1、 -程利萍客戶經(jīng)營(yíng)敲門磚序一 客戶經(jīng)營(yíng)的定義二 客戶經(jīng)營(yíng)的重要性三 已推薦客戶的經(jīng)營(yíng)四 已上門客戶的經(jīng)營(yíng)五 已成交客戶的經(jīng)營(yíng)六 潛在客戶的經(jīng)營(yíng)七 種子客戶的維護(hù) 為什么在同一家公司 銷售同一種產(chǎn)品 每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣呢？思考？ A類：高能力，高資源B類：高能力，低資源C類：低能力，高資源D類：低能力，低資源 能力靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐 資源靠經(jīng)營(yíng)和積累結(jié)論：思考？ 著裝 ？信任 ？ 信任有時(shí)候比專業(yè)更重要客戶憑什么要跟你買房子？是？ 認(rèn)同解決問題一 客戶經(jīng)營(yíng)的定義我們一般把客戶分為以下幾類：A類：近段時(shí)間有購(gòu)房需求，需求與我們工程高度匹配，有購(gòu)置的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。B類：近段時(shí)間有購(gòu)房需求，需求與我們工程所在

2、區(qū)域匹配，有購(gòu)置經(jīng)濟(jì)實(shí)力。C類：有購(gòu)房需求，但不著急下手，需求與我們的工程匹配，有購(gòu)置經(jīng)濟(jì)實(shí)力D類：暫時(shí)無需求，需求與我們的工程不匹配，沒有購(gòu)置的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)客戶就是：我們通過自己的專業(yè)，做人和處事，把客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，從D類到A類的轉(zhuǎn)化過程。從我們房地產(chǎn) 營(yíng)銷行業(yè)來講經(jīng)營(yíng)客戶也就是： 通過我們的專業(yè)知識(shí)，效勞態(tài)度把潛在客戶轉(zhuǎn)換成已推薦客戶再轉(zhuǎn)換成已上門客戶，最后實(shí)現(xiàn)客戶成交的過程。已成交客戶已上門客戶已推薦客戶 二 客戶經(jīng)營(yíng)的重要性 首先：取得客戶的信任 通過自己的人格魅力讓客戶知道你不是一個(gè)只是賣房子給他的推銷員 再次：建立和客戶的良好關(guān)系 讓客戶知道你一直都在關(guān)注他，聯(lián)系他，為他想買

3、的房子提供真實(shí)、有用、準(zhǔn)確的信息 最后：促使客戶成交及帶動(dòng)親朋好友來購(gòu)房 客戶買了房以后覺得很快樂，很感謝你，然后會(huì)轉(zhuǎn)介紹我們的樓盤給他的朋友養(yǎng)魚理論：魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們?cè)趽拼篝~賣的同時(shí)，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)魚塘里的魚，把魚苗變成小魚，把小魚變中魚，把中魚變大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的大魚，我們就能持續(xù)的撈到大魚賣個(gè)好的價(jià)錢。三 已推薦客戶的經(jīng)營(yíng) 已推薦客戶的定義：有購(gòu)房需求且對(duì)我們的工程有興趣關(guān)注的客戶。 經(jīng)營(yíng)已推薦客戶的目的和方法： a 建立好感度 持續(xù)跟進(jìn) 以短信告知樓盤信息 制造辛苦度 制造體貼度 b 建立信賴度 案例分享 房地產(chǎn)新聞或者相關(guān)信息提供 我承

4、諾我做到 c 了解客戶的購(gòu)房需求 案例引導(dǎo) 工程匹配 取得客戶信息 d 向下個(gè)階段推進(jìn) 進(jìn)一步挖掘客戶的購(gòu)房需求 制造辛苦度 客戶引導(dǎo) 信息提供 四 已上門客戶的經(jīng)營(yíng)已上門客戶的定義：對(duì)我們的工程很關(guān)注，已經(jīng)到我們公司所代理的樓盤上去進(jìn)一步了解工程。已上門客戶的經(jīng)營(yíng)的目的和方法： a 建立信任感 獲取客戶是什么樣的性格，掌握客戶的意向和讓客戶認(rèn)同我們，已獲得信任 控制型的人 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 認(rèn)可 促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人想從你這里得到的是： 牢固關(guān)系 分析型的人 促進(jìn)型的人想從你這里得到的是： 準(zhǔn)確信息 b 深度挖掘客戶需求

5、 高度匹配工程 解決客戶的問題 c 穩(wěn)固好感度 短信問候 回訪 及時(shí)告知客戶關(guān)注的樓盤信息 五 已成交客戶的經(jīng)營(yíng)已成交客戶的定義：顯而易見客戶高度認(rèn)可我們的樓盤，且 簽了購(gòu)置合同的客戶已上門客戶的經(jīng)營(yíng)的目的和方法： a 持續(xù)維護(hù)好感度 贈(zèng)送小禮物 制造關(guān)心度 b 建立滿意度 制造關(guān)心度 售后效勞 c 尋求轉(zhuǎn)介紹 制造辛苦度 主動(dòng)提出 深度挖掘六 潛在客戶的經(jīng)營(yíng)潛在客戶的定義：暫時(shí)無需求，或者親朋好友有購(gòu)房需求潛在客戶的經(jīng)營(yíng)的目的和方法： a 保持好感度 b 保持熟悉度 c 了解新需求 d 尋求轉(zhuǎn)介紹 七 種子客戶的維護(hù) 1積極地將各種有利的房產(chǎn)信息提供給客戶，包括最新的 行業(yè)信息和政府信息等。2提供給客戶企業(yè)新樓盤信息。3耐心地處理客戶的異議，經(jīng)常地幫助客戶。4樓盤進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)應(yīng)及時(shí)通知