1、吳建忠 講師簡(jiǎn)介入司時(shí)間：2005年12月目前職級(jí)：區(qū)域總監(jiān)個(gè)人榮譽(yù)：美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員2006-2012年國(guó)際IDA銅龍獎(jiǎng)2010-2013連續(xù)四年達(dá)成百萬(wàn)連續(xù)10期TOP2000鉆石班、TOP講師總公司高峰會(huì)八連冠展業(yè)能手獎(jiǎng)總公司四星會(huì)連續(xù)85月終身會(huì)員四川 吳建忠從農(nóng)村娃到百萬(wàn)精英四川 吳建忠2013.07 我對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理解壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)最具成長(zhǎng)性的行業(yè)不斷提升的高收入 長(zhǎng)期、穩(wěn)定、成長(zhǎng)的職業(yè)生涯 個(gè)人內(nèi)涵持續(xù)成長(zhǎng)一起走進(jìn)我現(xiàn)在的生活我的別墅我的家我的戶外涼亭我成長(zhǎng)的見(jiàn)證我的放映廳時(shí)間標(biāo)保件數(shù)件均最大單2006年34.1萬(wàn)124件27504萬(wàn)2007年71.5萬(wàn)142件50352.3

2、萬(wàn)2008年65.3萬(wàn)99件65955.4萬(wàn)2009年75.8萬(wàn)121件626418萬(wàn)我們夫婦的第一個(gè)四年月均標(biāo)保6萬(wàn)、10件，最大單18萬(wàn)時(shí)間標(biāo)保件數(shù)件均最大單2010年153.9萬(wàn)105件1.45萬(wàn)18.2萬(wàn)2011年242.6萬(wàn)125件1.94萬(wàn)36.5萬(wàn)2012年676.2萬(wàn)145件4.66萬(wàn)108.3萬(wàn)2013年1-6月2980萬(wàn)60件49.7萬(wàn)775.1萬(wàn)我們夫婦的第二個(gè)四年 月均標(biāo)保496萬(wàn)、10件，最大單775萬(wàn)。剛剛過(guò)去的2013年4-5月承保標(biāo)保件數(shù)最大單2491.9萬(wàn)19件775.1萬(wàn) 僅用三天銷(xiāo)售了近3000萬(wàn)，其中年繳百萬(wàn)的保單13件，最大單775.1萬(wàn)，并刷新了太平

3、系統(tǒng)很多的紀(jì)錄太平單件標(biāo)保王 創(chuàng)造紀(jì)錄成績(jī)：775.1萬(wàn)太平年度個(gè)人標(biāo)保王 創(chuàng)造紀(jì)錄成績(jī)：2837.9萬(wàn)太平年度營(yíng)業(yè)組標(biāo)保王 創(chuàng)造紀(jì)錄成績(jī)：2936.1萬(wàn)太平年度營(yíng)業(yè)部標(biāo)保王 創(chuàng)造紀(jì)錄成績(jī)：3784.5萬(wàn)與哪些人在一起 睿智的領(lǐng)導(dǎo)：格局與思路希望和方向喜歡的客戶：與不同的朋友交流會(huì)帶給自己不同的思維模式做保險(xiǎn)的幸福在于可以選擇自己喜歡的朋友，通 過(guò)和他的溝通學(xué)到正確的生活方式和價(jià)值觀與哪些人在一起 無(wú)私的伙伴： 我所熱愛(ài)的公司是一個(gè)無(wú)私分享的學(xué)習(xí)大課堂，每個(gè)人都能給予我最大的幫助，認(rèn)真聆聽(tīng)每天晨會(huì)中伙伴們的分享和晨會(huì)專題，仔細(xì)做好筆記，幾年來(lái)讓我有巨大的收獲。過(guò)去的我農(nóng)村孩子，懷揣2千元來(lái)城市

