1、第110頁 共110頁第二部分 技巧篇第1部分銷售關鍵中的關鍵顧客為什么選你的產品第2部分賣產品不如“賣”自己。信賴感的神奇力量第3部分90%的導購員常犯的錯誤冠軍秘訣大公開第4部分家具銷售十大步驟第1部分銷售關鍵中的關鍵顧客為什么選你的產品一、先“知已”，后“知彼”二、 認識顧客購買決策流程三、認識顧客真正的需求四、 決定成敗的兩種驅動力五、讓顧客又痛苦又快樂。痛苦加大法和快樂加大法第2部分賣產品不如“賣”自己。信賴感的神奇力量一、永遠不要向顧客推薦產品建立信賴感的第一關鍵調整心態。二、“一見鐘情”的力量建立信賴感的第二關鍵把握最關鍵的第一分鐘三、像賣給礦泉水一樣賣給家具建立信賴感的第三關鍵

2、做一名家居顧問四、銷售專家的魅力建立信賴感的第四關鍵表現你的專業水平五、建立信賴感的第五關鍵發自內心地贊美顧客六、建立信賴感的第六關鍵傾聽顧客的心聲七、建立信賴感的第七關鍵適應顧客的行為習慣八、建立信賴感的第八關鍵表達同理心九、讓競爭對手幫你賣產品建立信賴感的第九關鍵不要攻擊你的競爭對手十、建立信賴感的第十關鍵與顧客保持長期的關系第3部分90%的導購員常犯的錯誤冠軍秘訣大公開一、跟著顧客轉，直到送出門VS帶著顧客走，吸引并留下他二、問一句答一句，被動介紹VS主動挖掘顧客需求三、只說自己想說的VS告訴顧客需要的和想要的 四、出售產品VS出售產品對顧客的好處五、受顧客情緒的影響VS用好心情感染顧客

3、六、準備銷售說辭，不斷完善銷售說辭七、守株待兔，自然銷售。設定一個目標，并盡力達成八、僅僅銷售功能性利益塑造產品的感性價值九、只說不問。攻心說服的提問法十、不懂利用顧客見證。利用顧客見證的力量第4部分家具銷售十大步驟一、銷售家具的第一步驟做好銷售前的準備二、 銷售家具的第二步驟建立信賴感，并了解顧客的問題，需求和渴望三、銷售家具的第三步驟向顧客推薦合適的產品并塑造出產品的價值四、銷售家具的第四步驟解除顧客的反對意見五、家具銷售的第五步驟顧客資料記錄六、家具銷售的第六步驟及時跟蹤意向顧客七、銷售家具的第七步驟打消顧客的最后疑慮八、 銷售家具的第八步驟成交九、銷售家具的第九步驟成交后的顧客服務十、

4、銷售家具的第十步驟對顧客工作之外的關心，并請顧客轉介紹第一部分 銷售關鍵中的關鍵顧客為什么選你的產品第一節 重新理解“知已知彼”一、先“知已”，后“知彼”“知已”：透徹了解自己的產品和企業，以及透徹了解競爭對手的產品和企業；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的動機。與對“知已知彼”的傳統理解不一樣，傳統說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。僅僅了解競爭對手已經不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業知識，只有了解顧客

5、的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數。對于懂得運用這種技巧的導購員來說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產品的訣竅。定義“知已”的標準 你的產品是什么風格？ 你的產品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產品風格和目標消費群體聯系起來？你的產品是什么材質？ 你的產品是什么結構？ 你的產品有什么功能？如何使用？ 你的產品有哪些特色？ 你的產品提供怎樣的售后服務？ 顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？ 生產這種產品的企業具有什么關

6、鍵優勢？二、 認識顧客購買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”了解那位付賬買單的顧客在想什么。顧客決策流程第一階段產生需求因為對原有的產品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經濟狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關家具的廣告、報道、談論等等第三階段刺激購買決定原有產品無法再使用，被新產品吸引，新房裝修，結婚第四階段進一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進一步關注產品的細節產生需求階段因為使用過程中不滿意或是經濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產品。這時，購買新家具還只是顧客大腦中一個愿望，因此還會采取任何行動。當這個愿望變得急切時，他們會進入下一個階段。留

7、意信息階段這時顧客開始關注以前不太關注的家具廣告、談論和報道，也會順路或是抽空逛逛家具商場。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現：在家具商場里面隨意觀看，沒有明確目標，走路緊不慢；對店門口的POP信息不是非常關注，隨手拿起一份宣傳達室資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；在店里走馬觀花，不關心產品細節；偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發表些許看法。需要知道的是，顧客這時已經開始對他在不久的將來所希望擁有的產品尋找一些感覺或印象了。對這樣的顧客，如果導購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。本階段的銷售關鍵點：讓顧客留下聯系方式，定期打電話跟蹤，

8、初步建立信賴感（這個階段的顧客一般不會留下聯系方式，但如果導購員注意方式，大多數顧客還是愿意留下聯系方式的。在后面我們會有專門的章節講解這一技巧。）要讓顧客記得你推銷的這個品牌，就需要在他的大腦中留下一個特別的印象，這個印象可以是產品最大的特點或優勢。刺激購買決定階段由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優惠價促銷、家具最近重新裝修或者搬家等某種因素，進一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉化為明顯的行動了。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現：專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；主動索取并收集意向產品的宣傳資料，向導購員咨詢資料上

