1、 1 / 9潤滑油營銷籌劃方案一、市場背景分析市場環境分析據2022 年中國汽車潤滑油市場分析調研報告稱，全球范圍內潤滑油的需求呈品長期開發等因素的影響，市場成長狀態將會持續受到壓抑。而隨著中國汽車產銷量、擁有量、汽車產品向高端市場進展、船舶和機械工業的快速增長，中國超越俄羅斯已經成為全球其次大潤滑油消費國，年消耗量近800 萬噸。中國潤滑油市場開放較早，經過60% BP 和嘉實多等為代表的跨國潤滑油企業占據市場大約30% 的市場份額，其它低端品牌總體占20%。不過跨國潤滑油企業占據了高端市場約80%的場將更加走向壟斷競爭。5%-8%的年增長率來看，國內潤滑油前景是相當可觀的。國內潤滑油市場概

2、況據相關數據顯示，2022 1500 萬噸，實際消費量在680-700 萬噸左右，2022 800 2022 950 萬2022 年將超過美國成為第一大潤滑油消費國。重型發動機油其他, 1%轎車發動機油金屬加工液,6%其他車輛用油過程油, 19%重型發動機油, 33%工業油, 18%其他車輛用油, 6%轎車發動機油, 17%金屬加工液其他統一其他20%其他52%長城15%美孚4%殼牌4%BP嘉實多1%統一4%車用油市場格局車用油以內燃機用油為主、還有車用齒輪油、變速箱油、制動液等。三、中國潤滑油競爭狀況及市場分析根本描述整體市場份額大致為：、47%30%17%，純進2%30%80%。無論為事實

3、。緣由如下：又由于進口機械設備的OEMOrignalEquipmentManufactuce即原始設備制造商的推舉的天下。工業設備用油，美孚、殼牌、BP 等市場時機相差不大，他們往往對于每個細分市場，如，鋼鐵企業、港口企業、化工企業都有自己專業的工程拓展團隊和工程效勞團隊。OEM 推舉、全球化網絡之外，還占有技術、人力等優勢，一般實行的市場策略是，聘請高素養的人才，實行高定價、高促銷手段。近些年，殼牌、嘉實多等公司又派自己的銷售代表參與主要經銷商的銷售治理工作，進而加強對銷售渠道的掌控。固然，大經銷商也感覺到自己對市場的主動權在漸漸失去，猛烈的擔憂全感漸漸產生。供貨商與經銷商之間的不信任越來越

4、明顯。中石油、中石化品牌描述中石化旗下的“長城”無疑是國有石油化工企業最成功的潤滑油品牌。但圓滿的是中石油傾力推廣的“昆侖”進兩年市場表現不佳。中石油、中石化的品牌除“長城”、“昆侖”外，其它都是局部品牌。其總體特征是走中低價位路線，市場價位體系透亮，區域保護不夠，銷售渠道單位毛利較低。正由于如此，給一些國內的小品牌的進展供給了市場時機。且國內小品牌蠶食的主要是中石油、中石化原有的市場份額。中石油、中石化的銷售渠道除了一局部是市場化的經銷網絡，另一局部最近形成的網絡銷售模式占據京東，蘇寧易購，亞馬遜等主流電商平臺，也有相當一局部是和中石油、中石化系統有著千絲萬縷聯系的關系單位。治理人才及治理手

5、段的凹地，即使有強大的壟斷資源也很難將中石油、中石化這種決心變成奇特的現實。就車用潤滑油而言，現在終端用戶選油還主要靠零售商的推舉。由于汽車技術者自主去選擇的路還相當長。潤滑油的銷售的關鍵還是把握銷售渠道及銷售網絡。民營企業品牌描述路路達潤滑油是國內成功的典范之一。雖然有中石油、中石化在根底油方面的康普頓，嘉實多做局部型號的產品代工，年成產量達80 萬噸！固然，值得一提的還有青島的王冠石油、煙臺的海灣石油、北京的藍牌。這些挑戰。應當說他們在某種程度上是成功的內資小品牌、或無品牌“油耗子”模式：主要是煉油廠四周的潤滑油經營企業。靠著和國有煉油企業的千絲萬縷的聯系賴以生存。主要的贏利模式是投機、對

