1、泓域/工業(yè)自動化設(shè)備零部件研發(fā)公司經(jīng)營管理總結(jié)工業(yè)自動化設(shè)備零部件研發(fā)公司經(jīng)營管理總結(jié)目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114170013 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc114170013 h 2 HYPERLINK l _Toc114170014 二、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114170014 h 2 HYPERLINK l _Toc114170015 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc114170015 h 3 HYPERLINK l _Toc114170016 四、 項目基本情況 PAGEREF _Toc1141700

2、16 h 4 HYPERLINK l _Toc114170017 五、 促銷組合 PAGEREF _Toc114170017 h 6 HYPERLINK l _Toc114170018 六、 公共促銷策略 PAGEREF _Toc114170018 h 8 HYPERLINK l _Toc114170019 七、 新產(chǎn)品價格定價 PAGEREF _Toc114170019 h 8 HYPERLINK l _Toc114170020 八、 影響定價的主要因素 PAGEREF _Toc114170020 h 10 HYPERLINK l _Toc114170021 九、 市場營銷概念 PAGERE

3、F _Toc114170021 h 11 HYPERLINK l _Toc114170022 十、 組織市場分析 PAGEREF _Toc114170022 h 13 HYPERLINK l _Toc114170023 十一、 購買者行為分析 PAGEREF _Toc114170023 h 20 HYPERLINK l _Toc114170024 十二、 薪酬設(shè)計的程序 PAGEREF _Toc114170024 h 30 HYPERLINK l _Toc114170025 十三、 吸引與留住企業(yè)核心人才的薪酬設(shè)計方法 PAGEREF _Toc114170025 h 35 HYPERLINK

4、l _Toc114170026 十四、 企業(yè)員工績效考評的一般程序 PAGEREF _Toc114170026 h 40 HYPERLINK l _Toc114170027 十五、 績效與績效管理的概念 PAGEREF _Toc114170027 h 42 HYPERLINK l _Toc114170028 十六、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114170028 h 44 HYPERLINK l _Toc114170029 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114170029 h 47 HYPERLINK l _Toc114170030 （一）優(yōu)勢分析（S） PAGEREF

5、_Toc114170030 h 47 HYPERLINK l _Toc114170031 1、自主研發(fā)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc114170031 h 47 HYPERLINK l _Toc114170032 公司在各個細分領(lǐng)域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。 PAGEREF _Toc114170032 h 47產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析堅持走綠色循環(huán)低碳發(fā)展之路，以轉(zhuǎn)型升級和提質(zhì)增效為核心，積極推進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，發(fā)揮新興產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)作用，著力推進“中國制造2025”和“互聯(lián)網(wǎng)”行

6、動計劃，構(gòu)建生態(tài)文明引領(lǐng)、資源高效利用、產(chǎn)業(yè)相互融合的循環(huán)型的現(xiàn)代工業(yè)體系，大力推行新型工業(yè)化，塑造生態(tài)型工業(yè)城市特色，全面實現(xiàn)小康社會的發(fā)展目標(biāo)。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘航空零部件、工業(yè)自動化設(shè)備零部件、半導(dǎo)體設(shè)備零部件屬于高技術(shù)含量的精密制造領(lǐng)域，尤其是是航空零部件的制造，其加工材料大多為專用的鈦合金、鋁合金、不銹鋼和高強度耐熱合金等，需要加工成各種結(jié)構(gòu)復(fù)雜的零件，如飛機肋類、梁類、框類、接頭類以及各種形狀的結(jié)構(gòu)件，其形狀復(fù)雜異形，加工難度大，加工精度和產(chǎn)品質(zhì)量可靠性要求高。為確保產(chǎn)品制造的安全性和良品率，進入航空零部件制造領(lǐng)域，必須擁有長期積累的專業(yè)人才、技術(shù)儲備和研發(fā)實力。2、資金壁壘目前

7、精密零部件的制造工藝復(fù)雜程度高，使用的材料先進，對所需設(shè)備要求高，材料、設(shè)備價值昂貴，使得相關(guān)企業(yè)缺乏充足資金購置價值較高的設(shè)備，以達到較高的生產(chǎn)工藝技術(shù)水平，滿足生產(chǎn)需要。同時，軍品研發(fā)、生產(chǎn)的投資回報具有不確定性，航空零部件制造行業(yè)各層級分包、轉(zhuǎn)包的模式導(dǎo)致其收款周期較長，對流動資金也有一定要求，缺少雄厚資金支持的企業(yè)，容易出現(xiàn)資金鏈斷裂。以上因素導(dǎo)致進入航空零部件等零部件制造領(lǐng)域需要一定的資金規(guī)模。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增

8、長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。項目基本情況（一）項目投資人

9、xx集團有限公司（二）建設(shè)地點本期項目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)）。（三）項目選址本期項目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)），占地面積約68.00畝。（四）項目實施進度本期項目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。（五）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資34623.66萬元，其中：建設(shè)投資26201.02萬元，占項目總投資的75.67%；建設(shè)期利息767.79萬元，占項目總投資的2.22%；流動資金7654.85萬元，占項目總投資的22.11%。（六）資金籌措項目總投資34623.66萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）18954

10、.41萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額15669.25萬元。（七）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：75100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：55672.54萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：14247.97萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：32.94%。5、全部投資回收期（Pt）：5.01年（含建設(shè)期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：20844.05萬元（產(chǎn)值）。（八）主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1占地面積45333.00約68.00畝1.1總建筑面積89573.30容積率1.981.2基底面積27199.80

11、建筑系數(shù)60.00%1.3投資強度萬元/畝384.722總投資萬元34623.662.1建設(shè)投資萬元26201.022.1.1工程費用萬元23205.172.1.2工程建設(shè)其他費用萬元2240.082.1.3預(yù)備費萬元755.772.2建設(shè)期利息萬元767.792.3流動資金萬元7654.853資金籌措萬元34623.663.1自籌資金萬元18954.413.2銀行貸款萬元15669.254營業(yè)收入萬元75100.00正常運營年份5總成本費用萬元55672.546利潤總額萬元18997.297凈利潤萬元14247.978所得稅萬元4749.329增值稅萬元3584.7710稅金及附加萬元430

