1、業務培訓資料（）2008-03-24 13:14:46|分類： HYPERLINK /blog/#m=0&t=1&c=fks_095067085095085075093087074069085083081069093081082 l m=0&t=1&c=fks_095067085095085075093087074069085083081069093081082 o 快樂享受 快樂享受|舉報|字號訂閱第二節商業談判的技巧一、成交的基本策略談判的目的就是為了最后的成交，而這其中最困難的問題就是誰占的利益大，這就需要業務員努力運用以下幾種策略來實現了。1鎮定自若，充滿信心有許多業務員，甚至是有多年

2、經驗的業務員，都可能會說：“成交時，我的神經就會非常緊張”，這很正常。一個人如果對自己的成交缺乏信心，他整個的業務活動都要受到影響。因為他們時時刻刻都在擔心對付不了最后的障礙。有人甚至對成交產生一種恐懼感，惟恐到頭來會落個一事無成。這種恐懼感往往是由兩個原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于啟齒求人家定貨；這說明業務員在心理上還不成熟。老練的業務員在接近成交時，毫不驚恐，始終保持有條不紊的狀態，給人的印象是簽訂合同是他們的家常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。在洽談進入成交階段時，你的態度對客戶會產生很大影響。如果你高度興奮，喜形于色的表情會證明你是個新手；如果你成交時心情緊張、舉動失常，以至

3、說話詞不達意，就會使成交受阻，難以實現；如果你對即將取得的成果流露出心慮狀或迫不及待的心情，客戶就自會頓起疑心。業務員應平靜地把信心傳達給買主，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意，而非別人的意思，更不是別人逼著他這樣做的，創造出一種愉悅的氣氛，顧客感到自己做了一筆合算的買賣而自鳴得意。2善于捕捉成交信號及時成交成交信號是指顧客在接受業務過程中有意無意流露的購買意向，它可能是一種成交的暗示。在實際業務中，顧客為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動提出成交。但是他的購買意向會有意無意地通過各種方式流露出來，如微笑，認真地看銷售合同，下意識地點頭，仔細地研究商品，請求對商品進行操作示范，提出

4、有關問題，有意壓價，贊成你的意見等，都是成交的信號。有時顧客的注意力就是一盞指示燈，應特別注意，業務人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住機會及時成交。3抓住成交的時機，隨時成交從理論上說，一個完整的業務過程，包括尋找預約，接近顧客，洽談，處理異議，成交等不同階段，但是，在實際業務過程中并不是絕對地嚴格按順序進行。這里的成交時機是指目標顧客，業務員在思想完全達到一致的時機。人們經常認定在某些瞬間買賣雙方的思想是可以協調起來的，如果業務員不能在這一特定的瞬間成交，成交的機會將永遠消失。但不是說一次買賣中成交的時機只有一次，而是說業務員要時刻注意傾聽和觀察，抓住任何可能的機會拍板。4鍥而不舍

5、，力爭成交“天上不會落下餡餅來”。不費口舌，三兩分鐘就成交實屬罕見。如果你想一提成交的建議或請求，顧客會立刻表示接受，這只不過是不切實的幻想，人們一般不會輕易作出購買決策。成交是一個過程。當時機成熟時，你向顧客提出成交的建議，顧客會猶豫或提出要求，你設法消除顧客的異議并作出必要的讓步，然后再次提議，釋異，讓步，不斷重復，不斷深化，一次次爭取，直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能結出碩果”，要正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備毫不退縮的精神，是所有業務員爭取勝利的必備素質。在顧客說“不”時，仍能堅韌不拔，才會有助于你的工作，你的業務活動才能成功。5保留一定的成交余地保留一定的成交余地，就是要保留一定

6、的退讓余地。任何交易都不是一口定下來的。必須經歷一番討價還價，經過幾番周折最后達成一致。尤其在買方市場情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之后拍板成交的。所以，業務員在成交之間，不能信口開河亮出老底。如果把所有的優惠條件都一古腦端給顧客（人的愿望往往是無限的）當顧客要你再作些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地了。因此，為了減少被動，有效地促成交易，業務員一定要保留適當的退讓余地。二、成交的技巧一般情況下，業務員與客戶在通過洽談之后就進入了成交階段，其實，成交的方法很多，這里我們僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。1假設成交法假設成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交

7、，這是做成每一筆推銷業務的基礎。這種思想必須貫穿于業務的全部活動直至最后的成交，其假定的基礎來自業務員的判斷力和自信心，業務員對顧客“肯定會購買”，并把這種想法在你的言談舉止和儀態表情中表現出來，這不是要你表現得趾高氣揚或過于自信，而是要你的一言一行都不要露出一絲一毫的疑慮，不能讓顧客覺得他不買你的商品也有一定的道理。這樣即可在輕松的氣氛中增強顧客的購買信心使之作出成交決定。當你在交易時，主動提出成交性建議，如果顧客不站出來阻止你，買賣即可做成，例如，業務員說：“王總，我們星期一送貨可以嗎?如不反對，這筆生意就算做成了。”使用這種方法時應注意：分析顧客能否接受此法。確信顧客有購買動機。盡量用自

8、然溫和的語言創造一個輕松的洽談氣氛，提問不要咄咄逼人，否則生意難成。2請求成交法請求成交法又叫請求定貨法，即業務員用簡單明了的語言直接向顧客提出購買產品的建議或要求，這是一種最簡單、最基本的成交方法。在下面三種情況下運用此法為宜：對一些老客戶；當知道顧客對推銷業務有興趣，己有購買之心，只是一時猶豫拿不定主意時。當顧客提不出什么異議，想買不便開口主動提出時。有些業務員就是因為一時難以開口說服顧客訂貨，而白白錯失良機。他們或許是害怕遭到拒絕，也或許是忘記應當這樣做。在實際業務動中，顧客一般都不愿首先提出購買，這可能是因為要爭取主動，以便提出交涉條件，也可能是因為要維護自己的尊嚴。這就需要業務員有勇

