1、孫 凡龍湖地產(chǎn)的標(biāo)桿價值與研究方法0孫凡 任職：重慶融韜企業(yè)管理顧問有限公司 總經(jīng)理重慶恒嘉企業(yè)管理有限公司 總顧問中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會、 特約講師中國物業(yè)管理行業(yè)協(xié)會 特約講師復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 房地產(chǎn)總裁班 特約講師浙江大學(xué)房地產(chǎn)總裁班 特約講師廈門大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班 特約講師中山大學(xué)房地產(chǎn)總裁班 特約講師重慶大學(xué)博眾房地產(chǎn)管理研究院 特約講師河南易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 特約講師北京博志成大學(xué)、深圳賽普咨詢、杭州百銳地產(chǎn)大講堂等多家咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師 從業(yè)經(jīng)歷：二十三年工作經(jīng)驗，涉及國營、民營多家企業(yè)、多個行業(yè)。其中，十七年房地產(chǎn)營銷、管理與物業(yè)管理服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗；曾供職龍湖地產(chǎn)營銷管理、

2、后任物業(yè)公司副總經(jīng)理。參與并主持建立龍湖物業(yè)服務(wù)管理體系、干部訓(xùn)練， 曾獲龍湖地產(chǎn)“管理創(chuàng)新獎” 。十三年企業(yè)顧問、教練經(jīng)歷。精于地產(chǎn)、物業(yè)服務(wù)管理體系建設(shè)、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程梳理，擅長干部管理技能與素質(zhì)提升訓(xùn)練。擔(dān)任過多家地產(chǎn)公司、物業(yè)公司管理顧問，實施管理咨詢、干部培訓(xùn)和教練輔導(dǎo)。 1低調(diào)的龍湖，頗有幾分的神秘內(nèi)部人不會、不愿講龍湖外部人不了解真實的龍湖融韜專注研究龍湖等標(biāo)桿企業(yè)長期、持續(xù)、系統(tǒng)研究系統(tǒng)闡釋、剖析經(jīng)驗得失總結(jié)提煉核心規(guī)律總結(jié)提煉實用管理工具2龍湖地產(chǎn)發(fā)展模式的“標(biāo)本”價值中國女首富經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，房價長期處于全國中下水平自然條件惡劣，山地建筑，技術(shù)復(fù)雜，成本高人力資源短缺、

3、貧乏市場競爭激烈：房地產(chǎn)市場練兵場龍湖：非專業(yè)入行10年歷程規(guī)模快速擴(kuò)張中高端產(chǎn)品多業(yè)態(tài)拓展全國擴(kuò)張納稅第一金牌物管滿意度第一全國馳名商標(biāo)行業(yè)一線陣營品種、品質(zhì)、服務(wù)、品牌、規(guī)模、效益、速度、潛力俱佳！3龍湖地產(chǎn)十三年的業(yè)績發(fā)展單位：億元020406080100120140160180200200020012002200320042005200620072008200920102000年2012年：13年，134倍4標(biāo)桿企業(yè)發(fā)展速度比較（銷售業(yè)績）134倍401億3億元龍湖萬科金地全國市場增長幅度2012年2000年37倍1412億38億元59倍341億5.8億元18.5倍66456億3600

4、億元中海18.9倍945億50億元5龍湖發(fā)展的“高”質(zhì)量：品牌“高”價值2012年3月6日，龍湖地產(chǎn)有限公司發(fā)布2011年度住宅業(yè)主忠誠度調(diào)查報告中顯示：2011年度業(yè)內(nèi)客戶忠誠度總體呈下降趨勢，龍湖地產(chǎn)卻逆勢上揚(yáng)，業(yè)主忠誠度較上年上升4個百分點(diǎn)，達(dá)76%，名列行業(yè)前茅。 據(jù)了解，本次住宅用戶忠誠度調(diào)查歷時一年，調(diào)查對象覆蓋龍湖在北京、上海、重慶、成都、沈陽、青島、杭州、西安、無錫、常州10個城市共計91個交付和在售項目。其中：業(yè)主忠誠度達(dá)到76%，較上半年高出4個百分點(diǎn)；全國業(yè)主總體滿意度達(dá)87%，有82%的業(yè)主有再購買龍湖樓盤意向，87%的業(yè)主表示愿意推薦他人購買龍湖樓盤；三項指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于

