1、一、一、鐵軍銷售團隊的組建怎樣篩選合適的銷售人員11、什么樣的人員適合做銷售12、提出行為性問題業務人員的篩選關鍵還是在訓練和實戰中錘煉。2、銷售人員勝任度的360評估21、銷售人員勝任度評估等級三種等級：1、優秀的：2、合格的：3、需改進: 22、銷售人員勝任度評估1、專業的知識2、有效的銷售技巧3、周詳的分析、策劃能力4、有意識的自我管理5、成功銷售的共同點：3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化理念法寶 1、不是不可能找方法不是借口2、我是我認為的我贏的信念3、在行動中求完美不要等完美了再行動4、選拔什么樣的人才帶領銷售團隊5、儲備和鍛造骨干是團隊持續成長的保障途徑1：領導帶頭做示范、做教練途徑

2、2：明確晉升干部的標準，打破能上不能下的框架途徑3：關鍵干部重點培養，同時儲備后備骨干途徑4：善用團隊的力量發揮集體功效塑造骨干工具表工具表銷售員銷售素質測評表Salesmanship含義有/無改進計劃S微笑與表達的能力有 無A行動快速的能力有 無L聆聽的能力有 無E自我教育與精進的能力有 無S服務顧客的能力有 無M判斷購買的能力有 無A判斷顧客購買決定的能力有 無N判斷顧客購買需要的能力有 無S聰明的，精干的有 無H幽默的有 無I想象力，創造力，情報力有 無P自我教育與精進的能力有 無使用方法：目的：測評自身銷售素質填寫：根據自身情況填寫，找出不足寫出改進計劃。工具表工具表銷售人員個人發展檢

3、查表個人發展方向分數110分疏失檢討改進計劃1積極的心理態度2人際關系及同仁喜歡的程度3身體健康以及給人的外表觀感4對商品的認識與了解5顧客開發的能力6接觸客戶的技巧7商品介紹的技巧8處理異議的技巧9結束銷售技巧10客戶服務及管理的能力11收款的能力12自我“時間”與目標管理的能力總結：使用說明：目的：檢查個人發展情況填寫：針對個人發展情況填寫，檢討疏失并制定改進計劃。二、二、打造和訓練一支有戰斗力的團隊在企業里管理者不再是揮舞大棒的監督者和發號使令的指揮者的形象，而是更多地當起 啦啦隊長、支持者、鼓勵者，不是依靠權力管理，而是憑借著因與員工共同進步、對員工指導幫助和公平公正的形象而獲得的威信

4、來幫助員工工作，通過員工的進步實現自我的價值，并推動工作朝積極的方向發展，以此來推動組織目標的實現，使公司價值得到提升。人的潛能是無限的;人,是有惰性的;人，是需要激勵的; 人，是可以被激勵的; 如何激勵?1、行動力源泉 追求快樂逃離痛苦獎勵是必然的，團隊管理來看“快樂”和“痛苦”哪個促動力更大？2、除獎金外的其他獎勵法職業發展規劃學習再造機會團隊榮譽感，創造團隊成就和個人價值情感激勵（胡蘿卜加大棒）及時的肯定和贊美3、銷售團隊的激勵競賽激勵競賽-設定年度、季度、月度競賽設定區域競賽賽設定競賽結對PK競賽4、新老業務成員的6種訓練法大客戶訓練營新兵訓練營三三、銷售主管把握銷售商機的7件事1收集

5、客戶全貌信息11、合格銷售商機應具備的條件1、潛在客戶對我們的產品/服務有2、潛在客戶自己有3、潛在客戶有采購我們的產品/服務4、潛在客戶有計劃12、收集信息的三個原則13、影響企業采購決定的五種角色以經濟效益為出發點的: 以技術把關為出發點的: 以用戶運作為出發點的: 以雙方(廠家與客戶)連絡溝通為出發點的:以幫助我們簽單為出發點的：客戶全貌（一）客戶全貌（三）2分析客戶的SWOT1、首先收集客戶全貌信息2、然后了解客戶在哪些方面具有優勢或比較弱，以及他們正面臨的或將來的機遇或威脅3、研究客戶的SWOT是一個預測客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時的極好切入點客戶SWOT分析3、預測客戶潛在

6、需求我們的產品能幫助客戶什么？強化或擴大優勢克服弱點，或使弱點不那么重要抓住機遇防御或消除威脅客戶潛在需求分析銷售競爭力的SWOT 分析強項與弱項 產品和服務如何滿足客戶的評審標準 客戶認為你的特點 與客戶企業的關系層次 與客戶高層、中層和技術人員等關鍵人物的關系 獲有客戶內部及機密信息 參與客戶的標書制定 參與客戶業務流程，改進質量及競爭力提升等項目 我方高層領導對客戶的承諾及影響 與客戶合作經歷及滿意度機會與威脅 客戶內部及外部變革帶來的需求變化 客戶內部關鍵人物的變動 客戶購買產品和服務的過程及評審標準的變化 競爭對手的人員及組織的變動 競爭對手企業的產品、價格、渠道等變化 競爭對手最近

7、與客戶的合作及動態 政治、經濟、法律、文化等外部環境的變化 科技、管理模式的變化 自己企業產品、價格、人員、組織、渠道等的變化4、有計劃的拜訪客戶收集客戶全貌信息 探詢與確認客戶需求 介紹產品/服務 說服客戶,推進銷售過程 建立關系客戶拜訪的過程工具表工具表每日開發客戶計劃表時間必須完成的任務完成情況姓名公司名稱聯系方式反饋情況使用說明：目的：通過該表的填寫使得每日開發顧客的計劃更加明確填寫：填寫在每天一定的時間內必須完成的顧客開發任務，并對一天內需要聯系的準客戶的聯系情況做具體的規劃，對需要進一步聯系的打。工具表工具表業務工作日志年月日（星期）電話目標：拜訪目標：邀約目標：銷售目標：時間客戶

