1、 小區推廣方案前言：建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習慣的改變和提高，團購已經成為時尚，越來越多的年輕消費者選擇在網上發帖、社區組織等形式來結成“同盟”團購。而小區作為最接近消費者的末端，在小區進行推廣活動既解決了網上團購帶來的不確定性，也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優惠活動。因此，各地的小區推廣活動正在悄悄崛起。一、 前期準備小區普查小區樓盤信息普查是進行小區推廣活動的首要前提。通過小區樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標選定設立基礎小區樓盤信息普查的方法從各房產網上了解當地的樓盤信息觀注各媒介的廣告傳播（電視，報紙，橫幅，噴繪廣告牌）導購

2、員平時的對顧客的信息收集從裝修公司的渠道收集業務員深入各小區物業樓盤售樓處的市場調研。設立樓房盤檔案將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案。見附表一樓盤檔案人員招聘及管理成立小區推廣部是小區推廣逐漸規范化的必要步驟。小區推廣部前期可設置一名部門主管，對推廣業務員進行日常管理，對整個市場進行樓盤動態調查，展開前期的公關活動。下可設 1 至 5 名業務員，負責在主管的帶領下開展小區信息的調查，填制樓盤檔案信息表并及時呈報主管。人員招聘及培訓對小區推廣銷售人員的要求是

3、：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區推廣人員必備的特質之一。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工， 在日后與物業公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業公司建立良好的關系。在培訓方面，先了解產品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，價格就是實在。在作業過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業過程的不當行為、思想及流程，以增強

4、其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結會多開有利鼓舞。可見附表二小區推廣人員課程表崗位的職責主管崗位職責負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；建立業務員激勵制度，檢查、考核下屬員工；開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略；帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；協調小區推廣部與專賣店、客服等其它部門的關系。小區推廣業務代表崗位職責：開展小區調查，收集小區信息，并提交開發建議，整理后及時呈報部門經理；對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；負責小

5、區進駐的現場布置、顧客接待；負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織；發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；負責小區售后服務工作；完成部門經理安排的其它工作。團隊建設方法小區推廣團隊設置主管一名，下設推廣業務代表若干。業務代表可根據實際情況在后期不間斷的補充、儲備， 保證一定的人員配備。小區推廣業務代表每天到公司報到開會后就前往所負責的小區進行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當中，接觸人群較多，挑戰性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領導是難以為繼的，故在團隊建設上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標，公司維護員工的利益，只要

6、是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了“以人為本、發展共享 ”的團隊建設的方針；小區推廣業務員的會議在每天早上上班時間舉行，會上每位業務代表發言，對昨天的工作進行總結，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家幫助共同解決，必要時主管要給予親臨協助。會議結束主管帶動大家喊出如：“好萊客，領跑者，全面突破，耶！”等的振奮人心的口號，令早會充滿工作的激情；團隊建設需要在許多細節方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關懷（避暑、變涼、生病）、集體活動等等方法。績效考核控制與管理業績最能證明業務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業績不斷的上升。公司的績效管理是建

7、立在保底提成、多勞多得的基礎上的， 工資底薪600 1000 元 （可根據當地的實際消費水平設定）， 提成為 1.5% 4%，如有其他人設計師或安裝工只能提1.5%。實行多形式的報備制度，要求小區推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報備的信息， 這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實，可計入小區推廣員工的業績。業績多形式備案、業績的確認方法改善，增加了人員的信心，小區宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區推廣業務員不遺余力的工作作風，小區推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。目標小區選定通過 樓盤檔案表等各種信息對小區進行評估，從中選取自己的目標小區：一般為中高

8、檔小區或者有一些已經購買好萊客衣柜的客戶的小區作為自己的目標小區。確定小區之后方可進行開發價值評估并制定推廣計劃方案。評估目標小區的方法在對目標樓盤進行分析之后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：需投入多少人？進行多少天？2、 前期的公關費是多少？3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、 預計銷售收入有多少？經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐并根據具體情況計劃推廣方案。時機的選擇小區推廣在時機的選擇上有很多技巧，在初期、 中期的后期則重點各不盡相同， 初期著重于開發商和售樓部的公關工作，不

9、需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與他們進行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關鍵難題，初期任務還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業績如何決定了整個小區推廣的成敗。往往這個階段的初期，公司進行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發力度和贊助物業活動。交樓后的第三個月，小區推廣小組就可退出來了，工作進入了后期階段，后期的則重點在電話營銷。很多業主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較

