1、第四部分：逼訂技巧培訓一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步 驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售 前期介紹優劣的標志（詳見現場標準作業流程中現場逼訂）。二、客戶下訂的原因總結：1、喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足 先登。補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉移注意力，從而 得到滿足感和被尊重。三、逼訂方式一一戰略高招1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、

2、步驟， 逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下 定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放 棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生 的利潤損失。如：“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是 唯一的。“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客 戶都看中的。“相信自己的第一感覺。“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可 能就會喪失一個很好的機會。“世上總沒有十全十美的房子

3、的，其實 你的投資馬上會收到回報。4、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在 其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡 點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優 惠的機會請他先訂再說，套入網中。5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好 情景并下定。6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感 動并增加其下定的信心。7、采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之

4、機會。8、誘發客戶惰性。客戶在訂時需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交， 誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去， 累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。9、舉一實例，暗示xx客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業 務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌 握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定， 做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。總結：強勢推銷的基本原則10、充分認識產品的優點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化 或掩飾，否則轉

5、移注意力。11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優點。12、不要主動暴露產品缺點，當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將 缺點轉化為優點或淡化。13、介紹過程應使用“一聽、二問、三說的技巧，來挖掘買家需求， 住房偏好及其個性。14、透過與購房局勢有關的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房 市影響等）來引導買家發表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意 度，購房需求。15、買家發表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及 致命缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優點上。16、對價格必須具備信心。17、進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想 法。18、以最高價成交為唯一目

6、標。19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或 欲擒故縱法逼其將后路堵死。20、電話逼定實戰技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動 態，明晰情況，想出辦法，瞅準時機，解決問題。在房產銷售中，電 話追蹤十分重要。往往不打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶 沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經失去的 客戶以回來成交。21、電話追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法所 以我打電話之彰要根據不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效 果可能適得其反，同時電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個客戶 只需一個電話就可這成成交目的，解

7、決問題總是需要連續不斷運用各 種方法，循序漸進地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否 成功的關鍵所在。置業顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友 或學生、仰慕者，而非一個單純的置業顧問，要明確打電話給他是一 個想和他交朋胡的人，對顧客的問候，是一個專業人士給他的建議， 是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，置業顧問與客戶 之間不是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和 接受角度都會發生變化。22、節點一、小定前的電話追蹤 技巧1、目的單一電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現場達成銷售，追蹤的任務 是解決客戶

8、不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是 電話追蹤可運用的作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細分析。從現的 例子作一下分析：例一：（1）?客戶情況王先生單獨來過一次，最近在某某路附近看房，準備年底結婚用，工 作在徐匯，搞電腦，對載載苑有好感。（2）追蹤分析工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便 利。結婚用房，對現房會更有舉年輕小白領，對新事物會有好感。搞 電腦的可能個性屬于理智穩健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻 子未來看過，最近仍在看房，區域應該是地鐵沿錢。可能競爭個案有（3）?追蹤重點 青年人對環境、住房口味、立面感覺、規劃未來比較興趣，這正是某 某項目的優點

9、，可重點說明，從社區可能搞區域網入手，求教一些這 方面常識，投其所好，談某某路地區房產發展史，排除早些開發的樓 盤競爭，包括某某項目等現房，另外強調地鐵南廣場建設，上班交能 相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。例二（1）客戶情況李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總理，買房為了一步到位，已 在其他樓盤下定，想最后再比較比較。（2）追蹤分析酒店負責人有身價，往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次 購房十分謹慎，另外可其他樓盤還未令他非常滿意。看了某某又看了 某某，此客戶不屬于區域購房客戶。只要是好房子都會考慮，地段概 念不強，很可能屬于投資、居住皆可。（3）追蹤重點對方是虛榮心較強的人

10、，白領這一點，可以關注身份地位與居宅的關 系，通過地段等各立面表現，并有意無意的吹捧一下對方；對此次購 房十分謹慎，可以站在一個客觀的角度，以一個專家的身份為對方參 謀，告知作為住家購房和投資購房要分別注意些什么，同時強調本案 優勢內容。另外客戶對地段概念不強，那么需要在這一方面重點說明， 地段對生活的影響。技巧2、運用促銷手段進行電話追蹤（1）有政府領導參觀給予頒獎。本項目成為各級領導主要發達地區 住購房目標。（2）因為強銷，現賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲 價。（3）有其它置業顧問的客戶與他同樣喜歡一套房。因為好房子當然 喜歡的人多。（4）假說對方的第二選擇已經被其它客戶買了，