4、發(fā)展，舉目無(wú)親，結(jié)果欠20多萬(wàn)外債 凄慘走投無(wú)路，偶遇師傅，把我?guī)氡ｋU(xiǎn)行業(yè) 無(wú)奈當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知，覺(jué)得有“底薪”很好，拿完就走 模糊設(shè)定還債目標(biāo)入司第一個(gè)月經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，明白只有成為績(jī)優(yōu)高手才能賺錢(qián)。入司第二個(gè)月學(xué)習(xí)基本法，明白只有做好組織發(fā)展才能在保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展簡(jiǎn)單、相信、聽(tīng)話、照做弓既已舉起就該射出有力的箭每天早7點(diǎn)出門(mén)，晚12點(diǎn)回家，瘋狂拜訪披星戴月的日子持續(xù)整整一年無(wú)論遇到什么困難,我都堅(jiān)定前行行動(dòng) 我是一個(gè)目標(biāo)很堅(jiān)定的人，只要設(shè)定了目標(biāo)，就一定要達(dá)成！天道酬勤，我相信勤能補(bǔ)拙。第一年所取得的成績(jī)，讓我信心更加堅(jiān)定，更加相信保險(xiǎn)可以成就我的人生目標(biāo)的堅(jiān)定高端的突破成功的

5、關(guān)鍵內(nèi)因小富即安不是我的性格百萬(wàn)一直是我追逐的夢(mèng)想作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，我要成為團(tuán)隊(duì)的榜樣樹(shù)正氣外因公司大環(huán)境，促使我要突破百萬(wàn)為什么要堅(jiān)決達(dá)成百萬(wàn)30堅(jiān)持四星是我達(dá)成百萬(wàn)的基礎(chǔ)走進(jìn)高端是我達(dá)成百萬(wàn)的方法設(shè)定百萬(wàn)目標(biāo)我眼中的高端客戶外表面高端，內(nèi)心和常人一樣并不“高端”平時(shí)忙于事業(yè)，閑暇時(shí)渴望與人交流內(nèi)希望得到我們的認(rèn)可，體現(xiàn)他的價(jià)值期望我們能提供有價(jià)值的資訊，對(duì)他有幫助我眼中的高端代理人內(nèi)心強(qiáng)大，有超強(qiáng)的成功信念勤于學(xué)習(xí)，善于思考，寧?kù)o致遠(yuǎn)要有被高端客戶“利用”的價(jià)值把自己看成“高端”，做“高端”的事情我們和高端客戶之間，除了金錢(qián)“不平等”，其他都“平等”。不斷充實(shí)自己，敢于走進(jìn)高端所以充實(shí)自己學(xué)習(xí)公

6、司資料中關(guān)于開(kāi)發(fā)高端客戶的課程，例：認(rèn)識(shí)高端客戶的“形”與“魂”等廣泛閱讀了解高端，例：保險(xiǎn)行銷(xiāo)雜志學(xué)習(xí)系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀老師的課程，例：私人財(cái)富管理等學(xué)習(xí)系統(tǒng)外名家的課程，例：國(guó)世平等了解高端，提升自己客戶的類(lèi)型年齡：30-50歲職業(yè)：一般都是私營(yíng)企業(yè)主和企業(yè)高管收入：年收入在100萬(wàn)以上高端客戶的占比與保費(fèi)貢獻(xiàn) 以2013年為例，夫妻合計(jì)標(biāo)保2980萬(wàn)，其中：年繳百萬(wàn)以上的保單14件，年交保費(fèi)10萬(wàn)以上的保單占比為98%走進(jìn)高端高端客戶從哪里來(lái)？參加EMBAEMBA班開(kāi)拓客戶攻略：主動(dòng)介紹自己是保險(xiǎn)公司的區(qū)域總監(jiān)主動(dòng)成為班委成員，利于接觸全體同學(xué)將班長(zhǎng)發(fā)展成為自己的影響力中心同學(xué)之間經(jīng)常聚會(huì)加深了

