1、- - -公司供應(yīng)商管理辦法第一章 總 則第一條 為規(guī)范公司 供應(yīng)商管理，建立并不斷完善符合公司要 求的供應(yīng)商管理體系。根據(jù)相關(guān)方安全管理程序、 采購管理程序 ， 制定本辦法。第二條 術(shù)語與定義（一）供應(yīng)商：指能夠向公司供應(yīng)各種所需資源的企業(yè)和個(gè) 人，包括提供原材料、設(shè)備、能源、工程建設(shè)、勞務(wù)等。本定義 所指供應(yīng)商涵蓋服務(wù)商、承包商，可以是生產(chǎn)型企業(yè)、貿(mào)易型企 業(yè)、 物流型企業(yè)及其他服務(wù)型企業(yè)。（二）在供供應(yīng)商：指與公司簽訂合同、正在履約的供應(yīng)商 。（三）產(chǎn)品和服務(wù)：指供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，主要 包括：實(shí)體產(chǎn)品、建筑、安裝施工、設(shè)計(jì)、勘察、監(jiān)理、維保、 其 他勞務(wù)等。第三條 本辦法適用于

2、向公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的外部供應(yīng)商 的管理。第二章 管理職責(zé)與分工第四條 企管處負(fù)責(zé)公司供應(yīng)商管理辦法制（修）訂及組織 實(shí)施工作。第五條 機(jī)動(dòng)能源處負(fù)責(zé)設(shè)備檢 / 維修（含檢 / 維修時(shí)的土建 施工）供應(yīng)商的歸口管理；工管處負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目（含新建、改擴(kuò) 建 項(xiàng)目，產(chǎn)品升級(jí)、節(jié)能減排、技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目，零星技措配套等 固定 資產(chǎn)投資項(xiàng)目）供應(yīng)商的歸口管理；勞人處負(fù)責(zé)生產(chǎn)性勞務(wù) （不含礦山）供應(yīng)商的歸口管理；技術(shù)中心負(fù)責(zé)礦山采掘、剝離 等生產(chǎn)性勞務(wù)供應(yīng)商的歸口管理，負(fù)責(zé)生產(chǎn)用耐材、輔料供應(yīng)商 準(zhǔn)入管理，以及進(jìn)廠原燃料供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量準(zhǔn)入管理；原料部負(fù) 責(zé)原燃料供應(yīng)商的歸口管理；設(shè)備材料部負(fù)責(zé)設(shè)備、備品備件、

3、 材料供應(yīng)商的歸口管理；物流中心負(fù)責(zé)物流供應(yīng)商的歸口管理。第六條 各歸口管理單位應(yīng)擬訂相應(yīng)供應(yīng)商管理實(shí)施細(xì)則（以 下簡(jiǎn)稱“實(shí)施細(xì)則”）并組織實(shí)施。開展相應(yīng)業(yè)務(wù)供應(yīng)商的考察、 提 出準(zhǔn)入建議，負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)與定級(jí)工作；對(duì)產(chǎn)品使用單位的供應(yīng)商管 理進(jìn)行督查，定期收集匯總供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量情況，并負(fù)責(zé)相應(yīng)業(yè) 務(wù)供應(yīng)商的退出管理。各歸口管理單位對(duì)“實(shí)施細(xì)則”的落地 要 制定進(jìn)度目標(biāo)，按難易程度分步推進(jìn)，要緊抓落實(shí)，持續(xù)改進(jìn)。 供應(yīng) 商的清理、規(guī)范要有目標(biāo)要求， 2018 年內(nèi)能到位的要到位， 不能 到位的 2019 年底前要全部到位。第七條 產(chǎn)品與服務(wù)使用單位負(fù)責(zé)收集、上報(bào)產(chǎn)品或服務(wù)在 本單位的使用情況，負(fù)責(zé)供

