1、影響力讀后感影響力讀后感（一）：影響力讀后感影響力這本書的作者是美國人，羅伯特B西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常能夠看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經濟方面它的實用性。影響是一種行為，而影響力則是一種去影響他人行為方式的潛力。每個人在各自的生活環境中，早已構成了自我的固定行為模式，而過往的經驗，也早已在腦中構成屬于自我思維構架的圖示，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，

2、想要改變，談何容易？也許，影響力的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到影響力書中得出的結果，不禁恍然大悟：哦，原先如此，哦，我說怎樣會這樣呢？，等閱盡所有文字，最后，才信了。但是此刻我的觀念轉變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用的一種規律，只是我一向沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人簡單的掌握他人的動向

3、，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續清醒的頭腦，持續決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算明白被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原先是這樣的！以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選

4、取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，務必在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是明白了喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務于工作，既能皆大歡喜也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在影響和被影響中輪流主角，

5、怎樣做能將效果最大化，成本最小化，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的社會認同，怎樣做能讓我們在互惠的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟火雞媽媽身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；將欲取之，必固與之的互惠原則告訴我：給予以后的索取更能幫忙我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現很多的道理和銷售技巧。影響力讀后感（二）：影響力讀后感影響力被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，

6、確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂的感覺。原先，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自我的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。一向對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。順從原理-機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。比較原理-經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產生的。互惠-給別人一點

7、好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自我原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自我了。這個原理能夠很好的運用于買東西跟人砍價的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人必須算但是賣東西的，但至少不會損失太多。承諾和一致原理-一旦我們做出了某個決定，或選取了某種立場，就會應對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自我意愿的事情。這個原理讓我最為之一

8、驚，回想過去和此刻的一些選取，我明白了命運的推手其實是自我不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說就應改命運為運命，但多少人又有如此的潛力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的狀況下選取了某種東西，就會構成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執著的要自我相信，我的選取是對的，哪怕我自我也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自我欺騙自我的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自我的很多選取和想法了，不明白這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自我的不自信或是對狀況的不了解總是讓我

9、們盲從那些和自我有著相似稟賦、處境或經歷的人。其實，大多數人也是都處在一種沒有安全感的狀態之中，隨著社會發展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中持續一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要么是社會認同效應的產物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自我的心聲時，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識到自我的錯誤時，我們還有足夠的時光和機會去挽回。作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之后，別急著往前沖

10、，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自我命運的選取面前，必須要找到一條適合自我的路。影響力讀后感（三）：影響力讀后感在看這本書以前，總認為影響力就是自我影響別人的潛力，此刻看了影響力的一小部分，第二章的互惠，作者把它剖析得很透徹，我覺得該書寫得十分專業，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細讀，下方是我的一點讀書心得。我認為影響力就是過去事情的印象，這種印象在左右著我們這天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負面的影響。總爾言之，我

11、們在不知不覺中受到了昨日的、過去的事情的影響。該書將這種規律系統的揭示了出來，它來自于我們所受的教育和生活環境，以及人們共有（或者是固有）的觀念和生活經驗。復印紙我們生活的現代社會太復雜了，而我們理解到的信息也太復雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己。善于利用這種規律的人簡單的掌握著他人的動向，透過人們內心的負債感（互惠原理）或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，人們要想持續清醒的頭腦，持續清晰的決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時候就算明白自我會被騙，人們還是會踏進這個圈套，僅僅是因為期望遵守

12、承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是，我們在實施互惠的同時，有時免不了自我也會變成互惠的獵物。復印紙書越讀越有意思，我必須會好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現象，能夠從中獲得更多的收獲，以此來更好的改變自我的工作和生活。互惠是人們身邊一種有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應用它，關鍵是如何創造性地應用它，因為很多人都在用它來謀取利益。影響力讀后感（四）：影響力讀后感影響力這本書的作者是美國人，羅伯特B西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的

