1、高效增員實戰話術1第一頁，共三十四頁。增員常用的打動人心的動搖點1你現在的工作能做一輩子嗎？你想讓你的孩子長大后也做你現在的工作嗎？你現在的單位如果不能給你提供必要的培訓，五年、十年后，你還能適應這么激烈的競爭和瞬息萬變的社會嗎？你能預見5年后你現在的單位是個什么樣兒？你對現在的收入感到滿意嗎？你覺得自己的工作表現與收入成正比嗎？你認為按照現在的收入水平，能夠實現買車換房的愿望嗎？第二頁，共三十四頁。 你覺得在現在公司，往上晉升的空間大嗎？ 你認為現在的這份工作能夠充分發揮你的能力嗎？ 你覺得在現在的這份工作讓你覺得快樂嗎？ 引導：我曾經和你一樣，對我原來的工作挺滿意的，可是過了三、五年，回頭

2、再看看，那個單位已經很不景氣了，社會變化就是這么大，所以我們要盡可能看得長遠些。增員常用的打動人心的動搖點2第三頁，共三十四頁。3、面談話術的設計及目的請問您做過什么工作？ -了解其閱歷及敬業精神您對眼前工作最喜歡的方面是什么？ -了解他對事業的理解您身邊的同事如何？ -是否合群您最欣賞誰？ -性格、志向第四頁，共三十四頁。您過去在哪個學校學習？ -學歷、專業您業余時間喜歡什么活動？ -興趣、愛好及精神狀態您會放棄與朋友的約會去加班嗎？ -責任感與信譽度的關系您最得意的事是什么？ -價值取向，需求點第五頁，共三十四頁。您認為什么是成功？ -追求的方向與價值觀您對目前的生活滿意嗎？ -是否有上進

3、心與企圖心您希望中的生活是怎樣的？ -上進心，企圖心您對上門推銷保險的營銷員看法如何？ -對保險和推銷的認識度您家人是否有購買保險？ -風險意識第六頁，共三十四頁。增員面談成功法7第七頁，共三十四頁。1.寒喧贊美2.快速與新增員建立關系（三分鐘讓面談者永遠忘不了我）高效的增員面談流程第八頁，共三十四頁。9首次與新增員介紹: 1.公司歷史 2.公司實力 3.公司文化 4.培訓課程 5.公司福利（談保險事業的優點） 6.激勵計劃 7.發展空間（談機遇和挑戰） 8.談自已的成長榮譽與身邊成功人的案例 9.簡單銷售法（3分鐘講保險）再次談促成靈招 基本法談“錢”第九頁，共三十四頁。1、了解準增員工作情

4、況的開放性問題1、當您的孩子長大后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？2、您認為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬嗎？3、其實大多數人想從工作中得到的不僅僅是金錢，還有自我滿足、個人成長的機會、自信三方面，您目前的工作會在未來幾年內向您提供這三項成果嗎？4、假如許多年后您遇到一位很成功的老朋友，您會非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？5、當您在60歲寫自傳的時候，您會告訴讀者您對這份工作中所取得的成就很滿意嗎？6、如果讓您說：“我一生中所取得的最大成就是” 您會很高興地回答所取得的最大成就是從事這項工作嗎？萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究第十頁，共三十四頁。2、導入增員話

5、術主管: 1、你覺得應該是夢想決定你的工作還是你的工 作決定你的夢想？ 2、我有一個十年事業發展達到財務自由的想法, 你有興趣聽聽嗎? 3、我的工作就是用兩年的時間培養一個人從月收入五千元上升到五萬；你有興趣聽嗎? 準增員對象 : 啊,可以和我介紹一下嗎?第十一頁，共三十四頁。3、一般人賺錢的四種方法1、打工話術：舉例：3、做生意話術：舉例：2、自雇話術：舉例：4、投資話術：舉例：第十二頁，共三十四頁。主管： 以打工來說，個人的工作收入(工資)就是把寶貴的時間賣給老板,多勞不一定多得, 增加工作時間未必可以增加收入。 (停一停)主管: 作為自雇人士就可以延長自己的工作時間來提高產能,從而增加收

6、入,如律師、會計師可以在星期六增加客戶面談等。但是長期時間延長的工作也代表私人時間少了，跟家人相聚的時間也減少了，畢竟每個人都只有二十四小時。 一般人賺錢的四種方法話術第十三頁，共三十四頁。要享受到真正的“財務自由”, 我們只可以在右邊的象限才能找到（話術） 主管： 以做生意為例，你有一個生意，便是你擁有 一個系統，就會有人為你工作。 主管： 當然，假如你家財萬貫，光靠投資收入（錢賺錢）也可以過優越的生活。看看李嘉誠先生賺錢的方法，你自會明白,他不需要增加工作時間來換取更高的金錢回報，因為他的收入來自右邊的兩個象限，即做生意和投資。 第十四頁，共三十四頁。四層收入：話術舉例 計算利用影響力去賺