4、應(yīng)商管理制度在本單位的落實(shí)工作。 第 八條 財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)對(duì)履約保證金進(jìn)行統(tǒng)一管理，制定管理 辦法，做到“一卡通”，對(duì)履約保證金涵蓋的范圍進(jìn)行明確，做到合 理合法。負(fù)責(zé)供應(yīng)商退出后的余款清理，制定具體的方案并組 織實(shí) 施。第九條 勞人處、安環(huán)處負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員的 技能、年齡、身體狀況、保險(xiǎn)等方面提出具體要求，制定管理辦 法。第十條 技術(shù)中心負(fù)責(zé)供應(yīng)商信息平臺(tái)的建設(shè)以及日常的維 護(hù)管理，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商信息共享、互聯(lián)互通。第十一條 監(jiān)察審計(jì)處負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查各歸口管理單位的供應(yīng) 商管理工作。第三章 供應(yīng)商管理原則第十二條 公司對(duì)供應(yīng)商的管理堅(jiān)持“數(shù)量控制、重直輕貿(mào)、 結(jié) 構(gòu)優(yōu)化、區(qū)別對(duì)待、動(dòng)態(tài)管理

5、、防范風(fēng)險(xiǎn)”的基本原則。一、數(shù)量控制原則。公司對(duì)外采購商品或服務(wù)，應(yīng)盡量采取 打包采購方式，在保證供應(yīng)的前提下同一項(xiàng)目的在供供應(yīng)商數(shù)量 控制在合理范圍，以實(shí)現(xiàn)減少在供供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)質(zhì)量， 降低價(jià)格的目標(biāo)。二、重直輕貿(mào)原則。公司確定供應(yīng)商，應(yīng)優(yōu)先考慮直供商，其次才考慮貿(mào)易商（流通商）。要避免檢修、工程領(lǐng)域的掛靠現(xiàn)象 。三、結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則。各歸口管理單位應(yīng)充分考慮各類供應(yīng)商 提供產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、保供能力、區(qū)位等多方面因素，建立符 合 公司采購要求、結(jié)構(gòu)合理的供應(yīng)商隊(duì)伍。四、區(qū)別對(duì)待原則。對(duì)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的注冊(cè)供應(yīng) 商，在產(chǎn)品和服務(wù)采購過程中，同等條件下可享受適當(dāng)?shù)恼邇?yōu) 待。五、動(dòng)態(tài)

6、管理原則。各歸口管理單位應(yīng)對(duì)公司各類供應(yīng)商開 展審核評(píng)價(jià)工作，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，確定等級(jí)，對(duì)于評(píng)價(jià)不合格 的 供應(yīng)商進(jìn)行清退。六、防范風(fēng)險(xiǎn)原則。既要充分考慮供應(yīng)商保供能力、防范斷 供風(fēng)險(xiǎn)，還要對(duì)供應(yīng)商自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力（如債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、安全管理 風(fēng) 險(xiǎn)等）進(jìn)行評(píng)估，防止供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。第四章 供應(yīng)商準(zhǔn)入條件及準(zhǔn)入方式第十三條 供應(yīng)商準(zhǔn)入條件供應(yīng)商進(jìn)入公司條件分為通用與專業(yè)兩大類。一、準(zhǔn)入通用條件由公司統(tǒng)一制定，具體如下：1、資質(zhì)條件供應(yīng)商應(yīng)具有獨(dú)立的法人資格，能夠獨(dú)立承擔(dān)民事能力， 相關(guān)資質(zhì)證件合法有效。一個(gè)供應(yīng)商在公司只能對(duì)應(yīng)一個(gè)財(cái)務(wù)賬號(hào)。2、提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（含施工、勞務(wù)、檢修）的供應(yīng)商，必須 為進(jìn)入現(xiàn)

7、場(chǎng)作業(yè)的人員依法購買保險(xiǎn)，其現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員的技能、 年齡、身體狀況、保險(xiǎn)等方面應(yīng)符合勞人處、安環(huán)處另行制定的 要求。3、各類供應(yīng)商都應(yīng)向公司繳納一定金額的履約保證金，原 則上區(qū)別對(duì)待，不同的業(yè)務(wù)實(shí)行不同的政策。單純提供產(chǎn)品的，可按現(xiàn)行文件規(guī)定（或合同約定）收取 質(zhì) 量保證金等。進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)提供勞務(wù)、檢修及工程施工的，與公司簽訂年度 或長(zhǎng)期合同的按 100 萬元收??；一次性且專業(yè)性較強(qiáng)的檢修、工 程等，按業(yè)務(wù)金額的一定比例收取履約保證金，由專業(yè)管理部門 在 實(shí)施細(xì)則中明確。提供純技術(shù)服務(wù)的，如診斷、咨詢、檢測(cè)等，由專業(yè)管理 部 門提出履約保證金收取意見，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。具體操作辦法按財(cái)務(wù)處制定的管理辦

