1、 DATE yyyy-MM-dd 2022-10-03Page PAGE 22 of NUMPAGES 22Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.深圳市賜發發實業有有限公司司樂口佳果凍凍布丁促銷員管管理手冊冊目 錄企業文化、經經營宗旨旨、理念念促銷員工作作職責促銷員基本本素質促銷員入職職、離職職促銷員培訓訓制度促銷員管理理規定促銷員工資資制度產品陳列規規范要求求促銷員專業業銷售技技巧第一章 企企業文化化，經營營宗旨、理理念賜發宗旨 以人人為本，以以市場為為導向，以以質為根根，為社社會創造造價值，

2、營營建健康與快樂的的食品王王國。賜發精神 團結 拼搏搏 進取 創創新工作作風 信心 目標標 智慧 行行動賜發目標創出馳名品品牌第二章 促銷員員工作職職責一、賣場與與消費者者交流，向向消費者者宣傳企企業形象象，提高高品牌知知名度。負責向現場場消費者者介紹和和推薦樂樂口佳系系列產品品，完成成公司規規定的賣賣場銷量量任務。負責向消費費者推廣廣公司的的促銷活活動，派派送促銷銷品，解解釋公司司促銷政政策并解解答顧客客提出的的各種疑疑難問題題。負責產品的的規范化化陳列，按按照公司司要求擺擺放和陳陳列產品品，做到到終端產產品陳列列最大化化，維護護和提升升品牌形形象。負責產品的的清潔、形形象維護護，隨時時保持

3、產產品的整整潔、干干凈、新新鮮。負責跟蹤產產品銷量量動態，及及時提出出補貨要要求，保保持賣場場及貨架架上充足足的庫存存。時時保持在在賣場良良好的服服務心態態，創造造舒適的的購物環環境，積積極向消消費者推推薦樂口口佳產品品，并引引導顧客客購買樂樂口佳產產品。利用各種銷銷售技巧巧，營造造消費氛氛圍，提提高顧客客的購買買欲，增增加產品品營業額額。收集顧客對對產品的的意見、期期望和建建議，及及時妥善善地處理理顧客投投訴、抱抱怨，必必要時及及時向業業務員報報告。及時收集競競爭對手手的陳列列、促銷銷、價格格、產品品等相關關信息，并并填報促促銷員工工作周報報表，如如有特殊殊信息及及重要信信息可專專項呈報報業

4、務員員。按時參加公公司規定定的定期期會議，接接受公司司的培訓訓和管理理。完成店長、業業務員或或賣場負負責人交交辦的其其他各項項工作。第三章 促促銷員的的基本素素質一、強烈的的推銷意意識：所謂推銷意意識就是是要有“我一定定要把產產品賣給給顧客”的觀念念，是促促銷員對對工作責責任心、勤勤奮精神神和對企企業忠誠誠度的體體現。二、熱情友友好的服服務：服務能創造造顧客，創創造銷售售機會，締締造銷售售佳績。服服務首先先是態度度問題，促促銷員要要用熱情情去感動動顧客，熱熱情所散散發出來來的活力力與自信信，會引引起顧客客的共鳴鳴。有銷銷售專家家說，“熱情在在推銷中中占據的的分量在在95%以上”。導購購會因過過

5、分熱情情而失去去一筆交交易，但但更會因因不夠熱熱情而失失去1000筆交交易。三、熟練的的推銷技技巧：美國營銷學學家卡塞塞爾說，“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧”。促銷員需要掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創新能力。創新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個優秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優秀促銷員的必要條件。四、多開動動腦筋：思考下列問問題：如如何發現現產品新新的賣點點?介紹紹產品有有沒有更更好的方方法？如如何把自自己產品品與競爭爭對手的的產品結結合起來來說？如如何把產產品的缺缺點變成成不是缺缺點的缺缺點來說說？又如如何使自自己產品品的優點點被不認認同的消消費者所所接

