1、創造一個熱烈的賣場氛圍1氛圍很大程度上決定企業形象賣場形象是企業的第一資源，是獲得競爭優勢的強有力手段，也是消費者識別商店，向社會展示風采的一座橋梁。零售市場的激烈競爭，必然要求零售企業加強企業形象管理，塑造全新的零售品牌形象和個性特征，弘揚企業精神，強化消費者產生深刻的印象和認同感，從而樹立良好的企業形象，獲取競爭優勢。2印象中是氛圍設計？目前企劃員氛圍工作 特價海報特價POP節日裝飾吊期 現階段缺乏什么如何去改進 ？3WHY形象功能外部功能 1、有利于企業經營資源的利用 吸引人才、股東以及關聯利益體的支持 2、有利于消費者的認同 美特好與沃爾瑪、山姆士的評價 3、有利于企業公共關系的運做

2、太原沃爾瑪公關：三年免稅、低租金4WHY形象功能內部功能1、有利于企業文化的構建 為什么優秀的企業造就優秀的人才2、有利于產品競爭力的增強3、有利于多元化、集團化、國際化的實現。5影響商店形象的要素影響商店形象的要素有哪些？零售企業或者連鎖門店的形象往往有許多要素構成，而顧客對這些要素的體驗綜合的結果就構成了企業的整體形象6影響商店形象的要素商品力表現實體屬性固有屬性 顧客服務銷售促進社區服務其他服務措施形象構成要 素7要素固有屬性 目標市場 競爭狀況、消費者特性、政策法規等 零售定位 目標顧客 商圈選擇 商圈特征決定了零售商在形象方面的要求 預 選 地 預選地位置 、停車條件 、賣場規模、便

3、利條件 、 賣場規則程度 ！以上要素并不是絕對的，影響顧客購物的要素中，商品毫無疑問是核心的，需要強調的是在很多要素相同比如供應渠道相同、商圈重疊的前提下，必須重點考慮以上要素，否則會直接影響到消費者對你的認知 8要素商品力表現商品力的表現主要體現在商品的質量、價格、品項寬度和深度。商品力表現是構成或影響零售商店形象（零售商）一個很核心的要素。 質量：不同的消費者存在不同的質量觀（陽泉、左權的消費者形象） 價格：3-3-3價格策略 寬度：根據商圈、賣場資源等來確定商品的寬度，原則上商品愈寬，聚集客流的能力就愈強 深度：深度愈強，選擇面就愈寬，品類競爭力就愈強9要素顧客服務產品保證質量、缺貨等結

4、款效率顧客接待其他服務措施退貨管理、顧客抱怨處理、免費送貨、免費停車等10零售實體形象觀點： 在地址、價格、質量以及商品結構等要素相同的情況下，氛圍便起著取悅顧客決定性的作用。 零售連鎖企業形象很大程度上依靠氛圍 11 認識氛圍構成的實體要素 氛圍實體要素 -外觀 -內貌 -店內布局 -賣點陳列12氛圍實體要素外 觀：店面 店牌 入口 櫥窗 建筑特征可見性 個性區鎘 停車場 周圍商店擁擠度內 貌 ：地面 墻面構造 商品 顏色 通道價格 照明 設施 收款臺 氣味和聲音人員 清潔 溫度 13氛圍實體要素店 內 布局：空間分配 商品空間種類 產品組合 商品位置 客流線設計 商品陳列 售賣點陳列 ：主

5、題背景 整體陳列 空間裝飾 分類 活動架價格體現14外 觀觀點： 外觀是商店的臉面，是形成消費者的第一要素，決定了消費者是否進入外觀設計 1、外觀特征和風格必須與經營的商品內容相一致 2、并與周圍環境協調統一，取得整體和諧的效果 3、體現富有個性的獨特形象 ！無法很好的體現外觀的，一定要在招牌上下工夫15例 子16外觀店 面 概念：商店本身所有的實體外觀 ，包括招牌、入口、櫥窗、燈光以及所使用的材料 招牌 -展示商店名稱的標志，不同的表現材料和手段，重點是增強吸引力 -要求：“四易”容易看見、容易讀懂、容易理解、容易聯想 ？想象為什么德克士要在十字路口上樹立一個燈箱招牌 ？侯馬開業時的對話給我