8、聯系人電話職務聯絡事項跟進計劃備注自我檢討 電話量不夠電話成功率低拜訪量不夠陌生拜訪的地點選擇不好話術運用不當 拜訪成功率低沒有將機會很好的放大不能隨機應變 其他簽名：主管評語工作態度：很好好一般差電話量：100100以上5050以上50以下拜訪量：20個以上10-20個5-10個5個以內（含陌生拜訪、邀約拜訪）執行能力：很好好一般差其他簽名：7、說服客戶對我們的產品/服務/經驗感興趣1、介紹客戶成功案例 - 同行業 - 類似問題 - 如何應用我們的產品/服務，幫助客戶解決問題 - 結果如何2、介紹產品/服務 - FFF說服技巧 - 提供產品說明, 藍皮書3、介紹公司有實力幫助客戶 - 公司介

9、紹、業界排行、品牌客戶成功案例5、計算需要的銷售線索數量過去簽單率= X% =季度銷售目標=S平均成交額/客戶=D季度需要完成客戶數=季度需要銷售線索數=每月需要銷售線索數=注意：計算時應考慮銷售的周期，至少提前一個季度開始計算并實施挖掘銷售線索的計劃過去簽單率過去簽單率= _% 本季銷售目標= _平均成交額/客戶= _本季需要簽單客戶數=_本季需要銷售線索數=_每月需要銷售線索數=_季度_轄區_時間_ 6、客戶管理漏斗法目標客戶管理分類篩選（ A、 B、C、D）A：準客戶：準備簽單或已經簽單未付首付款的B：意向客戶：有明確合作意向的，尚需最終決定的C：興趣客戶：對產品有興趣多了解D：預備客戶

10、：準備拜訪或電話聯系的ABCD漏斗客戶分類法 D預備客戶 C興趣客戶 B意向客戶 A準客戶您有什么樣的問題或困惑工具表工具表客戶SWOT分析銷售機會評估表四、四、業務團隊中的糾偏管理1、角色誤區1、只當哥們、不當老板2、沒有樹立權威3、隨便出讓權利4、不愿承擔責任5、不認真檢討自己拿什么服人6、不懂“汰弱留強”的經營理念2、覺悟誤區1、沒有全局的觀念2、說上司、公司壞話3、沒有謙虛的心態4、抵觸批評3、心態誤區1、不堅持團隊規范2、沒有先當好下屬的心態3、沒有分享的心態4、輕易許諾5、對下屬踢皮球6、任由下屬看輕別的部門4、溝通誤區1、未主動與其他部門加強聯絡2、不及時上傳下達3、不明真相批評

11、指責4、不與員工溝通、交心5、糾偏誤區1、不好意思指出錯誤之處2、對不合格工作聽之任之6、授權管理誤區1、沒有明確到天、到人的工作目標2、工作分工不明確3、過于強化團隊競爭4、輕易接受“猴子”5、報喜不報憂、粉飾太平6、只重結果、不重過程案例分享：如何有效的授權李明在一家跨國公司工作，由于工作出色，他最近被提升為負責國內銷售的區域經理，與以前相比，他現在除了要管理四個完全不熟悉的地區的業務之外，還要管理四個地區的25個銷售員。這些銷售員，李明除了在之前的年度會議上見過之外，其他就沒有什么聯系了。總部要求明年的銷售額必須提高4%6%，因此，對李明而言，當務之急是如何把五個組團結成一個整體，以完成

12、明年的下銷售指標。為此，李明訪問了每個地區，并會見了他所有的屬下，以充分了解當地銷售業務的特點，并熟悉銷售人員，此外，他還希望通過此次訪問，確定各地區的負責人選。在東北區訪問時，有兩個銷售員給了李明留下較深的印象，因為他們的銷售成績非常突出。一位叫王強，他為人非常熱情，善于言辭非常有幽默感，他似乎對當地的所有客戶都非常熟悉。另一位叫蕭峰，他的銷售成績比王強更好，但為人比較內向。在與當地銷售人員開會時，王強第一個發言，對當地的銷售特點、人員及發展前景一一展開評述；而蕭峰則是最后一個發言，且發言不多，但他的發言卻把個人的意見都綜合在了一起，而且還對原先的工作程序和方法提出了改進意見。可惜，李明并沒

13、有注意到這點，因為王強從一開始就吸引了李明的視線。因此，從東北回來后，李明就決定讓王強負責東北區的業務，并管理銷售隊伍。一個季度很快過去了，李明已漸漸熟悉并開始勝任新的工作。但他查閱所有地區的銷售的完成情況時，他發現其他地區都完成了預定的銷售指標，可是東北區卻沒有完成，而且還離預期指標相差很遠。因此，李明決定馬上到東北去進行調查。到了東北區之后，李明查看了所有人三個月的銷售記錄，他發現蕭峰的銷售記錄遙遙領先，銷售量增長了8%，而且還開發了一些新客戶；而王強僅增加了2%，于是，李明找了王強談話，談話中王強告訴李明：由于又要管理銷售隊伍，又要兼顧自己的銷售指標，他覺得力不從心，而且壓力很大，他不想干了，李明安慰王強，并鼓勵他繼續擔任目前的工作。在離開東北區之前，李明前去拜訪了原先的地區銷售經理陳磊，陳磊現正在為另一競爭對手工作。兩人的交談非常愉快，陳磊告訴李明許多銷售員的故事，而且還把他對每個人的看法告訴了李明。陳磊告訴李明，蕭峰沒有王強的社交能力強，但他卻在組織和策劃方面非常強的能力，