1、戰略管理六講華東理工大學商學院郭毅第三講商機論內容何為商機和商機管理組織與環境的關系如何進行商機管理商機戰略和商業模式第一部分何謂商機和商機管理事例討論：CEO型的出租車司機的商機管理 目的和目標:出租車司機,多掙現錢戰略分析:現金按時間計算、客戶按狀態分析3。 心態自然而充實美在過程4。 說得到做得到，眼里有人，不貪不躁，月進8千商機管理：思路、心態和行動的高度一致如何看待個體與環境的關系？在管理學中，個體與環境的關系實際上是一個可控性高或可控性低的問題在戰略管理中，個體與環境的關系還涉及到個體對環境的認知和把握能力因此，個體對環境掌握能力的高低決定了個體商機管理水平的高低。第二部分企業與環

2、境的關系企業環境企業與環境的關系企業的業務環境環境因素定義舉例影響消費者產品與服務的使用者、購買者1.個人家庭用戶；2.小企業3.大公司；4.政府機構；5.教育機構1.消費者數量和類型的變化；2.消費者偏好和需求的變化競爭者爭奪資源、市場、人才的組織1.現有的競爭者；2.潛在的競爭者1.進入壁壘；2.退出壁壘供應商資源與服務的提供者1.零部件供應商；2.設備供應商；3.軟件供應商；4.銀行；5.教育機構1.供應商性質、數量和類型的變化；2.供應商討價議價能力；3.供應商限制企業獲得重要資源的能力分銷商產品與服務的銷售者1.代理商；2.批發商；3.零售商1.分銷商性質、數量和類型的變化；2.分銷

3、商討價議價能力； 3.分銷商限制企業獲得重要資源的能力監管者政府的特定監管機構國家環境保護總局制定和實施影響組織經營活動的條規企業的一般環境環境因素定義舉例影響政治環境法律法規、國家政策的變化社會制度；執政黨；政局穩定；法律法規；政治領袖；方針政策扶持；限制經濟環境影響一國總體經濟發展或企業所在地區經濟狀況的因素利率；通貨膨脹；失業；經濟增長；資本；勞動力機會；威脅社會環境來自特定社會結構和民族文化、人口特征、社會階級變化，以及人們態度的變化教育水平；宗教信仰；風俗習慣；審美觀念；價值觀念；人口數量；年齡；性別；民族；種族；性取向機會；威脅技術環境企業在設計、制造、分銷產品和服務時所使用的技能

4、和設備機器；設備；訣竅；工藝、材料；專利積極作用；消極作用全球環境國際關系、國家經濟、政治、法律體系以及技術領域的變化經濟全球化；貿易壁壘機會；威脅二、組織與環境的關系環境的變化程度環境的變化速率動態環境穩定環境環境的同質程度環境構成因素的類別與數量簡單環境復雜環境不同組織環境的特征高不確定性1.大量外部環境要素且不相似2.要素經常變化且不可預測（電子計算機制造商；電訊商；航空公司）中高度不確定性1.少量外部環境要素且相似2.要素經常變化且不可預測（化妝品、時裝、音樂、玩具生產商）低中度不確定性1.大量的外部環境要素且不相似2.要素維持不變或慢慢變化（大學；家庭用具生產商；化學公司；保險公司）

5、低不確定性1.外部環境要素少且相似2.要素維持相同或慢慢變化（汽水生產商；食品加工商）簡單 環境的同質程度 復雜穩定環境的變化程度動態環境不確定性矩陣組織環境變化影響環境管理措施沖擊環境與組織的雙向變化適應環境改變環境選擇環境組織與環境關系對戰略的影響趨勢：帶有一定規律性的事物或事件的變化及其特征 大學擴招的指責和應對質量管理的形式和內容社會責任的內涵和范圍趨勢中包含： 機會：存在于環境中，如能夠開發出來，可幫企業獲得競爭優勢所需的情形和條件 威脅：存在環境中，可能妨礙企業獲得競爭優勢的情形和條件一、把握商機順勢而起：發現新的商機發現藍海辨勢而動：隨著潮流而動與時俱進變中有道：改變行業規則獲取

