1、居民小區物業公司項目拓展管理制度一、總則一目的。為規范市場拓展工作，實現公司市場拓展目標，特制定本制度。二適用范圍。本制度適用于物業項目拓展工作全過程的管理。二、使命劃分三市場拓展部經理使命。市場拓展部經理在物業項目拓展過程中的使命如下。確定物業項目的市場拓展目標，并對物業項目方案、投標書等 文件進行審核，報總經理審批。組建項目投標小組，并確定小組負責人。小組負責人一般為市 場拓展主管，有時也會由市場拓展部經理兼任。四市場拓展主管使命。市場拓展主管在物業項目拓展過程中的使命如下。負責對收集整合后的市場信息進行分析、推斷，并確定要拓展 的物業項目。組織安排人員對有拓展意向的物業項目進行具體調查，

2、依據調 查后的狀況推斷是否進行投標。組織安排人員進行項目視察。項目視察后進行工作總結，并對 談判結果進行推斷，確定是否應該簽訂合同。五市場拓展專員使命。市場拓展專員在物業項目拓展過程中的使命如下。負責定期收集相關市場信息，協助部門經理和主管確定拓展意 向，并在確定市場拓展項目后針對項目的開發商、業主及競爭對手進 行具體的調查。將收集到的信息進行篩選、匯總，制定項目視察相關注意事 項并通知相關部門。負責項目標書編寫檢查、答辯準備工作，并對答辯過程中發生 的突發狀況進行及時處理。陪同項目視察人員進行實地視察，與招標方進行談判，雙方達 成一致后簽訂合同。三、物業項目拓展程序六確定物業項目拓展目標。市

3、場拓展部經理負責制訂公司項目拓展計劃，市場拓展主管依據 此計劃確定物業項目拓展目標，制定物業項目的具體要求與標準，并 上報部門經理審批。七收集物業項目市場信息。市場拓展專員依據項目拓展計劃和項目拓展目標，通過進行市場 調查、與客戶進行聯系或經相關單位與個人介紹等多種方式進行物業 項目相關信息的收集工作。信息的收集一般分為兩種。原始信息主要是通過實地視察和調查問卷所獲得信息，這種信 息收集的方法一般比較客觀真實，但必須要大量的人力和經費支出。二手信息主要是通過查閱各種資料，如報紙、網上搜索、政府 公布的數據等，這種信息收集的方式簡便、易執行且花費少，但往往 準確性、時效性比較差。對收集到的信息進

4、行篩選，確定目標項目。信息篩選、匯總。由市場拓展專員對所收集到的項目相關信息 進行分析、篩選、匯總，并上報市場拓展主管。確定拓展目標項目。市場拓展主管依據市場拓展專員匯總的項 目信息進行分析，合計其是否符合物業公司項目拓展的總體目標，并 合計合作的可能性，最終確定市場拓展目標項目，并上報市場拓展部 經理審核、總經理審批。有以下情形之一的物業項目必須要提請公司審核，確認是否作為 目標項目。綜合樓(高層)面積少于20000平方米，小區(多層)面 積少于50000平方米的項目。物業管理費用過低的項目。檔次過低的項目。修理基金不夠或不到位的項目(限于成熟小區)。物業管理配套設施不全，后續管理必須要投入

5、大量資金的項 目。業主委員會因非原則問題與前物業公司糾纏不清的項目。曾因工程問題引起業主公憤、被媒體多次曝光、在業內造 成不良影響的開發商的項目。8公司資源配置達不到客戶要求的項目。9開發商或大產權主超過兩家的項目。九對目標項目進行調查，掌握相關信息。項目審批通過后，市場拓展主管安排優秀的市場拓展專員對擬 拓展的物業項目的相關狀況進行具體調查。調查時要從開發商、業主 或物業人、物業項目、競爭對手等多方面進行調查。在調查競爭對手前要了解競爭對手的優劣，由市場拓展主管指 定競爭對手作為參照進行調查。依據物業公司的現狀或預期目標進行 比較，從多方面盡可能全面掌握項目信息，了解開發商的主要目的。市場拓

