1、 PAGE 頁碼 15 / NUMPAGES 總頁數 15燈具dngj銷售業務員實習心得商業照明zhomng的光源也是在白熾燈根底gnd上開展kizhn而來的，如鹵素燈，金鹵燈等，燈具主要是以聚光和泛光兩種，標牌.廣告.特色櫥窗和背景照明等都是在不斷地根據開展需求應運而生.下面給大家分享一些關于燈具銷售業務員實習心得，供大家參考. 燈具銷售業務員實習心得1 實習目的 通過參與社會企事業單位的實習,能切實了解并熟悉中山古鎮燈飾銷售行業的工作內容和性質,進一步掌握實際的操作技能的學習,完善理論學習的缺乏,更好地了解中山古鎮燈飾行業現今的運作及開展趨勢. 實習時間 20_.09.03-20_.010

2、 實習地點 _市_鎮松樹林燈飾配件廠 實習單位介紹 1979年,愛迪生創造了電燈泡,從此燈的光明照亮了千家萬戶,中國燈都古鎮燈飾文化演繹人生,燈亮人生亮,世界不一樣.80年代中期,古鎮人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個市場潮流,家家做燈,戶戶銷燈,形成一波又一波的燈浪潮,短期內迅速穩固了生產鏈,供給鏈,價值鏈.這種機遇是無法克隆的,別的地方后來想模仿,卻不能做到.1999年古鎮燈飾產業崛起,古鎮鎮政府投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會;20_年在第二屆古鎮國際燈飾博覽會上,古鎮正式獲授“中國燈飾之都榮譽稱號. 20_年,松樹林燈飾在這個擁有成熟產業文化的專業鎮里成立了,老板憑

3、著“讓燈飾文化走進平明百姓家的信條開辦了這個廠.古鎮燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和歐普照明,可是品牌就是品牌,他們產品的價格并不是所有家庭都可以接受的.所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾,催生了許多燈飾的中小企業,松樹林燈飾廠就是在這個大環境下成立的. 起初,廠里生產的是木頭亞克力燈,針對的是國內市場,比擬中式化的燈飾,符合中國的樓房建筑風格.這邊都是廠價直銷,批發為主,零售為輔,因為價位是一般家庭都可以接受的,所以在全國各大燈飾市場批發都很暢銷.中國各大小酒店的裝修風格大多是比擬中式的,所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修里都會用上,在各大建筑工程都可以用這種燈.隨著中國老百姓

4、生活的逐步改善,建筑也越來越現代化,20_年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈,材料是鋁材的,永久都不會生銹.這時候,跟著市場的開展,松樹林燈飾也開始生產銷售鋁材燈.因為鋁材燈有不容易生銹,容易安裝,價位不高的優勢,很快成為市場的主要開展方向. 第一次進入古鎮,穿過一段黑暗的空間,驀然進入流光溢彩的燈城,仿假設入詩:黑暗與光明的碰撞.交融.迎面而來的就是鋪天蓋地的燈路邊成片成片.各式各樣的路燈和裝飾燈,一個接一個燈飾商店,一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈.花燈,街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子一片燈的海洋晃著你的眼睛.像松樹林燈飾這樣的小企業如何在這樣一個燈飾王國里屹立不倒并且不斷開展壯大,定位是很重要的.

5、老板把產品定位在中低檔次,主要是針對一般的平民家庭式比擬明智的.因為在我國,80%的財富掌握在20%的人手里,這是8020法則告訴我們的,所以消費水平在中低檔次的家庭還是占了絕大局部.隨著更多的中小企業崛起,競爭也越來越劇烈. 實習內容 1.幫助客戶了解我們的產品,向客戶介紹我們產品的優勢.古鎮燈飾產業的開展迅猛,吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮批發各種燈具回去銷售.而我在這里開始的實習工作是燈飾銷售,把我們的燈銷售批發給來自各地的客戶,讓他們把我們的燈具帶到全國各地區銷售. 2.幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價和主要材料,還有售后效勞內容,以我們的優勢招攬更多客戶.我們是主要搞批發的

