1、目錄 HYPERLINK l _bookmark0 為什么電商 C2M 不僅僅是定制？1 HYPERLINK l _bookmark1 電商C2M 讓工廠從微笑曲線底端向兩端延伸1 HYPERLINK l _bookmark4 C2M 始于定制，久于規模2 HYPERLINK l _bookmark12 電商C2M 如何幫助工廠孵化自有品牌？4 HYPERLINK l _bookmark13 深入制造端，淘寶天天特賣為商家賦能4 HYPERLINK l _bookmark22 由心而選，淘寶心選“數”造自營生活品牌6圖表目錄 HYPERLINK l _bookmark2 圖表 1： 廠商微笑曲

2、線1 HYPERLINK l _bookmark3 圖表 2： 對 C2M 模式的 SWOT 分析1 HYPERLINK l _bookmark5 圖表 3： 酷特智能的 C2M 模式2 HYPERLINK l _bookmark6 圖表 4： 酷特智能化定制系統將交貨期縮至 7 天2 HYPERLINK l _bookmark7 圖表 5： 酷特智能自動制版生成衣片形狀、排料圖2 HYPERLINK l _bookmark8 圖表 6： 酷特智能西裝產量快速增長3 HYPERLINK l _bookmark9 圖表 7： 酷特智能的收入業績快速增長3 HYPERLINK l _bookmar

3、k10 圖表 8： 酷特智能海外銷售收入占比近 50%3 HYPERLINK l _bookmark11 圖表 9： 酷特智能的研發投入對小廠商來說門檻較高3 HYPERLINK l _bookmark14 圖表 10： 阿里，從“中國質造”到“中國智造”4 HYPERLINK l _bookmark15 圖表 11： 2015-2020 年中國工業互聯網規模及預測4 HYPERLINK l _bookmark16 圖表 12： 阿里不斷創新供應鏈模式5 HYPERLINK l _bookmark17 圖表 13： 淘寶天天特賣的C2M 模式5 HYPERLINK l _bookmark18

4、圖表 14： WRZ 工廠借助阿里云實時獲取產能信息5 HYPERLINK l _bookmark19 圖表 15： “S 你”襪子品牌店鋪首頁5 HYPERLINK l _bookmark20 圖表 16： C2M 模式下生產的大容量行李包6 HYPERLINK l _bookmark21 圖表 17： C2M 讓細節改良有的放矢6 HYPERLINK l _bookmark23 圖表 18： 淘寶心選的香氛產品7 HYPERLINK l _bookmark24 圖表 19： 淘寶心選產業路由器（HUB）模式7 HYPERLINK l _bookmark25 圖表 20： 淘寶心選線下門店生

5、活家7 HYPERLINK l _bookmark26 圖表 21： 淘搶購從線上走向線下7請參閱最后一頁的重要聲明為什么電商 C2M 不僅僅是定制？電商 C2M 讓工廠從微笑曲線底端向兩端延伸電商 C2M 模式（Customer-to-Manufactory，顧客對工廠）強調消費者需求對供應鏈的反向拉動。它針對廠家無法準確快速探知市場動向和需求的痛點，運用大數據、云計算、移動互聯網，基于用戶日常在各電商平臺上的搜索、瀏覽、評價、問答等行為的大數據，將零散但同時有共性的需求“集采”為有一定規模且有規律的需求信息輸送給廠商，將設計者、生產者、消費者有機聯系起來，共同尋求產品的設計及改良方案，規避

6、數據無法獲得或獲得滯后、供求不匹配的弊端。最終實現將用戶真正需要的優質商品以千人千面的方式送達消費者。電商 C2M 降低了中小工廠市場調研、產品開發的門檻，幫助工廠從微笑曲線底端向兩端延伸。在傳統供應鏈中，代工/貼牌處在微笑曲線的底端，大部分的利潤被品牌方、渠道方拿走，附加值較低。而且隨著人工成 本的上升，利潤空間被進一步擠占，一旦產品的市場價格下降或需求萎縮，企業經營將面臨很大風險。但是微笑曲線兩端的產品開發設計、渠道和品牌的建設具有較高的技術壁壘和資金壁壘，對于小廠家而言很難逾越。淘寶、京東、拼多多等電商平臺利用平臺上積累的海量消費數據，可以分析出消費者的喜好，市場的變化，通過 C2M 模

