1、十七、賣場形象布置家具導購員培訓賣場布置、話術等 涉及面：地面、墻體（玻璃）、天花、隔斷、燈具、產品、飾品、標價簽、宣傳用品等 原則：所有商品面層衛生每天清理；內桶部分每周清理；頂部（側或背部）衛生每月清理 眼觀之處整潔有序；手觸之處無沾塵一、商品整體清潔家具導購員培訓賣場布置、話術等地板保持干凈整潔家具導購員培訓賣場布置、話術等墻體（玻璃）須保持干凈、整潔家具導購員培訓賣場布置、話術等天花須保持干凈、整潔家具導購員培訓賣場布置、話術等墻壁須保持干凈、整潔家具導購員培訓賣場布置、話術等燈具須垂直于產品并保持干凈家具導購員培訓賣場布置、話術等產品須保持干凈、整潔家具導購員培訓賣場布置、話術等 飾

2、品須保持干凈 飾品內不可有雜屑家具導購員培訓賣場布置、話術等 標價簽須不可有折角 標價簽須粘貼平整并保持干凈家具導購員培訓賣場布置、話術等 宣傳用品須保持干凈家具導購員培訓賣場布置、話術等1、單件產品的端正位置；床與床頭柜距離二、商品位置正確性家具導購員培訓賣場布置、話術等單件產品須端正位置家具導購員培訓賣場布置、話術等 床與床頭柜須保持平行， 且間距適當。 床與床頭柜不可間距太大或擺放歪斜家具導購員培訓賣場布置、話術等2、桌與椅的擺放間距；床尾與地柜的間距家具導購員培訓賣場布置、話術等 桌與椅擺放歪斜且距離較大 桌與椅保持平行且擺放整齊家具導購員培訓賣場布置、話術等 床尾與地柜保持一定的間距

3、家具導購員培訓賣場布置、話術等3、標價簽家具導購員培訓賣場布置、話術等擺放在商品面平順通道方的右下角離邊沿各側各2公分標價簽可放置在內檔板顯眼處家具導購員培訓賣場布置、話術等4、成系列的飾品按系列放置家具導購員培訓賣場布置、話術等 成系列的飾品 按系列擺放， 保持整體美觀家具導購員培訓賣場布置、話術等飾品擺放混亂 飾品擺放 整潔有序家具導購員培訓賣場布置、話術等5、書的放置整齊或刻意錯落有序家具導購員培訓賣場布置、話術等 6、床品平整無折皺，周邊包入床邊沿內，枕頭拍打平整，不阻礙整張床的展示效果家具導購員培訓賣場布置、話術等 床邊未沿內枕頭未擺放 平整 床品不阻礙整張床的展 示效果家具導購員培

4、訓賣場布置、話術等 掛飾放置方位 需端正，間隙 得當。家具導購員培訓賣場布置、話術等 7、非商品的物件放置家具導購員培訓賣場布置、話術等 辦公用品在營業過程中不得四處丟散家具導購員培訓賣場布置、話術等 床底不可堆放雜物 床底應持干凈通透家具導購員培訓賣場布置、話術等 產品內桶不 得堆放雜物家具導購員培訓賣場布置、話術等 衛生工具不 可隨意堆放家具導購員培訓賣場布置、話術等 產品內桶不可 堆放其零配件家具導購員培訓賣場布置、話術等三、賣場的燈光效果家具導購員培訓賣場布置、話術等 整體光線柔和但不昏暗家具導購員培訓賣場布置、話術等 局部打光突出 但不喧賓奪主（效果光源） 氛圍光源 氛圍光源家具導購

5、員培訓賣場布置、話術等 普通光源家具導購員培訓賣場布置、話術等 氛圍光源 氛圍光源家具導購員培訓賣場布置、話術等四、商品的完好性家具導購員培訓賣場布置、話術等 產品缺損后的補件 產品完好 無損家具導購員培訓賣場布置、話術等 吊燈損裂，不 得長時間擺放，應及時更換家具導購員培訓賣場布置、話術等 飾品有裂痕，不得長時擺放應及時更換家具導購員培訓賣場布置、話術等 形象用品邊 角裂斷且翹 起變形 形象用品整體保持原始狀態家具導購員培訓賣場布置、話術等五、安全家具導購員培訓賣場布置、話術等 營業結束后，請關閉所有電源 營業結束后，請鎖好營業廳大門家具導購員培訓賣場布置、話術等十八、顧客類型及應對策略家具

