1、巔峰銷售培訓銷售工作的認識本訓練課程的主要目的為何-培養以銷售為榮，以銷售為使命且樂在銷售的銷售人員什么是20/80定律-在銷售類型的機構中，往往是20%的優秀業務員完成團隊總業績的80%，按這樣的公式算來，優秀業務員對機構的貢獻值比一般的業務員高出32倍之多。所以，如何發現和培養優秀的業務員，是每個銷售主管的最重要工作之一。什么是決勝邊緣-優秀業務員之所以比普通業務員優勝，其實付出的額外努力只不過是3-4%而已。換句話說，超出平均努力標準的這3-4%的工作，回報率超過100倍。八個成功要訣-積極的心態。在成功的銷售因素里，心態占了80%。你的心態是你表現出來的外在言行，也代表了你的人生閱歷。

2、你的態度會對與你往來的人產生很大的影響。因此，發展積極的心態是成功的先決條件。 親和力強，討人喜歡身體健康，體力充沛完整全面的產品知識和行業認識，能有效地介紹產品客戶培養開發和接觸的技巧，把時間花在更具價值的未來客戶身上良好的產品介紹、服務的技巧處理客戶異議和結束銷售的技巧時間管理的技巧心態決定成功，成功與否取決于銷售人員的自我評價和對職業觀。下定決心-積極心態學習關鍵的技巧-8個要訣掌握基礎的概念-不斷學習，不斷進步銷售工作的心理態度決定成功銷售的態度：銷售活動的結果85%以上是由內心所抱的態度決定的金科玉律的銷售態度維持誠實、正直、公平的交易，爭取客戶的信賴提供合乎水準的產品和服務關懷、尊

3、重、照顧客戶不斷追求卓越，做到最好自我尊重心理定律和對銷售人員成果的影響堅信定律相信產品的價值期望定律-期望決定態度，態度決定結果情緒定律-購買行為是受情緒控制的渴望擁有害怕做錯決定吸引定律-真誠地期待，以吸引你生命周圍的有益事物間接效用定律-生活中大部分的事情是經由間接方法完成的相關定律-外表就是你內心世界的投射自我價值的高低，就是你喜歡自己的程度一定要培養積極、樂觀、重視客戶價值，追求卓越的態度。使自己長期保持樂觀、積極、進取的心理狀態。開啟你的銷售潛能如何建立自我價值-自我價值就是指你喜歡自己的程度，要建立自我價值，就要不斷地練習喜歡自己，不斷的自我確認是可行的方法。自我觀念就是你對自己

4、和世界的一套理念，是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統指令。決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學習、創造及其他活動的態度。最優秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業。他們深信自己的專業程度，而客戶也予以認同。往往客戶在他們開始展示或解說產品服務以前，就已經決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。假如你有很高的自我觀念，你的表現一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達成交易

5、有很高的自我觀念，你進行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。若你在銷售時感覺有恐懼、壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我觀念很低。而且因為你進行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。 假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話；不懂得開發客戶，就會盡量避免去開發客戶；不懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結束以前，就會隱忍下來，不去請求未來客戶做出進一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業績和收入必定會一直很難看。頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我觀念。

6、他們大部分的收入來自其專業的銷售表現。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我觀念，并能將其轉化成為優越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。建立自我價值的新處方積極的行動，會產生積極的感覺；培養具有能力的銷售個性；培養追求卓越的責任者個性；不管任何狀況發生，都能維持充滿信心、希望的態度。成功的銷售人員對自己的事業都會有非常清晰的理想。失敗的銷售人員即使有任何的理想，這些理想也相當的模糊。成功的銷售人員清楚地知道，他們要在事業及生活方面追求卓越。失敗的銷售人員則在這方面想得不多。一個成功的人，在人生的每一階段都不斷地檢討他們的行為是否符合理想的行為模式。目標是你理

7、想的一部分。當你設定更高、更富挑戰性的目標時，你的自我理想的層次就提高。當你為自己設定目標，立志要成為怎么樣的人，過怎么樣的生活時，你的自我理想就變成指引你人生方向的導航系統與鼓舞力量。別人能成為怎么樣的人，做到什么樣的成就，你也必定做得到。 自我價值是你喜歡自己的程度。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，認為自己是一個很有價值的人，那么你的自我價值就越高。你越相信自己是個優秀的人，你就會越樂觀、越愉快。 你的自我價值決定了你的能量、熱情，以及自我激勵的程度。一個擁有高度自我價值的人，一定會擁有強大的個人力量，他們做任何一件事幾乎都會成功。 高度的自我價值對成功銷售是非常重要的。你越喜歡自己和

8、尊敬自己，就會把每一件事情做得更好。高度的自我肯定往往帶來銷售成功。同樣的，低度的自我肯定往往導致銷售失敗，它發展出一種缺乏自信及不及格的感覺。在銷售時，低度自我肯定的負面效果表現為擔心被拒絕。因為害怕被拒絕，你的潛能就無法盡情發揮，你會屈于較低的成就，如果你想成為成功者，就一定要消除這種害怕遭受拒絕的心理。害怕被拒絕的恐懼是后天養成的，沒有人天生就害怕被拒絕。它是我們自嬰兒時期開始，在各種狀況之中學習而來的，是一種負面的習慣模式，幾乎每一個人在成長的過程中都無法幸免。而且因為它是經由學習而來的，所以我們可以消除這種習慣。有時這種習慣可以很快被消除。擔心被拒絕會造成壓力、焦慮、甚至會覺得沮喪。

