1、售前相關問題研究北京用友軟件股份有限公司 - PAGE 13 - U8咨詢實施部用友全國U8實施顧問能力提升培訓系列叢書U8實施營銷-售前相關專題研究北京用友軟件股份有限公司U8咨詢部目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc13494913 一售前管理 PAGEREF _Toc13494913 h 2 HYPERLINK l _Toc13494914 1.1 售前支持 PAGEREF _Toc13494914 h 3 HYPERLINK l _Toc13494915 1.2 售前培訓 PAGEREF _Toc13494915 h 4 HYPERLINK l _Toc1

2、3494916 1.3 拜訪客戶 PAGEREF _Toc13494916 h 5 HYPERLINK l _Toc13494917 1.4 項目安排 PAGEREF _Toc13494917 h 6 HYPERLINK l _Toc13494918 1.5 項目計劃 PAGEREF _Toc13494918 h 7 HYPERLINK l _Toc13494919 1.6 售前總結 PAGEREF _Toc13494919 h 8 HYPERLINK l _Toc13494920 1.7 注意事項 PAGEREF _Toc13494920 h 8一 售前管理ERP系統軟件及其它管理軟件的銷售

3、，是一項專業性、技術性非常強的工作，不同于普通商品的銷售，也不同于一般軟件的銷售。由于這類軟件產品的規模龐大，知識性強，涉及的管理問題和技術問題復雜，運行及應用環境要求高，不是即買即用那么容易的事情，需要咨詢顧問人員進行專門的設計和指導。它不但要求營銷人員具有熟練的營銷技巧和職業素養，而且還要具有較高的專業技術知識。從銷售到實施完善是一個相當長的過程，需要業務員有堅忍不拔的毅力，更需要相關部門的密切協作，任何一個部門或個人的失誤，都可能導致整個工程的功虧一簣。鑒于銷售工作的特殊性，特制定售前管理，以規范售前行為及市場營銷工作。1.1 售前支持售前階段是指銷售部確定潛在客戶，針對客戶進行現狀分析

4、，售前培訓到項目簽單的這段時間內進行的一系列工作。售前工作由銷售部牽頭，咨詢部配合完成。售前階段要確定客戶的初步意向，完成客戶方案書。售前階段要對客戶進行基本的培訓。售前階段要完成初步的項目建議書。售前階段要制定一個售前計劃書，相關部門根據計劃執行。七、 售前階段要確定客戶的需求事項，并把需求事項落實到項目合同中。1.2 售前培訓從事ERP業務的銷售員、顧問人員，必須進行崗前培訓，了解公司的營銷策略，范圍宗旨。進行基本的商務禮儀培訓，了解商務禮儀的一般知識。進行基本的商務技巧培訓，掌握基本的商務技巧。進行基本的商務心理素質培訓，具備本行業服務的心理素質。進行基本的ERP原理培訓，掌握ERP的基

5、本概念，能夠簡明扼要地闡述ERP的基本思想，對客戶的基本問題能夠進行簡單的解答。進行公司企業文化培訓，了解公司經營理念。業務員必須具備團隊精神，協調內部與客戶的關系。業務員必須了解公司產品特點，以及第三方軟件特點，對公司產品具備自信心。業務員必須盡快捕捉客戶需求，了解客戶的意圖。顧問人員必須熟悉一個系統軟件。顧問人員必須能夠診斷企業的現狀。顧問人員必須具備溝通協調能力。顧問人員能夠組織和管理一個項目的實施。顧問人員能夠對客戶新需求歸納整理，提出完整的解決方案，交研發部門。1.3 拜訪客戶顧問人員拜訪客戶前，銷售部把收集的客戶基本情況表交咨詢部主管，由主管確定相應的顧問人員。顧問人員必須研究潛在

