1、導(dǎo)購(gòu)話術(shù)別太成交控門店競(jìng)爭(zhēng)激烈，網(wǎng)購(gòu)瘋狂損害，買賣越來(lái)越難做，門店的管理者和銷售人員個(gè)個(gè)“鴨梨山大”。從店外的“吆喝拉客”到店內(nèi)的“瘋狂促銷”，從窮追不舍地促成交易到倍感無(wú)助地?zé)o奈結(jié)束，整個(gè)環(huán)節(jié)儼然戰(zhàn)場(chǎng)?？墒菍?shí)質(zhì)收效如何？對(duì)待一些激動(dòng)型的客戶，可能能起到促成合作的收效，但對(duì)于個(gè)性獨(dú)立的顧客生怕反作用更大。案例一：廣東某有名時(shí)興品牌女鞋門店銷售人員，被店長(zhǎng)訓(xùn)練為：攔截客戶，瘋狂銷售，熱情過(guò)分。某日，一名著裝得體的年輕女子進(jìn)店后閑逛，欲搜尋一雙淺色鞋子，但該店店員依照自我判斷，認(rèn)為該女子喜歡新款、時(shí)興款式，于是瘋狂向她介紹一雙新款紅色鞋子，語(yǔ)言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對(duì)方?jīng)]有太大興趣，有些愛理

2、不理狀。店員連續(xù)啰嗦：“我們這雙鞋子真的很合適你，先試一試吧。”（沒(méi)有下文了）顧客疑心，自己拿起了一雙灰色的鞋子看了看。店員馬上說(shuō)：“這雙鞋子也挺好的，很合適你，喜歡試一試吧。”顧客象征性地試了試，感覺很一般，放下了。店員：“這雙鞋子真的很美麗，很合適你，現(xiàn)在特價(jià)188元，喜歡的話，我給你包起來(lái)。”轉(zhuǎn)身有包裝狀。不料顧客慌張道謝，走開了。案例簡(jiǎn)析：這類門店的銷售方法明顯受“銷售成交于概率”思想影響。該理論自己沒(méi)有什么問(wèn)題，是為了激勵(lì)銷售人員常有顧客，多攔截，多介紹，但其實(shí)不是這么玩的，由于會(huì)嚇跑很多顧客。一般而言，顧客進(jìn)店寒暄此后，需要先認(rèn)識(shí)其基本喜好，作出必然判斷后有針對(duì)性地為其介紹產(chǎn)品，若

3、是店員介紹的產(chǎn)品和顧客自己審美分道揚(yáng)鑣，那么成交概率必然很低，說(shuō)再多都是空話，甚至令人生厭，讓顧客“一蹶不振”。案例中的店員能夠說(shuō)是“敬業(yè)的”，但不是專業(yè)的。成交需要淡定的判斷和有效的介紹，銷售人員應(yīng)成為專業(yè)的產(chǎn)品介紹人和花銷者進(jìn)行互動(dòng)融通，而不是自己唱戲。給顧客空間就是給自己機(jī)遇，防備過(guò)渡“成交控”！案例二：一個(gè)顧客剛進(jìn)門，店員張小姐放大嗓門：“歡迎光臨，來(lái)看一看，我們店內(nèi)現(xiàn)在在做活動(dòng)?！庇捎诘陜?nèi)活動(dòng)產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有平底鞋，都是高跟的，張小姐于是向顧客介紹高跟鞋。顧客說(shuō)：“我想買雙平底鞋?！睆埿〗阕粉櫍骸案吒冒?，平底鞋穿起來(lái)顯不出來(lái)氣質(zhì)”。其實(shí)，當(dāng)時(shí)那位顧客腳上穿的正是一雙平底鞋。結(jié)果可想而

4、知，那位顧客很不快樂(lè)地走開了。案例簡(jiǎn)析：細(xì)節(jié)，無(wú)論在哪一行都很重要。案例中的店員沒(méi)有觀察到顧客腳上正穿著平底鞋，為了實(shí)行活動(dòng)新品（高跟鞋）一味去否定平底鞋，甚至用“氣質(zhì)”來(lái)否定顧客之前的選擇和習(xí)慣，讓顧客有壓迫感和不被敬愛的感覺，自然不能能成交。其實(shí)，近似銷售失敗歸根結(jié)底都是因過(guò)于想成交的心態(tài)使然。試圖在短時(shí)間完成抵花銷者的教育是不現(xiàn)實(shí)的，凡事需要次序漸進(jìn)，欲速則不達(dá)！先認(rèn)識(shí)她喜歡什么？很多人逛街就是“游客”，任意逛逛的成分居多，碰到合適的就會(huì)買，沒(méi)有合適的也無(wú)所謂，他們享受的是閑逛的樂(lè)趣。這類樂(lè)趣需要店員滿足，而不是打破。所以，顧客一進(jìn)店就銷售是不理智的，性情急的顧客會(huì)有壓迫感，就地發(fā)生，性情好的誠(chéng)然可能不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，但心里也會(huì)不快樂(lè)。這也是為什么現(xiàn)在很多人愿意選擇大賣場(chǎng)購(gòu)物的原因，由于有空間、有自由，還有樂(lè)趣！所以，顧客進(jìn)店，我們不要忙于主動(dòng)介紹產(chǎn)品，更不要迫切追蹤和滔滔不停，而要給其2分鐘左右環(huán)顧時(shí)間，時(shí)期我們能夠經(jīng)過(guò)觀察顧客的目光和拿拾動(dòng)作來(lái)做顧客基本喜好判斷，爾后再一步一步地激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。自然，對(duì)待顧客也不能夠“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當(dāng)顧客自己逛得放松、主動(dòng)向店員咨詢時(shí)，這時(shí)的收效才會(huì)更好。成交前告訴她“它是真的合適你”當(dāng)我們經(jīng)過(guò)觀察，顧客已經(jīng)選擇了幾款進(jìn)行仔細(xì)比對(duì)時(shí)，這時(shí)能夠微笑上前恩賜銷售建議，比方咨詢顧客，“您對(duì)這款比較喜歡嗎？這款產(chǎn)品的皮料是