6、,客戶有補貨,有和我們長期合作,我們才可以不斷開展下去.由于不同的市場消費水平不同,一般的縣級市場消費水平比擬低,我們就介紹一些價格比擬低的產品,客戶帶回去銷售才可以被當地人容易接受,那么客戶自然會有源源不斷跟我們拿貨了.市級市場的消費水平相對來說會比擬高,那么就算是價格相對高一點的產品他們也能接受,而且市級的家庭裝修層次也會比擬高. 3.分析各個市場的銷量,和產品需求風格,有針對性地推銷燈飾,以便提高成交率.有些燈飾市場是零售為主,那么那里的客戶從我們這里批發的燈數量就會比擬少,那么我們的批發單價會稍微高一點.有些市場是批發為主,客戶從我們這里批發回去的燈,以一定的盈利又批發給他們所在地方的

7、零售客戶,這樣他們的銷售量會比擬大,那么單價也要比擬低他們才會進貨.我們就要把利潤降低一些,他們把銷量提高了,對我們也是不會虧的.每個市場需求的產品風格也是不一樣的,有針對性推銷才可以有效成交.比擬縣城的市場會比擬喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈,而市級市場喜歡比擬簡單,大方,清爽的燈. 4.整理備份客戶資料,把客戶資料分區域整理好.把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更方便,很多時候客戶是通過網絡進行訂貨的,如果我們沒有保存好客戶的資料,那么久不知道客戶是來自哪里,怎么稱呼了.通知客戶貨款金額,準備發貨的時間,讓客戶通知物流公司給我們開支票. 5.進行客戶關系管理,處理客戶投訴,處理客戶

8、關系管理危機.售后效勞這方面要跟進,如果售后效勞不到位,那么久沒有長期合作的客戶了.無論產品質量怎么好,電子方面的東西總會出現一些問題,這時客戶發現了就會給我們廠家 報過來.有投訴,我們都要及時處理,有問題及時解決,這樣的售后效勞才能贏得客戶的信賴.處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了,客戶脾氣好一點的還好說話,他們會給時機你說明白情況,然后給出解決方案.有些客戶脾氣比擬暴躁的,他們打通 就開始罵人了,而我這邊,無論客戶怎樣罵都不可以對他們發火,都得很有禮貌的答復他們,有時候他們都不給時機我們解決就把 掛斷了.我們還要主動再打 回去了解問題,最后給出解決方法.我就試過遇到一個很野蠻的客戶,他完全沒

9、有弄清楚狀況,打 過來就開始罵,我氣得臉都紅了還是不能對他發火,最后搞清楚不是我們出錯,掛 之后我才可以發泄出來. 實習體會與小結 做銷售員真的很辛苦,對于自己來說,真的切切實實體會到燈飾銷售業的艱辛.銷售業績不理想時,壓力會很大,想著怎樣才能提高業績.有時候做得累了,但面對客人時還得要笑臉迎人;上班時間從早上八點多一直到晚上六.七點,中午不可以休息.有時候客戶晚一點走,自己也得晚下班;但有時也有令人快樂的時候,客人的稱贊也就最能撫慰自己疲累的身心.工作好在體力勞動不多,主要是腦力勞動.為能保障員工的情緒愉快,作為老板的也應善待銷售員工,員工才會努力提高銷售業績.時時關注員工,才能獲得更大的利

10、益. 一個好的銷售員應該是這樣做的:良好.平和.友善的心態;說話平緩而有條理;真誠的行動和表情;良好的學習.觀察.區分和感悟能力. 一,說話必須簡明扼要.當我們和客戶見面時,無論是自我介紹還是介紹產品,都要簡明,最好在兩句話內完成.語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛,面帶微笑. 二,對方在說話時,不要隨便打斷對方的話.我們也不要隨便就反駁對方的觀點,一定要弄清楚對方的意圖后在發言.作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務,是為了推銷產品.有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄,你只要認真的聽他發泄,不時的表示理解,最終會贏得客戶的好感,再談產品的定單時就容易多了. 三,面對客戶提問

11、是,答復一定要全面.客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性答復.比方:問你產品的規格時,你就要盡量的把產品的規格答復清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都答復了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四,認真答復對方的提問,自己非常清楚的要做肯定答復,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶,我會把這個問題記下來,搞清楚后答復你.千萬不要不懂裝懂,也不要模糊不清的答復.更不要說些廢話避開客戶的問題,答復客戶的問題時也要注意,不要做絕對答復,如:我們的質量絕對沒問題,我們都知道有一個常識:天下沒有絕對的事情. 而在這次的實習工作中也看到了古鎮的燈飾業競爭非常劇烈,越來越多的燈