9、克服害怕被拒絕的起點是要了解：拒絕不是沖著你個人而來的。拒絕和你個人毫無關系。未來客戶對你的了解不會深到要拒絕你這個人。他們的拒絕通常是因為當時的狀況以及客戶本身的個性問題和你本身的人格、道德及能力沒有任何瓜葛。銷售工作的新模式銷售的新舊模式-在舊模式中，銷售人員只做跟完成銷售工作直接相關的事情，他們花10%的時間去了解客戶，再花20%的時間判定客戶會不會購買他的產品，接著他們對客戶一一地陳述應該購買的理由，最后花費大量時間來結束銷售。在新模式中，先跟客戶建立互信的基礎；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶真正的需求在哪里；接著就是專業地介紹產品跟服務，最后要求客戶購買你的產品。簡單地說，先建立信任

10、，才帶來購買。現在的人不喜歡被“推銷”任何東西。他們希望能得到幫助，以做出明智的購買決定，但卻一點也不喜歡那種被人說服的感覺，或是被人操縱去做一些不符合他們最大利益的事情。長期的銷售關系是很少建立在單次拜訪上面的。它必然會涉及許多的因素。當銷售規模越大，客戶對他現在供應商的滿意度越高，或者同樣價位的銷售競爭越激烈時，你若想和未來客戶發展出一種深到能夠考慮建立生意往來的關系，你就必須花更多的時間去建立客戶的信任。 客戶通常都偏好留在與現行供應商關系的安穩地帶中。而且即使東西的品質差一點，價格貴了一點，他還是想繼續從同一個供應商那里購買產品或服務，而不愿為了換個比較好或比較新的供應商，卻要經歷種種

11、的不便與痛苦。新模式是建立在銷售過程中的合作、對話及友誼因素上的。構成友誼因素的三要件是時間、關懷及尊重。在未來客戶身上投資時間，為他設想，才能夠建立商業上的友誼。和未來客戶相處的時候，絕對不要急著趕時間。要向人表明，你愿意花足夠多時間去幫助他做成一項正確的購買決定，你絕對不會沒耐心。你的態度非常悠閑、隨和，并且凡事為客戶著想。即使你那天每一分鐘都忙，也要假裝自己擁有世界上所有的時間一樣。你要專心建立起客戶關系。 培養顧客的信賴感希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最深的潛意識需求之一。只需要用微笑，并且表現溫和友善，就可以表達你接受他人的態度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，

12、而不想受到任何評判和批評。你越能夠接受別人，他們就越喜歡接受你。贊同滿足了人潛意識深處的需求，也就是對自我肯定與尊重的需求。每當你稱贊并同意他人所做的任何事，他內心就會感到快樂。他會變得更有精神。他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當你在每個場合都竭力找機會對他人表示贊揚及同意的時候，就會成為到處受人歡迎的人物。高帽子隨送隨靈。感謝可以用一句魔術字眼“謝謝你”來表達。不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓你我肯定度上長。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。你一定要養成隨時隨地感謝他們所作所為的習慣。尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發生的人，表達感謝之意。賞識一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的

13、自我肯定，讓他更得意。只要你的賞識、贊同、感謝、接受都是發自內心，別人就會因為你而得到正面肯定的影響。他們對你產生好感的程度，會相當于你讓他們對自己及生活的滿意度。別跟未來客戶爭辯。不管未來客戶說什么，只要點頭、微笑、并且欣然同意。顧客喜歡與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和抬杠的人相處。甚至當客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。假如有人犯錯，除非那是種驚天動地的大錯，否則你就睜只眼閉只眼別去管它，把它的眼光放在建立關系上面。開放式問句通常都會用到以下這些字眼：“什么、何時、在哪里、是誰、如何，以及為什么？讓你有機會去了解更多更有效的產品介紹所必須知道的資訊，讓你有機會去聆聽，

14、并且和未來客戶建立起更大的信任。 封閉式問句通常都是以“你是否、你過去、你曾經”，或是一些否定的用詞“你不是、你沒有、你不會”來開頭，逐漸把話導入單一的焦點或決策上。它們的答案通常只有“是或不是”，縮小對話范圍，并且引導到你想要的結論或承諾上。封閉式問句會強迫未來客戶表達立場。否定回答的問句表示，客戶否定現狀的答案，就等于肯定你的產品建議。使人信服的七項秘訣禮尚往來原則：通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們為我們所做的事有所回應，這種心理狀態我們稱為互惠原理，是一種社會與文化的規范。承諾與慣性原則，是指人們對于過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有

15、的方式，因而形成了承諾擴充的現象。客戶對舊有的承諾會延續至其它相關事項。所以一開始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉換過來，向你購買。某項產品購買人數的多少，以及生活上所認同的團體，左右我們是否購買的抉擇。要利用使用者的證言。要求現有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現有客戶名單，隨時給潛在客戶參考，用顧客口碑建立使人信服的力量。喜愛與友誼的原則，是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當的影響力。我們發現由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了15 倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網絡。權威影響的原則。正因

