1、市場營銷原理與實訓彭石普編著1郴州職業技術學院市場營銷原理與實訓彭石普編著1郴州職業技術學院渤海大學 高職學院主講教師：單鳳儒 教授配套教材：單鳳儒編著 普通高等教育“十五”國家級規劃教材管理學基礎（第二版）、管理學基礎實訓教程兩本教材均由高等教育出版社出版市場營銷策略模塊市場營銷理論與實訓2郴州職業技術學院渤海大學 高職學院主講教師：單鳳儒 教授配套教材：單鳳儒 學習目標 走進營銷 理論教學 實訓教學第八章 促銷基本策略3 學習目標第八章 促銷基本策略3知識目標：深刻理解促銷的概念、原則與流程，掌握促銷組合的策略、方法和技巧。能力目標：能正確運用促銷基本策略、方法和技巧組織開展促銷活動。學習

2、目標4知識目標：學習目標420世紀60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條促銷妙計：采用飛機空投方式，從高空中把手表扔下來，落到指定的廣場，誰揀到便送給誰。消息一經傳開，馬上引起轟動。成千上萬名觀眾早早地擁到指定地點，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。當人們拾起這些手表時，驚奇地發現，表針還在“滴答、滴答”地走動，手表竟然完好無損。人們無不為其質量嘆服，于是，西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振，求購者絡繹不絕。走進營銷 從天而降的手表520世紀60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場1促銷的概念所謂促銷，顧名思義就是促進銷

3、售，就是指企業為了打開市場，擴大產品銷售，把有關本企業產品和服務的信息，通過相適應的方式和手段，向目標顧客傳遞，促使其了解、熟悉、信賴企業的產品和服務，從而達到激發顧客購買欲望，促成顧客購買行為的一系列活動。促銷活動實質上是一種信息溝通活動。促銷的方式理論教學一、 促銷的原則與流程61促銷的概念理論教學一、 促銷的原則與流程62促銷的作用傳遞信息，溝通情報 突出特點，優化競爭創造需求，擴大市場 增加利潤，提高效益理論教學促銷方式非人員推銷人員推銷廣告宣傳營業推廣公共關系一、 促銷的原則與流程7理論教學促銷方式非人員推銷人員推銷廣告宣傳營業推廣公共關系一3.促銷的原則遵守國家法規，講究商業道德以

4、產品為核心，優化促銷組合講究促銷藝術，提高促銷效果實事求是，以理服人4.促銷的流程理論教學一、 促銷的原則與流程83.促銷的原則理論教學一、 促銷的原則與流程8促銷流程進行促銷狀況分析 制定促銷活動方案 實施 促銷活動方案促銷活動效果評估促銷活動目的對象促銷活動主題促銷活動方式活動時間和地點廣告配合方式促銷活動前期準備促銷活動中期操作促銷活動意外防范促銷活動后期延續費用預算效果預估9促銷流程進行促銷制定促銷實施 促銷促銷活動促銷活動目的對象促5.促銷預算方法銷售額百分比法是指根據目前的或預期的銷售額，來制訂促銷費用水平，按銷售額提取一定百分比促銷費用的方法。促銷目標法是經營者在制定經營計劃前，

5、首先確定促銷目標，即確定在一定時期內通過各種方式必須達到的經營指標，如商品銷售增長率，市場占有率，經營利潤率，品牌滿意率等，然后，預算實現上述目標所需促銷費用的方法。 量入為出法是經營者以企業財力、尤其流動資金為基礎，量入為出，確定自己促銷費用的方法。競爭比較法是根據競爭者的促銷支出確定自己促銷費用的方法。理論教學一、 促銷的原則與流程105.促銷預算方法理論教學一、 促銷的原則與流程101.促銷組合的概念促銷組合，就是對各種促銷手段進行有計劃、有目的地綜合運用，以便各種促銷手段相輔相成，取長補短，實現整體最佳效能。2.影響促銷組合的因素促銷目標 各種促銷手段的特性 市場性質 產品市場生命周期