9、氣提出成交，掌握并熟練運用此類最起碼的成交技術。3次要問題成交法次要問題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購買意向，但一下子又下不了決心時，不急于要求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問題上與顧客取得一致看法，然后以此促成交易。從顧客的購買心理分析，人們對重大交易會產生較強的心理壓力，顧客通常都比較慎重，一般不會輕易做出成交的決策，而對較小的交易則顯得信心十足，較容易做出決定。在購買物品時，客戶往往有許多次要問題需要決定：顏色、型號、數量、發貨日期、可供選擇等。只要使用得當，所有這些問題都可成為成交的基礎。善于成交的人很少說：“如果你需我們將”即是先問“你需要哪一種(型號

10、)?”讓顧客從小處做出大的決定。使用此法既逐步深入，又要敢于涉擴主要問題，能否正確有效地使用此法，還要取決于業務員能否正確地分析顧客心理，而有節奏地將各個問題展開。4縮小選擇成交法縮小選擇成交法就是業務員依據顧客的需求為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法。當擺在顧客面前的可供選擇的產品范圍過大，顧客難以做出決定時應當使用此法。有時，顧客會被大批令人眼花繚亂的產品搞得憂心忡忡，害怕在眾多產品中選錯了目標，即使心中想買一件也不得不退避三舍。優秀的業務員要善于幫助顧客剔除那些不大合適的產品，把顧客的注意力集中到需要購買的產品上，做出選擇。這既可表示服務的優質，又可促使成交，

11、增加業績。5限制成交法限制成交是利用銷售制來制造購買機會，促使業務對象主動成交，又稱“機會成交法”。我們經常耳聞目睹的“開業大吉，優惠三天”，“存貨不多，欲購從速”。就是典型的限制成交法。利用人們的“機不可失，時不再來”購買心理，促使顧客下定購買決心，及時成交。“限制成交法”能給顧客造成一種心理恐慌，運用此法必須謹慎，最根本的一點就是要有商業道德，應當在完全符合事實的情況下，才能使用此法。這也是此法的局限性所在。成交的方法很多 ，除以上這五種常見方法外，還有從眾成交法，優惠成交法，專家成交法，緘口以待成交法，保證法，退讓法，激將法等不勝枚舉。業務員應熟練掌握各種成交法，根據具體情況來靈活運用。

12、此外，這些方法并不是孤立的，應根據需要，綜合運用以達成交易。三、談判的技巧業務員在談判過程中應掌握巧妙的談判技巧，以便通過正確運用這些技巧，獲得最終的成功。1了解對方談判底牌的技巧（1）有禮貌地結束每一次的談話。（2）在正式談判之外，另外再密談和討論。（3）以跌價來探測對方的意見，或者故意放出謠言。（4）故意遺失備忘錄、便條和有關文件，讓對方拾取而加以研究。（5）請第三者作中間人，以了解對方的動態。（6）組成委員會來研究報告和分析商量對策。（7）透過報紙、刊物或廣播等媒介發表信息，以增加對方壓力。2防止談判時受賄的技巧（1）實施人員輪換的政策。（2）要經常不斷地內部查賬。（3）將違法者公諸大眾

13、，并且科以刑罰。（4）嚴密偵察，不漏過任何企圖受賄的人，一旦發現便立即遣退。（5）小心劃分賄賂與報酬的范圍譬如，最多只能被請吃一頓飯，不能再超越這個范圍了。（6）主管必須以身作則，部屬也就會主動地提高水準了。3控制自己情緒的技巧（1）談談題外話。（2）不要激起更深的敵意。（3）向對方解釋為什么這些要求是不能商談的。（4）扯出公司的人來加強你的決心，同時表現給對方看。（5）讓大家了解你是如何地講理。（6）準備討論可以談判的問題。（7）不要害怕使用你自己的決斷力。（8）不要驚慌。4避免強烈斷言的辭句通常采用下列緩和語進行談話：“我認為”“就我所了解，”“我想”“目前對我而言是這樣的”“是的但是”5

14、巧妙拒禮（1）厚禮婉拒，適用于不常來往的老朋友，回贈來者以厚禮，使之醒悟。（2）直面拒之，適用于事成之后的“感恩圖報”者。（3）“定心”謝絕，適用于不太熟悉或陌生的對手。直接地說出事情能否辦成，然后將其所送“禮品”送還。（4）公開曝光，適用于那些屢教不改的人。（5）約法三章，對親屬子女而言。業務員對親屬子女必須嚴格要求。（6）防微杜漸，從小事做起，一如既往。6避免電話談判失誤（1）不要用電話與人長時間談判。（2）除非你了解并且有充分的準備，不要在任何一個問題上和對方達成任何協議。（3）不要因為電話費隨著分秒的增加，而迫使自己匆促決定。（4）假如你事后發現計算上有錯誤時，應馬上打電話過去。（5）

15、不要害怕重新談判一項重要的問題，經過仔細考慮后，假如你認為雙方所達成的協議對你似乎不利，要有勇氣打電話給對方，繼續交涉。（6）當對方打電話給你時，必須注意傾聽，先把整體事情搞清楚，然后再打回去給他。（7）少說話你說得越少，他說得就越多。（8）打電話之前，先練習一下。（9）把你想討論的事情列出一張表格來，免得有所遺漏。（10）在桌上放個計算機。（11）在桌上鋪放與工作有關的底稿和文件。（12）記個摘要，然后馬上存檔。（13）待對方說過后，再用你自己的話重復一遍，以免有誤解。（14）準備好一個理由，中斷電話的交談。（15）假如你怕在電話中暴露出弱點，則在打電話前先自我調節一下。四、談判中的五忌在談

