1、門店關聯銷售技巧門店營運管理中心現狀分析NO.1現狀賣裸機、拼價格、無關聯銷售裸機價格AB現狀-同門店同銷售額不同銷售結構案例件數 銷售 毛利 提成Apple 16 81126 7832 908 服務 75 7466 7386 2534附件 66 14407 2792 809 件數 銷售 毛利 提成Apple 18 90569 8754 942 附件 37 7259 1540 488 服務 2 1781 99 140B銷售員銷售結構如下：A銷售員銷售結構如下：為什么我們同樣是花一天時間在門店，卻有業績高低之別？關聯銷售賣裸機關聯銷售好處左邊圖片：A、公司；高利潤，增加品牌競爭力B、顧客；省時，

2、省力，體驗產品附加功能C、個人；高提成，高業績，成就感右邊圖片：無課程NO.2課程效果如何提升關聯銷售r影響關聯銷售的因素認識關聯銷售010203第一篇第二篇第三篇WHATWHYHOW目錄第10頁WHAT第一篇關聯銷售定義銷售區別第一章第二章第一篇第一章關聯銷售定義銷售額進店人數轉化率客單價門店銷售額計算公式客單價=關聯銷售=件單價*關聯率第一篇第一章關聯銷售定義What狹義：對同一顧客推薦超過一件以上商品的銷售行為。廣泛：是通過深度挖掘顧客的潛在需求后，有目的性地推薦適合顧客的商品組合以滿足顧客潛在需求的銷售行為。主件+服務+附件;主件+主件+顧客的潛在消費需求一個鄉下來的小伙子去應聘城里“

3、世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下?！?一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣” “一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“30萬美元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“

4、一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦?！?老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生用品的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”小故事：買魚鉤小故事第14頁 顯性需求 直觀推介 關聯需求 深度

5、挖掘 隱性需求 引導創造關聯需求20%隱性需求60%顯性需求20%一星銷售員二星銷售員專家銷售員1.一星營業員：在營業場所從事商品銷售、服務銷售的人員。從營銷學角度來講，所有直接和顧客見面的旨在為顧客提供銷售服務的人員，都可以被稱之為營業員。銷售產品和價格2.二星銷售員：引導消費者購買，銷售服務和品牌3.專家銷售員：幫顧客解決問題人員，還扮演著：顧問、醫生、專家、朋友、心理學家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。 第二篇第二章銷售區別第17頁WHY第二篇為什么要做關聯銷售為什么做不好關聯銷售第一章第二章顧客角度更方便：方便節省時間（一站式購物）。更優惠：會員或促銷優惠，及服務增值帶來的優惠

6、更實用：可以深度利用各項功能員工角度提升：業績與提成贏?。侯櫩偷男湃卧黾樱汗ぷ鞯臐M足感與成就感公司角度提升：業績與利潤減少：經營成本增加：品牌的競爭力第二篇第一章為什么做關聯銷售1245不知道怎么搭售不知道關聯銷售話術不知道完美產品組合不知道用什么方式切入不知道關聯銷售注意事項心態能力不知道關聯銷售知道但意識不強烈有畏懼心理怕麻煩自主性不夠123453第二篇第二章為什么做不好關聯銷售？第20頁HOW第三篇提升關聯銷售的基礎第二章第一章第五章第四章介紹關聯銷售的時機切入關聯銷售的方式關聯銷售的注意事項關聯銷售的管理方法第三章 第21頁今天很殘酷明天更殘酷后天很美好但是絕大多數人死在明天晚上最大的

