1、29/29市場營銷模擬實習報告實驗目的 通過實驗使學生掌握市場營銷打算制定的方法，初步將理論與實踐結合，制定出可實施的營銷打算。、對simmarketing軟件與市場營銷模擬實驗的認知Simmarketing是以營銷理論模型為基礎以情景模擬為手段的教學工具能夠讓我們在復雜的模擬現實環境中演練學到的各種理論知識，充分體驗企業從市場調查、競爭企業分析、營銷戰略制訂到具體的營銷戰術的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調研預測工具的應用。而本次課設我們小組以UNH公司為名電冰箱主打進行了四個季度的演練，從營銷戰略的高度考慮問題，同時在模擬的過程中不斷地分析市場環境、分析對手的策略、然后組織實施和修

2、正我們自己的營銷策略，從中獲益匪淺。三、實驗時刻 2010年12月27日2011年1月7日四、所在組：第一大組第四小組小組成員: xxx：CEO xxx：品牌營銷x x：渠道策劃與治理xxx：產品銷售x x：財務治理五、實驗過程與內容（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作明確實驗對象，進行宏觀分析 其中包括:經濟分析本公司在電冰箱這一行業經濟實力盡管不是最好，但市場初始狀況良好，資金豐厚，可不能為公司運作帶來財務負擔。然而各個競爭對手經濟狀況差不多，競爭能力不相上下，競爭激烈。行業進展分析各公司市場占有率一樣，公司產品性能與價格也不相上下，但UNH公司知名度與產品知名度在整個市場中較高，

3、價格也能為消費者同意，因此行業進展空間還專門大。行業政策分析通過調研分析，聯系其他企業目前綜合競爭能力，整體把握和預測市場經濟動向，進行行業政策分析，以便做出更完善的決策。進行市場分析銷售市場分析A、平均市場占有率為20%B、公司知名度在各個細分市場占有率企業最高為41.9%, 傳統家庭次之占41.3%, 時尚家庭占31.9%，總體值為39.4%C、品牌知名度在各個細分市場占有率：傳統家庭50.6%，企業45.2%，時尚40.5%總體占有率47.4%D、消費者采購適應百貨商場家電專營店綜合超市時尚家庭25696傳統家庭384022企業用戶2857152、產品市場分析包括規模和趨勢，價格和利潤，

4、推廣模式，銷售服務。產品的規格，種類，包裝等3、市場競爭分析包括國內廠商概況，國內競爭品牌狀況，市場競爭態勢等（3）、營銷策略1、自身分析（SWOT）2、營銷定位分析3、市場定位4、產品定位企業注重體積、制冷效果時尚家庭注重制冷效果、外觀、創新科技傳統家庭則要求不高，但要面面俱到5、價格定位出廠價格，批發價格。零售價格等價格和利潤：6、廣告定位針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產品的特色與賣點深入人心。7、宣傳渠道定位公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。促銷價格策略：促銷的對象，促銷

5、活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。廣告表現打算：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。 媒體運用打算：選擇大眾化依舊專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。 促銷活動打算：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 公關活動打算：包括股東會、公布公司消息稿、公司內部刊物、職員聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。（4）、銷售措施1、銷售政策分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類專門多，企業要依照需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德

6、等形式。在選擇中我們，遵循的要緊原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。0季度渠道覆蓋率數據百貨家電專營綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數728642992、銷售實施3、銷售團隊4、培訓打算5、銷售服務國際高端品牌憑借品牌和技術優勢，并沒有做出三年免費維修，而我廠與國家的政策相呼應提出了三年免費維修服務，承諾高質量的客戶售后服務。（5）、媒體策略1、總體費用2、媒體選擇3、媒體費用使用策略消費者媒體適應數據電視報紙戶外雜志時尚家庭56313552傳統家庭64524528企業用戶21655534（6）、總體預算及執行（二）四個季度的決策及決策依據（1）第一季度1、首先

7、對公司進行SWOT分析，依照消費者采購適應、市場規模預測等進行市場定位，初步定位市場為傳統家庭和時尚家庭，其中傳統家庭占要緊地位。2、產品定位注重制冷效果、外觀、創新科技3、目標銷售量時尚家庭 20906 傳統家庭 65250 企業 179404、市場預測 時尚50000 傳統80000 企業35000市場占有率價格定為3100廣告投放銷售力量渠道折扣渠道支持本季度公司未開發新產品財務預算預測：1、投資回報率212.7%2、預期收益，營銷后貢獻153，525A、第一季度競爭對手財務表現B、第一季度競爭對手財務表現（分銷百分比）第一季度小結第一時期UNHA產品其目標銷售量，與目標市場占有率都合理

