1、好的廣告對于房地產項目的成功運作起著特別重要的作用,在這里廣告其實不但指在媒體上公布的報廣，其范圍涵蓋了看板、宣傳海報、電視電臺廣告、報紙雜志廣告、售樓處包裝、工地包裝、促銷活動等。如何做出一個成功的房地產廣告來大大推進項目的銷售呢?這是開發商特別關懷的一個問題.以往來說一個項目的房地產廣告運作與項目自己進度結合的越親近，其成效就越好,溝通和相信是開發商和廣告企業（廣告部）成功合作的要點。房地產廣告從其籌備到真切落實是一個特別復雜的過程，只有的確掌握好此中每一步的要點,才能最后獲取理想的結果，其流程以往分為四個階段:準備階段：拿地，規劃設計出產品(開發企業廣告部）確立估量找尋廣告企業實行階段：

2、廣告企業認識項目及購買對象信息廣告企業出媒體計劃確立廣告目標主題確立及創意表現廣告投放時間的確定媒體選擇流傳階段：各項活動和廣告的正式推行評估階段：測定廣告投放的效率一、準備階段1拿地,規劃出產品一般來說，從拿地到規劃出產品都是開發商的事，廣告企業在這階段是不介入的，但若是開發企業自己就有廣告部，廣告部的創意總監從一開始就介入項目的運作,包含土地拿下前后的先期市場調研,產品的規劃與設計等，因為廣告部在項目初就密切參加，因此對項目的認識是特別透辟的，特別利于項目以后一系列的推行。對于是自己組建廣告部還是對外找尋廣告企業這一點上,則是各有各的優弊端。若是開發商自己組建廣告部,則對項目的認識會更加透

3、辟,先期準備也就更加充分，同時在整個項目的運作中內部溝通會特別流暢，弊端就是廣告部受企業上層及其余部門限制比較大,一直從開發企業的角度出發，視線狹窄，擁有必定的限制性。對外選擇廣告企業，一方面廣告企業會更加專業，經驗也更加豐富，別的廣告企業從局外人的角度介入項目，可以發現更加合適的產品主題；其弊端就是對項目有可能會理解不透辟，與開發商之間溝通和相信度不夠,花費比較高之類。確立估量（1）廣告估量內容常有的房地產廣告估量內容包含以下幾項:A廣告檢查花費包含廣告先期的市場研究、廣告成效檢查、廣告咨詢花費、媒介檢查費用等B廣告制作花費包含照相、制版、印刷、錄音、拍照、錄像、文案操作、美術設計、廣告禮品

4、等直接的制作花費C廣告媒體花費購買報紙和雜志版面、電視和電臺播出頻道和時段、租用戶外看板等其余媒體的花費D其余相關花費是與廣告活動相關的公共活動、SP活動、直效營銷等花費（2）確立廣告估量的方法假如是對外找尋廣告企業，開發商會在產品出來后依據項目的大小和性質來初步確立廣告推行的估量,廣告估量的擬定還會遇到其余一些要素的影響,如市場競爭程度、廣告投放頻率的選擇、銷售速度的擬定、企業品牌的有名程度等。以往測定廣告估量會采納以下幾種方式A量力而為法。即依據開發商自己資本的承受能力來確立廣告估量，帶有必定的片面性B銷售百分比法。即開發商依據既定的銷售額的百分比來決定廣告花費的大小.C競爭對等法.即依據

5、競爭對手大約投入的廣告花費來確立自己項目的估量。D目標任務法。即開發商第一確立促銷目標，依據所要完成的促銷目標決定一定執行的工作任務，而后估量每項任務所需要的促銷支出，這些促銷支出的總和就是計劃促銷估量。以往大的房地產開發商會把銷售百分比法和競爭對等法相結合來確立廣告估量，一般廣告估量大約控制在樓盤銷售總金額的13%之間，而小的開發商則會依據銷售狀況階段性的轉動執行，銷售結果一旦不如意，廣告估量便會停止。在初步確立下廣告估量后，開發商也會在找到廣告企業后與廣告企業再次協商，依據廣告企業方面對產品的定義和見解也會作出相應的調整.估量花費的編排最后會由廣告企業與開發商一起協商擬訂.找尋廣告企業以往

6、廣告代理企業的選擇會采納以下兩種方式：1)廣告招標。即向多家廣告企業發標,征集廣告策劃書、平面影視創意及報價。其長處在于創意結果直觀，易于判斷，并且收費狀況清楚；弊端是周期長，使實質性策劃工作的時間較為急促，同時一些規模大、定力強的企業不肯參加招標。（2）經驗選擇.依據廣告企業以前的作品及業內的地位名譽來初步選定一家,請其在一準時間內出策劃草案,如小區的形象設計也許SLOGAN之類的，而后依托其作品確立合作意向。其長處在于比廣告招標周期短，廣告企業有許多的時間睜開實質性工作，深入創意,并且多數廣告企業樂于接受；而弊端在于比選的依照不充分不直觀，廣告個案差異性大，存在必定風險.不一樣項目會依據其

