1、DLYX1.1動力公司營銷工作綱領工作流程：項目基本狀況檢查項目研判（業務方案選擇）項目策劃開盤指導全程督導銷售代理放棄全案代理（包廣告）獨家銷售代理分銷代理工作進入（模塊應用選項）第階段第階段第階段1目錄：初始階段一、項目情報二、項目研判第階段第一部分：一、銷售策略設計二、市場推行策略設計三、首期項目銷售及推行計劃第二部分：四、銷售包裝五、廣告公司及分銷機構選擇第三部分：六、銷售組織成立第階段七、開盤工作組織及查收八、廣告執行第階段第一部分：九、銷售管理十、銷售調整第二部分：十一、公共關系十二、危機辦理第三部分十三、銷售總結初始階段一、項目情報21、項目所在地2、開發商背景：1）公司性質2）

2、公司實力3）發展潛力4）決議人評論5）組織構造6）管理水平7）合作信用3、項目自己狀況：1）城市布局及發展2）項目區位特點3）項目產品狀況4）當前工作階段5）其余4、當地市場概略：1）市場供需狀況2）市場產品構造3）市場競爭評估4）市場發育程度5）市場潛力評估6）其余5、項目SWOT解析（優勢、劣勢、競爭與機遇）二、項目研判1、對項目SWOT解析的議論2、項目價值解析3、人力資源分配4、項目集體研判5、總經理決議第階段第一部分一、銷售策略設計1、市場競爭樓盤檢查（除達成普查項目外，應側重以下檢查項目）：（1）散布狀況：（2）產品方面：主力戶型、交房標準（附送設備、采暖方式、智能化系統等）、社區

3、配套（3）價錢方面：起價、均價、最高價、付款方式、價錢系數（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費4）推行機構：銷售推行機構（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度5）銷售階段、存量6）競爭程度解析7）新“入市”樓盤檢查8）房產市場熱門檢查2、產品組成：1）產品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物業D、辦公物業3E、商業物業F、其余2）產品形式特點：G、單體H、戶型I、交房標準（3）延長產品：A、公建配套B、付款方式C、物管服務D、其余3、入市姿態：1）市場領導者2）市場跟從者3）市場利基者4、入市機遇：1）現房銷售2）期房預售3）市場機遇5、產

4、品入市市場機遇6、銷售渠道策略：1）發展商自銷2）拜托代理銷售3）售樓部銷售4）人員直銷7、價錢策略：（1）均價目標（2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其余（附“價錢走勢”模擬進度表）；3）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等4）價錢優惠策略8、銷售方式：1）多種付款方式組合式銷售2）售后返租3）增值銷售4）回報銷售等9、銷售創新模式設定二、市場推行策略設計1、競爭項目推行模式檢查2、本項目主要優勢、劣勢對照表3、項目市場定位、市場形象及目標客層4、項目推行主題觀點5、項目推行目標6、項目推行模式及思路7、項目分階段推行進度表：1）時間2）規模3）資本回籠4（4）廣告投入8、項目階段

5、推行方案：1）進入期策略2）成長久策略3）成熟期策略4）衰敗期策略5）特別時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期項目銷售及推行計劃1、首期推行模式及推行目標1）推行模式2）推行目標2、媒體解析：種類、名稱、抵達率、性價比等3、媒體計劃4、月（季度）銷售計劃1）銷售數目（套數、面積）2）資本回籠3）廣告投入分派5、廣告設計第二部分四、銷售包裝1、項目視覺辨別系統核心部分：1）名稱：項目名、道路名、建筑名、組團名2）標記：項目標記3）標準色4）標準字體2、售樓部包裝：1）售樓部選址：現場售樓部、非現場售樓部2）售樓部規模設定3）建筑裝飾設定：A、售樓部建筑設計提示：a、售樓

6、部外立面設計要求：依據項目整體建筑風格特點依據周邊住所建筑風格差異性、獨到性設計b、售樓部室內空間設計：突出項目核心功能及主題觀點人性化空間設計創建物管氛圍c、建筑色彩設定建議d、建筑室內裝飾原則設定B、售樓部內部功能劃分設定a、展現區產品資料展現：智能化資料展現、建筑資料展現沙盤展現：不一樣比率模型展現、推行資料展現，名片、業主通信、樓書、報紙廣告等掛板展現：建筑單體掛板、戶型掛板、價錢系統系數說明掛板、景觀設計掛板、公司形象掛板、物業管理掛板（智能化演示、服務說明）、銷售動向掛板、程進度掛板、公司文化特點掛板、策劃設計與施工單位掛板、藝術油畫掛板、日照時間掛板、靈巧5掛板電視直播b、洽商區