9、的相關信息；有目的地進入專場店，對店內某一種而不是全部產品表示關注，比較注意產品細節；開始比較價格，并進行討價還價。可見，如果你面前的顧客表現出這些行為，證明你的產品已經被列入他的品牌候選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個他認為最有所值、最適合、最有感覺的品牌或產品。這個時候你要主動為他開訂貨單嗎！ 本階段的銷售關鍵點：讓顧客留下聯系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產品及競爭對手產品的真實看法是什么？想想顧客下次來時你怎么說服顧客？做好充分準備。把你分析的結果記下來。進一步比較，做出決策階段顧客經過前一階段對多家產品的了解，心中已經有了一個可選產品清單，

10、只不過暫還沒有最終做出選擇。現在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產品再采取購買行動。這時他們會參考親友或鄰居的建議，更加關注產品廣告及其他產品的宣傳。因為這是最為關鍵的時期，顧客可能會再花一些時間做更細致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現：通常是全家人頻頻出現在少數幾個品牌專賣店里，選擇目標明確；測量產品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，工或者帶裝修設計師一起來了解家具風格；關注售后服務及交貨問題，特別注重產品細節；盡最大努力討價還價；與導購人員的關系顯得比較親密。本階段的銷售關鍵點：反復提及顧客對產品最感

11、興趣的地方；與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導購員在向顧客推薦產品的時候，保持一種與顧客交朋友的心態）；使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買家、過你的產品，這樣將容易讓顧客產生信賴；拿出一張紙中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產品的所有好處，右邊寫了不選擇你產品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。三、認識顧客真正的需求實例解讀：導購員李先生，請問您想了解一下什么樣的床呢？（顧客表示想要購一張床，導購員進一步了解

12、顧客的需求）顧客要1.8米的,下面可以放東西的那種。（顧客明確的需求點，基本確認是潛在顧客）導購員明白，我們有兩種床很適合您，一種是下面帶抽箱的，另一種是高箱體，您是都看看呢還是？（進一步了解顧客的需求）顧客有兩種嗎？那我都看看吧。導購員好的，請跟你來！李先生啊，我想了解一下您為什么比較喜歡這種實用的床呢？（開始挖掘顧客的深層次需求，以確保后面能夠進行針對性的說服）顧客家里房子小，一到夏天，冬天使用的東西沒地方放，所以現在買床就考慮買下面可以放東西的。導購員您是要放被子和厚衣服之類的東西嗎？（進一步挖掘）顧客對！衣柜里東西太多，所以考慮在床下面放一些。導購員那我知道了，我建議您看看高箱體，它里

13、面空間很大，可以放很多東西。你看，把這塊板打開之后，就可以放下你想要放的東西了。您覺得怎么樣？顧客（繼續看產品，不發表看法）導購員李先生，如果您使用這張床，就可以把平時用不上的被子和厚衣服之類的物品全部存放在這下面，這樣您就不用把什么東西都往衣柜里塞了，找東西或是收拾房間的時候就不會像以前那樣麻煩了，對嗎？顧客的確是。導購員您太太一定也希望找衣服或收拾東西的時候很方便，對吧？（讓顧客聯想到這種產品對自己太太的重要性）顧客她就是吵著東西沒地方放。導購員您看，李先生，當您擁有這張床之后，最高興的就是您的太太了，她再也不會感到像以前那樣不方便了，對嗎？（再次強調這種產品的好處及為顧客帶來的方便）四、

14、 決定成敗的兩種驅動力打個比方：你的小孩早上不想起床，你說起來吧，媽媽給我糖吃，他一定會起來嗎？答案是不太可能。如果你對他說，你再不起來的話就打你的屁股，他一定很快就會起來了。為什么呢？因為世界上存在著一個永恒的定律：任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的辦量。任何人在受到這兩種力量的影響時，都會產生行動。反過來說，你采取的任何一種行動，都是因為受到這兩種力量的影響。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應并釋放潛能。很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。懂得使用這一定律的人，他的業績一定好過不懂得使用這一定律的人。在懂得一定律之前，你需要

15、知道以下原則：任何人產生行動的原理一個人采取一個行動，目的都在于逃避痛苦和追求快樂。購買家具也是一樣；逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的4倍；一個人在兩件讓人痛苦的事中選擇時，會選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中估選擇時，他定會選擇更多快樂的那件事。花錢買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當然是！正因為顧客總是在逃避存款變少的痛苦，你想讓他掏錢下訂單才會那么困難。優秀的導購人員懂一個魔術讓顧客知道如果不買你的產品他會感到哪些痛苦，購買了你的產品會讓他得到哪些快樂。五、讓顧客又痛苦又快樂。痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑

16、餓的痛苦。某女士愿意花錢購買昂貴的化妝品，是因為銷售人員擅長加大顧客不購買這種產品所帶來的痛苦和麻煩，同時加大購買這種產品可以得到快樂和美麗。作為家具導購人員，要促使顧客快速做出決定 ，就要學會并使用這一銷售魔術痛苦加大法和快樂加大法。加大顧客痛苦的說辭“新房子里面放舊家具，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？“書上說，房間的裝修風格和家具風格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質，您一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧？”“如果家具不環保，對小孩的成長和健康有很大的影響！”“您有沒有看新聞呢？現在有很多消費者投訴廠家，因為他們購買的產品用過一段時間后就會出現各

