1、 7/7如何成為一個優秀的AE在廣告界中有一句好像是很有道理的老話：“如果你聽客戶足夠長的時間，他將會為你寫 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=12%20 t _blank 文案。”這并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個AE想仔細了解的產品的內容。 翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創造性的銷售 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=8%20 t _blank 創意的方法，這都是AE的工作。 在任何一個 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blan

2、k 廣告公司與客戶關系中，聯系的功能是基本的； 它是使兩個組織一起默契工作的的平臺； 它是傳播從客戶到 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司或 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司到客戶的信息的管道。 在客戶的眼中， HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司中的聯系人即代表 HYPERLINK .a./Enterprise/base/in

3、dex_new.shtml%20 t _blank 廣告公司；對 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司來說AE卻代表客戶。 在 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的方案中，聯系的功能有三種目的與確保客戶的工作正常的、專業的、高效率的進行；確保 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司保持或者改善、增加業務； 并且確保 HYPERLINK

4、 .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司在一定利潤水平上處理這項業務。許多業務丟了，那不是 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=8%20 t _blank 創意、 HYPERLINK .a./Enterprise/ggzz/%20 t _blank 制作或者不適當的收費造成的， 而是這種在客戶和 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的AE間存在的關系造成的。AE代表 HYPERLINK .a./Enterprise

5、/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司；它的角色是讓客戶開心并且說服客戶繼續和 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司保持業務關系。 處理客戶業務的指導原則 如果這個聯系人不能正確地處理客戶的業務，好像是相當明顯的，不久就不會有任何的業務可做。因此，檢討AE如何正確地處理客戶業務是很重要的。 理解 正如一個有 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司人員參加的研討會中的一位來自某的 HYP

6、ERLINK .a./forum/board.asp?b=17%20 t _blank 廣告主所說：“ HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司理解客戶和客戶的業務是很重要的；他們賣什么、他們怎么賣；客戶思考的方法；他們內部的政策、問題和瓶頸；了解最高客戶的 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=17%20 t _blank 廣告主管的時間壓力。”這是 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的聯系人的

7、最重要的職責。 只要通過和客戶的 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=3%20 t _blank 營銷活動有關的人員穩步的聯絡， HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司才能了解客戶所處的業務階段。 不要忘記客戶終日都在忙自己的業務； 然而我們進來了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權威的建議。 我們能夠積累的所有的信息和關系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽。 只有聯系人員才能給我們這種真正對業務的的感受。 如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中， 并且我們的

8、 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=3%20 t _blank 營銷建議的效果相應是很有限的或者是完全錯誤的。 但是我們必須超越這些表面的業務知識，然后盡力進入希望、渴望和主管這件業務的人的思想中。 這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。 建立伙伴關系 這些聯系群體應該在客戶和 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司之間互通，并且很少發生不愉快的事情的目標下，竭力建立一種真正的伙伴關系。這種態度，來自于穩定的聯系，以一種對客戶業務內部的熟稔的無價的知識，使 HYPERLINK .

9、a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關系。一個客戶是不太愿意解雇一個它認為已經熟悉了它的業務的代理公司的。 一個已經達到這種伙伴關系的 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司不應該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經理一樣，應該經常尋找問題點，努力提高到一個滿意的境地。 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司越深入了解客戶的業務，它就要

10、更好的機會保持住客戶更長久。如果某一時候，公司的AE非常的熟悉客戶的業務，和客戶的人員有很好的私人關系，以至于它能夠把這項業務從這個代理公司拿到另一家公司。這是一個關系密切的極端的例子c它也是一個處理聯系人和客戶關系的需要注意的地方，為了將來避免這種狀況的發生。 建立全面的方案 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司由它的聯系人帶頭, 并且客戶必須 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=15%20 t _blank 設計出一個全面的 HYPERLINK .a./forum/board

11、.asp?b=3%20 t _blank 營銷方案去完成它的目標 這個方案應該描繪出應該達成的目標和做的方法。 HYPERLINK .a./Enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司應該演示出指導普通問題的不平常的 解決方案和成功的創造性的方法。 方案應該向客戶提供定期的檢討結果， 以判定廣告是否有效。 測量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎， （但是 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=8%20 t _blank 創意人員卻愛自我標榜是這樣的） 也不是客戶是否對他很熱情。 真正有效的測量標準應該是廣告是否