6、受？如果產產品滯銷銷，是商商品本身身的原因因還是銷銷售方法法的原因因？如何何才能多多銷售產產品？你你只要多多動腦筋筋思考一一下這些些問題。久久而久之之，你就就會變得得與眾不不同。五、勤奮的的工作精精神：促銷員要經經常檢查查自己的的陣地售點點是否達達到公司司陳列要要求，產產品是否否整潔，陳陳列工具具是否有有損壞，銷銷售環境境是否足足以吸引引顧客等等，這一一切工作作都需要要促銷員員的勤奮奮才可以以做到。總總之，售售點就是是促銷員員的陣地地，必須須要以最最好的形形象展現現在顧客客面前。第四章 促銷員員入職、離離職入職要求：1、年齡要要求188-288歲，身身高不低低于1.58米米的女性性。2、具有高

7、高中以上上文化，證證件齊全全（畢業業證、身身份證、健健康證、婚婚育證未婚證證明。3、容貌端端正、儀儀表大方方、口齒齒伶俐，具具有親和和力。4、具有一一年以上上商場營營業經驗驗或促銷銷經驗。5、愿意服服從公司司的安排排與調動動，愿意意遵守商商場的工工作時間間。入職手續：1、市場根根據實際際需要提提出促銷銷員需求求計劃申申請，并并經公司司批準后后方可招招聘。2、符合入入職要求求的人員員須填報報應聘人人員履歷歷表，附附上身份份證、畢畢業證等等復印件件。3、簽訂促促銷員合合約(見見合約樣樣本)，與與身份證證復印件件、履歷歷表一起起交公司司備案。4、由該賣賣場負責責業務帶帶領到商商場辦理理入場手手續。5

8、、根據商商場規定定的不同同，需要要交納以以下費用用：a、工牌費費由公公司給予予報銷。 b、培訓費費由促促銷員個個人負責責繳納，在在公司服服務期滿滿六個月月以上者者，公司司予以報報銷。c、工裝費費由個個人負責責繳納，在在公司服服務達六六個月以以上者，公公司予以以報銷。d、促銷押押金商場押押金由個個人負責責繳納。辭退、離職職手續：1、凡因違違反公司司相關規規定符合合辭退條條件、或或因履職職能力有有限、不不能完成成本職工工作的，公公司予以以辭退。2、凡因個個人原因因向公司司提出辭辭職，經經市場主主管（區區域經理理）批準準后方可可離職。3、辭退或或離職手手續：公公司辭退退應提前前7天通通知該促促銷員；

9、促銷員員離職應應提前115天向向公司提提出書面面申請。或離職前。應應與新促促銷員辦辦理好商商場工作作交接，賣賣場貨品品、促銷銷物品及及促銷工工具等清清點準確確無誤后后，公司司予以結結算工資資。凡未未進行工工作交接接離職或或帳務不不清者，公公司不予予結算工工資。促銷員因違違反商場場管理規規定被處處以對公公司的罰罰款，罰罰款金額額由該促促銷員全全額承擔擔，從當當月工資資中扣除除。辦理手續時時，須提提供經批批準的離離職表、工工卡、 工作交交接清單單、工衣衣（工作作期滿六六個月，公公司已經經報銷的的工衣）到到公司營營銷中心心內勤辦辦理相關關手續。第五章 促促銷員培培訓制度度第一節、培培訓規定定 11、

10、培訓訓目的：旨在通通過公司司舉辦的的定期培培訓，提提高促銷銷員隊伍伍的專業業水平，促促銷技能能、在成成功地向向顧客推推介產品品、宣傳傳產品的的同時，進進而提升升品牌知知名度。凡公司的促促銷員必必須參加加公司組組織的定定期（或或不定期期）培訓訓，自覺覺通過培培訓提高高自身專專業知識識，推銷銷技能和和綜合素素質。培訓期間，促促銷員應應積極互互動，主主動參與與，現場場做好記記錄，結結合工作作實際，自自覺運用用。培訓方式，結結合市場場實情開開展豐富富生動的的培訓活活動，可可以采取取：教材材講解、記記憶、相相互培訓訓、經驗驗交流、現現場模仿仿、書面面問答考考察等形形式進行行培訓。市場主管必必須對促促銷員