13、一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常能夠看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經濟方面它的實用性。影響是一種行為，而影響力則是一種去影響他人行為方式的潛力。每個人在各自的生活環境中，早已構成了自我的固定行為模式，而過往的經驗，也早已在腦中構成屬于自我思維構架的圖示，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，影響力的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，

14、也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到影響力書中得出的結果，不禁恍然大悟：哦，原先如此，哦，我說怎樣會這樣呢？，等閱盡所有文字，最后，才信了。但是此刻我的觀念轉變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用的一種規律，只是我一向沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人簡單的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續清醒的

15、頭腦，持續決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算明白被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原先是這樣的！以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。

16、突然想起這個道理初中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，務必在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是明白了喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務于工作，既能皆大歡喜也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在影響和被影響中輪流主角，怎樣做能將效果最大化，成本最小化，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的社會認同，怎樣做能讓

17、我們在互惠的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟火雞媽媽身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；將欲取之，必固與之的互惠原則告訴我：給予以后的索取更能幫忙我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。【影響力讀后感8篇】讀后感gkstk。/article/duhouhan。htm。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現很多的道理和銷售技巧。影響力讀后感（五）：影響力讀后感羅伯特西奧迪尼（RobertB。Cialdini）先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領

18、域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當地的一家玩具店，為的是給兒子買一款在圣誕節前就承諾過的玩具一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自我的兒子買一件價格很貴的禮物。透過交談，他們才發現，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量（圣誕節后的一段時光是玩具銷售在一年當中的最低谷）而玩弄的伎倆：在節前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自我的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應這些產品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選取其他價格差不多的玩具來做為節日禮物；節后，玩具公司

19、繼續為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們為了兌現承諾只有再次前往購買，這一次他們發現，這款玩具供應得十分充足發現真相的教授十分生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：哦，那你這樣做會有什么好處呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只明白他的爸爸沒有遵守諾言。你期望這樣嗎？教授這才發現，在這場商業實戰中，他已經出局。可憐的教授之后把這次失敗做為案例，寫進了一本書中影響力（Influence：ThePsychologyofPersuasion），著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。在描述這些場景的同時，教授透過超多的實驗結果和嚴謹的邏輯

20、推理，為我們展示了蘊涵在這些現象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。招式一：互惠中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是透過人際交往中的給予索取再給予再索取的模式，用相對自我較小的付出，換取相對自我較大的匯報。在社會總體資源（關系、聲譽、時光、金錢）的交換和重組中，有計劃地實現自身交際網絡的延伸和資源水平的提升。花花轎兒人抬人，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應用吧！招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且就應是十分自然的好處。情感帳戶中第一筆款就應是自我存入的，而不是預先透支。在商業實戰中，對方可能先提出一個比較大的、極有可

21、能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要留意了。同理可得，產品的免費試用也是為了透過消費者的負疚感而漁利；推銷員對客戶慷慨的贊美也是期望觸發不等價的交換。招式二：承諾和一致信守承諾和持續一致往往被認為是優良的個人品質，但很遺憾，也常常被別有用心的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自我未來的行為。招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪！汽車銷售員往往先向客戶

22、報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發現自我犯了一個錯誤：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發現這就是書中所舉的例子，不乏真實性。這也告訴我們，在商業實戰中，就應促使消費者透過各種方式表達自我對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終到達商家的目的。在公司內部管理上，就應讓自我的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。招式三：社會認同我們處在一個信息爆炸的社會里，每一天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個

23、局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的決定來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自我該怎樣做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自我就應怎樣做；相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不一樣的人。在商業實戰中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現呢？既因為它代表了多數人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自我的影子。招式四：喜好人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自我相似的人或熟悉的事

24、物。招式的要點是刻意建立好感時就應在時光上遠離現實的利用（如在贊美別人之后，緊之后提出一個要求），而不必擔心遠離真相（如明顯夸大某人相貌中的優點），當然，適度的策劃和針對不一樣人采用不一樣的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。招式五：權威人們思維的惰性往往也表現為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種狀況尤為明顯。書中提到的電擊實驗十分引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，即使是具有獨立思考潛力的成年人也會為了服從權威的