16、為社會的形成有賴于社會權威的建立，所以人們都受權威表象的影響。簡單地說，身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人的力量。缺乏的原則，它是指當一項產品產量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。對比原則，它的意思是當你介紹產品時，首先介紹最昂貴的，當客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產品，通常第二個比較便宜的產品總是比較討好為什么他們愿意購買產品的功能特色是為了滿足顧客需求的人們購買的動機有兩方面：恐懼失去渴望獲得;這兩種情緒決定人的購買行為購買的目的是為了對現狀有所改進/改善多用開放式問題，讓客戶充分表達現狀營造讓客戶對現狀不滿或

17、不舒服的感覺，用問題去擴大這種差異，用問句尋找客戶最重要的渴望購買因素。指出你的問題解決方案的段點和價值，如果他能夠擁有并享用這樣的產品，他的未來將會變得有多好。 客戶通常都會在他所問的問題中顯示其關鍵按鈕所在。假如他不斷回到你產品建議的某一項特點上，詢問更多相關的細節，或者要求你提供用過或享受到這項好處的用戶資訊，你馬上就可以了解什么對他是最重要的東西。尋找關鍵按鈕：談話之中的客戶一定會想到當時對他最重要的事情。假如你能夠仔細地聆聽，客戶往往會說溜嘴，透露出有關你產品的關鍵字眼或詞句，引導你去找那顆關鍵按鈕。抓住關鍵按鈕，展現你的產品優點。一旦你找到關鍵按鈕，就要傾注全力把銷售重心都放在這個

18、特點上面。一定要讓他深信不疑，假如他向你購買，他一定會得到他所談的那些重要利益。每當他提起其他反對意見時，你就把他的注意力拉回到這項購買重點，而這項重點是你產品或服務超越其他供應商，成為最佳選擇的主要理由。FAB-功能、優勢、便利，USP-獨特賣點如何評估你的潛在顧客一般來說會遇到三種潛在客戶：滿意型客戶，對現況相當滿意。但是對于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個時候，我們必須要讓他知道，其實他可以更好！不滿意型顧客，對產品期望的很高，但現有的產品跟環境卻無法達到自己期待的水準。所以你要勸他追求自己原先的期望水準，并滿足他的需求完全滿意型顧客，對現況完全滿意，也不相信有什么比現在更好的，正因沒有

19、需求就沒有銷售機會，所以呢，你應該隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸銷售醫生：采取三個步驟，就是檢查、診斷及開處方檢查的階段，詢問問題，然后很謹慎地去做準備，對病人的資料或客戶的情況作充分了解。問各種問題，確定并證實檢查無誤。你和病人必須一致同意，這項診斷正確地描述了癥狀及問題開處方階段。在這個階段中，你要客戶知道你的產品及服務是最好的藥方。在醫療過程中，你要把病人所有的狀況都考慮進去。你會告訴他們，這種醫療會舒解痛苦或是解決問題。你會指出產品或服務可能有的副作用或缺點，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當的解決方案。 關于潛在顧客的四個主要問題：是否真的想要是否真的需要是否

20、能夠使用是否能負擔的起專業人員凡事會以“病人”的最佳利益著想，并且具有高度的職業道德。在潛意識中影響顧客的能力所有的決定都會被一些非常微不足道，有時外行人根本看不出來的細節所決定。一樁生意的成敗往往決定于開始的三十秒鐘，一般人都會強烈地受到環境中相關因素的影響，通常他們會對銷售人員外表言行流露出來的訊息特別敏銳，他們會在與你初次見面的四秒鐘之內就打下了印象分數，并且會在你開口說話之后驗證這種印象。你給他們的最初印象會影響到他們日后與往來的言行態度。如何正面地影響顧客？創造成功銷售的心理環境的起點，就是必須能事先仔細思考，你想在客戶心中留下怎樣的一個最佳印象 運用假想的力量讓自己更優秀，并拿自己

21、和行業中最優秀人員做比較。要一直把自己當成是行業中最頂尖的人物，并設法改善你所做的每件事。這才是贏家的作風。穿出成功來你給客戶的第一印象，是由穿著打扮而來的。這是因為大部份的時間里面，衣著遮蔽了身體的。領帶、戒指、手表、鋼筆、皮帶、皮帶鈕、長褲摺痕、皮鞋和襪子，都可能成為影響成交的細節。友善的態度，讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態度，而使你完成銷售。、胡子、頭發、氣味等個人衛生和整潔問題，也是外觀印象的重要部分。視覺印象會有極大的影響力；同樣的，姿勢對銷售對話也極為重要。你必須隨時注意自己的身體姿勢。營造引導顧客購買的辦公室環境，看起來很成功、清潔

22、、明亮、通風，以及企業化，期望客戶看到的成功富足的景象。產品介紹：用系統性的方法介紹自己的產品，使客戶對你的產品上的專業具有信心。位置問題：跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰的氣氛。在潛意識中影響客戶，必須要保持泰然自若的態度。不單是對客戶本人，對客戶的家人，對客戶的員工也要有禮貌，要保持優雅的態度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。發展個人崇高的信用度在生命的各階段中，恐懼是阻礙成功的最大因素。這種負面習慣模式是我們自孩提時代開始，長期受到制約環境影響的結果。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質。當然這種特質是表現在你跟客戶