6、導購員培訓賣場布置、話術等一、攜子購買型家具導購員培訓賣場布置、話術等表現特征聽導購員介紹時，眼睛要盯著孩子導購員介紹過程中，經常被孩子打斷搜集產品資料信息，容易受孩子影響家具導購員培訓賣場布置、話術等銷售要領熱情接待，稱贊小孩如果有兩位導購員，一位專心照看孩子如果只有一位，要拿出一半精力放在孩子上小孩不小心弄壞了或弄臟了店里的東西，不要表現不開心準備帶有廣告意義的小玩具，如：小氣球、圓珠筆、粘貼畫家具導購員培訓賣場布置、話術等導購員關心孩子，父母親用購買來答謝，這是父母親的本能反應！家具導購員培訓賣場布置、話術等二、參謀購買型家具導購員培訓賣場布置、話術等表現特征猶豫不定意見不統一時時互相商

7、量家具導購員培訓賣場布置、話術等銷售要領設法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客（贊美同伴）如果同伴意見不統一，很難同時說服時，導購員介紹完產品后，可以準備一些資料讓她們分別帶回去看，并留下電話號碼，逐個擊破若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領導家具導購員培訓賣場布置、話術等如何向顧客要聯系方式交換法單刀直入法引誘法水到渠成法家具導購員培訓賣場布置、話術等三、夫妻購買型家具導購員培訓賣場布置、話術等表現特征男性更關心技術性等理性東西女性更關心產品外觀、促銷活動等兩人常有分歧家具導購員培訓賣場布置、話術等銷售要領判斷誰更具有決定權對男士介紹時，更多

8、偏重于理性方面的東西，更多使用技術語言對女士介紹時，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯 家具導購員培訓賣場布置、話術等四、促銷購買型家具導購員培訓賣場布置、話術等表現特征直奔特價現場購買率高家具導購員培訓賣場布置、話術等銷售要領熱情接待，突出賣點，不要認為產品特價，服務也打折向顧客介紹時，要肯定產品質量，打消顧客便宜無好貨的心理在滿足客戶需求的同時，要幫助顧客滿足她對家居的整體需求家具導購員培訓賣場布置、話術等五、贈品購買型家具導購員培訓賣場布置、話術等表現特征相信產品質量喜歡贈品現場購買率較高家具導購員培訓賣場布置、話術等銷售要領贊揚眼力，贈品感謝 顧客猶豫不決時，充分利用顧客占小便宜

9、的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到（假裝去請示領導），促使成交 家具導購員培訓賣場布置、話術等六、殺價購買型家具導購員培訓賣場布置、話術等表現特征選好款式，堅持讓打折只要折扣合適當場購買 家具導購員培訓賣場布置、話術等銷售要領贊揚眼力，突出質量，適當滿足導購員應當歡迎殺價購買型顧客 滿足顧客“只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足”的心理家具導購員培訓賣場布置、話術等十九、反對問題及異議處理家具導購員培訓賣場布置、話術等顧客愿意提出異議是一件幸運的事情不說出口的異議是最無法處理的異議嫌貨才是買貨人，沒興趣也就沒有異議了！異議的背後就是顧客的需求是最明顯的成交信號正確對待顧客異議

10、家具導購員培訓賣場布置、話術等家具導購員培訓賣場布置、話術等2.贊美四步驟1.認同3.轉移4.反問處理異議的四個步驟：家具導購員培訓賣場布置、話術等顧客異議的分類A.產品異議B.質量異議C.品牌知名度異議D.退貨異議E.贈品異議G.其他異議F.價格異議家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：怎麼會呢？錯：不會呀！錯：怎麼感覺會不一樣呢？錯：不會後悔的啦！錯：你真是會開玩笑！在這里看好看，擺在家里感覺又不一樣了！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：呵呵！這一點您放心，我們每一件產品在設計的時候，都是充分考慮過與家居的裝修搭配，所以您在這里看好看，回到家里擺設會更好看的！家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：

11、不會呀！很多顧客就是喜歡我們的款式才來的！錯：怎麼會呢！錯：我們的款式跟設計很有名的！錯：我覺得挺好的呀！錯：要不你看看別的款！款式設計的不好，很一般！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：請問一下，您是覺得什么地方不妥嗎？ 是這樣的，其實這樣的設計有他特別的地方，因為他可以給人感覺多一點的變化，不會過于單調，能夠起到點綴的效果，會給到人比較獨特的感覺，您覺得呢？家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：不會的！錯：這你放心，我們這款賣的很好！錯：正常使用的話就不會！錯：東西如果用久的話多少都會有一點！錯：這一款我們賣的很多，沒有聽顧客說過！你們這產品會不會容易褪色呀！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：這

