1、GoodLife杭羅商業計劃書 出版時間： 2005 年 12 月 指定聯系人 Yu Wenqing 職務 Manager 電話號碼 電子郵件 地址 Zhejiang Gongshang university 國家 , 城市 杭州 , 中國 郵政編碼 310012 網址 保密須知：本商業計劃書屬商業機密，所有權屬于 Atayz 公司杭羅的品牌創新與國際市場 開拓項目。 其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。 收到本 計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規定： 1 ）若收件人不希望涉足 本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得 Atayz 的書面同

2、意前， 收件人不得將本計劃書全部或部分地予以 復制，傳遞給他人，影印 , 泄露或散布給他人；3）應該像對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資 料。本商業計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業計劃編號： H1226 （ HANGLUO）授方：簽字：公司：日期：目錄第二章：公司概況 、宗旨 、公司簡介 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 三、公司戰略 8 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 四、產品與服務 91 產品 91）產品品種

3、規劃 2）研究與開發 2.服務規劃 9 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 五、組織、協作及對外關系 9六、知識產權策略 10七、場地與設施 11 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 八、風險 11 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 第三章：環境分析 11 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 一、市場介紹 11 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 二、目標

4、市場 12三、顧客的購買準則 13 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 四、市場滲透和銷售量 13 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 第四章，競爭性分析 13一、競爭 13、競爭策略或消除壁壘 141515151616第五章；企業管理 一、規劃 二、企業文化 三、人力資源管理 四、供應鏈管理 1 庫存策略 2 績效評價 五、客戶關系管理 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 第六章 營銷策劃 17 HYPERLINK l b

5、ookmark64 o Current Document 一、市場計劃 17 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 企業形象設計及策劃（ CI ）ER 17 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 三、定價策略 17四、銷售渠道與伙伴 18 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 五、促銷策略 191.市場聯絡 2.社會認證 HYPERLINK l bookmark72 o Current Document 六 . 國際市場營銷 20 HYPERLINK l b

6、ookmark74 o Current Document 第七章 財務計劃 21 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 一、財務匯總 21 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 二、財務年度報表 21 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 三、資金需求 22 HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 四、預計收入報表 22 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 六、現金流

7、量表 24七、2006年年末主要經常指標 24 HYPERLINK l bookmark90 o Current Document 第八章 附錄 25 HYPERLINK l bookmark92 o Current Document 一、媒體新聞報導 25 HYPERLINK l bookmark94 o Current Document 二、市場背景（相關政策、法律） 27 HYPERLINK l bookmark96 o Current Document 三、市場調研問卷 28 HYPERLINK l bookmark100 o Current Document 四、公司章程 29 HY

8、PERLINK l bookmark104 o Current Document 第九章、圖表 33第一章 . 摘 要“綾羅綢緞”是我們祖先的偉大發明創造，其中的“羅”因產于杭州，故稱亠、J t “ f 亠 tTH ”之為“杭羅”。從前，古人沿著連接東西方文明的“絲綢之路”進行貿易交往；今天，我們 也將進行一次探索： 開發杭羅產業化項目。 相信通過我們不懈地努力， 將會拯救 一個在現代社會中愈顯冷落的行業， 為其開拓一個廣闊的市場， 開創出一個極具 前途的產業。讓我們一起為它奉獻智慧和力量！、/. 前 言杭州是聞名遐邇的絲綢之府， 也是舒適時尚的休閑之都。 時尚新鮮的元素越 來越多地活躍在現在

9、人們生活里， 人們對時尚休閑的理解已不僅僅局限于從國外 引進的商品或者服務。 我們的時尚應該是富含文化底蘊的時尚， 我們的新鮮是讓 人感嘆精雅的新鮮。我們要把傳統與時尚完美地交融，民族與世界相互融通。在這樣的創業理念指引下，綜合分析消費者需求、企業、市場、政府等一系 列相關因素。我們決定成立一個以設計、經營杭羅為一體的 Atayz 公司。杭羅 是由純桑蠶絲織成， 應用羅組織經向或緯向構成一列紗孔的花素織物。 作為中國東南地區三大名產之一的杭羅， 由于歷史悠久， 品質優良， 成為絲綢類 織物的傳統名品，馳名中外。其特點是面料風格雅致， 光潔平挺，勻凈細致， 質 地緊密結實，紗孔通風，透涼，穿著舒

10、適，是夏季的衣料佳品。特有的透氣、爽 滑特點，一直倍受中老年人的喜愛。現在市場上看到的杭羅服飾款式、 花色都比較陳舊， 難以滿足當代人的需求， 我們的企業致力于設計開發全新的杭羅產品，加入更多適合年輕一族的新鮮元 素，在款式上大膽創意， 開發出使舒適清爽和時尚獨特的新服飾， 如夏裝、絲巾、 領帶、衣物上的裝飾面料等。二、市場定位及需求預測我們把我們的市場定位在設計和經營杭羅服飾、 飾品上。根據相關的調查顯 示，2005 年中國紡織服裝出口總額將突破 1000 億美元。而杭羅服飾作為其中一 個新興的補充產業，其行業市場潛力不可小覷。在國內市場上， 我們的顧客群體要從原先喜好杭羅的中老年層， 延伸

11、到追求 時尚的年輕一族； 在國際市場上， 對杭羅熟悉的顧客要繼續滿足他們的需求， 進 而挖掘市場細分出來的另一部分潛在購買力： 喜歡中國傳統文化同時也喜歡新鮮 事物的友人。調查顯示現在市場上，購買杭羅的多為杭州及周邊地區的老年人， 他們對杭羅都有著特殊的偏好 ，他們的購買標準是產品的品質、 信譽等。 由于對 杭羅的推廣不力， 在年輕一代中可能知道的并不是很多， 但是，只要創造出好的 載體，再加上營銷上的努力， 必將產生巨大的需要量， 從而開辟出更為廣闊的市 場空間。綜合各項資料， 杭羅的創新戰略可以開拓更廣闊的市場， 滿足更多消費 者對舒適與美觀時尚結合的需求。三、環境分析企業在優良的環境下運