6、們的啟示 17招牌分類1、屋頂招牌 2、欄架招牌 3、側翼招牌 4、路邊招牌 5、墻壁招牌6、垂吊招牌 7、遮陽傘招牌 18外觀-入口1、營造一個進入方便的進口是商店經營永遠的原則 影響入口的方面的要素： 1、建筑物或賣場本身的結構； 2、入口處的人為人為影響要素：設計不合理、衛生狀況差、堆放貨物、燈光昏暗等19外觀-入口入口處的設計要點 （1）從入口處可以對整個賣場的商品一目了然 （2） 稍低的價格 （3）在顯要位置擺放廉價的商品 （4） 盡量以明顯的價格招徠顧客 （5） 設計有關的商品賣點 （6）擺放與節日相關的商品20外觀-入口2、明朗的入口 （1）盡量使門前變得明亮 （2）保持入口的干

7、凈整潔 （3）招牌、商品以及其他宣傳物品也是重要的因素 21外觀入口3、人口必不可少的一些內容（1）在門臉上明確的表明營業時間 （2）必要時，寫清是否可使用信用卡結算，現在人們的錢包里都會裝有各種各樣的卡，如果賣場入口處提醒顧客在該處可以使用信用卡，將會消除持卡購物顧客的顧慮。 （3）在入口處（有時實在服務臺）準備有些垃圾桶或者煙屜盒或者下雨天放雨傘的筐子。 （4）在入口處就要將促銷信息明確的告訴顧客，吸引顧客進店（5）在入口處顯要位置明確什么商品放在什么位置 （6）將重點商品、季節性商品或者具有刺激作用的商品很好的展示給顧客。 22入口處的必要條件條 件 說 明清 潔鮮 明明 亮方 便店面以

8、及商品應隨時保持清潔，店面以及商品雜亂無章的話，顧客是不但不會靠近，而且會避之惟恐不及。讓顧客在很遠就能方便出“是買什么的店”，一般來說店鋪應該從各個方向上都應該清晰的看見。店面應有鮮明的個性特征，如果從遠處就能看到商店里面最為理想。 店面要明亮，讓顧客一眼就能看到店里，明亮是重要的：A引導顧客進入店內；B使店內形成柔和明亮的、愉快的氣氛；C使商品變的光彩奪目；D引起顧客購買的欲望。入口處最好沒有門，入口處有門會影響顧客的進入；入口處的設置要根據實際進行設計，避免造成擁擠；入口處盡量不要坡度或階梯；由店頭進入店內的道路要保持一定的寬度。色 彩舒 暢熱 鬧燈光的使用應因地制宜，一般白熾燈和熒光燈

9、并用為好。特定的區域或者商品用不同的燈光協調。讓顧客在舒暢的購物環境中購物是重要的：要有一定的建筑高度，一般上不低于3.0米，這樣顧客不會產生壓迫感；另外主要通道和次要通道也要很好的協調去方便顧客購物。入口處、賣場里主要區域要有良好的氛圍渲染以及各種相應的促銷相支持23外觀櫥窗兩個目的：辨別商店以及其商品的類別檔次和吸引顧客進入商店 趨 勢： 用櫥窗的商店愈來愈少，而是以大面積的玻璃使人一看就能看見商店的內部，或者可以說，整個營業場所成了櫥窗展示的內容。這樣的好處是節約了營業場地，避免了櫥窗設計制作的麻煩； 24外觀停車場有無匹配的停車場已成為零售商店競爭獲得優勢的必要條件 ！ 1、停車場要與

10、賣場規模匹配 2、停車場進出要方便 3、保持停車場的清潔 *開車購物的顧客往往是價值貢獻大的顧客 例子：美特好平陽路店 家家利購物廣場25外觀其他要素 建筑物： 可見性： 獨特性： 協調性： 26我們做到了沒有？作業1、對比所學的知識，想想門店需要改進的地方？2、怎樣在以后的工作中保持入口設計的吸引力？3、在日常的檢查管理中，通過什么樣的管理工具或手段去實現要求的目標？27要素內貌一旦顧客置身于賣場中，將會對已前形成的印象形成再次的判斷，比如他們可能會根據賣場的大小、照明、地板、通道設計、氣味、商品的初步價格等等去認識到這是一家怎樣的商店，也會進一步去權衡店面外觀信息的正確與否，進而影響到其購