17、種各樣的問題， 比如說產品變形、破裂等，這種事情如果發生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒有了解，現在家具行業競爭激烈，很多沒實力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業的產品，您就很難解決今天后售后服務的問題。而且您知道，家具這種產品的售后服務是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會影響到家庭關系，對吧？”加大顧客快樂的說辭“您想象一下，您的新房子的裝修風格配上這種顏色的家具，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具放在家中，一進門就會給您一種很有品位，很有檔次的感覺您一

18、定會感覺很好，是吧！”“正如您知道的，真正環保的家具才會讓您感覺到安全才放心我們是大品牌，對每一件家具的健康標準都有嚴格的要求，使用這種產品，您可以無后顧這憂！”“把這樣的好家具搬回家，您家人一定會很開心的！您看，老人可以使用這張床，配上這張軟硬功夫適中的床墊，特別適合他們，這樣不僅有利于他們的健康，也會讓他們生活得開心。“選這種大廠家的產品，除了檔次高質量好之外，售后服務是最讓您放心的了。平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質量和售后服務，您將會是多輕松和安心啊！”“像您這種有品位的人，唯有我們這種品質一流大的品牌才適合您！您看，我們在去年被評為了“著名品牌”。現在全國有很多

19、像您這樣的成功 的人士都選擇我們的產品，并且據我們售后調查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？”“這套產品在平時是8000多塊，現在是促銷期，按特價只售6800元。您現在來到我們店里真是運氣太好了，還剩最后兩套，如果您現在訂購的話可以節省1000多塊，您的家人一定會很高興的，對嗎？”對于使用痛苦加大法和快樂回大法的銷售說辭，導購員只要多想多練，就可以總結自己的一套方法。這種方法是以心理學和行為學依據的，只要你每天重復使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業績一定會有極大的飛躍。實例解讀：導購員王小姐，您覺得這個產品怎么樣呢？顧客這產品倒是不錯，不過我可

20、能還是買C品牌。導購員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從價格方面來說，你這里貴了很多。導購員就是說，你選擇C品牌原因是價格低一些，產品質量能接受，對嗎？顧客是的。導購員那么請問王小姐，對于我們的產品，您除了認為價格有點高之外，還有沒有其他您認為不適合的方面？顧客產品我很喜歡，就是價格貴了。導購員我還想問一下，您說C品牌的質量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？（了解顧客對產品的認識標準）顧客產品顏色和風格不錯。導購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設計風格，那么您認為產品的材料、工藝和售后服務是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應該沒什么

21、問題，看起來很不錯啊。（導購員知道C品牌是小品牌，品質較差。現在可以明確顧客對識別產品的好壞并不擅長，她只是從產品的外表來判斷。機會來了，現在可以教顧客如何正確選擇產品了）導購員王小姐，您認為產品的外觀和品質哪個更重要呢？顧客應當是都很重要。導購員對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質量不錯，價錢也合量的話，就可以了。導購員對！不過對于家具這種產品來說，判斷它的質量就要從多方面著手，一點不注意就有可能出大問題。（激發顧客的好奇心！）顧客那是。（顧客雖然并不懂得到底應當怎樣認識產品，但還是裝作是內行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客

22、自尊心較強，這也是害怕上當受騙的一種表現，導購員注意說話方式。）導購員王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的質量好壞是要看它的材料和做工，對吧？顧客是。導購員現在市場上有很多小品牌產品采用的是低價格的劣質材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產品很難符合國家的環保標準。消費者使用了這種產品，很可能會產生一些意想不到的后果。不知您有沒有經常看報，媒體都報道了有很多消費者使用了不合格的產品后，健康方面出了問題。顧客這樣的產品應該不多吧？（顧客開始意識到產品環保的重要了，導購員應進一步讓顧客感覺使用這種產品的后果，即錯誤選擇的痛苦）導購員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣提產品放在您的房間，您自己還有

23、您的小孩都在這樣的房間里生活，會有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產品是否環保呢？（顧客開始感覺到這樣的產品帶來了痛苦了，現在應當加大顧客的痛苦）導購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因為少花1000塊而選擇一套不環保的產品，如果這樣的產品讓家人的健康出現了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對中嗎？（這時先不要回答顧客的問題，繼續說出選擇劣質產品的危害性。）顧客嗯。導購員一套家具一用就是幾十年，如果選錯了，不像買錯了一套衣服想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長遠來看，還會影響到家庭關系或是孩子的成長，您認為呢？（繼續加大錯誤選擇的痛苦）顧客是啊，愛具一用就是幾十年。導購員

24、王小姐，您想，假如在這十幾年的時間內，您使用的是一套高品質的產品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？（讓顧客進一步體會做了正確選擇的快樂）顧客那當然！導購員必定，家人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。買一套幸福、開心和健康，多花一點錢一定很值得對嗎？（加大顧客擁有高品質產品的快樂）顧客嗯。導購員是不是高品質的產品，您可以從三個方面做判斷：一是看和產這種產品的企業是不是有規模和實力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔細看產品的做工和細節了。王小姐，您認為呢？顧客品牌的中品碑也很重要。導購員王小姐，您說得太對了！對于我、們這種來自大企業、品碑知名度很高、產品質量和口碑都不錯的產品，您一定愿意多投資一

25、點錢，對嗎？第二節 賣產品不如“賣”自己。信賴感的神奇力量一、永遠不要向顧客推薦產品建立信賴感的第一關鍵調整心態。幫助顧客選擇最適合的產品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會。因為這會讓他體驗到一種存款變少的痛苦，而每個人逃避痛苦的力量是非常強大的。顧客的喜歡別的人向他推銷的另一個原因是，抱著推銷產品這種觀念的導購員，給人的感覺總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場考慮問題，試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會大嗎？事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導