6、縫。假冒偽劣的產品往往來自這里，這些企業往往是家族式的。固然，這種模式也有作得比較好的。比較好的主要因“假油”模式：例如北京。北京并不是潤滑油原料產地，但卻擁有數以百家潤行業供給商：有些企業由于在公關方面的優勢，同時也憑借較雄厚的經濟實力成為某些行業或者某個特地領域的制造供給商。如：獲得許可證成為鐵路系統或者其他系統的特地供給商等。這種模式要求企業有較強的特地行業公關力量，同時，對現有的廠房、設備、質量保證體系等也有較高要求。市場分析小結業、作坊式企業、經營思路落后的企業將難生存。然而對于那些具備肯定規模又有現代化經營治理手段作為后盾的企業將面臨前所未有的好時機。具體表現在：依據市場模式運作：

7、高端市場中端市場低端市場描述效勞于高端設備、車輛效勞于中端設備、車輛主要對象大型進口設備、高檔車輛進口及國產高端設備、車輛國產低端設備、車輛進展趨勢穩定增加削減進入難度大一般簡潔單位毛利率50%以上20%以上10%進入主要條件獲得進入資1 較有規模且設施較為先進的生產基地；1 較有規模且設施較為先進的生產基地；1 質量不會有大問題格的根本條件較高水準的質量保證體系；高水平的經營治理團隊；較高水準的售后效勞體系；較高水準的質量保證體系；高水平的經營治理團隊；較高水準的售后效勞體系；有歐美合作或者合資的概念有歐美合作或者合資的概念重點設備或者車輛制造商OEM 推舉6 重點設備或者車輛制造商OEM

8、推舉主要包裝1L、4L、18L、1L、4L、18L、200L包裝油、散油200L依據工程模式運作主要行業細分發動機制造業主要目標進入根本條件1 較有規模且設施較為先進的生產基地關鍵因素1突破現有利益集團形成的壁壘車輛制造業1 小轎車制造商2 較高水準的質量保證體系2 進入周期長2 卡車制造商3 高水平的經營治理團；3 不確定因素多3 重型機械制造商4 較高水準的售后效勞體系4大多數目標為大4 工程機械制造商5 較高效的公關團隊型國有企業鐵路系統1 鐵路機車制造企業6 能夠擔當公關的前期投入和風險5對公關團隊要求高2 鐵路運輸營運企業6售后效勞狀況比較簡單鋼鐵行業1 鋼鐵設備生產企業2 鋼鐵集團

9、船舶運輸業1 船舶制造企業2 船舶運輸企業2 海洋漁業XX 潤滑油營銷籌劃方案1售的關鍵還是把握銷售渠道及銷售網絡。2、具體步驟1，品牌宣傳。利用播送媒體，在早頂峰和晚頂峰播放產品廣告，加深終端駕駛客戶對品牌的認知度及心理認可度。2，和小車輪胎品牌進展捆綁式合作，占據西安市及周邊區域的以小車品牌輪胎掛油效勞中心；擴大品牌效應。3，XX 市車隊出租車，公交車，貨運及工程運輸的合作4，XX 省區，以大車輪胎合作代理商為主流，大力進展下線的品牌合作商，實現快速的市場占據5，不定期的產品促銷6，會銷模式7，將來對網絡營銷的建設主要針對終端司機時機在中國汽車業市場蒸蒸日上的今日，在號稱“三千家“潤滑油廠

10、家大軍，已隨著國 品牌的大好時機。時機一：市場容量快速擴大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現一枝獨秀。廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉化。時機三：在中國汽車業市場蓬勃進展的產品構造中，主要是家用汽車的快速進展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統的單位車輛、出租車輛有明顯的區 別：他們不夠專業，但更留意效勞和產品的綜合價值。這同樣為東昊馬上大舉進入的 換油中心模式供給了依據和進展的時機。時機四：社會上存有大量雜亂無序、技術落后的小調和廠，其95%的經營已處于微利和虧損狀態，排擠這些游擊隊比較簡潔，從而可以較

11、為輕易地取得相應的市場。整合營銷傳播目標(核心價值、賣點)全感、好感與信任，會覺得生疏的產品不會有假冒偽劣，有一種根本的牢靠感與安全感。這就是很多產品的廣告并沒有貌似格外超群地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由于名氣大，很多人仍舊買這些品牌的緣由。輸出大企業形象，打造大品牌的地位識別不遺余力地削減潤滑油產品在消費者心目中的奇特感。感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依靠，提高購置的介入程度提升品牌的國際感和檔次會煙消云散。塑造品牌整體上的技術領先感與價值感目前，消費者對潤滑油的技術細節關注度很低，同時，以技術細節為主的傳播將導致傳播內容過于浩大，極大地增加傳播本錢。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低本錢提高品牌的品質認同感。如以首席科學家、技術團隊、巨額研發經費這一簡潔受關注、易于制造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。很形象的概念營銷。應避開的銷售逆境123廣告是否真正站在消費者的立場