1、業績迅速提升的銷售技巧第1頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 有人養了一只鸚鵡，一天家里來了朋友，朋友邁進門，鸚鵡說“您好，歡迎光臨！”；告辭時，朋友邁出門，鸚鵡說“歡迎下次光臨，再見！” 只有禮貌，卻不懂銷售技巧，只會招呼顧客，卻不會向顧客推銷。第2頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產品利益向顧客推銷產品向顧客推銷服務第3頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 一、向顧客推銷自己 據統計，71%的顧客之所以從你那里購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。簡言之，就是顧客對你抱有

2、信任和好感。 如果顧客不喜歡你這個人，即使喜歡你的產品，在許多情況下，銷售也很難成交。第4頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、微笑 寧可雇用一個小學畢業但有愉快笑容的女孩子，也不愿意雇用一個神情憂郁的博士。 嬰兒是世界上最偉大的推銷專家，原因就是他們那天使般的微笑。第5頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 有位顧客問一名優秀的導購員：“每次見你，都看見你笑的陽光燦爛，難道你就沒有不開心的事嗎？” 導購員回答說：“有啊，但是只要一進入商場，我會把不開心的事暫時忘掉，全身心的為顧客服務。”這句話讓顧客對導購員肅然起敬。 優秀的導購員首先必須具備這種敬

3、業、樂業的精神，這樣才會發出發自內心的真誠、自然的微笑。一臉真誠的微笑，是一生的財富。第6頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日2、贊美 贊美不等于奉承，送人玫瑰，手留余香。一句贊美的話，可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能改變顧客的壞心情。 贊美的話要立即表達，贊美要恰到好處，語氣要堅定明確，要公開表示贊美。第7頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 比如，對一個女孩說：“您還不到20歲吧？”女孩子笑的花枝招展。對一個少婦說：“您剛20出頭吧？”少婦高興的說：“您的嘴巴真甜。” 又如，看到顧客穿了一身新衣服，你說：“大姐，您這套裙子至少得500多

4、塊吧？”她高興的說：“哪里呀，我只花了350塊。”她心里會很高興，以為這件衣服很有檔次，另外側面反映出自己的還價能力很強。第8頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、注重禮儀、形象 禮儀是對顧客的尊重。顧客喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 導購員以專業的形象出現在顧客面前，可以獲得顧客的信賴，有助于達成銷售。 接待顧客時要多說禮貌敬語。說一句好話，如口出蓮花；說一句惡言，如口吐毒蛇。第9頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日第10頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日第11頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14

5、分，星期日謝謝您！您可以看下這款！嗯，您說的很對！不好意思，請您稍等！請問您貴姓？請您留個地址好嗎！您慢走，用的好請幫忙轉介紹一下！第12頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日4、傾聽顧客說話 傾聽的好處：能贏得顧客的信任；能了解顧客的心理。 傾聽的方法： A、要做好聽的準備，對銷售的產品了如指掌。 B、給顧客以說話的機會，不要滔滔不絕。 C、要有表情、有興趣的聽。 D、不打斷顧客的說話，不隨便插話。第13頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產品利益向顧客推銷產品向顧客推銷服務第14頁，共75頁，2022年，

6、5月20日，18點14分，星期日 顧客不是因為產品好而購買，而是因為產品能滿足自己的需求而購買。 導購員一定要記住，我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的好處利益。 我們制造的是手機，出售的卻是一種時尚唯美的品牌形象，是顧客對我們手機的一種美的感受。第15頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 一位電暖器導購員向一位老太太整整介紹了兩個小時電暖器的外觀、顏色、使用壽命、安全性等，然后問：“老太太，您聽明白沒？”老太太回答道：“我還有一個問題不明白，你告訴我，你的電暖器能讓我暖和嗎？”第16頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 講產品利益點的是一流的導購員

7、，講產品優點的是二流的導購員，講產品特點的是三流的導購員，連產品特點都講不出來的是下流的導購員。 一流的導購讓人沖動，二流的導購讓人心動，三流的導購讓人感動，下流的導購讓人一動不動。 要清楚產品的特點、優點、利益，FABE法則。第17頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日那么，導購員如何向顧客推銷產品利益呢？ 1、利益的分類 A、產品本身帶給顧客的利益。 B、企業利益：由企業的品牌、技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。 C、差別利益：即帶給顧客的競爭對手所沒有的利益。 第18頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日2、強調推銷要點 一個產品所包含的利益