26、購員能改變自己的角色，換一種心態，就可以與顧客展開良好的溝通。換一種思維，換一個角度。不要把“我要向你推銷家具”幾個字寫在額頭上。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。因此，建立信賴感的第一步是要調整好自己的心態和角色。不要總是把自己當成推銷產品的導購員，而要把自己當成顧客的好朋友。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。實例解讀：導購員劉先生，您覺得這件產品怎么樣呢？顧客這產品質量不錯，但我覺得與我家的裝修風格不匹配。導購員我們產品的質量是行業公認的

27、，所以您應該考慮！（導購員完全沒有站在顧客的立場考慮問題。顧客關心的時這種產品是否與自己的裝修風格相配，而導購員回避了這個話題，一再向顧客強調產品的質量。）顧客還是感覺不適合。導購員劉先生，您也知道這產品非常好，而且如果您現在訂貨還可以享受七折優惠。（繼續向顧客推銷，以優惠的價格吸引顧客。）顧客你就是打五折我也沒辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導購員現在訂貨真的是一個好機會啊！顧客我還是看看別家的產品吧。（顧客有些不高興了）這位導購員抱著向顧客推銷產品的心態，沒有站在顧客的立場幫顧客解決問題。她應該在顧客說產品與裝修風格不匹配的時候，了解顧客的裝修情況。這樣，一方面可以讓顧客的心情

28、舒暢，另一方面或許會找到銷售的突破口。請看下面的實例。實例解讀：導購員劉先生，您覺得我們的產品怎么樣呢？顧客這產品質量不錯，但我感覺與我家的裝修風格不匹配。導購員理解如果家具與裝修風格相差太大就不好了。劉先生，您的裝修風格是怎樣的呢？（關心顧客所關心的問題，是站在顧客立場考慮問題的表現）顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡單。你這個產品感覺帶點傳統色彩，放進房間有點不相稱。導購員您是說您的時修是屬于簡潔的現代風格，對吧？顧客對啊。導購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風格現在很流行！顧客我好幾個朋友也是這種裝修風格，我覺得不錯，也裝修成這樣。導購員你的選擇是對的，我也很喜歡這樣的風格。劉先生，您都

29、覺得什么樣的家具適合您的房間呢？顧客我還是喜歡現代的，淺色的比較好。導購員劉先生，我也認為您選擇現代風格的家具很對，同時如果您選淺色的，可能不是很適合。顧客為什么呢？導購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色的家具的話，就顯不出家個的立體感了，對嗎？顧客立體感不重要吧？導購員對于家具，現代人的觀念是，它不僅要實用耐用，還要講究一種家居的藝術氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會這樣想，對嗎？顧客這個倒也是。導購員劉先生，您再想想，像我們這種櫻桃色現代風格的產品，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對嗎？假如，這位導購員用這種方式與顧客溝通，達成銷售的機會是不是會提

30、高很多？所以，銷售工作中不同的心態，將導致不同的結果。永遠不要認為自己推銷技巧多么豐富，也不要認為自己的產品和價格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態來銷售產品，你會錯過很多銷售的機會。二、“一見鐘情”的力量建立信賴感的第二關鍵把握最關鍵的第一分鐘【銷售冠軍的策略】每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；加快走路的速度；運用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大的一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內用嘴把氣呼出來，重復20次至30次；問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？明白“工作是生活的一部分”的道理，樂于工作才能樂于生活

31、，一定要熱愛自己的工作；以“為顧客提拱最優質的服務”為自己的工作標準。三、像賣給礦泉水一樣賣給家具建立信賴感的第三關鍵做一名家居顧問作為家具導購員，你怎樣為顧客提供一種顧問式的服務呢？記住以下關鍵點。【銷售冠軍的策略】發建立關系為導向，采取幫助的心態；讓自己成為家居環境專家；站在對方的立場；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。實例解讀：導購員您好，陳先生！很高興又見到您！（顧客已是第二次來到專賣店，應當很有購買意向）顧客是啊，我再來看看這種客廳產品。導購員好啊，您次看過之后感覺怎么樣呢？顧客這次就是來看看是不是適合我家的客廳。導購員不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊聊

32、。您家的房間是什么樣子的？（導購員現在并不急于向顧客介紹產品，而是對顧客很關注的問題（是否與客廳相適應）與顧客交流）顧客我家房間比較大，大概有20多平方米。導購員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時幫顧客解決問題）顧客不是很現代，顏色是白色帶點暗黃的那種。導購員這么說，就是帶點傳統的味道吧？顧客對，有這種感覺，我這種年齡比較適合這種風格。導購員明白了，您不喜歡很時尚很現代的風格，如果是比較沉穩的產品更好，是吧？（確認顧客對自己這種產品風格的偏好程度）顧客對，太現代的東西很容易過時。導購員陳先生真是注重生活品質的一人具！我還想問一下，您家的客廳除

33、了放廳柜和沙發之外，還打算放其他什么嗎？顧客另外再買兩盆植物就好了。導購員對呀，這種風格的客廳里應放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環境！顧客這個簡單嘛！導購員那么您現在一定很喜歡這套沙發和廳柜吧？（停頓）顧客（顧客不發意見，證明顧客心理還有疑問）導購員那么我向您介紹一下產品的特點吧所以，這樣的產品質量您就不用擔心了，再說是來自大廠家，售后服務也不會出現問題。您認為呢？（導購員向顧客介紹了產品的產要特色和優點）顧客是不錯，我看過B品牌的那套產品，也很喜歡。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產品，但他對競爭對手的產品似乎更有好感。導購員您喜歡B產品同定有原因吧？顧客B品牌的價格比你們產品的

