1、分公司運營策劃書1中琦集團公司廣州分公司運營策略、F、亠刖言首先，感謝中琦領導給我這樣的一個面試機會。關于廣州分 公司的運營問題，根據華南鋼材市場操作情況和結合自己工作經 驗，我提出了一些個人思路和設想。希望公司領導多多指導，一 起探討廣州分公司運營初期的事項，并加以改進。也希望本策劃 方案有助于公司領導的參考和思考，并能切實地加快廣州分公司 的運營和發展。目錄一、華南市場的環境與機遇(2)二、營銷策略(3)三、人事規劃及薪資方案(6)四、總經理的職責與權限(8)五、個人優勢、缺點及業績(9)六、結束語(10)第一部分華南市場的環境與機遇、華南市場環境分析1、業務可覆蓋的區域有：廣州、深圳、珠

2、海、佛山、東莞、 中山、甚至廣西、湖南、湖北、福建、海南等地。2、華南區域冷軋板的需求：華南地區是國內乃至世界知名 的“制造基地”冷軋薄板產品終端用戶種類繁多、需求量龐大，同時也是各大鋼 廠產品重點開拓的主要市場。汽車、小家用電器、IT、五金、機 械、建筑、環保等均是華南地區發展的重點行業，同時也是冷軋 薄板的主要消費群體，初步計算月消費冷軋薄板的量在20萬噸 以上。本鋼浦項、唐鋼、邯鋼、包鋼、首鋼等鋼廠，每月發往華 南市場冷軋數量約10-15萬/月。3、冷軋板的目標客戶有：珠海拾比佰彩圖板有限公司、廣 東奧馬電器公司、廣東科龍電器公司、廣東美的電器企業集團有限公司、珠海格力 電器股份有限公司

3、、香港嘉旺電子集團、臺灣英志企業集團、廣 東萬和企業集團有限公司、廣東康寶電器有限公司以及樂從地區 有眾多的冷軋貿易商，存在很多潛在客戶。4、華南市場經營方 式和特性：大部分終端客戶均以現貨采購為主，貿易商則以現貨現炒；波段行情作為投機；為攬資源，以賒銷吸引 客戶；少參與和鋼廠簽訂年度協議。二、機會與威脅的分析1、當前金融危機環境下，這“既是一個最壞的時代，也是一個最好的投資時代”因此，抓住此危機轉為商機，在廣州布局中琦集團廣州分公 司作為未來發展的方向之一，必將是正確的選擇。2、目前國內鋼鐵、水泥、能源等企業重組的呼聲紛紛提到 議程，未來的鋼材貿易的發展，必然以“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”地進

4、行優勝劣 汰。在這大環境之下，進駐華南市場，必然能為將來的中琦集團 “做大、做強”的方向做好鋪墊。3、華南區域冷軋板整體需求大約20萬/月，而鋼廠每月到 貨約10-15萬噸，尚有5-8萬/月噸的資源缺口。隨著汽車產業、輕工業的規模 增大，今后華南區域對冷軋板的需求還會繼續增加。廣鋼在南沙 港口組建年產300萬噸的冷軋項目就足以證明：華南區域未來幾 年的冷軋需求將得以提升。4、目前市場存在主要的威脅1、市場資源充沛，競爭激烈2、全球經濟尚未完全復蘇，不確定因素還很復雜3、終端客戶訂單不明朗，需求尚且疲軟關于鋼材價格走勢的問題，隨著股指和期貨的普及，價格走 勢已經走出過去“價格看庫存、價格看鋼廠成

5、本”的傳統觀念， 主要以期貨和現貨的市場需求相結合、相依賴，如同一對熱戀中的情侶。因此，市場行情的判斷和分析，要密切綜合期貨的走勢、 市場需求、金融的環境、鐵礦石以及國家政策方向等等來作判斷。第二部分營銷策略一、明確思路，確定目標品種與市場1、主要目標品種有：冷軋、熱卷、鍍鋅、集裝箱板、集裝 箱專用槽鋼和鋼管。說明：冷軋、鍍鋅和熱軋是公司成熟的品種，具備成熟的采 購渠道。廣州公司一旦開始運作，即可組織資源發往華南。2、可開發項目：集裝箱的卷鋼、槽鋼和鋼管。1）卷鋼以首鋼為選，月銷售量大約3000噸-5000噸。2）槽鋼屬于合金鋼，目前是由廣東億力公司、福建多倫、 大連義臣三家生產和壟斷，我們可