23、之間的人際關系跟互動行為上。恐懼和不適應固然會彼此相互激蕩，也會彼此削弱對方。當你在開發客戶方面變得更圓熱、更專業之后，你對開發客戶的恐懼感就會降低。信任度的構成因素。外觀衣著跟表現：衣著要講究要得體，配件要恰當，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。事前的準備：好好地分析，計劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準備工作。產品介紹的技巧：總要事先將想說的話每字每句好好地設計，先后的順序好好地規劃，你要向客戶證明整個銷售說明是有組織，有結構是最專業的表現。站在顧客面前的儀態：很有禮貌地跟客戶交談，體貼地對待他們，使他們感到越重要，他們就越能接受你。產品的品質：產品

24、的品質必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質。以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點。敏捷快速的工作態度：要不斷地跟進客戶，保持密切的聯系。人們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。創意性的銷售技巧你必須要相信，每個人天生就有創造力，你只要遵循正確的途徑，創意的潛能自然就發揮出來。創意的三個關鍵因素是什么呢？必須要熱心地追求并達成所設定的目標。要以困難來刺激你的創造力。清楚地針對問題所在指出解決方法。為什么你必須發揮創造力找尋更多更好的潛在客戶，明白哪些人是最有價值的潛在客

25、戶找出更好的銷售方法，使銷售技巧更成熟更有彈性。發展產品的新用途，提高對產品的認識找出客戶購買的新動機，不錯失了市場變化產生的機會。創造新的銷售機會。追求創新的推銷技巧，四個關鍵性問題：誰是你的客戶？今天誰可能來買你的東西?要利用人口統計資料圖解法跟心理統計資料圖解法,將你心目中理想的顧客定義寫出來。顧客為什么要買我們的產品呢？顧客期待在我們的產品中找到哪些利益呢？我們的產品有哪五項最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識中的需求？跟競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由？總要運用創意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。“二十個解答法”-每天早上起床以后，拿出一張白

26、紙，把當天的目標以問句方式寫在紙張的上方，然后坐下來好好思考并回答紙上的問題，把能夠達到你目標的方法一一地列出來，直到寫出二十個解答為止，每天提出不同的問題，找二十個答案！最后一點，每天把目標寫下來，每天修訂以往的目標，每天臨睡之前想想自己的目標，告訴你的潛意識你必須達成目標的方法，每天都這么做！電話約談技巧的威力電話是一種商業工具，就像是車、信用卡、傳真機或計算機一樣，是你必須要熟練及有效使用的工具。首次與客戶接觸及后續的開發作業，都要透過電話。熟練的電話技巧將會讓你賺進或省下大筆的金錢。當你打電話時，你的目標只是要去安排一個約會，并不是要在當時銷售產品或服務。定要抑制在電話中向客戶推銷產品

27、的企圖心。要打電話給總機并且自我介紹。請教總機像這樣的一個問題：“請問誰是負責這方面的決策人員”總機的任務就是要把你的電話轉接給正確的人。你要坦白、誠實和直接。要溫和及友善。在用電話安排訪談時，一定要向對方保證四件事：一、他就是你要找的正確人選；二、你的訪問會很簡短；三、你不會施加任何壓力；四、未來客戶沒有任何義務。“請給我十分鐘的時間，然后由你來評判。”開場白一定要談到你所銷售產品的概念、利益，以及使用結果。你應該要繞到客戶的立場，并且直接指出客戶在使用你的產品或服務之后能享受到的主要利益。舉例來說，你可以一開始就說：“我相信我有辦法能夠為貴公司省下大筆經費。”電話腳本：自我介紹功能服務使用

28、利益邀約異議處理確認時間地點轉成期待心情如何接近潛在客戶對開發客戶心存恐懼是許多銷售人員無法完全發揮潛能的重要原因。使用心理演練，來確保銷售時能夠發揮潛能，完美演出。 要對自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預期成功的結果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰勝恐懼感。接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優秀的！”用這些話來自我激勵，當你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。首先，用幾秒的時間去回想最近的一個成功銷售案例。去回想當時讓你如愿以償銷售出去的對話情形。讓你的回憶停頓在你表現最佳的時候。回想客戶對你有正面回應時的態度。回想你是怎樣在拜訪結束

29、之時，拿到客戶合約或支票離開的。 養成對銷售會談結果的達觀心態，不要對一言一行過于患得患失。第一次見面的任務是：查出客戶的問題和需求規模是否足以讓你的產品或服務發揮成本效益的功能，而絕對不要分心去討論你的產品或服務，或其他的議題。見面的時候，準備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一分這樣的議程表，并告訴他這就是你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否可能問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教你一個問題嗎你在公司中真正的任務是什么”應該把首次拜訪當成是后續多次訪問的第一階段，而且也要讓未來客戶了解你這樣的看法。這樣的方式能夠降低客戶的抗拒心理，增

30、加好奇心，并且在你展示的時候，客戶比較能夠接受你的商品或服務建議。 提高收入1000的公式 百分之一千的公式是說，讓自己在每周工作中使自己的業務績效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時間管理。稍微推銷勤快一點，多花一點時間，研究同行競爭者，早一點開始工作，晚一點下班，拜訪好一點的客戶。多發揮些創意，多認識一下產品的效益。總之，使自己在每一周內提高0.5%的工作績效。如此累積下來，一個月會增加2%的績效。一年下來可以提高20%的收入。當你持續地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現，十年之內你的績效總共提升了1000%決勝邊緣的觀念，你要使自己業績增長10 倍，并不是要把自己變得10