34、價格要低出好幾百塊。（證明了解如果自己的產品與競爭對手的價格差不不多，顧客可能購買自己的產品）導購員陳先生，除了價格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產品本身也挺不錯的。（導購員非常了解B品牌的產品，實際上，B品牌的產品風格并不是很適合顧客家的裝修）導購員您看，您的房間是那種帶有傳統色彩的風格，而且顏色也是白色帶暗黃，而B品牌是屬于現代簡潔風格，我想不如這種產品更適合您家的裝修。不如您再仔細想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？（給顧客好的建議）顧客嗯那種產品是有些現代導購員以我幾年的經驗來看，您家的裝修風格確實應當選擇沉穩的、像這種顏色的家具。這個品牌也完全可以讓您信賴，您知道嗎？我們的銷售

35、量幾個來一直保持在行業的前三名。（為顧客提供最好的產品、最好的服務及最好的家居方案，讓顧客感覺物有所值）顧客（顧客在第三次來店時訂購了這名導購員推薦的產品。從這個實例我們可以看出，這位導購員并沒有以自我為中心，也沒有直接向顧客推銷產品，而是站在顧客的立場、以幫助顧客的心態，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問式銷售。四、銷售專家的魅力建立信賴感的第四關鍵表現你的專業水平對家具導購員來說，什么叫專業？非常熟悉產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務、生產企業的優勢和品牌的影響力等；對主要競爭對手的上述方面非常了解；對家具行業有整體的認識；懂得如何布置家居環境、如

36、何擺放家具、家具保養等；在下面的實例中，可以了解到這名導購員是如何運用豐富的專業知識建立了良好的信賴感，從而改變了顧客的想法。實例解讀：導購員您好！顧客你這里有沒有布藝床？導購員您先來看看吧！其實這家店是賣皮床，但是，這位顧客指明要皮床，該怎樣轉變顧客的想法，讓她關注皮床呢？顧客我鄰居家買了布藝床，我很喜歡那種產品，你有沒有布藝床呢？可知這位顧客對產品了解得不多，如果進行引導，或許能夠轉變顧客的想法導購員布藝床看起來很不錯，大姐，請問怎么稱呼您呢？顧客我姓劉。導購員劉大姐！您先在這兒坐一下，我去給您倒杯水。導購員希望以此拉近與這位顧客的關系，為顧客倒杯水，這樣也可以讓顧客停留更長的時間顧客我就

37、是覺得布藝床好看，容易換洗，我鄰居也說這種產品不錯。導購員就是說您重視產品的外形和質量，是嗎？顧客是，質量和外觀都很重要。導購員我想請教一下劉大姐，您認為家具的外形、質量、環保哪一個最重要？顧客家具會有不環保的嗎？這個我還不太清楚。證明了顧客對家具的環保性，如果讓顧客充分認識到家具對人體健康的影響，就有機會讓顧客選擇實木產品導購員很多人都不知道這一點很重要！您知道嗎？現在市場上的很多產品在環保方面達不到國家規定的標準，這會讓消費者的身體健康受到很大傷害。讓顧客認識到做出錯誤選擇所帶來的痛苦顧客這樣嗎？導購員是啊。上個月的報紙上還刊登了，有一個孕婦因為使用了環保性差的家具，由來影響了她的生育，現

38、在正在與家具廠家打官司。運用痛苦加大法，讓顧客認識到可怕的后果顧客布藝床不會有這樣的問題吧！我沒聽我鄰居說過。導購員不能說布藝床就不環保，但我可以肯定的說，一款環保性強的家具可以讓您完全放心的使用。顧客那么你們品牌有哪些不同？導購員用天然材質精制而成，讓您更接近自然，而且歷史悠久。科學、超前、簡便、協調、環保、美觀。產品材料是產品的身軀，采用什么樣的材料，就能生產出什么樣的產品。為的是產品能帶給人們健康的生活，對人體的健康有促進和保護作用。 表現出專業性顧客從來沒聽說過！導購員是啊！“美爾室”是一個有著悠久歷史的床具品牌，目前公司的銷售網點遍布全國，在國內已形成一百多個銷售網點、近八十個專賣店

39、。國際業務方面現已開發香港、澳門、臺灣、中東、歐美、南美等地區的業務。表現出專業性顧客這么說，還是皮床比較實用，那么，這兩種產品的價格是不是差不多？顧客開始對皮床產生興趣了導購員當然，從長遠考慮，還是應該買皮床的，實用呀！使用的年份也長。先不要同顧客談價格顧客這倒是，皮床是不是貴很多？顧客再次問到價格，證明如果價格可以接受的話，已經愿意選擇皮床產品了導購員與布藝的相比，當然是貴了一些，畢竟質量和材料不一樣嘛。您稍等一下，我給拿份產品資料吧。盡量讓顧客多了解產品，先不要談價格顧客好啊。導購員劉大姐。來，這份產品資料您拿著吧。為了以后我們這里有什么優惠活動的時候可以通知到您，我想把您的聯系方式記一