8、法執(zhí)行。4、供應(yīng)商從業(yè)人員符合公司 GG102-005嚴(yán)格限制離崗人員 及領(lǐng)導(dǎo)干部等親屬、特定關(guān)系人在本公司從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定要求。二、準(zhǔn)入專業(yè)條件由各歸口管理單位根據(jù)供應(yīng)商提供產(chǎn)品和 服 務(wù)的性質(zhì)制定，在“實(shí)施細(xì)則”中明確。專業(yè)條件包括但不限 于法 律法規(guī)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、設(shè)施 、 設(shè)備和 售后服務(wù)能力等方面的要求。第十四條 供應(yīng)商準(zhǔn)入方式。一、供應(yīng)商進(jìn)入公司供應(yīng)系統(tǒng)的方式，應(yīng)當(dāng)以招投標(biāo)方式為 主， 分為公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。1、參與公開招標(biāo)的供應(yīng)商，準(zhǔn)入流程按照招標(biāo)公告和招標(biāo) 文件規(guī)定執(zhí)行。2、邀請(qǐng)招標(biāo)方式所邀請(qǐng)的供應(yīng)商，原則上應(yīng)該是通過了注 冊(cè)供應(yīng)商資格認(rèn)證的供

9、應(yīng)商。若邀請(qǐng)新供應(yīng)商，應(yīng)首先對(duì)其進(jìn)行 考 察并注冊(cè)認(rèn)證。二、大宗原燃料采購、供應(yīng)商較少或單一（如鐵路運(yùn)輸） 、 應(yīng) 急保產(chǎn)、涉及國家或公司機(jī)密、搶險(xiǎn)救災(zāi)等特殊情況，確實(shí)不適 宜進(jìn)行招標(biāo)的，可采取協(xié)商方式。擬采取協(xié)商方式的供應(yīng)商必 須 進(jìn)行注冊(cè)供應(yīng)商資格認(rèn)證，并報(bào)公司主要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可進(jìn)入。三、單個(gè)品種年度采購金額小于 5 萬元的零星物資采購，可 以通過網(wǎng)購或市場(chǎng)上直接購買的方式，以減少考察審批手續(xù)、提 高 效率、降低價(jià)格。四、歸口管理單位應(yīng)在“實(shí)施細(xì)則”中，對(duì)各品種（項(xiàng)目） 的準(zhǔn)入方式盡可能予以明確。第五章 供應(yīng)商考察認(rèn)證管理第十五條 參與公開招標(biāo)的供應(yīng)商，按招標(biāo)文件規(guī)定的條件 進(jìn)行資格審查。

10、中標(biāo)者獲得注冊(cè)供應(yīng)商資格。第十六條 參與邀請(qǐng)招標(biāo)、擬采取協(xié)商方式的供應(yīng)商，由各 歸口管理單位牽頭組織考察及注冊(cè)資格認(rèn)證。一、應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)，在“實(shí)施細(xì)則”中對(duì)考察認(rèn) 證 的具體內(nèi)容及流程進(jìn)行明確。二、考察認(rèn)證過程應(yīng)做好保密工作。考察認(rèn)證小組成員不得 私 下與供應(yīng)商接觸，嚴(yán)格執(zhí)行廉潔自律相關(guān)規(guī)定。三、按程序進(jìn)行考察認(rèn)證后，合格者成為注冊(cè)供應(yīng)商。注冊(cè) 有效期為三年，在注冊(cè)期內(nèi)，再次通過協(xié)商方式向公司供應(yīng)產(chǎn)品 或 服務(wù)，可免于考察。四、注冊(cè)期滿，連續(xù)三年履約良好以上的可自動(dòng)續(xù)期。不符 合 自動(dòng)續(xù)期條件的供應(yīng)商，應(yīng)按程序重新考察認(rèn)證。第六章 在供供應(yīng)商數(shù)量控制第十七條 向供應(yīng)商采購產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)

