1、 / 9市場(chǎng)規(guī)劃一市場(chǎng)分析二、區(qū)域策略三、重點(diǎn)市場(chǎng)四、市場(chǎng)組織五、拓展節(jié)奏六、推動(dòng)節(jié)奏七、管理模式八、經(jīng)銷規(guī)劃一，市場(chǎng)分析SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)A、良好的行業(yè)前景，巨大的市場(chǎng)空間。B、渠道的合理利用C、專業(yè)的營銷隊(duì)伍，先進(jìn)的經(jīng)營理念和操作手段。E、紅酒的消費(fèi)群D、寬幅的產(chǎn)品線，能滿足不同渠道和消費(fèi)群體的需求。 體日益增長。D，好喝的葡萄酒；綠色生態(tài)，安全健康；抗癌美容。2、劣勢(shì)：A、沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)，固定的消費(fèi)群體較小，市場(chǎng)需要培育B、競爭產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了一部分渠道資源。G、成熟品牌在終端和通路的有力防御。3、機(jī)會(huì)點(diǎn)：A、華東市場(chǎng)主要是以張王長，進(jìn)口紅酒品牌銷售為主，尤其是在商超渠道 方面，張?jiān)Ｔ诖髤^(qū)

2、相對(duì)已經(jīng)占領(lǐng)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，只要我們做好市場(chǎng)分析和產(chǎn)品 定位，在華東還是有一定的市場(chǎng)可圖。B、市場(chǎng)容量大，整個(gè)紅酒的消費(fèi)趨勢(shì)在以每年 25-30%的速度增長，對(duì)每 個(gè)紅酒生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都將是一個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)華東人均消費(fèi)水平在全國也是 領(lǐng)先的。4、威脅點(diǎn)：A、成熟品牌在終端和通路的有力防御。B、小企業(yè)的無序競爭，增加了市場(chǎng)成本。C、競爭品牌多：國內(nèi)的張王長和進(jìn)口紅酒太多。二、區(qū)域策略1、以 “專業(yè)性執(zhí)行力 ”為方針，建立地縣級(jí)為基本市場(chǎng)單位的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)， 公司分支機(jī)構(gòu)營運(yùn)團(tuán)隊(duì)2、實(shí)行經(jīng)銷商負(fù)責(zé)渠道，營運(yùn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)品牌建設(shè)與消費(fèi)者培育并行的市場(chǎng) 營運(yùn)策略3、成立省級(jí)營運(yùn)管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的管理、調(diào)控、

3、指導(dǎo)、監(jiān)督工作4、以地級(jí)市場(chǎng)為經(jīng)銷商主體機(jī)構(gòu)，以縣級(jí)市場(chǎng)為動(dòng)銷主題機(jī)構(gòu)5、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)堅(jiān)持 “營銷理念 ”，開發(fā)一個(gè)培育一個(gè)，成熟一個(gè)。度動(dòng)銷 工作的重點(diǎn)。三、重點(diǎn)市場(chǎng)第一梯隊(duì)： xx， xx， xx1、成立地市級(jí)或片區(qū)級(jí)分公司2、全面啟動(dòng)地級(jí)經(jīng)銷合作，開展縣區(qū)級(jí)分銷3、重點(diǎn)啟動(dòng)縣區(qū)級(jí)市場(chǎng)。4、重點(diǎn)區(qū)域：xx;包裹 xx,常熟 ,xx.xx,xx;包裹 xxxx,xxxx 整個(gè)大區(qū)xx，xx，xx 第二梯隊(duì)：安徽，山東，江西，福建，湖南。1、建立市級(jí)辦事機(jī)構(gòu)，級(jí)別等同于第一梯隊(duì)縣級(jí)分公司2、部分地級(jí)經(jīng)銷合作，重點(diǎn)開發(fā)本地級(jí)3、成熟后再開發(fā)其他地縣級(jí)市場(chǎng)四、市場(chǎng)組織市場(chǎng)管理部1、省營銷經(jīng)理： 1

4、名底薪6000.助理 1名。財(cái)務(wù)一名。一線市場(chǎng)：1、市場(chǎng)組織采用地級(jí)辦事處 設(shè)經(jīng)理 1 名，片區(qū)主管 2 名4 名 市場(chǎng)成熟以后。可設(shè)分公司。2、重點(diǎn)縣級(jí)分公司（地級(jí)辦事處）：設(shè)部長 1名，主管 1-2 名.3、銷量達(dá)到千萬元級(jí)別以上地級(jí)區(qū)，可考慮增設(shè)：人事部、企劃部、銷管 部、財(cái)務(wù)部四大部門，該部門由總公司對(duì)口部門管理。五、拓展節(jié)奏地級(jí)拓展節(jié)奏：1、全區(qū)域縣市區(qū)分銷布局，梯隊(duì)推進(jìn)。2、垂直管理至市場(chǎng)部，鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，重點(diǎn)終端3、設(shè)立中心縣級(jí)市場(chǎng)，點(diǎn)面結(jié)合立體開發(fā)，打造樣板市場(chǎng)，成熟一個(gè)推進(jìn) 一個(gè)，切忌多快好省的統(tǒng)一上馬。4、非中心縣級(jí)市場(chǎng)，以建立系統(tǒng)，抓重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端開發(fā)，保持品牌影響力和持續(xù)動(dòng)