11、嚴嚴格按照照公司相相關教材材以及規規定進行行認真培培訓，并并做好培培訓紀錄錄（或會會議記錄錄）每月月交公司司備案。公公司對區區域市場場促銷員員培訓質質量進行行考核。對經過連續續三次培培訓仍達達不到基基本工作作要求的的促銷員員予以淘淘汰。對無故不參參加培訓訓的人員員，按照照獎罰規規定嚴肅肅處理。 第第二節、培培訓內容容教材：員員工手冊冊、促促銷員管管理手冊冊、產產品手冊冊、終終端陳列列規范手手冊以以及其他他促銷專專業培訓訓教材。經驗交流：現場模模仿、成成功者示示范、講講解、問問題答疑疑、客訴訴處理等等。第三節、培培訓要求求通過培訓，促促銷員應應掌握以以下基本本知識點點及基本本技能：一、了解公公司

12、情況況：了解解公司的的歷史（發發展歷程程）、公公司現狀狀（規模模、實力力、組織織架構）、公公司未來來（發展展規劃、品品牌規劃劃、前景景展望）、公公司形象象（公司司理念、行行業地位位、榮譽譽、權威威機構的的評價等等）、公公司領導導（經歷歷、榮譽譽、信念念、人生生觀等）。二、了解產產品：產品的制造造工藝流流程、產產品的功功能、類類別、系系列、口口味、包包裝特點點、規格格、數量量等。了解產品的的賣點和和獨特賣賣點、找找出產品品的優點點和缺點點（相對對于競品品）。信賴產品。通通過培訓訓和實踐踐，在了了解的基基礎上，愛愛上自己己產品的的優點，增增強信心心。三、了解競競爭品牌牌狀況：果凍行業知知識：各各品

13、牌現現狀、行行業發展展趨勢。競品情況：品種、陳陳列展示示、促銷銷方式、消消費群、價價格、包包裝特點點、口味味、優缺缺點。四、了解商商品展售售知識及及產品陳陳列規范范：終端生動化化陳列是是其日常常重要工工作。了解產品陳陳列的基基本標準準：陳列位置最最佳（容容易看到到、容易易找到、容容易拿到到）。專柜陳列、魚魚池陳列列、端架架陳列、地地堆陳列列、陳列列桶陳列列的基本本要領。陳列黃金高高度：位位于視平平線高度度，介于于胸膛與與下顎之之間。陳列面積最最大（最最大化陳陳列）陳列地點及及位置更更多（多多點陳列列）品種齊全、數數量充足足。色彩搭配協協調、亮亮麗。干凈衛生、完完整無缺缺先進先出，保保持產品品新

14、鮮。五、了解公公司促銷銷員管理理制度相相關規定定、要求求、行為為規范（見見本制度度其他條條款）。六、掌握基基本推銷銷技能和和導購技技巧（見見后第九九章）。培訓須知：區域市市場主管管應該結結合工作作實際，有有組織，有有計劃地地安排不不同階段段的人員員培訓，切切忌形式式主義或或泛泛空空談不注注重實效效。第六章 促促銷員管管理規定定第一節促促銷員工工作要求求和紀律律每天必須認認真、準準確填寫寫促銷銷員工作作報表，真真實反映映賣場當當天銷量量情況及及各品項項銷售情情況。服從公司分分配，在在任何售售點都必必須忠于于職守，努努力工作作，具有有高度責責任心。上班時間必必須穿著著所在商商場統一一的工裝裝，整潔