11、，應(yīng)盡量采用同類或 相關(guān)產(chǎn)品（項(xiàng)目）打包采購。第十八條 原料部、設(shè)材部應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況合理 控制在供供應(yīng)商數(shù)量。一、煤、焦、礦等大宗原燃料（ 1 億元/ 年）在供供應(yīng)商數(shù) 量根據(jù)市場(chǎng)供應(yīng)情況和配礦需要自行確定，不受限制。二、單個(gè)品種年度采購金額巨大的（ 2000 萬-1 億元/ 年 ）， 在供供應(yīng)商原則上控制在 8 家以內(nèi)。三、單個(gè)品種年度采購金額較大的 （300-2000 萬元/ 年） ，在 供供應(yīng)商原則上控制在 7 家以內(nèi)。四、單個(gè)品種年度采購金額較小的（ 300 萬元 / 年）， 在供 供應(yīng)商原則上不超過 6 家。五、特殊情況下（如市場(chǎng)供應(yīng)緊張、價(jià)格急劇變化等） ，經(jīng) 會(huì)議確定或

12、主要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，在供供應(yīng)商數(shù)量可不受限制。第十九條 工程建設(shè)、勞務(wù)等其他業(yè)務(wù)的供應(yīng)商由歸口管理 單位根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)，在“實(shí)施細(xì)則”中對(duì)供應(yīng)商數(shù)量制 訂 限制條款。第二十條 對(duì)當(dāng)前供應(yīng)商數(shù)量偏多的項(xiàng)目，在控制目標(biāo)沒有 達(dá)到前，在不影響公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、基本建設(shè)的前提下， 2018 年原 則上只出不進(jìn)，與控制目標(biāo)超過較大的， 2019 年也只出不進(jìn)， 2019 年底前，要求供應(yīng)商數(shù)量達(dá)到控制目標(biāo)。第七章 在供供應(yīng)商評(píng)價(jià)與退出管理第二十一條 相關(guān)單位依據(jù)職責(zé)與分工，對(duì)供應(yīng)商提供產(chǎn)品 和服務(wù)的質(zhì)量、合同履約等情況，做好信息收集與反饋工作，并 建 立相應(yīng)臺(tái)賬，作為供應(yīng)商評(píng)價(jià)的依據(jù)。第二十二條 各歸口管理

13、單位每年 2 月底以前對(duì)上一年在供 供應(yīng)商開展評(píng)價(jià)工作，非在供的注冊(cè)供應(yīng)商不進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)結(jié) 果 分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。供應(yīng)商評(píng)價(jià)等級(jí)可 作為 今后招投標(biāo)的加減分項(xiàng)，以及供應(yīng)商等級(jí)晉升與退出的依據(jù)。 第二十 三條 具體評(píng)價(jià)方法和標(biāo)準(zhǔn)由各歸口管理單位，在“實(shí) 施細(xì)則”中予以明確。評(píng)價(jià)工作結(jié)束后，各歸口管理單位將評(píng)價(jià) 情 況形成書面材料，提出相應(yīng)意見，列出供應(yīng)商評(píng)價(jià)清單報(bào)公司 主要 領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并送企管處備案。第二十四條 各歸口管理單位負(fù)責(zé)制定供應(yīng)商退出流程，要 有一定的淘汰比例，按要求進(jìn)行評(píng)審、退出。根據(jù)日?？己?、供 應(yīng)商評(píng)價(jià)結(jié)果，提出供應(yīng)商退出意見，淘汰名單送監(jiān)察審計(jì)處、 企管處

14、備案，并報(bào)告公司領(lǐng)導(dǎo)。第二十五條 供應(yīng)商退出后的尾款支付，統(tǒng)一政策，做到公 - - -平公正，樹立公司良好形象，由財(cái)務(wù)處在履約保證金管理辦法中 定具體的方案并組織實(shí)施。第二十六條 在供供應(yīng)商有下列情形之一的，暫時(shí)凍結(jié)注冊(cè) 資格。一、提供產(chǎn)品和服務(wù)過程中出現(xiàn)重大違約情形；二、供應(yīng)商年度評(píng)價(jià)不合格； 被凍結(jié)注冊(cè)資格的供應(yīng)商，限期進(jìn)行整改，整改合格后，經(jīng) 主要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)可恢復(fù)其注冊(cè)資格；恢復(fù)注冊(cè)資格前不得向公司提 產(chǎn)品和服務(wù)。未按規(guī)定期限整改的，取消注冊(cè)資格。第二十七條 在供供應(yīng)商有下列情形之一的，直接取消注冊(cè) 資格，列黑名單。一、經(jīng)查實(shí)有商業(yè)賄賂行為的；二、同一注冊(cè)周期內(nèi)（三年）被凍結(jié)注冊(cè)資格兩次的

