1、一把鑰匙只能開一把鎖 科學營銷 拒絕復制PAGE PAGE - 24 -碧海XX二期項目前期導入報告前言：貴陽市位位于貴州州省中部部的云貴貴高原東東斜坡地地帶，東東、南與與黔南布布依族苗苗族自治治州的甕甕安、龍龍里、惠惠水、長長順4縣縣接壤，西靠安安順地區區的平壩壩縣和畢畢節地區區的織金金縣，北北鄰畢節節地區的的黔西、金沙兩兩縣和遵遵義市的的遵義縣縣。土地地總面積積80446平方方千米，占全省省面積的的4.556%。行政區區劃由三三城區（云巖、南明為為老城區區，小河河為新城城區）、三縣一一市一新新區組成成。為典典型喀什什特盆地地地形。自98年年國家房房改制度度開始實實施以來來，城市市化進程程逐

2、年加加大，11998820004年年，商品品房累計計銷售面面積12272.68萬萬平方米米，年均均增長335.116%，增速最最快的是是20000年達達62.25%。各年年商品房房銷售面面積分別別為：557.448、886.336、1141.37、1988.399、2004.551、2234.18和和3511.666萬平方方米。其其中住宅宅占全部部商品房房屋累計計銷售面面積的992.119%。20004年商商品房銷銷售面積積為3551.666萬平平方米，達到歷歷年最高高水平。在這這樣的前前提下，房地產產市場由由城區逐逐步向近近郊及郊郊區發展展，顯著著表現是是小河板板塊和新新添板塊塊的崛起起。2

3、0002年年金陽新新區正式式開始啟啟動更是是標志著著貴陽城城市發展展模式由由“小壩子子”型盆地地發展向向“臺地式式”城市發發展的跨跨越。本項目作作為金陽陽板塊的的大型經經濟適用用住宅項項目，如如何著力力撬動市市場，獲獲取最大大化的經經濟效益益并促進進開發企企業的品品牌建設設為今后后項目開開發奠定定基礎是是報告所所要探討討的主要要問題。市場環境境研究：（一）市市場經濟濟結構研研判：1、城市市概況：位置：貴貴陽市位位于中國國西南云云貴高原原東部，內陸城城市，高高原城市市。性質：是是貴州省省省會及及政治、經濟、科技、教育、文化中中心，我我國西南南地區重重要的交交通通訊訊樞紐，國家內內陸開放放城市之之

4、一。發展：220022年被評評為全國國林園綠綠化先進進城市，中日環環境合作作示范城城市、中中國優秀秀旅游城城市、全全國衛生生城市、全國科科教興市市先進城城市。城市面積積：全市市面積880344平方千千米，貴貴州最大大，周邊邊省份省省會最小小。氣候：年年平均氣氣溫144.7，屬亞亞熱帶濕濕潤溫和和氣候，夏無酷酷暑，冬冬無嚴寒寒，氣候候宜人。市內林林地面積積2755萬畝，森林覆覆蓋率達達34.8%，有“林城”之稱。人口：貴貴陽市現現有六區區一市三三縣，是是一個以以漢族為為主的多多民族聚聚居的城城市，220022年末，全市總總人口3340.44萬萬人，其其中非農農業人口口1600.333萬人，少數民

5、民族共有有37個個，占總總人口115.44%。關鍵詞：內陸省省會城市市2、社會會經濟環環境研究究（以官官方資料料為主）過去幾幾年間與與項目有有關的貴貴陽市社社會經濟濟發展指指標研究究：貴陽市220033年全年年實現生生產總值值3800.922億元，增長113.00%，高高于全國國平均33.9個個百分點點；但是是從經濟濟總量來來說，卻卻都比周周邊省份份省會城城市低。20033年末，全市人人均GDDP為1109662元，比上年年增長111.88%物價水水平：20033年年末末全年居居民消費費價格指指數為1100.8，比比上一年年增長22.4個個百分點點，居民民消費已已經成為為拉動經經濟增長長的重要

6、要因素之之一，同同時由于于糧食和和一些生生產資料料價格的的上揚也也會對本本項目在在建設和和擇項上上產生較較大影響響。居民消消費價格格增長指指數食品2.4%醫療保健健和個人人用品1.6%居住7.6%娛樂教育育文化用用品及服服務0.9%煙酒及用用品2.6%衣著6.2%交通和通通訊2.9%家庭設備備用品及及維修服服務4.7%貴陽市市人口及及收入現現狀：年末全全市總人人口為3348.7萬人人，比上上年增加加2.443萬人人，增長長0.77%。人人口出生生率122，人口口死亡率率5.778，人口口自然增增長率66.222。城鄉鄉居民收收入繼續續增加，生活水水平穩步步提高。全年城城市居民民人均可可支配收收

