1、走出來，逐逐鹿全球球高端市市場沈陽機機床并購購德國希希斯公司司臺前幕幕后（上上）編者按：當當沈陽機機床集團團全資收收購原德德國希斯斯公司的的巨大光光環逐漸漸散盡時時，中方方高管面面對的是是希斯公公司百余余名富有有個性的的德國員員工。沈沈陽機床床憑著“中中國精神神”，終終于讓希希斯公司司起死回回生。 沈陽機機床成功功了。并并購行動動中的每每一步，都都將成為為沈陽企企業乃至至中國企企業跨國國經營歷歷史行程程中的珍珍貴文本本。農歷丙丙戌大年年初二，在在遠隔天天涯的德德國東部部小城阿阿舍斯雷雷本市，當當地政府府向沈陽陽機床集集團頒發發了一個個特殊獎獎項經濟濟獎，表表彰該集集團在并并購德國國希斯公公司后

2、，使使其生產產經營迅迅速走上上正軌，確確保了當當地員工工的工作作位置。對對此，德德國媒體體紛紛加加以報道道，德國國各界好好評如潮潮。耐人尋尋味的是是，沈陽陽機床集集團并未未急于去去領這個個獎項。20005年22月288日，談談及原因因，該集集團董事事長陳惠惠仁說：“沈陽陽機床并并購希斯斯才一年年多，這這在有著著1400年歷史史的希斯斯發展的的歷史長長河中，只只是一朵朵浪花。重重要的是是，沈陽陽機床長長于夜夜行軍，彎下下腰來做做細活。我我們做企企業的目目的，是是為了振振興民族族品牌，挑挑起中國國機床行行業自主主發展的的重擔。”據透露露，目前前，沈陽陽機床集集團德國國希斯公公司已經經拿到117臺、

3、337000萬歐元元（3.7億元元人民幣幣）訂單單，實現現銷售收收入20000多多萬歐元元，生產產經營狀狀況已恢恢復到希希斯公司司歷史最最高水平平；雙方方文化融融合比較較成功；雙方技技術交流流取得初初步成果果。并購：走向世世界的理理性抉擇擇20004年110月229日，在在距沈陽陽80000公里里的德國國萊比錫錫市，陳陳惠仁與與德國馬馬格德堡堡法院清清算人鮑鮑赫，提提筆簽署署了全資資收購原原德國希希斯公司司全部資資產的法法律文書書，并移移交全部部資產。至此，沈沈陽機床床一舉收收購了包包括位于于德國薩薩克森安哈特特州阿舍舍斯雷本本市的原原希斯公公司8萬萬平方米米廠地，22.8萬萬平方米米廠房，4

4、44臺大大中型加加工設備備和全部部產品的的全套技技術，外外加“希希斯”這這個百年年老字號號的世界界機床行行業頂級級品牌。以此為為標志，沈沈陽機床床從此走走上了跨跨國經營營之路。從從20004年111月11日起，德德國王牌牌機床“希希斯”的的所有設設備，開開始為沈沈陽機床床集團轉轉動。“沈陽陽機床并并購德國國希斯是是在整個個發展框框架之內內作出的的主動的的理性的的戰略抉抉擇。”陳陳惠仁透透露，長長期以來來，冗員員、債務務、企業業辦社會會，通常常被認為為是壓在在國企頭頭上的“三三座大山山”，但但機床集集團領導導班子認認為，壓壓在國企企頭上的的還有“第第四座大大山”長長期舊體體制下形形成的舊舊觀念，

5、這這是制約約國企發發展的老老病根。近年，沈沈陽機床床以改革革、突破破、創新新為主旋旋律，通通過不斷斷挖掘內內部潛力力，從119999年到220044年，經經濟規模模從不足足7億元元猛增到到40億億元，人人均勞動動生產率率增長了了20倍倍。中央作作出振興興東北老老工業基基地戰略略決策后后，作為為全國機機床行業業排頭兵兵的沈陽陽機床集集團提出出“打造造世界知知名品牌牌，創建建世界知知名公司司”的戰戰略發展展目標。此此時，企企業領導導班子認認識到，靠靠以前的的內涵式式增長方方式，到到20110年要要“沖刺刺1500億，躋躋身世界界機床三三強”是是不夠的的，還必必須實施施外延式式擴張戰戰略。恰恰逢此時