6、以找相應的鋼廠來開發，月銷 售量大約5000-8000噸。3）鋼管是屬于加工類型，用帶鋼加工，做得比較成熟的帶 鋼廠有南鋼和宣鋼，鋼管在華南的月銷售量大約5000-10000噸。利好的消息：廣鋼國貿成立后，由于其業務規模擴大，已經 取消鋼管的加工業務。華南區域的集裝箱鋼管需求將會出現斷貨 現象，逼得箱廠不得已用卷鋼加工。從成本上考慮，這是箱廠最 不愿意做的事情。所以，開發集裝箱項目也將是廣州分公司盈利 主要來源之一。3、主要的目標市場：珠海拾比佰彩圖、廣東美的電器、珠海格力電器、廣東萬和企業、東莞佳瑞金屬、廣州金萊帶鋼、廣州JFE鋼板、臺山 信利帶鋼、深圳華美、高明基業、中集集團、東方國際、新

7、華昌 集團、勝獅集團以及樂從地區有眾多的冷軋、熱軋、鍍鋅貿易商， 存在很多潛在客戶。4、總體經營的思路：公司的經營思路會本著“穩、準、狠” 步伐來發展和壯大。1）著力穩定熱軋、冷軋和鍍鋅的經營業務2）拓展思路開發集裝箱市場或者別的品種，如建筑鋼材、 中厚板、容器鋼等3）加強市場信息的收集，提前研判市場，在行情大起大落 的環境下，抓住機會賺取波段行情4）加強與終端用戶、配送中心、倉儲商的溝通和交流5）加強和提高貨物、貨款、員工的安全意識，保障貨物和 資金的安全（分主次品種和主次思路）5、盈利模式1）渠道盈利，客戶渠道是各個鋼貿公司的核心競爭力，同 時建立別人所不具有的經營能力和勢力范圍，這是公司

8、盈利的基 礎（別人所不具有的經營能力和勢力范圍表達更清楚些）2）時間盈利，主要指依靠行情的研判來獲取，此盈利方式 會存在較大的風險，需要依托貿易渠道得以實現。二、各時期的經營策略1、初建時期（0-1年）：以市場（貿易）為主，價格優勢開 拓市場。并加大力度投入人力、物力進行宣傳，以最短的時間提高公司的知名度 和客戶的認可度。2、成長時期（2-3年）：重點開拓直供戶（廠家）為主，穩 定3-4家貿易協議戶。加快品種鋼的開發，比如首鋼的集裝箱板、咼強鋼、容器鋼、 槽鋼、鋼管等。3、成熟時期（3-5年）：公司形成一定的規模后，加快尋求 與當地鋼廠、企業和銀行強強合作。比如：廣鋼股份、珠鋼、廣鋼國貿、中鋼

9、廣 東公司、中信金屬廣州公司、中鐵廣州公司、深發展銀行、建行 等等。三、資源的倉儲布置及價格定位1、價格定位1）公司運營初期，以價格優勢打開市場2）每日的價格將參考和分析競爭對手的情況而定，比如： 廣鋼國貿、佛山中信、佛山百強、佛山駿杰等3）利用歐普、平勝等倉庫每日收集的客戶報價作為參考4）利用網絡的平臺來參考，如鋼之家、我的鋼鐵等5）價格定位的宗旨：公司效益最大化作為前提2、資源分布：資源的倉儲布置主要是考慮客戶區域和鋼材 品種的分類而定。佛山歐浦和廣州華冶倉的冷軋加工設備較為齊 全，誠信倉和平勝倉主要以熱軋為主。較有規模的倉庫（如歐浦、 誠信、平勝倉等）有個特征：每天早上9點前，匯集各個客

10、戶的 報價，然后10點整對外報價，并會將報價單傳真給有需要的客 戶。因此，資源的合理布置，能有效地促使運營初期的業務成交。 資源布置如下：注：暫以每個月1萬噸的資源作為設想（單位：噸）。四、運營初期的業績進度及效益1、總公司關注的焦點：1）廣州分公司什么時候開始出業績？2）業績何時得以體現和發揮？2、廣州分公司運營初期的規劃1）華南區域的操作模式主要以現貨為主，要打開市場，前 期先組織3000-5000噸冷軋、鍍鋅、熱軋等資源到達華南2）報價以優惠于市場價格10-20元/噸來展開3）充分利用自有的客戶資源和優勢，以加快公司的正常運 作3、銷售進度：針對我們運營初期的狀況，在資源到位后，以月為時

11、間段，作如下預期銷售進度和規劃:分公司運營策劃書1第2頁備注：鍍鋅的需求相對比較小，以熱軋和冷軋為主。第三部分人事規劃及薪資方案一、當前公司人事狀況及措施1、狀況1）管理制度尚未建立2）業務員尚未招聘到位3）辦公用品不完善4）財務、稅務、銀行等相關工作沒到位2、措施1）請求總公司的大力支持2）由總公司安排配備財務人員一名，以便業務的開展3）業務員的招聘在沒到位之前，由總經理全面開展業務工 作4）全面引入總公司的日常、業務、人事和財務的管理制度等二、人事招聘計劃1、近期招聘對象：業務員和財務人員2、業務員招聘的要求1）中專以上的學歷2）有鋼材銷售經驗的優先考慮3）有駕照的優先考慮4）正值、誠實，