8、是多方面的，我們在介紹利益時，不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處作重點介紹。 推銷要點，就是要把產品的使用方法、設計、功能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短有效的話表達出來。第19頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日不論什么產品，推銷要點不外乎以下幾個方面：效用性兼容性耐久性安全性舒適性簡便性流行性美觀性便宜性第20頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、將賣點轉化為買點 將產品功能轉化成對顧客的利益好處。在向顧客推銷利益時，要富有想象力，延伸利益，想像力就是銷售力。第21頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，

9、星期日4、用顧客容易理解的話介紹產品 多數顧客并不理解銷售人員所說的一系列專有名詞和專業術語。第22頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產品利益向顧客推銷產品向顧客推銷服務第23頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日導購員要成功的向顧客推銷產品，必須把握三大關鍵：1、如何使產品介紹更能吸引顧客。2、如何有效化解顧客的異議，使顧客由擔心變成放心，由懷疑變為堅信。3、如何說服顧客產生購買欲望，從而實現銷售。第24頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日一、產品介紹的方法 銷售的關鍵是說服，我們一

10、定要巧妙的介紹產品。產品沒有長嘴，不會把自己的魅力介紹給顧客，買賣不成話不到，話語一到賣三俏。第25頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 產品介紹的方法有三種：語言介紹、示范演示和推銷工具介紹。1、語言介紹 (1)講故事。發生你在身邊的真實故事。 (2)引用例證。用事實、證明等證實一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。比如我們某款手機連續幾周在本賣場都是銷量最好的。 (3)用數字說話。數字能給消費者一個直觀準確的印象，更容易使消費者信服。第26頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、語言介紹 (4)用比喻。用顧客熟悉的東西與所銷售的產品進

11、行類比，從而來說明產品的優點。 (5)比較說服法。把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，列舉事實增強說服力。 (6)特點歸納。導購員將產品的特點歸納為幾點，讓顧客易懂易記。購買手機的四個選擇方式：看、摸、聽、用。第27頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、語言介紹 (7)差異化賣點。人無我有、人有我優的賣點。 (8)形象描繪產品利益。通過繪聲繪色的描述，把產品帶給顧客的好處變成顧客腦海里的一幅畫。第28頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、語言介紹(9)介紹產品時的說話技巧不用否定型詞語，用肯定型詞語說話。 比如，顧客問：

12、“有某某品牌手機機嗎？”時，我們不能回答說：“沒有，我們不賣某某牌手機。”而要說“我們這里有歡迎了解一下。”第29頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日不用命令型，用請求型。 比如，不能說“在那邊買單”，而要說“請在那邊的收款臺買單”先說負面再說正面。 對競品則先說正面再說負面。第30頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日插播個笑話，輕松一下。第31頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日2、演示示范 我們都有這樣的體會：聽，然而忘了一大半；看，記住了一大半；做，那就記住并理解了。 演示示范就是讓顧客對產品有一個直觀的了解、親身的感受。

13、電子產品的演示示范尤為重要。第32頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日產品演示時，導購員要把握好以下的要點：要把對顧客最有吸引力的部分呈現出來；示范要與講解相結合，不能啞巴唱大戲；示范要認真熟練，不做無準備無把握的示范；觀察顧客反應，鼓勵和引導顧客參與示范；小心對待樣品，使顧客感到商品價值非凡。第33頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、銷售工具 “君子性非異，善假于物也。”聰明的導購員也善于利用銷售工具來幫助說服顧客，達成銷售。 銷售工具有很多種，如、產品手冊、企業形象畫冊、宣傳資料、權威機構的認可、獲得的榮譽等等。第34頁，共75頁，2022年

14、，5月20日，18點14分，星期日二、消除顧客的異議 嫌貨才是買貨人，顧客異議并不表明顧客不會購買，如果能正確處理顧客異議，顧客在消除疑慮后就會下定購買決心。第35頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (1)事前認真準備。準備十分，業績滿分，可以準備一些標準銷售話術。 (2)對，但是處理法。先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客面子后再提出不同的意見，比正面否定要婉轉得多，有利于保持良好的銷售氣氛。 (3)同意和補償處理法。任何產品都不可能十全十美，當顧客指出缺點時，我們不能否認產品的缺點，欺騙顧客。先承認顧客的意見是正確的，然后利用產品的優點來補償和