6、時，由于于歐洲經經濟總體體形勢下下滑等多多種原因因，20004年年6月中中旬，德德國希斯斯公司宣宣告破產產保護。“并購購希斯為為我們搭搭建起一一個通向向國際競競爭的平平臺，取取得了進進軍國際際市場的的資格格。在在我們眼眼里，希希斯是名名副其實實的西西施。”陳陳惠仁介介紹，希希斯公司司以生產產重大型型機床設設備為主主，產品品主要應應用于船船舶、重重型機械械、電力力裝備等等重工領領域，是是世界機機床行業業從事這這一領域域制造的的兩大品品牌之一一。希斯斯公司所所涉獵的的技術和和市場領領域，恰恰恰是沈沈陽機床床所沒有有的，而而又是我我們走向向世界所所必需的的。承諾：讓希斯斯員工保保住“飯飯碗”“我們們

7、之所以以能在眾眾多的國國內外競競爭對手手中取勝勝，靠的的是以誠誠取信。”陳陳惠仁透透露。 并購伊伊始，沈沈陽機床床的決策策者們意意識到：跨國并并購決不不是國內內并購方方式的簡簡單延伸伸。雖然，沈沈陽機床床非常清清晰地執執行著自自己的國國際化戰戰略，但但德國希希斯公司司并不太太理解中中國經營營者的意意圖。因因此，要要想達成成合作，必必須先相相互了解解。沈陽陽機床采采取了主主動的方方式，其其策略是是“說了了就做，做做就做到到，以誠誠信來取取信于德德國員工工”。在在并購談談判中，沈沈陽機床床承諾聘聘任原希希斯公司司中的1135名名員工，實實際聘任任了1440人，并并逐漸發發展到了了2000多人；承諾

8、為為新希斯斯公司注注入流動動資金，結結果提前前一天使使資金到到位；承承諾不拖拖欠員工工工資，結結果準時時、足額額發放工工資。而而當時的的情況是是，因原原希斯公公司破產產，企業業沒有給給員工們們發工資資，員工工們只能能按德德國企業業破產保保護法領領取失業業保險金金。投資：讓希斯斯公司舊舊貌換新新顏在談判判中，陳陳惠仁曾曾提出三三個基本本原則：要使新新希斯公公司取得得新的發發展，而而不是收收購后再再將其賣賣掉從中中漁利；立足于于在當地地發展企企業，而而不是把把企業搬搬到中國國去；依依靠原希希斯公司司的管理理層和員員工做好好企業。口說無無憑，如如何讓德德國員工工相信呢呢？作為為新希斯斯公司中中方總經

9、經理的耿耿洪臣發發現，由由于破產產前疏于于管理，希希斯公司司內部臟臟亂差，工工作環境境惡劣，人人心渙散散。因此此，他決決定把凝凝聚人心心作為工工作突破破口。他他把車間間內亂得得一塌糊糊涂的場場景做成成幻燈片片，召集集德方經經理層開開現場會會。德方方經理們們意識到到工廠存存在的不不足，當當即決定定停產整整頓解決決問題。現場整整頓完成成后，沈沈陽機床床集團決決定追加加投資，對對整個公公司進行行全面改改造，把把原來的的老企業業建設成成為現代代化工廠廠。接下來來的一系系列變化化，讓德德國員工工充分感感受到沈沈陽機床床集團要要在當地地把企業業做強的的決心原原希斯公公司沒有有食堂，有有的德國國員工帶帶飯自