12、.1711納稅總額萬元8764.2612工業(yè)增加值萬元29002.9413盈虧平衡點萬元20844.05產(chǎn)值14回收期年5.01含建設(shè)期24個月15財務(wù)內(nèi)部收益率32.94%所得稅后16財務(wù)凈現(xiàn)值萬元26123.52所得稅后促銷組合促銷是促進銷售的簡稱，指企業(yè)將本企業(yè)和產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，說服其購買某項產(chǎn)品或服務(wù)，或促使?jié)撛陬櫩蛯υ撈髽I(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感，以達到擴大銷售的目的。由此可見，促銷的實質(zhì)是賣方與現(xiàn)實和潛在顧客之間進行信息溝通的過程。所謂促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，主張企業(yè)運用廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)，使企

13、業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。（1）廣告。廣告指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體對產(chǎn)品進行廣泛宣傳，促進產(chǎn)品銷售的傳播活動。（2）人員推銷。人員推銷指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費者接觸，向目標(biāo)顧客進行產(chǎn)品介紹、推廣，促進銷售的溝通活動。（3）公共宣傳。公共宣傳指企業(yè)通過開展公共關(guān)系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳企業(yè)形象，促進與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動。（4）營業(yè)推廣。營業(yè)推廣指企業(yè)為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營業(yè)方法組成的溝通活動。公共促銷策略公共關(guān)系是企業(yè)通過公關(guān)傳播和

14、對特殊事件的處理，使自己與公眾保持良好關(guān)系的活動。企業(yè)的公共關(guān)系分為內(nèi)部公共關(guān)系和外部公共關(guān)系。公共促銷的目的在于為企業(yè)的營銷活動創(chuàng)造一個和諧、親善、友好的營銷環(huán)境，從而間接地促進產(chǎn)品的銷售。確定公關(guān)活動目標(biāo)。制定公關(guān)促銷方案，首先要明確公共關(guān)系活動的目標(biāo)。公關(guān)活動的目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的整體目標(biāo)相一致，并盡可能具體，同時要分清主次輕重。公關(guān)活動對象。在本次促銷活動中，確定公共關(guān)系的對象，即本次公關(guān)活動中所針對的目標(biāo)公眾。公關(guān)活動項目。即采用什么方式來進行公關(guān)活動，如舉行記者招待會，組織企業(yè)紀(jì)念活動和慶祝活動，參加社會公益活動等。公關(guān)活動預(yù)算。在制訂活動方案時，還要考慮公共關(guān)系活動的費用預(yù)算，使其活動

15、效果能夠取得最大化。新產(chǎn)品價格定價1、撇脂定價法撇脂定價法是指企業(yè)在新產(chǎn)品上市時以高價格投放市場。價格遠遠高于成本，以盡快收回成本和投入。這種定價方法主要適用于無類似的替代品；企業(yè)獨家生產(chǎn)；消費者為非價格敏感型；用高價格樹立高質(zhì)量的形象；企業(yè)無力擴大生產(chǎn)規(guī)模等。2、滲透定價法滲透定價法是指新產(chǎn)品上市采取低價投放的策略。有時甚至低于成本，以擴大市場占有率。滲透定價的條件：市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降。低價不會引起實際和潛在的競爭。3、滿意定價法滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格

16、比撤脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。其優(yōu)點在于價格穩(wěn)定，盈利目標(biāo)可按期實現(xiàn)，但也存在不足，即比較保守，不適合競爭激烈的市場環(huán)境。影響定價的主要因素影響商品定價決策的因素有很多，包括商品本身的價值、客觀經(jīng)濟環(huán)境、國家政策、法律等。這里可以把影響企業(yè)定價的因素大致分為內(nèi)部因素和外部因素兩類。1、內(nèi)部因素（1）生產(chǎn)成本。成本是定價的基礎(chǔ)，它包括固定成本和可變成本，企業(yè)必須在總成本（即固定成本與可變成本之和）基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品的定價。（2）企業(yè)營銷目標(biāo)。企業(yè)的營銷目標(biāo)在于實現(xiàn)利潤最大化，因此，企業(yè)通常以

17、利潤為中心來實施定價策略。（3）企業(yè)營銷組合。營銷組合中的其他要素是影響定價決策的內(nèi)部因素之一，如，較好的售后服務(wù)和知名度較高的品牌商品一般定價也較高。2、外部因素（1）市場需求。市場需求狀況會直接影響企業(yè)的定價，企業(yè)定價時產(chǎn)品的需求彈性是企業(yè)必須考慮的因素之一。（2）競爭對手的產(chǎn)品、成本和價格。企業(yè)在定價時，一般要以競爭對手生產(chǎn)的相同產(chǎn)品或具有替代關(guān)系的產(chǎn)品的價格作為參考。（3）國家政策、法律。由于各國制定了針對企業(yè)定價行為的相關(guān)法律、法規(guī)，所以，在實施定價策略時，國家的政策和法律也是企業(yè)必須考慮的因素之一。市場營銷概念1、市場及市場營銷含義要了解市場營銷首先就得知道什么是市場？人們通常從不

18、同角度來理解。經(jīng)濟學(xué)認為市場就是商品交易的場所，是商品交換關(guān)系的總和。美國市場營銷學(xué)家菲利普科特勒1967年在市場營銷原理一書中定義市場為：對于一個營銷人員來說，市場是指某種貨物或服務(wù)的所有現(xiàn)實購買者和潛在購買者。市場營銷的定義也有很多種，學(xué)界和企業(yè)界對此的理解各有不同。但被運用得最多的還是菲利普科特勒的觀點：即市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。即市場營銷是以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進行的生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需要，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場營銷學(xué)是建立在經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用科

19、學(xué)，旨在研究以消費者為中心的企業(yè)市場經(jīng)營活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物質(zhì)、文化生活需要所實施的以產(chǎn)品、定價、渠道、促銷為主要內(nèi)容的營銷活動及其規(guī)律性。根據(jù)這一定義我們可以將市場營銷的概念作如下理解：市場營銷的最終目的是滿足需求和欲望。實現(xiàn)這種目的的手段是交換。交換的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和價值要符合顧客的需求和交換管理的水平。2、市場營銷相關(guān)概念需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以求得滿足的一種心理現(xiàn)象。如人因饑餓需要食物，為解渴需要飲用水，為休閑需要出游等。這些需要是產(chǎn)生于人體生理組織和特定的社會時代環(huán)境。欲望：是人們?yōu)闈M足需要而對特定目標(biāo)物的某種期望。相對