11、買決策。 地面 、色彩、照明、氣味、聲音、溫度 、商品。 28內貌其他要素（1）建筑設施的空間利用 （2）通道的寬度 （3）衛生。（4）商店的現代化程度。（5）員工素質。 29要素布局規劃零售商必須在銷售、商品、店員與顧客之間進行適恰當的分配，一方面要通過空間換取更大的經濟效益，一方面要通過空間設計創造一個良好的購物氛圍。30要素布局規劃設計好的賣場布局1、設計一份直觀的空間分配計劃圖 A、從顧客角度出發 B、考慮到商圈特點 C、經濟效益 D、有利于創造氛圍31要素布局規劃2、設計科學的主通道 （1）主通道的寬度需根據賣場的空間大小來設計； （2）主通道是店里最寬的通道，能夠直接到賣場的深處；

12、 （3）主通道需筆直，無障礙物。 32要素布局規劃3、讓客流線來延長顧客購物時間 客流線的長短決定了顧客購物時間的長短，也就是說客流線要盡量的長。 如何才能知道客流線的設計存在問題：觀察 通路的再設計、商品的重新設計以及POP展示等手段和方法來延長客流線。 33要素布局規劃4、利用磁石點商品設計吸引顧客 （1）此類商品購買頻率高、價格比較低。也就是說 ，為了盡量吸引大多數的顧客，應該利用普及率高，便于顧客購買，誰都能夠輕松購買的生活必需品。 （2）磁石點商品擺放位置首先應該沿著主通道擺放，這樣通過在主通道設計有吸引力的商品引導顧客走遍整個賣場。 （3）將應季商品放在磁石點上吸引顧客。 （4）新

13、品上市也往往需要占用一定磁石空間去推廣 34要素布局規劃5、輔助通道 除主通道以外的通路稱為輔助通道 并不是通路設計的愈寬愈好，需要根據商店實際情況，比如面積、陳列的商品等合理計算，否則是不經濟的，所以零售商不僅僅要使通路便于顧客行走，還要盡量多地陳列商品，以供顧客選購，因此必須在這兩者之間找到一個最佳的結合點35要素布局規劃服務臺 （1)接待顧客，替顧客存放各種東西 （2）受理退貨、退款業務 （3）為顧客辦理送貨業務 （4）投訴、解決顧客抱怨 （5）包裝商品 （6）展示促銷或其他信息 （7）提供其他服務。 36要素布局規劃7、設施的質量和陳列 完善的服務設施以及現代化、標準化的設施往往能創造

14、出一種讓人愉悅的氛圍感受 37要素布局規劃8、產品空間分配。 產品的空間分配是對賣場空間資源利用效率的權衡和規劃，產品的空間的陳列往往與預計大類、單品的銷售額、貢獻度以及顧客流線來設計 兼顧到效益和如何賺取足夠人氣，于是往往在入口處或一些黃金位置陳列一些季節品或一些特價品來吸引顧客，同時也將新品、毛利相對較高的商品陳列在這樣的黃金位置以取得顧客認知和維持整體的毛利。另外設計好的產空間分配能夠很好的引導顧客走完整個賣場以及拉動整個銷售。 不過由于市場的差異性，不同的市場產品空間分配是有區別的。38要素布局規劃9、重點準重點其他商品的分配。重點商品是指占銷售額構成比15%以上、同時占毛利潤構成比1

15、5%以上的商品；準重點是指占銷售額構成比或毛利潤構成比其中的一項的11%以上的商品；其他商品則是指除了重點商品與準重點商品以外的商品。在考慮賣場產品的空間規劃時，首先第一考慮的就是如何配置重點商品的問題。原則上應該讓第一商品在店內最顯眼，因此應該將重點商品配置在店內最顯眼、最項目的位置上。讓強者更強，創造更好的賣場績效!39要素布局規劃10、黃金地帶 無論放什么商品都暢銷的地帶就叫做“黃金地帶” 黃金地帶：入口處附近、主通道沿線、主通道展臺、貨架兩端（端架）、通路的的盡頭、樓梯間的平臺、收銀臺附近等 “死角” 零售商往往通過富有特色的裝飾來吸引顧客走進這些區域，有的通過重新規劃、燈光照射以及張

