1、績(jī)效為先 精耕細(xì)作1 靶向行動(dòng)靶向行動(dòng)（4R）運(yùn)用4R工具，建立有效的客戶分級(jí)與管理系統(tǒng)運(yùn)用4R工具，提升資源投放的合理性以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶使銷售人員成為更有生產(chǎn)力的績(jī)效先鋒3醫(yī)院選擇目標(biāo)醫(yī)院的潛力分析 品牌廣度和深度分析 醫(yī)院銷售指標(biāo)分配 醫(yī)院管理DSM/RSM 靶向行動(dòng)4目標(biāo)科室的選擇設(shè)定目標(biāo)醫(yī)生及分析潛力目標(biāo)患者客戶處方行為的分析診療流程及需求分析銷售指標(biāo)分配及行動(dòng)計(jì)劃客戶管理 Sales Rep 靶向行動(dòng)靶向行動(dòng)有效性指標(biāo)案例討論時(shí)間：20分鐘把討論結(jié)果寫在翻紙板上，各組派一位代表進(jìn)行分享（5分鐘）討論內(nèi)容正確的頻率正確的客戶正確的活動(dòng)正確的信息你的患者流到了醫(yī)院哪些科

2、室？10配藥診斷起因堅(jiān)持用藥治療選擇類別選擇品牌選擇 心內(nèi)科科科科科客戶信息收集出診時(shí)間表、日門診量、目標(biāo)患者數(shù)量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù)、周轉(zhuǎn)率醫(yī)生處方潛力醫(yī)生治療觀念醫(yī)生傾向性醫(yī)生的影響力醫(yī)生的處方行為醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系我們從哪里收集信息 客戶（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科） 公司內(nèi)部的同事、相關(guān)部門 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 患者 公共衛(wèi)生組織 醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報(bào)告 網(wǎng)絡(luò) 雜志、期刊 產(chǎn)品推廣資料目標(biāo)醫(yī)生設(shè)定及潛力分析14A30%40% B 30% C每月拜訪4-8次每月拜訪2-4次每月拜訪1次用80%時(shí)間和80%的資源來跟蹤30% A類目標(biāo)醫(yī)生用20%時(shí)間和20%的資源來跟蹤70% B/C類目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)生潛力劃分的

3、定性標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)生潛力劃分的定量指標(biāo)醫(yī)生處方的影響力影響劃分醫(yī)生潛力的因素- 病人是否堅(jiān)持用藥- 其他科室醫(yī)生是否隨方- 能否推薦其他醫(yī)生 產(chǎn)品代言人 學(xué)術(shù)專長(zhǎng)是否長(zhǎng)門診是否學(xué)術(shù)帶頭人主要處方種類職稱學(xué)習(xí)意愿總處方數(shù)(金額，數(shù)量）相關(guān)目標(biāo)病人數(shù)- 每周/月門診量 高中低潛力客戶數(shù)量與占比 舉例-處方醫(yī)生潛力級(jí)別目標(biāo)住院病人數(shù)備注A30%=80人/月如果一組客戶共同負(fù)責(zé)病人數(shù)達(dá)到80，該組醫(yī)生都為AB40%50-80人/月C20%30-50人/月V10%0不產(chǎn)生處方，但處方影響力較大，如院長(zhǎng)、行政主任、藥劑科、KOL等級(jí)別目標(biāo)病人數(shù)備注A30%=100人/月B40%50-100人/月C20%30-50

4、人/月V10%0不產(chǎn)生處方，但處方影響力較大，如院長(zhǎng)、行政主任、藥劑科、KOL等凱時(shí)/凱紛凱那/巴布膏支持度潛力客戶分類 處方醫(yī)生 A3A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 ABC醫(yī)生潛力基于每個(gè)產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個(gè)客觀存在醫(yī)生潛力 = 病人總數(shù)或開出的相關(guān)處方總數(shù) 醫(yī)生潛力 公司產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會(huì)隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(偶爾使用)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥客戶細(xì)分和分析國(guó)家級(jí)學(xué)會(huì)及學(xué)術(shù)組織主席或關(guān)鍵成員學(xué)術(shù)帶頭人區(qū)域級(jí)學(xué)會(huì)及學(xué)術(shù)組織主席或關(guān)鍵成員業(yè)務(wù)院長(zhǎng)或者科室主任 長(zhǎng)年出門診，病人量大（長(zhǎng)門診）在病房無職位，不受病房管