6、 產品類型 促銷費用理論教學二、促銷組合策略111.促銷組合的概念理論教學二、促銷組合策略113.促銷組合的基本策略推動策略就是指企業以中間商為主要促銷對象，通過推銷人員的工作，把產品推進分銷渠道，最終推向目標市場，推向消費者的一種方法。拉引策略就是以最終消費者為主要促銷對象，通過運用廣告、營業推廣、公共關系等促銷手段，向消費者展開強大的促銷攻勢，使之產生強烈的興趣和購買欲望，紛紛向經銷商詢購這種商品，從而誘導中間商積極向制造商進貨的一種方法。理論教學二、促銷組合策略123.促銷組合的基本策略理論教學二、促銷組合策略124.促銷組合的常用方法教育引導法是通過介紹商品和勞務的原理、性能、使用方法

7、等有關知識，使消費者感到商品和勞務能給自己帶來利益和好處，產生強烈的購買愿望，達成交易。新聞焦點法是利用新聞媒體中報道的重大事件和新聞人物或由企業制造新聞事件，將企業產品與新聞聯系起來，使企業產品成為新聞的焦點，引起社會公眾關注，讓消費者對企業產品產生深刻印象，起到促銷作用。感性交流法主要是注重人們之間感性交流，激發情感。如利用人員促銷或公共關系有針對性地推廣，動之以情，曉之以理；或者利用廣告畫面中的色彩、音樂、人物對白等手法，激發促銷對象的潛意識或情感上的共鳴，從而達到促銷目的，并保持對產品的忠誠和信賴。理論教學二、促銷組合策略134.促銷組合的常用方法理論教學二、促銷組合策略135.促銷組

8、合的常用技巧事實論證是運用商品的使用效果或表現來解除消費者疑惑，是最有說服力的技巧，如通過現場示范、時裝表演、試用、品嘗以及廣告中所拍攝的錄像來證明等等。依據論證是列舉充分的證據證明商品質量特性，從而使消費者確信的促銷技巧。如產品的商檢證書、說明證書、藥品醫療報告、獎勵證書等。但提供的依據必須：一要真實可靠；二要權威性高。說明論證指運用邏輯推理辦法來論證商品和勞務的實用性和作用的推銷技巧。例如推銷老年食品時，從老年人生理機能老化，接受營養不平衡，需要多種營養物質補充這一基本原理出發，列舉推銷產品中所構成的原料和成分，借以論證該產品有益于老年人身體健康。對比分析是一種將本企業產品或勞務與同類產品

9、在質量、款式、功能、價格、服務上進行對比，分析產品差異，突出證明產品優良的推銷技巧。但運用時應注意，一般不能指明對比產品的具體名稱，以免引起糾紛。理論教學二、促銷組合策略145.促銷組合的常用技巧理論教學二、促銷組合策略1411992年7月7日中午，一架直升飛機在臺中青春帝國百貨公司上空撒下了50億元（舊臺幣）鈔票和禮品券，這是青春帝國百貨公司的商人們想出的一著奇招，為的是吸引顧客來此店買東西。聞訊在此守候的市民哄搶了這從天而降的橫財，一度引起交通癱瘓。青春帝國百貨公司采用直升飛機撒錢的奇招，一時成了人們茶余飯后津津樂道的話題。 答：1.中國有句俗話：生意人人會做，各有巧妙不同。青春帝國百貨公

10、司采用直升飛機撒錢的促銷奇招。盡管不能簡單模仿，但其善于創造出豐富多彩的市場“氣氛”，盡可能誘導消費者涉足市場，以達到廣而告之，促進商品銷售的手段還是值得借鑒的。2青春帝國百貨公司策劃的促銷奇招主要是利用人們的貪財心理和好奇心理。奇招可達到的效果：一是吸引了大量顧客光顧，形成銷售盛況；二是青春帝國百貨公司一時成了人們茶余飯后津津樂道的話題，這是花多少廣告費也難以達到的效果；三是換取了新聞界大肆宣揚炒作，為青春帝國百貨公司擴大知名度、美譽度做了一次效果顯著的免費廣告宣傳。2推銷作為一種促銷手段，在現代企業經營中無疑是十分重要的，然而有人說：“現代市場營銷的目的，就是要使推銷成為不必要。”答：“現

