1、第十九期專題：銀行面對大企業客戶的金融服務和營銷策略第十九期專題：銀行面對大企業客戶的金融服務和營銷策略2780442009年11月紙質版：￥2500￥2250 HYPERLINK /2009-11/R_dishijiuqizhuantiyinxingmianduidaqiyBaoGao.html /2009-11/R_dishijiuqizhuantiyinxingmianduidaqiyBaoGao.html400612866860877067、60877068【第十九期專題：銀行面對大企業客戶的金融服務和營銷策略】 內容簡介：大型企業是國家產業實力和競爭力的重

2、要標志，同時也是各家銀行重點拓展的客戶群體，是銀行重要的收入和利潤來源。今年以來，我國銀行與大型企業簽署戰略合作協議、提供高額授信的消息頻出。如中核集團先后與中國工商銀行、中國建設銀行、交通銀行、光大銀行、中信銀行、招商銀行等8家銀行建立了戰略合作伙伴關系，累計獲得3500億元意向性授信額度。剛剛組建不久的中航工業集團也相繼獲得中國銀行等11家銀行累計提供的2360億元綜合授信。多家銀行針對同一家集團企業提供如此大規模的授信，銀行在這個領域的競爭激烈程度可見一斑。根據央行公布的數據，2009年上半年，全國銀行業金融機構人民幣各項貸款增加7.37萬億元，其中短期貸款增加13193億元，中長期貸款

3、增加31771億元，票據融資增加17065億元。中長期貸款新增量占比達到了一半以上，其中主要就是投向了大型項目和大型企業。而與此相對應的是，由于各家銀行經營特色不明顯，目標市場高度重疊，產品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同的“大客戶偏好”使得銀行陷入價格競爭、人際關系競爭的低層次生態圈，營銷技術含量低、資源浪費嚴重，且業務收益不高。另外，隨著資本市場的蓬勃發展，更多的大型優質企業更傾向于通過股權、債券、資產證券化等低成本的直接融資方式來籌集資金。同時，大型企業的財務公司資產規模龐大，資金調配能力加強，不僅分流了企業在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務。在這

4、種背景下，商業銀行面對大企業這一傳統優質客戶群體，必須創新自身的客戶關系管理手段，主動配合客戶金融需求的升級。本文認為，銀行所提供的各種金融產品和服務，都是在向企業價值鏈系統中提供的一系列輸入。因此，銀行應深入研究企業客戶在其價值鏈各個環節上的行為模式，明確其在特定時間、特定地點和特定的經營環節中，究竟希望從銀行提供的金融產品和服務中獲得什么價值。只有這樣，才能清楚本行所提供的金融產品和服務，是否以及如何與企業的價值鏈相匹配。在此思路的指引下，本文對企業的價值鏈進行了深入的分析和梳理，并將銀行的金融產品與業務進行相應的配比。同時，還針對各行面向集團客戶的業務支撐體系進行了問卷調查，內容包括：組

5、織和人員結構、產品開發體系、營銷策略、業績管理體系等。本項研究試圖階段性地回答以下一些問題：大企業客戶對銀行服務的核心需求是什么？其區別于其他類型客戶的特征是什么？國內主要銀行同業對大企業客戶的錯位實踐效果如何，它們之間可以在哪些方面開展有效的借鑒和互動？銀行應如何構建一個可行的、面對大企業客戶的業務框架和有效的商業模式，包括產品體系、營銷策略、組織構架設計，等等？銀行提供的金融服務與大企業所處的社會經濟環境的互動如何？如：外部經營環境如何影響大企業的金融需求，銀行提供的綜合金融服務對銀行業發展、產業競爭力和企業經營環境具有怎樣的影響，等等？關于大企業金融服務的研究可以依循一個怎樣的理論框架？

6、有價值的研究維度又有哪些？本文對以上內容進行了循序漸進的陳述和解答，內容豐富，資料詳實，思維縝密。對有效把握市場發展趨勢、樹立前瞻性的思維具有顯著的作用，也有利于銀行及時掌握同業競爭能力和業務水平，知己知彼，進而在市場上樹立有別于人的競爭優勢。同時也將指導銀行從企業價值鏈的角度出發，對本行的金融產品與服務進行梳理和配比，并據此制定出有針對性的、適銷對路、獨具特色的金融產品和服務方案。報告共147頁，101266字,印刷版2500元.歡迎訂閱！第一章 銀行的金融服務與企業的價值鏈一、銀行應將所提供的金融服務嵌入企業的價值鏈中二、以石油行業為例分析大企業客戶的價值鏈及其金融服務需求（一）我國石油資

7、源的分布情況分析（二）我國石油行業的經營特征分析（三）行業中企業發展的主要路徑分析（四）我國主要石化企業的發展路徑及綜合金融服務方案設計第二章 銀行大企業客戶的市場現狀一、銀行競相爭奪大企業資源二、大企業對銀行的依賴性減弱第三章 大企業客戶的現金流動特征與價值鏈分析一、企業財務管理的任務（一）企業應該如何管理經營中的現金流量（二）企業應該投資于什么樣的長期資產（三）企業如何籌集長期資產投資所需的資金二、大企業客戶的價值鏈管理（一）生產運營活動價值（二）投資活動價值鏈（三）籌資活動價值鏈（四）集團企業資金集中管理價值鏈（五）財務風險管理價值鏈第四章 面對大企業客戶生產經營活動價值鏈的金融產品與服