25、命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自我利益的話，如公司產品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產品優點大書特書。歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得！在商業實戰中，對于一些需要擁有相當的專業知識才能做出購買決策的產品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過專家！招式六：短缺俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼

26、。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的（使用）體驗，而是來自于對它名義上的占有。招式要點是應把短缺也分為不一樣的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極！從消費者體驗的角度，同樣的產品，消費者在短缺狀態下的消費體驗要好于供應充足時，如果是供應由充足變為短缺，消費者的體驗更加良好！閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業技巧和商業道德的碰撞。如何來看待這個問題呢？正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器；如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決

27、策捷徑失去作用的時候，我們為什么不能用它來做切菜的工具，在反擊奸商們的同時，也實現我們的商業夢想呢？畢竟，最好的防御就是進攻。總之，人性的弱點和優點都在這本書中得到了揭示自然人性，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會（組織）行為學的命題，我們姑且稱之為組織人性，透過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關伎倆了然與胸，發出但是如此的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。影響力讀后感（六）：影響力讀后感聽了孫老師的講座，買了本影響力看看。雖然我不是銷售人員，但是一向都對銷售工作感興趣，所以對

28、此類書感興趣。看了之后，果然收益很多。可能書中說得我們平時都遇到過，但是沒有這樣系統的總結和歸納。也沒有作者看的透徹。看了之后，發現我們在平時與人接觸中，很多行為是書中講到的。有些資料還是我們沒有發現的，如果不讀此書，可能還被蒙在鼓里。不明白自我被別人算計，還以為他們為自我著想，關心自我。現實是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果我們在被別人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開，對我們自我來說也是一種成熟的表現。透過看這本書，也讓我學會了一些銷售方面的有效的銷售技巧。開闊了眼界，增長了知識。對銷售有了新的概念。感覺自我對銷售的技巧太欠缺了，所以還期望透過一年的時光將孫老師說得這剩余的四本

29、書都看完來提高自我。書中的一些經典的案例，更起到畫龍點睛的作用。影響力的武器這是太神奇了，如果不讀此書，好多商家的奇招我們可能還會被蒙騙。從這章發現人性的弱點，思想變化，太容易被影響。那里面的例子我也很喜歡，因為很生動。互惠、承諾和一致我們生活中體會最深的原則，也是我們在生活中做得最多的，反而被商家和銷售人員利用。社會認同這章讓我大開眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前因為沒遇到此時沒有體會，但透過書中描述，增長了知識，學到了生活中更實用的方法。喜好、權威這也是生活中體會深的，用的也是最多的。短缺這是商家用的最多的手法。透過這眾多方面的介紹，我更全面和具體的了解，人通常都被什么影響

30、著我們的行為和思維方式。我只是說了一些這本書的優點，缺點也有。可能外國人的思路想法有的和我們還是有必須差別，再加上翻譯過來的文章，就有些不貼合國情。還有些部分有點重復，反而就應細的部分沒有詳細講。我覺得尤其是例子就應多一些，因為這樣會更生動具體，比起抽象的文章來說要好得多。但是要是銷售和商家看到了這本書也會提升自我，就會衍生出其他影響力的方法。我覺得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，所以外國人來中國就會不適應，說中國人太會玩心眼。這樣的結果是社會造成的。所以也會影響著大家。影響力讀后感（七）：影響力讀后感在看這本書以前，總認為影響力就是自我影響別人的潛力，

31、此刻看了影響力的一小部分，第二章的互惠，作者把它剖析得很透徹，我覺得該書寫得十分專業，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細讀，下方是我的一點讀書心得。我認為影響力就是過去事情的印象，這種印象在左右著我們這天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負面的影響。總爾言之，我們在不知不覺中受到了昨日的、過去的事情的影響。該書將這種規律系統的揭示了出來，它來自于我們所受的教育和生活環境，以及人們共有（或者是固有）的觀念和生活經驗。復印紙我們生活的現代社會太復雜了，而我們理解到的信息也太復雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己。善于利用這種規律的人