12、一點您放心，我們的產品在質量上要 求是很嚴格的，很多顧客用了一兩年之后還跟新的一樣，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！對：如果要想要家具在色澤上可以長時期的維持，您平常只要稍微留意一下，一是二是，這樣就可以避免了！家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：什麼地方？錯：一點小問題都是難免的！錯：你要的話，我幫你處理一下！錯：我們的做工很好的！錯：應該不會有這樣的問題呀！你們這也算是品牌，怎麼感覺做工也不是很細！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：哎呀！這真是太不好意思了，我會馬上跟公司反應，立即對這個部分做出調整，真是謝謝您了！來！我再介紹您看另外一款，這邊請家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：品

13、牌呀！錯：我們是地方的品牌！錯：我們品牌已經有年了！錯：，商場都有我們的牌子！錯：你應該很少逛街吧！錯：可能你沒有留意！你們這是什麼品牌？怎麼沒見過？家具導購員培訓賣場布置、話術等對：那真是太可惜了！不過沒關系！今天剛好可以來了解一下！我來幫您做介紹！ 我們的品牌已經有年了，公司總部在，主要的風格是， 請問一下，您今天是想看什么樣的產品呢？家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：我們的檔次比他們高！錯：我們的風格不一樣！錯：是有點像！錯：第一次聽人這麼說！錯：我們的風格差很多的！你們跟品牌好像差不多耶？家具導購員培訓賣場布置、話術等對：聽您一問，就知道您對我們這個風格的產品很熟悉，不過還是有一些差別

14、的地方，比方說，還有，都可以看得出差別，而且在這些部分上，我們是最有優勢的！家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：這退不了！錯：這沒有辦法退喔！錯：公司規定不行！錯：這我們決定不了！錯：為什麼要退呢？挺好的呀！我都還沒使用過，幫我退了他！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：還有周旋的空間 您是覺得材質（顏色、款式）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因） 這樣的！其實這材質（顏色、款式）的優點是，之所以選擇這樣的顏色是因為，因此整體搭配起來會顯得（賣點的重申和導入）對：沒有周旋的空間，只能以換貨處理 這樣吧！我再帶您叁考幾個款式，馬上幫您再換一款，我覺得其實還有幾個款式也非常符合您的需求！您這邊請，我來幫

15、您做介紹！（轉化到換貨上去處理）家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：退就不行，可以換！錯：那你現在先想好！錯：我們公司規定，不是產品有問題，不給退的！錯：不行喔！錯：買了，為什麼要退呢？如果不喜歡，可不可以拿來退！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：您是不是覺得有什麼地方不妥呢？ 您有這方面的擔心也是正常的，您放心，您只要是沒有使用過，您可以將您的小票保留好，這樣您就可以拿過來換的，您可以直接找我就行了！家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：這床墊送不了！錯：這沒辦法送的！錯：這價格已經很便宜了，送不了！錯：這床墊要一千多元耶！錯：這不好送！你把床墊送給我！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：唉呀！您真

16、好眼光，這床墊好多人問，所以我們已經跟公司申請了！看下次是不是可以做個推廣活動，如果您喜歡的話，公司通知下來我第一時間通知您！謝謝您了！家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：這沒辦法！錯：我們的贈品是沒辦法轉現金使用！錯：不好意思！這我沒有權限！錯：這個價格已經是很便宜了！錯：其實這些贈品和積分都是額外的！我不要贈品、積分，直接給我折扣！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品 正常的價格基礎上，額外服務客戶的，因此贈 品和積分與價格沒有關系，確實不能在價格上 打折！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精 心挑選的，很多客戶也非常喜歡，而且實用， 您平常可以(解說用途，

17、與客戶的好處相 結合)家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：就是老顧客才有這個價的！錯：打不了，最低的了！錯：您都知道，我們很少折扣的啦！錯：您就別跟我討價還價的啦！錯：我們只能打貴賓卡的折扣！老顧客可不可以便宜一點！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：價格的部分您放心，我們給到老顧客的價格 一定是最優惠的，我們還希望您以後還能經常過來，也可以多幫我們介紹客戶呢，您說是不是？家具導購員培訓賣場布置、話術等錯：這折扣已經很優惠了！錯：沒辦法，我們公司規定就是這樣！錯：要不我幫你跟經理申請，不行就沒辦法了！錯：要不我送你點贈品！錯：我們定價很實在的！買這麼多也沒折扣，那就算了，都不買了！家具導購員培訓賣場布置、話術等對：唉呀！您這樣說我就不知道怎么做了，一是我確實沒有辦法給您優