12、有敬業、愛崗的精神3、業務員招聘的渠道1）網絡招聘2）朋友介紹3）同行業挖掘4）人才市場。4、公司階段性的人事配備方案由于公司尚處于起步階段，需要依賴業務員不斷拜訪客戶以 開拓市場，不斷地挖掘新的客戶資源，保持與客戶的密切聯系。 對于其薪資方面的收入，參考當地鋼企的薪酬方案為宜。因此， 建議業務員的薪酬利用“低工資，高提成”的制度，會更能刺激 業務員的工作積極性。1、當地鋼企業務員的收入狀況1 ）新手底薪1200元/月，有經驗底薪1500-2000元/月2）提成以“帶3熱4冷5”的模式執行，即帶鋼、熱軋、 冷軋的提成分別為3元/噸、4元/噸、5元/噸3）每個月的提成只發80%，余下的20%當作

13、年終獎金派發4）業務員的話費報銷：100-150元/月5）包員工的午餐5-8元/天，不包住宿6）每個月休息時間：2-4天2、本公司業務員薪資及提成方案1）底薪：新手1200元/月、有經驗1500-2000元/月2）銷售每噸提成：熱軋4元/噸、冷軋5元/噸、鍍鋅5 元/噸，平時工資按80%發放，余下20%用作年終獎金發放3）話費報銷：100-150元/月，包午飯不包住宿4）每個月休息時間：2-4天，視市場行情的情況而定說明：提成視月銷售量而定，如數量大，業務員少，則相應 降低提成的額度。四、總經理的薪酬及提成方案1、總經理的待遇采取年薪制度+補貼+年終獎金，具體由雙 方協商。2、初步設想1）年薪

14、：15-20萬/月，平均每月發放2）補貼：根據公司的具體情況而定3）年終獎金：按照公司盈利（純利潤）的8-10%，作為年 終獎金第四部分總經理的職責和權限一、總經理的職責1、總經理應向公司董事會負責，全面組織實施和慣竊董事 會的有關決議和規定，全面完成董事會下達的各項指標，并將實施情況向董事 會匯報2、根據董事會的要求，確定公司的經營方針，建立公司的 經營管理體系并組織實施和改進，為經營管理體系運行提供足夠的資源3、主持公司的日常各項經營管理工作，組織實施公司年度 經營計劃和投資方案4、根據市場變化，不斷調整公司的經營方向，使公司持續 健康發展5、負責倡導公司的企業文化和經營理念，塑造企業形象

15、6、負責代表公司對外處理業務，開展公關活動7、簽署日常行政、業務文件，保證公司經營運作的合法性8、負責公司人力資源的開發、管理和提高9、負責公司安全工作10、負責確定公司的年度經營方案，利潤分配方案和彌補虧 損方案11、負責公司組織結構的調整。12、負責組織完成董事會下達的其它臨時性、階段性工作和 任務二、總經理的權限1、有權擬訂公司的年度經營方案、利潤分配方案和彌補虧 損方案2、有對公司年度總的經營、方針目標的審批權3、有權決定公司內部組織結構的設置，并對基本管理制度 的制定有審批權4、有權批準建立、改進公司經營管理體系5、有權聘任或解聘由董事會任免以外的公司管理人員6、有對公司人力資源管理

16、的審批權7、有對公司職能部門各種費用支出的審批權8、有對公司項目投資的建議權第五部分個人優勢、缺點及業績一、從事過的工作經歷1、珠鋼熱軋卷板和集裝箱板的銷售與合同的制定2、廣鋼股份建筑鋼材、龍巖鋼鐵鋼坯的銷售和采購3、進口、國內熱卷、冷軋、冷硬、鍍鋅板、中厚板的銷售 和米購4、華東、華南區域的集裝箱廠配套服務5、廣州JFE鋼板公司的配套服務6、珠鋼庫存商品的倉儲、物流等配送工作7、柳鋼、貴鋼的建筑鋼材銷售二、業績1、歷年所在部門業績統計個人理念：集體利益永遠高于個人利益，團隊精神創造的利 潤永遠多于金錢的財富。2、個人月最高銷量、最高利潤業績1) 2009年6月份，所在廣鋼國貿業務二部從事冷軋、熱軋、 鍍鋅銷售，當月銷售量高達8000噸，部門業績銷量12000噸， 占部門業績70%的銷售量。2）2010年4月份，由于對建筑鋼材行情判斷準確，庫存儲 備良好，帶領團隊單月銷售高達3萬噸，利潤的空間高達150-350 元/噸，單月為公司創造利潤500多萬。三、優勢1、熟悉華南市場的鋼材業務流程2、有良好的市場人脈關系3、具備一定的客戶資源，能快速打開市場渠道4、敏