16、判過程中，業務員絕對不可以口若懸河，粗心大意，一定要明白談判中的五忌，以避免自己出錯，輸掉談判。1談判最忌“崩”造成談判擱淺的原因是多種多樣的。雙方個性的差異、細節上的分歧、言語上的失誤都會導致談判雙方不歡而散。但其中起決定的因素是價格。對于商品，賣方總有自己最后的底價，買方則需由自己有多大的經濟承受能力來決定。要讓雙方在價格上統一，彼此都可以接受，將是談判中雙方都應努力的方向。為避免開始就接觸實質問題而導致談判的破裂，最好先解決次要問題，如供貨時間，是否獨家經營、資金劃撥等等進行協商。討論價格時一定要謹慎，缺乏誠意的高價必定會令客戶難以接受的。最好是摸著石頭過河，步步為營，不到萬一不露底價。

17、在業務活動中，每個業務人員都應該牢記，不論是家用電器，還是代理房地產業務，一定要適時估算客戶的購買能力或經濟承受能力，不能只從公司規模大小，顧客衣著談吐等表面上看，而忘記了起碼的條件。2談判忌被對方誤導很多公司的老板處理生意上的事常常是干凈利落，從不拖泥帶水。但有時為是否上一個項目也猶豫不決，甚至考慮幾年的時間。這正是俗話常說的人都具有雙重性，絕對沒錯。對于來自無論何方的請求，在沒有經過認真思考是否辦得到就貿然應諾，是輕率而不負責任的。而一旦答應就不去猶豫而應全力以赴去履行自己的諾言，這既是尊重對方，同時也是尊重自己。但并非做任何事作任何決定，都能保證我們沒有一點失誤，而絕對正確。有時在情況不

18、明之中，也作出錯誤的決策。容易讓人產生錯誤而被誤導的情形主要有下面幾種：（1）情況不明。有位經理以為與之打過交道的人都不能記住自己的名字，每當第二次再見時，總是主動上前自我介紹，使人感到難堪。（2）真理并非掌握在多數人手中。靠團體的意見來決策并不能保證完全正確。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。這里必然有其他因素作怪。當老板講話或同志發言后，迫于老板的威嚴，不愿與同志爭執而傷和氣，不少人總是隨意附和，講出雷同或不痛不癢的意見。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實情況，靠此做出的決定自然會脫離實際。正確的做法是，認真聽取大家意見后，經過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。（

19、3）別為美妙的語言迷惑。有兩個投資合作項目，一個成功的機會是80%，另一個有20%失敗的可能，你選哪一個呢?實際上這兩個項目成功與失敗的機遇是對等的，只不過前者只提成功，后者則強調了失敗。但常理中，多數人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的業務員會用自己口才去向顧客描述產品的優質，齊備的功能，以講“好”來推銷。但聰明的顧客將不會被這表面現象和技巧所誘惑，他會多方觀察作出自己買與不買的決定。（4）不過分迷信經驗。許多業務員愛用老辦法處理新問題。實際上過去的輝煌已變為歷史，不一定就適合目前的市場，何況從來就沒有常勝的將軍。若你仍用以前的框框來指導目前的生意，期望從中找到共同之

20、處，只會使你失去了許多認識新事物，把握其特殊性的機會。所以，正確的原則是：過去的經驗是成功的總結，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。3忌被對方鎮住在商務談判中，你會遇到自恃才高，我行我素的對手，這時候，你可能會產生一種被他鎮住的感覺，如果真是這樣你可就糟了。幸好你也不是毫無辦法。制服他們的方法有下面三種：（1）回避他們，對你來說，惹不起躲得起。但這樣會使你失去2/3的生意伙伴。（2）可以正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰吹得大。這是常人最易落入的俗套，結果與事無補。（3）利用他的自大驕傲心理，順應他的喜好，送他幾頂“高帽子”戴，因為喜歡別人恭維自己的人常常驕傲自大。當然，理想的情況是，如

21、果彼此都自謙些，靜靜地讓對方談一談自己的休閑生活，喜愛的交通工具、特定的家庭醫生，并不時予以稱贊，那么談話對雙方來說無論是當前還是以后都將是有益的。但是對于喜愛自吹自擂的人，最好的辦法就是隨他吹，并不時給些掌聲，這樣比你把號吹得更響來得更理智。4忌不相信直覺有的人常說某業務員做生意的直覺如“殺手”，相當不錯。客觀地說，這種直覺應是一種很高的洞察力和靈活的反應力，而不是對客戶如殺手般的兇狠。在談判中要相信以下正確的直覺：（1）時間能糾正謬誤。人在年輕時遇事容易沖動。當業務員看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對方以發泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢?回頭細想，如此沖動，

22、并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。正確地做法是盡力克制自己，生意不成朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會回過頭來與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長，將讓大家明白歲月如銳利的武器，會逐漸修正人所犯的錯誤。（2）錢并不能代表一切。生意場上有句口頭禪，“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：假話，說是不為錢，那為什么?但在談判中的確有些高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。（3）好的構思不一定來自自己。有的業務員對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。這種門戶之見害己害人，帶有這種偏見將使獨創的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。只有那