10、己己熱，有有的則干干脆不吃吃。現在在，公司司則建起起了干凈凈、漂亮亮的餐廳廳，讓大大家都能能舒服地地就餐；原來設設計人員員的辦公公條件不不好，用用中國話話講，是是縮在“小小黑屋”里里辦公，重重新裝修修改造后后，設計計室變得得寬敞明明亮了。此此外，裝裝配車間間進行了了全面翻翻修，部部裝車間間正在改改建，兩兩個加工工車間將將改建，廠廠區內正正在建設設40000多平平方米的的沈陽機機床集團團產品海海外展示示中心載譽：德國報報紙出現現中國國國旗市場訂訂單是企企業生存存的基礎礎，公司司的滿負負荷運轉轉是堅定定員工信信心的保保障。沈沈陽機床床集團和和希斯公公司營銷銷人員全全面出擊擊，在最最短的時時間內分分

11、別在中中國和俄俄羅斯市市場拿到到了訂單單。“言必必信，行行必果。”德德國員工工深深體體會到了了這句中中國古語語的威力力，開始始對“中中國經營營者是些些什么樣樣的人，沈沈陽機床床是個什什么樣的的企業，它它具有什什么樣的的經營理理念”有有了初步步的認識識和了解解。從那那以后，原原來無動動于衷的的德國員員工開始始在路遇遇中方經經理時打打招呼。去年年年初，德德國當地地媒體到到希斯公公司采訪訪時，110多名名德國員員工不知知從哪里里找來了了一面中中國國旗旗，幾個個人手舉舉著大幅幅國旗示示意記者者拍照，并并對記者者大夸中中國企業業：“中中國人非非常好，對對我們各各方面經經營都非非常支持持！”第第二天，人人

12、們在當當地報紙紙上，看看到了占占據大幅幅版面的的中國國國旗和笑笑容燦爛爛的德國國員工（記記者 彭彭躍東）沈陽機機床并購購德國希希斯公司司臺前幕幕后（中中）從3月份開開始，沈沈陽機床床德國希希斯公司司實行管管理和分分配新制制度：每每周要比比過去增增加100工作作時間；多干多多得，按按勞取酬酬。“在在歐洲進進入高度度福利化化市場經經濟的今今天，在在德國社社會文化化背景下下，能做做到這點點實屬不不易。而而這并非非我們強強加給德德方的，是是他們自自己先提提出來的的。這也也是新希希斯公司司拓展中中德文文化優勢勢的成成功例證證。”33月5日日，沈陽陽機床集集團董事事長陳惠惠仁透露露，當看看到沈陽陽機床經經

13、濟規模模連年以以50速度增增長的高高效發展展態勢，新新希斯公公司德方方總經理理尼采博博士再也也坐不住住了，從從去年77月份開開始，他他代表員員工主動動提出，該該公司也也要實現現“翻番番”發展展。“翻翻番”是是純粹的的“中國國詞兒”。由由此表明明，新希希斯公司司員工正正逐步接接受沈陽陽機床企企業文化化。 中德“文文化差異異”揚長長避短“中國文文化源于于農耕文文化，有有句最典典型的話話就是肥水不不流外人人田。因因此，很很多企業業實施并并購行動動后，就就開始大大批派人人。他們們只看到到土地、廠廠房、技技術，而而沒看到到生產力力中最活活躍的因因素人。如如果我們們對希斯斯公司的的并購仍仍停留在在只有有用

14、自己己人，放放在眼皮皮底下管管才放心心這個個層面上上，那我我們永遠遠只是個個土財財主。”陳陳惠仁透透露，迄迄今為止止，新希希斯公司司只有兩兩名中方方員工他他本人擔擔任董事事長；沈沈陽機床床股份有有限責任任公司總總裁耿洪洪臣擔任任中方總總經理。而而且他們們二人只只是定期期去德國國研究企企業發展展大的方方向問題題。具體體負責管管理的是是他們在在當地聘聘任的具具有十多多年企業業經營經經驗的尼尼采博士士。中國和和德國的的文化差差異是明明顯的，如如何在一一個“混混血”企企業里讓讓兩種文文化優勢勢互補，這這是擺在在沈陽機機床集團團決策層層面前的的又一個個新課題題。在討討論中，中中德雙方方逐漸達達成共識識：