20、而言，人的需要是近似的、有限的，而欲望則是由于現(xiàn)實生活中存在滿足同一需要的對象物的多樣性和復(fù)雜性，由于個人的思想觀念和對未來生活追求的巨大差距，往往是千差萬別、無限延伸的。需求：當(dāng)某種欲望建立在一定的購買力的基礎(chǔ)上時，形成了需求。需求是消費者為滿足其需要，通過市場交換而獲得滿足的能力的總和。組織市場分析1、組織市場含義和特點組織市場是由那些以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行任務(wù)為目的而采購產(chǎn)品或勞務(wù)的組織。包括生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府市場。組織市場有以下特點：（1）集中性。組織市場的客戶數(shù)量比消費市場要少得多，但規(guī)模大得多。組織市場更具有地理集中性，一般集中在發(fā)達和地理位置較中心的城市。（2）需求缺乏

21、彈性。組織市場的產(chǎn)品的總需求受價格變化的影響不大。（3）需求的波動性。即使消費者市場需求較小時，組織市場變化都將變大。（4）需求的派生性。組織市場的需求是由消費者市場派生出來的，其變化取決于消費者市場需求的變化。（5）采購的專業(yè)化。組織市場的購買者多為受過專門訓(xùn)練的專業(yè)人員，采購比較專業(yè)和合理化。2、生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場是由一切購買商品和勞務(wù)用于生產(chǎn)其他商品或勞務(wù)，以供出售或出租并從中盈利的個人和組織構(gòu)成。（1）生產(chǎn)者市場采購業(yè)務(wù)類型。在生產(chǎn)者市場中，根據(jù)購買者購買決策的難易程度，采購業(yè)務(wù)可分為3種：新購、修正重購和直接重購。新購。新購是指第一次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。沒有購買經(jīng)驗和相關(guān)信息，新購

22、面臨的困難多。因此，要投入較多的人力、財力和物力等。購買成本和風(fēng)險大，需要收集很多相關(guān)信息。修正重購。修正重購是指購買者對產(chǎn)品的規(guī)格、價格、型號或其他交易條件進行修正的購買行為。這就給原來的供應(yīng)商造成了威脅，同時，給新的供貨商帶來了新的機會，供應(yīng)商的競爭就會更加激烈。直接重購。直接重購是用戶的采購根據(jù)過去的一貫需求，按原有的訂貨、目錄供應(yīng)關(guān)系所進行的重復(fù)購買，這是最簡單的購買行為。當(dāng)然這是建立在購買方和供應(yīng)商良好關(guān)系基礎(chǔ)之上的。（2）影響因素。環(huán)境因素。環(huán)境因素是影響生產(chǎn)者購買的一切外部條件，主要有經(jīng)濟狀況、社會文化、法律政治、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等，這些因素影響著生產(chǎn)者市場的整體發(fā)展和購買行為

23、。通常生產(chǎn)者無法改變外部環(huán)境，只有去找合適的方法將不利環(huán)境影響程度降到最低。環(huán)境變化也會使消費者的消費需求相應(yīng)變化，如經(jīng)濟形勢好，消費者需求增加，經(jīng)濟不景氣，消費需求也會下降。組織因素。組織因素是指組織內(nèi)部的各種因素，如組織的目標(biāo)、業(yè)務(wù)程序、組織結(jié)構(gòu)和制度等。這些因素會影響企業(yè)購買決策和購買行為。人際因素。人際因素表現(xiàn)為組織內(nèi)部的人事關(guān)系。如購買決策者的成員在企業(yè)中的職位、地位或感染力等因素。這種人際關(guān)系也會對企業(yè)的購買決策產(chǎn)生影響。個人因素。個人因素包括購買決策參與者的年齡、受教育程度、個性、直覺和偏好等因素。（3）生產(chǎn)者購買決策過程。提出需求，提出需求是生產(chǎn)者購買決策過程的起點。這種需求的

24、產(chǎn)生有可能是企業(yè)內(nèi)部的需要，也可能是由于展銷會、廣告或供貨方上門訪問等外部因素引起的。確定需求，即企業(yè)進一步確認需要產(chǎn)品的種類和數(shù)量。產(chǎn)品規(guī)格說明，即對所需產(chǎn)品的規(guī)格型號等技術(shù)指標(biāo)作詳細的說明。尋求供應(yīng)，即采購人員收集信息，尋找最佳供應(yīng)商。征求報價，即要求合格的供應(yīng)商提交建議書和報價。選擇供應(yīng)商，即對各個供應(yīng)商進行全面評估，在做出決定前，還要和各供應(yīng)商進行談判，最終確定最佳供應(yīng)商。簽訂合同，即正式簽訂合同，在合同中詳細羅列產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、運輸方式及保險條款等。績效評價，即生產(chǎn)者用戶對各個供應(yīng)商的績效加以評價，據(jù)此決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。3、中間商市場中間商市場是指通過購買商品

25、和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。由批發(fā)商和零售商組成，他們不提供形式效用，而提供時間效用、地點效用和占有效用。由于中間商采購商品的目的是為了轉(zhuǎn)賣，所以他們實質(zhì)上是其顧客的采購代理。在較發(fā)達的商品經(jīng)濟條件下，市場上大多數(shù)商品都是由中間商經(jīng)營的，只有少數(shù)商品是生產(chǎn)者直接銷售的。（1）中間商采購業(yè)務(wù)類型。中間商的采購業(yè)務(wù)一般有三種類型，各有其特點：新品種的購買。這與生產(chǎn)者的新購不同，生產(chǎn)者對某種新產(chǎn)品如有需要，非買不可，只能選擇供應(yīng)者；而中間商對某種新產(chǎn)品則可根據(jù)其銷路好壞，決定是否購進。選擇最佳供應(yīng)者。中間商需要經(jīng)營的產(chǎn)品確定后，經(jīng)常要考慮的是選擇最佳的供應(yīng)者，即向誰進貨。尋求

26、較好的供應(yīng)條件。有些中間商不需要更換供應(yīng)者，但希望從原有的供應(yīng)者獲得更有利的供貨條件。例如，更多的服務(wù)、較合適的信貸條件、較大的價格折扣等。不同類型的采購業(yè)務(wù)，其決策的復(fù)雜程度不同。營銷者只有了解自己客戶采購業(yè)務(wù)的類型和采購決策的主要內(nèi)容，有針對性地采取促銷措施，才能擴大自己產(chǎn)品的銷路。（2）中間商的主要采購決策。中間商是其顧客的采購代理，因此，他們必須按照顧客的需求來制訂采購計劃。中間商的采購計劃需包括三個主要決策：經(jīng)營范圍和商品搭配戰(zhàn)略；選擇什么樣的供應(yīng)者；以什么樣的價格和條件采購搭配戰(zhàn)略是最主要的決策，它決定中間商的市場地位，批發(fā)商和零售商可選擇的搭配戰(zhàn)略有以下四種：獨家產(chǎn)品。只經(jīng)營一家