12、飾企業形成,產品價格的競爭,產品風格的競爭等都在形成.對于現今物價上漲的形勢,燈飾材料都漲價了,而客戶要求燈飾要降價,這樣的環境競爭非常劇烈.現在客戶更關注物美價廉的產品,還有新穎的產品更能吸引客戶的目光.所以燈飾企業在開發新產品上要多下功夫,開發出新穎又物美價廉的產品,讓全國人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家,照亮人民的家,照亮世界. 燈具銷售業務員實習心得2 1.對門市工作充滿極大熱情 這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質.即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容.熱情與以及易于溝通.樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益. 2.抓

13、住一切時機吸引你的顧客 銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的時機也不會單單出現在上班的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比方餐宴.酒吧.俱樂部等一切遇到時機的場合. 3.做自己的時間的主人 燈具門市人員提包要經常隨身攜帶，本店的燈具宣傳材料.預約單等齊全接待材料.更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作. 4.將自己當成顧客的參謀 燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的參謀.因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業務方面變得更專業，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到

14、的成功的時機也將更多，可以引導客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去. 5.不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音 在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋.應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客說明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情. 6.相信自己的效勞總有顧客中意的理由 要對我們的產品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應與效勞的情況保持一致. 7.成為所燈具門市效勞的真正內行 這樣的話，門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的答復，

15、將不同的看法和猜疑轉移到效勞對顧客的切實利益點上來，并成功定單. 8.千萬不要催促顧客的定單行為 切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定.一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經說明顧客對你的產品產生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內通過自己的專業和努力促成顧客的定單. 9.顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要 要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單.這將加強你是代表顧客利益的參謀形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單時機，比方顧客以后再來買燈仍會找到你，或者為你

16、介紹其它的客戶或業務. 10.永遠保持謙虛謹慎和好學的態度. 門市是一項實習性極強的工作，重要的經驗來自大量的業務活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛.真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比方，善于總結每一對定單的失敗和成功的經驗等. 燈具銷售業務員實習心得3 2月份，由于燈杯的電鍍材料問題，導致我司4-5月份出貨給客人局部的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發生;10月份，又因環電鍍廠問題，導致客人投訴鐵皮環易生銹的問題. 但因公司及時查出導致產品出現各種質量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現質量異常的產品賠償給客人，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作，

17、以確保產品的質量不再出現更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關系. 但第一次和我們合作的_客人，由于我們出貨給客人所有產品的燈杯全部嚴重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產品質量失去信賴，同時也使客人消除了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶. 2：9月份，_客人，由于客人支付貨款不及時，且屢次溝通都無法取得好的結果，使我們對客人失去了信譽，從而不得不安排其客人訂單暫停生產，同時造成其客戶訂單的產品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴重損失.此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止. 對于20_年發

18、生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的缺乏，也使我從中深深吸取了教訓，獲得了珍貴的工作經驗.在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗，使得犯錯的機率逐漸降低. 20_年工作方案及個人要求： 1. 對于老客戶.固定客戶和潛在客戶，定期保持聯系和溝通，穩定與客戶關系，以取得更好的銷售成績; 在擁有老客戶的同時還要不斷開掘更多高質量的新客戶; 開掘東南亞區域目前還沒有合作關系往來的國家的新客戶，使我們的產品銷售得更為廣泛; 加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合; 5. 熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹; 6. 試著改變自己不好

19、的處事方法以及不愛與別人溝通等問題. 有關建議： 20_年公司銷售員年終總結20_年工作方案及個人要求 1. 建議公司生產的所有產品能擬定產品詳細資料，一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產品時更清楚和肯定地向客人介紹產品的各種的性能.材質.優勢等，使得客人更加相信我們的專業水平和實力; 適應東南亞區域國家的新產品開發較緩慢，建議每個月開發1款1個系列新產品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間; 隨著公司和市場不斷快速開展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣.為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司