40、下！現在這位顧客已經是意向顧客了，應當留下聯系方式以便電話跟蹤。需要注意的是，如果導購員確定顧客今天會購買，千萬不可以告訴顧客后期可能有優惠活動等顧客好啊！我的電話是可以肯定地說，這名導購員完全是通過多種銷售技巧，尤其是靈活地運用其豐富的專業知識，使這位顧客放棄了原本打算購買布藝床的計劃，轉而對皮床產生了極大的興趣。五、建立信賴感的第五關鍵發自內心地贊美顧客【銷售冠軍的策略】“您的看法很獨特，讓我受到了啟發！”“從您說話可以看出，您真的很專業！”“您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的家具才適合您！”“真的很羨慕您有這么好的新房子！”“像您這樣追求高品質生活的人，當然要選擇您看到的這種最有檔

41、次的品牌！”“看您們多幸福啊，全家人一起出來看家具！”“如果我幫您選的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位。”“您的父母一定是很有學問，給您取了這么好的名字！”“一聽您講話，就知道您一定是個很有影響力/很果斷/很熱情/很友好/思維很超前/人際關系很好/思考全面/很有品位的人！”“專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點子上了！”“您是我們的大客戶/重要客戶嘛！”六、建立信賴感的第六關鍵傾聽顧客的心聲【銷售冠軍的策略】1、發問與傾聽。 可以提些諸如“您認為這就是問題所在嗎？”“您的意思是？”“您能說得具體一些嗎？”等問題。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個方面。2、中立

42、的態度。像“嗯”和“有意思”等中性評價性語言能表示你對談話感興趣，并鼓勵對方繼續說下去。這也是最難的技巧之一，因為這要求你真正跟上對方談話的主題。3、重復和確認。可以“按我的理解，您的計劃是”“您是說”及“所以您認為”等句式。這些說法表明你在傾聽，并明白對方的意思。重復的重要性在于讓你發現有沒有曲解對方。4、回應和反饋。常用的說法有“您的感覺是”“您是不是認為自己沒有得到公平的待遇”切忌聽對方所言與知對方所想完全是兩回事。5、總結核心內容。試著用“您的主要意思是”等說法。不要第一個下結論，先聽他人的結論可能更有價值。作為導購員，有多少次你沒有認真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多

43、少次你不管顧客是否愛聽，只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡表達自己的觀點，喜歡讓對方接受自己的想法，而很少有人愿意做一個平靜的傾聽者、做一個觀點或想法的接受者。從心理角度分析，積極傾聽對方的談話，可以滿足他被關注，被重視以及受到尊重的需求。因此，要想建立信賴感，導購人員需要做一名好的傾聽者。實例解讀：顧客你看又來了！（這位顧客在上周來過，且比較喜歡這種產品。通過聽顧客講話可以知道，她是一位容易交往的人）導購員羅姐，很高興又見到您！顧客我老公等一會過來，我先在這里等他一下。導購員來，請這邊坐一下！；羅姐這幾天在忙著收拾房子吧？顧客對啊，很忙的。導購員很快就要搬家了，如果今天看好了家具不定下來，是

44、嗎？顧客如果今天定不下來，過幾天也要定，不能再拖了。導購員羅姐，你也看過我們的產品兩次了，我真的想知道您和您老公的看法？顧客說實話，我自己很喜歡你們的產品，我老公對你們的產品和另外一家的產品都比較喜歡，他還在考慮到底應該選哪家。導購員嗯，我的理解就是您和您老公兩個人都比較滿意我們的家具，是吧？（確認顧客的語言，是積極傾聽的一種表現）顧客我們都喜歡這種，不過我老公對另一家也很感興趣。導購員另一家是、指哪一個品牌？我猜想，您老公會尊重您的選擇。（試探她們夫妻一般由誰做主）顧客他喜歡那個叫的品牌，不過如果我支持的話，我老公會支持我的想法，但要看你們的價格是不是很適合。導購員很羨慕您有這么好一個老公！

45、顧客人家也這樣說，我老公這人比較有魄力，這次說買房就買了！（因為老公剛剛買了新房，這位羅姐非常高興）導購員哦，看您多幸福啊！您老公一定很體貼您！（這位顧客很有可能要求她老公選擇這種產品，現在導購員應當與這位女士培養良好的感情，拉近雙方的距離，因此，應繼續談論她感興趣的話題：她的老公）你注意到了嗎？這位導購員說的每一句話，都圍繞著這位顧客的興趣點進行。她在談話中充分運用到了確認顧客講話、向顧客提問及贊美等技巧。七、建立信賴感的第七關鍵適應顧客的行為習慣適應對方，就是讓自己適應顧客的行為或習慣，或配合顧客的行為或習慣，最終達到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。在導購員接待顧客時，常常會感覺到

46、有一種距離感存在于兩人之間，尤其是和第一次見面的顧客更是這樣。同樣，顧客心里也會存在著這種距離感。如果導購員能夠運用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客快速建立起。如果你想買某件衣服。這種衣服在一家你從沒去過的店里有，另一家你常去的店里也有，價格和產品一模一樣，你通常會到哪里去購買？大多數情況下，你更樂意去常去的那家店購買。為什么呢？原因就是在你和這家店這間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關懷。向顧客銷售家具的過程中，在你與顧客之間建立起這種熟悉感或親近感，將能夠影響到顧客的購買行為和決策。當你們之間的距離變小了，你會更容易說服顧客，顧客也會更容易接受你。適應對方

