1、醫藥銷售工作總結醫藥銷售工作總結時間飛快，一段時間的工作已經結束了， 這段時間以來的工 作，收獲了不少成績，好好寫寫工作總結，吸取經驗教訓，指導 將來的工作吧。你還在為寫工作總結而苦惱嗎？下面是我幫大家 整理的醫藥銷售工作總結，大家一起來看看吧。醫藥銷售工作總結1回顧20 xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚 愧！這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不 去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。一、目前的醫藥形勢：1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越 小、客戶難以操作。2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了 產品的銷售，如奧莫省屬奧莫藥品中

2、標，價格為：奧奧元，沒有 大的客源，只是一些小的， 而且有些醫院因不是醫保、 公費醫療 產品，沒銷量，客戶不愿操作， 其它醫院有幾家不進新藥也停了 下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價 錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平 臺更有利于產品的銷售和推廣。3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上， 我需做深刻的檢討，以后多學一些 醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平， 來確保順利完成。4、在電話

3、招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘， 話題的切入點是很容易找到， 爭取每個電 話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招 商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解， 所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。二、所負責相關省份的總體情況：1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。4、貨物發生去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底6、代理商需求減少，大部分

4、找到適合的產品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加懂慎我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走 訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給莫些有銷售專長的客 戶操作，不能像今年一樣， 配送公司點了一大堆，但真正能做的 品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖 突。在此，提由對明年的銷售建議：1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發生去了， 業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款 的就緊著發。3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。4、稅票不及時。5、哪個區

5、分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，（就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少），加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的 想法，慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且 成本低。在網上代理醫藥的話， 只要客戶現正尋找莫一類型的藥 品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。

6、 現在是一個信息 時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺， 它有著豐富的代理 商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。在公司管理方面應加強底下業務員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見， 員工反饋的信息能及時處理，盡快完 善管理制度，使員工做每件事都有規可循，有法可依。也希望公司能體現由，人力資本的充分發揮，組織行為的絕對統一， 企業文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個和諧共進的良好工作氛圍，來迎接20 xx年的到來。醫藥銷售工作總結2我自20 xx年7月16日加入神威藥業集團有限公司， 至今已 度過了 6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同

7、事 們對我的教導和關懷， 經過集團總部入司培訓、 車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變為一名神威人，開始 了我的職業生涯。一、入司培訓20 xx年7月16日-8月5日，我參加了為期 21天的軍訓。 軍訓鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規范了我的行為；增強了我的集體榮譽感；使我得到了迅速的成長， 在此感謝公司對我 們的良苦用心。入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業，能有幸進入這樣一家現代中藥行業領航 者，我慶幸自己當初的選擇， 同時也感謝公司給了我機會和這么 廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。 神威陽光文化早就了神威人，我堅信并

8、推崇神威精神：稱職、敬業、 公正、無私！員工職業道德行為規范、 保密制度、人力資源管理、 職業安全等一系列的培訓， 使我很快地了解了作為一個職業人所 需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。二、車間實習20 xx年8月7日-9月9日，我參加了為期四個周的車間實 習。通過在四個不同車間， 不同崗位的觀察和學習，我親眼見證了神威現代化生產設備和高科技生產技術，以及嚴謹的生產過 程。車間實習讓我對神威質量有了最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓由廠藥 品不僅是合格品，而是優等品，更是行業精品！”

9、神威藥業注重“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能體現由神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做， 要做就做到最好，做到行業領先。“嚴細文化”和創優爭先精神 極大地感動和激勵了我。 讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。而在車間實習其后的培訓中，我系統地學習了產品知識、商 務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現由 更良好的精神面貌及專業品質。三、市場實習從9月12日到市場進行實戰演練至今。在公司導師的帶領 下，更加深入的學習了企業文化、公司制度、產品知識、商務禮 儀。并將之前學到的銷售技巧及拜

10、訪策略靈活運用到實際中。在市場實習過程中，通過市場調研等手段， 我了解并熟悉了 所負責區域神威藥業的市場情況及競品、 消費人群、目標藥店的 情況，并及時向上級反應；自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級 人員的客情關系建設；根據公司統籌安排進行促銷活動及店員培訓會；積極對負責區域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優陳列；自主自覺維護好藥品價格； 定期對負責區域內藥店進行評估、備案或淘汰；及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議， 及時與地辦經理溝通工作內容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經驗和心得， 學習新的公司政策及如何靈活應用 為公司創造更多的利益。四、總結我在工作期間我嚴格遵照公司章

