1、如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？可能90%的銷售行為都會從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？ 寫出電話開發客戶時說些什么？記住這些內容，不斷練習，直到這些話聽起來自然和輕松。 寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標準的回答文檔，發給每一個銷售人員，熟記和流利表達出來。 在語言表達上，一定是讓人覺得產品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關公司的競爭優勢，并多次提及企業處于市場主導地位的宣傳語。總之需要字斟句酌。 對客戶數據的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線CRM）來分類管理所有客戶數據。 做好銷售人員電話跟蹤的各種數據統計，以便于跟

2、蹤有效性。 您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多”呢？我們必須對自己的團隊對潛在客戶拓展工作進行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數據，你就能夠開始確定哪些人，哪個團隊拓展潛在客戶的成功率高，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。這些結果都必須依靠數據，有的公司會用到Excel表格來統計，有的公司

3、會建立CRM系統得到更全面的數據。如何督促銷售人員實現自我管理？銷售人員對自己的管理往往比較隨意，有時候分不清事情的輕重緩急，沒有把時間放在主要的事情上。銷售人員時間的自我管理包括： 設定銷售工作目標，確定它們的優先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。 對客戶的拜訪及事務處理要設定優先順序。 對客戶跟蹤的自我管理：挑出當期最有可能產生簽約或付款的客戶。 對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關紀念日的問候。 記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。 把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留

4、時間。 解決這個問題，必須選擇一個銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個“專署助理”來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務和日程。如果沒有管理工具，管理者也很難督促銷售人員實現自我管理。您已經離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?建立企業與客戶之間的信任關系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個銷售人員上，那么一旦這個人離開，這種關系就會同時消失，這就是為什么中小企業總是客戶流失嚴重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務充分影響客戶！建立企業層面和客戶的信任關系離不開客戶管理軟件。客戶資料的管理制度，需要與工具軟件結合，比如：在線銷售管理系統（在線CRM），這種軟件比較

5、簡單實現了客戶資料的管理，既能夠及時更新，又能夠和他人共享數據，而且系統能夠提升整個團隊的工作效率，而不僅僅是在于客戶數據的記錄。銷售領域擴張到外地，如何管理異地銷售團隊呢？對于異地的銷售團隊的管理，關鍵點在于管理者能不能即時拿到異地的銷售數據，這些數據不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。沒有制度和工具，拓展出去的異地銷售團隊，很可能失控，這也是限制中小企業擴張的原因。傳統的方式是：向總部傳輸各種報表，但有更有效的方式解決異地管理的問題。在線銷售管理系統既便宜又省事。老板可以通過登陸互聯網自己的帳號，來查看每個銷售人員的銷售日常工作，其自動銷售日報系統和分門別類的數據讓整個

6、銷售團隊的工作更加透明化。使用在線應用月租型CRM軟件，實現跨地域、跨時間的一種即時的、透明化的管理，這是一個和管理制度融合的輔助工具。控制結果與控制過程，哪個更重要？現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產生什么樣的結果。一個好的過程一定會產生一個好的結果，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來得很快。在競爭不激烈的市場環境，以粗曠的管理方式也能夠使企業盈利，但是，越來越多的競爭者的出現，客戶隨時可以叛離，“客戶是否發生變化？銷售人員都在做些什么？我關心的項目機會進展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進程

7、，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。我們提倡用工具來管理整個銷售進程，管理學者推薦的在線的銷售管理、客戶管理軟件能夠為所有企業，包括小企業解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關心的信息都可以通過即時的軟件統計得到自己關心的各種數據。如何防止大客戶叛離？目前大的集團企業都開通了VIP服務，來提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括： 優先向大客戶供貨。 向大客戶提前供應新產品。 關注大客戶的動態。 企業領導訪問大客戶。 經常征求大客戶的意見。 更加慎重處理大客戶投訴。 建立客戶尤其是大客戶的客戶數據管理機制尤為重要，比如：我們需要知道公司歷史以來

8、，為大客戶作了些哪些一對一服務，銷售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒有類似管理，很難保障大客戶滿意度。 眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！由于競爭對手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時，轉而與我們的競爭對手簽約。競爭對手的進攻主要表現在：利用更低的價格、更好的產品、更優質的服務，利用強大的宣傳推廣攻勢，利用商業賄賂等等各種競爭手段贏得客戶。但是最終原因還是由于管理者沒有盯緊這些“熱點”，造成有可能“銷售人員”松懈，競爭者乘虛而入了。我們需要對“熱點客戶”進行特別管理，但是熱點又因為時間、事件的變化，熱點需要定期調整，銷售管理者需要對“熱點”的客戶特別關注，抓住重點，并且不斷修正“

9、熱點”，過濾“熱點”，降低客戶跟蹤過程“非熱點”客戶引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鴨子”不會飛掉。銷售機會太多，如何管理？銷售人員很樂觀很興奮地說：“我又找到一個潛在客戶”。但實際上，只有少數的銷售機會可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來判別什么是最有價值的銷售機會；管理者需要對銷售人員進行指導，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；管理者需要指導銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機會中。建議不妨讓銷售人員把機會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進行跟蹤和判別。把“銷售機會”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價、競標等，并查看銷售機會停滯的時間長短，促使銷售人員調整跟蹤客戶

10、的頻率，努力把機會推進到下一個階段；可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機會；另外，對銷售機會的統計可以預測到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。您是如何開銷售會議的？很多銷售會議是匯報整個銷售日常工作的，但是很少銷售會議是解決銷售問題的！管理者需要把每個銷售會議變成每個推進銷售的會議，把每一個會議變成一種執行力的促進。減少匯報銷售情況的時間，就必須在會議之前得到各種銷售數據，預先知道銷售過程是否出了問題。這樣，開會才不等于浪費時間。開會是很好的溝通機會，大家可以報告這段時間的業務執行難點，把會議營造成積極向上的環境，以不降低士氣為原則。哪種市場影響效果最好？分析和統計銷售