7、失敗是放棄最大的敵人是自己開口率：概率法則嘗試100次成功26次26%35%45%嘗試200次成功69次嘗試500次成功225次關聯銷售成功的概率與嘗試關聯銷售的次數正相關。成功心態：概率法則第三篇第一章提升關聯銷售基礎1個人基本功2門店基本功第三篇第一章提升關聯銷售基礎個人基本功銷售6項要求豐富的商品知識深厚的搭售技巧了解需求的發問技巧良好的賣場氛圍，積極的迎賓。喊賓方式：顧客進店喊：“您好，歡迎光臨宏圖三胞” +自我介紹；聲音親切，爽朗！請勿跟顧客走一圈送走。在于顧客接觸當中若顧客沒有體驗產品，自己必須主動以吸引力產品或者根據顧客風格選擇適合顧客的產品進行推薦。為提升搭售率，無論是顧客主動

8、體驗產品或者自己主動推介顧客體驗的時候必須搭功能附件產品在顧客體驗過程中務必做好相關聯產品（服務+附件）為提升搭售率，在顧客結款后調試機器期間需要進行再次推介為了體現我們始終如一的熱情服務：聯系方式告知+送賓到門口第三篇第一章提升關聯銷售基礎銷售6大要求第三篇第一章提升關聯銷售基礎豐富產品知識服務熟悉功能熟悉性能熟悉庫存熟悉0102陳列熟悉06價格熟悉040305商品知識第三篇第一章提升關聯銷售基礎了解需求的發問技巧開放式提問封閉式提問確認性提問提簡單的問題提二選一的問題提是或否的問題門店陳列人性、美觀的陳列，更完美的產品體驗門店氛圍促銷活動美觀、合理的氛圍增加進店客流合理的促銷活動，提高關聯

9、銷售，同時提高成交率和客單價從而提高銷售門店衛生干凈、整潔衛生留給客戶是購買欲望、信任第三篇第一章提升關聯銷售基礎門店基本功第三篇第二章介紹搭售時機1介紹產品時2成交時3調試產品時目的介紹產品信息切入點組合功能體驗注意事項真誠、自然、切忌操之過急切入時間顧客變現出對產品感興趣時第三篇第二章介紹搭售時機介紹產品時目的提高關聯銷售切入點組合功能體驗注意事項引導顧客完美體驗產品功能切入時間顧客確認購買產品時第三篇第二章介紹搭售時機成交時目的讓顧客確定購買產品切入點可搭售性注意事項引導顧客，讓顧客完美體驗延伸功能切入時間顧客對延伸功能感興趣時第三篇第二章介紹搭售時機調試產品時第三篇第三章切入關聯方式1

10、搭售式2促銷推廣式3主推推廣式第三篇第三章切入關聯方式搭售式搭售式:03減少了顧客再次購買的時間，為顧客提供了便利0102可以更好的向顧客展示我們的產品效果減少了顧客購買附件的苦惱，為顧客提供了便利為顧客帶來的好處就是指在銷售中給顧客搭配更多的商品組合產生關聯銷售。第三篇第三章切入關聯方式促銷式0102貪便宜（顧客永遠喜歡便宜的東西）面對未知的恐懼（面對不確定因素，比如價格突然升高）運用的顧客心理就是指通過給予顧客一定的讓利來達到關聯銷售的方式。 促銷推廣式:第三篇第三章切入關聯方式主推式0102顧客喜歡潮流產品顧客想獲得產品更多功能體驗運用的顧客心理就是指通過給顧客營造一種新穎，或可以獲得產品更加完美使用關聯銷售。 主推式:第三篇第四章關聯銷售注意事項1正確的心態2做顧客顧問3快刀斬亂麻4 察言觀色第三篇第四章關聯銷售注意事項一、正確的心態關聯銷售是為了給顧客帶來服務增值關聯銷售是為了滿足顧客的多樣性需求二、做顧客的顧問以顧問的身份為顧客服務，多為顧客提供建議，而不是做主三、用最快的速度用最快的速度把商品展示給顧客，以免夜長夢多四、察言觀色讓顧客感覺我們是從他的切身利益出發，不是把顧客當成肥羊。注意觀察顧客不耐煩信號第三篇第五章關聯銷售管理方法1關聯銷售目標化2產品知識目標化3經驗分享4激勵方案第