1、中國電信云公司2013年12月CDN產品交流材料ICT專項行動產品銷售指南中國電信CDN產品中國電信云公司2014年2月產品篇營銷篇銷售篇演示篇目錄第一篇產品篇中國電信CDN依托中國電信的優質網絡資源和維護力量，將客戶源站可緩存內容分發至云加速網絡的邊緣節點，通過高效智能的負載均衡系統將用戶的訪問定位至最佳的服務節點，為不同行業的客戶網站提供快速、穩定和安全的內容加速服務，有效避開了網絡中的擁塞，實現用戶最快訪問，改善服務效果，降低源站壓力產品定義終端用戶提高終端用戶訪問速度改善訪問的體驗網站客戶 改善用戶體驗，增強用戶粘度和滿意度輕松應對突發流量，隨時展開網站推廣減少源站負載，節省建設和維護

2、成本抵御網絡攻擊，提升網站的可靠性和安全性 改善用戶體驗增強用戶粘度應對突發流量抵御網絡攻擊減少源站負載節省維護成本中國電信CDN產品定義軟件下載網站游戲網站動態加速所有類型網站音樂網站視頻直播 網頁加速 文件加速 視頻加速 增值服務 其它業務視頻分享網站游戲視頻網站媒體企業防盜鏈訪問區域控制智能調度服務云加速業務是指通過中國電信分布式應用層CDN網絡將客戶的流媒體、網頁、下載文件和應用等互聯網內容信息根據訪問頻次動態推向網絡邊緣，提升互聯網用戶對網站的訪問速度，減輕源站服務器負載，提升源站安全性中國電信CDN產品總體視圖源站直接將直播流注入云加速網絡，先后由中心節點和邊緣節點通過復制的方式為

3、用戶提供直播服務服務內容包括：1.流媒體加速協議HTTP/MMS/RTMP/RTSP等對熱門內容預先推送到云加速中心節點和邊緣節點，用戶點擊后由邊緣節點直接服務。支持拖動、定位和倍數適合長尾文件，內容未先推送到云加速節點，用戶在點播時通過云加速邊緣節點和中心節點回源站邊下載邊播放。支持拖動、定位和倍數點播Push（鏡像）Pull（緩存）邊獲取直播流邊播放直播點播流直播流業務特征直播 RTSP TS HTTP FLV RTSP H.264 HTTP Live Streaming RTSP WMV HTTP TS RTSP MP4 RTMP H.264 點播 RTSP協議 HTTP WMV HTT

4、P FLV RTSP TS HTTP F4V HTTP TS HTTP MP4 服務內容包括：2.網頁加速SWFCSSJS.XML/.TXT.HTML/.HTM.GIF/.JPG/.GPEG協議HTTP或HTTPS協議靜態內容靜態內容（標準）靜態內容（大文件）靜態內容（小文件）實時生成的內容文件大小混雜、無明顯規律病毒庫、小程序、Flash等文件超過1M的文件文件小于20K，并發請求數高，在內存里直接輸出邊緣節點不緩存，請求直接回源，適用用戶需要與源站實時交互數據的網站（比如電商）動態內容業務特征服務內容包括：3.文件下載加速ZIPMP4EXEMP3FLVISO協議HTTP/FTP等Push方

5、式（鏡像）Pull方式（緩存）用戶在下載時，云加速從源站獲取，邊下載邊緩存。適合下載文件數目較多且熱度劃分不明確的網站將文件預先推送到云加速的中心節點和邊緣節點。適合下載熱度高的軟件客戶端、補丁、病毒庫、圖片等內容業務特征服務內容包括：4.增值服務增值服務訪問日志分析防盜鏈智能調度服務區域訪問控制實時監控基于時間戳+IP+URL專有的監控網絡模擬用戶體驗，為智能調度系統提供最佳節點的調度為用戶提供詳細的流量、時長、點擊量、命中率等關鍵指標的分時、分區域、實時統計報表9應對突發流量提升訪問速度降低建設成本抵御網絡攻擊CDN可為用戶帶來典型應用場景1：企業網站企業網站面臨問題高峰訪問時（比如：企業

6、促銷推廣期間）源站點帶寬資源緊張網站上的圖片FALSH顯示緩慢跨網絡跨地域的用戶訪問時網頁打開速度慢業務推廣期承擔高峰訪問壓力：大企業為了產品和業務推廣，經常不定期組織活動，在一定時間內網站的訪問量會劇增，為企業承擔高峰訪問壓力完整的產品線帶來全面的解決方案：中國電信擁有完整的產品線，動態靜態內容服務融合，更有主機托管、云主機、云存儲的IDC服務，為大型企業定制了最適合的解決方案，全面解決大企業網站的訪問質量問題。迅速推進企業產品網絡營銷：專業的CDN服務使公眾能夠就近訪問企業網站，迅速和安全的用戶體驗，可以迅速推進企業核心業務的網上營銷。主機托管 + CDN 解決方案優勢適用于大企業、門戶、