27、廠商制造的產(chǎn)品，如專門經(jīng)營“松下”電視機。深度搭配。經(jīng)營各廠家制造的同類產(chǎn)品，如經(jīng)營“松下”、“日立”、“康佳”、“熊貓”等許多廠商制造的各種型號的電視機。廣泛搭配。經(jīng)營范圍十分廣泛，但并沒有超越企業(yè)既定的類型，如不僅經(jīng)營各種牌號的電視機，而且還經(jīng)營VCD、錄像機、組合音響、磁帶、唱片等各種音像設(shè)備。混合搭配。經(jīng)營各種無連帶關(guān)系的商品，如不僅經(jīng)營各種音像設(shè)備，而且還經(jīng)營電冰箱、洗衣機、微波爐、吸塵器等。中間商在采購時特別注重價格談判，這也是營銷者必須予以注意的。尤其是當(dāng)中間商的經(jīng)營成本上升或消費者需求突然下降導(dǎo)致邊際利潤減少時，更要注意進貨價格。因此，中間商在決定是否采購某種新產(chǎn)品或選擇某家供

28、應(yīng)者時，通常要考慮的主要因素是：商品價格和利潤率；商品的獨特性和受顧客歡迎的程度；供應(yīng)者對該產(chǎn)品的市場定位及營銷策略；供應(yīng)者為該產(chǎn)品提供的廣告和促銷補貼；供應(yīng)者的聲譽或企業(yè)形象等。（3）中間商的采購決策過程及其影響因素。中間商的采購決策過程與生產(chǎn)商的購買過程基本相同。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，中間商采購不斷增強，大量采用電子計算機和電子通信設(shè)備來處理采購業(yè)務(wù)。如控制庫存量、計算合理的訂購量、處理訂單、要求賣方報價等。有些產(chǎn)品還實行無庫存式的采購，即采購者利用電子計算機系統(tǒng)向供應(yīng)者發(fā)要貨通知，供應(yīng)者根據(jù)要貨通知隨時供貨，中間商特別是零售商不用建立自己的倉庫即可隨時得到供應(yīng)，這樣可以加速資金周轉(zhuǎn)和降低經(jīng)

29、營費用。中間商采購者同生產(chǎn)商采購者一樣，也要受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。4、政府市場和非營利組織市場政府市場和非營利組織市場常常給企業(yè)提供了大量的營銷機會，營銷企業(yè)要特別了解政府市場和非營利組織市場的特點、購買決策等主要影響因素。（1）政府市場的特點和影響因素。政府市場的購買特點：a.政府市場每年的采購規(guī)模基本是固定不變的，具有相對的穩(wěn)定性。b.政府采購常常通過競爭性的招標(biāo)采購、有限競購和競爭性談判等方式來選擇合適的供應(yīng)商c.政府市場回報豐厚，需求穩(wěn)定，信譽良好。但是進入政府市場難度很大。d.政府市場更傾向于采購本國供應(yīng)商而非外國供應(yīng)商的產(chǎn)品。影響政府采購行為的因素。影響

30、政府采購的因素很多，也很復(fù)雜。主要有環(huán)境、組織、人際關(guān)系、社會公眾、國家經(jīng)濟計劃措施等。（2）非營利組織市場的類型和購買特點。非營利組織市場的類型，按照職能不同可以分為3類：一是履行國家職能的非營利組織。這種組織是以國家整體利益為目標(biāo)的組織，如各級政府及下屬部門、消防隊、監(jiān)獄等。二是促進群眾交流的各類組織。如宗教、各種協(xié)會等。三是提供社會服務(wù)的非營利組織。如醫(yī)院、學(xué)校、慈善機構(gòu)和福利機構(gòu)等。非營利組織市場的購買特點：a.限定總額。非營利組織不是為了創(chuàng)造利潤，經(jīng)費的預(yù)算和支出都會受到嚴(yán)格控制。其采購必須量人而出。b.保證質(zhì)量和價格低廉。因為受到經(jīng)費的限制，非營利組織更傾向于選擇報價更低的供應(yīng)商，

31、但對產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量要求也較高。c.受到控制。非營利組織采購人員往往受到較多的限制，缺乏自主性。d.團體采購。非營利組織通過團體采購可以獲得低價、質(zhì)優(yōu)的各類產(chǎn)品和服務(wù)。購買者行為分析1、消費者市場含義和特點（1）消費者市場含義。消費者市場是指為了個人生活消費需要而購買或取得商品和勞務(wù)的全部個人和家庭。它是組織市場乃至整個經(jīng)濟活動為之服務(wù)的起點和終點，是現(xiàn)代營銷理論研究的主要對象。（2）消費市場的特點：多樣性和不確定性。消費者眾多、消費者年齡、性別、職業(yè)、個性等因素的不同，引起產(chǎn)品差異大、變化快。這給企業(yè)營銷帶來很多變數(shù)、不確定性和挑戰(zhàn)，當(dāng)然也帶來了新的機會。廣泛性和分散性。消費者市場人數(shù)眾多，范

32、圍廣泛，購買者所處的地域廣泛，買的東西零星，次數(shù)頻繁。這就要求企業(yè)充分考慮顧客的需求，要以顧客需求為導(dǎo)向，以方便顧客為目的。可誘導(dǎo)性。現(xiàn)在的市場產(chǎn)品種類繁多，消費者對所購買的產(chǎn)品認識不夠，如質(zhì)量、使用、性能、價格的把握程度不夠，容易受推銷員的影響，買些不適用的東西。2、消費者購買行為模式由于購買目的、方式與習(xí)慣的差異，各個消費者的購買行為也就具有差異性。盡管如此，在千差萬別的消費者購買行為中，仍然帶有某種共同的帶有規(guī)律性的東西。這種消費者購買行為中的共性或一般規(guī)律，也就是消費者購買行為模式。這種消費者購買行為模式由三部分構(gòu)成：外界刺激，包括營銷和環(huán)境刺激；購買者黑箱；購買者反應(yīng)。營銷和環(huán)境刺激

33、進入購買者的意識后，經(jīng)過購買者黑箱這一中介環(huán)節(jié)后產(chǎn)生一系列可觀察到的購買者反應(yīng)。購買者黑箱，是指購買者的神秘心理如同黑箱一樣，人們無法看見，它的作用只能由購買者反應(yīng)看出來。實際上，購買者黑箱是購買者接受外界刺激時的所思所想，是購買者進行信息處理的過程。消費者個性決定了該消費者是如何理解外界的刺激并如何進行決策的。購買者將外界刺激經(jīng)過黑箱處理后，便會產(chǎn)生一系列看得見、摸得著的反應(yīng)，即商品和品牌的選擇。3、影響消費者購買的主要因素（1）文化、亞文化因素。文化有廣義與狹義之分，廣義的文化是指人類創(chuàng)造的一切物質(zhì)財富和精神財富的總和；狹義的文化是指人類精神活動所創(chuàng)造的成果，如哲學(xué)、宗教、科學(xué)、藝術(shù)和道德