5、行業(yè)平均值，再購買及推薦意愿較2010年數(shù)據(jù)分別上升3個百分點(diǎn)和5個百分點(diǎn)。 62013年地產(chǎn)排行榜綜合實力TOP10萬科企業(yè)股份有限公司 保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司 恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 中國海外發(fā)展有限公司 綠地控股集團(tuán)有限公司 6、龍湖地產(chǎn)有限公司 綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 華潤置地有限公司 世茂房地產(chǎn)控股有限公司 北京首都開發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司 穩(wěn)健性TOP10 中國海外發(fā)展有限公司萬科企業(yè)股份有限公司保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司上海愛家集團(tuán)5、龍湖地產(chǎn)有限公司福星惠譽(yù)房地產(chǎn)有限公司北京首都開發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司杭州宋都房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司鑫苑（中國）置

6、業(yè)有限公司 2011年3月2日，獲國際權(quán)威評級機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾（S&P）及穆迪(Moody)首次評級。其中，標(biāo)準(zhǔn)普爾給予BB+評級，穆迪給予Ba2評級，展望均為穩(wěn)定，為現(xiàn)時中國民營房企最好水平，且在內(nèi)房股中僅次于龍頭央企中海地產(chǎn)。 7龍湖成功的關(guān)鍵經(jīng)驗守正出奇老子五十七章：“以正治國，以奇用兵，以無事取天下。”孫子兵法.勢篇：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”8解析龍湖管理成長遵循的基本規(guī)律成功 = 管理團(tuán)隊 X 做正確事 X 正確的人 X正確方法 X推動機(jī)制企業(yè)家與核心管理團(tuán)隊組織與流程標(biāo)準(zhǔn)等戰(zhàn)略與目標(biāo)文化與機(jī)制人力資源企業(yè)家與核心管理團(tuán)隊最為重要，為決定性因素9融韜1x4模型理解的層次企業(yè)家與核心管

7、理團(tuán)隊組織與流程戰(zhàn)略與目標(biāo)文化與機(jī)制人力資源觀念與思想（上層建筑）執(zhí)行基礎(chǔ)方向虛實世界觀行動思想方法論方向目標(biāo)動力執(zhí)行基礎(chǔ)10道與術(shù)：從經(jīng)典案例看如何解析、學(xué)習(xí)標(biāo)桿？11學(xué)習(xí)漏斗我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)？個人的觀點(diǎn)、態(tài)度個人的行為結(jié) 果個人收集到的信息12關(guān)于“學(xué)習(xí)”到底哪里出了問題？老師講得不好？學(xué)錯了對象？學(xué)錯了方法？。我收集的信息？我學(xué)習(xí)是否提煉出觀點(diǎn)？得到的觀點(diǎn)是否普遍規(guī)律？觀點(diǎn)對我有應(yīng)用價值？我有無采取行動的計劃？我的計劃是否SMART？13為誰打工？為誰學(xué)習(xí)？如何學(xué)習(xí)？個人的觀點(diǎn)態(tài)度 個人的行為個人的結(jié)果過 濾外 部 信 息（機(jī)緣）+-轉(zhuǎn)換個人接收的信息 14我的感悟15龍湖地產(chǎn)管理發(fā)展的主要