7、新聞發布、政府機構、訪問量大的行業類網站。典型應用場景2：新聞媒體除提供傳統的文字和圖片新聞外，新聞媒體網站增加如下內容：內容更新實時性要求高，更新的內容量大；視頻、音頻等流媒體內容論壇、微博等更多交互式的內容中國電信云加速服務支持新聞媒體網站常用應用新聞資訊社區論壇博客微博熱點新聞視頻新聞實況直播靜態網頁加速動態網頁加速流媒體點播加速流媒體直播加速文件下載加速防盜鏈技術針對網站內容的特性提供最經濟優化的網站加速方案，對文字、圖片、視頻、音頻等不同內容和頻道采取不同的加速方法，同時對加速節點優化布局，解決網絡瓶頸，以最低的運營費用達到最佳的用戶體驗。典型應用場景3：證券金融為保障證券信息及時推

8、送給大眾，提高網站的可信度和交易量，從證券網站、行情歷史數據及客戶端下載、實時行情查詢、交易安全等幾個方面，中國電信為證券行業網站量身定制一套迅速、安全和低成本的CDN解決方案。網站訪問客戶端下載實時行情安全采用CDN網頁加速技術，首頁訪問延遲低于3s靜態網頁加速動態網頁加速采用CDN文件下載加速技術減少客戶端下載時間負載均衡就近下載采用動態內容加速技術提高實時行情查詢響應速度動態路由技術TCP 協議優化技術多種安全技術融合保證證券訪問、證券交易安全HTTPS取源、HTTPS訪問內容防篡改、CDN存儲/緩存防篡改等.典型應用場景4：移動互聯網隨著移動智能終端的普及、移動互聯網規模持續快速增長，

9、移動用戶體驗的要求也在不斷提高。中國電信憑借對移動互聯網CDN服務多年成熟的運營經驗，為客戶推出貼合移動互聯網需求的移動CDN解決方案。移動互聯網主要應用：移動網站：新聞、社區、論壇、微博、博客等移動應用：手機游戲、在線音視頻等移動下載：圖片、音樂、視頻等下載提供移動端靜態類、APP應用下載類、移動端音視頻點播類、直播類等加速服務；支持各種智能終端，全面適用于移動互聯網應用場景；CDN 節點與移動網絡直連通道，最大限度保證內容分發加速；移動互聯網CDN解決方案中國電信CDN產品業務規則業務受理通過集團、省公司CRM下“云產品”訂單，集團樞紐收到訂單后，轉給云業務管理平臺，并開通云產品自服務平臺

10、的帳號和密碼，用戶登錄云產品自服務平臺訂購“云加速”上傳合同或填寫“業務需求單”，為客戶開通具體業務業務計費云公司一點計費，計費單經集團計費系統下發到省公司計費系統業務開通即開始計費，計費支持按照帶寬、流量、套餐包等多種方式業務退訂客戶通過云產品自服務平臺退訂業務退訂操作完成，即可生效業務欠費欠費信息通過郵件、電話方式通知客戶經理由省公司客戶經理負責催繳業務測試有意向使用中國電信CDN的客戶，可以申請CDN業務測試，向負責CDN銷售的客戶經理提出申請即可測試周期一般為一周，測試免費第二篇營銷篇市場整體前景廣闊2013年國內市場達23.2億元， 預計增速高于45%預計2017年全球市場 46.3

11、億美元國內市場尚處初級發展階段業務普及率較低，潛在 市場巨大美國市場滲透率超過90%，中國不足20%國內處于雙寡頭格局藍汛和網宿科技共同占據超80%的市場份額國內市場空間巨大，尚未形成充分競爭光網/4G/OTT帶來更多商機網絡發展帶動內容發展內容發展帶動CDN發展由于目前國內CDN服務商在業務體驗和價格上無法滿足主流CP/SP的訴求，導致大CP/SP紛紛采取自建CDN為主，租用CDN為輔的策略。目前中國市場前兩名占據了80%以上的市場份額，這與國際市場相同，規模效應至關重要；與國際不同的是，國內主要參與者均為純CDN服務商，而國際市場純CDN服務商，運營商，自建專網三種勢力三足鼎立CDN市場現