11、機會和客戶來源，你能發現哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。銷售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準尋找到我們的目標客戶，比如行業特征、規模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。但是客戶數據分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進行下去，我們需要科學的方式（應用軟件工具）快速得到統計報表，實際上，當客戶還是潛在客戶的時候，我們就應該把客戶的來源等基本情況記錄在案。怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數據的。分析和統計銷售機會的階段轉化率銷售管理者可以通過查看每

12、個員工對銷售機會轉化為銷售業績的比例，找到最優秀的銷售模范。管理者把銷售機會劃分為若干階段，查看每個階段推進的轉化率，如果過低，可以提示銷售人員在這個階段應該注意哪些問題，需要哪些改進。如果很高，那就是一個信號，表明銷售人員在這個階段做得不錯，可能有一些值得大家共享的好方法。這種轉化率可以清楚表明銷售人員對機會的把握程度，比如：有些銷售人員機會很多，但跟進，推進階段的銷售機會比較少，另外一種銷售人員雖然持續推進不多的幾個銷售機會，但是推進非常有效，銷售管理者可以從里面總結出有用的內容。如何找到我的休眠客戶，我的重點客戶在哪？在公司接觸過的客戶中，掩藏著一些未激活的潛在客戶，當公司新的服務或者產

13、品出現時，就是找出這些休眠客戶的時候！一開始，我們就需要對這一類的客戶做一些基本的標記，以便于時機成熟時喚起客戶的需求。很多的管理者知道維護重點客戶的重要，卻不知道哪些是自己的重點客戶，或者，這些重點客戶仍然與普通客戶一樣被同等對待，公司管理人員并沒有意識到這隱藏的問題。有可能這些重點客戶僅通過銷售人員和他們的個人關系維系著。有理論說明，80%的營業額來自20%的客戶，我們需要找出這些20%的客戶，并把這些客戶標記成為“VIP”。銷售管理軟件可以輔助管理者和銷售人員找到重點并跟進他們。銷售管理理論：木桶原理一只沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不取決于木桶上那塊最長的木板，而是取決于最短的那塊木板

14、。要想使木桶多盛水，需要彌補木桶上最短的那塊木板。有很多老板說：“我目前的銷售情況不樂觀，好像到處都是問題，我不知道如何改善？”遇到這種情況，還需要最先彌補“木桶”中最短的那塊，因為那塊“木板”大大降低了整個團隊的銷售能力。我們可以嘗試問問自己發現那塊“短的木塊”，舉幾個例子： 你了解自己最強的競爭對手產品和他們成功發展客戶的經驗嗎？ 是否有更加有效的方式（模式）替代目前的做法？ 銷售人員銷售自己的產品過程，有沒有把自己獨特的競爭優勢和價值傳達給客戶？ 我們應該列出更多的問題，如果你把團隊整個銷售過程都透明化，找到問題并不那么難。銷售管理理論：精細化管理精細化管理是管理學所倡導的，對于銷售的精

15、細化管理可以從幾方面考慮： 對于人的管理精細化精細化地規范銷售人員的言行，把銷售流程標準化、把銷售語言標準化、把服務標準化這些都是精細化管理的體現。 對于數據管理的精細化如果沒有信息化手段，任何的精細化管理可能都無從下手，數據來自于信息化軟件。銷售的精細化管理離不開銷售管理軟件（客戶管理軟件）的統計。企業領導必須認識到企業數據記錄和積累的重要，這些都是精細化分析、精細化管理的基礎。 全員精細化銷售人員自己對自己的精細化管理，表現在對自己的日程、任務的安排，對客戶的拜訪上，管理者需要通過精細化管理發揮銷售人員的能動性，積極性和自身的潛力。 明確、準確、精確必將成為管理者孜孜以求的三級跳。銷售管理

16、理論：長尾理論長尾理論是網絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事往往被忽略。而在網絡時代，相比傳統方式，由于關注“目標客戶”的成本大大降低，廠商有可能以很低的成本關注正態分布曲線的“尾部”，關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。關注“尾部”充分利用了“互聯網數字化”的優勢，實現了傳統領域實現不了的“大規模定制”。企業應該利用互聯網，利用更少的“邊際投入”獲得關注“長尾”帶來的

17、利潤。“長尾理論”和“28定律”并不矛盾，“長尾理論”號召企業通過互聯網的工具低成本關注分布在“長尾”的那些客戶。比如：互聯網廣告、互聯網在線客戶管理工具等。銷售管理理論：漏斗管理法“漏斗管理法”是關注銷售過程的管理主張。將銷售機會、客戶等用漏斗法進行分類管理，有以下幾個方面的好處： 幫助銷售人員總結跟蹤客戶的整體情況。 幫助銷售經理有效分配部門業績。 建立客戶或者銷售機會為主線的銷售跟蹤機制，透視銷售整個過程。 并權衡每個銷售人員的銷售跟蹤情況，銷售管理者可以更好地幫助銷售人員分析當前階段可能有的風險和問題，及時規避。 分析所有銷售人員每個階段的轉化率，有助于銷售管理者發現團隊能力的缺陷。 我們并不反對依據結果進行管理，但是這往往滯后于銷售人員行為。“結果導向”的控制往往只能起到“亡羊補牢”的作用。要想得到這些好處，需要借助銷售管理軟件、客戶管理軟件實現且即時獲得數據。銷售管理理論：細節決定成敗“細節決定成敗”告訴我們，通過細節可以窺見事物的本質和內在聯系