47、是一種簡單而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內拉近與顧客之間的距離。【銷售冠軍的策略】如果面對說話速度很快的顧客，你也要用很快的速度和他講話；如果顧客說話很慢，你也應該放慢說話的速度；顧客說話聲音很大，你就說得大聲點；顧客說話聲音小，你就要讓自己的聲音也變小這不只是禮節問題，更是一種心理技巧；如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果顧客來自農村，你應當說：“我小時候也住在農村，很喜歡那時候的生活”；如果兒女帶父母一起選家具時，你不妨在談話中也提到自己的父母親；如果顧客帶小孩子一起來看家具時，你可以提到自己的小孩；遇到新郎新娘一起來時，你可以提一提自己剛結婚時的喜悅之情。如果你還沒有結婚

48、呢，則可以表示你對他們的羨慕和祝福。八、建立信賴感的第八關鍵表達同理心就像對顧客表示贊美一樣，表達同理心（站在對方立場思考的一種方式）也是溝通中的一種潤滑劑。它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點技巧。贊美是對顧客某一方面的認可和欣賞，而表達同理心是對顧客某一觀點或是情感的理解和領會。這是一種與顧客站在一邊的態度，是一種體貼并支持顧客的心理。在導購人員推銷產品的過程中，通常都是以這些方式來表示同理心：“是、對、就是”嚴格來說，這只是對顧客觀點的一種回應，不是真正意義上表達同理心的技巧。表達同理心的方式很多，以下是一些常用的技巧。【銷售冠軍的策略】“劉先生，和您現在的想法一樣，我也覺得這種清雅的

49、顏色特別適合您。”“劉先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過。”“劉先生，如果是我是您，我也會這樣想。”“劉先生，您說我們產品很貴，我表示理解，同時”“劉先生，我完全理解您的感受，每個顧客都特別擔心售后服務問題，就算是我，我也會有這種擔心。”“劉先生，上個月有一位顧客在看我們產品的時候，和您一樣擔心產品環保性，可是他用過之后一點擔心也沒有了。”“劉先生，對于您認為價格水分過高的想法我能理解，同時您要看是什么產品或品牌，對嗎？對于這種大品牌您可以完全放心。”“劉先生，您這樣配套很有道理。”“劉先生，您認為我們折扣有保留我能理色彩，您看”“是啊，很多顧客也是在裝修好房子后，才開始考慮家具預算

50、的事。”在表達同理心時，要注意兩個方面：一是當顧客提起以前不愉快的經歷時（比如顧客說：“售后服務都是假話，我上次買了一張餐桌，沒有三個月就壞了，打了十幾次電話也沒人來處理！”），你應當以學生的心情表示理解對方的感受。二是當顧客喜歡這些產品，可是在預算上有些緊張時，你一定不能表現出看不起顧客、或是對顧客的這種難題漠不關心，而要從朋友的角度給對方最真誠、最合理的建議。實例解讀：顧客經我算過之后，說實話，總價已經超過了我的預算。你看，剛剛買了房，又裝修又買家電，所以買家具就不能那么輕松了。導購員是啊，很多顧客在買了房了之后，買家具的預算就不是那么輕松了。（表達同理心，理解顧客的心情，就算顧客這樣說是

51、為了討價還價）顧客所以，我就想暫時先不買這么齊全，等到后期再說。導購員這樣也好，先買一部分您急用的產品，過些時間再定下其他的好了。（表達同理心，站在顧客一邊）顧客要20多天才能送貨，太久了吧！導購員陳小姐，20天左右的時間確實有一些長，但為了保障產品的質量，我們希望您能夠理解。（這是非常好的應對方法）顧客能不能在兩星期之內送來，我擔心月底我會很忙。導購員在您很忙的時候給您送貨確實會為您帶來一些不方便！陳小姐，我會把您的情況記下來，盡量安排人員在兩周之內送貨好嗎？就算萬一遇到您很忙的時候，我一定會提前通知您，以免為您帶來麻煩。顧客怎么這個時候停電？我們來得真不是時候！（顧客正在開單時突然停電了，

52、等了十幾分鐘還是一片漆黑，因此顧客開始有點不耐煩了）導購員是啊，這個時候停電真是麻煩！馮姐，您就稍等一下，我已經請同事去處理了。（如果這種時候顧客跑掉就可惜了，因此一定要理解顧客此時的心情）顧客我家里還有一大堆事呢？下午還會有客人到。導購員您今天真是很忙！（又過了10分鐘，依然沒電，顧客更煩了）顧客今天真是不順，來的時候在路上堵了半小時車，現在停電又耽誤了半小時 ！導購員這商場也真是的，處理一點電路故障也要這么久！馮姐，不如這樣，產品我們都看好了，免得耽誤您的時間，現在我們拿著單據到有光線的地方寫吧（幫顧客出氣，這也是表達同理心的常用方式）九、讓競爭對手幫你賣產品建立信賴感的第九關鍵不要攻擊你

53、的競爭對手在西安一位非常優秀的導購員時，她說起了這樣一個故事：有一天，一位先生來到店里（已經是第三次到此店），找到她之后對她說：“對面那家店的導購員說你們質量不好，售后服務也不行，我對這種做法不是很認同。實際上，我對你們兩家的這兩個品牌都非常了解，對你們兩家的產品和價格都比較滿意。打算從中選一家，可是聽她這樣一說，我倒是不想選擇她的產品了。后來，顧客在這位導購員店里購買了產品。分析五，這位顧客已經來到家具商場多次，對于選擇什么樣的產品，在心里已經有了自己的評判和認識標準，只是還沒有做出最后的決定而已。而競爭對手這樣的說法，不但對自己的行為不負責任，而且也在低估顧客的智商，甚至是一種欺騙顧客的行