7、入79985元元，比上上年增長長9.33%，扣扣除物價價因素，實際增增長8.4%。農民人人均純收收入25510元元，比上上年增長長6.77%，扣扣除物價價因素，實際增增長6.4%。居民食食品消費費支出占占消費性性支出的的比重（恩格爾爾系數）為388.7%。如圖圖所示3、宏觀觀房地產產背景總總結：商品住住宅價格格平穩上上升1998820004年年期間，商品住住宅實際際平均價價格分別別為：114100、14429、14001、113644、14471、17004和117522元/平平方米，總體呈呈平穩上上升態勢勢，其中中20000年和和20001年略略有下降降。從商商品住宅宅價格上上看，貴貴陽市商

8、商品住宅宅的實際際平均價價格與西西部較發發達城市市很接近近，與全全國平均均水平比比較差距距也較小小，住宅宅整體價價格處于于比較合合理的范范圍。存量房房交易量量逐年遞遞增 20000年220044年，貴貴陽市存存量房交交易面積積分別為為20.6、331.44、377.6、44、85.6萬平平方米，年平均均增長442.88%，到到20004年，全市存存量房交交易面積積累計達達到2119.22萬平方方米，占占新商品品房交易易面積的的23.1%。 城市居居民居住住水平逐逐年提高高居住面積積逐年增增長，居居住質量量不斷提提高。220000年全市市城鎮人人均住房房使用面面積為113.33平方米米，到220

9、044年已達達到166.155平方米米，年平平均增長長0.771平方方米。 現房供供求關系系基本平平衡 19988年到220044年，貴貴陽市房房屋銷售售面積分分別為：57.48、86.35、1400.100、1998.440、2204.50、2344.188和3551.666萬平平方米，同年的的房屋竣竣工面積積分別為為：1000.115、1155.50、2000.500、2441.990、2238.20、2111.288、3228.338萬平平方米。各年的的竣工面面積和銷銷售面積積的絕對對量波幅幅較小，本指標標比值情情況表明明，貴陽陽市的房房地產開開發已逐逐漸趨于于良性發發展階段段，空置置率

10、在逐逐步減少少；同時時，房開開商的投投資越來來越理性性。總體體來看，貴陽房房商品房房的現房房供求關關系基本本趨于平平衡，市市場在逐逐步向著著成熟和和健康的的方向發發展。經適房房和普通通商品房房供應量量需加大大19988年至220044年，由由于房地地產本身身的特點點及貴陽陽市房地地產市場場仍然處處于發育育不完善善和市場場機制不不十分健健全的環環境下，還存在在一些問問題：房房地產供供應結構構不夠合合理，經經濟適用用房和普普通商品品房供應應量偏小小；商品品房價格格局部區區域偏高高，集中中反映在在主城區區商品房房價格偏偏高；房房地產一一級市場場（土地地市場）供應不不夠均衡衡，土地地出讓量量偏大、出讓

11、價價格較高高；物業業管理水水平較低低；住房房二、三三級市場場發展較較緩慢，房屋租租賃、危危房改造造的規范范管理、政策措措施有待待加強；區域房房地產市市場發展展不平衡衡，差異異較大。 （二）政政策法規規背景及及市場發發展形勢勢：作為內陸陸省會城城市，貴貴陽市的的房地產產市場發發展也經經歷了幾幾個階段段：第一階段段：19998年年20002年年以19998年房房改政策策出臺為為界限，市場需需求在短短時間內內呈“井噴式式”發展，該階段段開發特特點以城城區見縫縫插針式式發展為為主，出出現了大大量的點點式小型型社區。同時兩兩個近郊郊區域開開始初現現雛形，小河新新區以榕榕筑鮮花花廣場為為開幕，鐵五建建旗下

12、興興隆城市市花園跟跟進形成成了熱銷銷局面，其區域域火爆程程度可以以說迄今今尚未突突破，大大營坡新添板板塊則以以世紀中中天旗下下的中天天花園為為陣營，得到了了初步發發展。關鍵詞：井噴 、促進進政策支持持：19998年年：城市市房地產產開發經經營條例例、關于進進一步深深化城鎮鎮住房制制度改革革，加快快住房建建設的通通知 20000年：對住房房公積金金貸款的的住房和和個人均均免稅 20001年：對于119988年以前前的商品品房、寫寫字樓、商業用用房免除除營業稅稅、契稅稅、行政政事業性性收費第二階段段：20002年年20004年年基于貴陽陽市場上上一階段段的開發發放量，城區大大盤更是是逐步減減少，近