15、；三、經(jīng)查實(shí)提供虛假信息，欺詐等行為的；四、無正當(dāng)理由不履行合同的；五、經(jīng)認(rèn)定給公司造成重大損失的；六、存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的；七、經(jīng)認(rèn)定為重大責(zé)任事故責(zé)任方的。 被列黑名單的供應(yīng)商五年內(nèi)不得向公司提供產(chǎn)品和服務(wù)。 第八章 監(jiān)督與檢查對(duì)本饋第二十八條 各歸口管理單位應(yīng)確定專門機(jī)構(gòu)（人員） ， 單位執(zhí)行供應(yīng)商管理相關(guān)制度情況進(jìn)行自查，并向監(jiān)察審計(jì)處反 情況。第二十九條 監(jiān)察審計(jì)處每年對(duì)本辦法及實(shí)施細(xì)則落實(shí)情況 進(jìn)行一次監(jiān)督審查，形成監(jiān)察審計(jì)報(bào)告，并報(bào)告公司。第九章 附 則第三十條 本辦法自發(fā)布之日起生效，其它規(guī)定與本辦法相 抵觸的，以本辦法為準(zhǔn)，由企管處負(fù)責(zé)解釋。第三十一條 本辦法發(fā)布后，機(jī)動(dòng)能源

16、處、工程管理處、勞 動(dòng)人事處、技術(shù)中心、原料部、設(shè)備材料部、物流中心按要求分 別 制定“供應(yīng)商管理實(shí)施細(xì)則”，作為本辦法的支撐和完善，經(jīng)公 司主 要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，分步實(shí)施。第三十二條 公司所屬有采購經(jīng)營(yíng)權(quán)的全資子公司、集體企 業(yè)、控股企業(yè)參照?qǐng)?zhí)行并制定實(shí)施辦法報(bào)公司備案。附件 2公司銷售用戶（客戶）管理辦法第一章 總 則第一條 為加強(qiáng)公司產(chǎn)品銷售用戶（客戶）管理，促進(jìn)產(chǎn)品 用戶（客戶）與公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，開拓和穩(wěn)定公司產(chǎn)品銷 售 渠道，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，提高公司抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，根據(jù)公司 銷售管理程序，制訂本辦法。第二條 本辦法適用于公司、公司下屬全資企業(yè)、控股企業(yè) 以及公司實(shí)際控制參股企業(yè)的產(chǎn)

17、品銷售用戶（客戶）管理。第三條 術(shù)語與定義一、銷售用戶（客戶） ：本辦法所稱銷售用戶（客戶） （以下 簡(jiǎn)稱用戶）系指向公司購買產(chǎn)品的企業(yè)和其它法人組織。包括國 內(nèi) 用戶和外貿(mào)用戶。二、公司產(chǎn)品：指公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中能夠向銷售用戶（客 戶）提供的各類有形貨物，主要包括鋼鐵制品、副產(chǎn)品以及其它 各 種可利用資源。三、協(xié)議用戶：指已與公司簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議，且交納履約 保 證金的銷售用戶。四、非協(xié)議用戶：指除協(xié)議用戶之外的所有用戶。第二章 職責(zé)與分工第四條 企管處負(fù)責(zé)公司用戶管理辦法制（修）訂及組織實(shí) 施工作。第五條 法務(wù)處負(fù)責(zé)公司用戶工商稅務(wù)資質(zhì)核查的歸口管理。第六條 財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)公司用戶資信凈資產(chǎn)

18、調(diào)查的歸口管理， 并由法務(wù)處協(xié)助財(cái)務(wù)處進(jìn)行管理。第七條 銷售部、焦化廠、資源科技公司、生產(chǎn)服務(wù)部、中 冶新材、新良特鋼、新華公司、貝卡公司等單位（以下簡(jiǎn)稱“銷 售部門”）負(fù)責(zé)本辦法各專項(xiàng)實(shí)施細(xì)則的擬訂和組織實(shí)施工作。負(fù) 責(zé)組織開展用戶的考察、對(duì)是否成為協(xié)議用戶提出建議；負(fù)責(zé)協(xié) 議 用戶履約保證金收取以及用戶評(píng)價(jià)定級(jí)和淘汰管理。第三章 用戶選擇與管理第八條 用戶選擇原則上優(yōu)先以終端用戶為主，如為三方終 端用戶，則用戶必須提供與下游直接使用廠家簽訂的有效書面協(xié) 議 或直接使用廠家的書面說明并報(bào)企業(yè)管理處備案。第九條 銷售部門選擇用戶應(yīng)嚴(yán)格控制用戶結(jié)構(gòu)比例。終端 用戶的銷量比例原則上應(yīng)達(dá)到 50 以