23、些公道正直，目光遠大的業務員才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構思新、有發展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較計劃是誰提出的。因為對他們來說，只要對公司有益，計劃是誰提出來的并不重要。（4）不要擔心把客戶逼向絕路。談判中，只要你占據了主動，就要充分利用自己手中的優勢去獲取最后的成功。許多人雖占據優勢但卻不知道如何去正確應用，而錯失良機。5忌完全不顧個人情感公事公辦在業務談判中，如果你與對手有一定的私人交情，或者注重彼此間個人情感的交流，對談判是有很大幫助的。在談判中充分考慮個人情感的因素適合于任何商務活動，只要應用得好，總會讓人受益匪淺。當然也有的人則在朋友情分上大作文章，甚至把一些不甚理

24、想的貨推給朋友的公司，企圖靠朋友關系來推銷。這就像你剛買的豪華車，朋友都要借用，你很難處理一樣。如果是真正懂得朋友含義的人，就不會提出這樣的請求。所以，作為業務員，如果與朋友合作做生意，應多考慮到雙方的利益，而不是強求朋友。談判是純業務上的事，可以加入一些個人情感的東西；反之牽涉到朋友情感時，則應嚴格按道德和原則辦事。五、談判中應避免對方干擾在談判過程中，業務員應努力避免對方干擾，專心于談判，并時時保持鎮定。1當對方轉移視線時要針鋒相對談判是通過語言來完成的，不管是中國還是外國，都有非常豐富的語言，當你談論某個關鍵問題時，對方常會用語言予以干擾，轉移視線，讓你未談完這個問題時又進入了另一個問題

25、，引誘你誤入歧途。以一個跨國公司的索賠談判為例。當貨主要求某運輸公司賠償時，運輸公司總是借故托辭，“這個問題我們正在和某國港務當局協商，一有消息立即報告貴方。”當貨主提出明確事故某一責任時，對方又改變話題，“這個由某部門負責調查，今天沒到會，先談點別的吧。”總之，一而再、再而三地拖延時間，攪亂談局面，有時甚至蠻不講理，以干擾會談。更可惡的是，個別參加談判人員提出一些諸如貨主的合法性、商品的價值、托運安全性等莫名其妙的問題來轉移談判視線，不時地激怒你，使問題被攪得一團糟，正事無法獲得妥當解決。業務員應該警惕，因為對方要轉移你的視線，只要一提到中心問題，他就把你轉到別的無關緊要的問題上去，對此，你

26、應該怎么辦呢?應該是他說他的，不管他說什么，只要偏離了中心問題，都不予以理會。或者是一而再，再三而地重申你的意見，讓對方知道你并沒有因此受到干擾。或者斷喝一聲，指出他們在轉移視線，從而結束談判，憤憤離去。或者到法院上訴，求得公理支持。2當對方虛張聲勢時要耐心對話商場上的談判方式方法可謂多種多樣，有的避實就虛，有的乘虛而入，有的面對現實，有的虛張聲勢。有一天，一個買主來買彩色電視機，說是非要名牌。拿來名牌樣機后，什么樣式太舊，機殼顏色太灰，進而又是按鍵亮度不夠，喇叭也不夠清晰，沒有錄音插孔，電視機線路圖印刷不清等等。買主往往會利用這種吹毛求疵的詐術來和賣主討價還價，買方先是再三挑剔，接著提出一大

27、堆問題和要求。這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。他們之所以要這樣做，是為了要達到下面三個目的：使賣主把賣價的標準降低；買方能有討價還價的余地；讓對方知道買方是很精明，不會輕易地被人欺蒙。有人做過許多次試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結果愈高愈好。但是，若從相反的立場來說，身為賣方，又該如何對抗這種虛張聲勢戰術呢?只要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳來，并會失去影響力。遇到實際問題，要能直攻腹地，開門見山地和買主私下商談。對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。當對方在浪費時間，節外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時地提出抗

28、議。向買主建議一個具體的解決方法，而不去討論那些沒有關系的問題。不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已，所以，賣主應該盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。六、處理商業洽談的僵局商業洽談往往會出現僵局、業務員應掌握處理僵局的方法，以促進談判順利進行。1對客戶的心理進行投石問路（1）假如我們訂貨的數量加倍，成交價減半呢?（2）假如我們和你簽訂一年的合同呢?（3）假如我們將保證金減少或增加呢?（4）假如我們自己供給材料呢?（5）假如我們自己供給工具呢?（6）假如我們要買好幾種產品，不單購買一種呢?（7）假如我們買下你的全部產品呢?（8）假如我們改變合同的形

29、式呢?（9）假如我們改變一下規格呢?（10）假如我們要分期付款呢?2在與客戶的洽談中打破僵局（1）改變付錢的方式：一次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款總和一樣，什么方式都可以協商。（2）更換商談小組的人員或領導者。（3）另擇商談的時間。彼此約定好再商議時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料。（4）改變風險的程度，愿意分擔未來的損失或者利益，可能會使雙方重新開始談判。（5）改變業已預定的目標。（6）改變售后服務的方式，保證售后的服務；（7）改變交易的形式，使互相競爭，對立的雙方變為同心協力的團體，以便一旦出現難題，不得不共同討論謀求解決的辦法。（8）改變合約的形式。（9

30、）改變百分比的基數，可能會使事情更容易談判。（10）找一個中間人調解。（11）安排一次高階層會談或者電話交談。（12）讓對方有更多的選擇余地，既使你的建議根本不會被對方所選用，也會使一個似乎破裂的談判緩和下來。（13）特定一些規格或者在條件上稍作修改。（14）設立一個由雙方人員組成的研究會。（15）說些笑話，緩和氣氛。3主動在價格上與對方討價還價（1）試探。如果買主不知道賣主的價格是否能降。可利用買另外的東西試探其價格是否下降，從而轉入主要目標。（2）看對方反應。賣主想知道買主是否出價，首先運用“你說個價”，看對方反應，從而確定價格。（3）從他人開談。想知道買主的成交價，先告訴買主另外某人用某