11、代市場營銷的目的，就是要使推銷成為不必要。”這個觀點是正確的。因為現代市場營銷的核心內容，就是“以消費者為中心，想消費者之所想，急消費者之所急，適消費者之所需”。為此，就必須從調查消費者需要開始，在弄清消費者需求愛好的前提下，從產品設計、功能、名稱、包裝、價格、促銷等諸方面全面為消費者著想，當你真正做到了以消費者為中心，推銷就顯得不必要了。實訓教學一、評價分析訓練1511992年7月7日中午，一架直升飛機在臺中青春帝國百貨公3相傳舊上海的報紙，曾登載過一則廣告，先是登了一副對聯的上聯：“五月黃梅天”，懸賞征求下聯，應征者紛至沓來，揭曉時，下聯是“三星白蘭地”。這副對聯對仗工整，令人拍手叫絕。答

12、：為了擴大商品知名度，打開商品銷路，通過征聯的方式來達到促銷目的不失為出奇制勝的一著妙棋。在征聯過程中，由于是懸賞征求下聯，受好勝、好奇、求利心理趨使，應征者一是會冥思苦想，挖空心思，從而加深了對商品的了解；二是人們刨根究底，口耳相傳，使商品聲名遠揚，從而收到了意想不到的促銷效果。啟示：在社會主義市場經濟條件下，如能正確運用商聯廣告這種群眾喜聞樂見的形式，對繁榮社會主義市場經濟，興隆生意，產生促銷奇效，其作用是不可小看的。實訓教學一、評價分析訓練163相傳舊上海的報紙，曾登載過一則廣告，先是登了一副對聯的上4. 相傳清朝時，有家理發店請人寫了一副對聯：“磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老

13、夫手段如何！”對聯雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人望而生畏。真正到此店“及鋒而試”的微乎其微。另一家理發店請人撰寫的對聯是：“相逢盡是彈冠客，此去應無搔首人”。此聯幽默婉轉，又含吉祥之意，再加上理發師傅的手藝確實好，到此理發者絡繹不絕。答：“磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！”對聯雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人會望而生畏。真正到此店“及鋒而試”的微乎其微。其生意就可想而知了。“相逢盡是彈冠客，此去應無搔首人”。此聯幽默婉轉，又含吉祥之意，如果理發師傅的手藝確實好，理發者就會絡繹不絕。故事說明，一副好的對聯，不僅要求對仗工整，平仄協調，意義相關，橫額相宜，而且還需幽默婉轉，又

14、含吉祥之意，使人讀后如沐春風，才能真正發揮商業對聯的廣告促銷作用。實訓教學一、評價分析訓練174. 相傳清朝時，有家理發店請人寫了一副對聯：“磨礪以須，問5. 俗話說：“人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來”。答：“人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來”這句話的意思是說只要商品質量好，顧客就會自動前來購買，否則，任你喉嚨喊破，也會無人搭理。在現代企業經營中，由于商品繁多，功能各異，不進行商品宣傳介紹，消費者就無法知道商品各方面情況，從而難以下定購買決心。顯然，這句話不符合現代市場經營意識的要求。6.為了淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者，要想方設法對促銷活動的主題進行包裝。答：這個觀

15、點正確。只有對活動主題進行適當包裝，淡化促銷的商業目的，才有可能確保促銷活動主題目標的實現。幾年前愛多VCD的“陽光行動”就把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。7.在產品市場生命周期的不同階段，由于促銷的目標不同，因此，就必須相應地選擇不同的促銷組合。在投入期，應以廣告宣傳和營業推廣為主。答：這個觀點正確。在投入期，由于促銷的目的就是要讓消費者充分認識商品，讓中間商愿意經營這種商品，所以，廣告宣傳和營業推廣在這一階段的效果較為明顯。實訓教學一、評價分析訓練185. 俗話說：“人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來”。實訓教學一8. 泰國華富里酒店的老板榮先生，為提高該店的聲譽和