15、抵消這些缺點。正如那首歌唱的“我很丑，可是我很溫柔。”第36頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (4)利用處理法。將顧客的異議從另一個角度引申變成顧客購買的理由。 (5)例證法。如果顧客的異議僅僅是推測、想像、懷疑或無根據的謠傳時，可以說“我理解您的想法，前幾天也有一位顧客一開始也有這樣的疑慮，可是他使用產品幾天后就沒有這種顧慮了。”第37頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (6)反問法。例如，顧客說：“這個東西很好，不過，我現在不想買。”我們可以問：“是啊，既然東西很好，為什么您現在不買呢？”可能促使

16、顧客講出不購買的真正原因。 (7)轉移話題法。如果顧客的反對意見不正確，且只是單純說說而已，我們可以當做沒聽見，轉移話題。第38頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日2、如何處理價格異議 (1)強調產品價值。一分錢一分貨，物有所值。 (2)確定顧客類型，因人而異對癥下藥。 A、優柔寡斷的顧客。 肯定顧客所選的產品優點多，的確是物有所值，同時可選一款價格較低、功能較少的產品與其對比。第39頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 B、個性較強，有主見的顧客。 這類顧客看上一款產品后不會輕易改變，一旦他提出打折要求，我們不要正面回絕，而應當引開話題，讓顧客明白

17、自己掌握的價格信息及可調的價格尺度。 C、比較了解行情的顧客。 全觀市場，求同存異。從整個產品市場動態入手，與顧客談論現在市場競爭的激烈狀況及各產品的價格透明度等，讓顧客接受價格。第40頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 D、強硬、固執的顧客。 這類顧客認為提出價格要求后導購員必須答應，不會聽任何分析和勸言。這時不宜繼續勸說，可以叫主管來談，讓他明白他的要求不可接受，但已受到上級領導的重視。給他一個臺階，他就會接受，從而購買。第41頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 當然，在條件允許的情況下可以直接給予打折，答應顧客的要求，或以贈品來促成顧客的購

18、買。第42頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 (3)報價時要明確、果斷，不要含含糊糊。 不能降價時要用肯定的語言和語氣，讓顧客知道他已經享受到了最低價。 不要對所報價格進行解釋或辯解。第43頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、絕不與顧客爭辯 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧就越大。我們是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行真理辯論。第44頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日黎叔生氣就不買啦！天下無第45頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 導購員避免與顧客爭辯的最好方法是克制和規避，可以采取以下方法： 保持

19、沉默，但要微笑。 轉過身去做一件小事，以消除緊張的氣氛。比如咳嗽幾下、取一樣物品、與其他人打個招呼等。 打斷顧客的話題，給他看一樣與爭論無關的東西，轉移其視線。 接過顧客的話題，轉而談論別的話題。 表示歉意，降低顧客爭論的興致。 改善談話的氣氛，比如說些贊美顧客的話。第46頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日三、打擊競爭對手的方法 1、先揚后抑法。 2、科普法。 3、針鋒相對法。 4、聯合頂級品牌法。第47頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日四、說服顧客成交 產品介紹和異議化解都是手段，讓顧客購買才是銷售的目的。第48頁，共75頁，2022年，5月2

20、0日，18點14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動要求。 (2)自信。 (3)堅持。第49頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動要求。 (2)自信。 (3)堅持。第50頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動要求。 (2)自信。 (3)堅持。第51頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日2、識別顧客的購買信號 銷售過程中有三個最佳的成交機會: (1)向顧客介紹了產品的一個很好的利益時； (2)圓滿回答了顧客的一個異議時； (3)顧客出現購買信號時。第52頁，共75頁，2022年，

21、5月20日，18點14分，星期日顧客的購買信號： (1)語言信號 熱心詢問產品的銷售情形 提出價格及購買條件的問題 詢問售后服務等購買后的話題 很親切的提問 與同伴商量 第53頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日顧客的購買信號： (2)行為信號 仔細了解或觀察產品說明及產品本身 對產品認真觀察、操作 第二次看某一款產品 走了之后重新又回來第54頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日顧客的購買信號： (3)表情信號 很高興的神態及對產品表示好感 盯著產品思考第55頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 當顧客有了成交意愿后