10、強，可利用小區先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。宣傳方式1、在主要入口處、小區道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區的美化和小區收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產品展示區。花費多點精力分發彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發宣傳單張，可促使小區業主對產品產生興趣，進行咨詢，進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。2、公益性廣告 小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳欄、公益標語、公益鏡框，捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示

11、牌、廣告電子時鐘及贊助小區的物業雜專。值得注意的是互聯網時代已經到來，買得起房的業主很多是知識分子、白領，并懂上網，公司可用贈送小區論壇的新促銷形式，深入了解了業主的需求。3、贊助小區舉辦的各種活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外、聯歡晚會等，提高的美譽度和知名度。4、設立臨時產品展示區。設立展示區讓業主可以很直觀的了解好萊客的產品、服務、品牌及增強對好萊客產品的信心。5、建立小區樣板工程，歡迎業主參觀。使用了好萊客的業主經過前期推廣業務人員的熱誠服務及精心照顧，已經和業主結下深厚的友誼，一般不會拒絕社區里的其他人到來參觀，我們把握機會，在每個小區樹立樣板工程，邀請其他業主進行參觀。

12、對小區內其他正在使用好萊客的業主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。促銷活動可選取具有代表性的時間比如十一、教師節、 母親節等節假日進行小區內的現場優惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、 促銷方式、物料準備等。（附一范例促銷活動）事后評估促銷活動事后評估促銷活動結束之后就促銷過程當中的具體情況進行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷

13、活動。經銷商要對促銷活動的時候盈利進行數據計算，用以分析該小區的大致消費情況，調整該小區日后的推廣方案。小區投入產出事后評估分析當該小區的市場基本飽和之后可以撤出該小區，并將該小區的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個總投入產出事后分析，再就推廣過程中的每個環節進行綜合分析。目標完成量達成率備注1 小區建筑期與樓盤銷售階段2 樓盤售完至 集中裝修期間3 后期零星裝修期附表一：樓盤檔案編號負責人樓盤名稱詳細地址開發商物業管理負責 人電話樓盤定位是否目標買家價位戶型多少種（附戶型圖）戶數配套樓盤類型 商品房 集資房。是否精裝修開盤日期是否統一裝修預計裝修日期是否可以進場宣傳允許宣傳的方 式租房

14、的租金橫幅的租金展示租金廣告噴繪的租 金已進駐的裝修公司聯系人電話聯系人電話聯系人電話聯系人電話聯系人電話已進入的竟爭對手開發價值評估進入計劃附表二：小區推廣人員課程表序號課程培訓時間1公司介紹、企業文化半小時2管理制度、運作流程半天3產品基礎知識一天4行業競爭態勢半小時5客戶服務技巧一小時6如何處理客戶異議一小時小區推廣促銷活動方案示范活動背景 ：團購已經成為一種時尚，除了網絡團購推廣之外，小區現場推廣方式已經成為家居產品銷售推廣的一個重要終端銷售，越來越受到消費者的普遍認同。前期準備：、小區選址盡量選取中高檔小區住宅，節假日作為促銷活動的時間。2、人員招聘包括主管一名，業務員若干（一般一個

15、小區1 至 5 人） 。主管由有一定經驗的員工擔任，對業務員進行前期的產品、心態運作流程等的培訓，確保工作效率。物業公關在進駐小區之前要先同該小區物業管理建立良好關系，明確可以進行宣傳推廣的范圍，以免引發爭端。活動主題三重好禮齊唱響活動內容、下定有禮活動期間前20 名下定客戶送價值188 元浴袍一件，11 名之后客戶送價值88 元浴巾一條。2、折扣優惠現場下定客戶可以享受X折優惠，超過20 個單戶可以由一戶牽頭組成團購，享受X折的團購價。3、現場抽獎現場交齊定金1000 元客戶均可獲得抽獎機會一等獎一名獎金2000 元現金券（或等價值電器）二等獎五名獎金500元現金券三等獎十名獎金100元現金券現金券可用來等同于現金購買好萊客產品。宣傳方式1、場地懸選在中心廣場或者人流較多的主要通道。2、在小區主要出入口掛條幅、海報和促銷人員發宣傳單張等方