1、泓域咨詢/試驗測試軟件及系統產業園項目創業計劃書試驗測試軟件及系統產業園項目創業計劃書xx集團有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113975233 第一章 項目總論 PAGEREF _Toc113975233 h 6 HYPERLINK l _Toc113975234 一、 項目名稱及投資人 PAGEREF _Toc113975234 h 6 HYPERLINK l _Toc113975235 二、 項目背景 PAGEREF _Toc113975235 h 6 HYPERLINK l _Toc113975236 三、 結論分析 PAGEREF _To

2、c113975236 h 7 HYPERLINK l _Toc113975237 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc113975237 h 8 HYPERLINK l _Toc113975238 第二章 發展規劃分析 PAGEREF _Toc113975238 h 10 HYPERLINK l _Toc113975239 一、 公司發展規劃 PAGEREF _Toc113975239 h 10 HYPERLINK l _Toc113975240 二、 保障措施 PAGEREF _Toc113975240 h 14 HYPERLINK l _Toc113975241 第三章 市場和行業

3、分析 PAGEREF _Toc113975241 h 17 HYPERLINK l _Toc113975242 一、 行業競爭格局 PAGEREF _Toc113975242 h 17 HYPERLINK l _Toc113975243 二、 以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念 PAGEREF _Toc113975243 h 17 HYPERLINK l _Toc113975244 三、 行業壁壘 PAGEREF _Toc113975244 h 19 HYPERLINK l _Toc113975245 四、 營銷調研的步驟 PAGEREF _Toc113975245 h 21 HYPERL

4、INK l _Toc113975246 五、 行業基本風險特征 PAGEREF _Toc113975246 h 23 HYPERLINK l _Toc113975247 六、 工業軟件行業市場規模 PAGEREF _Toc113975247 h 24 HYPERLINK l _Toc113975248 七、 目標市場戰略 PAGEREF _Toc113975248 h 25 HYPERLINK l _Toc113975249 八、 高端裝備制造業相關領域工業軟件發展情況 PAGEREF _Toc113975249 h 32 HYPERLINK l _Toc113975250 九、 市場細分的原

5、則 PAGEREF _Toc113975250 h 37 HYPERLINK l _Toc113975251 十、 我國研發設計類工業軟件市場規模 PAGEREF _Toc113975251 h 38 HYPERLINK l _Toc113975252 十一、 品牌更新與品牌擴展 PAGEREF _Toc113975252 h 39 HYPERLINK l _Toc113975253 十二、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc113975253 h 45 HYPERLINK l _Toc113975254 十三、 4C觀念與4R理論 PAGEREF _Toc113975254 h 48

6、 HYPERLINK l _Toc113975255 第四章 人力資源分析 PAGEREF _Toc113975255 h 52 HYPERLINK l _Toc113975256 一、 崗位安全教育的內容和要求 PAGEREF _Toc113975256 h 52 HYPERLINK l _Toc113975257 二、 企業人力資源規劃的分類 PAGEREF _Toc113975257 h 52 HYPERLINK l _Toc113975258 三、 審核人力資源費用預算的基本程序 PAGEREF _Toc113975258 h 54 HYPERLINK l _Toc113975259

7、四、 企業培訓制度的執行與完善 PAGEREF _Toc113975259 h 54 HYPERLINK l _Toc113975260 五、 基于不同維度的績效考評指標設計 PAGEREF _Toc113975260 h 55 HYPERLINK l _Toc113975261 六、 招聘活動過程評估的相關概念 PAGEREF _Toc113975261 h 59 HYPERLINK l _Toc113975262 第五章 運營模式分析 PAGEREF _Toc113975262 h 63 HYPERLINK l _Toc113975263 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc113

8、975263 h 63 HYPERLINK l _Toc113975264 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc113975264 h 63 HYPERLINK l _Toc113975265 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc113975265 h 64 HYPERLINK l _Toc113975266 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc113975266 h 68 HYPERLINK l _Toc113975267 第六章 經營戰略 PAGEREF _Toc113975267 h 75 HYPERLINK l _Toc113975268 一、 人才