16、貼大的POP等方法來吸引顧客的注意力，一樣可以創造出好的銷售業績。 40要素布局規劃11、舉辦活動的空間。 零售商應該盡量把剛進門的這一空間用于舉辦促銷活動，每月或每舉行一次活動就應該更換一次商品的擺設，這樣通過舉辦促銷活動，將盡期的賣場內的主要推銷的商品以及經營意圖傳達給顧客。另外就是一定要抓住季節品的銷售時機，并清楚的將這一信息在剛入口的地方與顧客進行溝通，從而去拉動商品的銷售。當然頻繁的變更賣場布局也未必是一件好事，需要掌握好頻率、時間，讓其更好的為銷售服務。41要素布局規劃12、其他方面 照明 品種齊全，不要開天窗 創造顧客集聚的購物地帶 明確的品類標識 商品便于取放 推薦商品要醒目

17、更多張貼商品說明的POP 不要人為的防礙顧客通行 42要素-售賣點陳列與氛圍 如何去通過售賣點陳列與氛圍去刺激或更好的方便顧客購物。售賣點陳列與氛圍主要包括兩個方面 一個是從商品陳列角度方面如何更好地在顧客面前展示； 一個是從能夠刺激顧客購買欲望的POP設計入手去達成顧客購買行為的產生 43要素-售賣點陳列與氛圍 商品陳列 1、陳列的前提：保證賣場的清潔是陳列商品的大前提 2、陳列的原則 醒目 豐富 科學 富有藝術 明確的信息展示 經濟效益 44要素-售賣點陳列與氛圍 3、陳列的道具展臺：吸引顧客眼光，給顧客一種量大價低的感覺。貨架：根據視線的高低擺放不同的商品其他方式：富有個性的、能夠很好吸

18、引顧客眼球的道具，吸引顧客注意，從而帶動銷售。45要素-售賣點陳列與氛圍陳列方式 根據顧客的預算陳列商品 分等級陳列商品 顧客根據質量不同選擇商品 特價商品的陳列方法給顧客一種特別便宜的感覺 推薦商品的陳列方法向顧客展示商品的價值 暢銷商品的陳列方法讓暢銷的商品更加暢銷 滯銷商品的陳列方法減少商店損失，提高經營效率 新商品的陳列方法保證陳列的醒目 季節性商品的陳列方法吸引消費者，盡早售完 DM上的商品的陳列方法吸引更多的顧客 圍繞立柱陳列商品活用高度和空間 圍繞收銀臺陳列商品 46根據顧客的預算陳列商品 *一般情況下，只要價格預算在顧客的心理價位之內，顧客就容易接受 *通過確認按照預算帶展示的

19、商品個數，可以檢查出商品的構成是否有不合理的地方。 *發現暢銷價格帶。47分等級陳列商品一般情況下把商品氛圍上、中、下等級。 上等商品：質量好、富有很高的價值，直接表現就是價格較高。 中等商品：與上等商品相比稍差一點，但又比下等商品要好，直接表現就是價格適中。 下等商品：是指價格與價值都比較低的商品。48特價商品的陳列方法 首先是要讓顧客容易看到，為此往往要將特價商品擺放在黃金地帶（入口附近、主通道沿線、主通道中央的展架上） 第二就是向顧客傳遞價格便宜的信息 第三就是要用POP作為工具去充分的引起顧客注意 49推薦商品的陳列方法 推薦商品往往是獲得較高的毛利，商店不可能就賣特價商品（往往是毛利