12、達到了它真正 的目的與賣出客戶想賣的東西。 誰應該聯系誰？ 精明的 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司，我認為，是那些把聯系人員分散開的，以至于一個公司的人能夠熟悉另一公司的相應人員。AE主要負責客戶的聯系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個較好的思路是分派一個團體做一些零散的細碎的工作，與 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=12%20 t _blank 文案或 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=15%20 t _blank 設計師或媒介人

13、員，依據需要。thake the principal along once in a while ,too. 在客戶一方， HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的聯系人員應該深入到客戶的頭面 HYPERLINK .a./ylzj/%20 t _blank 人物的里面。讓首腦滿意是不錯，但是其他的對公司的 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=3%20 t _blank 營銷工作有結論權或能夠產生影響的人也是很重要的。尤其重要的是銷售經理和它的銷售人員。這些銷售部門主要負責公司的廣告

14、和促銷活動。 技術跟進 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司如果沒有熟練的貫穿整個銷售的跟進服務，是不能做好客戶的工作的。我指的是以專業水平來做所有貫徹廣告計劃的必備的步驟與 HYPERLINK .a./enterprise/ggzz/%20 t _blank 制作、媒介購買、評估和付費，僅僅列了一些。作為 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的聯系人員和客戶的主要的聯系方面，當某一方面出差錯的時候他將被人用雞蛋扔到臉上

15、以泄憤，AE必須非常負責任，以確保代理公司正確的和按時的完成所有應該做的工作。 聯系報告 聯系報告(或會議紀錄或記錄),很明顯是非常簡單的,好的代理公司實踐的一些必要細節,有十分之一的公司不能正確的應用。 “正確的應用”是什么意思？這里有幾個也許可以闡明的問題和答案： 誰寫這個聯系報告？通常，是負責這個客戶的AE。什么時候寫的？對話發生的同一天，或命令接到的那一天，如果這些可能。人們的忘性很快。 內容都有些什么？通常，一個聯系報告有三個元素：主題（我們討論的項目是什么），討論（我們需要什么信息？），和行動方案（我們接下來的任務是什么？公司里誰負責？）誰應該得到聯系報告的復件？ HYPERLIN

16、K .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司里跟這個記錄的活動有關的每個人，和客戶的公司里的同樣感興趣的每個人。利用這種方法，負責某項職能的每一個人都知道他們的責任所在。 這些復件應該怎么處置？他們應該被仔細地歸檔，最好存在有每個客戶名在的活頁夾里，有一X紙相互索引一下結果。當價格或結論已經以書面的形式，例如一個命令或一封信，被涵蓋了后聯系報告還需要嗎？是的。除非有一個地方專門經常保存這些結論，要不然，它們將會被分散，以至于當你需要它們時而你又再也找不到了。 正確地保存這些記錄，即使若干年后，再去重構每個案例、公司工作中的每一步、

17、誰負責、做了些什么，這都是可能的，為什么？ 這些因素使保持一個完成的聯系和結論記錄變得很困難，當然，其他工作的壓力，延遲，備忘錄的感覺和所有被要得信件和僅僅是懶惰。 保存這些聯系報告的益處是避免時候和客戶不必要的爭端，客戶、公司兩方相關人員的協調，和瞬間出現的相關事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以臨時補上。 也還有一些不太明顯的好處。，在 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司中對這個客戶感興趣的人中分發聯系報告與可以涌現一些建設性的建議，經常從一些意想不到的渠道，這些建議者如果被邀請的情況下，

18、當然他們應該被邀請。沒有人在 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=8%20 t _blank 創意上可以獨裁。 當然也可以在客戶與代理的關系中，許多結論是在雙方的高層不在的情況下產生的。確認來自于冥思苦想的聯系報告提供了給我們第二種面目的機會，并且避免經常發生的破壞一個很融洽的關系的誤解。 如果能夠花時間在上頭，聯系報告不僅僅是一個最好有的東西。它是一個廣告公司遺忘、人員辭職、對其他人不恰當的批評的最可靠的保護。當現在的廣告活動花越來越多的錢的時候，當 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank

19、 廣告公司的生存威脅越來越大的時候，它們也許就是因為誤解，聯系報告是相當得重要。當然，如果你已經有了一個可以運作的電腦系統，你可以把聯系報告給客戶并且給跟這個工作相關的人員發復件。 聯系在維持客戶中的角色 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司正規的重要的人員和客戶經常的聯絡對維持和擴展業務 是很重要的。正如任何一個牧羊人能夠告訴你的那樣， 經常修補你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。 業務從一個公司流失到另外一個公司基本有三個重要原因： 客戶不滿意，不管是否能夠證明； 從其他的競爭 HYPERLINK .a.

20、/enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司那里得到更多的承諾； 和其他的在 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司和客戶之間存在的沖突和矛盾。 前兩項是 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的人應該了解到并及時采取措施改進這種狀況。 能夠嗅出煙的味道是 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank

21、廣告公司巨大的財產。 大的變化就是來自于細小的不滿意的累積， 也許是我們的收費或者秘書與他們聯系的方式等。 站在客戶的角度，正如一個加州的朋友所說， 優勢就是來自于從還是警戒階段的時候細查毫末并及時糾正的。 僅僅通過和客戶中的正確的人保持經常的聯系，建立融洽的關系， 絕不要敷衍，僅僅替客戶賣產品是不夠的， 我們要讓他們東西一致能夠銷售順暢。如果我們不能， 別的人將替代我們。 不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶也能夠改天和我們的競爭對手 坐在一起，不僅僅是因為它們注視改變，你知道， 而是因為盡可能了解其他的能夠知道的 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new

22、.shtml%20 t _blank 廣告公司的服務是他們的職責。 經常的私人之間的聯系不僅僅能夠加強我們與客戶的關系， 他們能夠使 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司經常的銷售自己的才能，那也是必須做的， 想一想還有多少其他的 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司爭相向客戶擠眉弄眼。 說 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司通過提

23、供良好的服務來維持一個客戶是很有誘惑性的， 但是，為客戶 HYPERLINK .a./enterprise/ggzz/%20 t _blank 制作有效的廣告來維持一個業務卻是很必要的， 但它又不是唯一的。很悲慘的，我們知道一些 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司流失 的客戶都是 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司在過去很成功的案例。這因為客戶的公司發生了變動， HYPERLINK .a./enterprise/ba

24、se/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司對客戶的業務領域出現的新情況沒有關注， 或者政策變了等等其他的不可預測的情況。 其他的 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的誘惑也能夠導致業務流失，尤其是提供了更好的服務，金錢上的或者更長的信用期等。很明顯，想要維持住業務， HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司必須市場關注客戶和它們的服務計劃。最后，我們需要回憶公司的服務，實際是廣告本身，在的客戶的

25、腦子里經常是一種試驗的想法。 在容易評估和不容易評估的商品和服務間的花費需要完全不同的態度。這種思考狀態經常是沖突的，不僅是被優異的服務，也還有在常規的基礎上的聯系，提前計劃好并且在需要的時候及時與客戶溝通。 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司越經常及時地替客戶排解難題，不僅僅是廣告本身，還有 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=3%20 t _blank 營銷上的問題，廣告只是其中一部分，不確定性就會更少，確定性和保險性就會增長。聯系在維持客戶中的角色 在一個利潤水平上開展業

26、務。 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司做生意就是為了賺錢，這不用諱言。 客戶并不反對它的代理公司賺取一個合理的利潤； 事實上，他們希望 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司是好的商人，他們應該賺點錢。 如果碰到不是這么認為的客戶，小心了！ 跟大多數的 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司客戶關系一樣， 聯系人員是為公司的服務收取一