9、的發現 PAGEREF _Toc113975268 h 75 HYPERLINK l _Toc113975269 二、 企業目標市場與營銷戰略選擇 PAGEREF _Toc113975269 h 77 HYPERLINK l _Toc113975270 三、 企業經營戰略控制的含義與必要性 PAGEREF _Toc113975270 h 84 HYPERLINK l _Toc113975271 四、 企業人才及其所需類型 PAGEREF _Toc113975271 h 86 HYPERLINK l _Toc113975272 五、 集中化戰略的適用條件 PAGEREF _Toc11397527

10、2 h 92 HYPERLINK l _Toc113975273 六、 企業與經營戰略環境的關系 PAGEREF _Toc113975273 h 93 HYPERLINK l _Toc113975274 第七章 選址分析 PAGEREF _Toc113975274 h 95 HYPERLINK l _Toc113975275 一、 加快發展現代產業體系，推動經濟體系優化升級 PAGEREF _Toc113975275 h 96 HYPERLINK l _Toc113975276 第八章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc113975276 h 97 HYPERLINK l _Toc11

11、3975277 一、 優勢分析（S） PAGEREF _Toc113975277 h 97 HYPERLINK l _Toc113975278 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc113975278 h 98 HYPERLINK l _Toc113975279 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc113975279 h 99 HYPERLINK l _Toc113975280 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc113975280 h 100 HYPERLINK l _Toc113975281 第九章 項目投資計劃 PAGEREF _Toc113975281 h

12、106 HYPERLINK l _Toc113975282 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc113975282 h 106 HYPERLINK l _Toc113975283 建設投資估算表 PAGEREF _Toc113975283 h 107 HYPERLINK l _Toc113975284 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc113975284 h 107 HYPERLINK l _Toc113975285 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc113975285 h 108 HYPERLINK l _Toc113975286 三、 流動資金 PAGEREF _T

13、oc113975286 h 109 HYPERLINK l _Toc113975287 流動資金估算表 PAGEREF _Toc113975287 h 109 HYPERLINK l _Toc113975288 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc113975288 h 110 HYPERLINK l _Toc113975289 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc113975289 h 110 HYPERLINK l _Toc113975290 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc113975290 h 111 HYPERLINK l _Toc113975291

14、項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113975291 h 111 HYPERLINK l _Toc113975292 第十章 財務管理方案 PAGEREF _Toc113975292 h 113 HYPERLINK l _Toc113975293 一、 營運資金管理策略的類型及評價 PAGEREF _Toc113975293 h 113 HYPERLINK l _Toc113975294 二、 存貨成本 PAGEREF _Toc113975294 h 115 HYPERLINK l _Toc113975295 三、 資本成本 PAGEREF _Toc113975295 h

15、117 HYPERLINK l _Toc113975296 四、 企業財務管理體制的設計原則 PAGEREF _Toc113975296 h 125 HYPERLINK l _Toc113975297 五、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc113975297 h 129 HYPERLINK l _Toc113975298 六、 財務可行性要素的特征 PAGEREF _Toc113975298 h 131 HYPERLINK l _Toc113975299 七、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc113975299 h 132 HYPERLINK l _Toc11397530

16、0 第十一章 項目經濟效益評價 PAGEREF _Toc113975300 h 134 HYPERLINK l _Toc113975301 一、 經濟評價財務測算 PAGEREF _Toc113975301 h 134 HYPERLINK l _Toc113975302 營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113975302 h 134 HYPERLINK l _Toc113975303 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc113975303 h 135 HYPERLINK l _Toc113975304 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113975

17、304 h 137 HYPERLINK l _Toc113975305 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113975305 h 138 HYPERLINK l _Toc113975306 項目投資現金流量表 PAGEREF _Toc113975306 h 139 HYPERLINK l _Toc113975307 三、 財務生存能力分析 PAGEREF _Toc113975307 h 141 HYPERLINK l _Toc113975308 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113975308 h 141 HYPERLINK l _Toc113975309 借款還本