13、近郊板塊塊的小河河區、大大營坡新添板板塊得到到進一步步發展，三橋板板塊和金金陽新區區板塊逐逐步走上上舞臺。顯著表表現是小小河區以以漓江花花園、中中興世家家等項目目為代表表的遍地地開花形形勢，以以中天花花園為龍龍頭天嬌嬌豪園、水錦花花都為代代表的新新添板塊塊繼續發發展。三三橋板塊塊也出現現了以“智慧龍龍城”為代表表的開發發勢頭。這一階階段，金金陽新區區正式確確定為貴貴陽市新新城區，由政府府協調，世紀中中天、商商業地產產、金龍龍地產、揚升地地產等開開發團隊隊開發碧碧海花園園一期。關鍵詞： 競爭爭 、整整合、大大盤、新新區政策支持持：20002年年住房房公積金金管理條條例修修改后出出臺 20003年

14、66月“1211”號文件件。加強強房地產產信貸管管理，四四證齊全全后方能能辦理貸貸款，提提高購買買第二套套住房首首付比例例等。 220044年4月月：對高高爾夫、大型商商業、別別墅區的的用地進進行清理理，控制制土地市市場，避避免房地地產投資資過快增增長。 220044年122月：嚴嚴禁非法法壓低地地價進行行招商。第三階段段：20005年年至今 小河河板塊、大營新添板板塊開始始萎縮，金陽方方向兩大大板塊三橋橋板塊、新區板板塊發展展逐步得得到提升升。顯著著表現是是小河板板塊除山山水黔城城、興隆隆二期外外，新開開項目逐逐步減少少。大營營新添添板塊由由于熟地地開發的的制約，受地圖圖限制較較大。官官房新

15、欣欣園、小小石城等等項目開開發結束束后無后后續開發發。而三三橋板塊塊受到前前幾個因因素的影影響，開開發量逐逐步走高高，出現現了智慧慧龍城、貴龍園園、貝地地奴加諾諾、水晶晶園等項項目。金金陽板塊塊的開發發也是如如火如荼荼。碧海海花園一一期熱銷銷、明誠誠景怡園園開始建建設。政策支持持：20005年年3月，最低首首付由22成提高高至3成成。 20005年33月，舊舊“國八條條”出臺，將房價價漲幅與與官員升升遷掛鉤鉤 20005年44月：新新“國八條條”打擊炒炒房和炒炒地，超超過一年年未開發發征收閑閑置金，超過兩兩年的無無償收回回。 20005年66月：個個人購房房不足兩兩年的，征收營營業稅 2000

16、6年66月：“國六條條”出臺，90平平米以下下占700，調調整市場場結構。關鍵詞：競爭 理性 炒房 國六條條（三）區區域市場場回顧及及市場趨趨勢判斷斷：金陽板板塊概況況：金陽新區區位于貴貴陽市中中心區西西北面，距中心心區122公里，時空距距離100-155分鐘，是與中中心區聯聯系最便便捷的片片區。東東臨黔靈靈山脈，南接三三橋馬王王廟，西西靠百花花山脈，北與白白云區相相接。發發達的航航空港、鐵路、公路等等各種交交通設施施為金陽陽新區提提供了優優越的外外部交通通條件。新區屬屬亞熱帶帶濕潤溫溫和型氣氣候，夏夏無酷暑暑，冬無無嚴寒，陽光充充足，雨雨水充沛沛，氣候候溫和，四季宜宜人，年年平均溫溫度155

17、攝氏度度 。77月中旬旬為最熱熱天氣，最高溫溫度為332攝氏氏度；11月上旬旬為最冷冷天氣，最低溫溫度為零零下5攝攝氏度。年平均均降雨為為12000毫米米。此外外，這里里的天氣氣環境質質量保持持國家二二級標準準，聲環環境質量量達一類類標準。金陽板板塊出臺臺背景：貴陽市中中心區每每平方公公里人口口密度已已達2.5萬人人，城市市建設田田地僅446.22平方米米人，19886年國國務院批批準的貴陽市市城市總總體規劃劃就明明確提出出把城區區西北部部地區作作為城市市發展備備用地。后于貴陽市市城市總總體規劃劃更更加明確確地提出出“城市今今后的發發展方向向，是在在城區西西北部的的金華、陽關一一帶建設設一個城

18、城市新區區，來改改善城市市中心區區人口稠稠密、交交通擁擠擠、環境境質量差差的現狀狀”。金陽板板塊規劃劃時間表表：階段劃分分時間界限限規劃任務務實施建建設區19988年-220100年規劃城市市建設用用地177平方公公里，規規劃人口口18萬萬人，是是金陽新新區落實實城市總總體規劃劃用地布布局的建建設區域域。規劃控制制區20111年-220200年規劃城市市建設用用地400平方公公里，規規劃人口口40萬萬人，是是實施建建設區規規劃布局局形態的的協調區區，滿足足規劃管管理對用用地的控控制要求求遠景控制制區20200年至221世紀紀中葉規劃城市市建設用用地1006平方方公里，規劃人人口500萬人，為整