15、潔衛生，打打扮得體體。樹立“顧客客永遠是是對的”的觀點點，不得得與顧客客發生爭爭吵。嚴格遵守商商場的有有關規章章制度，服服從商場場的管理理和監督督，處理理好相互互之間的的關系，如如因違規規造成的的商場對對公司或或個人的的處罰均均由個人人全部承承擔。上班前應檢檢查著裝裝是否整整齊，檢檢查當天天應帶的的證件，如如身份證證、上崗崗證、胸胸卡等是是否帶齊齊。提前15分分鐘至330分鐘鐘到崗，做做好當天天的準備備工作，上上崗后立立即開展展工作，檢檢查產品品擺放是是否整齊齊、陳列列是否規規范、宣宣傳品、促促銷海報報是否齊齊全，并并立即進進行調整整。午餐應按作作息時間間進餐，不不得在上上班時間間脫離崗崗位。

16、上班時不得得與其他他廠商促促銷員聊聊天、嬉嬉笑或竄竄崗。10、工作作時態度度要熱情情有禮，面面帶笑容容，禁止止以毫不不在乎的的態度接接待顧客客。11、工作作時站立立要端正正，切勿勿倚靠柜柜臺或坐坐下。12、產品品、促銷銷品應妥妥善保管管，如出出現短缺缺貨現象象，必須須照價賠賠償。13、顧客客退換商商品時，要要熱情接接待，不不得以冷冷淡、推推托等方方式接待待顧客。14、在工工作中遇遇到難以以解決的的問題，應應及時向向上級報報告。15、在工工作中隨隨時留意意競爭對對手的狀狀況，并并把此類類信息反反饋在每每天工作作報表中中。16、遇急急事或交交接班時時，必須須妥善做做好柜臺臺交接工工作。17、下班班

17、前清點點好產品品、贈品品、促銷銷宣傳品品等并做做好登記記。18、按時時參加定定期工作作例會，并并自覺接接受公司司培訓，特特殊情況況提前一一天請假假。第二節考考勤制度度促銷員上單單班的時時間為整整月，無無休假日日，具體體上班時時間根據據商場安安排確定定。促銷員1人人上整班班的，每每月可安安排2天天休假，休休假時間間定在每每月后兩兩周的星星期二。促銷員上崗崗工作必必須打卡卡，無打打卡的由由商場部部門主管管簽卡，月月初將卡卡交該場場業務員員帶回公公司，作作為工資資結算依依據。促銷員必須須按作息息時間上上下班，不不得遲到到或早退退，超過過規定上上班時間間30分分鐘以內內為遲到到，超過過30分分鐘計為為

18、曠工。凡凡提前下下班計為為早退，早早退超過過30分分鐘計為為曠工。促銷員因事事或生病病請假，須須提前向向該場業業務員請請假，由由業務員員做好安安排后方方可休假假，并將將休假單單傳回公公司。促銷員無故故缺崗或或請假未未經批準準而擅自自不上班班者，視視為曠工工，累計計曠工達達三天者者按照自自動離職職論處，不不予結算算工資及及返還押押金。第三節獎獎罰規定定獎勵：超額完成當當月銷量量目標任任務，超超出部分分公司給給予獎勵勵（見工工資方案案）。勤于本職工工作，銷銷量相比比上月提提升幅度度同比其其他商場場最大者者，公司司給予550-2200元元一次性性獎勵。嚴格執行公公司規范范陳列要要求，創創造性地地做好

19、產產品陳列列生動化化，對銷銷量有明明顯提升升者，公公司一次次性給予予50-2000元的獎獎勵。積極收集競競爭對手手情報，并并及時反反饋，具具有重要要價值者者，公司司給予550-1100元元獎勵。每月一次的的銷售冠冠軍和陳陳列標兵兵評選獲獲得者，公公司一次次性給予予以考慮慮1000-3000元的的獎勵。處罰：遲到或早退退15分分鐘以內內罰款110元/次，遲遲到155-300分鐘罰罰款200元/次次，遲到到或早退退超過330分鐘鐘按曠工工處理，扣扣發當日日工資。未完成當月月銷售任任務，罰罰款300元。未按照規定定填報工工作報表表，每缺缺一份或或填報不不合格者者罰款220元，無故不參加加定期會會議，