18、付息計劃表 PAGEREF _Toc113975309 h 142 HYPERLINK l _Toc113975310 五、 經濟評價結論 PAGEREF _Toc113975310 h 143項目總論項目名稱及投資人（一）項目名稱試驗測試軟件及系統產業園項目（二）項目投資人xx集團有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx（以最終選址方案為準）。項目背景結合數字化轉型，運維保障增值服務模式將成為高端裝備制造業的未來經濟增長點。通過先進的物聯網技術采集智能裝備產品的海量運行數據，應用工業大數據技術，提升產品性能，并對產品全生命周期的健康狀態進行管控。通過制造、服務一體化，實現由生產型企業向服

19、務型企業的價值鏈延伸轉變。綜合實力顯著提升，經濟結構持續優化。地區生產總值達到661億元，增長1.1倍；人均地區生產總值突破9萬元，增長1倍；城鄉居民人均可支配收入年均實現兩位數增長。突出抓好實體經濟這個根本，持續實施工業振興行動計劃，企業轉型升級成效突出，電子信息、裝備制造、大健康等產業集群加速形成，工業投資、工業增加值大幅增長。第三產業不斷壯大，龍城天街商圈規模和銷售額渝西領先，新業態新經濟新模式加速形成，服務業比重進一步上升。特色高效農業加快發展，新型農村集體經濟蓬勃興起，現代農業規模化、品牌化、融合化發展勢頭良好。三次產業結構調整為8.8：55.4：35.8，先后獲評國家衛生區、國家園

20、林城市、全國美麗鄉村建設典范區、全國鄉村振興先鋒十大榜樣、全國雙擁模范城、中國天然氧吧。結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4006.89萬元，其中：建設投資2109.59萬元，占項目總投資的52.65%；建設期利息28.06萬元，占項目總投資的0.70%；流動資金1869.24萬元，占項目總投資的46.65%。（三）資金籌措項目總投資4006.89萬元，根據資金籌措方案，xx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）2861.64萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1145.2

21、5萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：16200.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：12779.20萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2509.72萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：51.02%。5、全部投資回收期（Pt）：3.93年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：4187.33萬元（產值）。（五）社會效益項目技術上可行、經濟上合理，投資方向正確，資本結構合理，技術方案設計優良。項目的投資建設和實施無論是經濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4006.891.1建設投

22、資萬元2109.591.1.1工程費用萬元1356.331.1.2其他費用萬元705.891.1.3預備費萬元47.371.2建設期利息萬元28.061.3流動資金萬元1869.242資金籌措萬元4006.892.1自籌資金萬元2861.642.2銀行貸款萬元1145.253營業收入萬元16200.00正常運營年份4總成本費用萬元12779.205利潤總額萬元3346.296凈利潤萬元2509.727所得稅萬元836.578增值稅萬元620.929稅金及附加萬元74.5110納稅總額萬元1532.0011盈虧平衡點萬元4187.33產值12回收期年3.9313內部收益率51.02%所得稅后14

23、財務凈現值萬元6975.70所得稅后發展規劃分析公司發展規劃（一）公司未來發展戰略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創新為魂”的經營理念，貫徹“安全、現代、可靠、穩定”的核心價值觀，為客戶提供高性能、高品質、高技術含量的產品和服務，致力于發展成為行業內領先的供應商。未來公司將通過持續的研發投入和市場營銷網絡的建設進一步鞏固公司在相關領域的領先地位，擴大市場份額；另一方面公司將緊密契合市場需求和技術發展方向進一步拓展公司產品類別，加大研發推廣力度，進一步提升公司綜合實力以及市場地位。（二）擴產計劃經過多年的發展，公司在相關領域領域積累了豐富的生產經驗和技術優勢，隨著公司業務規模逐年增長，產

24、能瓶頸日益顯現。因此，產能提升計劃是實現公司整體發展戰略的重要環節。公司將以全球行業持續發展及逐漸向中國轉移為依托，提高公司生產能力和生產效率，滿足不斷增長的客戶需求，鞏固并擴大公司在行業中的競爭優勢，提高市場占有率和公司影響力。在產品拓展方面，公司計劃在擴寬現有產品應用領域的同時，不斷豐富產品類型，持續提升產品質量和附加值，保持公司產品在行業中的競爭地位。（三）技術研發計劃公司未來將繼續加大技術開發和自主創新力度，在現有技術研發資源的基礎上完善技術中心功能，規范技術研究和產品開發流程，引進先進的設計、測試等軟硬件設備，提高公司技術成果轉化能力和產品開發效率，提升公司新產品開發能力和技術競爭實