11、程，認真做好每一項工作任 務，從不遲到早退，用自己的責任心肩負起工作任務。團結同事，尊敬領導，積極融入同事中， 力求將工作做到最好。 在工作中不 斷的學習與積累，不斷的提由問題，解決問題，不斷完善自我， 使工作能夠更快、更好的完成。當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態面對工作中的挫折與困 難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創新，做 一個全面發展的復合型人才。在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍 衛神威利益，發揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實” 的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。 我堅信

12、在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現代中藥， 造福萬千人類。四川-終端事業部OTC代表：XXX20 xx年1月14日醫藥銷售工作總結 3我從20 xx年3月開始到xx-x醫藥上海辦事處銷售部實習， 在各位經理和同事的指導幫助下，我慢慢了解到公司企業文化的 博大精深。經過系統培訓后， 具備了基本的銷售技巧， 但還有待 在今后的實踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會上立 足，才能更好地為公司效力。在經理的指導下，我們對上海市場做了全面的調研，尤其是虹口、浦東、寶山等區域的社區醫院，無論是從它的地理位置、 交通路線及醫院的進藥程序都進行了全面的排摸。從中逐漸培養了自我獨立的工作能力和溝通協調

13、能力。在調研期間里，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過！如：第一次去上海市一鋼醫院時，向醫生索取信息時，我顯得有點緊張，也不知如何組織語言順利地向醫生打聽到我想要的 信息，這一次拜訪就這樣失敗告終了。情緒難免有點低落，回去后向楊經理報告今日的狀況， 楊經理耐心地聽我們述說當時的情 景，覺得我們跟醫生交談存在著漏洞，并引導且教我一些談話技 巧。當我再次踏進這醫院時向醫生問取進藥程序如何進行時,次醫生向我透露一些情況，說你去找管藥的楊院長。得到這信息 后我直接去找楊院長，可楊院長只說你找我們藥劑科孫主任登記 一下吧！我過去找孫主任，而孫主任只說你要找臨床主任打報告，我們要開藥事會通

14、過后方能采購。同時也了解到該院的同類產品是30mg拜心同。我是利用我們產品價格便宜的優勢與30mg拜心同對比，一天不到8毛錢的費用，不會過多增加患者的經濟負擔， 效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費。說著說著，臨床嚴主任開始接話問我們的藥多少錢，自己算 了一下，說價格便宜是你們的優勢，我先和其他醫生商量一下， 不過我們的藥事會是不定期開的，你先留份資料且寫下你們藥的價格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺到要從醫生那獲取信息， 談話技巧是很有講究的。 在這段時間里，我體味著享受著工作帶 來的快樂與激一情，并堅定著有付生終有回報的信念。4月份我們正式分配到青浦，把我這段時間所

15、學到的東西運 用到實踐中。為了更好的鍛煉自己，顏大哥給我分配5家衛生院。 剛開始我充滿自信，覺得自己一定能做好。 誰知練塘衛生院的醫 生個個都是那么沉默，我無法跟他們進行有效溝通。不知是什么 原因，我一邊反省自己到底錯在哪里，一邊想怎么讓醫生接受我并記住有我這人存在。 正巧過幾天就是端午節， 我買了禮品在劉老師居住的小區門口等待她下班。 借此機會，我了解到她們科室 內部不和。找到這個突破口后， 下次去跟進，我不再針對跟莫個 醫生聊天，而是整體進攻他們。這一次我們聊得好愉快！經過這段時間的實習，我不僅很好地運用所學的專業知識， 而且還學到了很多在學校學不到的待人處世之道，闊大了知識 面，也豐富了