32、簡單的掌握著他人的動向，透過人們內心的負債感（互惠原理）或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，人們要想持續清醒的頭腦，持續清晰的決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時候就算明白自我會被騙，人們還是會踏進這個圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是，我們在實施互惠的同時，有時免不了自我也會變成互惠的獵物。復印紙書越讀越有意思，我必須會好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現象，能夠從中獲得更多

33、的收獲，以此來更好的改變自我的工作和生活。互惠是人們身邊一種有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應用它，關鍵是如何創造性地應用它，因為很多人都在用它來謀取利益。影響力讀后感（八）：影響力讀后感朋友推薦影響力這本書不錯，十分暢銷。于是迫不及待地網購了一本，本書的作者羅伯特西奧迪尼博士是亞利桑那州立大學心理學系的著名教授。在閱讀過程中發現此書不像看小說那樣簡單愜意，對于這種學術性的書籍，在閱讀之前就告訴自我，不能像看小說那樣囫圇吞棗，要認真的去對待，對于一些重要的語句在閱讀過程中還要好筆記。書上每提出一個觀點都會賦予超多的事例來講解說明，讓看似比較專業術語能夠通俗易懂而不枯燥乏味

34、。每個觀點都指向了人們非理性的弱點，而且這種非理性通常是被我們給忽視的。對于這此書的認知，我簡單的歸納總結為以下：互惠原理，就是以相同的方式來回報他人為我們做的一切。理解和償還往往聯系在一齊。一旦理解，往往產生負債感。商業中的免費試用就是互惠原理最簡單的運用。互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人或者是一個不討人喜歡的人，如果先施于我們一點小小的恩惠然后再提出自我的要求，也會大大的提高我們答應這個要求的可能性。承諾與一致，一旦做出某種決定和選取一種立場，就會發自內心或來自外部的壓力迫使我們與此持續一致。每個人都期望用實際行動來證明自我的選取或決定是正確的。我們進行是非決定的標準之一就是看別人是怎

35、樣想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時，一般說來當我們對自我缺乏信心時，當形式顯的不是很明朗時，當不確定性占了上風時，我們最有可能以別人的行為作為自我行動的參照。社會認同。中國有古話：眾口鑠金，大概講的就是這么回事。很多時候我們的決定不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選取出發，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選取。社會認同需要滿足不確定性因素和相似性二個條件。喜好，一般狀況下人們容易答應自我認識和喜歡的人提出的要求。光環效應是指一個人的一個正面特征會主導人們對這個人的整體看法證明，陌生人對于喜好感來源于：外表的吸引力、相似性、稱贊、接觸和合作、關聯權威

36、，在權威的強大壓力面前，個人的抵抗力是十分渺小的。遵從權威任務的意愿對我們來說通常都是件很實際的事情，通常我們會進入一個誤區：有時候權威的話并沒有什么道理，可我們還是會毫不猶豫的按照他們所說的去做。我們從小就被教育說要聽話，在之后的成長過程中，我們確實發現服從權威在很多時候，給了我們一條行動的捷徑。權威的外部特征一般表此刻頭銜、衣著及外部標準等方面。短缺，所謂短缺從經濟角度上來講就是物以稀為貴。當某樣東西即將短缺時，就會燃起影響力讀后感（九）：進來頗有些時光，讀了些書，但立刻又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了:影響力，據說風靡全球二十載，財富雜志訂立推薦的75本商業必讀書之一。我看了，一