25、力，為公司的持續穩定發展提供源源不斷的技術動力。公司將本著中長期規劃和近期目標相結合、前瞻性技術研究和產品應用開發相結合的原則，以研發中心為平臺，以市場為導向，進行技術開發和產品創新，健全和完善技術創新機制，從人、財、物和管理機制等方面確保公司的持續創新能力，努力實現公司新技術、新產品、新工藝的持續開發。（四）技術研發計劃公司將以新建研發中心為契機，在對現有產品的技術和工藝進行持續改進、提高公司的研發設計能力、滿足客戶對產品差異化需求的同時，順應行業技術發展，不斷研發新工藝、新技術，不斷提升產品自動化程度，在充分滿足下游領域對產品質量要求不斷提高的同時，強化公司自主創新能力，鞏固公司技術的行業

26、先進地位，強化公司的綜合競爭實力。積極實施知識產權保護自主創新、自主知識產權和自主品牌是公司今后持續發展的關鍵。自主知識產權是自主創新的保障，公司未來三年將重點關注專利的保護，依靠自主創新技術和自主知識產權，提高盈利水平。公司計劃在未來三年內大量引進或培養技術研發、技術管理等專業人才，以培養技術骨干為重點建設內容，建立一支高、中、初級專業技術人才合理搭配的人才隊伍，滿足公司快速發展對人才的需要。公司將采用各種形式吸引優秀的科技人員。包括：提高技術人才的待遇；通過與高校、科研機構聯合，實行對口培訓等形式，強化技術人員知識更新；積極拓寬人才引進渠道，實行就地取才、內部挖掘和面向社會廣攬人才相結合。

27、確保公司產品的高技術含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。公司將加強與高等院校、研發機構的合作與交流，整合產、學、研資源優勢，通過自主研發與合作開發并舉的方式，持續提升公司技術研發水平，提升公司對重大項目的攻克能力，提高自身研發技術水平，進一步強化公司在行業內的影響力。（五）市場開發規劃公司根據自身技術特點與銷售經驗，制定了如下市場開發規劃：首先，公司將以現有客戶為基礎，在努力提升產品質量的同時，以客戶需求為導向，在各個方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現有客戶訂單；其次，公司將在穩定與現有客戶合作關系的同時，憑借公司成熟的業務能力及優質

28、的產品質量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場；最后，公司將不斷完善營銷網絡建設，提升公司售后服務能力，從而提升公司整體服務水平，實現整體業務的協同及平衡發展。（六）人才發展規劃人才是公司發展的核心資源，為了實現公司總體戰略目標，公司將健全人力資源管理體系，制定科學的人力資源開發計劃，進一步建立完善的培訓、薪酬、績效和激勵機制，最大限度的發揮人才潛力，為公司的可持續發展提供人才保障。公司將立足于未來發展需要，進一步加快人才引進。通過專業化的人力資源服務和評估機制，滿足公司的發展需要。一方面，公司將根據不同部門職能，有針對性的招聘專業化人才：管理方面，公司將建立規范化的內部控制體系，根據需要

29、招聘行業內專業的管理人才，提升公司整體管理水平；技術方面，公司將引進行業內優秀人才，提升公司的技術創新能力，增加公司核心技術儲備，并加速成果轉化，確保公司技術水平的領先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊，以培養管理和技術骨干為重點，有計劃地吸納各類專業人才進入公司，形成高、中、初級人才的塔式人才結構，為公司的長遠發展儲備力量。培訓是企業人力資源整合的重要途徑，未來公司將強化現有培訓體系的建設，建立和完善培訓制度，針對不同崗位的員工制定科學的培訓計劃，并根據公司的發展要求及員工的發展意愿，制定員工的職業生涯規劃。公司將采用內部交流課程、外聘專家授課及先進企業考察等多種培訓方式提高員工技能。人才培