19、上（含 50 ），具體用戶結(jié)構(gòu) 和銷售量比例由各單位年度營(yíng)銷方案確定和調(diào)整。第十條 公司對(duì)用戶管理堅(jiān)持“突出重點(diǎn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、分級(jí) 管理、區(qū)別對(duì)待、動(dòng)態(tài)調(diào)整、防范風(fēng)險(xiǎn)”六項(xiàng)基本原則。一、突出重點(diǎn)原則。銷售部門應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際和市場(chǎng)情況注 重尋找和培育重點(diǎn)客戶和戰(zhàn)略客戶。建立和優(yōu)化互利共贏客戶關(guān) 系， 簽訂相關(guān)協(xié)議。二、結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則。選擇用戶應(yīng)保持合理的終端用戶和流通 用 戶比例結(jié)構(gòu)，保持合理的國內(nèi)和國外銷售比例。三、分級(jí)管理原則。銷售部門應(yīng)根據(jù)用戶實(shí)力、信用度、年 度采購量等情況，進(jìn)行分級(jí)，實(shí)施不同的管理方法。具體分級(jí)方 法 由銷售部門在本辦法實(shí)施細(xì)則中明確。四、區(qū)別對(duì)待原則。對(duì)于優(yōu)質(zhì)用戶公司給予

20、適當(dāng)政策優(yōu)惠。 具體優(yōu)惠方式和優(yōu)惠政策，公司主體鋼材產(chǎn)品在年度營(yíng)銷方案中 明確。未予明確的，銷售部門在本辦法實(shí)施細(xì)則中明確。五、動(dòng)態(tài)調(diào)整原則。通過開展用戶評(píng)價(jià)等手段及時(shí)對(duì)用戶進(jìn) 行 晉級(jí)、降級(jí)或淘汰等動(dòng)態(tài)管理，以優(yōu)化公司用戶結(jié)構(gòu)。六、防范風(fēng)險(xiǎn)原則。公司開發(fā)和選擇用戶應(yīng)充分了解掌握客 戶誠信、財(cái)務(wù)、資金、支付能力等情況，并對(duì)協(xié)議用戶收取一定 數(shù) 額的履約保證金，以控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第十一條 根據(jù)市場(chǎng)及用戶情況，公司用戶群分為協(xié)議用戶 和非協(xié)議用戶與兩大類。協(xié)議用戶的認(rèn)定和管理由公司確定，非 協(xié) 議用戶條件和具體管理由銷售部門根據(jù)實(shí)際情況在管理實(shí)施細(xì) 則中 明確。第十二條、協(xié)議用戶應(yīng)具備的條件：一、終

21、端用戶的生產(chǎn)組織、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、財(cái)務(wù)和資金狀況穩(wěn)定 ， 在同類企業(yè)中有一定的代表性和發(fā)展?jié)摿?。二、流通用戶?jīng)公司評(píng)估，符合公司產(chǎn)品開發(fā)方向或其他有 市 場(chǎng)影響力，且在區(qū)域市場(chǎng)有較強(qiáng)的銷售能力和穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。 三、 終端用戶連續(xù)穩(wěn)定采購公司產(chǎn)品、流通用戶有 3 個(gè)月以 上連續(xù)經(jīng)銷公司產(chǎn)品的歷史，并有良好的履約記錄，每月銷量不 低 于公司規(guī)定的最低限量。四、在公司的合理銷售半徑范圍內(nèi)，接受公司的銷售條件， 有與公司建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的意愿。第十三條 公司產(chǎn)品銷售以協(xié)議用戶為主渠道，非協(xié)議用戶 為補(bǔ)充，原則上，除公司自用外，年度資源的 80 以上應(yīng)銷售給 協(xié)議用戶，年度資源分配的具體比例視產(chǎn)品資源、