12、行， 才能越來越多地創造符合市場需求的產品， 整體 的實力也可以在廣闊的市場上不斷提升。 可以說現在成立這樣一個設計經營杭羅 服飾的企業時機是非常好的，天時地利皆備。2005中國國際絲綢博覽會上絲綢制品深深地吸引了各方賓客的目光，讓他 們深刻地感受了絲綢文化的獨特魅力。 為保護絲綢傳統工藝和產品， 市經委已把 “杭羅”等系列絲綢傳統工藝產品的保護、開發列入明年“弘揚絲綢之府、打造 女裝之都”的工作計劃中。而絲綢展示中心、綢文化村、“國際絲綢論壇”、絲 綢生產促進中心、絲綢之旅線路也正在醞釀中。 10月 20 日，一場以絲綢藝術為 主題的時尚之夜上， 中國絲綢重塑輝煌杭州宣言書被提出，表達了市民

13、“形 成多層次的絲綢發展聯合體， 擴展領先世界的產業鏈條， 重現中國絲綢的輝煌盛 世”的決心。優良的品質、 信譽結合設計上的新創意， 經營上的龐大技術支持， 和媒介的 推廣我們相信可以刷新杭羅的品牌形象，使其深入人心，發揮持久獨特的魅力。四、財務及發展戰略分析 我們將采取穩健的公司發展戰略。公司在運行初期，將采取“兩頭在外”的 發展策略， 自己只負責杭羅的工藝創新， 不斷開發新產品， 并引進國際流行的設 計理念進行深度挖掘。 先將產品的生產外包出去， 在生產出樣品之后， 再尋找名 牌服飾生產廠家進行貼牌銷售。 待企業積累了一定的資金之后， 才開始打造自有 品牌，建立自己的營銷渠道，走類似于美特

14、斯邦威的發展之路。由于我們采取以上的發展戰略， 相對而言， 對創業基金的需求較小。 在啟動 資金來源方面， 一方面積極尋找風險投資基金的參與， 另一方面尋找杭州市政府 及相關單位的資金扶持。在經濟效益方面， 由于紡織品行業的特殊性， 大部分的利潤都留在設計及產 品開發這一環節上，因此，可以預測，我們公司將取得非常好的投資回報。五、營銷方案 營銷方面，本團隊的策略主要有以下幾點： 一、從消費者的需求出發，設計開發和改進產品。二、著力打造杭羅的品 牌。將會適時導入CIS （企業識別系統），對企業形象統一策劃，其中包括 Ml（理念識別）、BI （行為識別）、VI （視覺識別）。三、采用SC（ Sup

15、ply Chain Ma nageme n供應鏈管理系統），使產品從生產者到消費者的路徑順利有效流通。 四、應用有效的客戶管理，使我們的服務一流。網絡營銷的應用，簡單快捷，也 會為企業帶來較高的贏利。 最后國際營銷戰略應用， 會為產品進入目標國際市場 提供極大的幫助。我們將切實以市場為導向，深入分析消費者的需求，采用合適的營銷策略， 以多樣化但不排除個性化的營銷模式將我們的產品、服務和文化推向大眾。六、企業管理 公司密切關注消費者需求，以塑造杭羅和企業整體形象，打開國內市場為 近期目標；以開拓國外市場，鞏固品牌，不斷創意發展為遠期規劃。戰略目標確 立后，設立企劃等管理部門， 統籌負責公司的計劃

16、和協調工作， 加強公司的對外 競爭力。然后建立公司的業績指標體系、 將公司的戰略思路轉化成行動步驟， 然 后分成按戰略性行動步驟和操作性行動步驟，再將行動步驟轉化成考核指標。注重與合作伙伴的密切合作，在與競爭對手競爭時，積極發揮競爭優勢， 把握核心競爭力 （組織創新、 產品創新、 企業文化等） 有效合理的戰略管理， 在傳統工藝與時尚流行融合這一塊上， 開發出的產品必定能實現經濟性， 創造更 多的贏利。我們的企業不僅要有強大的技術團隊， 也要有自己獨特的文化。 我們要以時 尚、和諧、獨特為核心，著力打造我們的企業文化。七、團隊（企業）競爭優勢我們的團隊有較強的凝聚力，對行業的動向以及傳統文化方面

17、都有很濃厚的 興趣，平常對相關內容的關注使我們具備比較有利的知識條件。我們清楚地認識到我們的企業的性質是技術密集型企業。 并且我們將邀請浙江理工大學紡織學院 的絲綢專家進行指導。“投資是一項經營人才的業務”。我們的項目擁有一支強大的管理隊伍， 他們在環保、設計、市場營銷、咨詢收集、管理、金融、財務、法律事務咨詢諸 多方面有著一定的專業知識和實踐能力。我們將以不定期開展貿易展銷會、廣告 宣傳、國際互聯網促銷等方式，在氣候暖和，人們普遍重視生活質量的國家，諸 如芬蘭、加拿大、荷蘭等國開始實施國際市場的開拓。 讓杭羅等中國絲綢不僅是 傳統名品的代名詞，更成為時尚和流行的風向標。以優良的品質、口碑，結