15、若要要讓“混混合文化化形態”成成為新希希斯公司司未來的的個性化化優勢，當當務之急急是揚長長避短地地融合兩兩種企業業文化。如何揚揚長？沈沈陽機床床集團決決策層的的思路是是：把德德國員工工做事嚴嚴謹認真真的態度度，與中中國員工工吃苦耐耐勞的精精神結合合起來；把德國國員工按按部就班班、循規規蹈矩完完成計劃劃的習慣慣，與中中國員工工工作熱熱情、快快速應變變能力結結合起來來。只有這這樣，雙雙方才能能在宏觀觀管理和和微觀運運行上發發揮出各各自優勢勢。如何避避短？沈沈陽機床床集團決決策層認認為，只只有相互互溝通、信信任、合合作，才才能提升升企業的的運行效效率，獲獲得更好好的經濟濟效益。因因此，中中方確立立了

16、“33 C原原則”，“33 C”分分別是溝溝通、信信任、合合作的英英文字頭頭。溝通，原原來有關關新希斯斯公司的的業務，中中國員工工和德國國員工在在溝通上上采取“點點對點”的的方式，即即與事情情直接相相關的人人單獨溝溝通，結結果經常常出現不不必要的的誤解。現現在，溝溝通方式式由“點點對點”變變成“點點對群”，即即中方與與德方商商議事項項時，同同時將相相關文件件抄送給給德方與與中方有有關人員員，反過過來，也也要使用用“點對對群”方方式。實實踐證明明，這種種信息開開放的方方式非常常有效。信任，即即彼此消消除偏見見和猜忌忌。合作作，即遇遇到具體體事情時時必須共共同應對對。“攻心心戰術”：“3 C”衍衍

17、生六步步棋早在并并購之初初，沈陽陽機床集集團就已已制定出出了新希希斯公司司的整合合方案：以中國國、俄羅羅斯、韓韓國、印印度為主主要目標標市場；利用中中國的人人力和制制造資源源降低成成本；整整合國內內制造資資源，分分步驟實實現制造造技術轉轉移；把把新希斯斯公司逐逐步建設設成研發發、核心心制造、人人才培訓訓和歐洲洲市場銷銷售基地地。在實實際工作作中，為為了兼顧顧雙方的的文化習習慣，沈沈陽機床床并沒有有簡單、草草率地將將這一方方案強加加給德方方管理層層。“攻攻心戰術術”被用用在最初初的跨文文化管理理實踐中中。從新新希斯公公司運轉轉開始，連連續7個個月，公公司經理理層每月月開一次次會，討討論一個個話題

18、：原希斯斯公司為為什么破破產？耿耿洪臣對對德方經經理層說說：“讓讓我們大大家一起起開動腦腦筋，把把原希斯斯公司破破產的所所有癥結結和原因因都找出出來，以以防在今今后的工工作中犯犯同樣的的錯誤。”一開始始，德方方經理層層的認識識層面僅僅停留在在強調客客觀上歐歐洲經濟濟形勢不不好，連連續7年年疲軟；企業又又把大量量資金都都投到新新產品研研發中去去了，從從而造成成流動資資金緊張張，經營營難以為為繼；漸漸漸地，經經過討論論，大家家認識到到，主要要原因還還是企業業市場拓拓展能力力不夠，勞勞動生產產效率不不高，成成本居高高不下，內內部管理理存在差差距等等等。只有有消除“一一流技術術水平做做出二流流業績”的

19、的負面因因素，企企業才能能獲得持持續發展展。水到渠渠成后，機機床集團團開始標標定新希希斯公司司的企業業發展方方向：“精精、強、大大”。因因為新希希斯公司司的核心心產品是是高端、大大型產品品，所以以，產品品必須得得先做精精再做強強；當企企業真正正成為市市場上的的“排頭頭兵”后后，再做做大規模模。機床集集團為新新希斯設設計了“六六步棋”，來來提升其其在市場場上的核核心競爭爭能力：第一步步，保持持品牌的的含金量量，在質質量上保保持高端端；第二二步，拓拓寬產品品帶，以以搶占市市場份額額；第三三步，不不斷降低低制造成成本，以以便在質質量和售售價上領領先競爭爭對手；第四步步，提升升服務能能力，做做到服務務