37、本通俗心理學讀物而已。很多規則我早明白，但書中還是有豐富的例子，讀起來很簡單，頗搞笑味。所謂影響力，就是一系列影響人決策的潛在規則，而人們可能意識不到，會潛在地受這些規則的影響。書中列了六條:1、互惠原則。人都期望互惠，這很簡單。所以商家會施以小恩小惠，贈禮品之類，顧客就會買東西。2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來)，就會增加對自我的約束力，從而行為上也持續一致。例如，某人給人的印象很慷慨，他就會捐更多的款。在網絡中，人們一旦以博文的形式做了論斷，而之后的走勢和博文不符，博主一般有三種策略:(1)認錯道歉。這種狀況并不多，尤其是知名博主。(2)堅持錯誤，最后封評論。(3)堅持錯

38、誤，大幅減少發文數量，甚至從此不見蹤影。一般的博主會采用后兩種策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因為他們的承諾(決定)和走勢不一致，讓一般人道歉太難了，而且如果反復道歉，就成了墻頭草，也顯得自我不行。所以如果不能持續一致，就封言論或玩消失。比如，天涯有位叫龍漢的網友，和人打賭決定趨勢，錯誤后就徹底消失了;侯寧等一貫看空的博主，錯了之后就是不認錯，還封評論。侯寧還午夜起來刪除自我以前發的帖子。這樣的人太多了，舉不勝舉。當然，這個原則的好處是能夠節省超多時光。因此無論是炒股還是買入實物金銀，最好定下一個簡單的原則，就按此原則行事。不僅僅能夠節約超多決策時光，而且能夠避免反復行為，被別人所

39、乘。當然，如果當初的大決策是錯誤的，則務必改變，否則只能南轅北轍，越錯越大。但何時改變，如何避免給人以反復無常的印象，就是一個尺度問題了。3、社會認同原則。人們在做決策時，會觀察在場的其他人的狀況。比如我們出去吃飯，往往喜歡人多的餐館。因為這樣的餐館往往物美價廉，證明是不錯的，我們也因此受益。但我們買賣股票也往往隨大溜，賠錢的概率就大增了。4、喜好原則。人們都喜歡和自我相似的人。所以銷售人員會裝作和顧客有很多相似之處，他們會從各種角度觀察顧客的喜好。5、權威原則。人們潛意識里會服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。所以一些廣告以權威來做，或裝作權威來做。比如我記得哈藥的廣告往往是一個穿白大褂的

40、醫生，就是在利用此原則影響受眾。6、稀缺原則。越少見，則價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的機會難得，引人上鉤。作者還認為，在信息爆炸的社會中，人們應對海量信息無所適從，往往沒有時光深思熟慮，因此更喜歡走捷徑，會更多地采取以上原則。但精明的商家或騙子會利用這些原則，從顧客口袋里詐錢。所以我們務必了解這些捷徑和商家的策略，做好防范措施。總之，這本書的原則很多我早就明白(我相信讀者也早就明白)，但書中舉了很多例子，讀起來還是頗為享受的。影響力讀后感（十）：影響力讀后感羅伯特西奧迪尼（RobertB。Cialdini）先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領

41、域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當地的一家玩具店，為的是給兒子買一款在圣誕節前就承諾過的玩具一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自我的兒子買一件價格很貴的禮物。透過交談，他們才發現，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量（圣誕節后的一段時光是玩具銷售在一年當中的最低谷）而玩弄的伎倆：在節前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自我的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應這些產品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選取其他價格差不多的玩具來做為節日禮物；節后，玩具公司

42、繼續為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們為了兌現承諾只有再次前往購買，這一次他們發現，這款玩具供應得十分充足發現真相的教授十分生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：哦，那你這樣做會有什么好處呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只明白他的爸爸沒有遵守諾言。你期望這樣嗎？教授這才發現，在這場商業實戰中，他已經出局。可憐的教授之后把這次失敗做為案例，寫進了一本書中影響力（Influence：ThePsychologyofPersuasion），著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。在描述這些場景的同時，教授透過超多的實驗結果和嚴謹的邏輯