7、介紹洽商區（流動性）大眾洽商區（穩固性）意愿簽約區（穩固性）合同簽約區（穩固性）c、活動區：少兒活動區d、觀光區樣板房區戶外景觀區：圍墻與大門、最周邊建筑單體戶外景觀包含過渡景觀區（小橋流水部分）e、家庭氛圍表示區藝術小品器械適合現代藝術家具豪侈品，如鋼琴（3）動線設計A、全局動線功能設計B、局部功能區距離設計售樓部功能區設計，是依據購樓者心理及行為特點而設定的。如：購樓者進大門一般習慣往右轉，待觀光沙環繞一周后，走向大眾洽商區，該部分氛圍越雜吵越好。因此設計為敞開式，設定談話桌，大眾洽商區周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區景觀、戶型、價錢系統等。假如購樓者看完掛板介紹后，可持續往前走，觀光

8、建材展現，智能化產品展現，同時領會將來小區的特點景點設計；而后觀光樣板房，從樣板房出來后，在乎愿簽約區簽訂購樓意愿書。而后將意愿書交給銷售調動存檔，接著由銷售調動通知各業務員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交托定金及簽訂合同同時達成。假如購樓人員當時許多，意愿書也可在大眾洽商區簽訂。3、樣板間設計要求（1）樣板間設計目標要求A、普通化而非個性化B、簡潔化而非繁瑣化（2）樣板間設計實質A、真切體驗B、向往將來C、去“斑”除“陋”4、工地現場包裝：1）建筑物主體2）工地圍墻3）主路網及觀光路線4）環境綠化5、主要道具制作：1）樓書2）模型：單體模型、小區實體沙盤、小區景觀沙盤等3）

9、銷售資料：A、銷售先期準備資料：a、批文：公司營業執照、商品房銷售允許證b、樓宇說明書：一致說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內容、交樓標準、采用建筑資料、物管內容；c、價錢收費系統及流程：價目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產權證有關程序及花費、入住流程、入住收費明細表、物業管理收費標準（學校收費規定）6d、合同文本：預約書（內部認購書）、銷售合同標準文本、個人住宅抵押合同、個人住宅公積金借款合同、個人住宅商業性借錢合同、保險合同、公證書B、銷售中銷售控制表格：房位確認表、換房申請表、價錢系數表、房位控制表、銷售現場財務日/周/月報表、銷售現場日/周/月動向表C、銷售狀況解析表格：樓層銷

10、售統計表、面積段銷售統計表、房型銷售統計表、來人來電統計解析表D、客戶檔案表、客戶檔案解析表五、廣告公司及分銷機構選擇1、選擇標準2、合作方式3、合同管理第三部分六、銷售組織成立1、組織架構：項目經理案場經理策劃經理銷售代表銷控管理市調員文案廣告制作營銷中心設項目經理、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調研員、文案可由一人擔當，銷售代表五至六名（可兼做市場調研）。詳細職位說明：項目經理：A.負責項目銷售及推行的整體指揮和高度，推進營銷中心的整體運作；B.負責與甲方及其余合作方的對接與交流；C.負責營銷中心的人事管理及財務控制。銷售主管：A.負責銷售現場的組織與管理工作（包含現場氛

11、圍調控、辦理現場突發事件、與客戶交流等）；銷售控制；按期提交銷售解析與銷售控制報告；客戶管理與客戶交流；提出銷售推行建議方案；負責銷售代表的培訓及查核工作。銷控管理：A.負責統計、解析現場銷售動向，實時向銷售經理及甲方財務提交動向報告；按期供給來人、來電及意愿客戶解析；按期向銷售經理提交銷控解析報告及建議；輔助經理辦理營銷中心內部事務。市場主管：A.負責協調市場推行綜合事務；負責制定推行計劃并安排執行。市調員：A.負責檢查并供給西安市及周邊地域同期競爭樓盤的動向資料；按期提交市場動向解析報告；輔助達成市場推行設計。文案：A.負責銷售推行中的各種文案作業；負責向廣告公司設計人員解說樓盤廣告的核心

12、理念，并輔助其最后達成廣告的7創作與制作；編寫小區刊物與公司刊物；負責與媒體成立優秀穩固的關系。銷售代表：A.負責現場客戶的招待、介紹和成交事宜；負責整體樓盤銷售業務計劃的執行；負責促銷活動的執行；負責銷售現場的例行報表作業；負責其余銷售工作的貫徹實行。廣告制作：負責落實營銷推行過程中所有的平面設計及有關制作。2、銷售人員招聘程序：1）填寫應聘表格（兼查文字表達能力及書法水平）2）面試（要點考察工作經驗、交流能力、應變能力、性格特點等）3）特別查核項目：民眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態、客戶記憶考察、電話語音辨別能力等3、銷售培訓：（1）銷售部人員培訓：A、詳盡介紹公司狀況：a、公司背景、

13、民眾形象、公司目標（項目推行目標和公司發展目標）b、銷售行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標B、物業詳情：a、項目規模、定位、設備、買賣條件b、物業周邊環境、公共設備、交通條件、該地區的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響狀況d、項目特點：項目規劃設計內容及特點，包含景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設計內容及特點，包含總戶數。總建筑面積，總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優弊端、進深、面寬、層高等項目的好壞解析項目營銷策略，包含價錢、付款方式、策略定位、銷售目標、推行手段競爭敵手好壞解析及對策C、業務基礎培訓課程a、國家及地域有關房地家產的政策法例、稅費規定b、房地產基礎術