31、 倍聰明，付出10 倍的努力，而是找出關鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結果倍增。所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要注意到每一個細微的小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道的努力都有關系。這叫累積定律。必須不斷地自我操練以下的七件事：每天早上花費30-60分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教育啟發性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看30-60 分鐘跟自己行業相關的書，并且仔細地作筆記，三年內，你就會成為自己行業中的權威。四年之內，你就是專家了。五年之內，你就成為被社會所認可的專業頂尖人士了！要回顧自己的工作目標，每天把目標重寫一次，使目標深植入你的潛意識，增加你工

32、作的能量。預先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規劃。設定優先順序，有效地利用你的時間，隨時都在做當時最重要的事情，要求自己全力以赴。隨時聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉浸在不斷充實知識的環境中。每天拜訪完客戶之后問自己兩個問題。第一個問題，今天我做對了些什么事？第二個問題，今天哪一件事我會以不同的方法來做？回顧自己所做的，真誠地檢討自己。將每天你所接觸的每一個潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。銷售前的心理準備改善業績最快的方法就是去改善自我形象。當你發現自已有所改變的時候，你的表現就不一樣了。當你表現得不一樣時，你的感覺也就不一樣了。而且因為你的

33、表現和感覺不一樣了，你的業績也會讓人刮目相看。每一場銷售拜訪前做一次心理排練，這就像是運動員競賽前的暖身運動一樣。它是拜訪客戶以前的心理暖身運動。首先，用幾秒的時間去回想最近的一個成功銷售案例。去回想當時讓你如愿以償銷售出去的對話情形。讓你的回憶停頓在你表現最佳的時候。回想客戶對你有正面回應時的態度。回想你是怎樣在拜訪結束之時，拿到客戶合約或支票離開的。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，認為自己是一個很有價值的人，那么你的自我肯定度就越高。你越相信自己是個優秀的人，你就會越樂觀、越愉快。 你的自我肯定決定了你的能量、熱情，以及自我激勵的程度。一個擁有高度自我肯定的人，一定會擁有強大的個人力量

34、，他們做任何一件事幾乎都會成功。 自我肯定和自我能力是一體的兩面。自我能力水準取決于你對自己表現的滿意度。你表現得越好，對自己就越滿意。你對自己越滿意，就會表現得更好。這兩件事是相輔相成的。它們相互支援并強化彼此。一心專注于目標。你知道你的任務就是去銷售并得到訂單你善用每一分鐘，并且會以期望的銷售成果來證明你所做的每件事。你穩定的業績不但讓你感覺是個贏家，并且會激勵你的自我肯定。執行銷售的黃金法則。你對待客戶的方式，應該如同你自己身為顧客時，希望被如何對待那樣。你關懷客戶且真心想幫助他們解決問題或達成目標，而他們也感覺得出來。 購買者性格的預測客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈

35、性變通跟適應的能力。他能認清客戶不同的類型，再針對不同的性格調整自己，以客戶喜歡被推銷的方法進行銷售工作。必須依未來客戶相配對的方式去推銷。一定要求自己的方法及銷售型態，并搭配未來客戶人格特質的需求。在銷售方面有四種基本的人格形態：感性型、主管型/社交型、分析型、務實型。感性型：比較安靜、人際導向、舉棋不定，最在意別人的好感及與群體和睦相處。好好先生對于購買任何產品或服務可能對別人造成的影響特別小心。當你和這類人員交談時，要把步調放慢，要有耐心并且觀察入微。你要有心理準備這種人需要匯集很多資訊以及別人的鼓勵，才下得了購買決定。主管型/社交型：個性外向，具有強烈的人際關系導向。他們通常都會滔滔不

36、絕，且喜歡談論自己及對方；高度成就感導向的，熱衷權力及影響力。最容易影響這種人的就是，別人使用過的產品或服務而達成目標的見證及故事。要把東西銷售給這種人，你必須加快腳步。你必須把重點放在他身上，并且對他的成就表示印象深刻。你必須強調我的產品或服務將會幫助他得到更大的成就及肯定分析型：個性內向工作導向的人。這種人在會計、行政、工程，以及電腦程式設計的行業中最普遍。分析人員最在乎的就是精確與細節，他們把工作做得正確視為第一優先，超過其他任何事。銷售給分析人員的時候，你對細節一定要非常的明確。在產品介紹時要提出衡量數據及方法，要提出證據以及別人的見證來證明你所言不虛。分析人員只有當他們完全確定每一方

37、面都被涵蓋，每一細節都沒失誤的情況下，才會安心地下決策。務實型：外向而工作導向的人。這種人最常見于創業家、銷售人員、銷售經理，以及職務上需要不斷講求明確、量化成果的人；最關心的就是底限目標及達成任務。非常沒有耐性，直截了當，而且講求重點。他對細節沒有興趣，他要的是直接答案。頂尖的銷售人員有兩項特質：同理心與企圖心。同理心的特質使他們特別關切顧客的利益。企圖心能夠督促他們全心全力去達成期望的目標。而且他們會均衡地維持這兩樣特質。他們既能關懷客戶又能夠關切業績。 銷售解說的技巧“沒有需求，別做產品介紹！”在介紹產品前，一定要讓客戶了解他未使用你產品的現狀（他的目前現況），以及使用之后可能達到的狀況