18、合設計上的新創意，經營上的龐大技術支持，借 助博覽會、報紙、電視、網絡等媒介諸多傳播途徑，我們相信可以刷新杭羅的品 牌形象，以全新的姿態在市場上嶄露頭角。八、結束語未來的時代是流行和傳統和諧交融的時代， 我們不能因為科技創新和社會發 展而使傳統的東西消失，相反，我們要用傳統的精良的面料，來設計出更適合現 代人們審美觀念的產品，以人們易于接受的方式，宣傳給他們，銷售給他們。在 企業發展到一定階段，我們要積極開發國外市場，讓外國人真正領略到中國文化 的內涵在隨著流行不斷前行。使杭羅這一產業在國內普及，并且能在一定時間內 跨出國門，在國際市場的廣闊舞臺上展現獨特的魅力。 把產品帶給他們，把服務 帶給

19、他們，同時也將文化推廣。第二章公司概況宗旨（任務）我們的目標是將公司變成設計杭羅， 并開發推廣的強勢企業。我們致力于推 動中國絲綢產業升級！拯救杭羅行業，挽救中華民族的寶貴遺產！我們致力于成 為杭羅服飾業的第一品牌！我們立志在設計與銷售領域恪守信譽、 積極打造我們的品牌。 把我們的品牌 發展成為國內乃至國際市場上的著名品牌，進而引領、推動行業的發展。以市場需求和時尚流行為風向標，將經典與時尚完美融合，設計新的綠色、 舒適、時尚為主體的具有創意性和獲利性產品。創造 Atayz 知名品牌，讓客戶享受卓越！客戶： Atayz 以創造性的品牌運作、戰略性的資源整合與專業性的設計理念 為客戶創造價值。員

20、工： Atayz 為精英人才提供實現自我的舞臺，通過吸引、發展、激勵和保 留杰出人才而成為聲譽卓著的公司。社會： Atayz 是富有社會責任感的公司，努力為社會創造價值。為貫徹我們的目標和既定方針，我們將誠摯地以熱情、認真、負責的態度對 待資金監護人、顧客及社會其他團體。二、公司簡介Atayz 是一個提議中的公司，有全新的商業理念和完備的策劃、管理、營銷 的基礎。業務范圍包括不斷改善杭羅的品質、 設計符合消費者個人身體曲線的服 飾，真正做到舒適、輕松、時尚。三、公司戰略絲綢、時裝市場形式十分復雜， 我們的產品在上述市場未來三年內的目標是 創立品牌， 開拓本地及周邊省市的市場； 三年至五年內要打

21、開全國的市場， 在同 行業內處于領先； 五年至十年要積極開拓國際市場， 使企業在國際競爭中不斷成 長壯大。品牌，是一種高潛質的戰略資源，一種提升競爭力的高級要素，一個區域綜 合實力的象征。經濟大省浙江正全力打造“品牌大省” ，這既是一個重要的戰略 選擇，更是一種厚重的時代呼喚。 而新技術的開發及全面應用將使我們的杭羅打 開市場局面。所以，我們的產品在當今絲綢服飾、飾品、旅游市場上將會占領機 會。Atayz 的市場戰略是將本公司變成杭羅的主導設計與供應商，配合多種營銷 方案，可為我們的顧客創造適合他們自己體態、風格的舒適而時尚的產品。四、產品與服務Atayz 以市場需求為核心，在絲綢天然、舒適、

22、優雅的基礎上，設計具有獨 特風格的時尚服飾， 將絲綢的深刻悠遠的文化底蘊與時尚完美融合， 充分闡釋經 典與流行，展現文化與時尚的魅力碰撞，盡顯 高貴、迷人、時尚與優雅 。我們說先有市場，再有顧客。一個成功的企業要有真正品質優異的產品， 不但能帶給消費者使用價值，也帶去審美的情趣等一系列附加價值。產品1)產品品種規劃 杭羅這種面料，本身具有透氣、柔滑、貼身舒適等特點。以天然、健康、舒 適的面料為設計基礎， 加上吸取古典與時尚中經典元素這樣的理念， 我們對產品 進行了規劃。在一定時期內，我們設計以下幾類產品：SILKSHINE 絲炫( Male )，絲絢 (Female) 活力、健康、追求新鮮SO

23、IVOGUE絲尚 前衛時尚、宜動宜靜、體味高雅SOFTGO 碩芙 舒適、柔和、淳樸、自然SALVEN 桫拉汶( TO BE WELL IN GOOD HEAL)TH 貼身、溫馨 另：設計適合運動、參加聚會、外出購物、居家等的服飾、飾品。 以上產品的規劃綜合了市場不同層次消費者的需求， 考慮了未來服飾的國內 國際流行趨勢。 我們的以上主導產品反映了顧客對時尚和舒適多方位需要， 同時 也給顧客帶來視覺和觸覺的重享受。2)研究與開發Atayz 的研究與開發業務是在研發策劃部領導下進行的。 其主要目的是通過 市來實現開發新產品， 向顧客提供最高收益。我們將始終以市場為導向， 設計使 公眾的心理感到滿足

24、的產品。產品的特點： 突出的品牌優勢。著名設計師高水平的的設計研發，加上良好的品牌運作， 這意味著購買者身份的表現及衣著品味的體現健康的產品訴求。杭羅這種面料，具有透氣、柔滑、貼身舒適等特點，相當 于人體的第二層肌膚古典與現代的完美結合。 在傳統面料中融入現代流行元素， 產品自身多層次、 多角度的藝術設計，擴大了產品的實用范圍。是各類消費人群針愛的服飾選擇 極低的加盟門檻。產品系列齊全、品種繁多、利潤空間大，只收取極低的加 盟費，為渴望創業的您提供了一個極具希望的加盟項目極強的國際市場針對性。面對國際市場上對絲綢類產品的需要量逐年增加， 以及 2008 年北京奧運會的巨大契機，具有濃郁中國特色

