1、 東 風 柳 州 汽 車 有 限 公 司DONGFENG LIUZHOU MOTOR CO.,LTD.東風柳汽商用車營銷秩序管理辦法制度編號LQXS-CVQD005-2016版本版次第2版第0次頁 碼第14頁 共14頁制度級別領域分類部門級綜合管理商用車銷售公司管理制度 東風柳汽商用車營銷秩序管理辦法 修訂履歷序號修訂時間原版本版次主要修訂理由/內容編制人員12016年1月維護品牌形象，明晰經銷商銷售服務范圍，進一步促進經銷商完善經營要素和推廣產品。藍思思、韋耿2文件審批編制部門/人員/日期審核/日期會簽/日期主管業務部門領導/日期簽發/日期一、目的為維護品牌形象，明晰經銷商銷售服務范圍，進一

2、步促進經銷商完善經營要素和推廣產品，特制定本管理辦法。二、適用范圍本辦法適用于東風柳汽商用車經銷商。三、術語1、銷售責任區域：根據經銷商的銷售能力及意愿，評估其能夠覆蓋的銷售服務區域（含地市、縣鎮及商圈），以下簡稱“責任區域”。2、責任品系：根據經銷商各品系產品銷售能力及意愿，評估其能夠擔當銷售的品系。3、主擔產品：在經銷商責任區域內，由該經銷商承擔主要銷售與推廣責任的產品。4、責任區域內客戶/異地客戶：上牌地點在經銷商責任區域內的客戶為責任區域內客戶，反之為異地客戶。5、產品推廣支持：商業折扣支持 + 當季促銷。6、系族：現有品系按車輛使用性質的組合。東風柳汽現有產品分為公路運輸系族和工程運

3、輸系族。其中公路運輸系族包含中載、重載、牽引、公路運輸自卸，工程運輸系族包含中工、重工（除公路運輸自卸外）。四、職責1、經銷商1.1集中精力為責任區域內客戶提供優質的銷售服務；1.2確認購車客戶的上牌地點，向東風柳汽報備異地客戶購車及上牌情況；1.3監督其他經銷商責任區域外銷售行為，并進行舉證。2、渠道規劃部2.1 負責制定和修訂東風柳汽商用車經銷商責任區域營銷秩序管理辦法；2.2 負責接收并審核經銷商監督舉證材料、申訴材料和備案材料；2.3 負責管理經銷商關于責任區域客戶銷售的行為。3、駐外經理部3.1負責監控轄區內責任區域客戶銷售服務的相關情況，對于發生的異常情況，及時反饋至渠道規劃部；3

4、.2 負責對轄區內經銷商監督舉證文件或者申訴文件的內容進行調查、核實并提出初步處理意見；3.3負責轄區內經銷商責任區域客戶銷售服務相關問題的協調處理。4、銷售部4.1負責對經銷商的責任區域、責任品系、主擔產品調整提出意見五、管理內容（一）責任區域與責任品系管理東風柳汽根據市場容量大小、經銷商營銷要素達標情況、品系銷售貢獻度及擅長的行業客戶領域進行綜合評定，給予經銷商相應的責任區域以及責任品系。各經銷商的責任區域與責任品系每年更新，具體見當年發布的商用車經銷商責任區域、責任品系明細。商用車經銷商責任區域、責任品系明細作為責任區域劃分、年度買賣合同、下單形式、經銷商開展銷售活動的依據。在責任區域內

5、，經銷商有向終端客戶銷售東風柳汽商用車全系列產品的權利，但銷售行為須遵循營銷秩序管理規定。1、責任區域管理1.1 經銷商申請調整責任區域1.1.1責任區域拓展凡符合以下情形的，經銷商可申請拓展責任區域： 經銷商責任區域市場占有率已達成； 臨近經銷商總部的集中區域，經銷商有能力以銷服一體化拓展； 東風柳汽鼓勵經銷商開發薄弱空白區域； 責任區域市場需求已發生或即將發生重大轉變，不再適合經銷商生存； 責任區域和責任品系空間不匹配經銷商實力，不能滿足經銷商發展需求。申請拓展的經銷商現有經營能力應與多責任區域銷售匹配。為此，東風柳汽根據經銷網絡現狀，對經銷商的責任區域數量進行匹配，并制定拓展所需的營銷要

6、素標準，經銷商需滿足以下條件時方可申請拓展。 責任區域數量匹配與網點形式區域數量網點形式省份原則上，2個（不含屬地省份）全資直營柳汽品牌為主，確實需控股其他經銷商銷售，必須總部派駐財務人員。每個省份責任區域原則上，4個（不含屬地城市）全資直營網點比例50%。 重點營銷要素標準，多區域直營營銷要素建設標準見下表。本標準也可供經銷商省內無參控股二網建設參考。基準經營要素定量和定性要求總部網點組織架構達柳汽4S店標準（單一品系達 D6店+銷服一體 以上）、有崗位職責及相應人員至少達到單一銷售店規模，有銷售部、市場部、客戶管理部、服務專員、配件儲備人力資源銷售顧問總部銷售顧問數保持3人/品系，1年以上