34、規(guī)范等。這些都會影響人們對產(chǎn)品的評價和選擇。不同的文化造就了不同的消費者購買觀念，如我國對老年顧客稱呼為“老人家”、“老先生”、“老太太”，因為中國文化中的“老”字是一種尊稱。而在西方國家就忌諱“老”字，認為這是對顧客不尊重。亞文化是指某一文化群體所屬次群體中的全體成員共有的信念、價值觀和生活習(xí)慣。每一種亞文化都會堅持其所在的更大群體的主要文化信念、價值觀和行為模式，而不同的亞文化群體中的成員在信仰、價值觀念、愛好和行為習(xí)慣等方面存在著較為顯著的差異，這些不同亞文化構(gòu)成了不同的細分市場。營銷者應(yīng)當(dāng)認真研究不同的亞文化特征，實施“本土化營銷”。（2）社會因素。社會階層。社會階層是社會學(xué)家根據(jù)職業(yè)

35、、收入、財富、權(quán)力、聲望、教育水平、價值觀、社會聯(lián)系等多種因素而對人們進行的一種社會等級的分類。人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中所處地位的高低。一個人的社會階層不僅僅由某一變量決定，也受到職業(yè)、收入、教育、價值觀和居住區(qū)域等多種因素的制約；人們能夠在一生中改變自己的社會階層歸屬，既可以邁向高階層，也可以跌至低階層。社會階層的劃分為營銷者對市場進行細分和制定營銷組合決策提供了依據(jù)和基礎(chǔ)。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣和行為，在消費行為上相互影響并趨于一致；處于不同階層之間的社會成員在價值觀、生活態(tài)度和消費習(xí)慣等方面存在著顯著差異，使他們消費的偏好、動機和興趣也會不同。相關(guān)群體

36、。相關(guān)群體是指影響消費者購買行為并與之相互作用的群體。分為主要群體、次要群體和崇拜群體。主要群體是指相對穩(wěn)定地，在一起工作、學(xué)習(xí)和生活的人群，如家庭成員、同學(xué)和同事等，對消費者消費需求產(chǎn)生直接影響。次要群體是指那些有共同愛好、需求和業(yè)務(wù)等因素形成的群體，對消費者的需求產(chǎn)生間接影響。崇拜群體則是指由于明星效應(yīng)引起的需求群體。家庭因素。家庭對消費者影響最大，消費者的消費需求都是在家庭的影響下形成的。而且社會消費也主要以家庭為單位。分析家庭決策類型對營銷企業(yè)來說最直接有效。家庭決策一般分為四種類型：各自做主、妻子支配型、共同支配型和家庭決策型，根據(jù)不同類型采用不同的營銷策略。角色與地位。消費者因為在

37、社會中所處的地位或扮演的角色不同，其消費需求也會不同。如職位高的消費者所要求的產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格等因素要與其地位相一致。（3）個人因素的影響。個人因素主要是指個人某些特征，諸如個性、年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等，其中個性在諸因素中占主導(dǎo)地位。比如不同個性的消費者對不同風(fēng)格、顏色、款式的衣服愛好也不相同。（4）心理因素的影響。對消費者購買決策的影響作用最大的就是心理因素，包括感覺、動機、態(tài)度等。動機。人的行為是由動機引起的，動機是由需求引起的。當(dāng)人們的需求得不到滿足時，就會出現(xiàn)一種緊張狀態(tài)，形成一種動力，促使人采取滿足需求的行動，這就是動機。但并不是所有動機都會引起行動，只

38、有足夠強的動機才會引起行動。因此，營銷者只有根據(jù)消費者的具體情況，運用一定的方法刺激消費者的需求，引起足夠強的動機，來實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。這就需要先了解需求理論。根據(jù)馬斯洛需求理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。生理需求：對食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，是人類維持自身生存的最基本要求。安全需求：安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。社交需求：社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。有尊重需求的人

39、希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認為他們有能力，能勝任工作。自我實現(xiàn)需求：這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，最大程度地發(fā)揮個人的能力。馬斯洛明確指出，人們總是優(yōu)先滿足生理需求，而自我實現(xiàn)的需求則是最難以滿足的。人們只有在滿足了低層次的需要后才會追求高層次的需要。它是從人的需要為出發(fā)點去研究人的行為動機，明確滿足需要始終是人類一切奮斗的目標(biāo)。馬斯洛的“需求層次”理論對企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)意義就在于：企業(yè)必須首先弄清楚在目前的生產(chǎn)力發(fā)展水平下目標(biāo)市場消費者主要追求的是什么？他們的哪些需要尚未滿足？感覺。一個人的感覺決定了個體看待事物的結(jié)果的不同。感覺是為了獲得結(jié)果對輸入的信息進行

40、識別、分析和選擇的過程。在營銷環(huán)境中，在相同情況下，不同個體也可能會采取不同的行動，因為他們對相同事情的感覺不同。這是因為有如下三個知覺過程不同：選擇性注意，是指人在同一時間內(nèi)只能感知周圍的少數(shù)對象，其他對象則被忽略了；選擇性扭曲，是指人們將信息加以扭曲，使之合乎自己見解的傾向；選擇性保留，是指消費者在接觸到大量信息中，會保留下來與自己看法一致和自己相信的一些信息。這就要求營銷者要不斷地、大量地將產(chǎn)品信息傳達給消費者。也是企業(yè)為何不厭其煩，不懼多花資金做廣告的原因。學(xué)習(xí)。人類行為大都來源于學(xué)習(xí)或受后天經(jīng)驗的影響。學(xué)習(xí)發(fā)生在刺激物、誘因、反應(yīng)和鞏固的相互作用過程中。內(nèi)在需求、刺激物和誘因的作用下