8、，市場定位也較明確。由于公司知名度在市場各公司中較高，因此在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒有太大增加。但產品知名度這一塊，考慮到市場定位在家庭尤其是傳統家庭，因此綜合分析目標市場的媒體適應著重增加了對電視這一塊的投入。戶外與雜志相應有些增加。在銷售環節我們公司加大了銷售力度，依照消費者購買適應的市場調研數據分析，增加了家電專營店的雇傭人數。也相應增加了對家電專營點與百貨商場的渠道支持與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點。決策預算合理，投資回報率也高。（2）第二季度查看第一季度市場調研結果（包括市場占有率、競爭對手各項情況、股價等）發覺的要緊問題市場占有率低，只占14%，導致收益沒有預期高總

9、結緣故價格太高，銷售力度跟不上。由于價格阻礙，目標銷售量沒有達到，生產過多，產品不能完全賣出去調整策略A、擴大生產規模，力求增加市場占有率B、降價，UNHA產品由原來的3100元降至2688元C、針對時尚家庭推出新產品“極地雪狼”，要緊注重設計制冷效果、外觀、創新科技。產品研發費用2500000元，廣告效果為多維，要緊是性能，其次是經濟。其定價為3000元，初步市場總占有率可能為8%。D、UNHA產品銷售力度不夠，因此增加了銷售人數。同時因為開發了新產品，因此新產品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。E、預期投資回報率153%,投資收益102,810第二季度競爭對手財務表現（3）第三季度1、查看上

10、一季度各項結果，總體把握公司運作狀況2、發覺的問題：A、市場占有率提高，但仍然處于較低的地位。舊產品銷售數量降低，新產品未能達到預期占有率，銷售數量較低，銷售不利造成了UNHA產品有多達20174的銷售剩余。B、由于前兩個季度沒有過多注意公司知名度和產品品牌知名度，舊產品的宣傳力度還能夠再提高，新產品品牌知名度相對太低，消費者采購傾向低，繼而阻礙銷售量。C、新產品產品性質好，受消費者認可，證明產品定位點沒錯。3、調整策略A、核算銷售量與生產量之間的關系式，增加家電專營店的銷售人員，同時增加新產品德銷售人員比例，爭取將產品賣空。B、增加新產品銷售渠道的折扣，相應增加舊產品在家電專營店的折扣。C、

11、新產品減價至2988，以期增加銷售量（4）第四季度1、上一季度狀況A、市場占有率下降1個百分點B、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少C、新產品市場占有份額增加2、策略A、維持穩健的生產銷售規模B、價格不變，調整銷售渠道及折扣的比例。C、產品能賣多少就生產多少，一件都不要剩，啟動了庫存處理項目。六、實驗體會和心得體會：我們依照系統和老師提供的運作規則制定產品策略、定價策略、渠道策略和營銷策略等，并在系統模型中運營；隨著時刻的推移，市場和經營環境在不斷變化，公司的產品質量、品牌知名度、市場占有率都在發生變化讓我們在數字游戲的娛樂中，掌握了營銷知識和銷售技巧。該軟件提供了市場分析功能、各種策略報

12、告模板，、利潤計算表格等，關心我們學習市場營銷的相關知識。數據量化，具有實戰。競爭與協作的教學環境，給我們一種真實的營銷氛圍。心得：營銷打算是實現企業既定目標的戰略與戰術形式相關財務成果的邏輯順序和一系列活動，關于企業有著戰略性的意義。要有效利用市場調研信息，正確客觀評估自己的現實狀況，做到“知己知彼”產品定價要考慮成本及其性能，產品供求狀況和競爭狀況。新產品的開發要明確目標市場，產品要有其自身的獨特性。廣告投入要合理慎重，發鈔票要花在刀刃上，要投有所值。通過這次模擬訓練，我從中學到許多知識，有成功也有失敗，在如此的體驗中我學到了營銷知識掌握了營銷技巧，體驗了一個企業治理的完整流程，更認識到團隊協作在一個企業中的重要性。成績評定一、教師評價：評價項目指標講明優良中及差得分學習態度（1