14、語、建筑知識：房地產、建筑業基礎術語的理解建筑識圖計算戶型面積、心理學基礎d、銀行的按揭知識，波及房地產交易的花費e、國家、地域的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢、公司制度、架構和財務制度D、銷售技巧a、售樓過程中的洽商技巧：怎樣以問題套答案，咨詢客戶的需求、經濟狀況、希望等，掌握買家心理適合使用電話的方法b、展銷會場氛圍掌握技巧：客戶心理解析銷售員招待客戶技巧、銷售技巧、語言技巧、身體語言技巧E、簽訂買賣合同的程序8a、售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及花費合同說明其余法律文件所需填寫的各種表格b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈巧辦理客戶追蹤F、物業管理課程a、物業管理服務內容、收

15、費標準b、管理規則、公共契約G、銷售模擬a、以一個實質樓盤為例進行實習，運用所有所學方法技巧達成一個交易b、利用項目營銷招待中心、樣板房模擬銷售過程、實時講評、總結，必需時再次實習模擬H、實地觀光別人展銷現場等（怎樣進行市場檢查，以認識市場和競爭敵手狀況，并撰寫檢查綱要）2）銷售手冊：A、批文a、公司營業執照b、商品房銷售允許證B、樓宇說明書a、項目一致說詞b、戶型圖與會所平面圖、會所內容d、交樓標準e、采用建筑資料、物管內容C、價錢系統a、價目表b、付款方式、按揭辦理方法d、利率表e、辦理產證有關程序、稅費、入住流程g、入住收費明細表h、物業管理收費標準D、合同文本a、認購書b、預售合同標準

16、文本、銷售合同d、個人住宅抵押合同e、個人住宅商業性借錢合同E、客戶資料表（3）客戶管理系統：A、電話接聽記錄表9B、客戶表C、客戶談訪記錄表D、銷售統計表E、已成交客戶檔案表（4）銷售作業指導書A、職業修養準則a、職業精神b、職業信條、職業特點B、銷售基本知識與技巧a、業務的階段性b、業務的特別性、業務的技巧C、項目概略a、項目基本狀況b、優勢點訴求、阻力點解析d、增值潛力空間D、銷售部管理架構a、職能b、人員設置與分工、待遇第階段七、開盤工作組織及查收1、開盤工作組織計劃及工作分派2、銷售手續查收3、銷售物料查收4、廣告設計樣稿查收（文字、圖片、名址、電話等）5、廣告媒體查收1）媒體2）時

17、間3）版面4）界時周邊版面內容狀況及要求5）其余重要影響事件展望：天氣、重要社會活動、人物來訪等6、崗位人職工作準備查收7、重要環節操練八、廣告執行1、廣告制作及媒體查收2、廣告成效記錄：1）時間、天氣2）來人來電登記：姓名、電話、地區、職業、年紀等3）銷售反響3、廣告成效解析第階段第一部分九、銷售管理1、人員與工作程序管理10（1）組織與激勵A、銷售隊伍的組織調動B、銷售人員基本要求a、基本要求基本素質要求職業道德要求禮儀儀表要求b、專業知識要求、知識面要求d、心理素質要求e、服務規范要求語言規范來電招待要求顧客來函要求來訪招待要求顧客回訪要求促銷環節基本要求銷售現場招待方式及必備因素C、查

18、核、激勵舉措a、銷售人員業績考查方法b、獎罰制度、銷售業績管理系統銷售記錄表客戶到訪記錄表連續招待記錄客戶檔案（2）工作流程A、銷售工作的三個階段a、預備階段b、開盤組織、實行操作階段B、銷售部工作職責（工作流程）a、市場檢查：目標市場、價錢依照b、批件申辦：面積計算、預售允許、資料制作：樓盤價錢、合約文件d、宣傳推行：廣告策劃、促銷實行e、銷售操作：簽約執行、樓款回收、成交匯總：回款復審、糾葛辦理g、客戶入住：入住通知、管理移交h、產權轉移：分戶匯總、轉移達成、項目總結：業務總結、客戶親情C、銷售業務流程（個案）a、公司宣傳推行發掘潛伏客戶b、銷售代表多次招待，銷售主管支持、客戶簽訂認購書付訂金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次性、分期或按揭）、辦理入停手續11g、資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶2、銷售控制1）銷售氛圍控制2）客戶辨別3）房源控制4）現場突發事件控制：停水、停電、上司領導觀光、資料欠缺、客戶糾葛、無理取鬧、客戶現場不測5）銷售目標控制6）均價目標控制7）升價節奏控制8）資本回籠目標控制9）銷售提成目標控制3、客戶管理1）來訪來電客戶登記（記錄）2）客戶招待筆錄3）客戶檔案管理4）客戶構造解析：年紀、地區、職業等5）客戶回訪記錄6）客戶個案解析7）客戶交款通知8）客戶特別聯系：節日、誕辰、快訊等4、銷售資料解析：1）銷售進