31、價買了這種東西，假如買主說：我也想買這個價。就知道可以高出這個價成交。（4）提出沒有貨的東西探路。賣主提供一些無貨的商品價格來探詢買主的討價態度，然后相應地轉入正題。（5）用需量來探討價格。對這種商品的批量購銷，對方反應如何。再探詢成交價。（6）“原則上不行”的策略。先對雙方減價還價后，一方提出某價，如果對方說原則上不行時，成交價就顯而易見。（7）以第三者的身份探價。（8）讓第一人出低價。然后再與之細談。（9）出狂言試探，如欲只買一件，則問對方全買如何要價。對方一旦解釋，就會露出底價。（10）比較法試深，用別人已成交的價來探價。（11）合而再分。兩件東西合起來價是多少，然后分開講一件。（12）

32、請來第三者仲裁。先談好出高價。然后請第三者來說出底價，請其仲裁。4在對方進攻時掌握討價技巧（1）仔細傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞。（2）不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式專聽。（3）給他留點面子，使他有機會收回原價。（4）假如能達到你的目的，必要時，佯怒也是可行方法。（5）讓他曉得如此一來就做不成交易了。（6）考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對方的真意。（7）改變話題。（8）假如你認為對方將要采取“最后的出價”策略時，不妨出個難題，先發制人。5使用制服對方的反抬價策略（1）看穿對方的詭計，直接指出來。（2）訂一個不能超越的預算金額，然后努力去爭取。（3）盡量使對方有更

33、多的人在合同上簽字。（4）召開小組會議，集思廣益來思考對策。（5）在合同沒有簽訂以前，不要不好意思要求對方的某種保證，以防他反悔。（6）考慮退出商談。6在洽談進入實質時要求簽訂合同（1）我們應該從正面進攻，重復擬訂合同的要求。（2）要結束商談時，話不要說得太多。（3）假如對方不同意簽訂合同，要詢問他問題所在，如果我們給他一個說話的機會，他可能會解釋給我們聽。（4）要一再向對方保證，現在結束是對他最有利的，告訴他一些好理由。（5）大膽地假設一切問題都已解決了。（6）和對方商議細節問題。（7）采取一種結束的實際行動。（8）告訴對方如果不快點簽訂合同，可能會發生的利潤損失。（9）提供某項特殊的優待作

34、為盡快簽訂合同的鼓勵。（10）說個故事，暗示有人因為錯過機會而陷入困境，讓對方充分了解現在是交易最好的時機。（11）除非對方告訴過你現在就結束談判，否則不要輕易放棄努力。7對付最后通牒（1）改變交易的性質。（2）退出談判。（3）向對方的上級抗議。（4）讓對方老板立據證明，這的確是最后的出價了。（5）繼續說話，就好像根本沒有聽到他所說的話。（6）盡力找出能夠降低對方價格的方法。8給對方來一個短暫休談策略（1）討論某個含糊不清而不主要的程序。（2）談談其他的事。（3）到洗手間去。（4）突然感到肚子餓了起來。（5）讓某個說話不清且有點不講理的人來解釋一下復雜的問題。（6）改變計劃。（7）突然建議一個

35、令人怪異的辦法。（8）大聲宣讀某項復雜的規定。（9）允許一連串的電話和打岔。（10）提出一項新的建議，使得每件事情都要從頭做起。（11）鼓勵他人作不相關的交談。（12）問東答西，答非所問。第三節討價還價的學問一、還價讓步讓步是使談判繼續進行，取得雙方一致意向以至最終成交的常用策略。說起來，談判中的妥協讓步并不困難，但做起來卻并不容易和簡單，讓步牽涉到許多因素，用什么方法，在什么時候，以什么為來源等等，需要進行認真周到的考慮，以避免出現失誤或得不償失的結果，所以，業務員必須掌握好討價還價中讓步的原則和策略。（1）不做無謂的讓步。讓步應體現對方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應讓

36、步或者優惠，讓步是為了換取本方的利益。（2）讓步要恰到好處，要讓到最好的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對方較大的滿足。（3）力求讓對方在重要問題上先讓步，而在較次要問題上根據需要本方才可以考慮先做讓步。（4）不要承諾做同幅度的讓步。例如，對方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對方說“你也應該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無法負擔百分之三十”來婉言拒絕對方。（5）雙方讓步要同步進行。即本方在每一次讓步以后，必須要使對手做出相應的讓步。在對方做出相應讓步前，不能在做輕易讓步。（6）每次讓步節奏不宜太快，讓步幅度不宜過大。要隨時注意控制本方讓步的次數和程度，以適當的幅度和節奏進行，做

37、到步步為營。晚點讓步較好一些，因為對方等得越久，就越珍惜得到的讓步。讓步太快對本方不利，會使對方覺得本方的讓步是軟弱被動的表現，進而提高對方的期望水平。（7）如果本方讓步考慮不周，可以協議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對方在某項條款上堅持不讓步的時機，收回本方失當的讓步，重新提出談判條件。（8）即使本方已決定做出讓步，也要讓對方覺得從本方得到讓步并不容易，而且讓對方感覺本方的每一次讓步都是重大的讓步。（9）考慮讓步時要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個讓步都包含著本方的利潤和利益。（10）讓步要盡量做到對本方無大損失，追求有益。下面的做法也是讓步，其實際效果可能會更

