1、市場調查方法之二 觀察法P53怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？2022/9/41怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？在美國有一間鞋子制造廠。為了擴大市場，工廠老板便派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。 2022/9/42怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？那名市場經理一抵達，發現當地的人們都沒有穿鞋子的習慣，回到旅館，他馬上拍發電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地無市場?！?2022/9/43怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？當老板接到電報后，思索良久便吩咐另一名市場經理去實地調查。2022/9/44怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回

2、到旅館，馬上電告老板：“此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來?！?2022/9/45怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？啟示： 成為一個推銷員最基本的要求就是，要有敏銳的觀察力，就象一個嗅覺靈敏的獵狗一樣，在種種不利的局面中發現商機。沒有觀察力的人是沒資格當推銷員的。 2022/9/46怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？啟示： 沒有不存在商機的市場，而是缺少發現商機的慧眼。 2022/9/47怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？同樣的故事，如果我們去深挖其中的意義的話，我們又能得到另外一種人生哲理的體會： 同樣的境況，卻有不同的觀點與結論。2022/9/48怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？其實，當

3、我們經常往壞 的或的方面去想的話我們將錯失許多“成功的機會”。相反的，我 們一直往好的、積極的方面去思考的話，我們就會挖掘出許多令人想不到的機會，即使是危機也可能藏著一線機會。 2022/9/49怎樣把一雙鞋子賣給非洲土著人？成功在于有一顆發現機會的慧眼 2022/9/410 市場調查方法之二 觀察法P53了解觀察法的特點區分觀察法的類型把握觀察法的適用范圍 重點掌握觀察法在實際調查中的應用 學習目標2022/9/411問題觀察法是一種簡單易行、省時省錢的調查方法，哪些市場調查可以通過觀察法來完成？大家有沒有通過觀察別人的穿著來判斷一個人？有沒有通過觀察外形定氣質？2022/9/412第一節：

4、觀察法概述 觀察法的定義觀察法的特點觀察法的類型觀察法評價2022/9/413一、觀察法的定義觀察法是指調查者在現場對被調查者的情況直接觀察、記錄，以取得市場信息資料的方法。 2022/9/414觀察法的定義主要是憑調查人員的直觀感覺或是借助于某些攝錄設備和儀器來跟蹤、記錄和考察被調查者的活動和現場事實，來獲取某些重要的市場信息。2022/9/415二、觀察法的特點 直接性 客觀性 全面性2022/9/4161、直接性觀察者與被調查對象面對面，零距離 2022/9/4172、客觀性所獲得的是“眼見為實”的資料 2022/9/4183、全面性以從多個角度進行觀察 2022/9/419三、觀察法的

5、分類 參與性觀察與非參與性觀察系統觀察和隨機觀察時間縱向序列觀察和時間橫向斷面觀察。 2022/9/420完全參與性觀察 即觀察者隱瞞自己的真實身份，較長時間隱身于被觀察者群體之中，親自體驗被觀察者的處境與感受，更快、更直接地掌握事態發展情況。 2022/9/421完全參與性觀察例如: 很多企業為了獲取市場信息，常年在一些大商場中派駐信息員，他們以售貨員的身份直接與顧客接觸，通過有意識的觀察活動了解市場情況，把握市場動態。社工博士2022/9/422不完全參與性觀察即調查者參與被觀察者的群體活動，但不隱瞞自己的真實身份，取得被觀察者的容納與信任，置身于觀察者群體之中去獲取資料。 2022/9/

6、423非參與性觀察-1即調查者不參與被觀察對象的任何行動，也不干預事件發生過程，主要依靠耳聞目睹，完全處于客觀立場，實事求是地記錄事件發生、發展的真象。2022/9/424非參與性觀察-2 非參與性觀察往往需要配備一定的觀察設備和記錄設備，比如望遠鏡、反窺鏡、攝像機、計數儀器、記數表格等，以盡量保證觀察的隱蔽性，降低調查人員的記數負擔，提高資料的可靠程度。2022/9/425 系統性觀察 即根據調查目的按照標準化規程做總體規劃，預先擬定觀察提綱，確定觀察具體對象和項目，以標準化的手段、觀察程序和觀察技術，有計劃地系統觀察。2022/9/426隨機觀察是指見機行事，隨時隨地對周圍發生和事情進行觀

7、察這種方法比較靈活2022/9/427時間縱向序列觀察 是指通過對某一事項的連續調查，取得前后順序的不同時問的連續資料2022/9/428時間縱向序列觀察如對某個廠或某個商店進行連續幾個月甚至長達幾年的觀察外語學習主導因素，從高考成績到大學多次考試 2022/9/429時間橫向序列觀察是指在某一特定時間內對若干個調查對象所發生的事態同時加以記錄，取得相關資料2022/9/430四、觀察法評價 優點：直觀、可靠簡單、易行費用低廉2022/9/4311、直觀、可靠觀察調查往往是在被觀察者沒有覺察到自己的行動正在被觀察的情況下進行的，被觀察者能夠保持正常的活動規律從而可以客觀地搜集、記錄觀察現場實況