20、比較低的商品）一般地推薦商品往往擺放在特價商品的旁邊，這樣由于特價商品的吸引作用，推薦商品也往往能夠被顧客看到 張貼介紹商品價值的POP以及其他足以吸引顧客注意的表現形式 50暢銷商品的陳列方法 讓暢銷的商品更加暢銷”經營原則杜絕暢銷品缺貨 在銷售暢銷品時一定要對暢銷的理由進行分析 ，找出暢銷的理由以后，用簡單明了的語言寫在POP上，促使其更快的銷售 51滯銷商品的陳列方法 一般情況下對滯銷品的處理往往采用減價處理。其實對于零售商店的管理者來說，要建立經常檢查是否存在滯銷品并及時聯系進行處理，在處理之前通常的方法就是將滯銷品陳列到黃金地帶上，并通過POP推薦向顧客宣傳，這樣可以減少商品處理的損

21、失，提高經營績效。讓供應商承擔 52新商品的陳列方法 新品在導入時往往需要進行個別商店進行試銷，當成功以后在全面鋪開 ；在新品陳列時，往往需要將他陳列在醒目的位置以吸引顧客注意，通常要將其陳列在黃金地段，并張貼醒目的POP說明。 53季節性商品的陳列方法 在導入期，重點是如何將商品盡早擺上貨架，重點是推銷，而不必在價格上做文章；在展開期，一定要爭取將所有的商品盡可能售完，擺放在醒目位置、張貼POP以及賣場導購員推銷等措施來積極促進銷售 ；一旦發現可能到下一個階段無法售完的季節品，就需要馬上進行處理 ；最后是晚期，在這個階段一定要將所有的商品全部售完，哪怕是降價銷售，否則將造成損失 一般陳列在入

22、口處、主通道的黃金位置54DM上的商品的陳列方法 首先應該盡量的把DM上的商品擺放在黃金地帶，并且保證醒目和具有量感 ；賣場員工一定要制度DM傳單上的商品陳列在什么地方，這樣不至于讓顧客詢問員工商品放在哪里而產生尷尬 ；將最具吸引力的特價商品拿出一部分放在入口處的展架上，并張貼價目卡以及POP來最大程度的吸引顧客。 55圍繞立柱陳列商品 第一種方法就是將商品分類張貼在立柱上，這樣顧客在很遠就能看到，從而就能很容易的找到他們想要的商品。第二種方法可以用張貼大型的標價牌以及介紹商品的POP，其作用是告訴顧客某種商品的具體位置，將重點是商品推銷給顧客。第三種則是把立柱重新設計，包裝成能夠陳列商品的展

23、示，利其固有的高度以及視覺效果來達到商品銷 56圍繞收銀臺陳列商品 在收銀臺附近陳列商品可以說非常容易受到顧客的青睞，這些商品主要包括了干電池、剃須刀片、巧克力、口香糖等顧客容易忘掉的商品，顧客在結款或者排隊付款時，很容易地伸手取下這些商品放于購物藍中。隨著空間管理的技術發展，收銀臺作為一個很重要的黃金地帶被供應商、零售商們重視，但是同時由于在這個陳列地帶陳列商品的特性，丟失也往往成為一個很重要的課題擺在了供商之間，無論如何收銀臺是一個很有效率的一個黃金空間，對整個賣場的貢獻是很大的 57 5、賣場POP POP賣場促銷高手 POP廣告的作用 吸引顧客進店 吸引顧客駐足 促使最終購買 塑造企業

24、形象 節假日促銷 無聲的推銷員 58賣場POPPOP廣告的分類 店頭POP ： 垂吊POP ： 地面POP ： 壁面POP ： 陳列架POP ： 指示POP ： 視聽POP ：59Pop廣告設計的基本原則POP廣告的設計總體要求就是獨特 造型簡練、設計醒目 重視陳列設計 強調現場廣告效果 以形象為主 60POP的寫法醒目、簡潔、易懂。 首先是醒目，為了讓POP醒目，大多數零售商都采用不同大小和不同顏色的POP來突出不同訴求的商品。一般情況下顧客比較喜歡黃色，因為黃色給顧客一種價格便宜的感覺，淡粉色和橘黃色的效果也不錯，同時對于成堆擺放的商品，往往采用較大的POP來展示和突出，書寫時還要考慮到商品的大小、書寫的內容而發生變化，將價格盡可能的放大。其次是簡潔。顧客在短時間里攝入的信息是很有限的，其決定了在宣傳商品時應該盡量將商品的特點總結出來，而且用最精練的語言表達，最多不要超過3種。