41、引起購買商品的某種動機，消費者就會做出購買的反應(yīng)。一個企業(yè)要擴大銷售，就要了解自己產(chǎn)品與潛在消費者的需求的關(guān)系，還要善于向消費者提供誘發(fā)需求的提示物（廣告宣傳），并反復(fù)宣傳強化，加強消費者的印象。在購買后，消費者感到滿意，就會強化和鞏固這種反應(yīng)，即重復(fù)購買行為。態(tài)度。態(tài)度是某人對某事所持的看法或評價，是一種較為穩(wěn)定的內(nèi)部心理傾向，而這種評價會對個體是否采取行動產(chǎn)生作用。不同時間，個體的態(tài)度對其購買決策產(chǎn)生的影響都是不同的。消費者對公司和產(chǎn)品的態(tài)度，對公司營銷戰(zhàn)略的成功或失敗都是至關(guān)重要。當(dāng)消費者對公司營銷實踐的一個或幾個方面持否定的態(tài)度時，不僅他們自己會停止使用公司的產(chǎn)品，他們還會要求親戚和朋

42、友也這樣。營銷者應(yīng)該了解消費者對價格、包裝設(shè)計、品牌名稱、廣告、推銷人員、維修服務(wù)、商店布局、現(xiàn)存和未來產(chǎn)品的特點等各方面所持的態(tài)度。由于態(tài)度具有穩(wěn)定性，營銷者不要試圖改變消費者的態(tài)度，而要改變自己的產(chǎn)品，和消費者態(tài)度保持一致。當(dāng)需要改變消費者態(tài)度時，要采取多種形式對消費者的態(tài)度進行一定影響，促使個體對產(chǎn)品和公司產(chǎn)生積極的態(tài)度。4、消費者購買決策過程（1）確認需求。需求是購買活動的起點，只有需求被激發(fā)后才會引起購買行動，需求可由內(nèi)在刺激或外在刺激喚起，也可以是兩者相互作用的結(jié)果。內(nèi)在刺激是由于人的生理機能感受所引起的，如寒冷、饑餓等。外在刺激則是由于人們的收入增加、企業(yè)促銷等因素引起的。確認需

43、求是指消費者確認自己的需要是什么。營銷人員在這個階段要了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實和潛在的需要，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增強刺激，最終喚起人們的購買行動。（2）信息收集。消費者在購買產(chǎn)品之前，會通過各種渠道收集相關(guān)信息，如產(chǎn)品的品牌、價格、性能、款式和規(guī)格等。對于營銷者來說，要了解消費者所有的信息渠道和信息來源，以及這些渠道和來源對消費者購買決策的相對影響程度。這些渠道包括：經(jīng)驗來源，即消費者個人的消費經(jīng)驗；個人來源，即與個人相關(guān)的參照群體，如家庭、親友、同事、鄰居、社會團體等；公共來源，即大眾新聞傳播媒介、消費者權(quán)益組織的評價、官方公布的材料等；商業(yè)來源，即各種有目的的商業(yè)廣告信息、展銷、推銷

44、人員等。（3）選擇評價。消費者在獲得相關(guān)產(chǎn)品信息后，需要分析處理所有信息，形成不同評價，然后做出決定。消費者對產(chǎn)品的評價主要涉及以下幾個方面：分析產(chǎn)品屬性。產(chǎn)品性能是購買者所考慮的首要問題，消費者注重的是產(chǎn)品的性價比，考慮性能的同時，也會考慮其價格。建立屬性等級。不同消費者對產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度不同或評估標(biāo)準(zhǔn)不同。每款產(chǎn)品所有屬性并不是都是最好的，消費者主要從其需要角度出發(fā)，建立自己的屬性等級。確定品牌信念。品牌信念是消費者對某品牌的某一屬性已達到何種水平的評價。這種信念會受到個人經(jīng)驗、選擇性注意、選擇性扭曲等因素的影響。因此，這種信念與產(chǎn)品的實際性能可能有一定差距。形成理想產(chǎn)品。消費

45、者對各種品牌產(chǎn)品就各種屬性的效用進行整體評價，從中選出自己理想的產(chǎn)品。（4）決定購買。消費者經(jīng)過分析比較和評價以后，便產(chǎn)生了購買意圖，即購買決定。購買決定是購買行為中最關(guān)鍵的階段，但購買決策還需要其他因素的影響：一種因素是其他人的態(tài)度；另一種因素是意外因素，即未預(yù)期到的情況。他人態(tài)度。他人態(tài)度的影響力取決于以下三個因素：他人態(tài)度的強度；他人與消費者的關(guān)系；他人的權(quán)威性。意外因素。如果預(yù)期條件受到一些意外因素的影響而發(fā)生變化，購買意向就可能改變。如推銷態(tài)度、廣告促銷等因素的影響。在此階段，營銷者要詳細、耐心地給顧客講解產(chǎn)品的信息和優(yōu)缺點。（5）購后行為。購后評價即對消費者購買后是否滿意及滿意程度

46、如何的評價。消費者的購后評價不僅僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能的發(fā)揮狀況，還要考慮心理因素的影響。消費者購后評價行為會影響營銷企業(yè)的業(yè)績和形象。如果消費者對產(chǎn)品滿意度不夠高，就不會重復(fù)購買，還影響他人的購買動機。因此，銷售者要盡量滿足客戶的需求，服務(wù)態(tài)度要好。顧客才會對其產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生好感。薪酬設(shè)計的程序薪酬設(shè)計的要點，在于“對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力”。要設(shè)計出合理科學(xué)的薪酬體系和薪酬制度，一般要經(jīng)歷以下幾個步驟：1、第一步：職位分析職位分析是確定薪酬的基礎(chǔ)。結(jié)合公司經(jīng)營目標(biāo)，公司管理層要在業(yè)務(wù)分析和人員分析的基礎(chǔ)上，明確部門職能和職位關(guān)系，人力資源部和各部門主管合作編寫職位說明書。2、第二步：

47、職位評價職位評價（職位評估）重在解決薪酬的對內(nèi)公平性問題。它有兩個目的：是比較企業(yè)內(nèi)部各個職位的相對重要性，得出職位等級序列；二是為進行薪酬調(diào)查建立統(tǒng)一的職位評估標(biāo)準(zhǔn)，消除不同公司間由于職位名稱不同，或即使職位名稱相同但實際工作要求和工作內(nèi)容不同所導(dǎo)致的職位難度差異，使不同職位之間具有可比性，為確保工資的公平性奠定基礎(chǔ)。它是職位分析的自然結(jié)果，同時又以職位說明書為依據(jù)。科學(xué)的職位評價體系是通過綜合評價各方面因素得出工資級別，而不是簡單地與職務(wù)掛鉤，這有助于解決當(dāng)管理者與當(dāng)專家的等級差異問題。比如，高級研發(fā)工程師并不一定比技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理的等級低。前者注重于技術(shù)難度與創(chuàng)新能力，后者注重于管理難度與