8、，搜集第一手資料，調查資料真實可靠、調查結果更接近實際。2022/9/4322、簡單、易行觀察靈活性較強，只要選擇好合適的時間和地點隨時進行調查。2022/9/433觀察法評價缺點：深度不夠限制性比較大 2022/9/4341、深度不夠觀察法只能觀察被觀察對象的外部動作和表面現象、其內在因素和動機則觀察不到，有些時候需要投入在量的人員，長時間地觀察方可發現某些規律性 古語云:知人、知面、不知心2022/9/4352、限制性比較大觀察法在實施時，常受到時間、空間和經費的限制，一般需要大量人員到現場長時間觀察，調查費用支出較大，比較適用小范圍的微觀市場調查。在調查中遇到突發事件，使原來的調存計劃無

9、法進行等 2022/9/436第二節、觀察法的適用范圍商品資源和商品庫存觀察顧客行為觀察營業狀況觀察人流量觀察2022/9/437一、商品資源和商品庫存觀察市場調研人員通過觀察了解工農業生產狀況，判斷商品資源數量，提出市場商品供應數量的報告。正紅種業推銷員 2022/9/438商品資源和商品庫存觀察農作物生長情況觀察瑞雪兆豐年2022/9/439商品資源和商品庫存觀察庫存場所的觀察 通過對庫存場所的觀察、庫存商品的盤點數，來判斷商品的分類結構，觀察商品的儲存條件，從而了解存貨貨源及銷售數量，計算儲存成本，檢查分析熱銷商品的情況等，為企業購銷決策提供依據。啤酒和尿布的故事2022/9/440庫存

10、場所的觀察現金每日盤點超市盤點貨物2022/9/441二、顧客行為觀察 通過觀察顧客在營業場所的活動情況，可以了解顧客的構成、顧客的行為特征、偏好及成交率等重要市場信息資料。2022/9/442顧客行為觀察包括：顧客購物的偏好顧客對商品價格的反映顧客對商品性能的評價顧客對商標的選擇2022/9/4431、顧客偏好國外新修一個社區，草坪等綠化地帶等人們生活一段時間以后再建，人們常走的地方就留出來建路。魯迅世上本沒有路，走的人多了便成了路。2022/9/444顧客行為觀察商場樓層分布化妝品、鞋 休閑女裝 成熟女裝 男士小孩和家用2022/9/445三、營業狀況觀察主要是通過觀察營業現場的情況，綜合

11、分析判斷企業的經營管理水平，商品供求情況。2022/9/446營業狀況觀察商品陳列（陳列員）櫥窗布置商品價格的變動（神秘觀察者）促銷活動 顧客流量（快餐店選址） 2022/9/447四、人流量觀察即通過記錄某一地段、街道在一定時間內道路上的行人或車輛的數目、類型及方向，借以評定、分析該地域的商業價值或交通情況。2022/9/448人流量觀察行人流量觀察非機動車流量觀察機動車流量觀察道路特征觀察2022/9/449第三節 觀察法在實際調查中的應用觀察法的步驟觀察的具體方法2022/9/450一、觀察法的步驟明確觀察的目的和意義（在觀察中要了解什么，情況，搜集哪些方面的事實材料），確定觀察對象、時

12、間、地點、內容和方法。搜集有關觀察對象的文獻資料，對所要觀察的條件有一個一般的認識。編制觀察提綱。對觀察內容進行明確分類，并確定觀察的重點。實施觀察。該步要做到有計劃、有步驟、全面而系統地觀察。記錄并收集資料。 分析資料，得出結論。2022/9/451二、觀察的具體方法時間取樣法實況評錄法事件取樣法日記描述法清單法頻率計數圖示法1、實況評錄法實況詳錄法是在一段時間內，連續地、盡可能詳盡地記錄被觀察對象的所有的表現或活動從而進行研究的方法。目的是無選擇地記錄被研究行為或現象系列中的全部細節，獲得對這些行為或現象的詳細的、客觀的描述。Ex.對一天內某超市中顧客的所有行為均進行觀察和記錄2、時間取樣

13、法是在一定時間內，按著一定的時段觀察預先確定好的行為或表現，從而進行研究的方法。是把被研究者在每一時間階段中的行為，看成是一般通常情況下的一個樣本，如果抽取充分多的時段，在這些時間段中所觀察到的行為，便可得出規律性的結論。例：利用時間取樣觀察法研究大學生上網情況3、事件取樣法是根據一定的研究目的觀察某些特定行為或事件的完整過程而進行的研究方法。（顧客的報怨行為的研究） 事件取樣法不受時間間隔與時段規定的限制，只要所期待的事件一出現，便可記錄。記錄方法可采用行為分類記錄系統與對事件前因后果及環境背景等的描述性記錄結合起來使用。4、日記描述法 是對同一個或同一組顧客以日記的形式描述被觀察者長期反復觀察到的行為表現，從而進行研究的方法。日記描述法一般適用于個案研究，當觀察者與被觀察者關系較密切或接觸頻繁時也常運用。A case 一家電