1、相宜本草企業(yè)戰(zhàn)略管理分析品牌簡介 相宜本草一個詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌。創(chuàng)始人封帥女士，乃中醫(yī)名家之后，其外祖父楊繼田先生為泰山腳下一代名醫(yī)，曾任馮玉祥將軍的御用醫(yī)師，醫(yī)術(shù)造詣深厚，醫(yī)德馨名遠(yuǎn)揚。封帥女士自幼深受中醫(yī)文化熏陶，秉承對中醫(yī)文化與漢方美顏的一份責(zé)任，一直崇尚自然樸實、平衡健康的生活，“相宜”的誕生正是緣于她的這種生活理念。她于1999年創(chuàng)立了相宜本草品牌。 右圖為相宜本草的商標(biāo)，以綠色為 主色，主色詮釋“本草養(yǎng)膚”的概念。品牌理念女人的美從來都是由內(nèi)而外肌膚也是如此強(qiáng)韌內(nèi)在的肌膚能量才是肌膚真正美麗的根源！相宜本草攜手上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院萃取地道本草精華添加自創(chuàng)“導(dǎo)入元”使活

2、性成份穿透角質(zhì)層深達(dá)“肌膚芯部”調(diào)理養(yǎng)護(hù)有效改善膚質(zhì)膚色肌膚之美，由內(nèi)綻放生生不息 內(nèi)在力 外在美 公司前景 相宜本草經(jīng)過十幾年的發(fā)展已經(jīng)躋身本草護(hù)膚領(lǐng)域的前列，這源于相宜良好的消費者口碑、精耕細(xì)作的終端管理、實力雄厚的科研團(tuán)隊與強(qiáng)大的媒介投入。未來相宜本草在繼續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)渠道的同時，將加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，通過豐富的產(chǎn)品線、360度的品牌形象、強(qiáng)化的支持力度以及創(chuàng)新的營銷形式，緊緊把握護(hù)膚品行業(yè)的發(fā)展趨勢，成就護(hù)膚品第一品牌的偉大愿景。愿景讓天下女人因為相宜更美麗市場競爭 整體護(hù)膚品市場主要有玉蘭油，蝶妝，歐萊雅，佰草集，ZA，資生堂，碧歐泉，蘭蔻等。 在中國現(xiàn)有國貨藥妝護(hù)膚品上，除了相宜本草以外

3、，主要有以下品牌：佰草集，薇姿，理膚泉，曼秀雷敦，迪豆。雖然目前藥妝護(hù)膚品市場在品牌林立，但是大頭仍然在外國企業(yè)，國產(chǎn)品牌的競爭力仍然稍遜一籌。作為本土品牌，躋身眾國際大品牌之中，有著明顯的劣勢，但也有其優(yōu)勢。市場分析洗化行業(yè)市場分析 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)迅速增長，人們生活水平不斷提高，護(hù)膚品市場得以迅猛發(fā)展?；瘖y品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的里程，呈現(xiàn)十分良好的發(fā)展勢頭。今后幾年護(hù)膚品市場的銷售額將以平均百分之十三以上的速度增長。所以，護(hù)膚品的市場前景是一片光明。護(hù)膚品市場是一個永遠(yuǎn)競爭激烈的市場，但是在這個領(lǐng)域從來沒有絕對的優(yōu)勢品牌。眾多品牌林立，為了獲取利潤，護(hù)膚品市場被從不同角度被細(xì)分出了多個市場。由

4、此，出現(xiàn)了去多專業(yè)護(hù)膚企業(yè)。與此同時，國內(nèi)也掀起了國貨護(hù)膚浪潮。相宜本草的市場分析 目前在中國化妝品市場上，中高端市場基本上被外資，合資企業(yè)所占據(jù)，歐萊雅，寶潔，資生堂，雅芳等幾家國際 巨頭形成了寡頭競爭之勢，而相宜本草是一家國產(chǎn)天然本草類化妝品品牌，進(jìn)入市場運作時間較短，市場認(rèn)知度較低。近年來通過加大宣傳力度以及各色宣傳營銷策略已逐步進(jìn)入更多消費者的視線之中，也漸漸占據(jù)了一定量的市場份額。總體環(huán)境分析政治環(huán)境分析 總體上看中國的政治穩(wěn)定，社會安定團(tuán)結(jié)。中國的國際地位越來越顯赫，人們的自尊心和自信心得到了前所未有的滿足。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 根據(jù)“馬斯洛需求理論”分析，當(dāng)人們滿足了基本生理需求后，就要

5、走追求尊重和享受的需要。所以，他們就會追求美的自己，美的生活。市場環(huán)境分析 目前，護(hù)膚品的市場日趨飽和，各大有實力的商家不僅在電視上大打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳，進(jìn)入了一個白熱化階段。行業(yè)環(huán)境分析1、行業(yè)內(nèi)的競爭分析 （1）價格競爭 在此過程中是否有優(yōu)勢關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是否有龐大的分析渠道。 （2）產(chǎn)品差異競爭 這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上、手段上、作用周期上、針對人群上、原料上、技術(shù)上等。2，潛在進(jìn)入者威脅 潛在進(jìn)入者的增多，很可能會在未來某個時間內(nèi)使得護(hù)膚品市場達(dá)到飽和甚至供過于求。結(jié)果會導(dǎo)致顧客的選擇增多從而提高了其討價還價能力。3，消費者的議價能力分析 其中最具影響力的是間