22、，如果我們不能用正確的方法引導顧客達成銷售，常常功敗垂成，必須巧妙的給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。第56頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 (1)直接要求成交法 當發現顧客有購買欲望時，可以直截了當的向顧客提出成交要求。 如介紹完產品后，對顧客說：心動不如行動，我幫您拿臺新機吧！ 第57頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 (2)假設成交法 聰明的導購總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及付款、保修等問題，或是取出新機準備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。 第58頁，共75頁，2022年，5月20日，1

23、8點14分，星期日3、成交方法 (3)選擇成交法 向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 如對顧客說：“點讀機您是喜歡紅色的呢還是喜歡紫色的呢第59頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 在深圳，有一次我去逛百貨商場，來到一個剃須刀柜臺前，想隨便看看。 導購小姐很熱情禮貌的和我打招呼：歡迎光臨飛科專柜，看剃須刀嗎？靚仔，你想要刀架的還是電動的，我幫你介紹一下！ 我的購買目的也不是很具體，電動的比較方便，就隨口告訴她：電動的吧。 導購接著問：那你是要可充電的還是用電池的呢？ 充電的方便一點，我說：充電的。 導購又問他：這邊都是三

24、刀頭的，這邊是雙刀頭的，你喜歡幾個刀頭的？ 我有點猶豫不決，還真拿不定主意選哪一種。 導購見我不說話，馬上對他說：我覺得你拿個雙刀頭的比較好，你看看這款。說著話導購就拿出一款，還讓我對著鏡子試用一下。告訴說：我們這款最近賣的可好了。 我試用了一下，確實還不錯，外觀也很有檔次。 導購說：嗯，用的挺好的。怎么樣，給你拿一個新的包起來吧。 毫無懸念，最后我掏錢買單了。 看 一 個 案 例第60頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 (4)多步成交法 向顧客介紹產品的一個優點或利益，并征得顧客的認可，隨即向顧客提出成交要求。如果顧客拒絕，我們就裝聾作啞，繼續介紹產品的一

25、個新優點，重復上面的步驟，直到成交。 但多次向顧客提出要求也不是死磨活纏，不要讓顧客反感。第61頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 (5)推薦一物法 仔細觀察顧客的反應，顧客多次觸摸的產品、特別注意的產品，多次提到的產品，我們可以大力向顧客推薦。 大力推薦產品要注意：我們不是賣東西，而是幫顧客買東西。第62頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 (6)排除法 即從候選的產品中，幫助排除不符合顧客喜好或效用的產品，間接促使顧客下決心選定某一種產品。 可選擇多了反而會沒有選擇，不要讓顧客有太多種選擇，這樣不利于顧客下定決心選擇某一

26、種產品。第63頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 (7)動作訴求法 通過讓猶豫不決的顧客試用商品、親自操作體會來定下決心。如，“您再看一下”，“請多試一試！” (8)感性訴求法 可以用感人的語言使顧客下定購買決心。如，“這款飲水機是目前我們這銷售最好的，小姐你您真有眼光，一下就看中了，以后買其他東西看來我得向您請教了！第64頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日3、成交方法 (9)最后機會法 機不可失，時不再來，給顧客造成一種緊迫感，趕快購買。 如告訴顧客優惠促銷活動不多，或贈品也是限時限量的，若不買以后可能就不能再以這種優惠條件買到了。

27、第65頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日促成交易時，要注意幾點： 以明確的語言請求成交； 用一種顧客難以生硬拒絕的方式請求成交； 在提出成交要求后，要停下來等待顧客答復，在此之前不要講話； 如果顧客不購買，照樣繼續推銷； 使顧客相信，購買是一項明智的決定； 如果可能，就進行連帶關聯式銷售。第66頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日我們向顧客推銷什么？向顧客推銷自己向顧客推銷產品利益向顧客推銷產品向顧客推銷服務第67頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 銷售是沒有終點的航程，產品賣給顧客，并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客后，還要做好售后服務，以培養顧客的忠誠度。第68頁，共75頁，2022年，5月20日，18點14分，星期日 銷售包括三個方面的含義： 說服顧客現在就買 使顧客在使用過程中感動滿意 顧客滿意后會再次購買或推薦新顧客 導購員應當記住這條準則： 第一次銷售靠產品的魅力，第二次