7、取錢投資？4、談基本法賺錢（介紹保險行業的四層 收入方法，達到真正的財務自由）營銷員產品傭金收入團隊管理收入投資收入一層收入：話術舉例 計算簽1份單傭金？二層收入：話術舉例 計算團隊10人管理津貼？三層收入：話術舉例 計算從事壽險賺取錢去投資？榮譽第十五頁，共三十四頁。主管：保險生意可以為你提供四種賺錢的方法 （1）首先作為保險營銷員，你可以向客戶推銷合適的保險產品賺取傭金。 （2）你可以建立自己的團隊并將自己的銷售經驗及知識傳授給團隊的成員，從而建立第二層的收入。 （3）你可以將賺回來的金錢（個人銷售及團隊銷售）再去做適當的投資，賺取第三層收入。 ( 4 ) 最后，你可以利用在壽險業獲得的各

8、種名譽和影響力，尋找或參與其他投資機會，賺取第四層收入。第十六頁，共三十四頁。增員常見的異議處理17第十七頁，共三十四頁。一、我很滿意現在的工作/收入，不想再搞其他的 回答1： 我知道你現在的事業很成功，而且可以賺很多錢，但做保險除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助他人，我們身邊很多人需要這個機會，再者，做保險的很多收獲是金錢買不到的。 可舉例說說金錢的價值觀，例如：金錢能買床鋪，不能買睡眠；能買書,不能買知識；能買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能買藥物，不能買健康；能買雇傭，不能買友誼。但壽險營銷事業不僅使你有財富，也能使你擁有很多金錢所買不到的成就感。 回答2： 現在社會競爭很激烈，有人統

9、計所有的職場人員的工作穩定期是2-3年，90%都是跳來跳去的，即使你現在工作狀態好，但再過5年，你能保證還在這個行業中保持這樣好的狀態嗎？不錯，你的工作已經很出色了，那么周圍有沒有那種工作不如你賣力，做得沒有你好，但薪水和你一樣多的人？那你心里能平衡嗎？你是不是該選擇一個更加公平的環境呢？ 壽險行業是一份事業，只要下定決心投身到這個事業當中，排除一切雜念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你認同我所說的，那么請周四參加我們公司的創業說明會，聽聽看，也許會給你一些新的啟發。第十八頁，共三十四頁。二、很多朋友都買了或者做保險了，市場已經飽和，現在做太遲了 回答：其實飽和只是心理上

10、的一種感覺，就像基督教，傳播了將近二千年，為何到現在尚未飽和，更何況這項事業 回答：我們的新險種將不斷開發，其具備的循環性和流通性正是這個事業不會飽和的基本因素。 回答3：所謂太遲是指那些再沒有發展潛力的夕陽行業而言，如果你能深入了解這個行業的發展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽行業。也許在你認識的人中有些已經在做了，但早加入不一定先成功，主要還是看個人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經驗，令我們對新加盟的營銷員有更好、更完整的訓練，使得現在這個事業比以前更容易成功。 回答4：所謂很多人做只不過是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說是有很多人

11、知道或做過這個事業(這表示公司的知名度很高)，目前全國范圍內的營銷員不過三百多萬人，尚有很大一部分不是我們的營銷員，何況生意是越多人做越好做，就像汽車城、電器街等。 2014年8月保險業“新國十條”頒布后，按國務院的要求，十年內，我國的營銷員至少還要再翻一倍呢。第十九頁，共三十四頁。三、做這個工作賺錢太慢了 回答1： 一般傳統的生意，往往在投資大量金錢之后再經一、兩年艱苦經營也不一定保證能達到收支平衡，而對一般找工作的人來說，想要月收入幾萬元，則往往要經十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機會達到目的。而從事保險營銷無需有資金與存貨的煩惱, 即用別人的錢來創業。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下,

12、雙腳踩出億萬金”,因此，兩者比較來看(付出與收入的比例)，做保險怎會慢呢？ 回答2： 現在已經進入了微利的時代，一夜暴富早已經成為神話，既不現實，也不踏實。只有經過自己的努力，踏踏實實，辛辛苦苦合法賺來的每一分錢，自己才花得心安，也更加珍惜，你說對嗎？ 第二十頁，共三十四頁。四、我有朋友做過 但都不成功回答：別人做不成功，并不表示那個行業不能做!重要的是他的做法對不對，是你有沒有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經營不善倒閉，可是還是有人敢繼續經營，為什么？因為后者認為他的經營方式與方法跟前者不一樣，所以他敢，他就會成功。回答：每年那么多學生參加考試爭取進入大學，落榜的總是比考取的多，你會因此