7、解，各個(gè)擊破如何讓高端客戶源源不斷？同質(zhì)聚會(huì)轉(zhuǎn)介紹同質(zhì)聚會(huì)轉(zhuǎn)介紹攻略投入產(chǎn)出比投入每年學(xué)費(fèi)10萬(wàn)，3年，合計(jì)30萬(wàn)產(chǎn)出通過(guò)EMBA的開(kāi)拓，共產(chǎn)生保費(fèi)近2000萬(wàn)30萬(wàn)=2000萬(wàn)如何經(jīng)營(yíng)短信電話常見(jiàn)常新，日久生情 不要給自己設(shè)置防火墻，其實(shí)高端客戶更孤獨(dú)，渴望交朋友高產(chǎn)會(huì)操作關(guān)鍵點(diǎn)：邀約話術(shù)讓客戶感覺(jué)受重視，有尊貴感包裝講師讓客戶產(chǎn)生期待包裝課題讓客戶感覺(jué)有幫助現(xiàn)場(chǎng)促成現(xiàn)場(chǎng)電子投保；沒(méi)成交會(huì)后馬上追蹤，趁熱打鐵借助產(chǎn)說(shuō)會(huì)，集中促成家庭小型高產(chǎn)會(huì)操作關(guān)鍵點(diǎn)：提前掌握客戶基本情況，對(duì)保險(xiǎn)的接受度個(gè)人榮譽(yù)墻展示獨(dú)立家庭影院播放高產(chǎn)會(huì)視頻夫妻分工，男女搭配干活不累建議書(shū)的設(shè)計(jì)起點(diǎn)50萬(wàn)/份成功案例（1

8、/3）客戶背景：朱先生，某私營(yíng)企業(yè)主，年繳保費(fèi)64萬(wàn)簽單過(guò)程：一、朱先生與我是EMBA同學(xué)，性格相投。在一起聚會(huì)三次后，簽單保障型產(chǎn)品4萬(wàn)多成為我的客戶；二、持續(xù)經(jīng)營(yíng)朱先生（短信+電話+見(jiàn)面+禮品）后邀約參加公司高產(chǎn)會(huì)，坐主桌顯尊貴，又現(xiàn)場(chǎng)簽單30萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)要求他給我轉(zhuǎn)介紹客戶三、通過(guò)聚會(huì)的形式結(jié)識(shí)朱先生的朋友袁和陳，接著一起相約到自己家中進(jìn)行促成。在看完理財(cái)視頻后，當(dāng)場(chǎng)兩位各簽了60萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品四、簽單后大家吃飯喝酒，酒過(guò)三巡，我適時(shí)又講財(cái)富保全、資產(chǎn)傳承的話題。戲劇性的一幕出現(xiàn)了，兩位客戶又主動(dòng)提出加保，結(jié)果又各自簽了90萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品；而此時(shí)朱先生也受兩位朋友影響，也要求加保，再次簽單3

9、0萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品五、陳先生又給我轉(zhuǎn)介紹客戶李總，購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品成功案例（2/3）成功案例（3/3）朱先生購(gòu)買(mǎi)保障+理財(cái)產(chǎn)品64萬(wàn)袁先生購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品150萬(wàn)陳先生購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品150萬(wàn)李總購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品30萬(wàn)個(gè)人從2010年首次達(dá)成百萬(wàn)起，連續(xù)四年達(dá)成百萬(wàn)！今年一季度夫妻雙雙達(dá)成百萬(wàn)！夫妻二人目前合計(jì)標(biāo)保2979.5萬(wàn)，正在向更高的目標(biāo)前進(jìn)，不斷超越自我，創(chuàng)造新的記錄！成果展示高端突破，勤奮是基礎(chǔ)，因?yàn)椤按蟊问墙⒃诖罅勘位A(chǔ)之上”。然后開(kāi)動(dòng)腦筋，找出適合自己的突破方式，專注、勤奮、持續(xù)去做，就一定會(huì)有結(jié)果成長(zhǎng)感悟（1/2）目標(biāo)堅(jiān)定是我取得成功的基石把自己看成高端代理人，讓自己內(nèi)心強(qiáng)大，我就是經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)的代理人高端經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是一個(gè)自我成長(zhǎng)的過(guò)程成長(zhǎng)感悟（2/2）對(duì)成功的再認(rèn)識(shí)一個(gè)人的成功不能叫成功只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功才是真正的成功不但自己要高端突破，更要培養(yǎng)更多的高端業(yè)務(wù)員嚴(yán)把增員關(guān)，優(yōu)選高素質(zhì)和潛力高素質(zhì)人員樹(shù)立高目標(biāo)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感建設(shè)，強(qiáng)化百萬(wàn)觀念復(fù)制好模式，強(qiáng)化流程，助力員工高端突破固化分享模式，定期百萬(wàn)精英沙龍，推動(dòng)績(jī)優(yōu)層的發(fā)展鼓