7、式，讓廠家設計生產出適銷對路的產品，最終消滅賭款，降低商家的風險。并利用電商平臺進行銷售和品牌塑造，從而大大提高了產品的附加值，增強了工廠的競爭力。進一步的，電商平臺還可以利用技術賦能供應鏈，讓商家做到更精確地備貨和組織生產，從而降低了存貨風險，最終甚至能消滅庫存。未來 C2M 向規模化發展，深入商家和消費者。我們通過 SWOT 分析認為，C2M 模式的優勢（S）在于廠商能夠針對消費者的個性化需求精準營銷，提高滿意度，降低庫存和價格，從而由微笑曲線底端向兩端延伸； 劣勢（W）是目前的訂單規模較小，無法形成利潤優勢，并且更新技術和設備需要資金支持。機遇（O）方面政 策支持，大數據、人工智能和互聯

8、網技術實現生產自動化為 C2M 模式的推廣提供的良好的環境和機會。但是如何讓消費者和廠商在較短的時間內接受這一模式，從而實現規模化是一個挑戰（T）。圖表1： 廠商微笑曲線圖表2： 對 C2M 模式的 SWOT 分析附加價值研發、設加工、組品牌、渠計裝、制造道、金融資料來源：資料來源：C2M 始于定制，久于規模服裝工廠“酷特智能”運用互聯網技術發展自有 C2M 產業鏈。國內首家服裝大規模定制企業紅領集團從2003 年就開始研究智能定制化模型。2007 年，紅領將定制業務分離出來，成立青島酷特智能股份有限公司。2017 年，紅領集團更名為酷特智能股份有限公司。其互聯網交互平臺“酷特智能”系統上存儲

9、了千萬級版型、款式、工藝和設計方面的數據，消費者通過 C2M 平臺提交定制需求，系統自動生成訂單信息，訂單數據進入設計、版型、款式、工藝四大數據庫后系統進行數據建模生成智能制版和剪裁模型存入電子標簽卡（RFID 芯片卡），各工位依次收到平臺生產指令，根據從電子芯片下載的云端數據讀取訂單信息，實現規模化批量生產。圖表3： 酷特智能的 C2M 模式圖表4： 酷特智能化定制系統將交貨期縮至 7 天資料來源：資料來源：公司公告，數據挖掘分析疊加智能匹配技術，提高制版和生產的效率。為了實現高效的 C2M，酷特智能自主研發建立了 RCMTM（Red Collar Made To Measure，紅領個性化

10、定制）在線下單平臺、IMDS 研發設計系統、APS 生產排程系統、MES 制造執行系統、WMS 物料管理系統等完整的智能生產系統。比如而在傳統的人工制作流程中， 即便是優秀的版型師的速度也只有 1-2 個版/天，制版速度成為限制量產定制服裝的首要因素。公司開發了一套人體尺寸與服裝版型的邏輯匹配算法，可以實現快速自動制版。圖表5： 酷特智能自動制版生成衣片形狀、排料圖資料來源：公司公告，酷特智能的 C2M 模式顯著提高了產量和效率。通過智能制造技術改良后，產量和產能利用率大幅提高。酷特智能的西裝年產量從 2015 年的 33.35 萬套增加到 2017 年的 41.49 萬套，訂單交貨期從 3

11、個月縮短至 7 天， 人工成本占比從 2015 年的 58.75%降至 2018 年的 43.78%。在技術賦能的 C2M 模式下，酷特智能營業收入和利潤保持高速增長。營業收入從 2015 年的 2.91 億元增長到 2017 年的 5.83 億元，歸母凈利潤從 2015 年的 1534 萬元增長到 2017 年的 6287 萬元。圖表6： 酷特智能西裝產量快速增長圖表7： 酷特智能的收入業績快速增長4541.4939.06403533.353024.8725201510502015201620172018H170045%600583.6040%38.49%38.87%35%50035.61%

12、419.5634.11%30%40025%291.35304.5530020%20010.77%8.90%15%5.26%5.44%10%10062.8727.105%15.3419.7400%2015201620172018H1資料來源：公司公告，資料來源：公司公告，西裝產量（萬件）營業收入（百萬元）歸母凈利潤（百萬元）毛利率凈利率但是目前國內定制服裝市場還處于行業早期，滲透率有待提高。服裝定制在歐美國家比較成熟，普及率較高，但是國外定制服裝市場多為手工定制，價格較高而且生產周期長，所以國外很多定制服裝品牌和酷特智能合作，比如美國男裝定制電商 Knot Standard、美國男裝零售商 Th