6、客戶的企業規模，生產方式，產品類型，市場前景及需求意向。在客戶需求意向的基礎上，再研究該客戶存在的主要問題，從銷售員的一般了解中獲取初步的問題清單及迫切問題，大致擬成一個解決問題的初步方案。確定聯系對象，選擇一個問題入手，再深入主要問題，以存在問題的部門主管為聯系對象。對客戶問題的確認。先聯系選定的訪問對象，確定訪問內容，了解客戶的實際情況，對客戶問題重新核實。確定項目要解決的重點。重點考察主要問題存在的部門主管，確定客戶的選擇意向。客戶的選擇。經過多次的接觸考察，判斷客戶的選擇意向，等待客戶的考察挑選。客戶的考察。客戶會提出下面一些問題和意見：你們有實力嗎？都有一些什么樣的專家？有成功的案例

7、嗎？能否看看他們取得了那些改進？效果任何？根據我們的現狀，能否提供一個初步的解決方案？我們的管理人員都不懂ERP，能否先給我們講一堂課，以便對未來的管理模式有一些了解？我們的回應：如實介紹我們的專家隊伍，項目工作經驗，各自專長等。在已合作過的對象中挑選一個典型的類似的客戶，把他們的情況介紹給對方。或者聯系好老客戶，把新客戶帶去參觀，由客戶向客戶介紹。把客戶的主要問題一一列舉，對問題一一給出解決方案。根據客戶的需要，進行基礎的售前培訓。內容可以是ERP、BPR原理或企業管理發展趨勢，進行1.5小時的講演。講解要生動、活潑、形象，具有一定的理論高度，還要適當結合客戶的實際。如果客戶聯絡了多家項目供

8、應商，進行競標選擇。這時要權衡我們的優勢和短項，要研究主要競爭對手的優勢，準備好相關資料。利用可能的理由，多與客戶溝通，獲取新的信息，因應變化。加強內部溝通。銷售部獲取的信息，咨詢顧問獲取的信息，必須進行綜合分析，制定下一步的工作計劃。準備多套培訓模板，根據客戶需要進行組合，達到理想的交流效果。不管是業務員還是咨詢顧問，對客戶的每次拜訪，都要有報告存檔，并把項目進展報告主管。部門主管對項目的進展及時掌握，提出指導意見，根據需要調整工作方法。1.4 項目安排經過接觸，對客戶的基本情況有一個整體的了解，完成項目客戶意向書。召集銷售部和咨詢部主管人員，分析項目的可行性。確定承接該項目，落實銷售部跟進

9、責任人。銷售部制定跟進方案，調用可用資源，注意相關部門的工作協調。立項備案，報告公司決策人。準備所用資料，及時提供和調遣。做好后勤保障，利于項目開展。1.5 項目計劃依據客戶的項目安排，制定項目售前計劃書。制定項目組織，指定項目經理（銷售部、咨詢部各一人），確定項目經理職責。展示公司實力，向客戶贈送公司宣傳資料。邀請客戶參觀公司產品展示會。邀請客戶參加游樂活動，聯絡情感。應客戶邀請，舉辦專項講座。不定期溝通，詢問項目進展。把新思路新進展及時向客戶交流。定期檢查進度，催促客戶及時進入新工作日程，以利盡快達成目標。項目進展中出現例外情況，及時分析原因，控制影響波及范圍，采取相應的積極應變措施，扭轉不利局面。制定多套方案報價，建議客戶采用適中的方案。1.6 售前總結客戶經過認真細致的慎重周密的考慮、比較，決定選擇我們的方案。及時和客戶磋商，簽訂項目合同書。售前工作結束，實施任務緊接開始。總結售前工作，如實評價相關部門工作，考核參與人員的工作業績。1.7 注意事項對客戶的需求不了解，盲目投入。不要讓工作的節奏落后于計劃。為了接單，過多承諾客戶。項目估價及報價偏離實際情況，給今后工作開展留下隱患。項目報價書內容高度概括，簡練明白，不要拖泥帶水，細碎繁瑣。把管理問題簡單技術化，降低高層管理人員的重視程度。把管理問題復雜程度擴大化，打擊客戶的