19、個個金陽新新區的環環境容量量和人口口容量控控制指標標金陽板板塊房地地產市場場發展階階段劃分分：序號階段劃分分時間界限限市場表現現形成結果果其它影響響因素一雛形期碧海花園園大型住住區開始始建設市政配套套基礎設設施等同同步開始始建設二成型期碧海花園園住區竣竣工市政配套套基本成成型，部部分物業業入住形形成人氣氣基礎公交線路路進駐金金陽，市市級機關關進駐金金陽三發展期外資及大大型開發發商拿地地，就行行開發準準備區域配套套進一步步成熟，房價也也必然提提高前期商業業設施投投入使用用，人氣氣氛圍進進一步提提升四成熟期三個大盤盤為基礎礎結合碧碧海花園園住區城市形成成按照城市市標準就就行正常常運作，房價競競爭區

20、域域激烈而而合理市場環境境研究結結論：貴陽市場場對住宅宅產品的的需求依依舊旺盛盛，但是是消費能能力限制制較大，尤其是是城區價價格普遍遍較高的的情況下下，近郊郊及郊區區項目得得到了較較大的發發展空間間。對于各個個近郊及及郊區板板塊，金金陽板塊塊受到城城市發展展戰略的的影響，在政府府行為大大力拉動動下，將將會獲得得更大關關注，關關注帶來來的必然然結果是是市場機機會。金陽板塊塊除上述述第二點點帶來的的市場機機會外，還有兩兩個因素素可以利利用。一一是基礎礎：碧海海花園的的開發和和成功銷銷售；二二是機會會：即將將開發的的三個高高價大盤盤，金龍龍國際、金元新新城、新新世界地地塊。盡盡管三個個項目上上市時間

21、間不同，但是只只要其中中一個上上市便足足以轟動動市場，對金陽陽的房地地產市場場環境是是一個非非常有益益的提升升。開發策策略及入入市技巧巧：走差異化化路線，做火車車頭而不不做火車車廂：金金陽板塊塊現在已已經加入入了大盤盤博弈時時代，今今年即將將上市的的金龍國國際新城城既是其其中一員員，由于于這三個個項目定定位非常常相似。公司實實力也較較為相當當，故它它們之間間必有一一戰。這這一戰的的結果必必然是整整個板塊塊對購房房者的吸吸引力更更強，板板塊關注注度即會會升高，且我們們如采取取差異化化競爭策策略，做做和他們們不一樣樣的產品品，必然然能夠獲獲得連鎖鎖收益。所以建建議：項項目做火火車廂，不做火火車頭。

22、第三部分分、項目目定位項目SWWOT分分析模型型的建立立及價值值挖掘：優勢：依托已經經成型并并有一定定入住率率的大型型住區，享受完完備的居居住配套套。臨街項目目視野開開闊三、經濟濟適用房房的價格格優勢劣勢：項目所處處位置近近深過大大，交通通位置欠欠佳待售項目目體量較較小，難難以以大大盤形象象吸引市市場。推推廣中過過多強調調已經形形成的體體量，難難免留下下“尾盤”的映象象。戶型配比比略微偏偏大，經經濟適用用房的客客戶群受受到一定定限制。機會：區域關注注度高，市場潛潛力大競爭對手手規模大大，定位位單一，差異化化不足國家對高高房價打打壓下，潛在客客戶的購購房心理理使之對對價格適適中的產產品接受受度更

23、高高威脅：市場對經經濟適用用房的認認可度競爭對手手的強大大攻勢政策法規規的限制制對經濟濟適用房房開發商商利潤的的限制，必然帶帶來產品品力打造造上的經經濟投入入影響。其它住宅宅開發板板塊的競競爭定位系統統：可以看出出，本項項目欲贏贏得激烈烈市場競競爭的關關鍵點在在于，取取得與其其它競爭爭項目的的異質性性。而支支撐這種種異質性性的關鍵鍵在于兩兩大大價價值點，價格、品質。項目定定位依據據為：在在市場實實際、政政策背景景、項目目實際三三大因素素下的巧巧取平衡衡，尋找找最佳結結合點，同時該該項目屬屬于xxxxx之之二期產產品，因因此在定定位上的的考慮要要處理好好和一期期咯組團團的關系系，既要要延續一一期