16、招徠顧客，想出了一條促銷生財之道。一天，他把該酒店附近一所舊寺廟的幾百只猴子請來，設盛宴款待，當然，一些國內外記者也自然成了座上賓。榮先生一共擺了50張桌子，桌上擺滿菜肴、水果、炒米飯和各種飲料。群猴入宴后，各個歡蹦亂跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的從這張桌子跳到另一張桌子，撿好吃的吃，有的甚至會自己拉開易拉罐，將汽水倒在盤子上，一飲而盡。答：1.經營特色是企業在促銷中競爭取勝的法寶。經營特色就是企業所擁有的獨特風格，它可以在商品質量，經營特點、服務方式、營業時間以及店堂衛生等多方面表現出來。2.俗話說得好：“人上一百，形形色色。”由于消費者的需求是千差萬別的，所以，滿足其需求的手段、方法也應多種

17、多樣。那種千店一面的銷售方式、毫無二致的經營品種、一模一樣的服務水平，是難以滿足消費者的某些特殊需要的。泰國華富里酒店的老板請猴子赴宴，出人意料，形成了獨具一格的經營特色，使酒店聲譽鵲起，顧客盈門，財源滾滾。3.故事說明創立、保持、發揚經營特色，是辟經營之蹊徑、賦企業以個性、充分滿足消費者實際需要的最佳方法。凡是精明的企業經營者，都應在創立、保持、發揚各自經營特色上下功夫。實訓教學一、評價分析訓練198. 泰國華富里酒店的老板榮先生，為提高該店的聲譽和招徠顧客9. 相傳20世紀初，四川成都附近某集鎮上有一家茶酒兼營的小店，生意蕭條，瀕臨倒閉，店主無奈之際，請人撰寫了一副對聯貼在門首，上聯是：“

18、為名忙，為利忙，忙里偷閑，且喝一杯茶去”；下聯是：“勞心苦，勞力苦，苦中尋樂，再打二兩酒來”。這副對聯淺顯易懂，很符合當時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意也因此興隆發達起來。答：這副商業對聯，不僅構思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，而且居然還能使瀕臨倒閉的店鋪起死回生，春風再度，其促銷奇效，可見一斑。店鋪起死回生，春風再度的奧妙就在于，對聯抓住了人們的消費心理。內容符合當時許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發達起來就不足為奇了。商業對聯既然有如此促銷奇效，我們就應善加利用，讓這種群眾喜聞樂見的形式，為繁榮社會主義市場經濟服務。實訓教學

19、一、評價分析訓練209. 相傳20世紀初，四川成都附近某集鎮上有一家茶酒兼營的小10.促銷活動結束后常見的有三種情況。第一種情況：假如企業在銷售促進活動前占有6%原市場份額，活動期間上升至10%，活動結束后又跌至5%，經過一段時間又回升至7%。第二種情況：假如企業在銷售促進活動前占有6%原市場份額，企業產品的市場份額在銷售促進期間上升至10%，活動結束手立即回跌至2%，經過一段時間后回升至6%。第三種情況：企業產品的市場份額在銷售促進期間只上升了很少或沒有改變，活動期一過就回落，并停留在比原來更低的水平上。答：第一種情況是較為理想的結果。顯然，此次銷售促進活動吸引了新的試用者，也刺激了原有消費

20、者更多地購買。活動結束后銷售量的下降，主要是由于消費者需消耗他們的存貨所致。而后市場份額又回升到7%說明該公司獲得了一些新顧客。第二種情況表明，活動期間，購買者主要是現有顧客并且儲存商品，活動結束他們便消費這些商品，最后又恢復到以前的正常購買頻率。這說明，此次銷售促進活動的結果在很大程度上表現為購買時間模式的改變而非總需求的改變。但企業在這種情況下的銷售促進并不一定是浪費。特別當企業庫存過多、資金周轉不靈時，還是有一定效果的。第三種情況說明該產品基本上處于銷售衰退趨勢，此次活動只是使衰退速度緩慢一些，但無法改變衰退的趨勢。實訓教學一、評價分析訓練2110.促銷活動結束后常見的有三種情況。第一種