22、品種結(jié)構(gòu)及市 場(chǎng)等情況，由年度營(yíng)銷方案確定和調(diào)整。第十四條 公司用戶實(shí)行區(qū)域管理，在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)（國內(nèi) 和國外兩個(gè)市場(chǎng)） 選擇有實(shí)力、信譽(yù)好、銷售能力強(qiáng)的銷售用戶 ， 與 之建立合作關(guān)系，用戶的銷售區(qū)域根據(jù)公司的銷售市場(chǎng)定位和 行政 區(qū)域劃分，并對(duì)同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的流通用戶實(shí)行戶數(shù)限額管 理。第十五條 同一區(qū)域的流通用戶數(shù)應(yīng)控制在限額范圍內(nèi)，原 則上，用戶不得跨區(qū)域銷售，經(jīng)公司批準(zhǔn)的情況下同一用戶最多 允 許二個(gè)不同的銷售區(qū)域，用戶的銷售區(qū)域和區(qū)域內(nèi)戶數(shù)限額由 銷售 部門提出，報(bào)企管處審核確定。第十六條 對(duì)能接受公司銷售條件，與公司有長(zhǎng)期合作意愿 的終端用戶，可采取一廠一策的方式，直接與之建立合

23、作關(guān)系。 對(duì)無法做到款到發(fā)貨的終端用戶，可采取公司流通用戶終端 用戶三方合作方式，簽訂資源指定給終端用戶的定向合同。第十七條 用戶類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)、基本銷售份額、優(yōu)惠方式 和優(yōu)惠政策、各類用戶的最低銷售限量、公司的銷售區(qū)域和合理 銷 售半徑等，由企管處會(huì)同有關(guān)部門和單位根據(jù)市場(chǎng)情況研究后 報(bào)公 司確定。第四章 協(xié)議用戶管理第十八條 協(xié)議用戶名單原則上一年一定，銷售部門根據(jù)用 戶條件和公司的年度營(yíng)銷方案等資料，分區(qū)域、分品種將銷售用 戶 本年度評(píng)價(jià)結(jié)果、下年度選擇名單、選擇依據(jù)及資源預(yù)安排等 一并 報(bào)企管處，經(jīng)企管處會(huì)同有關(guān)部門審核并報(bào)請(qǐng)公司主管領(lǐng)導(dǎo) 或公司 主要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，下達(dá)次年協(xié)議用戶名單、

24、用戶類型、資 源安排和 銷售區(qū)域。第十九條 銷售部門也可在年度內(nèi)申報(bào)新的協(xié)議用戶，申報(bào) 材料及流程按前一條款執(zhí)行。從批復(fù)之日起協(xié)議用戶開始享受對(duì) 應(yīng) 的相關(guān)銷售政策。第二十條 根據(jù)銷售能力及銷售量的不同，協(xié)議用戶實(shí)行分 級(jí)管理，各級(jí)別協(xié)議用戶的具體劃分標(biāo)準(zhǔn)和基本銷售份額視公司 市 場(chǎng)分布、用戶結(jié)構(gòu)及資源平衡等情況，由企業(yè)管理處會(huì)同有關(guān) 部門 和單位在年度營(yíng)銷方案中確定。第二十一條 協(xié)議用戶應(yīng)向公司繳納一定數(shù)額的履約保證金， 公司給予協(xié)議用戶銷售批量、資金支付等方面的適當(dāng)優(yōu)惠，履約 保證金收取金額及具體優(yōu)惠方式和優(yōu)惠政策由公司年度營(yíng)銷方案 確定，公司未予確定的由各銷售部門在用戶管理實(shí)施細(xì)則中明確