8、務一、大企業客戶生產經營活動中的資金需求分析二、企業國內經營活動所對應的金融產品與服務（一）流動資金貸款（二）集團統一授信（三）法人賬戶透支（四）票據業務（五）供應鏈融資業務（六）保函業務三、企業對外貿易活動所對應的金融產品與服務（一）企業在對外貿易經營活動中的金融需求分析（二）國際結算產品（三）國際貿易融資產品（四）中長期出口信貸（五）國際擔保產品四、銜接企業國內外經營活動的金融產品與服務（一）進口信用證項下未來提貨權質押授信（二）出口預付款融資（三）出口應收賬款池融資（四）出口信用險項下授信第五章 面對大企業客戶投資活動價值鏈的金融產品與服務一、企業投資活動分析（一）投資的基本含義和類別（

9、二）我國中央企業的投資現狀（三）我國企業的海外投資二、企業固定資產投資活動所對應的金融產品與服務（一）固定資產投資活動分析（二）固定資產投資活動所對應的金融產品與服務三、企業收購兼并活動所對應的金融產品與服務（一）并購活動的一般概念（二）并購活動所對應的金融產品與服務四、企業理財投資活動所對應的金融產品與服務（一）我國銀行面對企業理財活動的金融產品及服務（二）當前國內銀行法人理財業務的主要問題與發展途徑第六章 面對大企業客戶籌資活動價值鏈的金融產品與服務一、企業籌資活動中的金融需求分析（一）企業集團的籌資模式（二）影響企業集團籌資模式選擇的主要因素二、企業股權融資活動中對應的銀行產品與服務（一

10、）境內外上市融資顧問服務（二）私募股權融資顧問服務（三）股權投資三、企業債務融資活動中對應的銀行金融產品與服務（一）短期融資券發行與承銷（二）中期票據發行與承銷（三）國際債券發行（四）企業融資評標（五）企業發債擔保（六）資產證券化（七）信托受益憑證（八）政策性銀行委托代理業務（九）外國政府貸款轉貸款融資（十）國際金融組織貸款轉貸款融資（十一）國際商業貸款轉貸款融資第七章 面對大企業客戶資金管理價值鏈的金融產品與服務一、集團企業對資金集中管理的需求分析（一）我國集團企業資金管理組織結構及功能的變遷（二）我國集團企業資金管理的需求（三）資金管理的主要工具二、銀行同業現金管理業務發展現狀三、中國工商

11、銀行現金管理業務分析四、招商銀行現金管理業務分析第八章 面對大企業客戶財務風險管理價值鏈的金融產品與服務一、大企業客戶的財務風險分析（一）貿易風險分析（二）匯率風險分析（三）利率風險分析（四）商品風險分析二、集團企業風險管理對應的銀行金融產品與服務（一）財務顧問業務（二）企業信息服務（三）外匯風險管理服務（四）利率風險管理服務（五）商品風險管理服務第九章 對部分銀行進行的調查問卷統計結果分析一、調查簡介（一）調查目標（二）調查范圍（三）調查方法及樣本量二、調研結果分析（一）各銀行業務發展的基本情況（二）各銀行的業務模式（三）各銀行的市場營銷（四）各銀行的人員管理（五）各銀行的組織設置（六）關于

12、未來業務的展望第十章 商業銀行面對大企業客戶的服務營銷策略一、實施品牌戰略二、使產品“客戶價值最大化”三、加強以客戶為中心的服務理念四、強化客戶管理能力五、整合金融服務網絡圖表目錄圖表 1：中石油的發展路徑及金融服務需求圖表 2：中石化的發展路徑及金融服務需求圖表 3：中海油的發展路徑及金融服務需求圖表 4：資產負債表的基本模式圖表 5：企業的資本結構圖表 6：企業經營循環-現金流動圖圖表 7：企業的生產運營活動價值鏈圖表 8：供應鏈的網狀結構模型圖表 9：銀行信用證業務流程圖表 10：信用證業務流程與融資業務圖表 11：內外貿易融資一體化趨勢圖表 12：房地產企業貸款圖表 13：銀團貸款辦理

13、流程圖表 14：項目融資業務操作流程圖表 15：航空租賃業務圖表 16：船舶租賃業務圖表 17：設備租賃業務圖表 18：招商銀行的現金管理產品體系圖表 19：招商銀行CBS系統的直聯構架圖表 20：工商銀行的常年財務顧問服務圖表 21：參與調查者分布情況圖表 22：請問貴行在集團企業業務方面的優勢圖表 23：受訪者關于自身具有差異化優勢的業務種類的回答圖表 24：請問貴行面對集團企業的具有差異化優勢的業務種類圖表 25：請問貴行針對集團企業的業務規劃圖表 26：請問制約貴行對集團企業業務發展的主要因素圖表 27：受訪者關于銀行如何在各個業務領域建立優勢的回答圖表 28：請問貴行為集團企業提供的

14、貸款定價方式圖表 29：請問貴行集團企業的目標客戶選擇傾向圖表 30：請問貴行集團企業的目標客戶選擇傾向圖表 31：請問幫助貴行成功開發集團類客戶的關鍵因素圖表 32：請問貴行在集團類客戶營銷方面采取的主要措施圖表 33：請問貴行在集團類客戶營銷方面采取的主要措施圖表 34：請問您認為商業銀行對集團企業的競爭情況圖表 35：請問您認為未來集團企業的競爭焦點圖表 36：請問貴行選聘集團企業經理時主要看重的個人因素圖表 37：請問貴行集團企業經理的工作資歷圖表 38：請問貴行為集團企業推出新業務的建議權在哪一職位圖表 39：請問貴行為集團企業推出新業務的立項權在哪一職位圖表 40：請問貴行為集團企業推出新業務的決策權在哪一職位圖表 41：請問您認為未來集團企業對銀行的重要性圖表 42：您所在分行經常得到總行哪些方面的指導、支持和幫助圖表 43：您所在分行今后希望得到總行哪些方面的指導、支持和幫助“ HYPERLI