38、好。傾聽對手的發言。適度地招待對手。盡力為對手提供最詳盡的說明。經常說：“我會考慮你的意見”，“這件事我會考慮一下”之類的話。向對手擔保本方會盡全力遷就他。讓對手自由地求證我方所說的一切。不厭其煩地向對手說明根據本方條件達成協議對對方的有利因素。因此，經過談判者運用上述的讓步，可能使對方得到某種滿足而贏得談判成功。二、讓價不如議價我們知道，業務員的所得來自于獎金，而獎金的高低則取決于銷售成績。由于公司設定的價格都有底線，所以，業務員每讓價一份，就會減少獎金一分，正所謂“讓價有如割肉。”這話不難理解，因為所讓的每一分錢，都包含了業務員的利潤。因此，業務員要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己

39、的底價，更要使買方得到“殺價”的快感，這是作為一個一流業務員的基本條件。有專家指出，在行銷過程中，與其對買方做小幅度的“讓價”，不如多學習“議價”的技巧。畢竟，對產品不感興趣的人是不會出價的，只要出價，通常已有基本的買意。這時，行銷必須把握機會，因為這種人是最可能成交的客戶，機會千萬不能輕易錯過。例如，在公司旅游會議上，某旅行社的業務員與公司經理洽商爭取委辦機會。業務員不斷提出許多其他大型公司的旅游都由他辦理的例子，來證明他有十足的承攬能力，并可依公司預算，安排一個經濟、實惠的旅游。在商談一個小時之后，經理決定了旅游地點，并且開始對業務員議價。那業務員立即拿出許多預約訂單，說道：“這些都是團體

40、旅游及大型公司旅游的預約訂單，所有費用都在明細單上，貴公司人數雖未達最優惠的標準，但我還是以最優惠價給你，這已經是最底價了，無法再降價，請您做個決定吧。”經理聽了這一番話后，也沒理由繼續堅持議價，便接受了業務員的報價，辦理了公司的旅游。這位業務員真是一位議價高手。三、不要相信口頭議價作為業務員要與許多客戶打交道，有些客戶常大言不慚地說：“我賣東西是有原則的，不到某個價位，寧可不賣，也不改變原則。”其實這種人不懂做生意的行銷技巧，還要認同自己的固執與偏見。有這種觀念，買賣一定做不好，也做不久。業務員應該懂得商場如戰場，其中變幻莫測，沒有人可以完全確實掌握，但求勝的最高原則只有一個，太多的原則，豈

41、不代表太多限制?束手束腳的，根本無法靈活施展生意手法。生存是業務員最基本的信條。一個成功的業務員必然認同以下觀點：“要將產品快速銷售折現，必要時即使賤價也得賣。庫存量愈多，代表公司愈不會做生意。”這句話似乎和另一句名言“殺頭的買賣有人干，賠錢的生意沒人做”頗有沖突，其實不然。這時候殺價求現，是為了“以跌止跌”，目的是為了讓損失不再擴大，保存再戰的實力。做生意本來就沒有一成不變的原則，更沒有固定模式。因此，交易的把握在個人的判斷力。做業務的原則，應該隨著談判對手的反應而隨時調整，更可以隨著時機的不同而變通。所以不妨因人、因時、因地、因利而制宜，不可拘泥某些形式，一成不變。俗話說：“原則不變，方法

42、可以變。”主要是示意：達成交易的目的是不變的，而其過程的運用方式，是可隨機應變的。請看一位老業務員的親身經歷：我曾受托銷售一棟房子，屋主是位年約70歲的老先生，委托價為120萬，由于行情沒那么高，經我的極力協商、說服，屋主同意讓價10萬，底線為110萬，但堅持不在委托書上簽字，口口聲聲道：“我年紀一大把，不會騙你小伙子，我說話算話，我做人做事都很有原則的，只要買方出價110萬，我就賣，但現在不能簽。”經過幾天的勸說，屋主的口氣仍然不變：“我年紀一大把，說話算話，我有我的原則，年輕人，你放心去做吧!”每次協商，答案都是如此，雖然心中抱著懷疑的態度，但我也無可奈何!只好硬著頭皮一試。幾天之后，我帶

43、了一位客戶到府參觀，客戶非常滿意，并立刻出價110萬。由于屋主真正簽字的委托價為120萬，我不敢輕易收受買方定金，即回頭和屋主協商，請屋主簽字，正式授權110萬的價格，我才敢向買方收取定金。沒想到屋主這么回答：“我的委托價不是白紙黑字寫了120萬嗎?怎么你這年輕人還回頭對我殺價。”我說：“老伯伯，您不是承諾我底價為110萬嗎!”屋主：“110萬太便宜了，我不賣。”我又說：“老伯伯，您不是說您活這么大年紀了，很有原則，說話算話，要我放心地去賣嗎?”屋主：“我是很有原則，但原則是可以改變的。我現在要賣的價錢是120萬，這就是原則。”我被當頭敲了一棒，愣在現場，半天說不出話來。只好再回頭不斷地向雙方

44、努力說服。最后，屋主的“原則”降為115萬，買賣成交。這個件事給了我一個很大的教訓：商場如戰場一樣的詭詐無情。尤其金額較大的買賣，寧可相信白紙黑字，也不要輕信口頭承諾。一旦離開了白紙黑字，“所有原則，都是可以改變的!”四、討價還價的高招以下乃是某些典型的買主和賣主在運用這種策略時所使出的絕招。由此可以看出這個策略已如何普遍地用于剛剛過去的20世紀。（1）價錢沒講好以前，就先動手修理。賣主。（2）先改變再說。賣主。（3）付給賣主一張金額比賬單少的支票。買主。（4）稍遲再運出略有瑕疵的產品，使買主不得不趕快用到生產中，而無法退貨。賣主。（5）不讓賣主根據他所欺騙的訂單動工生產，然后再把訂單扣下不發