24、的定定位風格格，又要要高于一一期的定定位，源源于一期期，高于于一期。市場定位位：市場場逆向差差異化產產品， 解析：市市場逆向向差異化化產品是是一個戰戰略層面面的定位位，由若若干個分分定位組組成：項目品質質的差異異化，：貴陽市市同類經經濟適用用住宅的的頂級換換代產品品解析：貴貴陽市已已經出現現過眾多多的經濟濟適用住住宅，但但是從以以往經濟濟適用住住宅的操操作手法法來看，普遍采采用“低質低低價”的操作作模式，開發商商一方面面沒有獲獲得較高高的利潤潤和品牌牌積累，另一方方面也造造成了潛潛在購房房群體對對經濟適適用房的的不佳印印象。周周而復始始形成了了非良性性循環。因此，作為商商業放開開而言完完全可以

25、以借助對對原始概概念的顛顛覆，樹樹立項目目的高端端形象實實現“高利潤潤，高品品牌支撐撐積累“的目標標。項目風格格的差異異化： 一切以以“平實生活活”為出發發點的純純生活居居所解析：我我們明確確了新區區市場的的潛在競競爭對手手，這三三個競爭爭對手中中有兩個個是以“國際”“異域風風情”為推廣廣主題的的高檔商商品住宅宅，也就就是我們們所稱為為的“豪宅”，然而而結合我我們項目目的實際際情況，考慮當當前潛在在客戶的的購房心心理及我我們的客客戶定位位。“反其道道而行之之”是我們們取勝的的關鍵，對手推推“豪宅”我們在在差異化化的知道道思想下下，推廣廣“生活化化的意境境”，推廣廣主題是是平實又又不失品品質的境

26、境界。項目銷售售方式的的差異化化：高質質不等同同于高價價，房地地產消費費理性回回歸時代代的代表表作產品訴求求的差異異化：在在貴陽市市場及金金陽板塊塊普遍宣宣傳高品品質、豪豪宅的背背景下，訴求點突突出：生生活化、平實化化。客戶定位位：大眾眾化客戶戶定位，主要方方向為以以結婚為為目的的的置業者者以及以以改善居居住環境境在新區區買房為為目的的的置業者者。價格定位位：經濟濟適用住住宅產品品中的高高端產品品。采用用同類產產品市場場領跑價價的定價價策略如何尋找找上述因因素的交交集？總定位（推廣形形象定位位）：xxxxx二期水云間間城中中央，純純生活總定位支支撐點：產品線：周邊市政政設施特特征：項項目周邊邊

27、規劃配配套有大大學城和和體育中中心。這這些設施施具備非非常顯著著的“文化”特征，富于詩詩意的形形象可以以與這些些特征相相得益彰彰。周邊自然然環境資資源：項項目周邊邊規劃有有公園一一處（十十二灘公公園），同時享享有將軍軍山這一一寶貴的的自然資資源，有有山有水水適合世世外桃源源式的生生活模式式。一期產品品風格偏偏重中間間路線：從甲方方提供的的資料分分析，項項目一期期采用的的坡屋頂頂設計，體現中中式建筑筑韻味，如采取取“萊茵陽陽光”、“檸檬城城”、“香榭美美舍”等形象象定位，固然有有良好的的詩意訴訴求，但但是與整整體風格格相去甚甚遠。項目實際際交通位位置：項項目SWWOT模模型中已已強調項項目交通通

28、位置目目前來看看與新區區主干道道有一定定近深距距離，因因此過于于現代和和時尚的的形象與與項目定定位并不不相符，只能讓讓人產生生不信任任感。如如“城市之之光”、“華彩大大道”等，用用“水云間間”做定位位形象，恰可凸凸顯項目目的優勢勢。項目今后后在規劃劃中的地地位：金金陽是新新區，是是新區的的中央。“城中央央”三字足足夠表現現。項目目整體推推廣的差差異化戰戰略要求求必須突突出“生活化化”存生活活足夠表表現。而而且，根根據傳播播學的一一般規律律，在傳傳遞同等等信息量量的情況況下，字字數越少少，傳播播效果越越好。推廣線：符合項目目品質差差異化的的要求：貴陽市市房地產產市場過過去出現現的經濟濟適用住住宅

29、普遍遍不重視視自身項項目定位位與外在在表現，尤其不不重視項項目形象象的塑造造，以“xx小小區”“XX園園”作為自自身形象象定位。實質上上，在我我們實際際操盤中中發現，不樹立立良好的的項目形形象往往往是潛在在購房者者對購買買經濟適適用住宅宅的一大大心理障障礙，因因為經濟濟適用房房能滿足足其經濟濟開支預預期，但但是卻不不能滿足足其置業業的心理理要求。作為經經濟適用用住宅的的領跑產產品，必必須改變變這種觀觀點。樹樹立高形形象是打打造高品品質產品品的市場場要求。符合產品品風格差差異化的的需求：前面我我們明確確了新區區市場的的潛在競競爭對手手，這三三個競爭爭對手中中有兩個個是以“國際”“異域風風情”為推