21、情況：假如企業在1促銷的原則：A遵守國家法規，講究商業道德B以消費者為核心，優化促銷組合C以產品為核心，優化促銷組合D講究促銷藝術，提高促銷效果E實事求是，以理服人A、C、D、E2促銷活動的前期準備主要包括：A.人員安排 B.物資準備 C.試驗方案D促銷活動紀律 E促銷現場控制A、B、C3促銷活動中期操作主要包括：A.人員安排 B.物資準備 C.試驗方案D促銷活動紀律 E促銷現場控制D、E實訓教學二、混合選擇訓練221促銷的原則：實訓教學二、混合選擇訓練224促銷活動主題是促銷活動方案的核心，主要是解決：A確定活動主題 B解釋活動主題 C包裝活動主題 C宣傳活動主題 E公關活動主題A、C5.通

22、過介紹商品和勞務的原理、性能、使用方法等有關知識，使消費者感到商品和勞務能給自己帶來利益和好處，產生強烈的購買愿望，達成交易的促銷方法叫做：A新聞焦點法 B教育引導法 C介紹利益法 D感性交流法B6從狹義的角度來看，促銷組合由以下促銷手段構成：A人員推銷 B價格策略 C廣告宣傳 D營業推廣 E公共關系A、C、D、E實訓教學二、混合選擇訓練234促銷活動主題是促銷活動方案的核心，主要是解決：實訓教學二7.老年食品推銷，采取從老年人生理機能逐步老化，接受營養不平衡，需要多種營養物質補充這一基本原理出發，列舉推銷產品中所構成的原料和成分，借以論證該產品有益于老年人身體健康的促銷技巧，這是促銷組合常用

23、技巧中的：A事實論證 B依據論證C說明論證 D健康分析 C8.通過現場示范，時裝表演，試用、品嘗以及廣告中所拍攝的錄像來證明等手段，達到促銷目的的技巧，這是促銷組合常用技巧中的：A事實論證 B依據論證 C說明論證 D健康分析 A實訓教學二、混合選擇訓練247.老年食品推銷，采取從老年人生理機能逐步老化，接受營養不平9. 通過提供產品的商檢證書、說明證書、藥品醫療報告、獎勵證書等手段，達到促銷目的的技巧，這是促銷組合常用技巧中的：A事實論證 B依據論證 C說明論證 D健康分析B10. 一份完善的促銷活動方案大致可分為：A促銷活動目的、對象、時間和地點B促銷活動主題和方式C廣告配合方式和促銷活動意

24、外防范D促銷活動前期準備、中期操作和后期延續E促銷費用預算和效果預估A、B、C、D、E實訓教學二、混合選擇訓練259. 通過提供產品的商檢證書、說明證書、藥品醫療報告、獎勵證請根據吳老板的促銷活動為什么會失敗案例在下列題中選擇適當的選項：1吳老板“滿200，送40 ”促銷活動失敗的原因是：A.不清楚企業業績下滑具體原因，冒然采取自認為有效的促銷方式進行促銷B.沒有進行正確的消費人群定位和使用正確的促銷媒體 C.促銷地點掌握不好 D.促銷時機掌握不好E.新增服務項目在某種程度上不利于美容項目的開展 ABCDE2吳老板開展促銷活動使用的促銷手段是：A.公關促銷 B. 廣告促銷 C.人員推銷 D.營