20、及時、有有效；第第五步，針針對用戶戶需求，不不斷改進進產品；第六步步，搞好好員工隊隊伍建設設，使德德國員工工從過去去安逸狀狀態逐漸漸走向積積極的競競爭狀態態。讓事實實為中國國管理文文化“說說話”“文化化灌輸”不不是消除除“文化化差異”的的有效辦辦法，最最有效的的辦法莫莫過于“讓讓事實說說話”。新新希斯公公司的戰戰略不久久后開始始顯效：截至目目前，新新希斯公公司已經經拿到337000萬歐元元訂單；員工待待遇比破破產前有有所提高高，并繼繼續向良良好態勢勢發展。原原來，希希斯產品品在中國國市場33年拿到到2個合合同；現現在，一一年不到到已經拿拿到111臺、220000萬歐元元的訂單單。市場場的快速速

21、拓展，使使德國員員工對母母公司的的文化認認同感迅迅速提升升。去年111月33日，在在新希斯斯公司裝裝配車間間里，公公司舉行行了并購購一周年年慶典。當當陳惠仁仁演講時時，所有有德方員員工都到到場聚精精會神地地聆聽，還還自發給給陳惠仁仁獻上鮮鮮花。當當地政府府官員、工工會代表表應邀出出席典禮禮，德國國各大報報紙、電電視臺紛紛紛對此此事進行行了報道道。德德國中部部經濟報報在評評論此事事時說：“現在在希斯公公司是作作為沈陽陽機床集集團的子子公司進進行運作作的，沈沈陽機床床集團將將這個企企業從毀毀滅中拯拯救了出出來。”“現在在只能說說是有了了一個良好的的開端”當德德國機床床業界為為中國企企業并購購德國企

22、企業大聲聲喝彩時時，沈陽陽機床集集團的決決策層開開始客觀觀審慎地地對此次次并購發發表評價價本次并并購尚處處于中德德雙方“認認同階段段”，未未來成功功與否起起碼還要要靜觀三三年，現現在只能能說是有有了一個個“良好好的開端端”。陳惠仁仁曾交代代過下屬屬一個“內內部原則則”，即即要學會會用有原原則性的的妥協辦辦法去和和德國經經理溝通通。在執執行時，中中方經理理們發現現，這樣樣做之后后，很多多事情往往往更有有效率和和效果。而而“屬地地化經營營用屬地地化人才才”，也也是機床床集團在在實踐中中獲得的的跨文化化管理心心得。“國國際擴張張只是第第一步，這這一步走走出去容容易，走走進去難難。雖然然我們現現在走走

23、進去了，但但是剛把把兩只腳腳踏進門門檻，還還沒有做做到深入入德國企企業的核心精精神當當中去。要要實現雙雙方積極極的合作作，讓德德國員工工發揮主主觀能動動性，還還需要進進一步的的融合。”耿耿洪臣說說：“要要讓新希希斯公司司這樣一一個兩種種文化混混合形態態下的企企業更加加活力四四射，我我們還有有大量艱艱苦的基基礎性工工作要做做。”（記記者 彭彭躍東）沈陽機機床并購購德國希希斯公司司臺前幕幕后（下下）半個月前前，在上上海舉行行的20006中中國數控控機床展展上，沈沈陽機床床集團第第一機床床廠利用用希斯公公司技術術開發的的GTMM32001400龍門移移動式車車銑加工工中心，在在來自113個國國家和地