30、訓的強化將大幅提升員工的整體素質，使員工隊伍進一步適應公司的快速發展步伐。公司將制定具有市場競爭力的薪酬結構，制定和實施有利于人才成長和潛力挖掘的激勵政策。根據員工的服務年限及貢獻，逐步提高員工待遇，激發員工的創造性和主動性，為員工提供廣闊的發展空間，全力打造團結協作、拼搏進取、敬業愛崗、開拓創新的員工隊伍，從而有效提高公司凝聚力和市場競爭力。保障措施(一)加強組織領導加強部門間協同配合，建立會商機制，統籌協調產業發展中出現的重大問題。成立行業專家、行業協會、大專院校和科研院所等組成的決策咨詢專家組，對產業結構調整、重大項目實施等提供咨詢指導，推動行業交流和合作。(二)培育品牌企業，提高產業競

31、爭力有意識地培育、開發新產品，創立名牌產品，提高產業的核心競爭力。加快擁有名牌產品的大企業集團的股份制改造步伐，通過企業組織形式的創新，導入國內外名牌，并為自主品牌創立和發展創造嶄新的平臺。對有發展前景的重點企業，應借助各類新聞媒體、大型產業產品專賣市場等，著力提高品牌的社會和商業效應，擴大名牌產品的市場占有率和知名度，提升為名牌優勢。(三)規范市場秩序營造良性市場秩序。綜合運用政策引導、執法監管等措施，落實知識產權保護制度，打擊侵權假冒、以次充好等不良行為，為企業營造良好的生產經營和研發環境。加強誠信體系建設。強化產業產品質量管理，完善產業企業質量信用動態評價和公布制度，建立區域行業企業及產

32、品信用數據庫和信用檔案。對質量違法等不良行為的企業和個人納入“黑名單”，營造“守信激勵，失信懲戒”的社會輿論氛圍。規范行業自律。組建產業聯盟，規范行業協會等社團組織行業自律，引導行業誠信經營、履行社會責任。(四)做好人才引進服務依托高等院校，建立人才培訓和職業教育基地，培養高素質、實用型管理、技術和藍領人才隊伍。加強與海內外人才合作，多種方式引進國內外專家，形成一批產業領軍人才。設立博士后科研流動站和研究生工作站，為企業吸引和培養高端人才。(五)深化科技引領深化科技引領，在重大領域加大科技創新。建立、完善一批高水平研究中心。打造一批具有自主創新能力、基礎研究和成果轉化有機結合的科研團隊。推廣普

33、及一批技術，為適應最新法規標準等需求、解決產業發展重大問題提供強有力的科技支撐。(六)加大金融支撐各級金融機構要強化對符合條件的項目龍頭企業的信貸支持力度，從授信總量擴大、利率優惠、信貸品種拓展等方面，切實為項目龍頭企業提供高質量的配套金融服務。建立健全項目產業化信用擔保體系，鼓勵有條件的地區建立龍頭企業貸款擔保基金。優先支持龍頭企業上市融資，將具備上市條件的龍頭企業納入重點培育計劃，并提供相應的幫助和指導。市場和行業分析行業競爭格局國外工業軟件產品因高端裝備產業發展階段、技術長期積累、產品成熟度等多方面因素，在國際上占據主導地位，如美國的MSC、法國達索系統、德國西門子工業軟件子集團（LMS

34、）、美國ANSYS等公司。近幾年來，隨著我國高端裝備產品設計工作規模越來越大，對軟件及系統的自主可控要求越來越高，我國高端裝備工業軟件的國產化需求逐步凸顯。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經濟全球化、相關群體利益多元化、環境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念

35、可統稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業與重要團體一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網絡，以獲得并保持長期的業績和業務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務。績效營銷要

36、求審視營銷獲得的商業回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現企業的利潤目標。但往往出現這樣的現象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發生矛盾，企業的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業的利潤目標，當兩者發生沖突時，保障企業的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調，要以實現消費者滿意以及企業內外經營者和社會公眾的長期福利作為企業的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長