12、狀及格局優化建設2013規模發展2014協同整合2015三足鼎立2016完善CDN資源部署完善CDN系統功能，擴大資源部署業務收入：3000 萬元34個節點350G帶寬網內約65個節點覆蓋海外800G帶寬網內 80個節點1000G帶寬集約運營CDN實現內部應用、外部客戶的全面承載業務收入：1億元規模發展CDN市場份額20%市場排名前三規模發展CDN優化客戶體驗，規模發展業務收入： 3億元網內 100個節點1200G帶寬中國電信CDN業務發展目標CDN用戶所屬行業分析聚焦重點客戶 以視頻、WEB 2.0、網游、電子商務、互聯網門戶、軟件下載為特征的互聯網企業是云加速最主要客戶也是收入的主要貢獻者

13、視頻網站、網絡電視等的出現對CDN產生了巨大的需求網絡游戲的發展對CDN需求也越來越大電子商務的發展則是CDN的又一次機遇門戶類網站越來越多使用CDN技術網絡下載獲得影音文件、游戲安裝包、軟件及補丁越來越普及非互聯網企業互聯網程度高或依托互聯網開展業務的企業：航空、旅游、銀行航空、銀行等行業的業務和管理模式趨于集中，對網絡帶寬和用戶響應時間提出了更高的要求，CDN提供了較好的解決方案具有面向大眾服務的公眾服務平臺網站、政府及事業單位電商政府銀行移動互聯網視頻網游目標用戶互聯網行業客戶大客戶一般會自建部分CDN，部分區域覆蓋由CDN服務提供商承接了解技術，關注CDN服務商的產品性能和響應速度客戶

14、不關注全業務服務（一個服務商提供全部加速服務） ，一般會有多家CDN服務商提供服務，不同的業務可能會選擇不同服務商對CDN服務商運維質量要求高傳統行業客戶一般不自建CDN，依賴CDN服務提供商提供服務關注CDN服務商的產品性能和全業務服務能力，一般只選擇一家CDN服務提供商客戶技術能力相對薄弱，對CDN服務商運維質量要求相對低客戶需求特征政府網站企業網站對CDN服務的要求產品性能快速的客戶響應能力和服務承接能力高效率和高質量的CDN運維體系保障隨著（移動）互聯網的發展，傳統企業也在向電子商務轉型，未來互聯網行業和傳統行業的界限會相對模糊，導致對CDN的需求會更趨向互聯網行業客戶的特征能夠提供全

15、業務服務能力目標用戶的需求及特征電信CDN藍訊網宿科技帝聯科技市場份額起步48.1% 27.5%13.3%業務類型流媒體加速、網頁加速、下載加速、增值業務流媒體加速、網頁加速、下載加速、增值業務流媒體加速、網頁加速、下載加速、增值業務流媒體加速、網頁加速、下載加速、增值業務網絡能力依托中國電信網絡，國內已建56個節點（覆蓋56個城市），異網和海外節點選擇合作伙伴解決。全國覆蓋120個城市，其中電信約占一般，異網占一般全國覆蓋100個城市，其中電信約占一般，異網占一般全國覆蓋90個城市，其中電信約占一般，異網占一般擴容能力強弱弱弱客戶關系好較好較好較好客戶覆蓋廣較廣較廣較廣整體成本低較高較高較高

16、組合產品與電信IDC、云存儲組合營銷有IDC,但IDC的資源相對電信較弱有IDC,但IDC的資源相對電信較弱只有CDN業務銷售能力強較強較強較強公司品牌有影響力影響力相對弱影響力相對弱影響力相對弱最終用戶電信具有60%以上的接入用戶，將來開展基于前向的業務模式沒有網絡終端用戶，不能開展前向業務模式沒有網絡終端用戶，不能開展前向業務模式沒有網絡終端用戶，不能開展前向業務模式產品潛力基于電信優勢，結合CDN業務，發展動態路由、影子DNS業務動態路由能力相對弱，只能購買電信的影子DNS動態路由能力相對弱，只能購買電信的影子DNS動態路由能力相對弱，只能購買電信的影子DNS未來潛力與重點競品的對比我們

