1、市場開發TOC o 1-3 h z u標準客戶開發步驟表2開發對象判定表3信用度掌握表3客戶使用卡（一）4客戶使用卡(二)6深入市場可能性判定表7強化客衣關系計劃表8一周行動計劃表9相關要素取表10相關分析表（一）11相關分析表（二）12市場區域分析表13銷售額提高率表14銷售負責范圍表15重要客房對策一覽表16固定客戶交易對策表17非重要客戶轉為重要客戶的評核表18問題客戶檢核表19區域性密切配合表20銷售目標估算表21競爭同業動向一覽表22銷售計劃表23營業方針設定表24營銷動態分析表25客戶信用調查表26顧客信用狀況查核表一覽表27危險企業的判斷查核表28標準客戶開發步驟表編號12345

2、6步驟顧客名稱自我介紹打聽資訊提示來意當場演示預估達成率預約開發對象判定表公司名稱住址注意事項1 成長率A B C D E2 信用度A B C3 總利潤率A B C4 綜合判定點5 順序評核位判定者信用度掌握表公司名稱評價要素評價基準評分基準特別事項經營者的事業心積極的普通消極的1052經營者的策劃能力策劃能力極佳普通疑問1052經營者的事業專職程度高等普通低等1052客戶使用卡（一）年月日制公司概要名稱負責人年 月住址電話行業資本額萬元結算月年回月設立年月創業年月從業人員名年商往來銀行銀行分行月萬元內容構成資產狀況(客戶)付款條件交易注意事項公司老板截止日每月日休假日日借所所付款日每月日有有

3、洽談日期日土地坪現金匯入收款期票匯入收款帳單、送貨日期日建筑物坪數票據支付期限日評估步驟有()無傳票、送貨單、帳單有無構造開票日期支付日其他(付款銀行備注本公司與競爭公司的交貨比較主要商品項目ISISISIS其他合計行業系列組合上層團體有無主要營業項目主要銷售地點公司項目公司項目負責銷售自年月至年月前姓名自年月至年月現姓名自年月至年月客戶使用卡(二)NO_顧客號碼社名代表者負責人姓名生年月日出生地畢業學校進入公司簡歷公司簡歷現住址家庭成員家庭狀況興趣專長取得資格其他深入市場可能性判定表問題點難易度業務員A業務員 B負責人員其他相關人員可能性的判定對策備注強化客衣關系計劃表顧客名稱顧客推動的影響

4、力和競爭同業間的關系和競爭同業間的關系本公司負責人員強化對策時間表檢查對策總經理小無特別關系保齡球同好總經理決定每月拜記及電話次數本月開始副經理大無特別關系經理決定一年的交易金額和付款條件到下個月底科長姓名大同學無特別關系營業代表接洽每月大約一次本月開始負責人員姓名中朋友無特別關系技術部技術情報提供每日一次本月一次其他姓名中回扣傳聞高爾夫球友質量管理科新制品講習會下個月到年底為止備注一周行動計劃表月度第周負責人員項目情報推進促進決定援助營業下周行動計劃的預備內容顧客名稱同業消息銷售動向地區消息成功案例銷售調查制定銷售計劃調查庫存量新產品介紹QC促進成立商圈促銷活動DM提供干部同行企求劃提出提供

5、樣品資料提供陳列廣告援助抱怨處理同行訪句接受訂單回收指導出貨相關要素取表地區銷售實績商店數公用電話數人口ABCDEFGHIJKL合計相關分析表（一）地區a銷售額b商店數a的平方根b的平方根銷售額商店數ABCDEFGHIJKL合計記號PQRST相關分析表（二）地區銷售順位U商店數順位VWUVWA711416BCDEFOH1JKL=合計（2）- =市場區域分析表地區市場指標客戶構成比率偏差率銷售構成比率偏差率人口占有數車臺數平均ABC100100100100100100銷售額提高率表顧客密碼銷售額提高率順位上下本期前期前二期判定1234O67891011121314151617181920銷售負責

6、范圍表(非固定客戶)(重要客戶)(問題客戶(固定客戶小大銷售額所占比率重要客房對策一覽表公司名稱銷售順位問題點對策擴大重要客戶人數的基本方針固定客戶交易對策表公司名稱移動方向問題點對策非重要客戶轉為重要客戶的評核表公司名稱移動的大小問題點對策問題客戶檢核表公司名稱銷售負責范圍及所在位置移動方向問題點對策區域性密切配合表月123456日區域活動情報管理其他月789101112日區域活動情報管理其他銷售目標估算表步驟項目金額數值直接人事費用未來預計增加的估算額直接人工總費用間接人事費用人事費用總額勞動目標分配率實際總利潤額目標銷售額競爭同業動向一覽表競爭同業名稱主要商品新商品重點顧客名新開發動向投

7、入營業比例促銷其他銷售計劃表客戶名稱目實差商品別目標活動計劃促銷計劃制造通路其他檢討目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異營業方針設定表現狀問題檢查對應政策主要商品新商品目標新客戶營業能力促銷活動其他營銷動態分析表年月日動態資料業務主管年月日動態資料業務主管動態資料包括:公司名稱組織、型態變更、各廠牌關系變化、資金周轉來源、財務能力重估等年度業績統計上半年下半年合計名次閱覽簽名日期客戶信用調查表公司行號地址電話負責人住所電話創業日期年月日營業項目經營方式獨資()合伙()公司()開始交易日期年月日營業區域經營地點市