43、推理，為我們展示了蘊涵在這些現象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。招式一：互惠中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是透過人際交往中的給予索取再給予再索取的模式，用相對自我較小的付出，換取相對自我較大的匯報。在社會總體資源（關系、聲譽、時光、金錢）的交換和重組中，有計劃地實現自身交際網絡的延伸和資源水平的提升。花花轎兒人抬人，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應用吧！招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且就應是十分自然的好處。情感帳戶中第一筆款就應是自我存入的，而不是預先透支。在商業實戰中，對方可能先提出一個比較大的、極有可

44、能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要留意了。同理可得，產品的免費試用也是為了透過消費者的負疚感而漁利；推銷員對客戶慷慨的贊美也是期望觸發不等價的交換。招式二：承諾和一致信守承諾和持續一致往往被認為是優良的個人品質，但很遺憾，也常常被別有用心的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自我未來的行為。招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪！汽車銷售員往往先向客戶

45、報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發現自我犯了一個錯誤：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發現這就是書中所舉的例子，不乏真實性。這也告訴我們，在商業實戰中，就應促使消費者透過各種方式表達自我對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終到達商家的目的。在公司內部管理上，就應讓自我的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。招式三：社會認同我們處在一個信息爆炸的社會里，每一天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個

46、局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的決定來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自我該怎樣做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自我就應怎樣做；相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不一樣的人。在商業實戰中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現呢？既因為它代表了多數人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自我的影子。招式四：喜好人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自我相似的人或熟悉的事

47、物。招式的要點是刻意建立好感時就應在時光上遠離現實的利用（如在贊美別人之后，緊之后提出一個要求），而不必擔心遠離真相（如明顯夸大某人相貌中的優點），當然，適度的策劃和針對不一樣人采用不一樣的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。招式五：權威人們思維的惰性往往也表現為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種狀況尤為明顯。書中提到的電擊實驗十分引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，即使是具有獨立思考潛力的成年人也會為了服從權威的

48、命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自我利益的話，如公司產品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產品優點大書特書。歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得！在商業實戰中，對于一些需要擁有相當的專業知識才能做出購買決策的產品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過專家！招式六：短缺俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼

49、。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的（使用）體驗，而是來自于對它名義上的占有。招式要點是應把短缺也分為不一樣的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極！從消費者體驗的角度，同樣的產品，消費者在短缺狀態下的消費體驗要好于供應充足時，如果是供應由充足變為短缺，消費者的體驗更加良好！在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業技巧和商業道德的碰撞。如何來看待這個問題呢？正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器；如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的

50、決策捷徑失去作用的時候，我們為什么不能用它來做切菜的工具，在反擊奸商們的同時，也實現我們的商業夢想呢？畢竟，最好的防御就是進攻。總之，人性的弱點和優點都在這本書中得到了揭示自然人性，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會（組織）行為學的命題，我們姑且稱之為組織人性，透過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關伎倆了然與胸，發出但是如此的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。梔子花開的時候，我們該散了，好說好散。 因為夢想會發光，所以，無論身處多么漆黑的角落，也總能有一束光，引領我們前往，風雨

51、兼程，跋涉探險，在所不惜。 歲月像一個安靜的小偷，很快，我們就要走到一扇扇冰冷的大門面前，門上寫著畢業、工作、結婚、生育、衰老和死亡。我打開了一扇門，卻遇見了你。其實光一直都在，我們只是需要一點時間來適應黑暗。笑，全世界便與你同聲笑，哭，你便獨自哭。 不是愛情，也不是友情。我和你坐同桌，三年。你的影子和粉筆灰交織在一起，黑白分明，在我的記憶里面轉圈。他們問我為什么記得你。我也說不清，所有的一切都像流水賬，細細碎碎地，撈不起來。我不記得我們說過什么，做過什么，也不記得到底是誰偷吃了誰的好麗友。但是我記得你。我記得那三年，不管我朝哪個方向看，余光里滿滿的都是你。謹以此文，送給所有同桌的你。在時間的

