1、2014商務(wù)談判期中試卷班級(jí)姓名學(xué)號(hào)成績(jī)一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分一、談判的評(píng)判指標(biāo)是(A.價(jià)錢(qián)B.經(jīng)濟(jì)利益C.產(chǎn)品數(shù)式二、在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做()A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立場(chǎng)談非正式場(chǎng)合談判3、商務(wù)談判追求的要緊目的是（） A讓對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)B讓對(duì)方同意自己的行C平等的談判結(jié)果D互惠的經(jīng)濟(jì)利益4、談判是追求（）的進(jìn)程A、自身利益要求B、兩邊利益要求C、兩邊不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)到一致D、兩邊為保護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量五、幾乎所有的商務(wù)談判中，()都是談判的核心內(nèi)容A.價(jià)錢(qián)B.質(zhì)量C.數(shù)量D.索賠六、()型談判者把對(duì)方不看成仇敵，而看做朋友。A. 妥 協(xié)B.

2、 立 場(chǎng)值D.原那么7、()談判者的目的是達(dá)到協(xié)議而不是獲取成功。A.妥協(xié)型B.立場(chǎng)型C.價(jià)值型D.原那么型D.交貨方D.C. 價(jià)八、談判中，兩邊互贈(zèng)禮物時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和()A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.情感價(jià)值九、談判地址的不同，可將談判分為（A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)錢(qián)談判B、價(jià)錢(qián)談判，外交談判，軍事談判C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判10、立場(chǎng)型談判又稱為（） A硬式談判B原那么型談C價(jià)值型談判D妥協(xié)型談判1一、項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的商務(wù)談判是指（A小組談判B.一對(duì)一談判C.大型談判D.多人談判1二、成交時(shí)期最要緊的

3、目標(biāo)是（） A作出妥協(xié)B慶賀達(dá)到協(xié)C力求盡快達(dá)到協(xié)議D場(chǎng)外交易13、在（）中，談判人員一樣沒(méi)有心理障礙，容易在心理上形成一種平安感和越感。A.客場(chǎng)談判B.主場(chǎng)談判C.中立場(chǎng)談判D.以上都不14、商務(wù)談判的模式是（）1五、當(dāng)一個(gè)人遭遇挫折時(shí)，表現(xiàn)出一種逆反的心理，重復(fù)無(wú)效的行為，這是心理挫的（）表現(xiàn)。A.退化B.病態(tài)的固執(zhí)C.解決D.畏縮1六、喜愛(ài)以開(kāi)門(mén)見(jiàn)ft的形式進(jìn)行談判的國(guó)家是（A.中國(guó)B.日本C.美國(guó)D.印度17（）性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高關(guān)系要求高權(quán)利要求低。A進(jìn)取型B關(guān)系型C權(quán)利型D保守型1八、以下哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)（。A談判對(duì)象的普遍性B談判環(huán)境的復(fù)雜C談判的目的性D談判條件

4、的原那么性和不可伸縮1九“黃金有價(jià)，信譽(yù)無(wú)價(jià)”表現(xiàn)的是商務(wù)談判的（）A.求同存異的原那么B.信譽(yù)的原那么C.運(yùn)用事實(shí)的原那么D.精準(zhǔn)數(shù)字的原那20、面對(duì)權(quán)利型的談判對(duì)手應(yīng)該（）A.踴躍主動(dòng)地進(jìn)攻B.操縱談判進(jìn)程C.企圖支配談判對(duì)手D.讓其先做陳述，不操縱他二、多項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 20 分） 1以下關(guān)于跨文化談判的描述正確的選項(xiàng)是。A跨文化談判是跨越國(guó)界的談判 B跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判存在緊密的聯(lián)系 C跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判存在質(zhì)的區(qū)別 D跨文化談判的談判主體間存在必然的文化不同與文化沖2以下關(guān)于談判地位的描述正確的選項(xiàng)是。 A談判者的談判實(shí)力取決于談判主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 B主動(dòng)地位的談判者通

5、常會(huì)采取先發(fā)制人的談判方式 C被動(dòng)地位的談判者會(huì)因?qū)κ謱?shí)力壯大而失去談判利益 D平等地位的談判者應(yīng)采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的談判策略 3在商務(wù)談判活動(dòng)中注重禮儀的是。美國(guó)商人B英國(guó)商人C北歐商人D日本商4文化不同對(duì)談判的阻礙是。 A阻礙談判者語(yǔ)言的取向性可不能對(duì)非語(yǔ)言溝通造成障礙會(huì)致使談判主體間的法律沖突 D相同文化背景的談判者的談判風(fēng)格有著明顯的趨同5以下關(guān)于談判的論述正確的選項(xiàng)是。 A談判的目的是實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益 B談判產(chǎn)生的前提是談判兩邊既彼此聯(lián)系又彼此沖突C談判的大體手腕是說(shuō)服 D談判兩邊地位平等、利益均等 6美國(guó)商人的談判風(fēng)格是。 A高傲矜持，坦率自信B注重效率，珍愛(ài)時(shí)刻 C喜愛(ài)弄“一攬子交易

6、” D7以下關(guān)于商務(wù)談判論述正確的選項(xiàng)是。 A商務(wù)談判的主體是彼此獨(dú)立的利益主體 B商務(wù)談判的要緊評(píng)判指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)效益 C商務(wù)談判必需達(dá)到書(shū)面的談判協(xié)議 D商務(wù)談判注重合同條款的周密性和準(zhǔn)確性 8以下關(guān)于各國(guó)商人談判風(fēng)格的描述正確的選項(xiàng)是A德國(guó)商人崇尚契約，嚴(yán)守信譽(yù) B法國(guó)商人注重效率，時(shí)刻觀念強(qiáng) C俄羅斯商人作風(fēng)拖沓，態(tài)度曖昧圓滑 D日本商人富有耐心，品級(jí)觀念和團(tuán)隊(duì)意志強(qiáng)烈 9以下關(guān)于商務(wù)談判形式的描述正確的選項(xiàng)是。 A小組談判適用于項(xiàng)目較大或內(nèi)容比較復(fù)雜的談判 B書(shū)面談判能夠作為口頭談判的輔助形式 C價(jià)錢(qián)談判中生意兩邊的價(jià)錢(qián)目標(biāo)是全然一致的 D原那么型談判強(qiáng)調(diào)談判兩邊的關(guān)系而輕忽利益的獲取1

7、0、人的性格偏向可分為。A.進(jìn)取型B.競(jìng)爭(zhēng)型C.關(guān)系型D.權(quán)利型1、說(shuō)說(shuō)跨文化談判和國(guó)內(nèi)談判的異同點(diǎn)。（12）三、判定題（每題 1 分，共 6 分）()一、合作談判模式又稱哈佛原那么談判法。()二、一對(duì)一談判要求選擇有主見(jiàn)、判定力、定奪力較強(qiáng)的談判選手()3、談判的核心議題是質(zhì)量。()4、商務(wù)談判需若是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。 ()五、商務(wù)談判的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判人員的心理完全不表現(xiàn)出來(lái)的()六、文化阻礙商務(wù)談判的風(fēng)格，美國(guó)人在談判時(shí)說(shuō)話直接，喜愛(ài)開(kāi)門(mén)見(jiàn)ft16一、談判的組成要素有哪些？（6）二、商務(wù)談判的原那么有哪些？（10）五、論述題（共 20 分）2、簡(jiǎn)述 PRAM 談判模式的大體內(nèi)容。（8）案例分析題（18 分）1985 年，某友好國(guó)家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來(lái)華談判，該國(guó)