30、廣廣主題的的高檔商商品住宅宅，也就就是我們們所稱為為的“豪宅”，然而而結合我我們項目目的實際際情況，考慮當當前潛在在客戶的的購房心心理及我我們的客客戶定位位。“反其道道而行之之”是我們們取勝的的關鍵，對手推推“豪宅”我們在在差異化化的知道道思想下下，推廣廣“生活化化的意境境”，推廣廣主題是是平實又又不失品品質的境境界。對對手推廣廣極有個個性的異異域風情情，我們們就推“中庸”的生活活格調。“水云間間城中中央 純純生活”就能夠夠滿足這這個要求求。生活活意境美美，“城中央央是放在在大規劃劃區域下下的客觀觀事實”我們需需要的就就是：“平靜而而堅定”的王者者姿態。符合產品品銷售風風格差異異性的要要求：“

31、高質不不等同于于高價，房地產產消費理理性回歸歸時代的的代表作作”，理性性回歸的的基本態態度是什什么？是是理性？理性的的要求和和外在表表現是什什么？是是不張揚揚中所表表現出來來的“淡定天天下”的氣質質訴求。滿足上述述支撐點點的其它它備選形形象定位位： 11、云淡淡風清陽光光有多散散 生生活有多多懶 2、 石石上清泉泉 潺潺而而來的幸幸福 3、 高山流流水 城城市柔情情山水名名宅 4、飛地地峰景城市第第一生活活高地第四部分分、定位位指導下下的產品品建設提提要一、規劃劃概念建建議：組團劃分分：組團團根據總總體定位位要求，劃分為為兩個部部分：美美廬、雅雅舍。與一期的的關系傳傳承：由由于是二二期升級級產

32、品，為了體體現這種種差別，創造銷銷售條件件，建議議二期項項目與一一期做適適當分隔隔，以突突出產品品特殊性性。關于于分隔方方式能夠夠利用自自然高差差固然最最好，如如無此條條件則可可以用植植物墻等等做軟性性分隔。園林風格格建議：由于項項目本身身定位偏偏于中式式風格，故園林林規劃建建議如下下：從甲方提提供圖紙紙上看，綠化面面積不大大，因此此不建議議做水系系。一是是因為作作不出氣氣勢二是是費用較較高三是是管理難難度大，有條件件的話可可以考慮慮做硬性性水井小小品，如如小型音音樂噴泉泉等。植物搭配配上可以以作出較較大面積積的草地地，草地地上設置置社區常常見的健健身設備備，配之之以部分分灌木及及高大喬喬木植

33、物物即可。高達喬喬木植物物建議選選擇香樟樟、廣玉玉蘭等植植物。如果條件件允許，可以在在院內開開辟“業主樂樂園”通過業業主認養養甚至親親自栽種種牡丹、杜鵑、茶花等等小喬木木來加強強園林的的參與性性。提供供“營銷噱噱頭”。配套設施施建議：24小時時便利店店；銀行行等金融融設施背景景音樂及及消防緊緊急廣播播系統 電視信信息傳播播系統：在一樓樓電梯廳廳和會所所等處設設置，提提供時事事新聞和和大樓公公共信息息。 應急小小診所；上述部部分為創創新部分分，其余余的按照照建筑規規范就行行基本配配置即可可。強調調“平實”。二、建筑筑概念建建議建筑風格格以簡明明快捷為為主，以以新型良良好的材材料為基基礎，能能充分

34、的的突出本本項目在在房地產產競爭的的實力。“少就是是多”簡潔并并不是簡簡單，簡簡潔的表表現在材材料的品品質，設設計風格格、線條條的合理理運用。力求與與目標客客戶定位位心理所所需要的的俊朗、飄逸相相互呼應應，與“頂級換換代”產品定定位相吻吻合，能能夠大力力促進最最終銷售售。三、戶型型配比建建議：據現有資資料，項項目戶型型分別為為D戶型1145平平米、BB戶型1150平平米、CC戶型1168平平米、AA戶型1173平平米。所所占比例例基本相相當。從戶型面面積分布布來看，面積相相對偏大大，會太太高一定定的置業業門檻，不過在在現有市市場情況況下來看看尚不足足以影響響整體銷銷售；從戶型結結構來看看，分布