48、綜合能力，兩者各有所長。大型企業(yè)的職位等級有的多達17級以上，中小企業(yè)多采用1115級。國際上有一種趨勢是減級增距，即企業(yè)內(nèi)的職位等級正逐漸減少，而工資級差變得更大。3、第三步：薪酬調(diào)查薪酬調(diào)查重在解決薪酬的對外競爭力問題。企業(yè)在確定工資水平時，需要參考勞動力市場的工資水平。公司可以委托比較專業(yè)的咨詢公司進行這方面的調(diào)查。薪酬調(diào)查的對象，最好是選擇與自己有競爭關(guān)系的公司或同行業(yè)的類似公司，重點考慮員工的流失去向和招聘來源。薪酬調(diào)查的數(shù)據(jù)，要有上年度的薪資增長狀況、不同薪酬結(jié)構(gòu)對比、不同職位和不同級別的職位薪酬數(shù)據(jù)、獎金和福利狀況、長期激勵措施以及未來薪酬趨勢分析等。只有采用相同的標(biāo)準(zhǔn)進行職位評

49、估，并各自提供真實的薪酬數(shù)據(jù)，才能保證薪酬調(diào)查的準(zhǔn)確性。4、第四步：薪酬定位在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，需要做的是根據(jù)企業(yè)狀況選用不同的薪酬水平。影響公司薪酬水平的因素有多種。從公司外部看，國家的宏觀經(jīng)濟、通貨膨脹、行業(yè)特點和行業(yè)競爭、人才供應(yīng)狀況甚至外幣匯率的變化，都對薪酬定位和工資增長水平有不同程度的影響。在公司內(nèi)部，盈利能力和支付能力、人員的素質(zhì)要求是決定薪酬水平的關(guān)鍵因素。企業(yè)發(fā)展階段、人才稀缺度、招聘難度、公司的市場品牌和綜合實力，也是重要影響因素。同產(chǎn)品定位相似的是，在薪酬定位上，企業(yè)可以選擇領(lǐng)先策略或跟隨策略。薪酬上的領(lǐng)頭羊未必是品牌最響的公司，因為品牌響的公司可以依靠其綜合優(yōu)勢，

50、不必花費最高的工資也可能找到最好的人才。往往是那些財大氣粗的后起之秀最易采用高薪策略。它們多處在創(chuàng)業(yè)初期或快速上升期，投資者愿意用金錢買時間，希望通過挖到一流人才來快速拉近與巨頭公司的差距。在薪酬設(shè)計時有個專用術(shù)語叫25P、50P、75P，意思是說，假如有100家公司（或職位）參與薪酬調(diào)查的話，薪酬水平按照由低到高排名，它們分別代表著第25位排名（低位值）、第50位排名（中位值）、第75位排名（高位值）。一個采用75P策略的公司，需要雄厚的財力、完善的管理、過硬的產(chǎn)品做支撐。因為薪酬是剛性的，降薪幾乎不可能，一旦企業(yè)的市場前景不妙，將會使企業(yè)的留人措施變得困難。5、第五步：薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計報酬觀反

51、映了企業(yè)的分配哲學(xué)，即依據(jù)什么原則確定員工的薪酬。不同的公司有不同的報酬觀。有的甚至制定了“人才基本法”，把報酬觀列人“公司憲法”中。新興企業(yè)的薪酬措施往往不同于成熟的官僚化企業(yè)。IT企業(yè)應(yīng)特別注重其分配方式要與自身的行業(yè)特點、企業(yè)文化相一致。許多跨國公司在確定人員工資時，往往要綜合考慮三個方面的因素：一是其職位等級；二是個人的技能和資歷；三是個人績效。在工資結(jié)構(gòu)上與其相對應(yīng)的，分別是職位工資、技能工資、績效工資。也有的將前兩者合并考慮，作為確定一個人基本工資的基礎(chǔ)。職位工資由職位等級決定，它是一個人工資高低的主要決定因素。職位工資是一個區(qū)間，而不是一個點。企業(yè)可以從薪酬調(diào)查中選擇一些數(shù)據(jù)作為

52、這個區(qū)間的中點，然后根據(jù)這個中點確定每一職位等級的上限和下限。相同職位上不同的任職者由于在技能、經(jīng)驗、資源占有、工作效率、歷史貢獻等方面存在差異，導(dǎo)致他們對公司的貢獻并不相同（由于績效考核存在局限性，這種貢獻不可能被完全量化體現(xiàn)出來），因此技能工資有差異。所以，同一等級內(nèi)的任職者，基本工資未必相同。如上所述，在同一職位等級內(nèi)，根據(jù)職位工資的中點設(shè)置一個上下的工資變化區(qū)間，就是用來體現(xiàn)技能工資的差異。這就增加了工資變動的靈活性，使員工在不變動職位的情況下，隨著技能的提升、經(jīng)驗的增加而在同一職位等級內(nèi)逐步提升工資等級。績效工資是對員工完成業(yè)務(wù)目標(biāo)而進行的獎勵，即薪酬必須與員工為企業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟價值

53、相聯(lián)系。績效工資可以是短期性的，如銷售獎金、項目浮動獎金、年度獎勵，也可以是長期性的，如股份期權(quán)等。此部分薪酬的確定與公司的績效評估制度密切相關(guān)。綜合起來說，確定職位工資，需要對職位做評估；確定技能工資、需要對人員資歷做評估；確定績效工資，需要對工作表現(xiàn)做評估；確定公司的整體薪酬水平，需要對公司盈利能力、支付能力做評估。每一種評估都需要一套程序和辦法。所以說，薪酬體系設(shè)計是一個系統(tǒng)工程。不論工資結(jié)構(gòu)設(shè)計得怎樣完美，一般總會有少數(shù)人的工資低于最低限或高于最高限。對此可以在年度薪酬調(diào)整時進行糾偏，比如對前者加大提薪比例，而對后者則少調(diào)甚至不調(diào)等。6、第六步：薪酬體系的實施和修正在確定薪酬調(diào)整比例時

54、，要對總體薪酬水平做出準(zhǔn)確的預(yù)算。目前，大多數(shù)企業(yè)是財務(wù)部門在做此測算。我的建議是，為準(zhǔn)確起見，最好同時由人力資源部做此測算。因為按照外企的慣例，財務(wù)部門并不清楚具體工資數(shù)據(jù)和人員變動情況。人力資源部需要建好工資臺賬，并設(shè)計一套比較好的測算方法。在制定和實施薪酬體系過程中，及時的溝通、必要的宣傳或培訓(xùn)是保證薪酬改革成功的因素之一。從本質(zhì)意義上講，勞動報酬是對人力資源成本與員工需求之間進行權(quán)衡的結(jié)果。世界上不存在絕對公平的薪酬方式，只存在員工是否滿意的薪酬制度。人力資源部可以利用薪酬制度問答、員工座談會、滿意度調(diào)查、內(nèi)部刊物甚至BBS論壇等形式，充分介紹公司的薪酬制定依據(jù)。為保證薪酬制度的適用性