13、e Mens Wearhouse 等。但是服裝定制在國內還處于行業早期。此外酷特智能的研發費用開支對中小廠商而言也是不小的開支，僅 2015-2018H1 研發費用投入1600 多萬。圖表8： 酷特智能海外銷售收入占比近 50%圖表9： 酷特智能的研發投入對小廠商來說門檻較高100%0%國內國外國內收入增速國外收入增速47.85%40.16%2.71%44%44.90%659.84%8.99%50.2856%71%55.10%52.15%.69%190%80%70%90%80%70%80070060060%60%50050%50%40040%30%20%10%40%30%20%10%30020

14、01002015201620172018H1100%0%研發費用研發費用占比697.07 1.8%1.66%1.43%416.29209.39.79%8226.870.39%1.6%1.4%1.2%1.0%0.8%0.6%0.4%0.2%00.0%2015201620172018H1資料來源：公司公告，資料來源：公司公告，個性化和規模化是兩個矛盾的極端，使缺乏資金和渠道的小工廠面臨兩難境地。以服裝為例，上門量體裁衣，手工制版，個性化程度雖然高，但是效率低，周期長，收益有限。規模化雖然能降低成本，提高收益，但是門檻較高。酷特智能的僅三年半的研發投入累計就達 1634 萬元，這對于小工廠來說幾乎不

15、可能實現。電商平臺的 C2M 模式則通過將數據挖掘分析出的消費者的購買行為、偏好特征和潛在需求信息，通過技術賦能中小工廠，開展面向消費者的新產品開發設計，以此推動產品和設計創新，實現對消費者需求的快速反應。此外通過阿里云和 IOT 等互聯網技術調撥產能和生產線，可以實現數字化生產。我們認為電商 C2M 可以有效實現個性化和規模化的矛盾，將分散的個性化需求集中成規模化的生產，讓中小廠商也有機會向微笑曲線的兩端延伸。電商 C2M 如何幫助工廠孵化自有品牌？深入制造端，淘寶天天特賣為商家賦能新制造賦能新零售，數據驅動產業升級。隨著個性化、定制化的流行，IoT（Internet of Things，物

16、聯網） 技術將變為大規模個性化定制，人工智能、互聯網與制造業的結合是一個趨勢。無論是新制造還是工業 4.0，本質上都是提高產銷協同的效率。新制造是制造業和服務業的結合，核心是數據，而工業互聯網可以幫助企業實現遠程參數設定功能，大幅度節省了人工成本。此外，數字化賦能也可以幫助企業終端用戶更加精準控制工藝流程，不斷優化工藝參數。目前中國零售市場的品牌和生產主體仍以中小品牌和中小工廠為主，通過與淘寶合作，中小企業能夠獲得精準的數據采集和分析能力，增加訂單的整合和實施能力，結合企業原有的現金供應鏈管理體系，依托工業互聯網和計算機視覺算法，監控自動化生產過程，使生產效能獲得最大程度的發揮和最優的資源配置

17、。圖表10： 阿里，從“中國質造”到“中國智造”圖表11： 2015-2020 年中國工業互聯網規模及預測資料來源：資料來源：中商產業研究院，從價格戰到價值戰，淘寶天天特賣注重品質升級。2010 年淘寶“天天特價”上線，9.9 元包郵秒殺的極致性價比受到眾多消費者追捧。截至 2018 年 11 月，天天特價頻道日均訂單量近 1000 萬單，雙 11 當天訂單達到8500 萬單的峰值。2018 年 11 月 26 日，淘寶“天天特價”換新升級為“天天特賣”，除了延續價格上的優惠，也著力提升產品價值。淘寶天天特賣將從以消費者為中心的零售平臺向服務于廠商的生態平臺轉變，通過平臺生態和技術實力優化生產

18、環節，解決上游工廠的成本和效率問題，提供更高性價比、更貼合用戶需求的產品。淘寶天天特賣深入制造端，主動發現并滿足需求。天天特價雙十一的銷售奇跡是由阿里強大的資源整合能力與大數據、IoT 等技術驅動的。在產品設計端，淘寶從平臺獲取的數據了解消費者真正需要的產品，并通過C2M 模式將需求端信息反饋給廠家進行產品設計；在生產端，通過 SaaS 平臺提供服務，阿里云實時公布總部和合作廠商的備貨、庫存情況，用 IoT 技術改造供應鏈、調撥產能和生產線，實現數字化生產，降低生產成本； 在物流端，直接通過菜鳥倉或保稅倉將貨物發至全球，減輕庫存壓力；在金融端，螞蟻金服還能提供資金借貸等金融服務。通過數據挖掘和