45、。買主。（6）先和對方打官司，然后再談和。買主和賣主。（7）先停止生產，再和對方談判一個新的價錢。賣主。（8）盜用專利，然后再和對方于法院外和解。買主和賣主。（9）和對方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認書，卻是另外一套。買主和賣主。（10）等機器已裝車或裝船后，再拒絕接受對方的產品或者要求允許賒賬。買主。（11）違反法律，再和對方談判。買主和賣主。（12）講好甲等品質，卻運去乙等品質的產品。賣主。（13）講好購買乙等產品，可是卻把驗貨的標準提高到只有甲等品質的產品才能通過的程度。買主。（14）公開印發一份調查或查賬報告，再就其中的要點和對方談判。買主和賣主。（15）不以正常的方式來往，另走

46、蹊徑傳遞消息。買主和賣主。（16）告訴他，這筆交易已經吹了。買主和賣主。（17）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪。買主和賣主。（18）破壞規則后再談。買主和賣主。（19）原料都已經用光了。我無法退回你的原料，可是我也沒有錢能付給你。買主和賣主。（20）我的錢已經用在別的地方，我需要更多錢來維持工作的進行，否則你的損失會更大。買主和賣主。（21）我不愿意讓交易破裂，請你幫我的忙。買主和賣主。（22）草稿都已經擬好，我們不能再更改了。買主和賣主。（23）很抱歉只能夠付給你那一點點錢，可是我實在無能為力了。買主。（24）我已經做了，你要怎么辦呢？買主和賣主。（25）我已經破產了，你愿不愿接受1/10

47、的還款呢？買主。在上面提到的第（22）、（24）、（25）條中，業務員采用了“生米煮成熟飯”這一策略，我們知道，這是大家都很熟悉的一句話，是一種既成事實的策略。有時候，我們若是面對這種不道德的行為，可以采取如下幾種對付的方法：（1）要預先有心理準備；（2）向對方用最強烈的抗議；（3）和對方打官司；（4）反擊回去，例如，把貨再賣給別人；（5）請別人為你主持公道；（6）要求對方提供一大筆的押金或請證人，合同中要說明違約罰金，以保護自己的權益；（7）工作未完成以前，切勿付錢給對方。對付使用這個策略的人實在很不容易。最好的方法就是提高成本，以致對方不敢稍做嘗試；如果他已經做了，則可迫使他不得不“鳴金收

48、兵”。第四節訂立合同的基本知識一、訂立合同的基本程序合同的訂立，是指雙方(或多方)當事人依據法律的規定，就合同的各項條款進行協商，達成一致而確立合同關系的法律行為。雙方 (或多方)當事人的協商過程大致要經“要約”和“承諾”兩個步驟。1要約 (訂立合同的提議)是指當事人一方向對方提出的訂立合同的建議和要求。要約又稱為提議，是一方當事人以訂立合同為目的，向對方做出的一種表示。這種表示在對外貿易的貨物買賣合同中，稱為發盤、發價或報價。做出訂約表示的人稱為要約人。要約是當事人發出的旨在訂立合同的意思表示，是合同訂立的前提。一個符合法律要求的合格的要約必須具備下列條件：（1）希望與對方訂立合同的意思表示

49、。要約必須是一種意思表示，這種意思表示應表現出是一種外部行為。一個有效的要約其內在意思與外在表現是一致的。對于這種意思表示的方法，各國法律規定是不同的，但大多數國家都不要求有一定的形式。根據內容的繁簡不同，可以用口頭形式，也可以用書面形式。但對訂立合同的前提條件要約的形式并未做限制性規定。（2）按法定要求明確提出該合同的各項條款，特別是主要條款以供對方考慮。要約的內容必須明確而且確定。因為要約被對方接受，就可以成立合同，并因此而發生其權利義務關系，產生一定的法律后果。一項明確的要約一般應包括:標的的名稱、數量、質量、規格、價格及時間和地點。而1988年1月1日生效的國際貨物銷售公約第十四條第一

50、款規定:將銷售商品之品名、數量和價款三項內容提出，就可以認為是一個明確確定的要約。因而，在涉外的買賣合同中，對要約的要求相對來說更簡單些。我國合同法第十五條規定:要約邀請是希望他人向自己發出要約的意思表示，價目表的寄送，拍賣公告，招標公告，招股說明書，商業廣告等均為要約邀請。商品廣告的內容符合要約規定的，視為要約。（3）一般可規定對方答復的期限，這一等待期限又稱為要約期限。要約必須送達對方當事人。一旦要約被對方所接受，要約人就要受要約的約束。因為只有當要約送達被要約人時，受要約人才能對其進行考慮并決定是否接受要約。在受要約人經過考慮接受要約后，要約人必須受自己所做出的要約的約束。作為一個合格的

51、要約，一旦被接受，合同即告成立。要約人不能出爾反爾。否則屬違背合同。依據國際貨物銷售合同公約，要約在送達受要約人時生效。因此，各國法律都承認，在要約發出后，只要尚未送達被要約人，要約人可使用更為快捷的方式將其追回。撤回的通知應于該要約到達受要約人之前，或與該要約同時到達受要約人 (如要約是以電報形式，則可用電傳追回)。我國合同法第十六條規定：要約到達受要約人時生效。2承諾（1）承諾的概念。承諾是指受要約人完全接受要約中的全部條款，向要約人作出的同意按要約簽訂合同的意思表示。承諾是一種法律行為。承諾是當事人一方 (即受要約人)表示愿意接近要約人所提出的要約并按照要約的內容訂立合同，是受要約人以行