13、而不讓你的孩子去讀書嗎？ 第二十一頁，共三十四頁。五、我聽朋友說,發展新人只不過是主管利用新人賺錢回答：利用？一般人被人利用，是因為他們具備某些值得被利用的條件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長，有特殊人際關系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，也沒有名氣、地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花大量時間去教他保險產品知識，銷售技巧，甚至有時還陪新人一起去展業，做銷售，試問還有哪一行業像做壽險一樣，主管會全心全意去幫助他人成功呢？回答：壽險營銷組織架構的建立，其根本是“公平”，強調一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加盟。在這個行業是否有成就，并不在于誰先加盟而是看誰更努

14、力及能學到正確的方法，假使你比主管更努力地去做，你就能比你的主管更成功。回答：若就其他生意而言，假如你開一家商店，你上面還有批發代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤，對嗎？每個人都賺自己該賺的，主管賺的是他們應該賺的，假設只有我們賺錢，他們不賺，我們豈不是沒人輔導了嗎(解釋分享及雙贏的觀念)?第二十二頁，共三十四頁。六、壽險產品太貴，很難做 回答：是啊，有些人開始時覺得壽險產品價格高，但明白了生命無價的道理后就會覺得物有所值。事實上我們花錢買東西也是在買它的價值，比如開車，如果只要求達到目的，開什么牌子的車也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部奧迪與一部奧拓完

15、全不一樣，所以兩者價格更會有所差異，所以產品貴不貴要用產品的價值來比較才客觀的。 回答：經濟學認為價格是由市場決定的。如果產品真的太貴，你我不會買，客戶也不會買。事實上這么多年來買壽險的人數以千萬計，這足以證明公司的產品能被很多人接受，包括它的價值，所以，你可以比較看看。 第二十三頁，共三十四頁。七、做保險會被別人瞧不起 我先不講國內的情況，可以先看看國外。其實，國外有很多國家和地區的保險業已經有50年以上的歷史了，保險業在那里已經發展到一個相當完善的階段。在那些國家中，保險的意義和功能都已經被廣泛認可和了解，保險覆蓋率也很高。而且保險從業人員是個很受人尊敬的職業。但國內目前的情況還不是這樣，

16、這是由于保險在國內才剛剛起步，發展的歷史也只有20多年，在這個過程中，難免會出現一些問題。 其實國外的保險也是經過中國類擬的階段才逐漸發展到今天的，因此，這些問題都不是永遠的。但是，許多人并不理解這點。這種不了解讓他們對保險本身的功能與意義都產生了懷疑，甚至完全否定保險價值，保險從業人員也因而被曲解了。事實上，真正了解保險的人只會尊敬保險從業人員，而不會看不起他們。第二十四頁，共三十四頁。壽險營銷工作的五大優勢25第二十五頁，共三十四頁。1、收入沒有上限2、結交到更多朋友3、能夠自由支配自己的時間4、播撒愛心與責任5、可以作為自己的終身事業第二十六頁，共三十四頁。1、 收入沒有上限 可以建立自

17、己的業務網絡，沒有任何資金投資的風險存在，收入與業務拓展的成功程度成正比。不僅可以獲得豐厚收入，還可以獲得包括旅游在內的各種嘉獎，全面提升生活品質和個人綜合素質。在入司的前三個月，您不僅能拿到傭金，還可以借由達到一定的業績標準獲得訓練津貼，如果您足夠優秀的話還可以獲得新人卓越獎等其他各類獎金。第二十七頁，共三十四頁。2、結交到更多朋友壽險銷售工作就是每天 拜訪許多客戶，并與他們交朋友。我們的客戶來自各行各業，他們會介紹更多朋友給我們認識。即使拜訪不成功的準客戶也可以成為我們的朋友。第二十八頁，共三十四頁。可以自由發揮自己的創造力和智慧，個人素質得到發展。不用整天待在辦公室里處理公務，按照自己設

18、定的計劃工作，行動自由、財務自由。有更多的時間照顧家庭、會晤朋友、 享受生活。3、能夠自由支配自己的時間 第二十九頁，共三十四頁。通過為千家萬戶送去保險保障，為社會和諧和大眾幸福做出貢獻。有接受持續不斷培訓的機會，業務水平、為人處事的能力都會相應得到提升，從而給客戶帶來更優質的服務。經由業務的擴展和組織團隊的發展，獲得職級晉升的機會，從而給更多人士帶來工作機會。4、播撒愛心與責任 第三十頁，共三十四頁。中國保險市場前景廣闊，是一個高速發展的朝陽行業。擁有專業形象和職業資格認證。跟專業人士一樣，是一份有尊嚴而高尚的工作。自己當老板，可以通過自己的努力決定得到多少報酬，沒有退休年限。5、可以作為自己的終身事業第三十一頁，共三十四頁。32比較內容壽險事業傳統上班族上班時間彈性大朝八晚五(公司決定)工作環境佳(人氣旺)公司給予(部分有職業傷害)晉升機會掌握在自己手中看領導眼色退休規定無退休年齡或自定按公司規定市場