19、前沿技術為工廠的“產、供、銷”各環節賦能，淘寶天天特賣在滿足個性化需求的同時也滿足了用戶對性價比的追求。圖表12： 阿里不斷創新供應鏈模式圖表13： 淘寶天天特賣的 C2M 模式資料來源：資料來源：以 WRZ 耳機、天川襪業的“S 你”牌襪子和返鄉大容量行李包這 3 個淘寶天天特賣 C2M 模式改造為例， 我們能夠進一步了解 C2M 的機制以及對廠商的改造效果。案例一：WRZ 耳機耳機的核心物料包括喇叭、線材和膠料，材料的品質決定了耳機的質量。但是很多代工廠為壓縮成本，采用了質量較低的原料，生產出來的耳機音質音效較差。WRZ 則投入大量時間和成本采購優質原材料和把控供應鏈質量，從改善生產效率和

20、產品質量入手降低耳機價格，提高銷量和利潤。通過阿里云將消費需求與產能進行數字化連接，實現總部和工廠的數據聯動，有效解決了 WRZ 早期的經營過程中遇到的訂單不穩定、生產商無法按時交貨的問題。C2M 模式下，WRZ 的一款運動耳機的成本降低了 10%，價格僅為 9.8 元，音質和耐用性可以與千元級的 Beats、Bose 等競爭。耳機的性價比提高后，兩個月銷量超過 100 萬條。圖表14： WRZ 工廠借助阿里云實時獲取產能信息圖表15： “S 你”襪子品牌店鋪首頁資料來源：淘寶天天特賣，資料來源：淘寶天天特賣，案例二：天川襪業襪子需求受天氣以及消費者對材質、圖案的偏好等因素影響。傳統襪子生產商

21、通常僅根據預測的天氣情況批量生產，如果氣溫變化與預期不符則產品面臨滯銷風險。天川襪業希望從需求端出發調整生產模式。在與淘寶天天特賣合作，參與 C2M 改造計劃后，天川襪業根據用戶反饋按需改造產品參數，如調整羅口高度、尺碼和松緊度等，并通過 IoT 物聯網技術將所有機器聯網，提高產能調配速度和異常狀態處理速度。改造后，產品更貼近消費者的需求，平均每雙襪子的成本降低了 7%-8%，以每五雙襪子 7.9 元的親民價格薄利多銷，產品競爭力大幅提高，3 天賣出 153 萬雙。案例三：大容量行李包臨近春節，返鄉人群最需要的就是容量大且耐用的行李包，淘寶天天特賣通過買家評論和問答的大數據分析，總結出消費者選

22、購返鄉行李包的使用體驗、關注點和需求量，向箱包生產商輸送大數據分析的結果， 供其在滑輪、車縫線和拉鏈上做了改良，設計出了多款不同功能的箱包。品質升級帶來銷量的顯著提升，其中近十款成為爆款，也為商家帶來了更多利潤。除了數字化改造，淘寶天天特賣還將聚合電商生態和直播生態，引入更多主播、達人、明星等，計劃未來三年將 1 萬家中小生產商打造為淘寶天天特賣定制工廠，為更多商家賦能。圖表16： C2M 模式下生產的大容量行李包圖表17： C2M 讓細節改良有的放矢資料來源：淘寶天天特賣，資料來源：淘寶天天特賣，由心而選，淘寶心選“數”造自營生活品牌賦能設計師，扶持原創品牌，淘寶心選重新定義生活美學。對于滿

23、足生活需求的功能型產品，消費者更注重高性價比。阿里抓住消費者這一心理，找到原創性品牌，在淘寶平臺線上交易。將“產、供、銷”全鏈路通過互聯網打通，為大眾提供更多優質原創品牌商品。2017 年 5 月，淘寶心選線上店開始試運營，主營有設計感的生活用品。心選上線一年，已經有 2000 多個商品品類和 800 多個標準產品單元，訪問量近 1 億人次。淘寶心選的核心是產業路由器（HUB）模式。產業路由器作為垂直性平臺，打破單一的“產供銷一體化” 思維，將以工廠為代表的供應端、產品端，和銷售端、服務端進行智能匹配，每一個產業路由器都可以接入幾萬家中小企業。淘寶心選的賦能平臺“同心系統”向設計師、制造商和零售商開放使用，系統能夠通過數據分析洞察和反饋用戶需求，將產品研發所需的市場調研時間從幾個月縮至 10 分鐘。通過同心系統，淘寶心選發現近三年香氛需求大幅增加，并