20、罰罰款300元。未按照公司司要求陳陳列或擺擺放產品品，發現現一次罰罰款200元，連連續三次次達不到到要求，予予以辭退退。工作時聊天天、吃零零食、說說臟話、竄竄崗、離離崗等發發現一次次扣200元。不遵守賣場場紀律及及規章制制度，與與顧客發發生爭吵吵或與賣賣場其他他人員發發生口角角，罰款款1000元，并并予以辭辭退。8、個人原原因造成成賣場缺缺貨、斷斷貨，一一次罰款款30元元，累計計三次予予以開除除。9、提供銷銷量證明明不真實實，弄虛虛作假，發發現一次次罰款1100元元，累計計三次予予以開除除。第七章 促促銷員工工資制度度月薪標準：月收入=工工資+提提成工資=底薪薪+扣罰罰金額+獎勵金金額促銷員底

21、薪薪由公司司支付，其其標準由由公司根根據地區區的不同同（根據據各地區區銷量、消消費水平平等綜合合因素不不同）而而定，公公司將每每年核定定一次。提成由公司司在當地地的經銷銷商支付付，由各各經銷商商根據各各區域的的情況自自行決定定。公司司直營市市場，提提成由公公司負責責考核支支付。（考考核標準準詳見工工資方案案）工資考核：促銷員工資資考核：1、報報表。每每周三之之前傳回回上周周周報。 22、工作作考勤卡卡。（如如商場未未設工作作考勤卡卡，必須須有商場場出具的的考勤證證明）。 33、銷售售清單：促銷員員每月必必須提供供該賣場場當月銷銷售清單單，交區區域負責責人帶回回公司，作作為銷量量考核之之憑據（如

22、如不能打打印銷售售清單，則則必須有有賣場負負責人簽簽章的當當月銷量量證明）。公司每月依依據以上上三項結結算促銷銷員工資資，缺少少其中任任何一項項，則該該促銷員員當月工工資不予予發放。工資發放時時間：每每月100-155日計發發上月工工資。工資發放方方式：由由公司財財務部根根據營銷銷中心審審定的工工資考核核表予以以發放，以以存入個個人銀行行卡方式發放放。 第八章 產品品陳列規規范要求求 詳詳見產產品陳列列規范手手冊第九章 促促銷員專專業銷售售技巧向顧客推銷銷自己在銷售活動動中，人人和產品品同等重重要，據據權威機機構統計計，有771%的的人之所所以從你你那里購購買，是是因為他他們喜歡歡你，信信任你

23、。所所以，促促銷員要要贏得顧顧客對你你的好感感和信任任。促銷員需要要做到以以下幾點點：1、微笑。微微笑能傳傳達真誠誠，迷人人的微笑笑是長期期苦練出出來的。2、贊美顧顧客。一一句贊美美的話可可能留住住顧客，可可能會促促成一筆筆銷售，也也可能會會改變消消費者的的壞心情情。3、注重禮禮儀。禮禮儀是對對顧客的的尊重，顧顧客會選選擇那些些令他們們喜歡的的促銷員員。4、注重形形象。促促銷員以以專業的的形象出出現在他他們面前前，不但但可以改改變工作作氣氛，更更可以獲獲得顧客客信賴。所所謂專業業形象是是指促銷銷員的著著裝服飾飾、舉止止姿態、精精神狀態態、個人人衛生等等外在表表現能給給顧客帶帶來良好好的感覺覺。

24、5、傾聽顧顧客說話話。缺乏乏經驗的的促銷員員常犯的的錯誤就就是一見見到顧客客就滔滔滔不絕地地介紹自自己的產產品，直直到顧客客厭倦。認認真傾聽聽顧客意意見，是是促銷員員取得顧顧客信任任的最重重要的方方法之一一。向顧客推銷銷利益促銷員常犯犯的錯誤誤是特征征推銷，他他們向顧顧客介紹紹產品的的口味、價價格等，而而恰恰沒沒有告訴訴顧客這這些特征征會給顧顧客帶來來什么好好處。促促銷員一一定要記記住：我我們賣的的不是產產品，而而是產品品帶給顧顧客的利利益產品能能夠帶給給顧客什什么樣的的需要以以及什么么好處。利益分類：1、產品利利益，即即產品給給顧客帶帶來的利利益；2、企業利利益，由由企業的的技術、信信譽、服