6、展主管依據調查、分析后所得出的結果來確定是否接手， 以及采用哪種方式接手。確定要接手后，市場拓展主管組織相關人員進行實地視察，為 投標方案的制訂打下基礎。十制訂項目方案，編寫投標書等文件。依據實地視察的結果和項目拓展目標，市場拓展主管組織相關 人員制定項目方案。市場拓展部經理負責組建投標小組，挑選項目方案、項目負責 人、標書編寫人員，對編寫人員進行合理的分工，檢察后，報總經理 審批。十一投標書的編寫。投標書的主要內容包括以下13個項目。目標物業的概況。公司的概況，經營管理過的物業項目。對目標物業選擇的管理模式。對目標物業進行管理的管理組織架構及人員構成。管理目標與管理經營宗旨。管理操作。管理費

7、用收支預算方案。各類人員的培訓計劃。目標物業的前期介入。(10 )物業管理各項制度的建立。(11)提升物業管理水平的新設想。(12 )公司愿意接受的相關獎懲。(13 )附件及招標文件要求提供的其他相關資料。編制投標書時要注意以下要求。標書內容要有針對性、可操作性。標書要體現公司的優勢和專業水平。標書要順應該小區業主委員會的意愿。標書的文字要言簡意賅、真誠可信。(十二)投標答辯。在投標答辯前，項目負責人應做如下準備工作。分析評委可能提出的問題，做好答案提綱。準備一些能體現公司物業管理特色的資料。3對競爭對手進行深入調查分析，充分了解其優劣勢，并對比雙方的優劣勢。4自行模擬訓練，主要是對陳述提綱、

8、答辯總結及答辯人的 儀表、聲音、動作等進行訓練，及時發現問題及時改正。現場答辯由項目負責人依據答辯會流程進行人員組織、安排， 并對突發狀況進行穩妥性處理。十三接待物業項目視察事宜。成為中標候選方后，進行視察準備。成為中標候選方后，部門 經理與相關部門經理進行溝通，做好招標方視察前的準備工作。市場 拓展專員制定項目視察接待有關事項并告知相關部門進行了解， 以便招標方進行暗訪視察時能給其留下優良的印象。項目視察接待主要包括以下兩點。1項目負責人在了解招標方的具體視察時間后，進行相關工 作的安排，避免突發事件發生。2熱情迎接招標方來訪，陪同其參觀、視察。視察后的總結。市場拓展主管與項目負責人對項目視

9、察結果進 行客觀的工作總結，明確整個項目視察過程中所反映出的問題，并提 出具體的解決措施來改善。十四談判。項目負責人與招標方進行具體事項談判，談判內容包括以下內 容。1物業管理辦公用房及員工宿舍的面積。物業辦公用品及管理工具、用具的購置。小區內配套設備設施(包括交通標志、樓號門牌標志、安 全防護欄、保安崗亭、出入口道閘、樓層垃圾桶等)是否齊備。房屋交付使用后保修期內的返修及費用問題。前期介入的費用標準。項目入住后，小區入住率在50%以下時公用水、電費的分 攤方法。顧問項目的談判內容應依據開發商的主要必須求確定本企業所 提供的方式，包括駐場顧問管理、巡場顧問管理及專項管理。物業項目市場拓展談判中的報價標準應依據項目類型、規模、 市場行情及開發商的目的、要求等因素采用不同的價格策略。談判時要注意以下幾點。談判人員不得徇私作弊，損壞企業利益。談判中所確定的內容必須細致，尤其是在企業的義務、費 用標準等方面，不得留有漏洞。談判中，如對方提出的要求與法律相悖或因企業自身能力 原因而不能接受時，應直接提出，以免日后發生爭議，不能委曲求全， 使企業陷入被動。(十五)簽訂合同。項目