25、的本產品孕育著輝煌的 市場前景我們選擇產品的準則是：相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰略，開 發與生產的可行性，相對低風險，及時了解意向性結果，廣大的購買者等。服務規劃Atayz 深知優質的服務既是產品的一種附加價值， 也是企業提升自身價值的 絕佳途徑。實現客戶管理， 把客戶資料進行系統的信息管理， 開展金尊忠誠客戶 名錄。與他們保持聯系， 時時關注他們對產品的需求， 以此作為產品研發的一個 重要考慮面。在客戶生日， 或他們特別重視的節假日之前， 向他們送去真誠的問 候。真正使他們感到企業文化的魅力：絲綢般體貼、總之，要把消費者的需求擺 在工作的首位，的服務要做到，從細微處入手：一個微笑，

26、一聲問候，一份節日 禮物往往生活中的小細節可能使人忽略，卻同樣可以打動他們。我們的服務不僅包含產品發布前的咨詢，更注重產品銷售后顧客的使用情 況。我們將時刻提供絲綢方面的購買、保養等知識和絲綢、時尚的新動向，不定 期開設絲綢文化、 時尚展覽等活動。 金尊忠誠客戶更將有機會被邀請參加行業內 的SHO,親身體驗文化與時尚的完美交流。五、組織、協作及對外關系設立董事會。 董事會由 9 名董事組成，董事由各股東委派后經過股東會會議 選舉產生。其中股東俞雯晴委派 2 名，股東帥曲委派 3名，蘇曉霞委派 2名，股 東丁幼波委派 2 名。董事會設董事長 1 名，副董事長 2名，由董事會選舉產生。在人員組織上

27、， Atayz 的日常管理包括市場策劃等將由俞主持，法律事務和 相關事宜由丁負責，市場環境分析及供應鏈管理由蘇安排， 帥負責財務部的管理。在企業運行過程中， 我們將相互配合與協作， 達到最好的溝通。 負責市場的 人員及時向研發策劃部提供市場信息， 而設計部要迅速作出反應， 產品完工后由 銷售推廣部引入市場， 進而市場策劃部將觀測銷售情況即使反饋信息。 適當的時 候我們將開始全球營銷計劃，開拓市場Atayz 在大型的業務方面與杭羅生產廠家、 中間商等建立重要的互惠協作戰 略伙伴關系。第三方協議 我們要同為數眾多的供應商建立戰略伙伴關系。 填補采購方面的委托空白， 以便 購買原料 .合作開發 公司

28、發展到一定階段， Atayz 與其他公司合資經營也是我們考慮建立的另一類戰 略伙伴關系。委托加工關系（OEM關系） 本公司將與客戶建立具有戰略意義的委托加工（ OEM關系。這一關系使我們得 以大量穩定地銷售我們的產品。六、知識產權策略 企業對外貿易可能面臨的主要知識產權種類有以下幾類：專利、商標、著作 權、外觀設計、域名、商業秘密、公司名稱。Atayz 保護自身知識產權要確保以下三個方面：自己公司的知識產權不往外流失。 1） .簽訂雇傭合同， 合同應當明確地規 定雇員在被公司雇傭期間， 以及有可能的情況下， 在雇傭關系結束后的一段時間 內，有義務把自己在公司供職期間， 或在與公司項目有聯系的其

29、他業務中， 勞動 所產生的所有知識產權全部歸屬于公司所有； 同時還保證在雇傭期間以及之后任 何時候，不泄露在公司供職是可能接觸的任何公司技術秘密和商業秘密， 并且未 經公司允許不得將自己的研究成果拿去發表。 2） . 完善企業內部對技術發明的管 理制度。首先，建立完善的實驗記錄程序；其次，建立系統的創新呈報制度；再 次，確保公司對呈報表及時、嚴謹地審核與評估。及時為自己的知識產權申請專利、 商標等法律保護。 首先，全面檢查自己 的知識產權狀況， 將與公司產品有關的知識產權根據出口國的法律進行注冊、 申 請 1. 審慎而迅速地進行專利申請； 2. 加快商標國際注冊，強化商標先行意識， 適當構筑防

30、御性注冊和加強海內外市場監測來防止商標被搶注； 3. 盡快申請產品 的外觀設計專利，注意與他人著作權可能產生的沖突； 4. 盡快進行域名登記。公司擁有的知識產權不會被第三方侵害。 1. 知識產權海關備案保護： 2. 權利申明； 3.合同條款； 4. 持續行使檢查權等。七、場地與設施 我們的公司總部位于浙江省，杭州市錢塘江邊經濟開發區地塊。未來杭州將 由西湖時代發展為錢塘江時代，因此這個場地為企業的生產和擴建提供 了必要的空間，它可以滿足未來 20 年的發展需要。八、風險目前公司的主要主要風險有： 市場需求量不是很大、 消費人群有限， 技術力 量還不夠強硬， 來自競爭對手的威脅以及關鍵管理方式的

31、獨立性問題等。 我們公 司的業務取決于對市場需求的防范， 這主要取決于買主， 因此， 需要做的相關工 作：定期發布內部規范與標準以及進行二次試驗等 （這些工作均需在總體發貨前 進行）本公司相信自己有能力適應技術進步及生產穩定性發展的步伐， 依靠先進 的聯絡手段，如國際互聯網和其它在線服務方式，支持產品的設計與推廣。第三章 環境分析一 、市場介紹Atayz 在紡織業的絲綢領域希望參與競爭。根據紡織部門預測，未來幾年我 國紡織工業總產值增長保持在 %以上，在 2005年紡織工業的總產值將達到了 1100 億元, 服裝成衣的總產值也將達到 1000億元左右。與此同時， 根據權威部門的統 計數字顯示，