25、服務等給給顧客帶帶來的利利益。3、差別利利益，即即競爭對對手所不不能提供供的利益益，也就就是產品品的獨特特賣點。強調推銷要要點：一個產品所所包含的的利益是是多方面面的，促促銷員在在介紹產產品時不不能面面面俱到，而而應抓住住顧客最最感興趣趣、最關關心之處處重點介介紹。推推銷的一一個基本本原則是是“與其對對產品的的全部賣賣點進行行冗長的的討論，不不如把介介紹的目目標集中中到顧客客最關心心的問題題上。”推銷要點，就就是把產產品的用用法、性性能、價價格、質質量中最最能激發發顧客購購買欲的的部分，用用簡短的的話直截截了當地地表達出出來。促銷員推銷銷的產品品雖然形形形色色色，但推推銷的要要點不外外乎以下下

26、幾個方方面：適適合性、兼兼容性、耐耐久性、安安全性、簡簡便性、流流行性、效效用性、美美觀性、經經濟性。向顧客推銷銷產品促銷員向顧顧客推銷銷產品有有三大關關鍵：一一是如何何介紹產產品；二二是如何何有效化化解顧客客異議；三是誘誘導顧客客成交。（一）產品品介紹的的方法1、語言介介紹（1）講故故事。通通過故事事來介紹紹商品，是是說服顧顧客的最最好方法法之一，一一個精彩彩的故事事能給顧顧客留下下深刻的的印象。故故事可以以是產品品研發的的細節，生生產過程程對產品品質量關關心的一一件事，也也可以是是產品帶帶給顧客客的滿意意度。（2）引用用例證。用用事實證證明一個個道理比比用道理理去論述述一個事事實更能能吸引

27、人人，生動動的例證證更能說說服顧客客。可引引為證據據的有榮榮譽證書書、質量量認證證證書、數數據統計計資料、專專家評論論、廣告告宣傳情情況、報報刊報道道、顧客客來信等等。（3）用數數字說話話。應具具體計算算出產品品帶給顧顧客的利利益有多多大、有有多少。（4）比喻喻。用顧顧客熟悉悉的東西西與銷售售的產品品類比，來來說明產產品的優優點。（5）富蘭蘭克林說說服法。即即把顧客客購買產產品后的的好處與與不購買買產品帶帶來的不不利之處處列出，用用列舉事事實的方方法增強強說服力力。（6）形象象描繪產產品利益益。要把把產品給給顧客帶帶來的利利益通過過有聲有有色的描描述，使使顧客在在腦海中中想象產產品帶給給自己好

28、好處的情情景。2、演示示示范促銷員只用用語言的的方法介介紹產品品，面臨臨兩個問問題：一一是產品品的許多多特點無無法用語語言描繪繪清楚；二是顧顧客對促促銷員的的介紹將將信將疑疑。這時時，促銷銷員利用用演示示示范就顯顯得非常常重要。所謂示范，就就是通過過某種方方式將產產品的性性能、優優點、特特色展示示出來，使使顧客對對產品有有一個直直觀了解解和切身身感受。促促銷員可可以結合合產品情情況，通通過刺激激顧客的的觸覺、聽聽覺、視視覺、嗅嗅覺、味味覺來進進行示范范。一個個巧妙的的示范方方法，可可以創造造出銷售售奇跡。3、銷售工工具銷售工具是是指各種種有助于于介紹產產品的資資料、用用具、器器具、如如顧客來來