24、地區的880多家家知名機機床企業業展出的的所有產產品中，技技術含量量最高采用用靜壓導導軌，可可進行車車、鏜、鉆鉆、攻絲絲及銑削削，實現現五軸的的完全加加工。“在在這次展展會上，我我們邀請請了333家海外外代理商商。我們們現在已已不滿足足于和國國際競爭爭對手在在中國市市場競爭爭，而是是要與其其逐鹿全全球高端端市場。沈沈陽機床床要走出出希斯公公司，在在德國建建立一個個高起點點的技術術研發和和市場開開發平臺臺。”33月7日日，沈陽機機床集團團董事長長陳惠仁仁介紹。去去年，沈沈陽機床床實現銷銷售收入入55.5億元元，躍居居世界機機床十強強。海外外市場銷銷售額突突破50000萬萬美元；今年，沈沈陽機床床

25、要實現現銷售收收入800億元，海海外市場場銷售額額要突破破1億美美元。創創造感動動：從別別人手里里搶市場場“做做企業不不可能不不受市場場影響，但但不能被被動地接接受市場場影響，”陳陳惠仁介介紹，從從20000年至至20004年，國國內機床床需求量量每年以以40左右速速度增長長。從去去年初開開始，機機床需求求量趨于于理性增增長，增增幅降至至20左右。今今年預計計需求量量下降到到15左右。盡盡管如此此，去年年，中國國機床銷銷售量占占全球114,仍是世世界第一一大機床床消費國國。目前前，國內內機床產產業呈現現兩極分分化，大大小強弱弱一目了了然。而而沈陽機機床抓住住市場機機遇，不不斷擴大大自身相相對優

26、勢勢，進行行“版本本升級”，形形成了強強大的市市場聚焦焦效應。去年8月，沈陽機床集團對2000年以前向國家重點行業提供的數控機床實施召回行動，到年底已全部完成召回計劃。他們投入資金2010萬元，對涉及的78臺數控機床免費實施了更換和大修，全部達到了客戶正常使用要求。為實現客戶服務理念的新突破，加速推進國家數控機床產業的發展進程，沈陽機床集團決定從3月1日起，啟動第二階段戰略計劃，即“ B計劃”。啟動“B計劃”，要將客戶服務過程由傳統的單純機床產品服務環節，擴展到研發、制造、培訓、使用、改進、提高的整個過程，到年底實現國家重點行業客戶“零投訴”。此舉在全國機床行業尚屬首創。“在市場需求下降的大背

27、景下，沈陽機床要繼續保持高速增長，就必須開辟新的市場，這意味著從別人手里搶市場。我們要通過創造感動，用顯性投入換取隱性回報。”陳惠仁介紹，當很多同行抱怨“用戶不懂機床，把床子用壞了的時候”，沈陽機床的合同書中早就取消了“因用戶使用不當承擔責任”條款，取而代之的是“出了問題，生產廠家承擔全部責任”。自主創新：挺進國際市場“市委、市政府把今年定為開放年。沈陽機床的開放戰略不僅是海外并購，還有市場結構調整。當我們的國內和國際市場份額比例達到七比三時，企業抗風險能力就會極大增強。因此，不走出國門，沈陽機床就永遠沒出息，也無法成為國際化大公司。”陳惠仁介紹，目前，沈陽機床市場結構很不合理，產品九成在國內

28、銷售。為此，今年，沈陽機床要把主要精力放在開拓國際市場上。自主創新能力不足一度成為制約沈陽機床發展的主要矛盾。要開拓國際市場，必須搶占技術制高點。為此，沈陽機床必須打造一個面向國際的開放式創新體系。今年初，沈陽機床集團斥資上億元的“PRD計劃（新產品研發計劃）”已全面啟動，該自主創新計劃將面向汽車、航空航天、船舶、電站、電子等領域，開發具有針對性和競爭力的高中檔產品。為確保“PRD計劃”的順利實施，沈陽機床正在著手搭建一座國際化平臺，集團作為技術研發總部，在上海、北京及德國設立分部，形成包括當地優秀人才在內的技術創新團隊，用3至5年時間，縮短與世界發達國家機床工業10至15年的差距。眼下，在經濟技術開發區內，占地一平方公里的沈陽機床集團數控機床產業園正在加緊建設。園區建成后，將成為世界上規模最大的機床制造基地和國內機床行業最先進的數字化工廠，其核心是建設以自主創新為主體的數控機床技