7、大小性質來選擇不一樣方式找尋廣告企業，有很多企業會和廣告企業接成長遠合作關系，這種模式也為開發商節約了很多斟選方面的時間，并且長遠的合作關系也利于廣告企業和開發商就項目進行透辟的認識和合作.二、實行階段1廣告企業認識項目及購買對象信息只有透辟的認識項目后才能制作出成功的廣告作品，廣告企業在接到項目后需要對產品進行完全的研究，其內容包含：項目周邊狀況,樓盤分析，近期樓市動向，項目地理位置分析，小區規劃，設計特點，價格策略，競爭對手分析,花費者檢查等.此中開發商會向廣告企業供給大多數資料，但處于對項目的掌握程度，大多數優良的廣告企業會就已給的資料進行更深入的檢查,只有在吃透了整個產品及花費對象后，

8、廣告企業才會進行下一步的工作.2廣告企業出媒體計劃(1）確立廣告目標。房地產廣告的成功與否，要點在于它能否在合適的地點以合適的方式傳達給合適的人,廣告目標不可以平時而談，包含開發商在內常常會走入誤區，把廣告目標擬定為提升有名度、促使銷售、建立品牌等，事實上以上這些目標是一個房地產廣告或多或少肯定會達到的成效,想要對廣告企業進行有效的指導，一定使廣告企業理解一個的確可行的廣告目標需要注意以下幾點：所要賣的房屋的特點是什么？最重要的特點即賣點是什么？B目標花費者是誰？目標花費者為何會選擇本項目?C要傳達給花費者的信息是什么？怎么樣才能有效的傳達這些信息？D用什么來測定傳達信息的成效?2）主題確立及

9、創意表現。房地產廣告策略的出發點是引起花費者的注意和興趣,激發花費者的購買欲，并最后促使花費者購買該產品，所以在房地產廣告必定要充分表現產品的長處，易于花費者理解記憶和接受。第一是主題的確定，在深入認識產品后，廣告企業就項目自己的賣點進行提煉，最后組織主題。一般來說，一個樓盤總有幾個主要訴求點，幾個次要訴求點，這些訴求點需要有其特其余地方，最好能有其不行復制性，是其余競爭樓盤所不具備的，但是以往大多數項目很難做到這點，所能做到的是幾個訴求點互相加起來才能表現其樓盤的特別性和不行復制性。開發商和廣告企業會依據樓盤的銷售節奏進行有計劃的分批推出，當此中一個主要訴求點被選為廣告的主題時，其余的幾個主

10、要訴求點則與次要訴求點相同，有選擇的作為廣告主題的專一表現，可以最大限度的吸引目標客源，精心安排的廣告主題輪流展現，則可以保持樓盤的常新常亮,這點對于那些開發周期很長的超級大盤尤其重要！在賣點的多少方面需要考慮以下幾個要素：媒體要素，主賣點影響力的大小，報紙廣告傳播方式，地域性要素，項目開發周期等。其次是創意表現的確定。房地產廣告創意表現應該依據其項目特質及花費者性質來確立,在這里,開發商與廣告企業之間溝通的程度是一個創意能否成功的要點.只有開發商和廣告企業就項目充分溝通后，廣告企業才會對項目有完全的認識,利于其進行創意；也只有相互間充分的溝通，才能使開發商理解并支持廣告企業對產品進行的藝術性

11、的解讀和表現，開發商也可以限制廣告企業有可能出現的過分側重藝術成效而離開產品的情況。大多數另人過目就忘的廣告與開發商自己不專業相關，以自己的喜好去限制了廣告企業的創意表現，同時也有很多充滿藝術價值但是根本不知所云的廣告也與開發商對廣告企業過于聽任自流相關部門，所以，恰到好處的溝通與合作就很重要。在這里，開發商和廣告企業需要預防犯以下幾個錯誤：側重表現形式而淡化廣告訴求，過分采納聯想式表達法，過分“藝術化，流傳媒體選擇的單調，虛張陣容華而不實，不管產品特點以自己的審雅觀強加于對方等。廣告投放時間的確定一般來說,小型項目的廣告時期以一個月到兩個月為最多。中、大型的項目（營業額在二、三億以上）時間會

12、更加長一些,有的甚至達到了一兩年,而房地產廣告時間的節奏以往可以分為以下四種:集中型。是指廣告集中一段時間公布,以在短時間內迅速形成強盛的廣告攻勢.長處在于能在短時期內恩賜花費者激烈而有效的刺激，以達到廣告的效果，并能促成銷售；弊端為廣告花費集中于一段時間大量量的投入，公布機遇的選擇特別重要，若廣告未達到預期的成效，則很難進行挽救連續型。指在一準時期內，均勻安排廣告的公布時間，使廣告常常性反復在目標市場出現，以逐漸加深花費者印象。長處在于不停刺激花費者，并節約廣告花費；在于不行能每次都達到刺激花費者的目的，并且估量也決定了連續性廣告沒法進行大規模、長時間的廣告攻勢.（3)間歇性.指中止使用廣告