52、河流里，有多少人刻舟求劍。 回憶是時光里帶著溫暖的余燼。 最是那一低頭的溫柔，像一朵水蓮花不勝涼風的嬌羞，道一聲珍重，那一聲珍重里有甜蜜的憂愁。 信念是鳥，它在黎明仍然黑暗之際，感覺到了光明，唱出了歌。 世界上最快而又最慢，最長而又最短，最平凡而又最珍貴，最容易忽視而又最令人后悔的就是時間。現在的付出，都會是一種沉淀，它們會默默鋪路，只為讓你成為更好的人。我曾剪下自己的一段青春，用來奮不顧身的朝著一個目標狂奔，那勇敢的模樣，任何時候想起來都覺得漂亮。時間那么長，驕陽刺疼這雙渾濁的眼，從清晨的第一束光到傍晚的最后一抹夕陽，千絲萬縷的時光嘀嗒著薄不堪負的青春，逝去的，忘記的，等待的。時間又是那么的

53、快，從初春的融雪到隆冬的凝雪，川流不息的時光吱呀過滿負積雪的樹枝，漸遠的，褪色的，期盼的。不過就是別人寫的一紙韶華“，豆蔻年華，放蕩不羈，然后塵埃落定，碌碌一生。記憶像是倒在掌心的水，不論你攤開還是緊握，終究還是會從指縫中，一滴一滴，流淌干凈。六點起床很困難，背單詞很困難，靜下心很困難但是總有一些人，五點可以起床，一天背六課單詞，耐心讀完一本書。誰也沒有超能力，但是自己可以決定一天去做什么事情。你以為沒有了路，事實上路可能就在前方一點點。那些比自己強大的人都在拼命，我們還有什么理由停下腳步？歲月悄悄地從身邊滑過，不知不覺間，年華一度又一度，我似乎已經忘記了如今是幾個年頭，流年里蕩漾的過往，隨著

54、時間的暗換，慢慢遠去，消失得無跡可尋，而我依舊執著于昨日的繁華里，追逐著故事里的燦漫。 即使對四季更迭早就習心為常，春分谷雨，萬物自有定時，又不是第一次見了，然而每一年，第一個季節，照樣可以有某一個瞬間驚艷到我。 一剪薄弱的光，也要驕傲的捧出輝煌 可進可出，若即若離，可愛可怨，可聚而不會散，才是最天長地久的一種好朋友。 歲月極美，在于它必然的流逝。春花、秋月、夏日、冬雪。如果有來生 要做一只鳥 飛越永恒 沒有迷途的苦惱 東方有火紅的希望 南方有溫暖的巢床 向西逐退成陽 向北喚醒芬芳 季節的力量是強大的，它能讓我在冬季壓抑難過，就有本事讓我因為春天的來臨而內心雀躍。對著終將要覆蓋黑夜的白天，對著

55、終將要抽條的枝丫，對著冰消雪融的街道，無可阻擋地樂觀起來。愿你的生命有夠多的云翳，造成一個美麗的黃昏。 最好的我們，最好的時光，要做自己最喜歡的事。 同樣的校服下，跳動著不一樣的心。 我的生活除了這些熱鬧鮮艷的點綴以外，底色依然是鋪天蓋地的雪白卷子和藍色水筆的痕跡。同樣遨游在苦海中，明知道最后就是個溺水幽魂的命，卻也要跟別人一起撲騰，抱著一絲縹緲的希望，精疲力竭，靠岸的日子遙遙無期。 當青春變成舊照片，當舊照片變成回憶，當我們終于站在分叉的路口，孤獨，失望，彷徨叫做成長的大門。 還在念書的時候，有無數的坐標供我們參考時間的流逝，每一天有課程表提醒著我們，我們生命中的每一天被分割成每45分鐘一個片段，然后組成不同的學期、不同的學年，我們有不同的年