37、遠利益；企業及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現代市場環境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業，是企業成功經營的關鍵。行業壁壘1、行業壁壘裝備的研發、試驗和保障工具是工業軟件大領域內的重要組成部分，具有鮮明的行業特征和很高的進入門檻。在近兩年的中美貿易戰中，已經反映出中國相比美國在工業軟件領域有巨大的差距，在高端裝備的試驗測試、設計仿真和運維保障等方面，國內企業整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業軟件領域的進入門檻非常高。進入裝備研發、試驗和保障領域需要長期的積累。行業具有跨學科知識集成、跨組織專業協作、多樣化用戶定制、新技術密集應用、多功能產品整合、

38、高要求研發流程等特性，特別是大型復雜裝備研發所需的信息化技術和專業知識，沒有現成的經驗可供借鑒，對用戶的業務模式、產品功能需求的認識等都需要在長期的實踐中不斷積累。總之，新供應商進入該行業將面臨業務模式不清晰、產品功能需求不明確、技術積累不足夠等困難。2、技術壁壘裝備產品的研發流程體系復雜，且隨著國際上高端裝備技術水平快速提升，國內裝備研制單位對工業軟件要求也不斷增加，軟件的供應商需要不斷積累技術能力和軟件產品，才能滿足不同單位的技術需求。供應商的這些技術能力和軟件產品的基礎就是一系列的專業知識和應用知識，專業知識包括總體設計、結構強度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設備監測、數值分析、優化處

39、理、可靠性/保障性等，應用知識是將專業知識應用于不同行業高端裝備的研發和維保過程中的規范和經驗，包括裝備構造、研發流程、階段方法、環境條件、質量規范等。3、人才壁壘裝備工業軟件系統的開發不同于通用軟件開發，不僅需要精通軟件技術和網絡技術的專業人才，還需要精通設計仿真分析技術、裝備試驗技術、儀器接口技術、專業數據處理技術、運維保障技術以及復雜裝備產品研發業務流程、技術標準的專業人才。擁有足夠數量的跨專業知識和技能的高素質復合型人才，才能保證企業在該領域具備并保持較強的競爭力。人才隊伍的培養和經驗積累是一個長期且付出較大成本的過程，對新企業進入該行業形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業的工業軟件

40、系統建設是一個循序漸進、逐漸完善的過程。一方面，新開發的軟件系統對于原系統要有兼容性和技術延續性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關系、產品質量穩定、服務網絡成熟的供應商。此外，具有先發優勢軟件系統在行業的龍頭企業一旦成功應用，對行業的競爭對手及下游企業有巨大的示范作用，為了保證數據的兼容性和可借鑒性，行業的其它企業一般會選擇相同的軟件產品。因而行業的新進入者市場拓展難度較高。營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，

41、既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業外部的商業公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業調研人員承擔收

42、集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數據是依據何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統計技術將數據中潛在的各種關系揭示出來，還可將數據資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應

43、力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。行業基本風險特征1、國家相關產業政策和預算投入變動風險行業產品主要應用于航空、航天、航發、兵器、軍隊等國防領域以及商飛、商發、重燃等民用領域。上述領域高端裝備的研制周期長，技術門檻高，經費投入巨大，其研制和使用單位主要為央企或國有大型企業集團，研制和運維保障投入經費來源受國家產業政策和預算投入的直接影響。在國防領域，隨著近年來我國國內生產總值的持續增長以及我國周邊安全形勢復雜性提升，國家投入的國防經費不斷增加，國防工業集團和軍隊對國防高端裝備的研發和保障投入也隨之增加；在民用領域，國家對

44、于航空發動機、重型燃氣輪機等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機”專項等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項投入。2、技術升級和產品迭代風險近年來，國家積極推動制造業高質量發展、建設制造強國的戰略及規劃，高端裝備制造業的國產化需求明顯加大，產業升級步伐明顯加快，同時也對相關領域和環節的國產工業軟件及系統的要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝備的數字化、信息化建設，相關領域的技術升級和產品更新換代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術密集、開發難度大、協作面廣、多批次、周期長等特點；其使用具有環境復雜、損耗嚴重、性能要求高、監測難度大、維護維修費用高等特點，