32、 去年浙江紡織業銷售收入和出口額， 占了全國整個行業的五分之一 強，利潤更是占了近三分之一， 三項指標均居全國之首。 而且出口額首次超過廣 東躋身全國之首，成為全球主要的紡織品制造、加工和出口地區之一。其中，我國繭絲綢行業繼續保持了良好增長態勢。 在生產和銷售方面繼續 向好：據國家統計局對 2300 余家規模以上絲綢工業企業統計， 1-7 月份絲綢工 業完成總產值 706 億元，同比增長 %；實現利潤 16 億元，同比增長 16%；絲產量 完成萬噸，同比增長 %，絲織品（包括化纖綢）完成 43 億米，同比增長 %；在絲 綢出口價格方面增量增，且價格增長高于數量增長。據海關統計， 1-6 月份真

33、絲 商品出口額為億美元，同比增長 %。其中蠶絲類產品、真絲綢緞和絲綢制成品出 口金額與同期相比均有較大幅度的上升，其中的一個鮮明特點就是出口單價上 升，出口結構進一步優化；在蠶桑生產方面取得了豐產增收的良好成效。今年春繭生產、春繭收購總體形勢好于去年，據對我國 19 個主產省、區、 市的初步統計，春季桑園面積萬畝，同比增長；發種量 681 萬張，同比增長 %； 蠶繭產量萬噸， 同比增長 %；鮮繭平均收購價格元 / 擔，每擔收購價格較去年同期 增加元，同比提高 %，全國蠶農增收億元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是 向著生產高品質方向以及增值方向的產品發展。我們希望在此市場中積極發展。 影響市場

34、變革的主要力量來自社會的關注以 及政府的支持：杭州市政府將打造絲綢之府， 對原地于杭州的杭羅將提供大力支持； 隨著人 民生活水平的提高， 大眾對服裝的口味越來挑剔， 對健康絲綢服飾的需求也將越 來越大； 隨著民族自豪感的增強， 人們對國有品牌的認知度越來越高； 市場潛力 大，但現有產品檔次過低，設計款式偏于老舊。市場結構分析 高層消費市場： 該市場上沒有先入者， 幾個知名企業并未注意到杭羅； 杭羅現階 段的銷售以直接銷售面料為主；市場上對高檔杭羅服飾的需要量比較大。 中層消費市場：市場需求量大，款式設計大眾化，缺少創新及特色；質量魚龍混 雜；公司數量眾多，但大多缺少品牌，無領先者低層消費市場：

35、 以自己買面料縫制為主， 缺少專業的設計和指導， 生產質量難以 保證。綜上分析，我們將在這個領域中，發展前景最廣泛的區域是服裝和飾品。 我們的市場定位是發展杭羅產業， 將傳統與時尚完美交融。 在過去的幾年中， 杭羅在絲綢市場幾乎處于停滯狀態， 這是我們的挑戰也是商機， 最有發展前景的 區域是中老年和年輕人市場的服裝產品。二、目標市場目前，絲綢市場份額由萬事利、 喜得寶、 吳江絲綢股份有限公司等幾個大企 業、眾多中小企業占領。 當前我們產品的典型客戶是本地中老年以及年輕人以及 數量眾多的國外友人。中老年人需要經常性地獲得杭羅服飾。 利用晚輩購買服飾禮品的特點， 配以 公司強大的宣傳，灌輸全新的理

36、念，開發杭羅服飾系列禮品； 改變傳統絲綢觀念， 以新穎、生動和流行化的設計及新的消費訴求， 滿足更多追求時尚的年輕人需要， 為公司的未來銷售培育新的消費群體， 并為公司成長打下堅實的基礎； 針對當前 人們普遍追求健康的心理， 為其提供新穎的面料服飾。 倡導流行健康的穿著觀念， 提高市場份額， 增加健康訴求， 應對市場挑戰； 根據國外服飾市場杭羅服飾供給 不足的狀況，利用本公司的先進設計能力， 配以公司強大的資金支持和智力支持， 開發以杭羅為主要面料的高檔服飾， 以優良品牌、 較高價格及高質量、 多款式特 點，推行杭羅服飾的流行理念， 傳播絲綢文化經典與時尚的交融； 還有其他渴望 嘗試不同著裝風

37、格， 追求標新立異的人群， 我們也可以激發他們購買我們產品的 激情。我們的產品是全新的杭羅產品， 不但保持深遠的文化底蘊， 還加入了更多新 鮮元素， 款式上大膽創意， 舒適清爽和時尚獨特， 而在面料質量方面大的改進與 提高都會刺激消費。這些信息是我們從客戶的反映，貿易展覽，廣告調查，問卷 調查等渠道了解到。 同時我們還感到， 我們的顧客發現我們的產品價格合理， 質 量穩步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都會使產品立于不敗之地。杭羅產品的定位是根據絲綢的檔次來劃分的。 這類商品的大部分銷售業務由 具體生產廠家的代表等授理的，而一少部分則使用招標的方式進行。目前來講，公司面臨的環境方面的威脅困難