16、社會實踐經歷， 為我即將踏入社會奠定了很好的基 礎。非常慶幸自己有一個這么寶貴的實習機會，讓我對社會、對工作、對學習都有了更深一步的理解和認識，為我即將走上工作崗位增添了信心，讓我在大學生活中留下了美好的一面。其次， 我還感謝各位師傅，感謝給我的指導，謝謝！我也要對各位經理說一聲謝謝，感謝你們對我的栽培！醫藥銷售工作總結4生物谷醫藥公司度年終總結大會于 11月29日在深圳大梅沙 拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國 27個辦事處的銷售 人員云集深圳，共度盛會。會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20 xx年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時

17、，為了提高公司人員的工作技能及綜合 素質，貫徹公司的人才理念， 特邀請科技公司人力資源部為廣大 的銷售人員闡述了公司 20 xx年的員工培訓計劃，大大地豉舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部 20 xx 年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等 六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的 經驗，同時也向公司表明堅決完成20 xx年的工作計劃，來年再來拿獎！止匕外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦 事處經理的寶貴經驗， 不時還在低聲地討論，

18、看著他們堅毅的眼 神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年， 他們一 定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上， 利用手中有利 的資源和條件，20 xx年正是我們重整旗豉，勇創佳績的一年！會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20 xx年的銷售計劃進行具體溝通， 本著實事求是，具體問題具體分析 的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為

19、明年的銷售鋪平了道路。可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功， 達到了預期的 效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了 20 xx年的工作計劃和銷售方案，為來 年的銷售的提高打下了堅實的基礎！這次會議也是一次動員和豉勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20 xx年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰！我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”！醫藥銷售工作總結5總的來講，可表現為以下四大方面。一、加強學習，不斷提高思想業務素質。“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發 展。

20、所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習講座， 我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立 先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不 斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、 為自己更好的工作實 踐作好了預備。二、求實創新，認真開展藥品招商工作。招商工作是招商部的首要任務工作今年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來 也很麻煩，價格也會很亂， 影響到業務經理的銷售， 因此我們就 將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相

21、應的減少了很多浪費和不足；選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對 代理商的情況很了解， 既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。三、任勞任怨，完成公司交給的工作。本年度的招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、 市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。四、加強反思，及時總結工作得失。反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在

22、思量著自己在 工作中的不足。不足有以下幾點：1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中 思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下 來，進行反思。2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找由一些藥 品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做由微薄之力。4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性 不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的

23、工作習慣、作 風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，”轉 變觀念”對于我們來說也是重中之首。總之，今年的總體工作有所提高， 其他工作也有待于精益求 精，以后的工作要更加兢兢業業，完滿完成公司交給的任務。醫藥銷售工作總結6一年的工作即將結束了， 相信在一年結束的時刻， 大家都有 自己的話要說，這是肯定的， 每個人的想法都是不一樣的， 這需 要不斷的努力，才能回憶一年中的工作。總結一下一年來的工作 也是對自己的一種激勵。今天是新的一年的開始，借用這次機會我給個人過去一年的 工作來做個總結，和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領

24、 導感謝！新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那 么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過而對于新的一年， 我的心中仍然有夢。舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的。后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃， 反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東 西，但他給我帶了什么 ？從此以后我就成了他們那里的常客了， 也不用每次買

25、吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊 ！，第四嘴勤就是想到了看到 了，就要說最后就要做，人總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊， 在這里我又要羅嗦了， 比如我們經 常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶， 那至于 怎么說我想我不說大家也都知道了。記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的， 因為采購很喜歡這些小東西，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。 雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買

26、黃巖的橘子很好的， 我就跑過去買了兩箱過去， 那主任也 在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給 你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好， 你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話， 或者你給我打電話來。這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了， 上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干 回去。再就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不由來的， 用文字表達會更好些， 什么節日啊問候 下，信息一

27、毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發生了 一條信息， 雖然只有百分之三十的客戶給 我回信息，但我已經很滿足了。想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的 那一刻開始，你就要有一個明確的認識， 那就是人的一輩子必定 有風有浪，絕對不可能日日是好日， 年年是好年，所以當我們在 遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪， 反而應該試為當然，然后冷 靜的看待它解決它。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了由一些技巧， 也是我在領導的帶領下所學習

28、到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃， 在完成目前我們主大產品的銷量同時來開發由一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開發由來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發， 具體的計劃我會像我的直屬上 司領導匯報的。希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧， 各位奮戰在醫藥一線的同任朋友 們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措。一年的工作已經結束了， 在即將迎來的一年中， 我們會繼續 不斷的努力的，這是一