54、為，她的這種做法完全破壞了顧客已經建立起來的賴感，從而失去了一次成交的機會。永遠不要低估顧客的判斷能力，永遠不要攻擊競爭對手。想要贏得競爭對手有很多方法，為什么非要說對方的壞話呢？這不正是對自己的優勢不自信的表現嗎：當競爭對手的導購員這樣做時，她正是在為你創造銷售機會。在銷售過程中，顧客經常會提到某品牌，甚至會問你對某品牌的看法。永遠要記住，你可以運用技巧表現你的優勢，但千萬要攻擊你的競爭對手！下面就是一個值得學習的例子。實例解讀：導購員王總，除了交貨期之外，您還有其他問題嗎？顧客其實很多牌子的交貨期都差不多，問題倒沒有什么，不過我覺得我更偏好R品牌顧客原來是在猶豫，兩家產品都比較喜歡，到底該

55、定哪個品牌導購員您偏好R品牌,一定有某些原因吧?(進一步了解顧客的需求)顧客很多人都說R品牌的質量不錯,我看了幾次,也感覺不錯,你認為R品牌怎么樣?顧客問導購員對R品牌的評價,這也證明顧客比較接受這名導購員導購員是的,R品牌的質量還是比較穩定的。王總，除了產品質量之外，您認為R品牌還有哪些方面比較好呢？顧客通過身邊的人評價和自己的判斷，已經認可了R品牌的質量，如果導購員在這時說R品牌的質量很差，顧客一定不會相信你，反而回失去對你的信賴感顧客R品牌的售后服務怎么樣？顧客好像對R品牌的售后服務有些疑問，再次問導購員導購員售后服務真的很重要，一般大品牌都做得比較好。像我們公司每年至少開展一次顧客電話

56、回訪，為那些使用我們產品的顧客解決問題。（就算R品牌的售后服務真的很不好，也不能直接說出來。）顧客嗯，產品的質量的售后服務確實很重要。導購員王總，這兩方面正是我們的強項。而且，作為行業里面最具規模的大企業之一，我們的知名度和美譽度都很高，這樣的企業才能真正保障顧客的利益，是吧？（避開談論競爭對手，而是轉過來談論自己的優勢。記住，花時間談論自己的優勢，比直接談論單鍵對手更有價值！）顧客這個沒錯，大公司的東西用起來比較放心！導購員王總，還有就是根據我對您家裝修風格的了解，我認為您應該配置我們這種風格的家具，因為太過現代工業的家具并不適合您的房間，您認為呢？（因為競爭對手的家具風格不是很適合這位顧客

57、，所以應當讓顧客明白，選擇我們的產品才是正確的。）顧客你這種產品看起來文化氛圍濃一些，R品牌就現代一點。我在那邊的時候，導購員也說她的產品最適合我家的裝修，我都不知道你們誰說得對誰說的錯了。導購員王總，我只是以我幾年的經驗給您最適合的建議而已，到底適合不合適，相信您自己心里有數， 對嗎？顧客這個我也很難講，看起來花錢買東西也不容易啊！（啊）十、建立信賴感的第十關鍵與顧客保持長期的關系顧客購買家具，從初步了解信息到決定購買是一個漫長的過程。在這個過程中，除了你之外，還有很多“競爭者”也正在努力說服這位顧客，希望獲得這次成交的機會。如果這位顧客已經是第二次或第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字

58、，不知道他對什么產品有興趣，不了解顧客的真正需求和購買動機的話，那么你注定是一名失敗的導購員。記住，一定要與顧客保持一種長期的關系，這是讓你銷售業績升3倍以上的秘訣。一位顧客因為換新房，需要購買全套大約價值6萬元的家具，總共在本市的4個家具城看過了19家品牌專賣店，最終他要從這19個品牌中選擇一家購買。你認為他會選擇哪一這家？如果你是品質最好成績、知名度最高限價、同時價格也是最低的那家，這位顧客或許會主動找到你，向你訂購產品。但是，要在這個市場上找到品質最好、知名度最高、同時價格最低的產品是不可能的。那么，你該怎樣得到這筆6萬元的訂單呢？有一名非常優秀的導購員小林，來自江蘇，她講述了如何成交一

59、筆大訂單的經典故事。實例解讀：顧客來店看家具一周后的電話跟蹤導購員李先生您好！我是家具店的小林，您現在講話方便嗎？（李先生在一周前來看過，比較喜歡這家的產品，但房子剛定下，還不急于買家具。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購買全套家具，并且留下了聯系方式。現在是一周后，小林認為應當打個電話，以便進一步建立信感，并更深入地了解顧客的需求）顧客哦，小林你好現在方便！導購員我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比較合適的？（打電話要顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據顧客的性格以及自己與顧客之間

60、的熟悉程度，采取不同的溝通方式。顧客初步看了一下而已，還比較早，現在也不用急著先擇。導購員我想請教一下李先生對我們的產品的看法！引導顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡顧客你們的產品還不錯，畢竟是大牌子。顧客并沒說出真正的看法，因此導購員需要進一步挖掘導購員李先生，您說我們的產品還不錯，是指產品的風格和顏色比較適合您呢？還是說品質和功能比較好？顧客我很喜歡你們產品的風格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質量應該沒問題。導購員謝謝您的認可！上個月有一個市長就購買了我們的產品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看家具時，還看到其他