8、階段第一階段初涉江湖第二階段內(nèi)功修煉第三階段全國擴(kuò)張2005年-2011年高速擴(kuò)張：集團(tuán)化管控、跨地域多項目運(yùn)作 2000-2004年，本地擴(kuò)張- 專業(yè)化管理，跨區(qū)多項目運(yùn)作1995-2000年公司成立，外行入門，項目管理本地單項目運(yùn)作（龍湖花園南苑）-解析龍湖地產(chǎn)管理的主要線索第四階段職業(yè)經(jīng)理人2011年后，企業(yè)創(chuàng)始人去職CEO，擔(dān)任董事長，隱而不退 。 16半路出家：龍湖地產(chǎn)創(chuàng)立背景機(jī)會與前景：重慶直轄北部新區(qū)潛力巨大重慶中高端空白市場項目以及企業(yè)狀況威脅與風(fēng)險：競爭對手環(huán)伺金融危機(jī)，市場低迷，房地產(chǎn)金融尚未啟動產(chǎn)品及客戶“三高”高檔次：小康住宅高要求（20年不落后-30年可改造，6大指標(biāo)

9、超前高房價（位置偏遠(yuǎn)、缺配套）企業(yè)“三無”：無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗無專業(yè)成熟管理團(tuán)隊無品牌號召力17龍湖地產(chǎn)初創(chuàng)期的競爭態(tài)勢地段產(chǎn)品房地產(chǎn)企業(yè)、項目競爭優(yōu)勢資金品牌18龍湖初初期經(jīng)營管理困惑外部內(nèi)部如何應(yīng)對競爭促成銷售？如何修好產(chǎn)品？彌補(bǔ)不專業(yè)隊伍的短板？基礎(chǔ)薄弱，如何不亂？如何樹立企業(yè)良好形象？資源缺乏，如何支撐？19孫凡老師龍湖系列課程簡介地產(chǎn)品牌建設(shè)與物業(yè)管理方向：課程1-1：突破與領(lǐng)先-標(biāo)桿地產(chǎn)與物管良性互動、共創(chuàng)品牌的成長之道 （2天） 獨(dú)家課程，以龍湖物業(yè)公司成長、品牌塑造經(jīng)歷為線索，結(jié)合各階段龍湖地產(chǎn)與物業(yè)公司之間、與客戶之間、與工程、營銷等業(yè)務(wù)部門之間發(fā)生的典型案例、沖突，闡述總結(jié)了

10、龍湖地產(chǎn)、物管品牌建設(shè)、管理服務(wù)改善發(fā)展過程中的經(jīng)驗、教訓(xùn)和創(chuàng)新突破。尤其講解龍湖獨(dú)特的“物管與地產(chǎn)相互支撐、良性互動，創(chuàng)立品牌”的經(jīng)驗與模式”課程1-2：龍湖物管核心特色解析（1天） 課程1-1的濃縮版，曾用名房地產(chǎn)品牌塑造與物業(yè)管理核心特色，以管理系統(tǒng)性框架“1x4模型”為線索，分析了龍湖物業(yè)管理的 核心7大特色與規(guī)律。輔以精選的經(jīng)典案例，快速領(lǐng)悟標(biāo)桿物管的外在魅力與內(nèi)在規(guī)律。課程1-3：客戶服務(wù)過程精細(xì)化控制（1天） 獨(dú)家課程，首次詳盡剖析標(biāo)桿地產(chǎn)、標(biāo)桿物管企業(yè)客戶服務(wù)管理體系中的服務(wù)過程品質(zhì)管控的核心方法工具。把握標(biāo)桿企業(yè)的品質(zhì)管控精髓。課程1-4：物業(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)亮點(diǎn)策劃與實施（1天）

11、行業(yè)獨(dú)家課程！第一次系統(tǒng)闡述點(diǎn)透“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“細(xì)節(jié)、亮點(diǎn)”的內(nèi)在規(guī)律與訣竅，傳遞先進(jìn)服務(wù)管理理念，超越“同質(zhì)化服務(wù)”，以細(xì)節(jié)取勝，達(dá)成客戶滿意。課程1-5：龍湖物管企業(yè)干部梯隊建設(shè)解析（1天） 行業(yè)內(nèi)首次較系統(tǒng)的解析標(biāo)桿物管企業(yè)的干部梯隊建設(shè)模式及其管理規(guī)律。重點(diǎn)是把員工干部培育與管理實踐落地、管理固化、傳承、改善相結(jié)合的特色；20孫凡老師龍湖系列課程簡介地產(chǎn)管理方向： 課程2-1：龍湖地產(chǎn)管理模式創(chuàng)新與演變（2天） 通過典型案例分析龍湖地產(chǎn)發(fā)展歷程中初創(chuàng)期、管理內(nèi)功修煉期、全國化擴(kuò)張期等不同階段的管理困境，應(yīng)對思路方法與成效，深入解析房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，將企業(yè)文化、戰(zhàn)略定位創(chuàng)新、人力資源