6、接消費者；直接消費者的需求也不可忽視，因為他們的需求往往決定市場的走勢，決定產(chǎn)品的潮流。消費者分析（2）4、從消費者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費能力角度分析： （1）網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇 （2）網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的特點 （3）網(wǎng)上購物的便捷性和安全性 （4）個人收入 （5）家庭收入5、按使用頻率分析（1）女性消費者對護(hù)膚品的使用具有很強(qiáng)的外部導(dǎo)向，使用護(hù)膚品的20-35歲的女性大部分是重度使用者，幾乎每天都會使用，使用頻率相當(dāng)之高。（2）年齡為20-35歲的青年女性具有了一定的購買能力，且購買欲望也較強(qiáng)烈。（3）中高收入的職業(yè)群體女性購買護(hù)膚品的檔次和更新頻率較高。SWOT分析優(yōu)勢 相宜本草是本草系列的護(hù)膚品

7、，對皮膚的護(hù)理更勝過那些含化學(xué)物質(zhì)的護(hù)膚品，它講究的是天然健康。與醫(yī)學(xué)院合作擁有強(qiáng)大的后援力量，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。相宜本草是國內(nèi)品牌并且走的是評價路線，在激烈的的化妝品行業(yè)競爭中占有很大的價格優(yōu)勢，更加貼近消費者，讓所有的不管是有錢還是沒錢的女士都能夠護(hù)膚并且保養(yǎng)。 威脅 競爭壓力大，護(hù)膚品行業(yè)已逐漸趨于飽和?！吧虡?biāo)忠實性”是消費者行為的重要特性之一，而產(chǎn)品的差別是這種商標(biāo)忠實性的基礎(chǔ)。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營，已經(jīng)形成了相對固定的顧客群體，這些消費者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設(shè)計、售后服務(wù)等等。當(dāng)消費者習(xí)慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實性就必須耗費大量財力

8、物力。產(chǎn)品差別是化妝品的主要進(jìn)入壁壘之一。 機(jī)會 金融危機(jī)讓消費者在購物的同時更加考慮產(chǎn)品的價格，從而不會在去高消費的去購買奢華級的化妝品，消費者會更加考慮產(chǎn)品的性價比。那么對與相宜本草來說就是一個極大的競爭優(yōu)勢。而且相宜本草在短短不到二十年的時間的發(fā)展從上海到全國都有了它的零售商，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界，信譽度是值得相信的。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧。4P分析產(chǎn)品戰(zhàn)略 怎樣使自己的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更好地滿足目標(biāo)顧客的需要? 本產(chǎn)品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻(xiàn)具有記載其功效。與其他同類產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無害，系列產(chǎn)品 有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面

9、霜、絲蛋白瑩潤精 華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。價格戰(zhàn)略（Price）怎樣使自己的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品對目標(biāo)顧客有更好的性價比 ? 相宜本草的護(hù)膚品網(wǎng)絡(luò)價格應(yīng)比同類產(chǎn)品價格低些，對廣大互聯(lián)網(wǎng)的女性消費者更有購買欲望，銷售價格=生產(chǎn)成 本+宣傳成本+內(nèi)部固定利潤，此外，還要考慮在市場的競爭地位、價格取向（消費者承受能力）、消費者喜好等，由此來構(gòu)造一個銷售價格模型。配銷戰(zhàn)略（Place）怎樣使目標(biāo)顧客更方便地獲得自己的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品 ? A. 在網(wǎng)站上以網(wǎng)購的方式，有批發(fā)和零售方式，范圍是在全國各地，需要較大的銷售力度來推廣自己的產(chǎn)品，從而出售產(chǎn)品

10、。如：相宜本草官網(wǎng) B. 他人開的網(wǎng)店 如：淘寶網(wǎng)，亞馬遜，時尚廣場，99購物網(wǎng)。 C. 在大型的門戶網(wǎng)站上打上廣告促進(jìn)銷售 如：搜狐女人寶典 ，愛美網(wǎng)促銷戰(zhàn)略（Promotion）怎樣使目標(biāo)顧客更好地知道、了解、喜歡、相信和購買自己的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品? 進(jìn)行廣告宣傳，在網(wǎng)絡(luò)及其電視等傳播媒體上做宣傳，同時，突出本產(chǎn)品的特色，及與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。 A、在網(wǎng)站上增添一項互動欄，也就是在線客戶服務(wù)。說服她們來購買重要是在于了解不同年齡階段的膚質(zhì)大體是什么樣的，這只是總體的。可以把膚質(zhì)劃分為油性、干性和混合性，對于網(wǎng)購的消費者來說 在于是對產(chǎn)品的介紹是否貼切，可以把產(chǎn)品的展示出來尤其是里

11、面的 樣子，這樣可以讓消費者清楚的看到增加購買的概率；如：相宜本草官網(wǎng)上的相宜互動中的在線問答。 B、網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。利用軟件技術(shù)，客戶還可以指定某一類專門人群作為廣告播放對象，而不必為與此廣告無關(guān)的人付錢。 C、每逢一段時間做一些特惠活動，特別是在一些節(jié)日上。（2）天然護(hù)膚品備受青睞 全球性的環(huán)境惡化，正要挾著大天然生態(tài)均衡和人類生存，維護(hù)環(huán)境的呼聲已席卷全部世界。為了人類本身保險及種族繁殖，國際有關(guān)環(huán)保組織已要求化工企業(yè)有關(guān)化學(xué)合成物限用甚至禁用。護(hù)膚品企業(yè)也斟酌從環(huán)保角度把持氧化劑、防曬劑及色素的使用，由此開發(fā)的大陸動物、中草藥、熱帶雨林作物 等增加成分的新一代天然配方護(hù)膚品風(fēng)行。生物工程學(xué)和仿生化學(xué)技術(shù)開發(fā)的功效性物資作為護(hù)膚品原料，更是市場發(fā)展趨勢。例如應(yīng)用發(fā)酵法生產(chǎn)透明質(zhì)酸，用酶改變法從紅花中提取口紅染料，用絲狀菌糟式造就獲得亞麻酸，用組織培育法提取自然紫