25、業推廣 D3.吳老板的促銷活動使用的促銷策略是屬于：A.推式策略 B. 拉式策略 C. 推拉結合策略 D. 廣式策略 B實訓教學三、案例分析訓練26請根據吳老板的促銷活動為什么會失敗案例在下列題中選擇適當的選4.吳老板通過促銷活動尋找顧客的方法是：A.利用社會信息尋找新顧客 B.利用社會關系尋找新顧客 C.主動游說尋找新顧客 D.運用公共關系活動尋找新顧客E.推銷相關產品尋找新顧客C5.吳老板促銷活動采取的具體形式是：A.贈送樣品 B. 有獎銷售 C. 積分回報 D. 優惠卡D6從促銷流程的角度來分析, 吳老板開展促銷活動,應該遵循以下步驟：A.進行促銷狀況分析 B. 制定促銷方案 C. 實施

26、促銷方案 D. 評估促銷效果 E.分析促銷結果ABCD實訓教學三、案例分析訓練274.吳老板通過促銷活動尋找顧客的方法是：實訓教學三、案例分析7從促銷活動的實質角度來分析, 吳老板促銷活動失敗的實質是：A.說服顧客購買商品不到位 B.信息溝通活動不到位 C.激發顧客購買欲望不到位 D.促成顧客購買行為不到位B8吳老板開展“滿200，送40 ”的促銷活動,其主要目的是：A. 鼓勵老顧客繼續使用 B. 促進新顧客購買試用 C. 提高企業和產品的知名度和美譽度 D. 爭取其它美容院的的顧客 E.打擊競爭對手ABD實訓教學三、案例分析訓練287從促銷活動的實質角度來分析, 吳老板促銷活動失敗的實質是品

27、牌組合促銷創奇效案例思考與討論：“瀏陽河”酒走俏市場的奧妙何在？我們從中能得到哪些有益的啟示？分析提示科學策劃是“瀏陽河”酒走俏市場的奧妙之一;善用“經營借術”是“瀏陽河”酒走銷市場的奧妙之二實訓教學三、案例分析訓練29品牌組合促銷創奇效實訓教學三、案例分析訓練29情景模擬一：“不搞促銷傷心、搞完促銷痛心”“不搞促銷傷心、搞完促銷痛心”這是很多企業搞完促銷后的感受。眼巴巴的看著別人贈品促銷、折讓促銷的柜臺前人群涌動而自己這里卻無人問津，心里真是很受傷。一場活動轟轟烈烈下來再算算帳，除了給銷售經理增加了一點業績以外，好像并沒有多大的收獲公司的利潤還是那個樣或更少，看著財務報上來的促銷費用，心里不

28、痛才怪。更有甚者，幾個賣場的利潤還抵不上那幾個促銷員的工資提成，明擺著虧死人，心里更疼痛。這就是當前很多企業的現狀，于是，在許多經理辦公室經常可以看到這樣一幕：促銷主管：“經理，我們在賣場要上幾個促銷員才行，要是再銷不動，商場那邊可能會讓我們撤場了，拋開公司給我們的銷售任務不說，白交了進場費也很不爽啊。”財務主管：“經理，從這個季度的財務報表來看，我們在賣場的銷售處于虧損狀態，主要原因是促銷員的工資提成超過了他所售產品的利潤，我建議把這些賣場的促銷員撤下來，不然我們可頂不住了。”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經理，你將采取什么方法解決這一難題。說明：從促銷投入來說，主要有四個方

29、面的費用投入，一是促銷員的工資和提成；二是折讓后的利潤流失；三是贈品的成本；四是促銷活動廣告宣傳方面的費用。模擬開始：實訓教學四、情景模擬演練30情景模擬一：“不搞促銷傷心、搞完促銷痛心”實訓教學四、情景模如果我是這位經理，準備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。第一，人員促銷，聯網捕魚。除銷量很好的賣場上專職促銷員以外，還可用另外三種形式運作，估計兩個月后費用可降低30%。方式一：找代理其它公司產品的供應商也做我們的代理商，借用他們的渠道和促銷員賣產品，我們只出提成就行了。這樣，每個賣場可以節省一筆進場費和一個促銷員。方式二：與其它供應商合作，兩三家位置相近的供應商共請一個促銷員，大家分擔促

