1、如何贏得比稿講師：賴孟陽上海會務公司 善達公關第一頁，共三十七頁。開場 廣告與接觸客戶（) 不同 廣告是幫忙賣產品或服務 比稿是贏得,所以黑弧可以幫忙 客戶賣他們產品及服務第二頁，共三十七頁。傳統的 找一個領導 等待，等待，等待請求一個項目（工作）第三頁，共三十七頁。現代的 建立關系辯論被邀請建立信任提出解決方法尋找需求開始作業第四頁，共三十七頁。建立 我聽過你（知名度）我知道你（關系）第五頁，共三十七頁。 客戶側寫 第六頁，共三十七頁。 客戶的四種分類 要求工作人 告知第七頁，共三十七頁。 ( )穿著得體（經常）無明顯特征 干凈、抹油皮鞋很亮講究化妝色彩搭配第八頁，共三十七頁。一般來說無明顯

2、特征穿著較休閑 很最新、最、最近的袖扣、配件、單一色調組合明亮、猜高度的衣服珠寶配戴第九頁，共三十七頁。 ( )對結果較有興趣傾向先行動工作狂決定迅速喜歡有選擇性的會冒風險第十頁，共三十七頁。 對過程有興趣經常第一個（首先）發問工作狂喜歡經驗有時候會分析無關緊要的東西很慎重第十一頁，共三十七頁。 對關系情誼有興趣傾向先發問人際導向（有人味）意見的建立者對政治氛圍的考慮敏感很慎重第十二頁，共三十七頁。對自己有興趣（自戀狂）傾向先行動人際導向喜歡有驚奇想被激發性子較急第十三頁，共三十七頁。 ( )干凈的桌子（而且很大）占據顯眼且能張顯權力的位置紀念品（象征成就的）比如：打獵的標本很少或根本沒有家庭

3、照片工作所需的東西就放在手邊工作效率 第十四頁，共三十七頁。 圖表、證書、獲獎喜歡會議桌喜歡用自己桌子開會隨手回有工作備忘工作也許會堆積（在桌上）非常辦公室第十五頁，共三十七頁。 溫暖、友善的氛圍清爽、精巧很多個人照片回離開座位有沙發椅個人愛好或展示喜歡的一面第十六頁，共三十七頁。亂七八遭的桌子藏東西在會議室開會椅子離桌子很遠塞滿很多家庭照片喜歡有啟發性的對成就有特別的標示第十七頁，共三十七頁。 ( )企業家行銷經理國際領導者部門的主管巡回特派員 品牌經理或產品經理財會人員美術人員及撰文采購人員第十八頁，共三十七頁。 500強企業總裁軍官政客經紀人娛樂圈廣告經理公關人員銷售政客第十九頁，共三十

4、七頁。 ( )玩固、堅持有說服力的、口才好第二十頁，共三十七頁。 講求事實比較注重事實邏輯表現一致 第二十一頁，共三十七頁。注重服務 友善 隨和輕松 第二十二頁，共三十七頁。 熱誠的贊美 第二十三頁，共三十七頁。 撲克險溫和的、遲鈍的臉部表情：少有手勢不喜談論小事（八掛），小任務，要的是事實維持嚴肅正經的表情，語調看似認真第二十四頁，共三十七頁。 溫柔含蓄的握手慢而從容的陳述，講話傾向放松（背靠椅） 很難從聲音判斷出重點（不以音量強調）安靜，低調的動作或手勢或表情較喜問問題而少陳述主張第二十五頁，共三十七頁。 親切、活潑有生氣的反應微笑、點頭、不悅縐眉毛（情緒很明顯）習慣性的眼神接觸開放、熱切

5、的態度（不完全的開放） 對數字，圖表較不感興趣，比較喜歡聽 (八掛，無關公事）友善的手勢及表情第二十六頁，共三十七頁。堅定而快速的握手偏好給予陳述主張意見而少問問題（夸張）傾向于強調重點指出重要的，或主張時，語調會改變第二十七頁，共三十七頁。 “” s “” 5分鐘內進入黑弧的競爭優勢（,資產，成功 第二十八頁，共三十七頁。 “” 允許潛在者 (使業務更好）約20分鐘后 “競爭優勢”政客經紀人 “” s 5-10 “”第二十九頁，共三十七頁。 ? : (多變應到） “” I “” I “”I “” I ()第三十頁，共三十七頁。我要 經驗 較少主張較少反應我要關系忠誠較少主張較少反應我要結果較

6、多主張較少反應我要靈感（啟發）較多主張較少反應 ()()(指示）第三十一頁，共三十七頁。 ! ! ! !第三十二頁，共三十七頁。什么類型的客戶希望用什么類型的廣告代理商 第三十三頁，共三十七頁。 你被警告一次，也許兩次你被快速的開除（解約）并被通知將所有東西交接給另一家代理商 持續增加的不滿影響從前任代理商的評估基于義務（工作程序），所以“你”被邀參與第三十四頁，共三十七頁。 因感情受傷以逐漸冷卻的方式，希望你自動飄走新的計劃（)給另一家代理商讀客戶報告資料時發現另一家代理商擁有一項因一些無關緊要的小事導至盲目的憤怒，而被打發你被快速的，而且不給予任何的評估機會客戶（不吝惜）大方的道歉希望繼續

7、維持關生系第三十五頁，共三十七頁。Sixteen personality profile subquadrantsBody copy Body copyHeadlineBody copyBody copy HeadlineHeadlineHeadlineLogoBody copyIIIustrationBody copylogoHeadlineIIIustration HeadlineLogo copylogoHeadlinelogoBody copyIIIustrationHeadlineIIIustrationLogologoIIIustrationlogologoIIIustrationIIIustrationIIIustration第三十六頁，共三十七頁。內容總結如何贏得比稿。等待，等待，等待。最新、最、最近的。袖扣、配件、單一色調組合。紀念品（象征成就的）比如：打獵的標本。圖表、證書、獲獎。品牌經理或產品經理。溫和的、遲鈍的臉部表情：少有手勢。不喜談論小事（八掛），小任務，要的是事實。安靜，低調的動作或手勢或表情較喜問問題而少陳述主張。親切、活潑有生氣的反應微笑、點頭、不悅縐眉毛（情緒很明顯）。開放、熱切的態度（不完全的開放）。對數字，圖表較不感興趣，