13、的一種方式,即做一段時間廣告,停一段時間,再做一段時間廣告,屢屢進行.長處在于依據項目的進度來進行廣告分配，做到有的放矢；點在于需要注意廣揭公布的機遇，注意銷售對于廣告的滯后型，還要考慮花費者的忘記速度.脈動型。脈動型集中了連續型和間歇型的特點,即在一段時間內不停保持廣揭公布，又在某些機遇加大公布力度，形成廣告攻勢，集中了連續型和縫隙型的長處，可以不停刺激花費者，還可以刺激短期的購買欲念。弊端就是花費太高。廣告時間的安排即廣告周期的擬訂，以往分為三個時期：（1）指引期。作早期的訊息流傳,要點在引起花費者的好奇與期望，吸引購買者的注視和行動2）公開期。樓盤被正式推向市場，全部媒體運作及印刷資料皆

14、已準備就緒,一旦開盤，跟著強銷期的蒞臨,大量的報紙廣告，結合強有力的業務推行,如人員拜會、電話追蹤、派報郵寄等，立體的促銷攻擊全面睜開。3）續銷期。為公開期后的續銷行為，將廣告后期所余的房屋產品進行重新修正廣告策略，改變已不適或不妥的廣告方向，作最后的沖刺，以達最圓滿的成績。廣告企業在擬訂廣告時間的同時,即擬定廣告節奏的安排，同時早先估量每段時間需要投入的花費。在這里,選擇廣告投放節奏以往與一個項目大小性質相關，小項目宜采納集中型，以短平快形式的最大限度的提升項目的有名度。而一些大盤則更合適采納脈動型的方式。媒體選擇房地產廣告媒體是用來流傳房地產廣告信息的工具，以往會接觸的媒體有：報紙、雜志、

15、廣播、電視、戶外廣告、售點廣告、DM直投、傳單海報、網絡、空中翱翔物等。選擇不一樣的媒體以及如何正確的組合不一樣媒體是極其重要的.一般廣告企業會依據項目的大小、樓盤的品位、目標客戶的定位、項目的地域、開發商的資本實力來選擇媒體。比方說在北京，中低檔的項目主力媒體選擇是北青北晚晨報之類的報紙及廣播,高檔項目除了在北青，更多的會選擇經濟觀察報及三聯生活周刊IT經理人商業周刊等這種有針對性的報紙雜志上刊登。大多數房地產的廣告媒領悟采納戶外媒體、印刷媒體、和報刊媒體三種形式，戶外媒體因為位置固定，比較側重于樓盤四周的地域性客源;印刷媒體可以定向派發，針對性和靈巧性都比較強;報刊媒體和廣播電視則覆蓋面光

16、，客源層多。為了更好地發揮媒體的效率,使有限的廣告經費收到最大的經濟效益，應該對不一樣種類的媒體在綜合比較的基礎上，加以合理的挑選、組合，以期揚長避短，以優補拙。三、流傳階段在此階段，先期各項準備已經特別具體充分，一旦項目開始運作,就啟動整個廣告計劃。在這個階段里需要注意的是，固然先期已經準備的特別具體，但是市場是不停變化及不行預知的，所以在這個階段，廣告企業需要和銷售總監親近配合，依據銷售第一線及時反響的狀況來盡心廣告計劃的更正,若銷售狀況基本符合當初預制的，則廣告計劃改動不大;如有必定的差距，可以就內容和推行節奏上依據客戶反響的狀況加以更正；但若銷售狀況極差就需要及時更正廣告計劃，不要使失

17、誤犯的更大.若廣告成效不好有些開發商會采納更換廣告企業的形式,其實假如問題不是出在廣告企業業務水平上的話，更換廣告企業即勞神費力，同時也不見得會換到滿意如意的企業。在這種狀況下，一是有可能產品自己有問題，別的就是當初廣告企業和開發商就產品溝通的不夠，所以可以依據市場反響對產品作出相應的更正,同時就產品及目標客戶進行更加具體的研究,重新包裝項目上市，爭取打個翻身仗。四、評估階段營銷學上以往說：廣告主們都知道自己投放的廣告里有一半是無效的，但是誰也不知哪一半是無效的。房地產廣告也是這樣，房地產廣告和日用品廣告成效反響的最大不一樣點就是：房地產廣告可以在廣告投放后的當日就能直接在來電來訪上獲取表現.大多數的房地產項目已經可以經過客戶的第一次來電的渠道建立廣告成效追蹤制度，來電數目也成為廣告投放成效的重要標準。在不一樣項目的屢屢實踐中發現，來電數目的確能在必定程度上反響廣告投放成效,但是過分重申來電數目就像完整忽視來電數目相同，走向另一個誤區。房地產廣告的成效表現有三種層次：一是直接到訪;二是電話咨詢;三是留下印象。所以電話數目就成了廣告銷售力的直接表現.但是檢測不一樣項目，可以發現相同都是特別優良的廣告表現，相同都是無可挑剔的媒體選擇，甚至同