8、場()住宅()郊外()性格溫柔()開朗()古怪()自大()氣質穩重()寡言()急躁()饒舌()興趣名譽職負學歷大學()高中()初中()小學()出身地責經歷說話要領能說()口拙()普通()人思想穩傻派()保守派()革新急進派()嗜好酒：飲()不飲()香煙：抽()不抽()長處特長短處技術熱練()不很熟練()不借()銀行往來銀行、帳號號銀行信用很好( )好( )普通( )差( )很差( )會帳簿組織完備( )不完備( )同業者評為很好( )好( )普通( )差( )很差( )計方經營組織股份公司( )個人經營( )有限公司( )合資公司( )近鄰評價很好( )好( )普通( )差( )很差( )面資

9、本額元付款態度爽快( )普通( )尚可( )遲延( )為難( )嗜欠尾款( )營業執照登記號碼備注顧客信用狀況查核表一覽表（如出現許多下述狀況，判斷危險嚴重時，應即刻提出報告！）審核項目情況明顯狀況輕微無此跡象全盤經營方面銷售成長現象戛然而止雖然做了大規模的投資，但新的事業卻不見起色雖然庫存嚇人，但卻一直毫無消化的動靜雖然并無確實的市場展望，然而卻任由生產部門維持過剩的產量實際業績與經營計劃的目標相去甚遠盡管訂單數量和銷售量與計劃的目標有著巨大的差異，卻仍一個勁兒地增添生產設備創業以來的主力熱門商品的銷售成長率巳然譜下休止符，然而卻仍未能發展出可資取代的第二種主力商品由于大規模進貨廠商的訂單已

10、然開始大幅銳減，或是改采內制方式，使得外發作業宣告中止經營者的行舉止方面講話的口氣比以前更為狂妄，嘴里老是掛著遠大的計劃有時也聽得見軟弱的言詞，甚或幾近牢騷滿腹的話讓人察覺隱然有一種強顏歡笑的表情對于部屬的疑心突然增強，惡言惡語地講電話以及在董事長室咆哮發怒時情況變的經常可見明顯地呈現焦躁不安的狀態，無不心平氣和地講話比以前更常外出，部屬們都不知道他的下落危險企業的判斷查核表是不清楚否有關財務的事項1.銀行依賴性甚高，利息負擔很重?2自有資金過少，負債比率過高?3慘淡經營，長期沒有利潤?4設備投資過于龐大?5開始著手投資新的設備?6開始進行多角落化的經營?7庫存過多，資金負擔增大?8收少開銷多

11、，資金負擔增大?9企業的經營年資短淺，變動要素多?10經常出現回收不易的呆帳?11經常出現以支票四處調現，弄得焦頭爛額的景象?12呈現經營赤字不斷增高的現象?審核項目情況明顯狀況輕微無此跡象辦公室里的氣氛比以前顯得為死氣沉沉員工們對上級部門產生不信任及不滿的感覺有能力的員工辭職他去的情況變得非常頻繁無法了解的人事異動及調職事情變得顯眼起來女員工或打工人員的替換情況變得頻繁起來干部會議經以前更為頻繁主管經常不在座位上，有事想聯絡都難以聯系得上整個辦公室失去了寧靜，員工們看來一副沒有心上班的模樣倒閉的征兆發生要求支票持票人寬延支票的期限或拜托持票人不要軋票的情事。或者是曠到這樣的傳聞。以前是現金交

12、易的，如今卻突然改為票據往來開始向高利貸業者調錢周轉似乎已開出空頭票據流通于市面開始處置庫存的貨品展開脫售不動產的行動大量地解雇打工的約雇的人員鬧出薪水遲發階情況出現經營者頻頻換手的情況查核項目是不清楚否有關組織環境的事項1長期采取家族經營的確良形態，以致組織趨向老化?2員工數量過于龐大，呈現冗員充斥的現象?3雖然已是經營數年，然而，者是無法開展出第二家關系企業?4企業的經營缺乏運用戰略的特色?5銷售技術太差，銷售渠道的基盤也太弱?6業界的競爭趨向白熱化，便利利潤比率大為降低?7由于新的大企業投入，使得往后的經營陷入苦戰?8由于都市結構的變遷，使得本企業地點的戰略性銳減?9這個行業已步入夕陽企

13、業之途?10由于類似替代產品增加，使市場呈現飽和化?11雖然經營時尚淺，但卻將多于兵，人事呈疊床架屋的形態?2景氣的好壞呈急劇變化情況?經營者在公事上下的表現1事業擴展欲過強，無視企業經營的均衡原則?2做事缺乏計劃性，過于孤注一擲?3動輒有點轉業，缺乏永績經營的堅定信念?4缺乏長遠的眼光，過去也沒有經營成功的資歷?5缺乏會計常識，了無數字觀念，完全無視財務經營的原則?6對于公司的業績及經營本行的沖勁不夠?7缺乏對向品戰略吵區戰略的研究心?8在穿著階公室裝波及汽車上作了過于龐大的花費?9是否任眾挪用公款在與公司業務無關的事務上?0對于本行的確良專業知識不夠11是否曾經倒閉或倒債過?查核項目是不清楚否經營者的為人處世方面1為人過于霸道，公私不分?Z對部屬采取差別待遇?3不信任部屬，猜疑心很強?4不指導培育部屬，許多事都撈著自己做?5每天很吮才到公司，對工作的努力程度不夠?6為了榮譽頭銜的事務或個人的確良嗜好活動而經常外出，因而荒廢工作?7交際費非常可觀，揮霍無度?8缺乏虛懷若谷的心成，執意不肯學習別家公司的優點?9是否以疾病為由而經常向公司告假?10個