5、銷力。縣級(jí)市場(chǎng)部：1、全區(qū)域重抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、重點(diǎn)終端、特通渠道分銷2、從面上，抓終端鋪貨、陳列、品牌形象廣告、商超餐飲促銷、社區(qū)活 動(dòng)，形成品牌影響力。4、從點(diǎn)上，確定核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商超、餐飲終端，立體開發(fā)，逐步推進(jìn)，形成 核心動(dòng)銷力。3、圍繞核心終端，開展顧客、消費(fèi)者促銷活動(dòng)六、推動(dòng)節(jié)奏年度工作節(jié)奏分為三個(gè)階段：第一階段：渠道建設(shè)階段（ 3 個(gè)月）1、地級(jí)經(jīng)銷合作 縣級(jí)分銷 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批（終端直供）2、以上市發(fā)布會(huì)，分銷訂貨會(huì)，鋪貨活動(dòng)三個(gè)方面開展第二階段：品牌建設(shè)階段（ 3 - 6個(gè)月）1、公眾性：公交車 路牌 社區(qū)視頻，路牌 鄉(xiāng)鎮(zhèn)門頭2、終端性：門頭 燈箱 戶外 堆頭 陳列牌面第三階段：消費(fèi)者培育

6、（貫穿全年）1、免費(fèi)品鑒會(huì)2、xx 資料沉淀3、xx 年會(huì)七、管理模式1、營銷中心 地級(jí)分公司 縣級(jí)市場(chǎng)部三級(jí)市場(chǎng)垂直管理模式。2、市場(chǎng)管理分為：經(jīng)銷管理；產(chǎn)品管理；業(yè)務(wù)管理；品牌管理四大管理部分，統(tǒng)一由營銷中心管理。3、經(jīng)銷管理：經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件評(píng)估；經(jīng)銷商年度考評(píng)管理；經(jīng)銷秩序管理4、產(chǎn)品管理：品規(guī)規(guī)劃與調(diào)度管理；產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)管理；產(chǎn)品價(jià)格秩序管理。5、業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)目標(biāo)規(guī)劃與實(shí)施管理；市場(chǎng)人員編制管理；員工培訓(xùn)管 理；日常銷售管理；薪酬與激勵(lì)管理；市場(chǎng)費(fèi)用管理。6、品牌管理：品牌形象廣告管理；品牌地面建設(shè)管理；品牌終端推動(dòng)管理；品牌美譽(yù)度管理（顧客沉淀管理 / 消費(fèi)者口碑管理 ）。7、管理中心

7、對(duì)口部門：經(jīng)銷管理：營銷中心銷售管理部。 產(chǎn)品管理：營銷中心銷售管理部，其中儲(chǔ)運(yùn)板塊由總部生管部管理。 業(yè)務(wù)管理：營銷中心市場(chǎng)管理部，其中費(fèi)用板塊，人員管理行政上由總部財(cái)務(wù)部、人力部管理，業(yè)務(wù)上由市場(chǎng)管理部管理。八、經(jīng)銷規(guī)劃一、經(jīng)銷渠道分類1、經(jīng)銷按照渠道分為流通類、餐飲類、特通類三大類2、流通類：主要針對(duì) KA、商超、小型糖酒專賣渠道、批發(fā)渠道等3、餐飲類：主要針對(duì)酒店、餐飲類4、特通類：主要針對(duì)大型酒水專賣 / 連鎖類；夜場(chǎng)娛樂及高端商務(wù)類；大 型餐飲連鎖類；團(tuán)購 vip 客戶類。二、經(jīng)銷結(jié)構(gòu)1、主體經(jīng)銷結(jié)構(gòu)：采用以區(qū)域?yàn)閱挝唬瑢?shí)行以地級(jí)經(jīng)銷 縣級(jí)分銷 鄉(xiāng)鎮(zhèn)或渠道二批的三 級(jí)經(jīng)銷結(jié)構(gòu)2、輔

