1、12月怎樣寫好、講好處理方案第1頁目錄1、問題和挑戰2、現實狀況與根源分析3、處理方案PPT制作方案與實現4、方案優勢5、演講技巧6、真實案例與練習第2頁01問題和挑戰第3頁處理方案制作后杯具情景我們產品對互聯網可管用了&%&辛勞你啦我們沒有互聯網你能夠走啦。一個真實案例1-方案與客戶無關第4頁處理方案制作后杯具情景2-方案遭到客戶質疑廣域網視頻會議因為資源爭搶造成馬賽克！需要采取每鏈接保障技術進行優化&%&%￥%&誰說，我們視頻會議是專線。沒有其它應用在爭搶為何要每鏈接保障？我以為整體保障就夠了！第5頁處理方案制作后杯具情景3-方案成了催眠劑第6頁處理方案制作后杯具情景您好，還記得我嗎上次我

2、給你講結果處理方案啊，小張你好額。你們是做什么產品來著？4-方案被客戶快速遺忘第7頁處理方案制作后杯具情景時間沒少花-失敗力量沒少費-失敗效果沒到達-失敗被他人遺忘-失敗中失敗5-總是做無效處理方案第8頁02現實狀況與根源分析第9頁原因1：無主動客戶接觸意識，全被動態度連目標是誰都不清楚，怎樣說服目標第10頁原因2：關注自己訴求，忽略客戶訴求你訴求是建立在客戶訴求基礎之上第11頁原因3：忽略技術鉆研，淺嘗輒止你不是銷售，你山頭在這里第12頁原因4：邏輯混亂，內容冗長，焦點不清混亂邏輯，東拉西扯，你自己愿意聽進去嗎？第13頁原因5：內容復雜，無重點抽煉100個字過去了，你知道我想表示什么嗎？你知

3、道我想表示什么意思嗎雪莉你好 ： 我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光 但上個月你說了些令我難受話 上星期你又沒來參加我宴會 以后 第14頁03處理方案制作與實現第15頁關鍵態度：靠近炮火，主動貼近客戶羅伯特卡帕（安德烈卡帕）：假如你照片拍不夠好，那是因為你靠不夠近。第16頁方法1：挖出客戶關注深層訴求以自己為中心挖掘線索客戶為何要上這個項目（銷售、代理商）客戶單位最近有什么事件（客戶單位宣傳板，網上事件，問客戶）客戶最煩惱事情是什么（問客戶）客戶通常會煩惱什么（以往客戶案例總結）客戶自己以為需要怎樣做（問客戶）充分利用資源銷售代理商客戶同類歷史客戶網站收斂出直接需求胡羅卜挖掘出背后需求營養均

4、衡，身體健康第17頁讓客戶最關注問題和我們價值聚焦不盈利員工上網，工作績效低每個員工天天上網浪費7萬/月IT投資浪費IT投資不停增多，不過總是不夠用，關鍵業務需要帶寬無法滿足70%以上帶寬費用被用于娛樂（￥5000/月）操心，費錢內部泄密，損失項目價值5萬員工上網發反動帖被罰款￥5000 100個員工 人均行政費用/月5000元 8000元每個月寬帶費用 4000元IT人員工資比如：老板痛苦在哪里第18頁方案2：精通業界和本身技術實現了解業界通常做法，別當小白（自己查資料，問客戶）本身產品怎樣實現，需清清楚楚（關注學習資料，平時客戶試驗）。第19頁別高估客戶知識,但永遠別低估他們智商 客戶不是

5、愛因斯坦，但也不是阿甘。一定要充分考慮到客戶背景，不能太技術化；文字簡單，但傳遞觀點能夠深刻，簡約而不簡單，微言大義。第20頁不但要有宏觀知識，更要有微觀細節認知綜合資料，更多是針對客戶特點短平快資料；面面俱到是不可能，不超出三個重點。第21頁方案3：關注邏輯，渾然一體從講故事開始，以解答問題結束故事開始N個問題故事前段N個原因故事中段N個方法故事末尾N個結果前后呼應，一 一對仗第22頁通常講故事結構回答/處理方案A SCQSituationAnswerQuestionChallenge情境沖突/挑戰疑問第23頁處理方案常見框架問題和挑戰現實狀況及根源分析處理方案和實現方案優勢特點客戶信任我知

6、道你難處我清楚知道根源所在我能幫你處理，有實例能夠證實我方案是很好，他人不能比這么多客戶都用了，你也用吧背后含義消除客戶對你是否了解他懷疑引發客戶興趣，讓他開闊思緒向他證實我是沒有問題第24頁邏輯梳理技巧在大框架下搜集各種資料，羅列出來，防止缺失梳理脈絡找出關鍵前后邏輯關聯對每個邏輯內容加工用最清楚重點加以展示第25頁方案4：簡練展現，提要挈領Keep It Simple & Stupid；Keep It Sweet & Simple；Keep It Short & Simple；Keep it Simple, Sweetheart；Keep it Simple, Sherlock。KISS標

7、準第26頁怎樣成功KISS文不如數，數不如表，表不如圖 企業成立 公布中國第一款上網行為管理產品 掀起了上網行為管理熱潮遍布全國銷售網絡，進軍日本市場確立第一品牌完成A輪融資公布了應用交付產品完成B輪融資 1.3億公布了中國應用層安全產品，進軍東南亞市場第27頁怎樣成功KISS圖表10秒內不能了解，請刪除第28頁怎樣成功KISS雪 莉： 我恨你，因為先上肉，再上土豆。主要先說，次要后說，不主要不說。分鐘電梯標準，假如時間有限，把最關鍵信息放在最顯眼位置，吸引客戶。普通最顯眼地方是最前面，也可能經過一些編輯、設計伎倆實現。突出重點第29頁怎樣成功KISS不要挑戰客戶記憶力第30頁04方案優勢第3

8、1頁每次都命中客戶甜點，事半功倍甜區：就是球拍面最正確擊球區威力大、控球好、震動小你會以為很舒適。第32頁客戶不但知道產品，更信任你個人你是行家里手方案應該差不了第33頁客戶一直興趣十足，嘗試欲望增強你說頭頭是道我們到要測試看看你自己智商也被鍛煉第34頁05演講技巧第35頁站起來講表達尊重、活躍氣氛、便于用手指重點第36頁全眼神交流發覺客戶興趣點，隨時調整演講節奏第37頁更頻繁提及客戶而不是自己讓客戶以為是在為他演講，而不是為你自己演講第38頁多拋疑問，自問自答引發客戶思索，防止客戶疲勞第39頁06真實案例第40頁一份好資料勝過千軍萬馬任正非對營銷資料重視：EMT決議：經過各方面來改進資料質量；MKTG：十大重點工作之一，成立了客戶化營銷資料工作組，出臺各種要求制度：如稿費獎勵、標準寫入任職資格等；在MKTG體系、行銷體系開展培訓；99年華為在中國：用于日內瓦展，任總親自策劃審核，刷新了客戶對中國社會、中國通信業及華為認識。今后幾年連續再版，成為企業高層客戶公關主打材料。99年，政策新聞：信產部召開“國產移動通信設備定貨會”，全部在華投資國外企業都作為國產設備受到邀請。華為GSM剛經過入網測試，尚無任何商用。華為經過“政策新聞”運作，提前引導各省移動通信局，使客戶在定貨會上傾向于自主知識產權國產設備。華為最終大獲全勝，分額僅次于Nokia