11、第一選擇有其它客 戶要小定。（5）假說自己介紹了公司保留房，已經被發現并希望對方配合。技巧3、追蹤電話的一般鋪墊（1）回答客戶來現場時的一些問題（2）接到同事的電話，認為是客戶打來的，回電給對方，顧客回答 沒有打過，那么置業顧問的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天 一直心掂掛著您，因為”。（3）有關于本項目的新消息要告知對方。（4）關心對方買房情況，提供建議。23、節點二：小定后的電話追蹤當銷售達成小定保留后，通常一般的置業顧問就開始放松了，認 為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。小定客戶的追蹤尤為關鍵，一 不留神可能前功盡棄。有道是好馬球不吃回頭草，小這一后再退定的 客戶要想再成交就非常困難

12、了，換句話說，小定后不重視還不如不要小定，以名流費客源，所以小定后要不斷跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小定客戶呢？運用什么主法才能達到最佳效果呢？技巧1、白領客戶小定的原因客戶為什么要小定，這一點非常重要，可能是以下一些原因。面 對不同的原因置顧問就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買 欲望排除猶豫，下定決心達成定金補足。（1）價格還未談好這是最常有的小定原因，期望價格下降，直至滿意，顧客地肯下 大定。因為大定一般不能退，所以在此之前客戶會反復要價，大家之 后就不能再要價了。對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。首先第一個電話內容告訴顧客自己正想方設法幫忙，不過要找一 個好一點的機和

13、經理好好談一談。目的：給對方一點希望，同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或 者，馬上技術監督局告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即 刻有人來定這套房。再打一個鋪墊電話。目的：爭取過了，非常困難，除非有特別情況才會降價，以此抬 高對方心量價位。內容：A、？通過向經理爭取，得知最近還要漲價，顧客定的這一類房子， 漲價跨度最大，將對這一類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好 了，賣價過低，房源有限。B、？向經理爭取過，經理明確表示不可能，經過反復講情和顧客 的特殊情況，決定再試一試向總經理申請。C、告訴顧客一個壞消息，已經一房兩定了，征求對方是否可以換 房。D、告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭

14、取優惠。E、為了顧客，特意等到晚上與經理兩個人單獨談了情況，經理告 訴說本項目只有一個優惠一個客戶介紹了三個朋友買四套，首付50% 才得到了比標準便宜一折的機會，實在很為難。F、？告訴顧客本項目這里只有一層和頂層特殊房源可以優惠。在鋪墊時一定要再強調一下項目的行種優勢和成本高，以及銷售 旺等情況。最后一個電話目的：讓顧客帶定金來現場達成銷售內容：叫顧客帶好補足定金來到現場，來后一談可能有一些機會， 愿意幫人民盡力爭取。（2）家人還未商量客戶決定先采取保留小定一下，回家與家人商議再作決定。對策方法：首先打電話告訴顧客當他定房后，有一給與他購房情 況相同的客戶想買這套房，原因是因為，后來無奈定了一

15、套相似 但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確他的 選擇是正確的。然后打電話邀請顧客全部購房相關決定者前來看房，并要求對方 帶好定金。（3）合同有待搞清對策方法：首先打電話說明預售合同有關事項，強調公司的標準 化。然后問對方合同是否還有什么問題，如果沒有問題，那么就帶足 定金來現場大定并同時簽約。（4）房子還未滿意首先打電話告訴顧客，經理對這套房盯得很緊，確實它比較完美， 需求量較大，而房少。然后，告訴顧客買房子什么最熱處理要，發 揮本樓盤和這套房的優勢，并強調十全十美房子是沒有的，并強調小 區整體優勢重要性。最后，要求顧客帶好定金到現場來。如是要這時宮廷戶對此套房 角不滿意，由告訴還定金來現場，可能有機會爭取一些保留房。（5）還在別處比較對策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對方心量，通過談天的 方式明確客戶心目中的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個專家 的口吻縱使分析各處利弊，另外告訴對方房子不等人，要及時把握。然后讓對方帶足定金錢財來看一看，如果滿意就定了，不然則退 小定再賣給別人，因為已經有客戶欲購買這套房。技巧2、小定的電話追蹤注意事項（1）? ?客戶小定后，一定要先打一個促銷電話告知對方真的有 眼光而且幸運，在他之后，有幾低頭不語屠取款這套房有興趣，但無 奈被下定了。（2）小定后追蹤客戶心不來，告訴對方過期的一律被經理找開