1、 3/33個商務談判模擬方案商務談判日益突出，幾乎滲透到了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方的矛盾和沖突，把戰爭變成友誼，希望達到“雙贏”越來越重要。以下是商務談判模擬程序匯編，供大家參考。商務談判模擬程序01上海迅通電梯有限公司與美國達貝爾公司成立合資工廠談判談判方：中國上海迅通電梯有限公司談判方：美國達貝爾公司一、基本信息1.上海迅通電梯有限公司的電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。公司和美國合資成立的時候，提前做了充分的準備。首先，上海迅通電梯有限公司派人到美國實地考察，在綜合評估的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，專門挑選并組織了一個談判小組，成員包括從上級

2、部門邀請參加談判的參謀人員和從律師事務所聘請的項目法律顧問，為項目的談判奠定了良好的基礎。2.美國達貝爾公司(American Dabel Company)是美國電梯行業最大的公司，是一家著名的大公司，在世界上有100多家分公司，其電梯產品銷往世界各地。談判前，美國對國際國內市場進行了充分的調查和了解，并進行了全面深入的可行性研究。他們還對中國合作伙伴進行了詳細的分析和了解，充分掌握了與談判相關的各種信息和材料，并在此基礎上組織了一個由公司董事長兼首席法律顧問領導的精益談判團隊。3.這個項目投資大，達貝爾公司是著名的大公司，對中國意義重大。另外，美國達貝爾公司有長遠眼光。來中國談判的時候已經提

3、前做了充分的可行性調查研究。這個項目旨在開拓中國市場，在合資企業中的份額比中方多。中國上海迅通電梯有限公司是它最合適的合作伙伴，因為無論是技術還是產品，它都是國內一流的。如果美國在中國的第一個合作項目失敗，在中國投資合資企業將更加困難。二.談判問題：1.在中美合資談判中，第一次遇到合資企業的名稱。美方提出將其命名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方反對。請陳述異議，討論一個兼顧雙方利益，對雙方最有利的名稱。2.關于產品銷售，項目可行性研究中提到兩點：一是“美方負責包銷25%的出口量，其余75%在國內銷售”；第二，“合資公司的出口渠道是達貝爾公司、合資公司和中國對外貿易公司”。雙方對這一說法

4、有不同的理解。這種理解上的差異構成了談判的嚴重障礙。美方理解，特許產品(采用國外技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，不能再多了，而另外兩個渠道則預留給合資公司出口其他產品。中方了解，25%的許可產品由達貝爾公司出口，其余75%如有可能通過另外兩個渠道出口。雙方互不讓步。如何體面務實地解決這一爭端，已經成為雙方談判團隊面臨的問題。請通過此次商務談判重點解決以上兩個問題。2002年10月8日20 xx，商務談判模擬程序新聞，美團和大眾點評聯合發布聲明宣布正式合并，雙方共同成立新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，成為中國最大的O2O平臺，新公司估值達到170億美元。與合

5、并有關的事項如下：1、同行合并。美團和滇平的合并是一場點對點的并購2.聯席CEO。在合并后的新公司中，大眾點評首席執行官張濤和美團首席執行官王興將分享發言權，并擔任聯合首席執行官和聯合董事長。張濤和王興將獨立負責相關業務，并向新公司董事會匯報，重大決議將在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙重總部運營。3.獨立運營，高頻內部競爭。新公司的定位是將人員和服務聯系起來。兩個業務的重疊部分主要集中在一些高頻的店對店業務。合并后，這些業務將保持獨立運營，進行內部健康競爭，以避免人才流失和整體份額下降。雙方業務團隊將保持現有結構和職責不變，繼續按照原有戰略目標快速發展，增強產品創新、客戶體驗

6、改善和新業務創新能力。美團專注高頻低價值業務，大眾點評專注低頻高價值業務。兩者相輔相成。在這個聯盟下，O2O的團購領域勢必掀起新的波瀾。談判各方：美團VS大眾點評談判時假設上述并購沒有發生，模擬當時的談判。談判問題：1.兩家公司合并后，人事安排會有相應的變化嗎？員工福利會改變嗎？2.合并后，兩家公司各股東的股權會有怎樣的變化？3.合并后，公司在團購市場的發展方向是什么？如何保持市場領導者的地位？商務談判模擬方案03 nuc公司董事會與市場開發部的談判甲方：NUC公司董事會乙方：NUC公司市場開發部NUC是一家美國模特公司，其內部決議非常民主，所以它總是采用談判制度來解決公司內部利益。NUC市場

7、部認為，成型公司應該通過“增加銷售力量”來擴大銷售，而不是“降價”。這讓董事會猶豫不決。但是，無論如何，董事會急于擴大銷售，所以必須有所作為。總部位于加州的模塑公司是模塑行業的領先企業，提供200多種不同的模塑機械產品，但每個客戶每年很少購買超過30種。模具公司的產品賣給塑料制造商擴大生產或更換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步發展，現在年銷售額已達5000萬美元。美國有12家類似的公司，還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭對手。然而，在美國西海岸，成型公司很少感受到他們的威脅。很明顯，國外的競爭對手大多依靠工廠辦公室，這在接近客戶和快速反應方面不如本地公司。12家美國公司規模大致相當，產品

8、也差不多。各有各的勢力范圍。其中東部6家，中西部4家，西岸2家(含塑料成型公司)。他們的產品價格一樣，都是工廠交貨。由于前兩年市場需求強勁，所有公司都保持了滿意的平衡，避免了價格戰。其實價格戰在這一行是沒有效果的。一家公司20 xx年前就這么做了。結果大家很快就把價格降到了同一個水平，整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢回升到之前的水平。成型公司的銷售主要靠六家公司的銷售代表。他們的年度費用，包括工資、獎金、差旅和招待，為66萬美元。當一個銷售代表要和一個客戶做交易的時候，成型公司會派兩個銷售工程師來幫忙解決技術問題，每個工程師一年要花12萬美元。有時公司會在貿易雜志上做廣告(不超過5萬美元

9、)或參加貿易展覽會。它也有一個簡單的互聯網主頁，但主要的銷售渠道是這些業務代表。對于在西岸以外的市場簽署的合同，代表們將獲得3.3354萬英鎊的4%獎金，但這是罕見的。董事會覺得整個行業開始萎縮，董事會不希望成型公司的絕對銷量受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里的市場潛力更大。成型公司的產品被同行和買家公認為質量上乘，但不足以讓客戶愿意付出更多。事實上，只有在相同的價格下，成型公司才能贏得合同。模塑機械的平均價格是每FOB 22萬美元，運費從3000美元到4000美元不等，從西岸到東部更貴。董事會的想法是讓成型公司承擔這些運費。董事會希望這樣可以避免成型公司因為產品價格沒有下降而引發價格戰的想法，雖然公司凈利潤會下降。市場部不同意這一點。他們覺得這樣會引發一場降價大戰，甚至從東部和中西部蔓延到西岸的大本營。他們的建議是雇傭更多的銷售代表來開拓中西部和華東市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來增加銷售。他們強調，增加中西部和華東地區的銷售隊伍非常重要，因為同行更多，競爭更激烈，所以頻繁而昂貴的接待是不可避免的。相比之下，西岸平靜多了，兩家公司相安無事，而其他競爭對手只在西岸設有辦事處，沒有專門的銷售團隊，所以一直沒有大的起色。董事會覺得市場部的話有些道理，但不確定在不景氣的情況下，用這么多錢擴大銷售是否值得損失。除此之外，董事會覺得競爭模式很快會發生巨大變化，國