25、 。第 五章 用戶評(píng)價(jià)管理第二十二條 公司建立用戶評(píng)價(jià)體系，定期對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)價(jià) （戰(zhàn)略用戶及四星用戶每季度評(píng)價(jià)一次，其他協(xié)議用戶每半年評(píng) 價(jià) 一次，非協(xié)議用戶一年評(píng)價(jià)一次） 。用戶的晉級(jí)提供依據(jù)，決定各 級(jí)別用戶的減量、降級(jí)或淘汰。評(píng)價(jià)指標(biāo)分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩類，在實(shí)際操作中以定量 指標(biāo)評(píng)價(jià)為主，定性指標(biāo)評(píng)價(jià)為輔。具體內(nèi)容見下表：定量評(píng)價(jià)指標(biāo)：定性評(píng)價(jià)指標(biāo)：一、與公司業(yè)務(wù)合作的時(shí)間；一、是否在公司合理銷售半徑和區(qū)域范圍內(nèi)；二、近三年尤其是當(dāng)年當(dāng)季合同（協(xié)議）履約率 ；二、市場(chǎng)開拓能力（尤其是主體產(chǎn)品品種材市場(chǎng)）；三、近三年尤其是當(dāng)年當(dāng)季銷售（使用）公司產(chǎn)品總量和銷售（使用）公司產(chǎn)品量；三、倉

26、儲(chǔ)及運(yùn)輸狀況；四、流通用戶原則上需提供直接銷售給終端用戶的銷量比例；四、報(bào)批公司采取先貨后款方式的終端用戶必須調(diào)查其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況；五、實(shí)際結(jié)算價(jià)格；五、報(bào)批公司采取先貨后款方式的銷售用戶必須調(diào)查其財(cái)務(wù)和資金狀況；六、工商銀行信用等級(jí)；六、不良記錄（如惡意跨區(qū)域銷售、未按規(guī)定支付貨款等）七、主體產(chǎn)品品種材銷售比例；七、其他指標(biāo)八、其他指標(biāo)。第二十三條 銷售部門應(yīng)對(duì)每個(gè)用戶的資質(zhì)、工商銀行信用、 銷售能力、銷售渠道（具體的銷售下家） 、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)和資金 狀況、歷年合同履約等建立詳細(xì)檔案，為用戶選定和評(píng)價(jià)提供事 實(shí)依據(jù)，同時(shí)，尋找具有潛力的新用戶，建立詳細(xì)的潛在用戶檔 案，為公司確定新的協(xié)議用戶

27、提供依據(jù)。第二十四條 用戶按照綜合評(píng)價(jià)結(jié)果實(shí)行星級(jí)管理，具體的 星級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由銷售部門自行制定并科學(xué)評(píng)定，評(píng)定后給用戶頒 發(fā) 星級(jí)牌匾，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定結(jié)果報(bào)企管處備案。第六章 協(xié)議用戶升降級(jí)管理第二十五條 協(xié)議用戶原則上只能逐級(jí)晉升。經(jīng)綜合評(píng)價(jià)達(dá) 到相應(yīng)晉升級(jí)別條件的用戶，由企管處會(huì)同有關(guān)部門和單位，根 據(jù) 公司產(chǎn)品資源、營(yíng)銷策略和外部市場(chǎng)等情況，提出用戶升級(jí)初 步意 見，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)或公司主要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后升級(jí)。第二十六條 銷售部門與用戶訂立的經(jīng)銷協(xié)議（合同）必須 訂立保持其相應(yīng)級(jí)別資格最低條件的條款（必須含最低銷售量、 流通用戶直供比例等） ，在實(shí)際銷售過程中，凡屬用戶自身原因不 能達(dá)到最低

28、條件的用戶必須減量、降級(jí)或淘汰。第二十七條 根據(jù)用戶評(píng)價(jià)結(jié)果和排序，每年按一定比例確 定排序末位的銷售用戶名單，名單內(nèi)的用戶銷售部門作為不升級(jí) 、 不 增量或中止業(yè)務(wù)關(guān)系的依據(jù)。第二十八條 每季度內(nèi)第一個(gè)月 10 號(hào)前，銷售部門對(duì)上季度 銷售用戶履約情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，未達(dá)到協(xié)議（合同）規(guī)定最低條件 的， 分門別類列出名單、說明原因，報(bào)企管處會(huì)同有關(guān)部門和單 位審核 確定，并將確定結(jié)果（減量、降級(jí)、淘汰或保留資格）書 面通知 銷售部門。第二十九條 用戶在經(jīng)銷公司產(chǎn)品期間，出現(xiàn)以下情況之一 者，列入惡意用戶名單，通告全公司、公司所屬各單位三年內(nèi)均 不 得與其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。（一）惡意篡改或偽造公司出具的質(zhì)量、計(jì)量等憑證，給公 司信譽(yù)造成影響的；（二）假借公司名義（含私刻公司印章）進(jìn)行欺詐行為