27、個適當的收費以使公司能夠賺錢的人。 那么怎么做呢？通過采取適當的態度，然后在態度之后緊接實際的行動。 時刻注意錢的問題 在關系的開始階段就應該讓客戶知道你很重視錢的問題。 開始時通過開誠布公地討論你們收多少錢、如何收費。注意要專門討論。 最知名的時候就起自于對 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司應該獲得利益的模糊的泛泛的理解， 當 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司意識到他已經損失了，然后事后竭力去修補。 那當然是因

28、為在蜜月的剛開始脆弱階段，對人的本性來說是不太愿意談錢的。 當討論一項特定的工作的時候，超越了應該做的事情， 然后大概的估算一下 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司會花多少錢。也許有更有效的方式能夠讓 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司花得少一點。 經常教育你的員工應該時刻注意錢的問題。反復地、盡力使一個廣告達到完美的程度，是 HYPERLINK .a./forum/board.asp?b=8%20 t _blank

29、 創意人員的本性。除此之外，再沒有如此真正完美的事情，你應該教育你的人以一種經濟的眼光過日子，尤其是市場界收益日漸趨落的規則。 有條理地做事 對這種可能令人費解的說法,我的意思是除非 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司和客戶雙方清楚地了解將要做的事情、誰將做、應該花多少錢做，要不然就不要接手這樣的工作。換句話說應該有一個初步的評估。應該給在工作中的變動提供調整的可能。 另一種顯示有條理的態度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當客戶問你最后的 HYPERLINK .a./enterprise

30、/ggzz/%20 t _blank 制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就說“當然能”。最好說一些如，“我想應該能，但是我得和 HYPERLINK .a./enterprise/ggzz/%20 t _blank 制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾。” 然后第二天你再給客戶打說， “不錯，我們能夠在截止日期之前完成工作，”或者，也許可以換成，“我們能，但是不過要再花幾百塊錢加班費。” 這時候我們該討論最后一個有條理的做法。這是肯定的，當評估一項工作發生變化的時候，尤其是成本增加了，去取得書面的確認。也許一個簡單的會議報告或者修正就夠了，但是確定有一種東西。這項工作能夠得到報酬將有一段時間

31、，人的記性也是很短的。為什么一個有條理的方法能夠避免的為什么還有花費時間在無休止的爭吵和生氣上呢？ 一些感情和心理上的考慮 個人經常說，“我們得到了我們所付出的。”這是另一種嚴重影響成功和失敗的個人的對生活的態度的說。毫無疑問， HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司對客戶的服務態度和他們的創意水平一樣將影響他們保持或丟失客戶的業務，包括表示態度的方式、方法和聯系的頻率等。 廣告從業人員都意識到這里有一種感情上的因素。它就象婚姻。但是作為一個旁觀者， 不管怎么樣大家總是否認這種事實。你不是客戶的人，你不能和他

32、共生死，你還有其他的業務，如果客戶失敗了，但你還會繼續生存。 這里有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除并且以一種理想的雇用和被雇用的關系取代它。毫不夸X地講，你必須盡最大的可能成為客戶中的一員。原因是如此多的客戶從一個 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司流失到另一個 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司，大家都相信那是個人和客戶的私交造成的。這是亙古不變的事實，出問題的人和客戶建立充了分的信任和密切的關系

33、。正如客戶經常講的，“他為我們說話，”或者“他是我們家庭中的一員，而不僅僅是商業伙伴。”這明顯是感情的原因，你永遠不要低估這種業務中感情的力量。 這里有一個重要的啟示。如果公司中個人和客戶建立很深厚的關系，那么因此影響了維持這個客戶， HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司應該同客戶中的這些個人建立同樣的這種關系，以保住客戶。 我討論的和客戶建立這種感情關系，指的是建立一種真正的個人理解。這是一種對 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的來說被認為和客戶合作的基本的能力，什么才能使他們真的信任你？ 為什么客戶做廣告？僅僅是為了完成或者增加銷售嗎？或者其他相關的野心和目標？通常客戶是不能完全意識到這些隱藏的激勵的。但是 HYPERLINK .a./enterprise/base/index_new.shtml%20 t _blank 廣告公司的人越理解他們，對他們的幫助就越大，也就越可能保持住這種關系。 AE以一種