7、工作經驗占比80%銷售柳汽產品大于2年的員工2人/店，熟悉銷售流程及柳汽產品；銷售顧問總數4人/店總經理/品牌經理總部具備銷售和管理經驗的品系銷售經理保持3人各1人，年齡30-45歲；專科以上學歷；具有三年以上卡車銷售管理經驗或對汽車行業和競品有了解且五年以上其他銷售管理經驗，其中一人總部派出薪酬管理有制度，薪酬不低于當地行業水平激勵開發市場的薪酬管理制度金融服務有金融服務能力及管理經驗有金融服務資金實力流動資金1000萬買斷車和店面投資200萬元客戶管理完善的客戶管理制度和經驗擁有潛在客戶量500個1.1.2責任區域取消經銷商可根據自身意愿及經營能力，主動申請取消責任區域。1.1.3責任區域

8、調整流程責任區域調整申請由經銷商提出并填寫經營調整審批表（附件1），調整申請均需要相關銷售部主管領導簽署意見，經渠道規劃部審核，最終由商用車銷售公司領導審批后實施。1.2東風柳汽調整責任區域1.2.1責任區域拓展依據營銷戰略部署、市場變化及經銷商運營情況，東風柳汽可視情況拓展經銷商相應的責任區域：1.2.2責任區域取消對于符合以下情況之一的，東風柳汽可取消經銷商相應的責任區域： 重點營銷要素建設“銷售人員、形象店、二網”未達到東風柳汽規定要求； 近3個月，連續月均銷量小于3臺。1.3 責任區域細分對于責任區域調整需要細分到縣級（鄉鎮）市場的，采取一事一議進行市場管理，由銷售部與經理部提出具體方

9、案，報東風柳汽審批并另行發文。2、責任品系管理依據經銷商綜合能力與信用評價，按經銷商品系實銷量、專屬銷售顧問人數評定責任品系級別。責任品系級別由高到低分別為： A類、B類、C類。2.1責任品系級別責任品系級別A類B類C類品系月均實銷量YY53Y5Y3專屬銷售顧問人數1+21+1- = 1 * GB3 經銷商（入網一年內）入網審批給予的責任品系,可視情況給予A類或B類級別。 對于省級品系市場容量TIV1000輛的區域經銷商，可適當降低責任品系級別認定條件。2.2 責任品系各級別權限A類級別權限：東風柳汽可授予其根據市場需求下該品系的買斷或監控車訂單的行為。獲得責任品系A類級別的經銷商可根據自身發

10、展需求申請責任品系拓展、責任區域拓展或產品主擔權；B類級別權限：東風柳汽可授予其根據市場需求下該品系的買斷訂單或監控車訂單的行為，其中監控車投放數量按實銷存銷比進行控制；C 類級別權限：東風柳汽可授予其在有真實用戶的情況下下買斷訂單的行為。該訂單在車到15個工作日內，經銷商應向對應品系銷售部提報該車輛的行駛證復印件，如未能及時提報的經銷商，對應品系銷售部可不再接受該經銷商的類似訂單。2.3 責任品系細分同一責任區域內同一責任品系需要進一步按車型劃分的，由相關銷售部與駐外經理部提出具體責任品系劃分方案，報東風柳汽審批并另行發文。2.4 經銷商申請調整責任品系級別2.4.1責任品系級別提升凡符合以

11、下情形的，經銷商可申請責任品系級別提升 = 1 * GB3 在公路或工程系族內提升（如主銷中工的經銷商則可選擇重工品系提升）； 市場需求發生或即將發生重大轉變； 經銷商的主銷品系即將步入銷售衰退期； 經銷商現有主銷品系無拓展空間，不適合經銷商生存； 經銷商現有主銷品系在目標市場占有率已達成。申請提升的經銷商現有經營能力應與多品系經營相匹配。為此，東風柳汽根據經銷網絡現狀，制定提升所需的營銷要素標準，經銷商需達到以下標準時方可提升。 近3個月，品系月均實銷量達到3臺，可申請提升至B類；品系月均實銷量達到5臺，可申請提升至A類； 品系人員按1+2配置； 品系客戶檔案數量不少于500個； 其他特殊情

12、形等。2.4.2 經銷商可根據自身意愿及經營能力，主動申請降低責任品系級別。2.4.3責任品系級別調整流程責任品系級別調整與責任區域調整流程一致，詳見第1.1.3。2.5 東風柳汽調整責任品系級別2.5.1依據營銷戰略部署、市場變化及經銷商運營情況，東風柳汽可直接提升經銷商相應的責任品系級別。2.5.2對于符合以下情況之一的，東風柳汽可降低經銷商責任品系級別： 近3個月，品系月均實銷量連續不達5臺, 由A類降低至B類，品系月均實銷量連續不達3臺, 由B類降低至C類； 品系人員沒達到1+2配置； 品系有3次以上責任區域外未報備銷售行為； = 4 * GB3 受到東風柳汽紅牌預警且未按時整改的。（