38、（他未來的理想狀況）。這位客戶一定要了解他有一個尚未被滿足的需求，或是一個尚待解決的問題。他一定要感到現況和理想的差異有多么大，而警覺到應采取行動。介紹告知并不代表銷售。假如你想把產品介紹規劃成一套精彩問句組合的話，就必須先深入分析、規劃、想像、并且嚴加訓練。在拜訪未來客戶之前，你應該仔細規劃出一系列開放式問句。要不斷推敲用字，開始產品介紹、發展和諧關系、發掘順利銷售所需的資訊、處理反對態度，以及請求客戶購買等方面，讓它們能引導出好答案。一般人會購買是基于他們自己的理由，而不是你的理由。當客戶和銷售人員打交道時，他們只有對自己能夠在你的銷售建議中得到什么好處感到興趣。你所說及所做的必須能針對這

39、些問題回答，否則顧客就會失去興趣，并開始想知道你什么時候離開。你所提出的每件事實和資訊都必須和客戶能得到的利益緊密相連。你的任務就是利用不斷談論：“這對他有什么好處？”把銷售焦點一直放在他身上。在銷售活動中使用證明文件，是建立絕對信賴最有效的方法之一。往往一個好的證明文件本身就足以讓你達成交易。最有效的證明文件來自未來客戶類似或熟悉的人。當一般人知道某些很類似他們的人也購買并享用了某種產品或服務時，他們都會受到很大的影響。如何處理顧客的異議客戶表示出他的異議是幫助你更深一層地認識他們的需求。同時客戶的異議也表明你的話已經影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情緒導引至決定購買的滿足感。，客

40、戶的異議，絕對不是針對你個人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。因為客戶要利用這些反對的意見來收集更多的資料要以“六點法則”來處理客戶異議，基本上客戶的異議不會超過六個，所以要先思考并規劃好客戶對產品可能提出哪六個主要的異議，并對每一個異議尋求出合理的解答以說服客戶。要求潛在客戶多加解釋他們的看法，問他們：“你為什么會有這種感覺？”“您的意思是？”當你允許他表達不滿的時候，很可能他自動地會把解決問題的方法都說出來了。要利用同意認為發現的模式回應客戶的異議。態度要和藹可親，避免跟他有任何爭執。爭取客戶的認同，以便進行下一步的推銷工作。客戶都是因著他的主要利益而購買，所以

41、你要像偵探一樣以事實跟例證排除周圍的絆腳石，找出主要利益的關鍵按鈕。善用各種形式的問句，發現和解決問題了解常見的九種反對意見一般推銷抗拒感。人們對銷售言辭的抗拒感是一種非常自然的現象。80%的人對你所傳遞的訊息都會表示沒有興趣。所以你必須設計一個強而有力，吸引他注意的開場白來開始你的銷售會談，以克服這種推銷的抗拒感。客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當客戶說“我不懂”的時候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問題。“反對性異議”，當客戶無法認同你的觀點，表明不相信你的判斷所提出的異議，這個時候你要拿出客觀的研究報告來，以統計的數字資料或是原始文件的影印本把他的問題徹底

42、解答，取得他的認同后，再繼續下去。主觀性的異議。這是根據個人主觀意識所提出的反對意見，個人感性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。所以你要將話題轉到他身上，問他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？誰來用？如何用？為何？”等等。將主觀異議轉為談話主題的問句上。惡意異議，客戶針對你個人提出反對意見，這時最好的方法是忽略它。不予理會它。不要認為這是針對你個人的異議，如果你無法忽略它，就克服它；無法克服就置之一笑！如果無法置之一笑就代表這個對你的侮辱可能真的有些道理，你應該要仔細地思考客戶為什么如此說？客戶提出的借口，說“沒有時間，負擔不起”，這些話語，這個時候呢你要了解他是真的不想要買還是只是在

43、找借口，你可以試探他，給他購買的理由，來找出借口的真正原因。炫耀的異議，客戶認為他懂的比你還要多，這個時候呢你要采取低姿態，學習謙和地附合他，使他的自我價值提高，使得他喜歡你，就愿意跟你做生意。不說出口的異議，這個時候你要仔細聆聽，巧妙地問問題，利用保留異議法問他：“介意我問一下，是不是錢的問題呢？”并且一直地問下去，最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用條件結束法或是間接結束法，使他說出心里的事情。最后一道鴻溝異議，就是當客戶幾乎找不到任何借口的時候就說：“嗯，我們下次再談好不好？”這個時候你要假裝沒聽到，你要問他：“你的帳單應該寄到哪里呢？”或者說：“你要綠色還是藍色呢？”何時提出請購

44、的要求結束會談簽約成交的必備條件，就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對你的產品產生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。顧客必須充分了解你的產品與服務，惟有他知道你的產品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進行結束交易的工作！就銷售人員本身的主觀條件來看，非常清楚了解客戶的需求，深信你的產品或服務能滿足他們的需求。態度必須十分熱切，你必須將你希望他從產品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關系。一定要懂得如何有效地結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧

45、來要求客戶簽約，完成交易。必須在客戶說 “不”的時候有心理準備，通常要促成一個交易，最少要進行五次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。沉默的威力，在結束銷售的時候，應該用沉默展現出你的壓力。保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，反之，客戶就會決定延后，拖延購買的時間。客戶購買的信號：客戶詢問價格或銷售條件-用建議結束法，以問問題的方法回應。問及產品細節的時候-用摘要式結束法，將產品所有利益一一列出。問到送貨問題-要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購買的緊張時刻獲得你充分地支持，而度過這個痛苦的歷程。客戶的姿勢變化時-表示他已經立下決定了。因此你要問他“不妨試試看”這一類的

46、結束銷售的方法來促成交易。客戶拿出筆來或是要求使用計算機計算數字的時候表示他已經在衡量使用你的產品的時候，他可獲得的效益-要以次要結束法的問題問他所需要產品的規格顏色來協助客戶確認購買的決策。客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產品有一種壓力被舒解的感覺-要以贊許他的立場要求他立刻采取購買行動。顧客開始問一些跟交易沒什么關聯的問題，不做聲，停下來幾秒種，而后要求客戶回到正題上來，采取行動決定購買。如何防止因價格所引起的困擾價格異議是交易中客戶的自然反應，這是跟產品本身無關的，我們發現人們常用價格來建立對事物的了解。使得產品價格形成了一種分辨事物的語言,顧客借著對價格表示異議來增進

47、他們對于產品的了解。有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因為他們受了自控定律的影響,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產生不安全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產生購買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。在整個的銷售工作中,你的主要職責之一就是不斷地強調產品的價格。價格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產品跟競爭者產品的差異標示出來,你要使客戶因為可以享受到你產品的利益跟價值而喜悅。在客戶不清楚產品的價值前,在客戶購買意愿尚未形成之前,談價格是沒有意義的。沒有購買欲望就沒有價格談判的必要。防

48、止顧客對價格產生異議的五個方法延緩戰術,告訴客戶你了解價格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產品資訊，請容許你稍后再來討論。立刻告訴他這個產品的價格是多少,但是隨后說出產品所帶出的價值跟利益。用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以后,以“因為”兩個字開始陳述你的原因,來辨明你的價格。采取隔離政策,當客戶說產品太貴的時候你問他價格是否是他唯一關心的事情,并且要求延后再談。使用“三明治”法,在告之價格同時把產品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提高客戶購買的意愿,刺激他的購買欲望。比較法：先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產品比較，再跟客戶現在使用的產品比較,最后跟客戶

49、購買之后獲得的價值比較；接著你可以把產品的使用年限延伸,使你的客戶因產品使用較長久而獲得利益；或者你可以把價格換算成最低的通用標準，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產品的價值被凸顯出來。最重要的就是你自己不要擔心價格的問題，在處理價格異議的方法上，充分的準備，將焦點放在價值上。處理金錢與價格的異議要處理客戶價格的異議之前，你必須先確定這個異議并不是客戶的事實狀況，客戶的異議或是反對意見是我們可以掌握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實狀況則是客戶無法購買的實際情況。常見到客戶具體的價格異議是“我負擔不起！”簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產品。“我手

50、頭上現款不足！”-可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經付出去的銷售成本。“我們沒有預算！”-可以要求客戶將你們產品列入下年度預算中采購，你也可以請他協助追加預算或詢問追加預算的可能性跟方法。價格比預期的高-要給他一個合理的解釋，要使用“因為”這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更多的利益所產生的等等。“你的產品太貴了！”-要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，要以你的價格為榮，千萬不要替價格辯護，因為就算你的產品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的。運用競爭者價格比較法，將你產品優于競爭者之處一一的詳細列出

51、來，你要對客戶說：“我們的產品價格高，卻是很值得的！”“我不想花這么多的錢！”-代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價格。處理價格異議的三個問題“請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢？”也許差距并沒有想象的那么多。“如果今天我們能達成交易的話，什么樣的價格才對呢？”如果客戶開始還價，你的成交機會就大增！這個問題是讓你探測交易達成的可能性。以價格不應是唯一討論的重點，延后再談，克服結束銷售時的障礙臨近結束銷售的階段，很多銷售人員會因為害怕聽到拒絕，而不敢提出請購的要求，對被人拒絕的恐懼與生俱來，影響了簽約成交。-要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越小；其次要

52、充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門。第三，不斷地重復告訴自己，“我喜歡我自己！”顧客方面，也害怕做錯決定，而不敢貿然不如購買的階段-強調產品所帶來的利益，提高他購買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心。慣性定律：提出更多理由，提醒顧客產品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。要避免五項結束銷售時，常犯的錯誤。不可跟客戶爭吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態度，并且以第三者的話來表明相對的意見；要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的爭議性話題，而只談顧客的利益以及如何滿足他的需求。要避免貶低競爭者，只要強調自己