20、盡應有的奉獻. 燈具銷售業務員實習心得4 室外照明近20多年來，LED已在發光效率.壽命.穩定性等方面取得了巨大的突破，孕育著21 世紀照明的革命.但目前LED 光源在芯片質量.光電性能.封裝工藝和材料.散熱技術.驅動電路.非成像光學設計.相關標準和性價比等方面還存在問題，使LED在照明的推廣應用中呈現說易行難的局面.因此試圖通過對研發LED 光源的壁壘進行探討，結合LED開展的現狀，提出使LED更廣泛地進入照明市場的可行思路. 1.1 發光效率 眾所周知，單顆LED 的光通量有限，其解決途徑 之一是提高其發光效率.一般而言，提高LED 發光 效率的途徑主要是改良其內量子效率和外量子效率. 內

21、量子效率 Internal quantum efficiency 是每秒輻射 復合產生的光子數與在有源區內每秒復合的電子空 穴對總數之比; 外量子效率 E_ ternal quantum efficiency 是器件每秒發射的光子數和每秒通過LED 的電子數目之比.提高內量子效率的關鍵在于改良 晶體的外延工藝.減少晶體的錯位等缺陷，通過優化 量子阱阱寬等措施改善量子阱結構，從而進一步提高 芯片質量和改善器件性能.提高外量子效率，主要是 從芯片技術角度出發，如優化襯底剝離技術.外表粗 化技術和采用光子晶體結構等，這些技術措施同時也 能提高芯片內量子效率. 1.2 散熱問題 供給LED 工作的電能

22、70% 以上會轉換成熱量， 與傳統光源不同，白光LED 的發光光譜中幾乎不包 含紅外局部，所以其熱量不能依靠紅外輻射釋放.由 于熱量集中在微小的芯片內 一般芯片尺寸在1mm 1mm 15mm 15mm 范圍內 ，功率型LED 的 驅動電流一般為350mA，甚至已達1A，這將引起芯片 內部熱量聚集，結區溫度升高，從而明顯降低芯片的 出光率.如結點溫度上升10，光效和壽命均會下 降一半以上; 還將導致芯片的發射波長漂移，使其與 熒光粉的激發波長不匹配，降低熒光粉的激射效率， 進一步地降低白光LED 的發光效率，也會加速熒光 粉老化，嚴重影響器件的光學性能.因此散熱問題成 為LED 光源推廣應用中須

23、十分注意解決的方面.LED 的散熱性能很大程度上取決于器件的封裝 結構和封裝材料.針對傳統LED 采用的正裝結 構，為增強散熱產生了芯片倒裝技術.同時受硅片材料 機械強度與導熱性能的限制，LED 傳熱性能的進一 步提高需要新材料相匹配; 如采用芯片封裝在金屬夾 芯的PCB 板上的結構及通過封裝到散熱片上來解決 散熱的方法，由于夾層中的PCB 板是熱的不良導體， 也會阻礙熱量傳導.就封裝工藝應用的粘結材料.熒光粉.灌封膠.散 熱基板等材料而言，粘結材料和散熱基板是LED 散 熱的關鍵. 如選用的導熱膠導熱特性較差，或選用的 導電型銀漿在提升亮度的同時發熱過多，且含鉛等有 毒金屬，則勢必影響LED

24、 的性能.基板材料可以選 用陶瓷，Cu /W 板等合金作為散熱材料.最近，韓國 首爾研究所報道有熱阻為一般鋁材幾分之一的鋁合 金問世，但這些合金生產本錢過高，不利于大規模和 低本錢生產.LED 封裝結構.封裝材料.導熱膠涂敷 及電極的焊接工藝都將影響芯片側外表和上外表的 散熱能力，因此必須給予充分的重視和細致的考慮.LED 產生的熱量絕大局部是通過熱傳導的方式 傳到芯片底部的熱沉，再以熱對流的方式耗散掉. 所 以采用新型的熱管工質配方，使用高效傳熱的熱管器 件，不但散熱效率高.結構緊湊.體積小，而且熱管兩 端可自由收縮，熱應力小，水蒸汽與熱源之間能雙重 阻隔，確保平安不滲漏和煙阻小，易于清灰，