38、有：貿易壁壘，消費者的傾向， 變幻莫測的經濟形勢等外部因素，對我們的影響具體體現在價格，市場占有率， 批發零售數量， 進出口量等等方面。 另外還包括人所共知的法律體系不建全， 政 府政策不透明，外匯管制沒有標準等公認的影響因素等因素。Atayz 會以優良的品質、 信譽結合設計上的新創意， 經營上的龐大技術支持， 和媒介的推廣我們相信可以刷新杭羅的品牌形象， 使其深入人心， 發揮持久獨特 的魅力。三、顧客的購買準則 目前購買本公司產品最典型的顧客是北京、江浙、港澳地區的中老年人和一 部分外國人。 他們對杭羅的品質有一定的了解， 他們是最易接受新杭羅產品的人 群。Atayz設計的杭羅更適應現在人們

39、的需要，符合他們追求品質和外觀結合的 心理，可以為他們帶來全新的體驗。針對的市場不同的客戶群我們將進行多種方式的宣傳。 他們可以通過多種渠 道認識產品、購買產品。四、市場滲透和銷售量Atayz 將深入到市場的各個層面，接近我們的顧客。 直接（或間接）銷售計劃五年計劃 廣告宣傳/ 出版物上宣傳的目標數量 500 ，000件預期有效銷售率（ %）78%市場份額（ %）6%潛在的購買者 / 用戶（每年數量） 60，000人每個購買者的購買量15 件總銷售量480,000件平均購買價格200元第四章 競爭性分析一、競爭（ Competition ）Atayz 深知競爭只有起點，沒有終點。在進入市場之前

40、，有充分的心理準備 接受挑戰。根據行業競爭態波特五大作用力、 競爭定位價格、 質量波特五大競爭作用力 分析：供應商議價能力強購買者議價能力待查潛在競爭者同行業較成熟企業及觀望的企業替代品競爭其他絲綢產品行業內原有競爭相對弱內部因素和外部因素：內部因素 ： 營運（生產效率、成本因素）財務（利潤率、資金利用效率、現金管理） 產品（競爭優勢、差異性）外部因素 ： 市場（趨勢、細分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數量、市場份額、優勢） （附錄）其中在產品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資 能力等方面的主要競爭對手，要充分重視。可以透過互聯網查詢在線

41、數據庫， 查看企業名錄， 充分掌握其它公司的競爭 信息；閱讀有關行業方面的雜志， 尋找有關廣告； 打電話或訪問顧客了解競爭者。Atayz 在杭羅市場競爭相對并不激烈形勢下提供產品。在這個市場中， 與我們競爭的公司有： 本地及周邊地區絲綢生產企業萬事利 集團、 喜得寶集團、吳江絲綢股份、北京瑞蜉祥、蘇州乾泰祥等。萬事利集團： 大型絲綢集團。禮品為主要發展方向，北京 2008 贊助商。 喜得寶集團：老牌絲綢出口企業。 歷史悠久，經營女裝為主。他們具有品牌優勢、 資金雄厚、 渠道眾多、政府支持、生產工藝先進、工業化生產，但發展方向與我們不同。吳江絲綢股份：知名絲綢企業。是一個上市公司，為 10 多家

42、企業整合的大 型集團。資金雄厚、工業化生產，發展方向與我們不同，并不注意杭羅，且處于 江蘇，短期內無激烈競爭。可以說在這一領域，我們的常年品是獨一無二的，因為我們用傳統的名品， 融合時尚的元素，將經典和時尚的融合完美演繹。二、競爭策略或消除壁壘Atayz 具有品牌優勢、擁有資深專家，資金充足，利用產品靈活的特點， 針對不同的目標市場進行多層次的款式設計、 組合，將先進的設計理念融入手工 面料服飾，加上企業規模不大，具有很強的靈活性及針對性。針對進入國際市場時可能遇到的壁壘，我們采取有效措施積極應對：1、自覺抵制低價出口競爭行為2、了解國外反傾銷的基本做法3、建立健全反傾銷預警機制4、減少風險，

43、走市場多元化和以質取勝之路5、積極應訴及時抗辯6、合理適當選擇律師7、重視復審再次進入市場8、重視市場經濟問題的抗辯和替代國的選擇 總之，繭絲綢市場潛力和容量巨大，政策正積極扶持發展具有悠久歷史的 杭羅；我們對市場有深入的了解和把握，對中國企業運行及效率有深刻的理解， 具有一批優秀的設計專家和市場運作專家， 且具有迅速地、 大規模地整合資源的 能力、提升能力、傳播能力、深化能力和升值能力。因而我們與競爭對手在有差 別的市場中具有比較優勢。第五章 企業管理一、規劃Atayz 密切關注消費者需求，以塑造杭羅和企業整體形象，打開國內市場 為近期目標；以開拓國外市場，鞏固品牌，不斷創意發展為遠期規劃。

44、戰略目標 確立后，設立企劃等管理部門， 統籌負責公司的計劃和協調工作， 加強公司的對 外競爭力。 建立公司的業績指標體系、 將公司的戰略思路轉化成行動步驟， 然后 分成按戰略性行動步驟和操作性行動步驟，再將行動步驟轉化成考核指標。我們注重與合作伙伴的密切合作， 在與競爭對手競爭時， 積極發揮競爭優勢， 思索并吸取對方的優點，使自身不斷地發展與完善。把握核心競爭力 （組織創新、產品創新、企業文化等）有效合理的戰略管理， 在傳統工藝與時尚流行融合這一塊上， 開發出的產品必定能實現經濟性， 創造更 多的贏利。二、企業文化Culture （文化） 是社會生活的縮影，而同樣企業的文化對企業的影響十 分深

45、遠。 Atayz 以時尚、和諧、獨特為核心，打造自己的文化。感受自然，體驗親近，我們的目標是讓人們享受生活里純粹的貼心體驗。優質的蠶絲，精良的織造，個性化的傾情設計， Atayz 將帶來視覺、觸覺多 方位的饕餮盛宴。把經典與分享的心情傳遞給大家：Life s good to share.As zest as the sunlight, give people happy and fresh.Never follow the fashion , it just runs affter us. 讓我們的顧客永遠感覺購物是享受我們彼此像親人一樣相愛 , 讓最自然淳樸的心情延續。 商家不僅讓消費者得到