17、的優勢中國電信云加速網絡節點架構在全國最大的精品IP網絡CN2和163上，網絡帶寬和穩定性有保障集中監控和分散維護相結合，NOC 工程師724小時集中監控，網絡工程師 724 小時的在線支持，所有節點都有現場服務工程師進行服務保障。網絡優勢維護力量所有云加速節點通過雙路連接IP網絡，同時連接163和CN2來互為備份。所有節點和IDC并行出口，避免峰值帶寬擁堵擁有國內最大的 DNS 負載均衡網絡，具備電信級的可靠性，可有效的抵御 DDoS攻擊可充分利用中國電信城域網資源實現對IDC資源的互補，有效應對突發流量，為高價值客戶和業務提供差異化服務抵御網絡攻擊利用全網大帶寬幫助用戶化解DDoS攻擊應對

18、突發流量 無需用戶一次性采購大量帶寬，即可輕松應對偶發的大流量訪問減小源站負載將用戶的訪問請求分散到大量邊緣服務器，減小源站訪問量提升用戶體驗內容更靠近用戶，減少內容獲取時延隨需所用改善用戶體驗降低投資安全產品賣點和客戶價值客戶類別需求特征產品填充建議金融網上銀行手機銀行Web加速安全增值服務媒體直播點播海外宣傳視頻加速Web加速教育在線教育課件分享軟件文件下載APP應用文件下載加速Web加速傳統行業依賴外部CDN服務，滲透率不高關注整合策略，提供一攬子服務，寬帶捆綁，電路捆綁忠誠度高單價相對高，需求總量較少客戶需求/行業特征政府網站企業網站金融機構教育培訓業務要求提供全業務服務有安全性要求提

19、供整體解決方案藍 海全網協同：發揮各省優勢，全力挺進“藍海”互聯網行業部分自建，競爭激烈關注性能、響應速度、運維質量多家比價，忠誠度低價格敏感，需求量大，可一事一議客戶需求/行業特征業務要求產品性能快速響應服務承接能力高效高質運維保障紅 海客戶細分典型用戶產品需求視頻流媒體優酷、搜狐視頻、奇異、騰訊視頻等流媒體點播加速網游、手游盛大、騰訊游戲、完美世界、摩爾莊園、昆侖游戲、趣游文件下載加速電商淘寶、京東Web加速文件下載加速新聞網站新華網、人民網、鳳凰網Web加速門戶網站搜狐、新浪、網易Web加速軟件金山、360、微軟、金蝶文件下載加速全網協同：集團與省公司統籌，有效兼顧“紅海”結算及激勵政策

20、計收和結算原則銷售省全額計收銷售價70%結算云公司根據CDN平臺實際占用的省公司資源支付資源省費用價格管控銷售價格原則上不低于標準價的8折激勵政策大網按收入合同金額的2%作為激勵渠道管理集團級清單客戶集團統簽依據總部歸屬判定（CDN目標客戶全部是全國性跨域服務企業）CDN客戶云公司銷售省資源省銷售省全額計收以成本方式，按銷售收入的70%支付云公司以客戶化合同為依據，支付實際占用的省公司資源費用和服務費相關政策及文件（打包提供）中國電信云加速（CDN）業務管理辦法（試行）【中國電信客戶201350號】中國電信云加速業務規范、云加速產品技術規范標準業務資費已在PPM系統走完流程，資費文件（流轉中）

21、營銷方案文件（流轉中），含促銷方案、營銷腳本、宣傳方案、銷售手冊等云加速產品手冊、云加速產品客戶手冊資源類云產品客服細則【中國電信客戶201353號】，含知識庫和FAQ關于開展資源類云產品通用IT業務流程實施的通知【中國電信客戶業201372號】全流程穿越測試及客戶體驗測試（集團和28省（除西藏、貴州、寧夏之外）完成了業務穿測）第三篇銷售篇同地區同業務，不同用戶的價格可能不同同用戶同業務，不同地區的價格可能不同同地區同用戶，不同業務的價格可能不同CDN報價目標是：稍高于用戶的期望值CDN業務報價傳統業務報價VS產品價格是透明的，統一規定產品單價和不同等級折扣產品價格是不透明的參考銷售難點1：C

22、DN是一種非標定價服務型產品計費周期自然月或約定的計費周期計費時間業務開通之時當月最后一天24點計算方法每5分鐘匯總一次數據（包括請求數、在線人數和帶寬等指標）其中5分鐘的帶寬計算方法：每60秒一個采樣點，一共是5個采樣點，計算5個采樣點的帶寬的平均數，作為5分鐘帶寬數據計費取值當月實際使用帶寬的最大值，即中國電信云加速（CDN）實際輸出帶寬峰值峰值帶寬計算方法計費周期自然月或約定的計費周期計費值5分鐘的平均流量，即5分鐘的平均流量=5分鐘內下載的數據量/(5*60秒)計算點每5分鐘一個計費點，一天288個計費點，30天8640個計費點，31天8928個計費點每個計費點都有一個對應的5分鐘的平