29、直無法拒絕的問題， 這是一直以來我們在 年終時候的總結。每一年都有自自己的進步， 每一年都會有自己的成長！相信大家在來年中一定會取得最圓滿的成功的！醫藥銷售工作總結77月15號參見了全國會議，在通過參加會議讓我學到了不 少的知識和做市場的辦法， 增長了自己的見識，在董事長的講話 里學習到不少新的東西，了解了企業的發展前景。一個月的時間轉眼己過，這個月的銷售回款受季節淡季的影 響整體銷售不理想， 較預期的回款有一定差距，同時也體現去一些地辦能力方面的不足。太原地辦王雷任職已經 5個月對太原的市場開發非常不理 想，網絡也沒有組建起來，回款上不去。晉城地辦劉俊其接任地辦的幾個月來一直受到藥店醫保結

30、算不下來給廠家押款的障礙，估計下半年有所改善。晉中地辦要星宇是去年的老地辦，去年的回款很一般，但經過今年的與她溝通，回款一直在提升，網絡組建逐漸的完善。運城地辦王永康一直受 09批號藥品的影響庫存一直較大，使的開 發市場受到影響，也請公司給予支持。其他地辦市場開發情況比較穩定， 空白市場方面一直在尋找 合適的人選，不能隨意的安排人員給空白市場造成不良的影響。以前各地區之間穿插， 各自做各自的業務，業務員對相連的 區域銷售情況不是很了解， 勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下,利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相 關。二、8月份工作計劃總結

31、這一個月以及上半年， 可以說是自己的學習階段， 我在 單位大家都當我是一個小老弟， 給予了我相當大的厚愛， 在這里 道一聲謝謝。自從負責山西地區，可以說公司把這個非常好的銷售區域給 了我，對我有相當大的期望， 可是對于我來說卻是一個相當大的 考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和地辦之間的言談舉止，自己的膽量得到了很大的提升。三、下面是我8月工作的想法：1、對于老地辦，和新任地辦，要經常保持聯系，在有時間 有條件的情況下，經常溝通及時解決地辦市場的問題。2、調換資質差的地辦，完善山西團隊的建設，給下半年任務做好鋪墊。醫藥銷售工作總結 8XX年1-6月新市場銷售 116000盒，老市場1157

32、36盒。上 半年的主要完成的重點：1、市場網絡建設方面：新開發了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省,完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。2、市場控制：通過公司的大力支持， 關閉了太和市場，保證了銷售價格的 上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為 市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。3、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、由差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現 了 60天

33、內9xxxx以上。XX年全年計劃銷售 7xxxx盒，力爭10 xxxx 盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分， 并進行必要的工作指導和要求。一、目前市場分析：如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投 入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少， 并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠 實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及不 合適的溝通措辭其他相關因素 ，造成了心理上的壓力，害怕投入

34、后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生， 不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。二、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明， 市場開拓費用的逐步增加， 銷售代 表在考慮風險的同時， 更在考慮資金投入的收益和產生比例，如果在相同投入、而產生比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。 而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持 與投入。三、營銷手段的分析：所有經營活動必須

35、有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的 考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的莫個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提由的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管 理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展， 公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。四、管理方面分析：新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理 流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業發展的

36、三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處 理問題。根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、 充分發揮各 智能部門的能動性、 提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度， 對 XX年下半年工作做由如下計劃和安排：一、市場拓展和網絡建設：目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體

37、要求如下：1、北京、天津下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200 盒2、江西建議：公司必須進行市場的投入，對江西實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。3、重慶其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮， 經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有100 xxxx以上終端，對目前的市場進行必要的摸 底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200 盒4、河南要求開發1xxxx地區中的1xxxx地區5、湖北要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣6、湖南進行協助招商。7、黑龍江8、遼寧有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混 亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大， 需要提醒向農村市場轉移。下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200 盒9、河北能力強、但缺乏動力要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等 xxxx地區10、廣東要求開發廣東2xxxx地區中的1xxxx地區，市場大、扣率低、 進店費用高，必須進行必要的支持和讓利， 可以送其他藥品的辦 法11、廣西要求開發otc市場12、浙江浙江市場大、扣率低、