55、，規(guī)范化的公司都對薪酬的定期調(diào)整做了規(guī)定。吸引與留住企業(yè)核心人才的薪酬設(shè)計方法在管理學(xué)界存在著這樣一種說法：企業(yè)百分之八十的利潤是有企業(yè)百分之二十的員工創(chuàng)造的，這一理論就是著名的二八原理。那百分之二十的人就是企業(yè)的核心員工。核心員工是指能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和保持、提高公司的競爭優(yōu)勢，或能夠直接幫助主管提高管理業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營能力和抵御企業(yè)管理風(fēng)險能力的員工。主要包括企業(yè)高層管理者、具有專業(yè)技能的研發(fā)骨干等知識創(chuàng)新者、高級技術(shù)工人、關(guān)鍵的銷售人員和業(yè)務(wù)人員等。薪酬是留住核心人才的關(guān)鍵因素，一般來說，企業(yè)都會給予核心員工較高的薪酬，在外部具有較強的競爭性，內(nèi)部拉開差距。較高的薪酬當(dāng)然可以留住

56、核心員工，但是也會造成企業(yè)用人成本的增加，縮小企業(yè)的盈利空間。根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，一個人在自己因工作或做出成績而取得報酬后，并不會僅僅關(guān)心所得報酬的絕對量，而且還會通過相對于投入的報酬水平與相關(guān)人員的比較來判定其所得報酬是否公平。因此留住核心人才的關(guān)鍵還在于設(shè)置合理的薪酬制度，建立起激勵型薪酬體系。核心員工有多種類型，他們彼此之間的差異很大。這種差異不僅表現(xiàn)在其所從事工作本身的要求以及職位特征上，也體現(xiàn)在工作成果的可衡量性、績效表現(xiàn)的可評價性、對企業(yè)的重要性、對企業(yè)的貢獻等，因此對于不同的核心人才應(yīng)當(dāng)制定不同的薪酬制度。1、企業(yè)高層管理者薪酬設(shè)計一般來說，對于高層管理人員大多采用的都是年薪制

57、，主要是按照其以往的表現(xiàn)，以年為單位支付固定的薪水。實際是一種固定的工資，它將高級管理人員業(yè)績的非直接性和長期性考慮進去。發(fā)放固定的薪水，提供比較穩(wěn)定的環(huán)境和保障以有利于他們的工作。在西方發(fā)達國家有廣泛的應(yīng)用，近年來傳入我國，在許多大中型企業(yè)試用后效果不錯。我國煙草行業(yè)中這種制度的應(yīng)用也十分廣泛，結(jié)合我國煙草行業(yè)的實際，取得了良好的效果。企業(yè)高層管理人員總體薪酬中，基本薪酬所占的比重相對比較小（約為30%），短期獎金（40%）和長期獎金（25%）所占的比重往往非常大。高層管理人員的薪酬通常是由以董事會主席為首的薪酬委員會確定的。主要是依據(jù)上一年度的企業(yè)總體經(jīng)營業(yè)績和同行業(yè)中同類人員的薪酬狀況。

58、年終短期獎金在高層管理人員中也起著非常重要的作用，長期獎金的比重越來越大。目前比較流行的是員工持股計劃，員工持股計劃簡單來說，就是根據(jù)職位、能力、所負責(zé)任等因素的差別，企業(yè)中的員工持本企業(yè)股份的一種長期的激勵計劃。這樣就可以使員工自身的利益與公司的利益結(jié)合起來，在員工為企業(yè)取得利潤的同時也能提高自己的收益，大大激發(fā)了員工的積極性。同時，福利和服務(wù)在高層管理人員的薪酬收入中的作用也不可忽略。比如，良好的辦公環(huán)境、免費體檢、“五險（養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、生育保險、醫(yī)療保險、工傷保險）”、帶薪休假、養(yǎng)老金計劃等。隨著企業(yè)管理制度的發(fā)展，高層管理人員的薪酬制度也在發(fā)生著巨大的變化，其發(fā)展趨勢一般是使薪酬

59、更加開放有更多的選擇，很多企業(yè)推出了福利包計劃，使管理人員能夠自由選擇適合自己的福利。2、核心技術(shù)人員薪酬設(shè)計核心技術(shù)人員的薪酬結(jié)構(gòu)一般為基本薪酬與加薪十獎金十福利與服務(wù)。專業(yè)技術(shù)人員的基本薪酬往往取決于他們所掌握的專業(yè)知識與技術(shù)的廣度與深度以及他們運用這些專業(yè)知識與技術(shù)的熟練程度，而不是他們所從事的具體工作崗位的重要性，因此其基本薪酬在其薪酬結(jié)構(gòu)中占有很大比重。專業(yè)技術(shù)人員的加薪也是由其專業(yè)技術(shù)水平的提高相關(guān)的。一般來說，其所掌握的知識經(jīng)驗都會隨著其工作年限的增加而增長，因此專業(yè)技術(shù)人員薪酬隨著工作年限的延長而增長。獎金在專業(yè)技術(shù)人員薪酬結(jié)構(gòu)中所占的比重并不是很大，專業(yè)技術(shù)人員所掌握的知識本

60、身就具有很高的價值，其基本薪酬很高，獎金所占的比重很小。一般來說，專業(yè)技術(shù)人員的都是在新產(chǎn)品推出和重大技術(shù)改進的情況下才會發(fā)放。對于專業(yè)技術(shù)人員來說，最看重的福利往往是有接受教育和培訓(xùn)的機會，通過培訓(xùn)提高技術(shù)人員的價值，從而可以獲得更高的薪酬。自由的工作時間對于他們也較有吸引力。自由的工作時間在一些外資企業(yè)中有著很好的運用取得了很好的激勵作用。專業(yè)技術(shù)人員的薪酬水平的一般是由通過對外部市場的薪酬調(diào)查來確定的，專業(yè)技術(shù)人員對薪酬的敏感性較高。因此，專業(yè)技術(shù)人員的薪酬的必須有較強的外部競爭性。3、關(guān)鍵的銷售人員和業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計作為企業(yè)的銷售人員工作時間和方式都比較靈活，工作的成果評價較為簡單，但