25、減少能 耗，從而使熱管散熱技術在大功率LED 照明裝置上 得到廣泛采用.對于使用多個LED 且其密集排列的白光照明系 統，由于模塊間互相影響，熱量的管理問題更加重要， 除了芯片層面減少管芯熱阻外，還應采用高熱導率的 封裝材料.設計更合理的熱沉.優化驅動電源等以降 低封裝后器件的熱阻，提高器件性能 1. 3 非成像光學設計 由于LED 芯片體積小，結構緊湊，其發光面積相 對來說更小，是一種180出光的朗伯體光源，其光強 分布與出光角的余弦成正比，亦即LED 光源所發出 的光線在被照外表上所形成的照度隨出射角的增大 而迅速衰減.顯然這樣的光源特性是很難滿足照明 用途的實際需求的，因此需要根據不同的

26、應用場合和 需求，針對LED 光源的特性進行二次光學設計，從而 實現對LED 芯片所發出的光進行整形，尤其針對光 強分布情況.這樣的二次光學設計過程實際上已屬 于非成像光學設計的范疇.與關心光源信息傳輸的成像光學系統設計比擬， 非成像光學系統設計關心的是光源能量的利用和光 分布控制.由于非成像光學系統的結構簡潔，能量利 用率高，因此在LED 照明系統設計中引起人們廣泛 的關注，它對LED 照明系統在被照外表實現所要求 的光分布能起到決定性的作用.如今已有公司推出 新型的LED 路燈產品，它將采用非成像光學概念設 計的透明塑料蓋罩放在每一單顆LED 前，然后只要 將這樣的單顆LED 安裝到散熱平

27、面上，就能制成滿 足道路照明要求的LED 路燈，而不需要再配置具有光學設計的反光鏡.當然設計滿足三維給定光分布 應用需求的非成像光學封裝系統，仍然是當今LED 光源進入照明市場更多地取代傳統光源的關鍵技術 之一，這也是促進LED 照明技術推廣應用的 良好切點. 1.4 本錢 本錢高是LED 推廣應用不可回避的問題，一次 性投入較大及產品性價比問題是影響LED 照明普及 的重要原因.要產生1 000 lm 的光通量，白熾燈的成 本小于5 元人民幣; 緊湊型熒光燈的本錢小于10 元 人民幣; 而對于LED 光源，需要使用十顆大功率 LED，本錢超過100 元人民幣.LED 的本錢問題是與 LED

28、技術瓶頸的解決緊密相連的，關鍵技術瓶頸的 突破無疑將會帶來LED 本錢的大幅下降.20_ 年， 我國某資助高達500 萬元的LED 863 工程，就是要求 研制完成產生1 000 lm 光通量的LED 光源，而其成 本應為40 元人民幣. 1.5 我國LED 產業開展面臨的挑戰 LED 產業鏈主要包括外延片生長和芯片制造的 上游產業.LED 器件和LED 封裝的中游產業以及 LED 應用的下游產業.美國.日本.歐盟在LED 研發 領域已申請了許多材料生長.管芯制作.封裝等相關 核心技術專利，占據LED 光源所有專利的90% 以上; 我國臺灣地區及韓國局部光電企業經過開展也擁有 了一定的自主知識

29、產權，并占有相當的市場份額. 就我國具體情況而言，在LED 產業鏈中面臨的 最大挑戰是大局部企業和研發單位集中在封裝和應 用的產業鏈下游，在占LED 光源65% 以上利潤的芯 片制造上游產業的力量極其弱小，整個產業缺乏自主 知識產權和核心競爭力.根據最近的不完全統計，目 前我國從事LED 的企業已到達6000 多家.但令人 遺憾的是，應用產品和配套企業占了絕大多數，有 5000 多家; 其次是封裝企業，約有600 家; 最少的是 從事外延生長.芯片制造的企業，研究單位和生產企 業總共只有40 多家.盡管我國的LED 外延和芯片 生產近年來也有很大開展和進步，但總體仍停留在中 低檔水平.我國高光效.高可靠性的LED 應用產品 所用的高檔外延芯片幾乎全部依賴于進口，目前國內 品牌的高光效的功率型芯片質量還沒被人們認可. 目前，存在一種誤解，似乎只要購置MOCVD 設備就能生產出高光效的芯片，以致出現了20_ 年我國向國外預訂MOCVD 設備的高潮，訂貨數量遠遠超過國際上兩家最主