6、霸權案例分析淘寶何以打敗Ebay？Ebay的優勢：有龐大的資金后盾，中國第一家大規模的C2C網站Ebay的缺陷：幾乎沒有營銷支持；自主性不強；戰略行動遲緩；政策門檻限制；不注意控制成本；不注意團隊建設；執行力差Ebay的服務：堅持收費；不能即時溝通；“主流用戶”：國際化；男性；年齡大；熟悉技術；收入高；白領；喜歡收藏分享；使用安付通，限額賠付淘寶的事例說明了什么？有缺點的工作，正是商機所在 小倉昌男（大和運輸公司前董事長）經營秘訣沒有別的，看到下雨了，就要打傘而已 松下幸之助（松下公司）事例分析淘寶的成功正是基于對ebay缺陷的分析，發現商機順勢而起：人比人,樂在其中；比較缺點，克服缺點辨勢而

7、動：在跟隨行業及社會發展的同時，務求找準商機：客戶群： “時尚、女性、年輕、小商鋪”變中有道：在變化中逐步調整自己和顧客的關系二、商機分析商機分析要結合行業、市場、顧客、競爭者、潛在對手和替代品的分析進行商機分析要和商業模式的合理性和可行性論證結合起來新進入者產業內的競爭者競者強度替代買方供應商新入者的威脅買方的議價能力供應商的議價能力替代威脅行業競爭力量分析（五力分析）行業分析要重視進入壁壘退出壁壘把這兩個因素進行不同的組合，會形成不同的優勢行業或劣勢行業退出障礙 低 高進入障礙低穩定低收益穩定高收益高風險低收益風險高收益低 高 以淘寶為例的商機分析進入和退出壁壘潛在對手替代品顧客討價還價能

8、力替代品的威脅 所有產業都面臨替代的威脅有的是經濟因素，如人造革代替皮革；人造蟹肉代替天然蟹有些是原材料短缺，如各種化學纖維代替棉麻有些是技術進步的結果，如晶體管代替電子管，彩顯代替黑白顯有些就是說不清馬云: 做領頭羊,消滅替代品顧客的討價還價能力 顧客分析的目的在于,了解顧客為什么選擇某一產品或服務？（價格低？質量高？快速送貨？可靠服務？廣告？推銷能干？）淘寶的成功在于它在一個階段中，通過免費策略打開了市場，吸引了顧客圍繞對顧客的服務做文章提高顧客的轉換成本培養顧客對其品牌的依戀建立了很高的進入障礙為何商業模式能大行其道？（一）商品種類多樣化后，商業模式比產品策略更具競爭力商業模式關心的是，

9、與產品和服務相關利益群體的關系好的商業模式可以改變競爭格局，變被動為主動因此，現在的競爭很大程度上是商業模式之爭為何商業模式能大行其道？（二）盈利來自何處？過去，售出產品或服務，收取貨款，扣取成本稅金，就是利潤；現在，你提供的產品或服務，本身可能不產生收入，但可以通過第三方付費和增值服務贏利Google，百度的免費搜索服務，QQ的即時通訊免費，但增值服務贏利巨大；“剃須刀+刀片”捆綁銷售盈利空間巨大；“香港和上海地鐵贏利”的啟示IBM means service羞澀的人可以成為超級富人嗎？為何商業模式能大行其道？（三）過去歐美靠錢財和大炮現在歐美靠品牌和大炮“品牌經”就是商業模式，或者，做品牌要依托商業模式海底撈的品牌戰略歐萊雅：護膚品品牌戰略為何商業模式能大行其道？（四）定位：做什么？為誰做？怎樣做？我們的行業可以怎樣做？資源能力：擅長什么,相對競爭對手，有何資源和能力優勢可發揮？