5、理住院醫(yī)師，普通主治 或者非核心科室的醫(yī)生NKOLRKOL/VIPABC定期出門診,病人量中等（常門診） （一年幾個(gè)月或一周幾次）大多數(shù)是帶組醫(yī)生， 高年資主治或副高客戶特征描述 客戶需求分析 關(guān)注全國(guó)的疾病管理水平提升，診療規(guī)范及指南 關(guān)注樹立個(gè)人影響力加強(qiáng)醫(yī)院或科室建設(shè)如學(xué)術(shù)及科研水平關(guān)注科室的口碑及知曉度迫切需要發(fā)展科室內(nèi)科研骨干團(tuán)隊(duì)致力于樹立個(gè)人學(xué)術(shù)影響力，以及在學(xué)會(huì)建立圈子對(duì)資源投入非常敏感，關(guān)系導(dǎo)向型關(guān)注患者對(duì)治療方案的反饋，希望管理更多患者需要提升個(gè)人科研能力，在國(guó)際期刊上發(fā)表文章通過講課擴(kuò)大影響力希望得到科室主任及學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和認(rèn)可愿意建立同年資圈子新的學(xué)術(shù)熱點(diǎn)，指南及臨床研

6、究等疾病管理知識(shí)以及新的治療方案及器械提高疾病診療能力客戶拜訪策略 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御-倡導(dǎo)者進(jìn)攻-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)維持觀察B2傾向性潛力B3類型拜訪策略防御設(shè)法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)其介紹其他客戶運(yùn)用資料、會(huì)議等方法進(jìn)攻利用探詢技能尋找競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn),尋找機(jī)會(huì)了解并消除顧慮邀請(qǐng)參加會(huì)議,增加對(duì)產(chǎn)品及公司的了解，增加公司/產(chǎn)品知名度挖掘新用法，新患者類型妥善利用銷售輔助物及文獻(xiàn)資料發(fā)掘客戶需求客戶拜訪策略 類型拜訪策略維持提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用運(yùn)用資料、會(huì)議等方法，幫助提高學(xué)術(shù)水平請(qǐng)其介紹客戶增加對(duì)產(chǎn)品的了解妥善利用文獻(xiàn)資料觀察利用等待時(shí)間拜訪合理

7、利用院內(nèi)會(huì)議妥善利用文獻(xiàn)資料客戶拜訪策略 客戶拜訪覆蓋率 拜訪覆蓋率的定義：每月代表對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的目標(biāo)客戶有效覆蓋，即實(shí)際當(dāng)月代表拜訪的客戶數(shù)除以所負(fù)責(zé)的客戶總數(shù) （如：某代表有80個(gè)客戶，當(dāng)月拜訪了64個(gè)，則覆蓋率為80%) 公司要求：每月拜訪客戶覆蓋率為： VIP/A1 90% A2/A3 90% B1/C1 80% B2/B3 70% C2/C3 60%拜訪客戶常見錯(cuò)誤C1 C2B1B2B3 A1A2A3C3A3A2A1B3 B2B1C3C2C1 A3A2A1B3 B2B1C3C2C1 客戶拜訪頻率 拜訪頻率定義：指當(dāng)月代表實(shí)際拜訪的數(shù)量除以基于公司要求的拜訪頻率而得出的拜訪數(shù)量。Cus

8、t Class #Custs Called Coverage % Freq0 Freq1Freq2Freq3Freq4Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%352000VIP10550%251200Total1009090%1018481185公司要求拜訪數(shù)量：304502101 51=240實(shí)際情況：415263(75)441(4031)2(52)1 (512)1= 187結(jié)果：187240=78% 超過要求部分以要求的標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算 公司要求： 每月客戶拜訪覆蓋率為 80%討論內(nèi)容正確的頻率正確的客戶正確的活動(dòng)正確的信息找到影響客戶處方的障礙和驅(qū)動(dòng)因素29客戶所處的環(huán)境客戶的治療需求客戶的治療信念影響處方關(guān)鍵點(diǎn)相關(guān)的行為 障礙因素 驅(qū)動(dòng)因素 品牌選擇？類別選擇？堅(jiān)持用藥？（時(shí)間劑量）30信息傳遞途徑市場(chǎng)活動(dòng)銷售活動(dòng)日常拜訪客戶處方客戶關(guān)系是基礎(chǔ)，傳遞信息是目標(biāo)！討論內(nèi)容正確的頻率正確的客戶正確的活動(dòng)正確的信息醫(yī)生的需求分析自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流愛與被愛：輕松愉快尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)術(shù)提升安全：職稱、職務(wù)