53、的產品比競爭者好的地方；不要假裝自己很有權力，不要開空頭支票，不要答應任何你辦不到的事項；不要夸大其詞，在客戶面前謙虛地低估自己的力量五項結束銷售的障礙；負面的預期心理。對任何一位客戶都不要預先存有消極的態度，總要期望他將是你最好的客戶。缺乏熱忱的態度。銷售工作本身就是熱忱的轉移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。缺乏誠意的感覺。決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意，面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉給公司其他的同事去服務。避免個性的沖突，以理性客觀跟感性關懷的態度面對客戶，其實這些結束銷售的障礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心

54、理學的專家，充分的發揮自己的潛力！ 結束銷售的七項技巧成功的銷售人員在銷售會談結束的時候，平均要要求客戶購買至少五次以上，才能真正的獲得訂單。所以我們要準備七種不同的結束銷售技巧，不斷嘗試，以最終讓客戶愿意簽下訂單邀請式結束法，在銷售說明結束時，你問客戶“為什么不試試看呢？”“為什么不？”是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，“試試看”是你對他建設性的提議，所以接下來客戶的回應非常可能是他現在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。假設結束法，你假設潛在客戶已經點頭決定購買了，所以你直接進入細節，詢問客戶有關產品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設計的問題簽下訂單。“選擇性結束法”，你針對客戶的

55、喜好列出A、B 來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個，而是問他喜歡A 呢還是喜歡B？不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產品，顧客就會容易購買后面比較便宜的產品！次要結束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因為當客戶意愿來回答你的次要問題的時候表示他們已經決定要跟你購買了。記住，次要問題總是比較好解決的；小狗式結束法，通過產品試用，給客戶一個機會親自體驗你們的產品對他工作所帶來的效益，使他們愿意去嘗試。由于人類對舒適與習慣的追求，在使用一段時間之后，他們就會

56、開始喜歡使用并且決定繼續用下去了。法蘭克結束法，也稱為“摘要式結束法” 。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產品的好處，另外一邊寫下所有不應該購買的原因，讓潛在客戶由正反兩面比較考慮；同時呢，你也將產品的功能跟利益作好總結，以提高客戶購買的意愿。訂單式結束法，我們運用承諾遞增原理，把合同拿出來，按照會談中客戶的要求擬定合同。如何設定與達成銷售目標明確的目標是一個銷售人員自我激勵最重要的關鍵，也是充分發揮自己潛在能力的鑰匙，所以必須為自己設定，引導、激勵每天努力工作的目標！從年收入開始，一年想賺進多少錢？把自己一生中表現出最杰出的一年的收入乘上一點五倍作為目標，這個目標必須是充滿挑戰，刺激，有意義而

57、且可以達到的，任何遙不可及的目標不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒，接著要從傭金比率核算出年度業績，月業績，周業績或甚至每天的業績，另外也要從你的年度收入核算出每小時的價值是多少？以確保自己隨時都在做具有生產力跟具有價值的事情。你要將每天的業績轉換為一天應該拜訪多少位客戶，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單。同時還要發揮創意，以不同的方法提高工作效率，提高業務成交的比例，進而訂定更高的目標，追求更卓越的工作表現。要給自己訂出個人跟家庭的目標，個人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個目標上的理由。必須每天早上確認自己的目標，分析當天所有的工作活動，計劃

58、從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個步驟，以維持自己高水準的業績表現。追求自我成長就是指不斷的接受挑戰，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建立更好的人際關系，不斷的培養更寬廣的思考空間，追求自我成長、通往成功的途徑！全時銷售的意義要把自己看成是一個自我負責而且自我經營的人物。把自己看成是自營專業銷售公司的老板，從此刻起，你要對所有發生在你身上的事情全權處理。假如你不滿意現況，你得自己想辦法去改變或改善。 真正的老板是自己，所以要有效的利用時間，避免無謂的浪費，使快速的工作節奏成為生活中成功的特質。培養全時的工作觀念，必須克服浪費時間的惡習，采取行動來改善自己運用時間的效率害怕被拒絕，而把事情

59、延后處理或是放慢處理事情的速度，是時間管理的浪費。所以要在每天早上起來的時候，對自己說50 遍：“馬上行動！”使這句話進入潛意識，培養快速節奏的習慣。不完整的拜訪。當去拜訪客戶的時候沒有準備好應該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個好的印象。資料不精確跟不足夠，嚴重影響客戶的信賴感，所以務必詳細檢查所有準備好的資料，力求精確無誤。對所推銷商品的無知。所以必須具備豐富的產品知識，以熱切的介紹來推銷，建立個人的信任度。沒有經過確認的約會，因為害怕被拒絕而不敢在出門前先確認約會。所以出門前必須跟客戶確認約會時間地點。沒有按照客戶地理位置而安排約會時間。要合理安排時間和路線，避免在路上浪費時間表現出

60、疲勞的樣子。所有客戶都愿意跟精力充沛、身體健康的人打交道。如果你外觀邋遢，萎靡不振，會嚴重影響你在客戶心目中履行合約的能力。記著，時間是最寶貴的資源！時間就是金錢！你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開始到退休為止，你一直在當自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準的人。你決定了自己的工作狀況。將時間轉化為金錢收入的高低，有相當多的原因是由時間管理的績效來決定的。所以必須將時間轉化為金錢，提高運用時間的績效早睡早起。在別人還沒有起床以前，就已經規劃好整天的活動計劃。不要養成賴床的惡習。每天閱讀開發客戶的書籍和文章，每天一大早起來就練