30、銷員的工資，提成按銷量各自支付。方式三：找不到合作伙伴的，就在賣場偷偷找一個別人的促銷員作我們的兼職促銷員，只給提成不給底薪。第二，買贈促銷，從心開始。贈品促銷最大的困惑就在于不知道顧客最想要的是什么，很多企劃人員都從自己或自己身邊人的消費習慣去估摸顧客的想法，因此才會出現買什么送什么還不如直接降價好，從牙刷到電飯煲都當贈品送，但銷量卻沒有達到預期的效果。主要原因就在于沒有對消費者心理進行細分，只是想當然的認為她們會喜歡什么，這樣，促銷費用的流失也就很正常了。實訓教學模擬要點：31如果我是這位經理，準備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。實第三，促銷折讓，功勞分享。在做出促銷決策之后，先找采購

31、聊聊天，讓他們想個辦法提高銷量別忘了提高銷量不只是我們的責任，也是采購的責任。采購會叫我們向公司爭取搞個促銷，我們也跟著叫他到賣場想想辦法，最后的結果一般是雙方承擔商品打折后利潤損失的一半，有時我們也可用我們沒有承擔的那一半通過贈品的形式作為下次促銷的補償。這樣，既搞好了與采購的關系也為公司節約了一部分促銷費用。第四，聯合促銷、相輔相成。就是幾個品牌的產品聯合起來搞促銷，凡消費者在某個賣場購買這些品牌的產品都會得到一張優惠卷，消費者憑這張優惠卷在這個賣場購買這幾個聯合促銷成員中任何一家的產品都可得到優惠卷上規定數額的優惠。這種促銷方法可說得上是促銷活動的最高境界，無論從提升品牌知名度還是從節約

32、促銷成本來考慮，這幾家企業都是受益無窮的。第五，蹲點促銷，變臉成金。如果對手在傳統終端搞贈品促銷，而當時我們又沒有促銷贈品可用，可采取讓業務人員到銷量最好的分銷商那里蹲點幫分銷商賣貨。道理很簡單，供應商一般都不會在傳統分銷商那里上促銷員，分銷商主推什么貨完全靠那些店員，現在我們的人到分銷商那里幫他賣貨，如果你是分銷商的人你會當著供應商的面去推其競爭對手的產品嗎？不會！因此，當我們的人和分銷商的人都首推我們產品的時候，對手的贈品由于不會說話只能眼睜睜的看著顧客購買我們的產品而無可奈何。實訓教學模擬要點：32第三，促銷折讓，功勞分享。在做出促銷決策之后，先找采購聊聊天情景模擬二：韋經理促銷的難題興

33、旺市的經銷商韋經理2019年初代理祛斑產品，前期采取報紙廣告的宣傳形式啟動市場，渠道上以地處人流量大的繁華商業區的普安藥房作為專柜銷售網點，由于廣告策劃到位，渠道促銷員具有較強的終端促銷能力，前3個月市場走勢良好，到6月份銷售已達40萬，本以為照此下去市場能夠一帆風順，到下半年秋季再加大投入，做一些促銷買贈活動，穩穩的賺上一筆是沒有問題的，但偏偏天不遂人意，6月份興旺市又新上了另一個強勢的祛斑品種，廣告保持一周3次，每次半版的頻率，一上市就引起了市場消費者的熱烈追捧，韋老板的市場明顯受到沖擊，和對方去拼廣告吧，自己實力有限，且本身在68月份也沒有制定大量投入廣告的預算，目前最多只能拿出5萬元資金搞促銷。韋經理一下慌了神，不知如何應對。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經理，你將采取什么方法幫助韋經理解決這一難題。提示：當時韋老板的市場存在以下優勢：1、自身產品由于較早啟動市場，先入為主，具有較為廣泛的知名度；2、產品屬于國藥準字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好；3、終端布局合理，促銷員具有較強的終端促銷能力。劣勢：1、對方廣告來勢兇猛，力度和版面投放較大，形成相當的市場沖擊力；2、對方包裝較好，終端陳列比較醒目；3、消費者對于祛斑類產品缺乏足夠的忠誠度，比較容易