12、、運(yùn)營流程優(yōu)化、績效機(jī)制完善等系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，對標(biāo)桿企業(yè)的解析達(dá)到“知其然，以及所以然”，為地產(chǎn)企業(yè)建立領(lǐng)先品牌提供有益借鑒；課程2-2：龍湖地產(chǎn)運(yùn)營精細(xì)化的管理解析（1天） 地產(chǎn)運(yùn)營是高度專業(yè)化的、綜合化的管理技能，但也是需要各職能板塊相互了解、通力合作才能有效實施的經(jīng)營管理過程。本課程從“系統(tǒng)管理”的角度，以“計劃、流程”為線索將紛繁復(fù)雜的運(yùn)營流程梳理出核心的管理規(guī)律，能較快提升地產(chǎn)干部對運(yùn)營管理綜合了解認(rèn)識的高度、廣度和深度，對照企業(yè)的現(xiàn)狀，有助于找到借鑒、改善的方向和對策 。物業(yè)與營銷類： 課程3-1：龍湖物業(yè)全程服務(wù)營銷創(chuàng)新手法解析（1天） 首次系統(tǒng)解析了龍湖地產(chǎn)運(yùn)用物業(yè)管理與服務(wù)全程做營

13、銷的觀念、思路、方法、案例以及支撐體系的構(gòu)建；由標(biāo)桿企業(yè)的實踐開啟了房地產(chǎn)營銷與品牌建設(shè)的全新理念和模式。 課程3-2：龍湖地產(chǎn)“營銷型”物管團(tuán)隊的打造（1天） 在本次課程中首次展示了龍湖打造具有“營銷功能”的“物管團(tuán)隊”的方法經(jīng)驗。由標(biāo)桿企業(yè)龍湖的實踐示范開啟了房地產(chǎn)營銷與品牌建設(shè)的全新理念和模式。21孫凡老師即將推出：物業(yè)項目經(jīng)理情景模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練課程物業(yè)管理的品質(zhì)維護(hù)與提升，項目經(jīng)理是關(guān)鍵中的關(guān)鍵；但，系統(tǒng)而實戰(zhàn)的培訓(xùn)課程和師資，少之又少！五大特色：情景化、針對性：對標(biāo)桿，趕先進(jìn)；拓眼界、開思維；實戰(zhàn)、適用、系統(tǒng)、開放；“訓(xùn)”+“練”，轉(zhuǎn)觀念，變行為，出成果；系列課程標(biāo)準(zhǔn)版總時間共約 15天；受訓(xùn)企業(yè)可以提出針對性需求，老師根據(jù)企業(yè)需要而選擇、組合、調(diào)整，（課時相應(yīng)變動）構(gòu)成相對完整的知識鏈與能力鏈培訓(xùn)課程；課程欄目見后頁22孫老師獨(dú)家成長征程：物管項目經(jīng)理特訓(xùn)營系列課程題目一覽表絕對挑戰(zhàn)：物業(yè)項目經(jīng)理的選拔與標(biāo)準(zhǔn)、角色目標(biāo)與定位。新官上任：新任項目經(jīng)理的階段工作重點(diǎn)與角色轉(zhuǎn)換修煉。運(yùn)籌帷幄：項目管理方案編制的能力修煉與提升。招兵買馬：新人招募與新人培訓(xùn)實戰(zhàn)修煉。前期介入：地產(chǎn)項目規(guī)劃、建設(shè)、營銷階段的專業(yè)介入與協(xié)調(diào)、管控修煉。入伙管控：項目驗收、接管、交