35、布合理，并考慮慮到勒入入戶花園園等建筑筑賣點的的設計；十字型型分布均均好性也也較好。這些都都是促進進銷售的的有力條條件。但是我們們發現一一個問題題就是面面積相近近的戶型型，布局局基本一一致，只只是個別別不為尺尺寸有些些差異，就這一一點而言言，可能能會造成成大面積積戶型的的滯銷。畢竟作作為客戶戶而言的的話，多多付出一一至二萬萬元購買買入戶花花園不是是每個客客戶都能能接受的的。如條條件允許許的情況況下是否否可以加加以設計計調整。如不具具備調整整的條件件，我們們也可以以從營銷銷手段上上加以解解決。總的來講講，項目目戶型設設計部分分基本不不存在影影響銷售售的因素素。四、物業業管理建建議：作作為本項項目

36、而言言，物管管只要能能夠涵蓋蓋保安、保潔、綠化及及公共設設施維護護即可，有條件件的話可可以加設設小區學學童統一一接送、老人陪陪護等收收費項目目即可。關鍵在在于物管管隊伍的的素質過過硬。第五部分分：項目目推廣控控制提示示營銷賣點點梳理項目的營營銷賣點點不是各各個點的的簡單羅羅列，而而是一個個有機系系統的科科學組合合：由下下列幾個個部分組組成： 硬件件 經濟適適用住宅宅的頂級級換代產產品 USP 舒適適人生 （項目核核心賣點點）軟件 平實的的生活 推廣核核心策略略定位 本項目策策劃與營營銷的關關鍵，在在于跳出出一般競競爭的層層面，避避免拼配配置、拼拼檔次、拼裝修修，而應應以“頂級換換代”的高度度和

37、眼界界俯視一一切，才才能跳出出競爭圈圈，拉開開與其他他項目的的距離，找到目目標客戶戶接受的的說話方方式與推推廣手法法。從而而，營造造無競爭爭對手的的市場環環境，贏贏得目標標客戶的的認同與與購買。形象賣點點（虛）：經濟濟適用住住宅的頂頂級換代代產品 1、我的的固執平實實生活 虛賣賣點與實實賣點的的轉換： 2、世世人向左左，我向向右產品賣點點（實）： 規規模賣點點：金陽陽絕版成成熟大盤盤之升級級版（作作為目前前近郊盤盤，大規規模賣點點是需要要的，但但是基于于本項目目定位指指導，此此賣點可可以弱化化處理） 建建筑賣點點：入戶戶陽臺、免干擾擾布局、三面通通透（雙雙電梯等等未作為為賣點，優點不不是賣點點

38、，賣點點一定是是獨有的的優點） 環環境賣點點：超大大園林（園林賣賣點可以以配合園園林方案案選找噱噱頭確定定） 服服務賣點點：物業業管理創創新服務務內容綜合賣點點（虛實實結合）：性價價比：品品質描述述二、營銷銷節奏控控制及賣賣點安排排由于經濟濟適用住住宅項目目銷售管管理的特特殊性及及本項目目的定位位指導，一般常常見的：“內部認認購開盤強銷持銷清盤 ”并不適適合本項項目。建議本項項目營銷銷節奏控控制按照照如下方方法進行行序號階段目標賣點推廣廣1形象建立立期（蓄蓄勢）形成樓市市話題，引起市市場關注注。同時時開始接接受客戶戶登記虛賣點2開盤銷售售期（強強銷）確定開盤盤購買時時間（如如一個月月），將將代

39、售房房源分成成三個部部分。前前十日購購買的，給予多多少折扣扣（明扣扣暗扣待待定），第二十十日購買買的，給給予折扣扣相應減減少，但但是這部部分客戶戶中抽取取10依然按按照前十十日折扣扣優惠，第三十十日開始始購買的的，折扣扣再次減減少，也也抽取110享享受第二二輪優惠惠，5參與的的一輪優優惠。實賣點、虛實結結合賣點點3促銷期（清盤）炒作熱銷銷情況，吸引買買家購買買，折扣扣采用暗暗折形式式 虛虛實結合合這樣安排排的目的的給予項項目定價價方式的的考慮（高開高高走，詳詳細原因因見后面面章節專專門講述述），以以緊湊的的市場節節奏確保保項目的的快速銷銷售，不不給潛在在客戶及及競爭對對手時間間。避免免時間拉拉