13、二）產品主擔權管理在責任區域內，經銷商在“人、車、店、服”投入達到東風柳汽要求標準，積極舉辦推廣活動，在某一款產品有一定銷量或承諾一定銷量的情況下，可申請該款產品的主擔權。1、授權原則1.1 建4S店的經銷商優先授權，在同等形象店投入的情況下，遵循先開發先受益的原則； 1.2產品主擔權重點給予對品系銷售貢獻突出的經銷商；1.3 實施產品主擔權申報制；1.4 特定地區（如待開發地區）、特定經銷商（如新經銷商）、特定新產品，東風柳汽可直接給予授權。2、授權條件2.1責任區域內該產品所屬責任品系級別須達到A類；2.2 經銷商承諾銷量、市場占有率符合市場需求與東風柳汽規劃；2.3 營銷要素建設在月度評

14、定中連續達標；2.4 形象店級別達到C類（含C類）以上或不低于當地主流競品品牌形象。3、產品主擔權取消東風柳汽將定期對經銷商主擔產品的月開票量、市場占有率、營銷要素建設達標情況等進行核查，存在如下情形的，取消授權：3.1經營與主擔產品有沖突的其他品牌，則取消主擔權。3.2 授權期內，經銷商出現以下條件之一者，解除部分（或全部）主擔權： 約定主擔產品的市場占有率或銷量目標連續三個月未達標； 從獲得授權起三個月內，經銷商自銷（其他經銷商過票除外）主擔產品的比例未達當地總銷量的50%； 營銷要素建設連續兩個月未達標。3.3 產品所屬責任品系級別降至B類及以下時，產品主擔權自動取消。4、產品主擔權申請

15、流程（三）責任區域銷售管理1、銷售報備管理1.1 責任區域外銷售報備經銷商在責任區域外進行庫存車、處理車、新產品、大客戶、車輛上牌等特殊銷售情況的，須填寫銷售報備申請單（附件3）申請銷售報備，且須買斷，經東風柳汽批準后可免除扣減產品推廣支持費用。報備類型：類型報備條件及說明備案資料庫存車庫齡6個月-12個月的車輛 備案報告（底盤號/訂單號、銷售地）； 真實用戶信息； 車輛上牌后5-15個工作日內須提供用戶身份證、機動車銷售發票及行駛證掃描件。處理車事故車柳汽試驗車等大客戶 帶“中”字頭的大型國有性質企業（如中石油、中石化）、軍隊、政府、水電系統等，或一次性采購5輛以上的單位或個人均為大客戶，車

16、到15日內需提供行駛證復印件； 車輛實際所屬人與行駛證標注所屬人一致。新產品符合東風柳汽新產品相關規定，詳見東風柳汽新產品、新市場管理辦法。車輛上牌經銷商所售車輛到責任區域外上牌。1.2 主擔產品報備銷售在有主擔產品的區域內，其他經銷商如需銷售該主擔產品，須提報申請經東風柳汽審批，并同意將相應產品推廣支持費用（額度如下）補償給有該產品主擔權的經銷商，方可銷售。車型產品推廣支持減少額度中載、中工2500元/臺重載、重工、牽引5000元/臺1.3 報備流程2、未報備銷售行為管理2.1 舉證管理如責任區域內出現未報備銷售行為的，經銷商可進行舉證。舉證材料包含責任區域客戶銷售監督舉證申請單（附件4）和

17、舉證證據。序號行為描述舉證證據1責任區域外未報備銷售（含上牌未滿6個月過戶到責任區域外的情形）車輛銷售發票、行駛證照片/牌照號2同一責任區域內主擔產品未報備銷售3在責任區域外設立銷售網點網點的照片、車輛照片及底盤號照片、相關視頻（所有照片和視頻需注明拍攝日期）4在責任區域外展示或宣傳展示、宣傳的相關照片和視頻2.2申訴管理2.經銷商在申訴期內，可以向東風柳汽提交申訴材料（包含證據）進行申訴。申訴期為3天,以東風柳汽發布管理通報的第2天開始計算。若經銷商未在申訴期內提交書面申訴材料，則視為其承認被監督舉證的行為。2.若被監督舉證經銷商與監督舉證經銷商在申訴期內達成諒解，可以提交責任區域客戶銷售監督舉證撤銷申請單（附件5），東風柳汽核實后將取消該項責任區域客戶銷售監督舉證申請單處理。2.3 處理流程2.4產品推廣支持減少額度次數第一次第二次第三次及以上備注責任區域外未報備銷售5000元/臺1