46、物質的產品，更要以此為媒介傳播企業的理念和精 神，讓他們在感受文化，享受生活。三、人力資源管理Atayz 擁有一支具有優質水準的管理隊伍， 他們在設計、 企業管理、 市場營 銷、專業市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各領域上具有一定的技術與廣 闊的發展潛力。主要體現在：董事會下設設計部、市場策劃部、財務部、公共關 系部等。董事會我們公司的董事會由稱職的商業及紡織業專業人士和專家組成。 這個董事會 協助我們的管理層制定切實可行的決策， 執行最有效率的任務。 但是，董事會對 管理的決策不負任何責任。業務負責人和關鍵雇員主要人員包括：總經理（CEO、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總 經理、負

47、責財務的副總經理、負責研發的副總經理、負責設計的副總經理、財務 總監、法律顧問、公共關系顧問。外部支持我們將積極尋求與下列外部顧問機構發展業務關系： 會計師事務所律師事務所 顧問或咨詢公司Atayz 在用人方面，堅持知人善任，使各人在各在優勢的領域充分發揮能力。對高層至員工都要進行系統的培訓， 提升企業整體素質。 Atayz 的人對 Atayz 強烈的歸屬感， 相信獨特的理念加上和諧融洽的環境， Atayz 一定可以匯集人才， 使之為企業發展做出貢獻。四、供應鏈管理Suppy Chain Management 是圍繞核心企業，通過信息流、物流、資金流， 將供應商、制造商、零售商到最終消費者連成

48、一個功能網絡結構的集成管理模式。 其中庫存管理占據重要地位。1 庫存策略 存貨周轉的次數要盡量多，實現貨物暢通流動。 “零庫存”則是我 們在長期計劃的目標之一。2 績效評價 將建立績效考評制度， 在適當的時候用平衡積分卡等來進行考核評 價。五、客戶關系管理在當今不斷發展的電子商務和網絡經濟時代，唯一能讓企業與區分開來的不是技術，不是產品，而是與客戶的關系。Atayz將實行客戶關系管理CRM力求在管理營銷、市場、客戶服務和客戶支持等相關領域客戶關系的業務流程上， 積極提高客戶滿意度。Atayz 的反饋與調節政策：提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活 動主要由位于現場的系統工程師來做。 售后

49、活動主要是通過客戶部和專門熱線來 完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。 這些機構提供對我們全線產品的技術支持， 可以保證技術的成功使用和快速解答 顧客問題。 主要采用的電子方式進行服務與支持可以有效地節約時間， 降低日常 開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術服務，還包括產 品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務等。第六章 營銷策劃、市場計劃我們將切實以市場為導向，深入分析消費者的需求，采用合適的營銷策略， 以多樣化但不排除個性化的營銷模式將我們的產品、 服務和文化推向大眾， 使產 品從生產者到消費者的路徑順利有效流通。二、企業形象設計及策劃

50、（ CI）CI 的適時導入將會為企業打開市場帶來大大的幫助。 Atayz 的整體形象往 往會成我們創造自己的品牌，將企業濃厚的文化、全新獨特的理念融入VI、BI ，在視覺上讓消費者享受一種絲綢融通優雅與時尚的饕餮盛宴。Atayz 以設計開發為主要手段，將時尚流行元素融入產品中，以拓展市場， 在產品運作期內； 實施分階段開發， 以防止市場風險， 通過市場細分及針對性營 銷獲取最大收益；設計開發與品牌運作相結合，以吸引加盟代理商。Atayz著力打造杭羅的品牌。將會適時導入 CIS （企業識別系統），對企業 形象統一策劃，其中包括 MI （理念識別）、BI （行為識別）、VI （視覺識別）。 MI（

51、Mind Identity ） 從消費者的需求出發，設計開發和不斷完善產品及服務， Atyaz 要始終以快樂生活，分享生活，體驗生活中的時尚和快樂為主旨。以將傳 統的杭州絲綢文化發揚廣大，并融入適合時代潮流的新元素為理念不斷發展。 VI （Visual Identity ）視覺識別系統將有效地幫助我們在顧客心目中留下美好 的形象 Atayz 將設計自己的商標，給人全新獨特的體驗 BI （Behavior Identity ） CIS 的動態識別系統，其中包括對外回饋、參與活動、 對內組織、管理和教育。可稱為CIS的做法，是企業實現經營理念和創造企業 文化的準則。Atayz 在企業內部識別上，將

52、有效對員工組織管理，進行系統培訓，使他們對企 業理念有深刻認識， 增強 Atayz 凝聚力。 外部識別活動通過通過市場調查、 廣告 宣傳、服務水平升等向企業外部公眾不斷地輸入強烈的企業形象信息， 從而提高 企業的知名度、信譽度，從整體上塑造企業的形象。三、定價策略我們考慮利用定價原則作為一種戰略性競爭武器迅速獲得市場份額。 我們的定價策略是檔次拉開，區別又統一。我們最終定價原則是根據成本， 毛利目標，市場價格形勢，公認性價格決定。我們按月來審查價格， 以保證基本利潤不受損失。 顧客對我們的產品和服務愿意支付的價格 50至 399元。我們感到顧客愿意花 39至 369元購買，原因是他們注重產品的