29、信、圖圖片、相相冊、產產品宣傳傳資料、說說明書、PPOP、生生產許可可證、獲獲獎證書書、鑒定定書等，促促銷員還還可以根根據自己己的情況況來設計計銷售工工具。一一個準備備好了銷銷售工具具的促銷銷員，一一定能對對顧客提提出的各各種疑問問作出滿滿意的回回答，顧顧客也會會因此而而信任并并放心購購買。（二）消除除顧客異異議異議并不表表明顧客客不購買買，促銷銷員如果果能正確確處理顧顧客異議議，消除除顧客疑疑慮，就就會促其其下定購購買決心心。1、事前認認真準備備。企業業要對促促銷員通通常面對對的問題題進行收收集整理理，制定定統一的的應對答答案，促促銷員要要熟練掌掌握，在在遇到顧顧客疑問問時按照照標準答答案來

30、回回答。2、“對，但但是”處理法法，如果果顧客的的意見是是錯的，促促銷員要要首先承承認顧客客的意見見是有一一定道理理的，在在給顧客客留面子子后，再再提出與與顧客不不同的意意見。這這種方法法有利于于保持良良好的推推銷氣氛氛，促銷銷員的意意見也容容易被顧顧客所接接受。3、同意和和補償處處理法。如如果顧客客意見是是正確的的，促銷銷員首先先要承認認顧客意意見，肯肯定產品品缺點，然然后利用用產品優優點來補補償和消消除這些些缺點。4、利用處處理法。將將顧客的的異議變變成顧客客購買的的理由，如如一位暖暖風機導導購員面面對顧客客提出的的“產品太太小，使使用效果果不好”的問題題，給予予回答：“小巧玲玲瓏是我我們

31、產品品的一大大優點，非非常適合合您的孩孩子做作作業時取取暖用”。5、詢問處處理法。用用對顧客客的異議議進行反反問或質質問的方方法答復復顧客異異議。如如顧客說說：“你的東東西很好好，不過過我現在在不想買買”，促銷銷員可以以反問，“既然東西很好，為什么您現在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客客異議時時，一定定要記住住“顧客永永遠是對對的”，促銷銷員是要要把產品品賣給顧顧客，而而不是與與顧客進進行辯論論，在與與顧客爭爭論之時時，就是是推銷失失敗的開開始。（三）誘導導顧客成成交1、成交三三原則。促促銷員要要能達成成更多的的交易必必須遵守守以下三三原則：（1）主動動。促銷

32、銷員發現現顧客有有購買欲欲望后，就就要主動動性向顧顧客提出出成交要要求。許許多銷售售機會是是因為促促銷員沒沒有要求求顧客成成交而溜溜走的。（2）自信信。促銷銷員在向向顧客提提出成交交要求時時一定要要充滿自自信，因因為自信信具有感感染力。（3）堅持持。成交交要求遭遭到顧客客拒絕后后不要放放棄，要要有技巧巧地再次次引導顧顧客成交交。2、識別顧顧客的購購買信號號。顧客客購買信信號是指指通過動動作、語語言、表表情傳達達出來的的購買意意圖，在在銷售過過程中有有三個最最佳的成成交機會會：一是是向顧客客介紹了了產品的的最大利利益時，二二是圓滿滿地回答答了顧客客的異議議時，三三是顧客客發出購購買信號號時，顧顧

33、客的購購買信號號可以分分為三類類：（1）語言言信號，如如熱心詢詢問產品品的銷售售情形、提提出價格格及購買買條件、詢詢問售后后服務等等購買后后的問題題、與同同伴商量量。（2）行為為信號，如如仔細了了解（觀觀察）商商品說明明和商品品本身，拿拿起商品品認真地地玩味和和操作、重重新回來來觀看同同一種商商品。（3）表情情信號，如如高興的的神態及及對產品品表示好好感，盯盯著商品品思考等等。3、成交方方法。在在成交的的最后時時刻，顧顧客常常常下不了了決心，促促銷員就就必須巧巧妙地給給顧客以以恰當的的建議，幫幫助顧客客在下決決心。（1）直接接要求成成交法。導導購員發發現顧客客的購買買欲望很很強烈時時，可以以直