8、助經(jīng)銷結(jié)構(gòu)：采用直供特通經(jīng)銷商 終端店（或客戶）三、經(jīng)銷模式1、主體模式：原則上采取全渠道經(jīng)銷模式，即一地一經(jīng)銷，一縣一分銷模式，由縣級(jí)分 銷針對(duì)各渠道及終端系統(tǒng)批發(fā)或直供。在條件不成熟的縣區(qū)，可以采用流通 類，餐飲類二選一模式。地級(jí)經(jīng)銷，縣級(jí)分銷嚴(yán)格按照經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件進(jìn)行甄選。2、特通模式：原則上采取省地級(jí)經(jīng)銷模式，也可考慮跨省區(qū)總代模式，但以獨(dú)立品規(guī)經(jīng) 銷模式四、經(jīng)銷資格地級(jí)經(jīng)銷：1、一級(jí)市場(chǎng)：（指省會(huì)城市、副省級(jí)城市，中大型地級(jí)市，包括蘇、錫、 常、南京、寧波、杭州；濟(jì)南，武漢、合肥，膠州半島等）首批回款 20 萬50 萬，市場(chǎng)保證金 10%2、二級(jí)地級(jí)市場(chǎng)：（浙江省其他地級(jí)市、江蘇省南

9、通、揚(yáng)州、泰州，徐 州）首批回款額 10 萬，市場(chǎng)保證金 10%3、三級(jí)市場(chǎng)：（其他省區(qū)普通地級(jí)市場(chǎng)）首批回款額5 萬，市場(chǎng)保證金10%4、具體等級(jí)參考本地級(jí)紅酒氛圍確定為準(zhǔn)。縣級(jí)經(jīng)銷（或分銷）1、全國百強(qiáng)縣市（包括化為行政區(qū)的原縣市）前 10強(qiáng)：首批回款 30 萬， 市場(chǎng)保證金 10%2、前 50 強(qiáng)：首批回款 15 萬，市場(chǎng)保證金 10%3、前 100 強(qiáng)：首批回款 10萬，市場(chǎng)保證金 10%4、進(jìn)入一類地級(jí)市場(chǎng)下屬縣市區(qū)：首批回款 50-200 萬，市場(chǎng)保證金 10%5、其他普通縣市區(qū)：首批回款 30 萬，保證金 10%6、具體等級(jí)參照本縣級(jí)紅酒氛圍確定。 二批由一線地級(jí)市場(chǎng)協(xié)同經(jīng)銷商分

10、銷商制定，報(bào)總部備案。 特通渠道：設(shè)立分銷商品牌酒水連鎖渠道：省級(jí)：首批 100 萬，保證金 10%省市級(jí)：首批 50 萬，保證金 10%全國性 KA連鎖渠道：首批 200 萬，保證金 10%省級(jí)大商超連鎖渠道：首批 100 萬，保證金 10% 地級(jí)商超連鎖渠道：首批 80 萬，保證金 10% 省市級(jí)餐飲連鎖渠道：首批 100 萬，保證金 10% 地市級(jí)餐飲連鎖渠道：首批 50 萬，保證金 10% 特通渠道分銷商不享受大眾化全渠道經(jīng)銷商之政策，具體制定運(yùn)營個(gè)案。 經(jīng)銷商、分銷商的其他資格五、經(jīng)銷管理1、經(jīng)銷咨訊檔案管理：各市場(chǎng)建立縣級(jí)、地級(jí)、省級(jí)、特通的經(jīng)銷、分銷 商咨訊檔案，并上報(bào)總部營銷中

11、心建檔，統(tǒng)一管理2、經(jīng)銷合同管理：各市場(chǎng)簽訂年度經(jīng)銷合同，上報(bào)營銷中心審查，并備存 總部財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理。3、經(jīng)銷秩序管理：嚴(yán)格執(zhí)行一區(qū)一經(jīng)銷制度，充分維護(hù)市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷秩 序，嚴(yán)禁發(fā)生沖串貨、亂價(jià)格現(xiàn)象4、經(jīng)銷商考評(píng)：建立年度經(jīng)銷商經(jīng)營考評(píng)制度，由華東進(jìn)行年度考 評(píng)，核定經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)。六費(fèi)用投入1.系統(tǒng)店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：條碼費(fèi)，品牌費(fèi)用。公司給與一定的貨物支持，經(jīng)銷 商擁有良好的人脈關(guān)系，應(yīng)配合公司做好系統(tǒng)中相應(yīng)的溝通工作，如產(chǎn)品調(diào) 價(jià)、新品進(jìn)場(chǎng)、年節(jié)堆位的提前預(yù)定等。2，公司各項(xiàng)費(fèi)用投入采用雙方承擔(dān)的方式，經(jīng)銷商應(yīng)該給予支持。3，費(fèi)用執(zhí)行過程嚴(yán)格按照申請(qǐng) 審批 操作 核銷的原則，各項(xiàng)費(fèi)用 投入將于業(yè)務(wù)人員簽訂投入與銷量完成協(xié)議。未經(jīng)公司批準(zhǔn)的費(fèi)用投入，一概 不予核銷。4，公司提供費(fèi)用核銷所需要的手續(xù)： 、經(jīng)批