23、均流量值95計費方法每個月5分鐘的流量按從小到大排序，最終計費點為每月總計費點數*0.95，這個點的值就是當月的流量最終計費值95峰值帶寬計算方法銷售難點2：流量型產品的復雜計價模式銷售流程概述流程說明： 銷售省售出產品后全額計收；各省通過向云公司上報CDN需求，云公司技術支撐，提供測試環境和測試報告；省公司對需要正式使用的客戶通過CRM系統開戶；客戶通過自服務門戶（ ）訂購/變更/退訂CDN產品；云公司統一出賬，通過集團樞紐下發到省公司；省公司全額計收，與云公司按照結算文件結算；省公司及時上傳合同，云公司對合同進行管理；云公司提供統一的客戶服務。產品訂購/變更/退訂商機管理CRM開戶出賬結算

24、客戶服務合同管理服務與保障云公司提供統一客服，可以通過以下方式進行業務咨詢、保障：天翼云門戶： 語音客服： 郵件客服： 云公司CDN業務聯系人：劉鑫 電話： 云公司售前支撐聯系人：陳英 電話： 售前支持： 7x12小時，早9點到晚9點售后支持： 7x24小時備案咨詢： 5*8小時，早9點到晚5點如何去引導客戶需求專業化工具(手機客戶端)本機測試網站速度測試目標客戶的網站訪問速度對比競爭對手(最好是通過我們加速的客戶)的網站速度分節點測試網站速度、性能如果用戶源站在本地，可能本機測試的結果比較好，繼續引導用戶測試全國不同節點的訪問速度，找出相對競爭對手訪問速度和性能不好的節點對比競爭對手(最好是

25、通過我們加速的客戶)不同節點的網站速度、性能通過對比激起用戶的購買欲望如何去引導客戶需求客戶可“先試再買”1某成功簽約客戶網站使用中國電信Webcache業務前后頁面訪問速度對比使用網頁加速功能，可使用戶訪問體驗向好和趨于一致。測試結果可直接反映出CDN加速帶來的效果：加速后不同區域的用戶可獲得較為一致的訪問體驗。加速后相同頁面訪問速度均好于不使用WebCache業務指標性能數據行業參考值首屏時間(秒)2.02.1頁面打開時間(秒)8.212.7下載速度(KB/秒)129.5128.9可用性(%)99.999.9頁面元素個數150183某網站使用頁面加速后的一些主要測試值與行業內頁面加速參考值

26、對比不管用戶懂不懂，先引導用戶需求，讓用戶試用下如何去引導客戶需求客戶可“先試再買”2用戶試用后，可自主選擇基調、博睿等第三方評測公司評估具體效果（加速前后的對比測試、選型測試等）用戶根據效果來決定是否轉商用產品測試申請流程通知客戶切換Cname，并提供CS系統帳號、密碼出具測試報告如何去引導客戶需求客戶可“先試再買”3中國電信CDN產品對客戶的價值貢獻是什么？3種價值：顯著提升信息服務性能及穩定性顯著降低信息服務基礎設施成本有效應對海量、突發、分散的信息服務需求真實客戶案例：某國家數據處理發布樞紐問題牽頭實施全國性大規模數據采集工作，通過150萬部終端，每天大量的軟件數據需要下載同步到終端北

27、京總部5G出口，8臺小機機群無法應對峰值需求方法通過智能解析，將省內終端數據更新地址，解析到省內的CDN分發服務器，分區域就近訪問通過緩存軟件，有效解決終端并發數據刷新時，對服務器的讀取壓力問題效果33個CDN區域分發節點，單點峰值壓力控制在3G以內，終端數據更新快速穩定，有效支持業務開展客戶北京總部業務壓力保持在較低的0.5G以內，無需額外臨時購置存儲、服務器及出口帶寬有效應對幾次大規模終端軟件更新帶來的突發壓力案例：通過適當的方法，滿足客戶需求客戶：據我所知*、*幾家在CDN這塊的市場份額較大，你們現在有多少份額？和他們比起來你們有什么優勢？建議回答思路：避實就虛，電信CDN起步晚，現市場份額確實不高，建議以基礎優勢和成長性作為回答切入點；避免質疑客戶和過分夸張，容易引起客戶挑戰。銷售回答模板：確實，*等廠商的CDN服務起步較早，目前服務的客戶也相對多些；但我想強調的是，其實CDN技術，從國外到國內，發展了這么些年，已經是一個很成熟的產品了，其實質