45、均為復雜的系統工程。因此，在其研制過程中需要開展大量的設計、仿真、試驗和測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作。工業軟件行業市場規模1、全球工業軟件市場規模2020年全球工業軟件規模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業軟件產品收入年復合增長率為5.45%。2020年，我國工業軟件產品收入1,974億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業軟件產品收入年復合增長率為19.63%。2、我國工業軟件行業增速快，成為全球工業軟件市場發展的亮點2019年全球工業軟件產品市場規模4

46、,107億美元，同比2018年增長5.50%；2020年全球工業軟件產品市場規模達到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業軟件市場規模達到1,720億元，同比增長16.45%；2020年中國工業軟件市場規模達到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續領先于全球工業軟件市場，2021年1-10月同比增速達到20.90%，遠超世界平均水平，中國對工業軟件的需求，將成為全球工業軟件市場發展的亮點。目前，國外工業軟件企業以達索、西門子為代表已在國家工業化的實踐中實現軟件的應用協同、流程連通和優化，核心工業軟件市場大多依然被國外品牌所占領。2020年全球工業軟件市場規

47、模達到28,435億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價折算）；中國工業軟件市場規模為1,974億元，我國工業軟件市場規模僅為全球的6.94%，但我國工業生產總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業軟件行業發展程度未能與工業化發展進程相匹配。目前我國正處于制造業由產業鏈低端向中高端轉移的時期，工業的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業軟件作為制造業信息化的核心，是實現這一轉變的關鍵。在中國制造業轉型升級的大背景下，工業企業均已開始加快兩化融合（工業化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業軟件發展存在廣闊空間。目標市場戰略目標市場是企業打算進入的細分

48、市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場，就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰略（一）目標市場戰略的類型1、無差異性營銷戰略指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在

49、大量生產，大量銷售的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少

50、，即便一時能贏得某市場，如果競爭企業都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰略差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為

51、各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。3、集中性市場戰略集中

52、性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業

53、能避開大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節省營銷費用和增加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業易于取得優越的市場地位。這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰略的條件1、企業能力企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰略或無差異性營銷戰

54、略。如果企業能力有限，則宜選擇集中性營銷戰略。2、產品同質性同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區分或難以區分。因此，同質性產品競爭主要表現在價格和提供的服務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或集中性營銷戰略。3、產品生命周期階段新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經營就難以奏效，所以改為差異性或

55、集中性營銷戰略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰略。5、競爭者戰略如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企業選擇差異性或集中性營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰略或集中化營銷戰略。（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題1、細分市場之間的聯合與歸并當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷

56、售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產品品種或數量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企

57、業在第一個細分市場取得經驗的基礎上，可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市

58、場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩定客戶群體的作用。高端裝備制造業相關領域工業軟件發展情況1、高端裝備制造業概述高端裝備制造業是制造業的價值核心和產業核心，是帶動整個行業轉型升級的重要發動機，也是供給側改革的

59、核心領域。中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二三五年遠景目標的建議將“新一代信息技術.高端裝備航空航天、海洋裝備”等產業列為重點發展的戰略性新興產業。根據國家統計局戰略性新興產業分類（2018），智能制造裝備產業、航空裝備產業、衛星及應用產業（航天器、運載火箭、衛星等）、軌道交通裝備產業、海洋工程裝備產業等細分行業為國家重點發展的高端裝備制造產業。針對2020年到2035年，我國經濟實力、科技實力大幅躍升，躋身創新型國家前列的戰略目標，高端裝備制造產業仍然是我國戰略新興產業的重點方向。第一，航空裝備方面。該領域主要包括大型飛機、通用飛機、直升機、系列支線飛機、發動機重要機載系

60、統和關鍵設備的研制，以發展航空發動機、航空設備和各種類型的飛機為重點，以市場機制為引導，大力研發新產品，爭取早日掌握發動機裝備的核心技術，實現航空裝備的產業化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運等研發出的大型工程裝備和相關輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發裝備、海洋浮體結構物等裝備。第三，航天裝備方面。該領域主要包括航天運輸、應用衛星、衛星地面和衛星應用系統等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發展貨運列車城市軌道交通裝備、客運列車、動車組、重載及快捷貨運列車、養路機械、關鍵部位核心零部件、運營管理系統和綜合監控系統，重點構建快捷、高速的運輸服務體