52、為或其他方式對一項要約表示同意的意思表示，承諾又稱接受。（2）承諾應具備的條件。承諾是訂立合同的最終條件。沒有承諾，也就沒有合同。一個合格的承諾應具備如下三個條件:承諾必須是絕對的和無條件的，即承諾的內容和條件與要約的內容和條件是一致的，而沒有任何出入或附加任何條件。各國法律都規定，承諾是對要約表示同意，承諾與要約內容必須一致，否則就是違反要約。國際貨物銷售合同公約基本采取了這些原則。其第十九條第三款規定:凡承諾中對貨物價格，付款，貨物數量或質量，交貨地點和時間，一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍，解決爭議的方法等六項內容中任何一項有所添加或變更，即視為違反要約。它實質上變更了要約的條件，不

53、是對原要約的同意而構成新的要約。承諾必須由合法的受要約人作出。合法的受要約人，是指要約中規定的特定人或是被他授權的代表人。任何其他知其要約的內容或通過不正當的手段獲得該項要約的人所作出的承諾，都不能視為有效承諾。二、訂立合同的基本原則訂立合同時，談判雙方都應遵循一定的原則，只有這樣，合同的訂立才有意義。1公平的原則在簽訂合同過程中，任何一方不得把自己的意志強加給對方，任何單位和個人不得非法干預，這一原則主要強調了三點:（1）強調了簽約雙方在法律上的平等地位，在利益上的互相兼顧。不允許以上壓下，以大欺小，以強凌弱，也不允許以小訛大、以窮吃富。（2）強調了簽約雙方在訂立合同時，必須充分協商，在意思

54、表示真實的前提下，達成一致協議 (凡是采取欺詐、脅迫手段把自己的意志強加給對方，訂立違反對方真實意愿的合同，都屬無效合同)。（3）強調了簽約雙方權利義務的對等，堅持商品交換的基本原則。由于合同不同于行政調撥，一般來說它應是有償的。因此，訂立合同，必須將公平、公正貫穿始終。當事人訂立合同，應將公平作為出發點，這是合同順利履行的前提條件。2誠實信用的原則講誠實、守信用，是合同當事人在經濟往來中應遵守的原則，也是市場經濟條件下的準則。不誠實、不講信用是經濟交往中的大忌。目前，全國各級政府組織企業開展的“重合同守信譽”活動，就是為了促進合同當事人的誠實信用度，進而促進企業依法管理，提高市場競爭能力。三

55、、合同成立的形式合同的成立一般分為：自動成立，確認成立，批準成立三種形式。1自動成立合同的自動成立，是指合同的各方當事人就合同內容以書面形式達成一致的、完全的意思表示。由于當事人或當事人的法定代表人或當事人授權的委托代表人簽字，合同即告成立。它適用于當事人當面簽訂合同而又無須經批準的情況。在此應注意的是，聯合國國際貨物銷售合同公約允許當事人采用口頭形式簽訂合同，我國合同法也規定了口頭合同的合法性。但我國政府在參加聯合國國際貨物銷售合同公約時，對此條作了保留，即在國際交往中只適用書面形式。2確認成立通過信件、電報、電傳達成協議，是我國對外貿易交往中習慣采用的協議方式。在實踐中，采用這種方式達成協

56、議后，會出現下列兩種情況:一是當事人不要求簽訂確認書，合同當事人就可以通過信件、電報、電傳作出有關內容的承諾，達成協議時，合同即告成立;二是一方當事人要求簽訂確認書，只有在確認書各方交換簽字后，合同方能成立。確認書是根據一方當事人的要求而做出的，確認通過信件、電報、電傳所達成的協議的一種書面憑證。確認書分為簡式、繁式兩種，繁式確認書實際上與合同沒有差別。3批準成立凡依靠中華人民共和國的法律、行政法規規定應當由國家批準的合同，須在獲得批準時，合同方能成立。由國家授權的審查批準的合同，主要有中外合資經營企業合同，中外合作經營企業合同，中外合作勘探開發資源合同，涉外信貸合同，技術轉讓合同等等。這些合

57、同與其他涉外合同，特別是進出口貿易合同相比，具有期限長，連續性強，內容復雜，牽涉面廣，政策法律性強，當事人之間的經濟利益緊密等特點，對國民經濟的影響較大，有的還涉及到國家主權。因此，必須經國家或國家授權的審批機關批準后，才能有效成立。所以，這些合同的成立日期，不是各方當事人在合同上簽字的日期，而是審批機關的批準之日。進出口貿易合同，凡涉及到國家規定必須審領許可證 (進口或出口)的商品，必須經對外貿易經濟合作部或其授權的省、市、區經貿廳、委、申請辦理進、出口許可證。方可簽訂進、出口貿易合同。凡不涉及申領進、出口許可證的商品，可由已向外經貿部批準和海關總署辦理過登記，并屬于其經營范圍的企業簽訂或代理簽訂進出口貿易合同。四、合同內容應包括的條款所謂合同的內容，是指雙方當事人依照法律，經過協商一致而明確記載于合同條款中的權利和義務。一般來說，合同必須具備下列基本條款:（1）當事人的名稱或者姓名和住所。（2）標的。這是合同有效成立的前提條件，沒有標的或標的不明的合同既無法履行，也不能成立。（3）數量：主要指標的的數量。（4）質量要求:是指雙方在合同中約定的標的質量及要達到的標準。（5）價金：是指取得標的一方向給付標的一方所應支付的代價 (如：價款、費用、酬金、租金等)。（6）履行期限:是指合同的履行期限和合同的有效期限。（7）履行的地點和方式，主要包括：交貨方式。是指雙方約定的交接標的