40、長受其其它三個個項目的的擠壓。三、產品品價格策策略本項目價價格策略略制定考考慮三個個方面的的因素：一是經濟濟適用住住宅的銷銷售價格格審批規規定；二二是定價價方法；三是價價格調整整策略第一個因因素，我我們建議議一個市市場能夠夠接受的的最高價價，由甲甲方和政政府主管管部門進進行溝通通，決定定最終定定價第二個因因素：我我們建議議按照項項目開發發的定位位指導思思想，采采用“市場領領跑價”就行定定價，即即價格高高于同類類經濟適適用住宅宅項目的的均價，又低于于可比區區域類似似項目銷銷售均價價。確定定本項目目的市場場空間。第三個因因素：建建議按照照高開高高走的辦辦法進行行定價。原因在在于本項項目市場場接受難

41、難度不大大，同時時整個均均價在區區域市場場內偏低低加之政政策因素素考慮，若采用用最常見見的“低開高高走”策略，前期利利潤損失失過大，必然會會導致后后期銷售售壓力增增大。這這也是前前一章節節關于“營銷節節奏”控制的的編制理理由。關關于各類類定價方方法的優優劣勢對對比見下下表：現現行四種種定價方方式之特特點：序號方式與之適合合的市場場環境與之適合合的產品品定位及及特點優劣式1低開高走走市場狀況況不好或或市場發發展趨向向不明朗朗。房地產項項目綜合合素質較較高，但但初期優優勢不明明顯易取得市市場認同同。但損損失前期期利潤2低開低走走市場狀況況不好或或市場發發展趨向向不明朗朗房地產項項目綜合合素質一一般

42、，但但初期優優勢不明明顯風險小，回報低低3高開低走走市場狀況況一般，競爭又又較為激激烈房地產項項目綜合合素質高高從利潤獲獲取上講講，高品品質產品品首先推推向市場場獲得高高價，低低品質產產品后推推向市場場獲得低低價，最最優的利利潤獲取取策略。2、高高品質產產品高價價先推向向市場，低品質質產品低低價后推推向市場場，有利利于資金金的回籠籠效率4高開高走走市場狀況況好，目目標市場場競爭不不激烈項目品質質好定位位高最優的利利潤獲取取策略，風險大大綜合上述述因素，我們建建議：xxxxxx2期 水云云間的市市場接受受最高值值預計為為2600元元/平米米。說明：該該價格是是初步定定價，如如本方案案基本思思路甲

43、方方認可后后，我們們會通過過成本核核算及詳詳細市場場調查提提供更為為詳細的的定價建建議。來源于于網絡的的參考信信息：物業名稱稱 物業業地址 物業類類別 物物業價格格 開發發商 銷銷售證 售樓電電話 金龍國際際花園 neww 金陽陽行政中中心旁 花園洋洋房 不不詳 貴貴陽金龍龍房地產產開發有有限公司司 （20006）筑筑商房預預字第0058號號 799899999 798877777 金陽乾圖圖中心廣廣場 nnew 金陽金金陽大道道八匹馬馬 其它它 不詳詳 金陽陽房開 833307777 碧波波苑 nnew 金陽觀觀山西路路與云潭潭南路(原金西西大道)交匯處處 普通通住宅 24000元/平方米米

44、 高 貴州天天波地產產 133511195444588 133511195444688 碧海海乾圖 金陽興興筑西路路、誠信信路交匯匯處 普普通住宅宅 23350元元/平方方米 均均 貴州州乾圖房房地產開開發公司司 833307777 833307778 天下下金街 金陽金金陽大道道與觀山山大道交交匯處(八匹馬馬西南方方向) 商鋪 44441元/平方米米 均 貴陽金金龍房地地產開發發有限公公司 008511-799800068 472227880 景怡怡東苑 金陽金金陽南路路 經濟濟適用房房 25560元元/平方方米 均均 貴陽陽明誠房房地產開開發有限限公司 200051126 47223777

45、3/4472005000 明誠誠景怡苑苑 金陽陽新區金金陽南路路4號車車站 普普通住宅宅 23300元元/平方方米 起起 貴陽陽明誠房房地產開開發有限限公司 472205000/4472337333 陽光光香榭 金陽誠誠信南路路 普通通住宅 不詳 貴陽白白云泰億億房地產產開發有有限公司司 2200440111 碧水水云天 金陽金金陽大道道 經濟濟適用房房 不詳詳 貴陽陽金品房房地產開開發有限限公司 200040012 寶安安松景閣閣 金陽陽金陽南南路 經經濟適用用房 115000元/平平方米 均 貴貴州寶安安房地產產開發有有限公司司 2200440566 577860057/581187773 金翠翠灣 金金陽金陽陽南路貴貴陽1中中對面 商住樓樓 16602元元/平方方米 均均 貴州州麒龍房房地產開開發有限限公司 200040057 472216665 麗陽陽天下 金陽金金陽南路路(八匹匹馬西南南) 經經濟適用用房 115144元/平平方米 均 貴貴陽金龍龍房地產