53、質地。我們 計劃每月審查我們的定價情況和產品庫存或短缺的情況。四、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環節。我們將首先選擇那些從前就 已經建立起來的銷售渠道， 這些銷售渠道相對來說人員專業性強、 隊伍穩定、 熱情高。直接銷售： 計劃形成一個有力的直銷體系。這支隊伍的運行機制及將來的計劃是使 我們的直接銷售利潤率達到或超過生產率及銷售率。零售商：價格觀念：有吸引力，合理 盈利：營銷創造價值 技術支持：準確而及時的市場反饋、迅速有效的反應 設計，制造與包裝：創新、突破廣告宣傳與公共關系：最大程度地提高顧客的理解度和需求 有效的銷售（宣傳）資料使銷售

54、過程加快和簡易化 競爭優勢：產品具有鮮明特點（傳統工藝結合全新的設計）而有效益 儲運：當需要產品時可立刻發貨 市場穩定性：積極保持利潤和市場的占有位置制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品，所以 我們相信，最好是選擇擁有產品互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表。 國際市場：我們始終覺得考慮國際化的問題，這一點十分重要。將按優先權順序列 出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換 率劃分，按專業性需要劃分。電子化市場：Atayz 同樣關注互聯網，上面有詳細的商業郵件目錄或電話目錄。郵購： 我們將在半年內內對郵購的利潤增長進行調查。隨著處

55、理郵購業務的力 度加強，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改 善了我們客戶的需求標準。五、促銷策略公司知道走向勝利的關鍵是需要擴大促銷力度。 為達到此目的， 必須采取主 動性廣泛擴大選擇性銷售的范圍。 為了達到我們的銷售目標， 我們需要一個專業 化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關系公司。計劃在主要貿易雜志上，發 布廣告。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協助下，綜合性廣告宣傳內 容和促銷計劃就可以制定出來。 我們以兩種方式發廣告， 一種是由我們自己發布， 第二是聯合與我們有市場/銷售關系的分銷商，OEM商，零售商及其他公司共 同發布。通過我們在公共關系上的努力，我

56、們提供的產品將具有領先地位。我們的 聲譽，以及在顧客的心目中不斷提高，對公司的前景起到舉足輕重的作用。我們將按正常的方式廣泛地聯系下列各部門：主要貿易刊物的編輯部門，商 務和地方出版機構，現有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團， 顧客，競爭對手，銷售代表等。貿易展銷會根據季節、時尚流行主題，將推出各類規模的展銷會。邀請市場關注絲綢文 化、留意時尚的人們參加。通過舉辦這樣的會展，可以使已經購買產品的顧客， 和市場潛在購買者一個了解信息的平臺， 也可以直接了解消費者對產品的需求變 化、相應的要求。地區展銷：目的在于將國內有關的展銷有機地結合在一起，以便進入時裝、 旅游品市場。時間框架：

57、每半年展銷一次，每年開展一次學術討論會。 根據具體市場情況的考慮，這些展銷活動被選定在2006 年西湖休閑博覽會 時期進行。本公司也將參加其他活動計劃來促進公司和產品的知名度。廣告宣傳開展印刷品廣告宣傳活動，主要發表在雜志上，配有突出重點的論述宣傳， 同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。新聞發布會項目計劃由公共關系經理丁幼波來從事這一工作。年度會議 / 學術討論會國際互聯網促銷我們設立公司的網站。 力求獲得國內、 國際信息成為行業內可靠的、 及時的、 對分銷及顧客有影響的、對行業景氣情況進行預測的重要來源。其它促銷因素正在尋求更多的機遇拓展市場 。貿易刊物、文章報導 將通過媒介來不斷增強 At

58、yaz 在公眾中的形象。直接郵寄進行商業信函和郵購活動。該活動在一定范圍內將列出訂閱者名單，以用 戶為基礎對象發布一定數量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。除上述之外，公司計劃設立專業性的附加資料， 包括產品數據表、 宣傳冊和 背景資料等。我們注重社會上對我們技術、 產品的實效性、 新聞發布的策略等方 面的評價，相信可以增進公眾對 Atayz 的認可度。適時也將找一些相關業專家、 分析家、主要客戶，作為產品與服務的評論者。六 . 國際市場營銷Atayz在設立初期就會考慮進入國際市場。 面臨中國是絲綢大國而不是絲綢 強國的現狀。我們決定在國際市場先找一兩個國家作為切入點，先在當地進行

59、- 段時間的考察和宣傳，事先不提供產品。在顧客了解了一定的中國絲綢文化后， 我們再把產品投放市場。這樣，可以挖掘更多的潛在購買者來購買我們的產品。 在產品的開發設計上，我們會積極融入符合當地人們生活習慣、審美標準的因素 以機智、迅速、完善的服務在市場上立足。第七章財務計劃一、財務匯總財務預測：我們希望一年內生產量達到2萬件，平均售價200元RMB總銷售額達到400 萬RMB預計毛利潤為96萬RMB預計的財務結果可通過下面的損益評估表（圖A）、資產負債表（圖B）、現金流量表（圖C）來顯示。并且是建立在沒有任何外部投資的基礎上的一個預測。 我們也可以通過這些表來了解財務計劃建立在那些主要假設上。二

60、、財務年度報表以下是從2006年起五年期的年度產品收入匯總表。此計劃系根據目前該項 目的自籌資金計劃，無其他外部投入而制定的。2006 2010銷售收入預測表單位：萬元20062007200820092010主營業務收入40060090013502025減：主營業務成2003004506751013本減：主營業務稅365480125181金及附加減：營業費用153060120240減：管理費用510204080減：所得稅486896129169凈利潤96138194261342公司第一年的銷售收入預計可以達到 400萬元人民幣，因為該項目屬于比較 新的項目，初期的市場需求是比較大的，因此營業費