1、現(xiàn)代推銷學(xué) （第六版）2022/9/13第11章 推銷管理1第1章 推銷概述第2章 推銷要素第3章 推銷信息與推銷環(huán)境第4章 顧客心理與推銷模式第5章 尋找和識(shí)別顧客第6章 接近顧客第7章 推銷洽談第8章 處理顧客異議 第9章 成交與售后服務(wù)第10章 店堂推銷第11章 推銷管理2022/9/13第11章 推銷管理2第11章 推銷管理學(xué)習(xí)目標(biāo)教學(xué)要點(diǎn)課堂研討案例分析2022/9/13第11章 推銷管理3一、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)知、應(yīng)會(huì)：推銷計(jì)劃的含義及制定方法推銷控制的程序、內(nèi)容和方法推銷人員的甄選、激勵(lì)、培訓(xùn)推銷人員的日常管理推銷績效評(píng)估的內(nèi)容與方法2022/9/13第11章 推銷管理4二

2、、教學(xué)要點(diǎn)（一）推銷計(jì)劃的含義及制定方法（二）推銷控制的程序、內(nèi)容和方法（三）推銷人員的管理與激勵(lì)（四）推銷績效評(píng)估的內(nèi)容與方法2022/9/13第11章 推銷管理5（一）推銷計(jì)劃的含義推銷計(jì)劃就是推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際情況，確定推銷目標(biāo)、銷售利潤和銷售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。2022/9/13第11章 推銷管理6制訂推銷計(jì)劃的依據(jù)（1）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境（2）企業(yè)的總體規(guī)劃（3）行業(yè)基本動(dòng)態(tài)（4）企業(yè)基本狀況（5）企業(yè)的營銷決策和促銷措施2022/9/13第11章 推銷管理7制訂推銷計(jì)劃充分調(diào)研確定推銷配額確定毛利標(biāo)準(zhǔn)修正推銷計(jì)劃2022/9/13第11章 推銷管理8（二）推銷控

3、制所謂推銷控制，就是企業(yè)將推銷機(jī)構(gòu)各部門、各環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在企業(yè)經(jīng)營方針及發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃要求的軌道上，對(duì)各推銷要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢及其相互間的狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計(jì)與評(píng)估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總稱。2022/9/13第11章 推銷管理9推銷控制的程序2022/9/13第11章 推銷管理10確定評(píng)價(jià)對(duì)象確定衡量標(biāo)準(zhǔn)檢測工作績效找原因求改進(jìn)推銷控制的方法戰(zhàn)略控制過程控制預(yù)算控制2022/9/13第11章 推銷管理11（三）推銷人員的管理推銷人員的甄選填表面試心理測驗(yàn)（能力、性格、成就測試）推銷人員的培訓(xùn)推銷人員的日常管理學(xué)習(xí)推銷手冊組織推銷會(huì)議編制工作簡報(bào)填寫推銷報(bào)告、推銷記錄2022

4、/9/13第11章 推銷管理12推銷人員的激勵(lì)推銷人員的薪酬制度薪金制傭金制薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制推銷人員的激勵(lì)方法目標(biāo)激勵(lì)法強(qiáng)化激勵(lì)法反饋激勵(lì)法推銷競賽法2022/9/13第11章 推銷管理13（四）推銷績效評(píng)估推銷績效的評(píng)估指企業(yè)或推銷人員對(duì)一定時(shí)期內(nèi)推銷工作的狀況進(jìn)行衡量、檢查、評(píng)定和估價(jià)。2022/9/13第11章 推銷管理14（四）推銷績效評(píng)估的內(nèi)容和方法推銷績效評(píng)估的內(nèi)容銷售量推銷額推銷費(fèi)用銷售利潤推銷效率推銷績效評(píng)估的方法絕對(duì)分析法相對(duì)分析法橫向?qū)Ρ确治龇?022/9/13第11章 推銷管理15三、課堂研討推銷經(jīng)理的職責(zé)包括哪些？應(yīng)如何實(shí)施推銷管理？2022/9/13第11章 推銷管理16

5、四、案例分析案例“增聘銷售人員的選擇”見教材261頁案例思考題1增加推銷員的理由是否充分？2若要提拔一位舊車銷售經(jīng)理，誰最合適？新增的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？2022/9/13第11章 推銷管理17案例分析思路提示 （1）加勒特倫敦分公司的市場覆蓋面還不充分，尚有潛力可挖。主要是在車隊(duì)細(xì)分市場上，市場占有率過低。滲透這一市場既有必要也有可能，關(guān)鍵是要加強(qiáng)推銷力量。因此增聘一位推銷員，是有必要的。 （2）巴頓先生所面臨的三種選擇，第三種方案較好，即讓原有三位推銷員工作不變，以避免因分工變化而產(chǎn)生的困難和推銷員的思想波動(dòng)，而專門安排新聘請的推銷員負(fù)責(zé)打開車隊(duì)細(xì)分市場銷售困難的局面。當(dāng)然，對(duì)其他選擇，只要能陳